Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какое имя выбрать для сайта: подлиннее или покороче?

Выбрать нужно имя, которое «цепляет». Есть и длинные имена, которые удобно запоминаются, и короткие имена, которые невозможно запомнить с первого раза. Самое важное, чтобы, когда вы произносите это имя по телефону, человек мог его записать, а потом без трудностей найти эту ссылку.

ВОПРОС: Можно ли взять еще более узкую нишу в автобизнесе?

Да, можно. Например, школа экстремального вождения, таких очень немного. В такую нишу будет проще достучаться, а потом уже можно будет расшириться.

НО: если у Вас нет механизмов прямого контакта с Вашей нишей – тогда сужать ее еще больше я бы не рекомендовал.

ВОПРОС: Где лучше регистрировать сайт?

Необходимо протестировать аудиторию. Если ваши потенциальные клиенты привыкли разыскивать информацию в зоне ru – значит необходимо регистрироваться в ней. Если в. com или в. co.uk – значит нужно регистрироваться там. Поможет только тестирование.

ВОПРОС: В какой валюте лучше указывать потенциальные прибыли: в долларах или в рублях?

Все зависит от того, какого результата вы ходите добиться. Если вы хотите, чтобы сумма выглядела солидно – указывайте ее в рублях, в рублях сумма звучит больше. А если вам необходимо написать, сколько стоит ваша информация или услуга – указывайте сумму в долларах или в евро, она будет звучать меньше.

ВОПРОС: Достаточно ли будет в первой рассылке предлагать бесплатный тренинг?

Все зависит от конверсии. Чем быстрее будет собрана база из ста адресов – тем меньше можно предлагать. Если информация будет востребована мало – предложите что-нибудь еще (книгу, аудио и пр.).

ВОПРОС: Можно ли использовать для формирования базы адресов рассылки на subscribe.ru?

Только как дополнительный способ выйти на контакт с людьми, которые не смогли бы прийти к вам по-другому. Но основной сбор адресов должен осуществляться через Ваш сайт, потому что в таком случае вы сможете свою базу контролировать.

ВОПРОС: Возможен ли спам для распространения своей информации?

Спам недопустим, потому что он подрывает доверие к вашему проекту, так можно загубить даже хорошую тему и привлекательный, «цепляющий» домен.

ВОПРОС: Если из пятисот человек в тренинг впишется сто, что разослать остальным, не вписавшимся?

Можно разослать резюме по тренингу, инфо-продукт, который получится по результатам тренинга, любой другой бесплатный бонус.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Сделать одностраничный вебсайт с формой сбора емейлов в обмен на бесплатную информацию и привязать сайт к какому-нибудь сервису (например, aweber.com, getresponse.com, 1shoppingcart.com, smartresponder.ru). Либо взять вебмейловский скрипт (в зависимости от вашей платформы), который отсылает сообщения, и настроить его так, чтобы сообщения отсылались на адрес человека, который только что подписался на Вашу рассылку.

Почтовую программу (outlook или bat) необходимо настроить так, чтобы при получении письма с определенной темой на адрес уходил автоматический ответ, подтверждающий наличие обещанного информационного продукта и обещание постоянного обновления новостей по интересной для человека теме.

Можно также использовать программу Mailloop, Advanced Direct Mailer или Advanced Email Parser.

ШАГ 6: ТЕКСТЫ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ

Тренинг можно проводить ради достижения двух целей. Во-первых, тренинг ради тренинга, в таком случае повышается ваш статус как эксперта. Второй вариант – проведение тренинга ради получения денег.

Если выбран второй вариант, то следующим шагом после создания одностраничного вебсайта будет не проведение собственно тренинга, а написание длинного продажного текста для него.

Многие сайты по продаже информации после подписки на бесплатную информацию перебрасывают клиента на длинное рекламное письмо (sales letter). Подобное письмо нам и необходимо написать. В результате рассылки этого письма будет понятно, на что люди реагируют больше, и по результатам уже можно будет формировать костяк тренинга.

Можно действовать и в обратном порядке: сначала провести тренинг, создать по результатам инфо-продукт, и только после этого написать к этому продукту sales letter. Но для того, чтобы в последствии продукт хорошо продавался, такое письмо необходимо создать предварительно, сделать его второй страницей вебсайта и поместить внизу ценник. Это будет реклама Вашего инфопродукта. Когда же по результатам тренинга инфо-продукт будет создан и запакован в коробку, можно будет его продавать по цене до 200$.

