Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC, взлетели моментально, потому что они вышли с минимальным набором требований, ориентируясь на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200, 300$ этот инструмент решает определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, уже были добавлены функции, отвечающие всем требованиям этого рынка.

Показателен пример Microsoft. У них востребованный продукт получался в лучшем случае с третьего раза (Internet Explorer, Windows и т. д.). Они выходили с новым продуктом, брали обратную связь от рынка и выпускали вторую версию, а потом уже брали обратную связь по всем мелочам и встраивали все это в третью версию. И вот этот продукт уже начинал взлетать.

В случае с Xbox рынок уже был готовым и перегретым, рынок уже обслуживали Sony, Nintendo и другие приставки. Я полагаю, что когда Microsoft поймет, что людям неудобно покупать отдельно Home Theater и отдельно Xbox, и необходимо это все интегрировать, как Sony сделала с Blue-ray и PlayStation 3, то третья версия Xbox может стать намного более успешной.

Когда входишь в новый рынок и начинаешь продавать информацию, у Вас сразу же появляется обратная связь. Можно отзванивать каждому клиенту и слушать, что он говорит. С тем же софтом: если в саппорте проблема прозвучала пять раз подряд, значит нужно ее решить, людям это необходимо.

Рынок подскажет и проблемы и их решения. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил. Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо.А если кто-то получил результат – то, соответственно, что так делать надо.И с помощью таких мелочей продолжать раскручиваться в выбранной теме.

ВОПРОСЫ ПО ВЫБРАННОМУ РЫНКУ

ВОПРОС: Почему важно выбрать интересную тему?

Интересность темы и ниши важна, потому что вы будете в этой теме экспертом, вы будете в ней «вариться», главное, чтобы не было внутренних противоречий с этой нишей.

Внутренний комфорт важен не только для зарабатывания денег, а для себя. Зарабатывать можно и на том, что тебе не особенно нравится. Если ты даешь своим клиентам ценность, они будут за это платить. Но это все равно ремесло. Чтобы добиться уровня мастера, необходима персональная привлекательность рынка.

ВОПРОС: Делать ли книги дешевые или дорогие (подарочные) тоже?

Если человек привык покупать книжку за 300 рублей, то нужно ему продать книжку за 300 рублей, а потом ему же продать что-то более дорогое. Самое важное при продаже дешевых книг и вообще чего-то дешевого – это взять контактные данные клиента. Можно пообещать что-то (например, скачать что-то с сайта), но человек должен оставить свой контакт. Тогда этому человеку можно продолжать что-то продавать. Без контакта нет смысла делать ничего дешевого.

ВОПРОС: Что делать, если рынка нет, но я вижу перспективу?

Нужно начать продавать. Необходимо сделать одностраничный веб-сайт, который будет говорить, что продукт уже есть и продается. Если люди будут отписывать вам по е-мейлу, что мне интересно, дайте больше информации, или вот вам мои деньги, дайте продукт, – тогда стоит продавать. Если такой обратной связи нет – идите на другой рынок.

ВОПРОС: Каковы особенности современного инфопродукта?

Есть старый способ раздавать информацию, к которому привыкли люди. Книга стоила 100–300 руб., максимум 500, 6 кассет, или диск (еще 300 рублей). Люди получали информацию, читали и слушали в ознакомительном порядке.

Проблема состоит в том, что на сегодняшний день люди не хотят учиться. Им нужны не новые знания, а быстрый результат. Поэтому если вы что-то продаете, то чем больше это похоже на шаблон, тем лучше. Клиент должен просто брать и делать для получения четко определенного результата. Чем больше ваш метод продажи похож на волшебную таблетку, тем лучше он будет продаваться.

Хорошо продаются шаблоны, тулкиты (наборы инструментов) и т. п.

Например, раньше создание веб-сайта раньше было долгим и муторным процессом, необходимо было сделать техническое задание задание, сделать несколько набросков дизайна и т. д. только для того, чтобы понять что же на самом деле нужно клиенту.

Сейчас же заказчик либо просто указывает на шаблон и говорит сделайте мне так же с моей информацией. Либо он может сам все сделать, вбить необходимые заголовки, любую другую информацию, нажать кнопку «сгенерировать» и получить результат – свой веб-сайт.

Таких продаж сейчас масса, потому что человек получает результат за минимальное количество времени.

Проведем аналогию с кладоискателями. Если раньше кладоискателю нужна была карта, и можно было просто продать ему карту, то вторым шагом было, что ты продаешь в пакете и карту, и лопату, и осла и продовольствие и т. д. Сейчас даже этого мало. Теперь ты продаешь поездку, в которую он вписывается, ты его берешь в вертолет, везешь на это место, сам за него копаешь или начинаешь копать, показываешь это золото, сам его продаешь, чтобы ему просто чек уходил или наличные.

