Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

МОДЕЛЬ 10: DONE-FOR-YOU СЕРВИСЫ

Существует еще так называемые done for you services, которые могут принести тоже очень большие деньги.

Это когда вы не просто делаете консалтинг, а выполняете грязную работу за клиента, обычно чужими же руками.

Например, «холодные звонки», приведение новых лидов, рассылка директ-мейла.

Все, на что человек может подписаться на постоянной основе.

И если у вас есть клиент, вам надо встроиться между им и его клиентами.

То есть человек не хочет делать звонки – нет проблем, мы сделали телефонный номер и перенаправили все на него.

Мы отвечаем на все тупые вопросы, а потом всех адекватных людей, кто остается, перебрасываем уже ему.

Как вы думаете, просто ли этому человек будет потом вас отстранить?

Да у него все рухнет!

Потому что если вы умный и продаете сервисы, то вы и веб-сайты, и телефоны, и автореспондеры, и шаблоны продажных писем предоставляете с условием, что по вашем отстранении от дела клиент не имеет права воспользоваться всем этим.

Я в финансовой индустрии видел хорошую модель.

Там есть многоуровневые сервисы: допустим, кто-то продает финансовый продукт, а твоя задача – найти того, кому он интересен.

Мы тебе даем информацию и инструменты.

Ты предоставляешь контакты потенциального покупателя компании, она назначает с ним встречу, присылает своего агента либо устраивает видеоконференцию с тремя сторонами – тобой, клиентом ипокупателем.

Компания сама продает, сама подписывает контракты, принимает платежи, а ты раз в месяц получашеь агентский чек.

ВОПРОС: А они напрямую не замкнутся?!

Нет. Потому что тут человек, который приведет клиента за руку, очень важен: без него структура отчуждаема, и любой из агентов делает то же самое.

Как мы уже говорили раньше, Done4You сервисы являются наиболее легкой моделью для продажи. Услуги всегда продаются намного проще, чем инструкции, как что-то сделать.

Но самое интересное, что Done4You сервисы продаются еще лучше именно при наличии информации, как все тоже самое можно сделать самостоятельно.

МОДЕЛЬ 11: ВАША КЛИЕНТСКАЯ БАЗА

Следующая модель: использование базы данных своих клиентов.

Она является для вас самой большой ценностью.

Продукты можно перезаписать, модели можно придумать, тренинги провести.

Но клиенты будут приносить вам деньги.

Вы также можете продать свою базу, правда, это делать я крайне не советую.

Можно сдать ее внаем.

Можно вступить в партнерские отношения с другими людьми и им предоставлять право продажи их продуктов и/или сервисов Вашим клиентам, но при этом все равно обязательно следует фильтровать таким образом, чтобы до ваших клиентов доходили только адекватные люди.

Если им будут совать всякую чушь типа очередного Гербалайфа, то они быстро от Вас уйдут.

Еще одна модель сама по себе мне не очень нравится, но тоже имеет место, и вы можете ее использовать.

Вы можете рекомендовать кого-то за дополнительные деньги. Когда Вы станете более-менее известными, Вам может в ЖЖ прийти, например, сообщение: «Не могли бы вы упомянуть меня за 50 долларов?»

Неочевидные («спрятанные») деньги от вашей клиентской базы можно получать в качестве комиссии за продажу продуктов других людей, или в аффилиатных системах, когда вы получает от 10 до 15 % от суммы покупки человека, который пришел по вашей ссылке на Озон. ру, например.

МОДЕЛЬ 12: ИНТЕРНЕТ – БИЗНЕС

Онлайн-модель тоже отлично работает.

У людей места на жестком диске гораздо больше, чем на полке, и они не замечают, что его становится меньше, когда пересылают вам веб-деньги.

К этим деньгам гораздо проще отношение, они как фантики.

Поэтому когда они появляются, сразу рождается вопрос – а куда бы их потратить?

Плюс онлайн-модели в том, что она маштабируется.

Где бы ты ни был, можешь выдавать очередные вещи, где бы ни сидел, можешь воспринимать новую информацию.

Минус в том, что с каждым месяцем все хуже работает, конверсия падает.

Если раньше через Яндекс-директ или Google заходило столько-то людей, то постепенно их количество упадет.

За пределы Интернета надо выходить!

Если человек накачал гигабайты информации – это одно.

