Текст книги "Прощание с Карнеги или революционное руководство для марионетки"

Автор книги: Клод Штайнер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 18 страниц)

Ложь по умолчанию, полуправда и секреты

Когда человек вызывается в суд для дачи свидетельских показаний, его просят поклясться в том, что он будет говорить «правду, всю правду и ничего кроме правды». Обратите внимание, что помимо запрета на откровенную ложь («ничего кроме правды»), присяга содержит пункт, призывающий свидетеля говорить всю правду, то есть не сообщать лишь частично достоверной информации и не умалчивать об известных ему фактах. Разумеется, установить, что присягнувший говорит всю правду, гораздо сложнее, нежели просто понять, что он лжет, однако суд считает важным с самого начала подчеркнуть тот факт, что сообщение части правды приравнивается к сообщению заведомой лжи.

Согласно данному определению, ложь является осознанным актом, так что человек не может лгать, не понимая, что лжет. Под правдой же понимается просто та правда, какой она известна говорящему. Такая формулировка позволяет обойти философский вопрос «Что есть истина?», часто используемый лжецами с целью оправдания своего обмана. «Вы лжете, когда вы говорите то, что считаете ложью, или умалчиваете о том, что вы считаете соответствующим действительности».

Ложь по умолчанию, или полуправда, имеет место в ситуациях, когда мы сознательно не сообщаем информацию, которую, как мы понимаем, хочет услышать от нас другой человек.

Рекламодатели создали из лжи по умолчанию целую науку – «Суперщетка позволяет сократить время на чистку вдвое, тем самым вдвое экономя ваши деньги». Возможно, суперщетка действительно позволит вам вдвое сократить время на чистку, а возможно, и нет. Может быть, она вдвое увеличит ваше время на чистку. В рекламе не содержится никаких гарантий того, что ваше время на чистку действительно сократится вдвое. Так с помощью полуправды эксплуатируется доверчивость аудитории.

Нас с детства приучают принимать ложь по умолчанию как неизбежную и узаконенную составляющую человеческой жизни. Эту привычку еще более усугубляет тот факт, что люди полагают, будто совершенно нормально и даже желательно – позволять себе «маленькую невинную ложь», чтобы защитить других от нелицеприятной истины, и что «то, чего мы не знаем, не принесет нам страданий». Таким образом, жизнь в обстановке постоянной полуправды для большинства из нас является привычным опытом.

Ложь по умолчанию является не столь действенной игрой власти, как заведомая ложь, однако и она может оказаться вполне эффективной. Давайте снова допустим, что вы покупаете машину, у которой плохо работает масляный насос. Вы спрашиваете у продавца: «Как у этой машины с утечкой масла?», на что продавец может ответить откровенной ложью: «У нее нет никакой утечки» или Большой Ложью: «Это просто поразительно для машины такого почтенного возраста, и вы вряд ли поверите в это, но эта машина расходует меньше литра масла на восемь тысяч километров пробега». Либо он может ответить вам полуправдой: «Эта машина израсходовала меньше литра за последние три месяца» (последние три месяца она стояла на стоянке для продажи). Или же он может ответить уклончиво: «В ней используется масло высшего качества». Очевидно, что действенность этих видов лжи последовательно падает от первого случая к последнему, однако все они работают на редкость эффективно. Просто поразительно, до каких пределов можно манипулировать другими людьми с помощью лжи по умолчанию.

Антитезис

Антитезис этому виду лжи найти непросто. Никому не нравится прямо в лицо называть лжецом другого человека. Неважно, насколько мы уверены в том, что другой лжет. Как отмечал Гитлер, мы не можем представить себе человека сознательным обманщиком. Назвать кого-либо лжецом – тяжкое оскорбление, пойдя на которое, мы рискуем столкнуться с гневом, возмездием и насилием. Легче просто забыть о неприятном эпизоде; нас успокаивает вера в людей, и мы готовы не идти на обострение ситуации во имя гармонии и простоты отношений.

Пойти на антитезис лжи может оказаться нелегким решением. Это еще одна причина, по которой мы принимаем ложь; гораздо легче поверить и принять слова другого за чистую монету, чем послушаться голоса собственной интуиции и изобличить лжеца. Вполне очевидно, что антитезисом лжи будет являться задавание вопросов и проверка точности ответов. Порой для изобличения достаточно всего нескольких вопросов, поскольку ответы начинают противоречить один другому; именно в этом и состоит суть перекрестного допроса на суде. Однако если ложь тщательно продумана, реальное положение дел можно выяснить лишь путем самостоятельной проверки истинности сделанных заявлений.