Т.е. чем меньше человеку делать, тем больше он за это заплатит и больше вероятность того, что он что-то купит. С точки зрения инфопродукта, чем больше это похоже на то, что все будет делаться за тебя, тем проще такой продукт продавать.

ВОПРОС: Каковы преимущества рынка недвижимости?

Рынок продажи квартир гораздо выгоднее, чем рынок сдачи жилья внаем, потому что транзакция на «сдать» – это около 1000$ в месяц. транзакция на «продать» – это может быть и 0,5 млн. за один раз. Поэтому рынок «Как легче продать квартиру» гораздо лучше рынка «Как легче сдать квартиру».

ВОПРОС: Что такое «пакет», «коробка» и «мини-коробка»?

Под пакетом подразумевается набор (компас, карта и пр. из примера в предыдущем вопросе).

4 уровня инфопродуктов

У инфопродуктов должно быть минимум 4 уровня.

Первый уровеньбесплатный. Это может быть скачанное аудио или мини-книга, special report и т. д. или набор таких продуктов.

Второй уровень– дешевый. Это то, что люди уже на сегодняшний день покупают. Это книга за 300 руб., это диск за 300 руб., что-то относительно недорогое.

На дешевых и бесплатных продуктах раскручивается целевая аудитория. Это могут быть форумы, сайты, издательства и книжные магазины, из которых к вам пойдут люди. Вы можете искать партнеров и предлагать им бонусные продукты, они будут их продвигать своим клиентам, а вам достанется целевая аудитория.

Затем уже в этой аудитории с помощью стандартных схем пойдут основные продажи. В Америке на целевой аудитории в 2 тысячи человек уже можно заработать миллион в год. Разумеется, в России все будет немного по-другому.

Третий уровень – «мини-коробка», она в России стоит около 100$. В этой коробке должна быть уже не только информация о том, что нужно делать для решения проблемы, но и как нужно это делать. В ней может быть видео, может быть аудио (например 6 дисков, может быть mp3), продукт может стоить до 300$ и его реально продать.

Четвертый уровень – «большая коробка», которая стоит от 500 до 5000$. В ней уже не только содержатся инструкции что и как делать, а еще плюс пошаговые инструкции, примеры бизнес-плана, индивидуальные консультации, т. е. гарантированное полное решение конкретной поставленной проблемы. Если мини-коробка предназначена для самостоятельного изучения, то большую коробку ты можешь просто брать и делать.

Типичный пример такой коробки – Technology Marketing Toolkit. Робин Роббинс, очень немного знающая в этой теме, посмотрела, что никого в этой теме нет, сочла ее денежной для себя и стала одним из лучших экспертов в ней, сама при этом не сделав ни одного нетворка и не продав ни одного компьютера. Эта коробка продавалась еще совсем недавно за 1297$, теперь за 1997$. Причем на объемах продаж увеличение цены никак не сказалось.

Успешный шестизначный инфобизнес (от 100 тысяч долларов в год) может вестись одним человеком, но для этого Вам придется очень плотно работать.

Для дальнейшего же развития вам потребуется команда и принципиально другой подход к вашему инфобизнесу. Но об этом – уже не в рамках этой книги:)

ВОПРОС: Примеры успешного инфобизнеса в рунете

В качестве примеров успешного инфобизнеса (причем неструктурированного, т. е. бизнеса, который можно было бы еще больше развить) в рунете навскидку можно привести Норбекова, Козлова, Глеба Архангельского, несколько человек в пикап-теме, проект неработа. ру. Больше денег всегда в более узкой нише.

На сегодняшний день успешных примеров нишевых инфобизнесов – сотни. Внимательно посмотрите на то, какие тренинги проходят в Москве, какие темы вебинаров доступны для посещения, какие эксперты выступают в СитиКлассе и какие специализированные книги выпускаются каждый год.

ВОПРОС: Существуют ли потенциально «провальные» темы?

Потенциально провальных тем много. Если вы решаете своим инфо-бизнесом очень маленькую проблему или проблему, которой ни у кого нет – это провал.

Для максимально быстрого результата необходимо решать денежную проблему, «продажа долларов со скидкой» работает всегда. Для усиления эффективности Вашего инфобизнеса любую тему необходимо повернуть в деньги. Если ваши потенциальные клиенты не совершают никаких денежных операций, то всегда есть школы обучения чему-то, люди, которые пытаются учить. И вот их-то и необходимо учить строить свой бизнес просто и правильно, и на этом можно собрать деньги.

Яркий пример этому – Джо Полиш. Он учит зарабатывать больше людей, которые приходят и с пылесосом чистят ковры. Он делает это настолько хорошо, что сейчас есть 116 человек, которые платят ему за это обучение по 10000$ в год. Это без учета продажи консалтинга, семинаров и т. д.

Свои сто человек в любой нише вы найдете, на них можно сделать неплохой доход и двигаться дальше.