А когда эта же информация горой лежит у него на столе – это совершенно по-другому воспринимается. «Ого, сколько у меня лежит!»

Жесткий диск на терабайт или сто – это всего лишь жесткий диск.

А когда книги и коробки занимают всю комнату, так что нельзя пройти, это уже совершенно иное впечатление.

Учитывайте это и когда принимаете информацию, и когда раздаете.

МОДЕЛЬ 13: НИШЕВАЯ АССОЦИАЦИЯ

Карманная ассоциация – хороший бизнес. Она вас пиарит, и делает это массово – членские же взносы там маленькие.

Ассоциация накладывает стандарты.

Продажа сертификатов и дипломов – это продажа бумажек с печатью, которые стоят больше, чем бумага.

Хороший бизнес, но не для начинающих.

ВОПРОС: Почему не для начинающих?

Потому что рынок должен верить, что человек, который ее основал, является действительно корифеем, гуру. И название ассоциации должно отражать именно то, что хочет передать ее учредитель.

ВОПРОС: Приходится часто ассоциацию называть некоммерческой, чтобы люди тебя не воспринимали как человека, который на них зарабатывает. Как это обойти?

Самый просто способ – это в лоб. Ассоциация рекомендует пользоваться услугами воздушных шангистов только с дипломом. А дипломы почему-то выдает только твоя компания.

ВОПРОС: Дипломы обязательно должны быть государственного образца?

Почему?

Кто проходил что-нибудь в НЛП – государственного образца у вас были дипломы?

Есть базовый курс, есть продвинутый, есть мастер.

Есть тренерский курс.

Деньги закончатся – еще придумаете что-нибудь.

Изготавливается диплом с печатями, с подписями, затем организуется ежегодная обязательная пересертификация.

А для этого надо пройти как минимум два-три тренинга, не только у тебя, но и у тех, кто под тобой.

Большая проблема в том, что другие тренеры начинают завидовать. Надо им тоже дать возможность заработать на людях в пирамиде, просто уровнем ниже.

МОДЕЛЬ 14: СВОЙ БИЗНЕС

Если вы успешно смогли научить много клиентов в своей нише – почему бы вам параллельно (самому или в партнерстве с одним из самых лучших ваших учеников) не открыть бизнес, делая на практике то, чему вы учите?

Зачастую, эта модель может быть намного более прибыльная, чем модель обучения.

Ведь вам не нужно будет никого мотивировать что-то сделать с вашей системой.

Можно просто брать людей на работу, ставить над ними вашего менеджера и заставлять их делать то, что будет приносить вам деньги.

Каждый день.

МОДЕЛЬ 15: САМАЯ ЛУЧШАЯ МОДЕЛЬ ИНФОБИЗНЕСА

Самая лучшая модель инфобизнеса – это гибридная, когда вы делаете все из перечисленного выше.

Или даже еще больше.

Тогда действительно рука руку кормит.

Люди приходят и-за того что им прислали копию вашей книги в pdf, записываются на консалтинг, кто не может на тренинг, тот на живой семинар.

И так ему там нравится, что дальше он выбирает ваш коучинг.

А на коучинге получает результат, и его сосед, видя, как тот вдруг покупает BMW в разгар кризиса, покупает вашу книгу.

Ваше покрытие растет по экспоненте, а не по прямой.

Так что используйте все эти модели.

До некоторых из них (как минимум, до половины) вы уже доросли, до других скоро дорастете.

Просто надо знать, к чему стремиться и куда двигаться.

А конкуренты тем временем буду думать, что вы всего лишь пишете книги, а потом всего лишь проводите тренинги, а затем всего лишь делаете вебинары.

У вас есть общество, вы делаете все, но по очереди.

Сначала один кусок покажете, потом другой.

Вы как айсберг: сверху что-то видно, а под ним еще огромная невидная часть.

И этот айсберг постоянно поворачивается и сверкает своими все новыми и новыми гранями.

Клиенты и конкуренты буду наблюдать за вами и просто сходить с ума от вашей динамики.

В узких нишах хорошо работают только гибридные модели. Именно они и приносят огромные суммы денег.

Самой успешной является комбинированная модель, которая включает в себя наибольшее количество работающих систем, моделей и формул, приносящих все больше денег.

Продавать продукты других людей непременно придется. Не столько для того, чтобы заработать денег, сколько для того, чтобы удовлетворить ту категорию клиентов, которым нужно все и сразу.