Задавание вопросов является непростой в применении тактикой, поскольку вопросы предполагают недоверие и дают лжецу повод для праведного негодования. Возможно, однако, сформулировать свои вопросы в относительно безобидной манере. Рассмотрим следующий пример:

– Надеюсь, вы не возражаете, мистер Смит, если я задам вам несколько вопросов?

– Пожалуйста.

– Был ли моторный отсек подвергнут паровой очистке?

– Не знаю.

– На вид похоже, что был. Можем ли мы выяснить это?

– Возможно, что и был. Мы иногда это делаем.

– Почему вы сделали ее в данном случае? Просто так, из любопытства… могу я поинтересоваться?

Или:

– А что за дым идет из выхлопной трубы?

Или:

– А кто прежде был владельцем этой машины? Могу ли я позвонить ему?

Или:

– А как долго здесь стоит эта машина? Откуда вы знаете, как она расходует масло?

Используя антитезис лжи, важно не смущаться и задавать столько вопросов, сколько нужно. Это требует определенной силы воли. Другого человека это может раздражать, но вопросы должны достичь своей конечной цели. Ведь и сам лжец также может прибегать к самым разнообразным маневрам, чтобы избежать разоблачения.

Насмешка: «А в чем дело, вы что, мне не доверяете?» (С улыбкой.)

Антитезис: «Я просто хочу задать вам несколько вопросов. Вам не трудно будет на них ответить?» (С улыбкой.)

Отвлекающий маневр: «Да, моторный отсек, как и весь автомобиль, прошел очистку и внутри и снаружи. Он что, не кажется вам чистым? Мы всегда продаем чистые автомобили».

Антитезис: «Я спрашиваю не о всей машине. Был ли моторный отсек очищен паром?»

Юмор: «Может, мы очистили мотор для того, чтобы вы могли на нем яичницу жарить. Или вы предпочитаете яйца всмятку?»

«Вы знаете, я с гораздо большим удовольствием приготовлю яичницу дома. И все-таки почему вы его очистили?»

Перевод разговора на другую тему: «Хорошо, что вы мне напомнили, Я тут прочел статью в Мотор-Ревю, там говорится, что паровая очистка двигателей повреждает электропроводку. Наверное, мы больше не будем ее проводить. А вы что думаете по этому поводу?»

Антитезис: «Знаете, если бы мне нужно было избавиться от подтеков масла на крышке мотора, тогда я, может быть и в этом случае очистил бы ее паром. Вы поэтому ее очистили?»

Гнев: «Вы что, хотите сказать, что я лжец?»

Антитезис: «Нет, я просто пытаюсь выяснить, почему вы подвергли моторный отсек паровой очистке».

Маловероятно, что лжец сознается в своей лжи. В отличие от антитезисов большинству других игр власти, с помощью которых их удается пресечь, антитезис лжи скорее лишь вынудит лжеца лгать еще больше. Можно не сомневаться, что лжец скорее предпочтет покрывать ложь новой ложью, чем сказать правду. В конечном итоге человеку, подозревающему другого во лжи, придется самому решать, каково положение вещей на самом деле. И все же хотя антитезис вряд ли остановит ложь, он может предотвратить манипуляцию. Можно попробовать иную тактику.

Кооперативная реакция

Боюсь, что вы не конца искренни. Что-то в ваших словах не укладывается в логическую цепочку. Здесь что-то не так. Быть может, существует некая причина, вынуждающая вас мне лгать? Я полагаю, нам было бы лучше обсудить все до конца честно. Вы заинтересованы в таком разговоре?

Когда я сам использовал описанную выше реакцию, она никогда не приводила к более откровенной беседе; людям нелегко сознаться в том, что они лгут. Вот почему составление кооперативного контракта, априори исключающего ложь, является столь эффективной стратегией. Хотя мгновенную ложь трудно остановить, долгосрочное кооперативное соглашение, налагающее запрет на ложь, способствует предотвращению лжи и установлению более откровенной коммуникации в будущем.