Письмо должно рекламировать ваш коробочный продукт для того, чтобы и вам самим, и вашим клиентам было четко понятно, что именно вы продаете. Письмо готовится параллельно со сбором адресов, следующий шаг – запуск тренинга и запаковка продукта в коробку.

Для получения отзывов на предлагаемую вами информацию необходимо сначала просто оставить специальное место и добавлять их по мере поступления. Нельзя оставлять отзывы на откуп людям, которые будут проходить ваш тренинг, иначе отзывы будут по меньшей мере слабыми и бесполезными для вас. Хороший отзыв должен заранее отвечать потенциальному клиенту на все его возражения (objections). То есть если у человека есть 10 причин, чтобы не купить ваш продукт, в отзывах эти сомнения должны быть развеяны словами других людей.

Для получения отзыва можно использовать следующую стратегию: во время первоначального состояния эйфории у вашего клиента (после получения информации в тренинге, книге, коробке и пр.) можно предложить ему подписать отзыв, составленный вами, или еще чем-то его дополнить и подписать. Обычно хорошие отзывы получаются именно таким образом.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Проанализировать 10 разных рекламных писем и уяснить их структуру, обратить внимание на чередование информационных блоков: приветствие и информация о себе, отзыв (обычно выделяется другим – желтым – цветом), гарантия, короткая история, эмоциональная «зацепка» и т. д. Структур и вариантов внутри каждой структуры достаточно. Необходимо выбрать понятную вам и устраивающую вас схему sales letter.

Описывать продукт в письме не нужно, потому что продукта пока еще нет. Необходимо красочно и убедительно описывать результаты, которые человек получит после прохождения тренинга или использования продукта.

Подход, существующий в текстах Халберта, сработает только в том случае, если вы сможете найти персональный подход к целевой аудитории. Поэтому на его уровень ориентироваться на данном этапе не стоит.

Примеры хорошо работающих продающих писем можно посмотреть на сайтах dankennedy.com, также проанализировать блоки, которые используются в длинных письмах, и сделать свое письмо по аналогии, переделав максимально близко к оригиналу под свою нишу.

Страница с коммерческим письмом должна быть пока закрыта для общего просмотра и готова до начала тренинга. Это необходимо для того, чтобы к началу тренинга у вас в голове уже будет четко структурировано то, что вы обещали своим клиентам. Писать письмо под продукт гораздо сложнее, т. к. ваш продукт – это вполне возможно не совсем то, что хочет на сегодняшний момент рынок.

А когда в первую очередь пишется письмо – отсутствуют ограничения, вы будете писать под то, что будете продавать вашему рынку, а потом уже будет формироваться тренинг и сам продукт. По мере развития Вашего инфобизнеса sales letter будет постоянно переписываться и улучшаться.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какой должна быть длина страницы?

Первая страница должна быть короткой. Ее задача – «вытащить» е-мейл для контакта. Не нужно использовать слово «рассылка», люди плохо на него реагируют и не хотят подписываться.

Лучше пригласить поучаствовать в бесплатном тренинге или пообещать прислать бесплатный продукт, это прозвучит убедительнее. Вторая страница – длинная (как минимум 4 страницы текста формата А-4). Чем она длиннее, тем она лучше продает, потому что у разных людей разные триггеры.

Одних «цепляет» гарантия, других отзывы, третьих история и т. д. Пусть эта страница не будет прочитана до конца, важно, чтобы на ней было достаточно моментов, которые убедят клиента купить продукт или услугу. Вообще существуют sales letter до объемом до128 страниц, это называется special report.

ВОПРОС: Каковы критерии качества 03)0 —)22)+G

Качество письма можно определить только с помощью тестирования в целевой аудитории. О качестве говорят проданные места на семинар или проданные коробки с инфо-продуктом. Первоначально необходимо ориентироваться на письма с dankennedy.com или с infobusiness2.ru.

ВОПРОС: Нужно ли в первом письме приводить пример неуспешного бизнеса?

Такой пример можно взять из любой газеты, журнала, новостного или аналитического сайта. Так же, как и пример успешного. Причем этот бизнес не обязательно должен быть вашим.

ВОПРОС: Существует ли определенный порядок блоков в 03-)0 —)22)+G

Порядок блоков зависит от ниши и целевой аудитории, для которых строится инфо-бизнес.

ВОПРОС: Каким должен быть заголовок в 03-)0 —)22)+G

Рекламное письмо должно быть написано с учетом того, что человек может не читать его целиком, а только пробежать глазами по диагонали, задерживаясь только на заголовках (alternative mode of reading). Поэтому заголовки должны быть яркими, убедительными, и их одних должно быть достаточно для того, чтобы человек принял решение о покупке.