Им нужно дать возможность купить все, что только можно представить в вашей теме, чтобы они не ушли к вашим конкурентам. Это создаст значительный денежный поток и увеличит качество денег, которые вы будете получать с каждого отдельного клиента.

В качестве примера можно привести модель бизнеса по подписке, которая работает у Дэна Кеннеди.

Есть несколько вариантов подписки. Самая дешевая называлась серебряной (сейчас она не продается). Золотая подписка включает в себя ежемесячный newsletter и диск, 30 %-ную скидку на семинары и возможность раз в два месяца в определенный день попробовать дозвониться до Дэна.

Также есть Diamond подписка, которая стоит около $300 в месяц. В этой схеме дается возможность дополнительного звонка, рассылается дополнительное интервью, special report, можно задавать вопросы и на них будут даны ответы, можно один раз в месяц отсылать что-нибудь на критику и получать дополнительные закрытые бонусы.

Подписка следующего уровня стоит около $1000. В качестве дополнения ко всем положениям подписки предыдущего уровня дается три двухдневных встречи в течение года, когда Билл или Дэн делятся своим мастерством (обычно это делает Билл, Дэн появляется, как правило, только на семинарах), а также приглашают еще одного эксперта дополнительно и отвечают на вопросы.

Подписка стоимостью $1500 подразумевает возможность дополнительных звонков и ответов на вопросы. Самая дорогая подписка является закрытой и стоит около $10000 в месяц.

Помимо всего этого дважды в год проводятся семинары, один по маркетингу и второй по инфомаркетингу. Коучинг и консалтинг продаются только клиентам, что покупатель «с улицы» просто включается в список ожидания и очередь до него может дойти очень не скоро.

Постоянно появляются новые продукты, существует каталог уже имеющихся продуктов, сайт, на котором продаются аффилиатные программы, и все направления постоянно развиваются.

Данная модель – это то, к чему нужно стремиться, чтобы запустить одновременно большое количество направлений, которые будут приносить огромное количество денег каждый месяц.

ТРЕУГОЛЬНИК ИНФОБИЗНЕСА

Есть такое понятие – треугольник инфобизнеса. В трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были – консалтинг, коучинг и так далее.

Ваша задача – заставить людей в ходе общения с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, придя за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлился, что пошел в следующий угол – учиться. А от учения – дальще, к покупке ваших продуктов и услуг.

Каким образом я для себя выстраиваю этот треугольник?

Ко мне не приходят клиенты прямиком на консалтинг. Для них это странно, дорого и не очень ясно, что это вообще такое.

Поэтому их надо сначала обучить.

Но я не хочу тратить свое время на их обучение.

Поэтому я обучаю их за их же деньги.

Они учатся здесь, потом входят в состав тренинговых групп и там продолжают. И лишь потом заикаются о том, нельзя ли у меня что-то заказать. Зачастую в первом проходе люди, которых «цепляет» инфобизнес, приходят и легко покупают у вас сервисы.

У меня проблема не с клиентами, а со временем. Поэтому я тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объяснять элементарных вещей. Им незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном языке практически разговариваем.

ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов?

Согласен, треугольник – это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, – например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить. Но обо всем по порядку.

ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным?

Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег – твой консалтинг тоже должен стоить соответственно.

Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», – так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.

Часть 3
Инфобизнес за 3 месяца: построение успешного инфобизнеса

ШАГ 1: ВВЕДЕНИЕ В ИНФОБИЗНЕС

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ

Добро пожаловать в вашу первую книгу-тренинг по построению настоящего инфобизнеса.

Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга.

Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?

Это вопрос – неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиентов, от их потребностей и реакции на вас, а не от того, что у тебя есть.

В 99 % бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов.

На прикормленной клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd - «стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т. к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т. е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы.

Тогда и в вашем бизнесе все будет. Т. е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т. д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т. д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т. е. с его основных характеристик.

ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОГО РЫНКА

По каким характеристикам ищется правильный рынок?

Первое – это размер рынка.Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным.То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность – это два ключевых фактора.

Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.

Их мы сейчас и рассмотрим.

Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment (обновляемость) , т. е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков – это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности – это замечательный рынок.

Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке – смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.

Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому.

Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч – это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.

Самый оптимальный рынок – это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.

Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения.

Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились новые шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его достигаемость (reachability) , то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т. е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны. До рынка тех же самых одноногих дантистов достучаться будет гораздо сложнее.