Высокая подача/Низкая подача

Один некогда широко известный рекламный слоган гласил: «Обещайте ей что угодно, но подарите ей „Арпеджо“». Излюбленным коммерсантами приемом является «Высокая подача/Низкая подача», при котором интерес клиента к товару подогревается весьма привлекательной ценой (низкая подача), однако данный товар оказывается распроданным – выясняется, что в продаже остался только его дорогой аналог (высокая подача). Возмущение потребителей заставило коммерческие фирмы отказаться от наиболее откровенных форм подобной рекламы, однако этот маневр все еще широко используется в более завуалированной форме. Продовольственные магазины и супермаркеты рекламируют «лидирующие по продажам» дешевые товары (уцененные или низкого качества) – в надежде на то, что люди, заходящие в такие магазины, будут приобретать и более дорогие товары наряду с уцененными или вместо них.

Разыгрывая игру «Высокая подача/Низкая подача», люди более или менее осознанно преувеличивают выгодность своего первоначального предложения, чтобы в конечном итоге выступить со значительно менее привлекательным вариантом. «Женись на мне, и я клянусь всю жизнь быть верной и исполнять все твои пожелания». Или: «Переспи со мной, и я женюсь на тебе», Или: «Одолжи мне свою машину, и я отлажу двигатель и отдам тебе запасной комплект шин». Или: «Вложи в мой бизнес тысячу долларов, и я возьму тебя в долю».

Антитезис

В ответ на игру «Высокая подача/Низкая подача» возможны два варианта антитезиса: один, используемый заблаговременно, и другой, когда уже поздно. Суть заблаговременного антитезиса состоит в том, что вы проясняете характер предложения, задавая многочисленные вопросы, желательно в присутствии других людей, уточняющие все пункты соглашения и обязательства обеих сторон. Желательно, чтобы соглашение было зафиксировано письменно в форме «Протокола о намерениях», в котором было бы строго оговорено как можно больше пунктов.

Некоторые люди, вероятно, сочтут такую просьбу за оскорбление, ставящее под сомнение их порядочность:

– А в чем дело, вы что, мне не доверяете?

На это я всегда отвечаю: «Я доверяю вам, иначе я не стал бы вступать с вами в соглашение. Однако я на собственном опыте убедился в том, что всегда имеет смысл предусмотреть любые проблемы, которые могут возникнуть. Вы не против?»

В случае когда уже поздно, единственным вариантом остается уверенным тоном попросить то, что было первоначально обещано.

– Вы сказали, что, если я одолжу вам машину, вы отладите двигатель и поставите на нее новый комплект шин, но она не заводится.

– Как я и сказал, я отладил машину перед своей поездкой и поставил новые шины.

– Да, но ваша поездка длилась два месяца, и вы объехали всю страну. Вы обещали отладить мою машину, и это означает, что вы вернете ее отлаженной. И кстати, где вы покупали эти шины, они на всех колесах разные.

– Я купил подержанные, на них уже было полно заплат.

– Итак, я хочу, чтобы двигатель был отлажен сейчас, а шины были куплены новые, как вы и обещали.

– Но я не могу себе это позволить. Я истратил все деньги в поездке.

– Я понимаю, что у вас сейчас нет денег, но мне нужен отлаженный двигатель и новые шины, как вы и обещали.

– Вы требуете невозможного. Давайте я поменяю прокладки, и посмотрим, заведется ли она.

– Я понимаю, что вы находите мое требование невозможным, и я не хочу, чтобы вы занимались ремонтом. Мне нужны только отладка двигателя и новые шины.

И так далее. Однако, как я уже сказал, может оказаться слишком поздно. Значительно лучше было бы уточнить характер сделки до того, как одалживать машину.

В приведенном выше примере читатель может распознать техники систематической ассертивной терапии – метода, разработанного Мануэлем Дж. Смитом. Данный метод представляет собой в высшей степени полезную технику, позволяющую избежать манипуляций. Она была описана в книге Смита «Когда я говорю „нет“, я испытываю вину» (Manuel J. Smith, When I Say No I Feel Guilty), которую я настоятельно рекомендую в качестве практического руководства людям, желающим не оказаться жертвой игр власти.