ШАГ 7: ЗАПУСК МИНИ – САЙТА

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как быть с клиентами, которые за непритязательным дизайном сайта видят мошенничество?

Всю обратную связь, которая пойдет к Вам после запуска сайта, необходимо умножать на деньги, которые человек Вам заплатил.

Нужно быть готовым к тому, что в инфобизнесе всегда будет много негативных отзывов. В первую очередь от людей, которые ничего не собираются покупать, но завидуют вашей активности. Прислушиваться нужно только к тем людям, которые платят вам деньги. И чем больше денег – тем больше к такому человеку нужно прислушиваться.

Улучшать дизайн сайта имеет смысл только в том случае, если целевая аудитория вашего инфобизнеса – именно дизайнеры. И даже в этом случае необходимо провести бета-тестинг в Яндекс. Директе и в Google вашей обычной страницы и ее улучшенного варианта и посмотреть на финансовый результат. Практика показывает, что в любой целевой аудитории именно простой дизайн решает очень много.

Вторая группа критиков – это профессионалы. Когда вы достучитесь в вашу нишу, необходимо будет не только досконально изучить желания и проблемы ваших потенциальных клиентов, но и те моменты, которые вызывают их резкое недовольство и осуждение. В любой нише обычно накапливается огромное количество отрицательного мнения об одном человеке, который, на взгляд представителей целевой аудитории, зарабатывает неоправданно большие деньги, не обладая соответствующими профессиональными навыками. Например, Артемий Лебедев в русском веб-дизайне; у психиатров это доктор Фил, который выступает на Опере, не обладая большим количеством дипломов и сертификатов, и зарабатывает просто сумасшедшие деньги; у психологов и НЛПеров – Тони Роббинс.

В построении инфобизнеса можно сыграть и на этом недовольстве: если человек будет видеть, что количество мест в тренинге ограничено, или количество тем ограничено, и он выберет одну из них – то другому не достанется.

Даже самые успешные люди в инфобизнесе получают «волны» негатива от профессионалов. Это общая проблема данного бизнеса. Не нужно реагировать на отрицательный фидбэк. Это все равно, что вам в университете преподает экономику профессор, у которого нет денег, или когда вам преподает маркетинг человек, который никогда ничего не продавал, или кто-то учит вас веб-дизайну, сам не сделав ни одного сайта. Главное – это финансовый результат.

ВОПРОС: Что делать, если выбрана очень узкая ниша?

Представители традиционного бизнеса очень консервативно относятся ко всевозможным инновациям. На инфобизнес, как правило, реагируют или те, у кого есть проблема и они хотят решить ее прямо сейчас, или те, кто хотят зарабатывать еще больше и ищут для этого новые и новые пути.

Поэтому необходимо либо расширять нишу, либо более плотно с ней работать. Например, аудитория РНР-программистов будет на несколько порядков шире аудитории, интересующейся экстремальным вождением автомобиля. Подписка становится гораздо более активной именно при правильном выборе темы и своевременном предложении бесплатного решения насущной проблемы.

Неплохой нишей являются салоны красоты. Сначала можно сделать продукт по раскрутке салона красоты как бизнеса, а когда коробка и тренинг будут готовы, можно запаковать их в отдельный продукт Как открыть и раскрутить салон красоты «с нуля». Это будет очень востребовано, потому что при достаточно высокой цене коробки (больше 1000$) это будет все равно дешевле, чем покупать уже существующий салон (около 50000$).

ВОПРОС: Нужно ли ограничивать максимальное количество людей, которые могут вписаться в тренинг?

Можно ограничивать, а можно и не ограничивать. Но лучше не выходить за пределы 100 человек, потому что работать с большей аудиторией на данном этапе развития бизнеса будет трудно. Поэтому лучше все же ограничить верхний предел тем количеством, которое вы собираетесь привлечь к тренингу.

Между подпиской и первым письмом может пройти около 5 дней, в этом нет ничего страшного.

ВОПРОС: Нужно ли указывать стоимость тренинга?

Даже при предложении бесплатного тренинга в бета-тестинге обязательно нужно указать его номинальную стоимость (97$, 197$, 297$ и т. д.). Это повышает у клиента мотивацию к подписке. Также можно повысить мотивацию, указывая, какое количество мест было, сколько мест уже продано (аналогично сколько уже продано коробок и пр.) и сколько мест осталось свободно. И не нужно использовать слово «рассылка», клиенты плохо на него реагируют. А в слове «тренинг» уже заложена единовременность (и потому большая информационная ценность) мероприятия, люди будут бояться его пропустить.