Чем проще достучаться до рынка – тем проще вам будет ему продать.

Причем достучаться именно вам с вашим бюджетом и вашими ресурсами.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т. д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.

В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев – уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.

Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых вам будет сложно или дорого достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка – это его реагирование (responsiveness) т. е. насколько рынок реагирует на новую информацию.

Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Но необходимо также смотреть, насколько участники рынка уже привыкли покупать информацию.

Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли – то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать.

То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит.

Но если человек уже привык покупать, то он скорее всего купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.

С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Если речь идет о рынке брендовых поставщиков – значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается.

Следующий фактор – это transaction size, то есть размер средней транзакции.

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы».

Возьмем ситуацию для примера. Допустим, средний счет в ресторане одного из ваших потенциальных клиентов – 600 рублей. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо продать и обслужить 50 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги. Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10000 -30000$, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы сразу можете назначать более высокую цену за свои услуги.

Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать.

Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать.

Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов. Отсюда такая популярность (и для новичков тоже) рынка информации в теме недвижимости.

Теперь о ценовой наполненности рынка.

Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей за книгу они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Следующий фактор, который необходимо учитывать – это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет – это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки пикап-тренингов была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда этот рынок уже достаточно развился, его крупные участники уже пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты партнерок (joint ventures), то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.

Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30–50 %. I сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.

Также в Вашем бизнесе должно быть уникальное торговое предложение (УТП или USP).

Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т. д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.

Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.

Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.

Очень хорошо работает копирование из других индустрий (все равно происходит отстраивание с уникальным торговым предложением), либо из других стран (взять то, что работает на английском и привязывать это русским условиям). Возьмем Макдональдс, Pizza Hut, T.G.I.Fridays и т. д. Под тем же соусом, ничего особо не придумывая, начали продавать в России, и бизнес пошел.

Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно пытаться создавать что-то новое, лучшее.

Вот когда рынок ответит вам на все эти вопросы, можно будет смотреть, насколько вам интересна выбранная тема и насколько вы ее знаете и, в конечном итоге, какое количество денег вы хотите с нее получить.

В разных темах и разных нишах придется по-разному работать для достижения какого-нибудь серьезного финансового результата. Продавая что-то за 50000$ и дойти до 1 млн. в год проще, чем продавать что-то за 5 рублей и дойти до того же результата.

В природе существуют два типа инфобизнеса.

Первый – это условно работа, рабочий инфобизнес.

Второй вариант – это инфобизнес, который может работать и без Вас.

В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас и вы не сможете из него выйти.

Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям.

Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали – сняли деньги – ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни.

Навыки и информация являются преходящими, если вы в новой теме, то вы все равно сможете очень быстро поднять в ней свой уровень знаний и навыков.

У Дэна Кеннеди есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1 %), то вы по сравнению с ним уже эксперт.

В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть Яндекс-Директ и Google AdWords. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок. Рынок, в который раньше войти было практически нельзя, узкоспецифический рынок (например рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью Интернета.

Тем не менее, лучший рынок – это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь.

Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) – это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3–6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес.

Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу. Опять же, потому что необходимо идти от рынка. Делать что-то нужно, только если рынок просит. Если рынок не просит (даже если аналога Вашего продукта на зарубежном рынке нет), ваш продукт не будет востребован. Исключение составляет, пожалуй, водка Столичная, хотя успех во многом обусловлен тем, что водку уже пили и сейчас пьют. Касперского за рубежом покупают не потому, что он лучше, а потому что он в два-три раза дешевле, чем Norton.

Сама главная ошибка, которая может подавить абсолютно любой бизнес, состоит в следующем. Когда человек открывает свой новый бизнес и этот бизнес развивается и становится успешным, хозяин бизнеса причину своего успеха видит в себе, в том, что у него отличный продукт, который он так замечательно умеет продавать. Но как только человек с этим продуктом уходит от рынка, компания сразу начинает «сдуваться». Люди зарабатывают деньги на нефти и пытаются с этими деньгами влезть в рынок, в котором они как в рынке ничего не понимают, поэтому у них ничего не получается. Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm-а, в который было добавлено огромное количество функций. Он определял и рукописный почерк, и планировал, и обладал букетом полезных функций. Но из-за дороговизны продукта он был продан очень небольшим тиражом.