Кооперативная реакция

Повторю еще раз – существуют два момента, во время которых можно отреагировать на игру «Высокая подача/ Низкая подача»: первый – заблаговременно, второй – когда уже поздно. Заблаговременная кооперативная реакция во многом аналогична антитезису: выработайте однозначную договоренность и, если это уместно, зафиксируйте ее на бумаге. Запоздалая кооперативная реакция может выглядеть следующим образом:

– Послушайте, все это меня крайне огорчает. Я уверен, вы понимаете, что мне нужна работающая машина. Я непременно хочу получить профессиональную отладку двигателя. Что касается шин, передняя правая и задняя левая одинаковые и находятся в достаточно хорошем состоянии, так почему бы вам не приобрести еще две новые шины той же марки?

– Меня это устраивает, но я не могу заплатить за них сейчас.

– Возможно, вы можете одолжить денег на отладку двигателя и купить две шины в кредит, но мне совершенно необходимо, чтобы вы это сделали.

– А вы можете одолжить мне денег? Я отдам вам их на следующей неделе.

– Я одолжу вам денег, если вы напишете долговую расписку и оставите у меня дома в залог свой цветной телевизор.

Статистика

Статистика представляет собой еще одну область, где возможно прибегнуть ко лжи. Всегда можно подвести статистику под собственные желания. «Восемьдесят процентов женщин в этой стране вступают в сексуальные отношения до брака». (Так что давай займемся этим, детка.)

Или: «Девяносто девять процентов наших клиентов полностью удовлетворены нашим обслуживанием». (А потому подписывайте контракт.)

Статистику совершенно излишне изобретать. Статистические данные (реальные и подтасованные) существуют практически по любому вопросу, и они могут быть использованы в собственных интересах. И что еще более печально, особо заинтересованные группы людей специально организуют целые исследовательские программы, преследующие цель собрать статистику, подкрепляющую их точку зрения.

Так, например, Институт табака, финансируемый табачными компаниями, ежегодно тратит на свои исследования миллионы долларов. Очевидно, что эти исследования проводятся не для того, чтобы продемонстрировать, какой вред наносит людям табакокурение. Крайне маловероятно, чтобы табачные компании вкладывали миллионы долларов в исследования, от результатов которых они не ожидают получить прибыль. Они полагаются на то, что среди результатов сотен исследований, некоторые из которых являются строго научными, тогда как другие таковыми не являются, всегда найдутся те, которые можно будет использовать для подтверждения того, что курение сигарет безопасно.

Разумеется, подтасовки, к которым прибегали производители сигарет, в конце концов были разоблачены после того, как более десятка представителей высшей администрации табачных компаний во время судебного следствия заявили, что не верят, будто сигареты вызывают рак. Несколько месяцев спустя был обнародован секретный меморандум, свидетельствующий о том, что они лгали. Все они располагали результатами исследований, подтверждающих наличие взаимосвязи между табакокурением и онкологическими заболеваниями еще за много лет до начала следствия. Это один из очень редких случаев, когда удается уличить во лжи чиновников столь высокого ранга.

Разумеется, сказанное не означает, что любая статистика является ложью. Несомненно, существуют весьма авторитетные организации, проводящие непредвзятые исследования, результатам которых можно доверять. Я хочу лишь сказать, что с помощью статистики лгать очень легко.

Антитезис и кооперативная реакция

Антитезисом игр власти, основанных на статистике, является проверка приведенных данных или попытка отстоять собственную точку зрения, невзирая на логические доводы или статистику. Кооперативная реакция аналогична тем, которые используются в ответ на все другие типы игр власти.

«Я бы предпочла, чтобы вы не пытались убедить меня, апеллируя к статистическим данным, которым я не верю. Это меня раздражает. Я не хочу вступать с вами в сексуальные отношения, так почему бы нам просто не остаться друзьями? Вы мне действительно очень нравитесь, и я хочу, чтобы вам было приятно со мной общаться, но я не хочу секса. Ничего страшного, не стоит унывать. Давайте лучше веселиться!»

Сплетни

Сплетни представляют собой игру власти, эффективность которой обеспечивается использованием лжи. Эта игра особенно эффективна в условиях тесных межличностных отношений, в группах людей и в небольших населенных пунктах. Люди могут внедрять в сознание окружающих недостоверную информацию, пытаясь манипулировать ими. Ярким классическим примером является пьеса Шекспира «Отелло», в которой лживые слова Яго, сказанные Отелло в адрес его любимой жены, в конце концов приводят Отелло к убийству жены и самоубийству. Сплетни представляют собой чрезвычайно мощный метод манипулирования людьми, который крайне трудно нейтрализовать, если его использует искусный лжец. Сплетни, как правило, сообщаются шепотом, якобы давая понять, что это конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению. На самом же деле она сообщается именно для того, чтобы быть переданной дальше, а приглушенный тон голоса подразумевает, что фактически ничего не говорилось, так что за сплетни никто не несет ответственность. Сплетник как будто бы говорит вам: «Я сообщил вам эту новость, но при этом я вам фактически ничего не говорил. А потому не ссылайтесь на меня, а просто передайте это другим».