ВОПРОС: На какой срок рассчитывать тренинг?

Оптимальная длительность проведения тренинга – 2–3 недели. За меньший срок трудно что-то реально сделать.

ВОПРОС: Какой должна быть стоимость тренинга?

Как минимум в пределах 100$. Но срабатывает и до 300$.

ВОПРОС: Нужно ли избавляться от ненужных, непродуктивных контактов?

В базе оставлять необходимо всех. Люди, которым ваше предложение будет неинтересно, пропадут сами. После набора определенного количества участников можно поставить всем последующим более жесткие условия: подписка только с обязательным условием пиара вашего проекта.

ВОПРОС: Как узнать о проблемах в нише?

Лучше и проще всего спросить, то есть провести интервью до тренинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Изучить различные  sales letters и начать писать свои блоки (информация о себе, гарантии, отзывы, бонусы, описание результатов, которые получит вписавшийся в тренинг или купивший продукт).

ШАГ 8: ПРОДАЮЩИЕ ТЕКСТЫ И ПОСТРОЕНИЕ ТРЕНИНГА

Одностраничные вебсайты будут работать гораздо лучше, когда Ваш инфобизнес будет полностью раскручен. То есть когда уже можно будет купить продукт и поучаствовать в Вашем тренинге за деньги. На этом этапе запись на бесплатный тренинг можно будет прекратить и остальные места сделать платными. После этого количество вопросов о возможности бесплатного участия увеличится на порядок.

В первый же тренинг за деньги обычно не вписывается много народу, но на нем тоже можно зарабатывать.

Перед тем, как строить свой тренинги, необходимо решить, какую информацию вы планируете дать своей целевой аудитории. Каждый шаг в инфобизнесе должен быть подчинен только одной задаче, потому что чем большая целевая нагрузка приходится на шаг – тем хуже он работает. Задача бесплатного тренинга – собрать группу, получить от нее обратную связь, провести тренинг и по результатам сформировать информационный продукт.

Sales letter для тренинга и любого инфопродукта должно состоять как минимум из 4 страниц формата А-4. Если есть, что писать, то можно написать и 8 страниц, и больше. Чем длиннее письмо, тем лучше оно работает, потому что чем длиннее текст, тем больше можно «зацепить» человека с различных сторон. В нем должны быть и программа тренинга, и ответы на вопросы, и отзывы, и обещание результатов тренинга, за которые вы берете на себя ответственность. Необходимо конкретно указать, что поменяется в жизни человека, если он пройдет ваш тренинг.

После каждого блока нужно вставлять отзывы. Первый тренинг является пилотным, пока вы не провели его – отзывов нет. Но для них в sales letter все равно необходимо оставить место. Отзывы без вашего редактирования, как они есть, будут слабыми, не вполне подходящими для «продающего» письма. Отзыв должен отвечать на вопрос, который клиент еще не успел задать, и отметать все его возражения и сомнения.

Одно из самых распространенных возражений – тренинг можно пройти потом. Сейчас на это нет денег, сил, времени и т. д. На такое возражение должен быть отзыв с аналогичной историей от человека, который узнал о тренинге полгода (несколько месяцев) назад, но решился пройти его только сейчас. И в настоящее время он очень жалеет, что это время было потрачено зря, потому что его финансовое положение могло бы улучшиться еще тогда, полгода (год) назад.

Чтобы отзыв работал на успех sales letter, можно поговорить с человеком, записать с его слов и попросить его подписаться, если он согласиться с предложенным текстом. Можно объявить конкурс среди участников тренинга на самый лучший отзыв и в качестве приза предложить какой-нибудь ценный бонус (нематериальный – индивидуальная консультация в течение 1 дня, или что-то материальное, например, mp3-плеер).

В первом блоке sales letter должны быть обещания.Из этого блока письма человек должен узнать, какой результат он получит, если пройдет ваш тренинг. Блок может быть написан как история.

Следующие блоки могут располагаться в произвольном порядке, но в первом обязательно должно быть обещание. Первое чтение всегда происходит как бы «по диагонали». Только если текст понравится, потенциальный клиент начинает в него вчитываться.

Обязательно должен быть блок с гарантиями.Без гарантии результата ничего продать невозможно. Многие спрашивают, как же можно этот результат гарантировать. А гарантировать придется, потому что в новую нишу, в которой у вас еще нет имени, можно выходить только с гарантиями. Нет ничего страшного в том, что многие будут забирать у вас деньги обратно, на этих случаях вы будете набираться опыта, чтобы идти вперед. Если на первом этапе развития бизнеса возвратов будет меньше 20 % – значит вы недостаточно агрессивно продаете. В бесплатном тренинге можно обойтись без гарантий, вы просто показываете варианты поднятия денег, прибыльности и пр.

Sales letter помогает структурировать тренинг в голове. Очень трудно продать тренинг, который сначала придуман, а потом уже под него написана реклама.

Следующий обязательный блок – это бонусы.В sales letter всегда нужно предвосхищать вопрос А почему я должен это сделать прямо сейчас?Обязательно должны присутствовать ограничения. Например, на количество человек, которые пройдут тренинг за указанные деньги. Если тренинг платный – должны быть бонусы за то, что человек вписывается прямо сейчас.

В бонусах должны быть темы, не связанные напрямую с тем, что вы продаете. Люди останутся с вами и будут покупать еще и еще только в том случае, если вы помимо основной темы (по которой они пришли) будете давать что-то дополнительно. Это может быть тема мотивации, тема менеджмента и т. д., т. е. то, что клиентам жизненно необходимо. Эти бонусы можно делать самому или скооперироваться с другим человеком. Если ваше предложение будет касаться только одной темы и никаких других предложений в бонусах вы не сделаете – будет очень большой процент народа, который будет от вас уходить. А смежные и не связанные с вашей темы будут людей заинтересовывать и удерживать. Они должны быть и в платном, и в бесплатном тренинге.

Однако просто давать информацию недостаточно. Успешный инфобизнес должен служить двум целям: обучение и развлечение. От информации, написанной сухим языком, люди быстро устают, даже если эта информация полезна. Участники тренинга должны иметь возможность общаться не только через вас, но и между собой через форум, чат, скайп.

Самая большая ошибка всех начинающих в инфобизнесе – это попытка все контролировать через себя: общение, вопросы и ответы, оплату и т. д. Эффект получается с точностью до наоборот.

На самом деле, чем больше люди общаются помимо вас, тем более успешен бизнес. Более продвинутые участники тренинга начинают обучать новичков, к тому же в чатах генерируется много интересных мыслей и находок по ведению бизнеса. В первом тренинге в этом нет необходимости, а вот в своей нише «фишками» уже можно и нужно делиться.

Когда вы учите кого-то чему-то, вы сами учитесь на порядок быстрее.

В бонусах можно кооперироваться с теми, у кого в инфобизнесе смежная с вашей тема. Таким образом вы сможете увеличить приток людей и по одной, и по другой теме.

В середине или ближе к концу sales letter должна быть дана полная программа того, что будет в коробке, разбитая по главам, темам, категориям, или по дням.

Хорошо работает история о том, как вы пришли к инфобизнесу, или как ваши тренеры к этому пришли, или кто-то из ваших учеников. Такие общие вещи работают универсально в любой категории.

Обещание, данное в начале sales letter, можно повторить в середине письма и расписать в подробностях, каким же образом человек будет добиваться и получать то, чего он захочет.

В каком-нибудь блоке можно дать отрицательную эмоцию, это тоже хорошо срабатывает. Например,Если вы лентяй, или вам не интересно – не приходите на этот тренинг. Отрицание способствует продажам, и довольно много людей гораздо лучше мотивируются отрицанием, чем обещанием.

Придуманные вами заголовки можно протестировать в Яндексе. Заголовками можно разбивать каждый блок, вставляя их в начало или в середину блока с ярким шрифтовым выделением.

Sales letter можно увеличивать до бесконечности. Если четырехстраничное sales letter хорошо продает, можно добавить еще пару страниц и посмотреть, увеличились ли продажи. Если да – добавить еще пару страниц.

В sales letter необходимо пиарить именно вашу ситуацию. Если вы молоды – то убеждайте, что даже самые молодые могут добиться такого успеха. Если ваш возраст уже более чем солидный – пишите, что вы делитесь своими «фишками» с высоты своего огромного опыта. Рекламируйте свой высокий образовательный уровень, если он есть. Или наоборот, пишите что в образовании для этого бизнеса совершенно нет необходимости, если у вас его нет.

Если вы профессионал или только начинаете собирать информацию по теме – все это может стать предметом пиара, точно так же как успех в бизнесе по другим темам.