Сплетням и слухам по мере их распространения свойственно претерпевать все большие и большие искажения, так что в результате они могут приобрести такие масштабы, что вызовут всеобщую панику. Сплетни используются в порядке «дезинформации» – для того чтобы дезориентировать людей относительно происходящего; так один человек может посеять семя замешательства, ложного слуха, разрастающегося как сорная трава. Поэтому очень важно знать, как противостоять этой игре власти.

Антитезис

Одним из наиболее действенных способов борьбы со сплетнями является распространение контрслуха. Если пошли слухи о том, что Борис по уши в долгах и скоро станет банкротом, Борис может убедить Джилл распространить противоречащую этим слухам информацию. Джилл может сообщить окружающим, что Борис недавно расплатился со всеми долгами, воспользовавшись займом. Этот слух начнет передаваться по «испорченному телефону» наряду со слухом о банкротстве и нейтрализует его. Однако значительно более эффективной техникой борьбы со сплетнями являются опять-таки вопросы. Уточнение того, что именно люди якобы сказали или сделали, позволяет пресечь сплетни с невероятной быстротой. Имея дело со сплетнями, важно говорить открыто и пресекать попытки хранить секретность, как правило, сопровождающую слухи.

Борис: Мэри обжулила Алекса на кругленькую сумму денег.

Билл: Правда? От кого ты это слышал?

Борис: От Питера.

Билл: А кто сказал Питеру?

Борис: Я не знаю.

Билл: Знаешь, это слишком серьезное обвинение, чтобы распространять подобный слух, не зная, от кого он исходит. Ты не против, если я попытаюсь выяснить у Мэри и Алекса, что там у них случилось? Они оба мои хорошие друзья, и я хотел бы знать, что между ними произошло.

Борис: Вообще-то Питер просил меня не говорить тебе об этом, потому что он знает, что это расстроило бы тебя.

Билл: Значит, не надо было говорить мне этого, но теперь, когда ты уже сказал, я хочу все выяснить. Идет?

Кооперативная реакция

Когда вам передают слухи, очень полезно выяснить их источник, а также узнать, являлся ли ваш собеседник очевидцем этих событий, или эту информацию ему передали. Если он только слышал эту информацию, то важно выяснить, насколько велика цепочка, по которой она передавалась. Даже в том случае, если Борис услышал это от Питера, которому об этом сказал сам Алекс, вполне вероятно, что эта информация уже была безнадежно искажена. Каждый человек, участвующий в передаче слухов, привносит в них свои собственные искажения.

Возможно, Алекс просто сказал Питеру, что он заключил невыгодную сделку с Мэри. Возможно, он даже готов был взять ответственность за случившееся на себя, но не сказал об этом. И, кроме того, на самом деле сделка могла быть для него вполне удачной.

Алекс (Питеру): Я совершил невыгодную сделку, купив эту машину у Мэри.

Питер приукрашивает этот разговор собственными деталями.

Питер (Борису): Алекс говорит, что Мэри навязала ему очень невыгодную сделку.

Далее Борис вносит и свою лепту в эту новость («Мэри обжулила Алекса»), и с этого момента начинается путешествие злостной сплетни. Кооперативная реакция на подобные заявления – задать вопрос, был ли Борис очевидцем продажи машины, и поинтересоваться, какие основания он имел для подробного заключения.

В целом к информации, основанной на слухах, следует относиться весьма скептически, особенно если эти слухи передавались по цепочке из трех или четырех человек.

Кооперативная реакция на слухи – проследить информацию до ее источника, услышать все версии этой истории и, если слух ложен, попытаться установить истинное положение вещей с участием всех вовлеченных сторон. Люди, взявшие себе за правило проверять слухи, в достаточной степени защищены от игр власти с использованием сплетен, поскольку при проверке сплетни часто оборачиваются против тех, кто их распространяет.