Клиенты в Ваш инфобизнес будут приходить в двух случаях: у них уже все хорошо, бизнес налажен, и они хотят зарабатывать еще больше. Или у них настолько все плохо, что они готовы платить любые деньги, чтобы стало лучше.

Клиенты придут в любом случае: если их бизнес убыточен, если их бизнес новый и они ничего в нем не понимают, если бизнес быстро идет вверх. А вот если бизнес потихоньку идет вверх, клиенты не придут.

ВОПРОС: Необходимо ли сразу полностью погружаться в инфобизнес?

Инфобизнес можно и нужно раскручивать параллельно с основным способом заработка. Для начала будет достаточно пары часов в день. Но чем больше Вы в него вложитесь, тем быстрее будет результат. Зачастую люди, получив первые результаты, сами себя тормозят, не доверяют собственному бизнесу, потому самое важное во всяком тренинге – это как раз «просветляющие пинки». До 10000$ можно раскрутиться за три месяца.

Множество примеров наших успешных учеников это неоднократно подтвердили.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Поиск правильной темы и выгодного рынка:

Найдите рынок, нишу или определенную группу людей, с которыми вы будете работать.

Изучите ключевые признаки вашего рынка.

Изучите его поведение и то, как ваши потенциальные клиенты уже решают свои проблемы. Покупают ли они информацию? Где? Какую? Покупают ли они услуги? У кого? В каком случае?

Можно взять какую-то уже имеющуюся тему и предельно ее сузить. Например, из темы «Как увеличить продажи» можно сделать тему «Как увеличить продажи в зубоврачебной клинике».

ШАГ 2: ВЫБИРАЕМ ПРАВИЛЬНУЮ НИШУ

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В ВАШ ИНФОБИЗНЕС

Вы, надеюсь, уже поняли, что в этой части нашей книги вы не только получите готовую информацию о том, как заработать деньги, обучая других, но и сами будете участвовать в «выстраивании» занятий и построении вашего инфобизнеса.

Обучение будет происходить в несколько этапов. На первом этапе Вы получаете полную информацию о том, как построить свой собственный инфобизнес в той узкой нише, которую Вы для себя выбрали, и по этому алгоритму можно заработать деньги достаточно быстро (получить полностью «раскрученный» бизнес за три месяца), все последующие проекты Вы уже сможете раскрутить самостоятельно, обладая всеми необходимыми для этого знаниями, и довести свою ежемесячную прибыль до пятизначных цифр. Основная финансовая отдача в подобном бизнесе будет получена именно от людей, которых Вы обучите с помощью своих продуктов.

Самым продуктивным способом получения быстрого финансового результата в инфобизнесе является обучение других людей зарабатывать деньги на выбранной вами нише. Причем для достижения большего финансового результата обучение должно быть массовым.

Ниша, выбранная Вами для ведения инфобизнеса, будет несколько подкорректирована при прохождении данного тренинга из-за более близкого понимания вами проблем и поведения ваших клиентов.

Необходимость подкорректировать ниши может возникнуть и потому, что если ниша, которую Вы выбрали для своего бизнеса, для вас новая, или новой является ваша тема (то есть если вы никогда никого ничему не учили), то когда Вы даете людям возможность получить желаемый результат со стопроцентной гарантией и с возможностью возврата вложенных средств, если предложенная Вами методика сработает – это самый простой способ быстро «подняться» и раскрутиться.

Фактически Вы будете «продавать доллары со скидкой».

Темой Вашего инфобизнеса может быть что угодно: создание и продвижение веб-сайтов, работа на телефоне, привлечение новых клиентов, работа со старыми – Вы продаете людям возможность получить то, что они по-настоящему хотят, и получаете свои 10 процентов прибыли. Если ваши клиенты с вашей помощью стали зарабатывать на 10 тыс. долларов в месяц больше – вы получаете тысячу. Если тысячу – вы получаете сто долларов.

Тема также должна содержать обещание того, что всякий купивший информационный продукт при минимуме усилий получит действительно реальные, разумные результаты. На это люди реагируют гораздо активнее, думая, что у других всегда «трава зеленее», и все, что им не хватает для достижения следующего уровня, это небольшой пинок и несколько волшебных «секретов».

Если взять для сравнения тусовку банкиров и тусовку нефтяников, то нефтяники будут думать, что банкиры ничего не делают, а банкиры будут то же самое думать о нефтяниках.

Если тот результат, который вы сможете дать вашим клиентам, можно измерить в деньгах, то сумму возможных заработков необходимо четко сформулировать. Это обязательное условие для успешного инфобизнеса. Сумма должна быть привлекательной, но относительно реальной (примерно в три раза больше среднего заработка представителя целевой аудитории).

На занятиях в течение курса будет обсужден и проанализирован опыт людей, которые начинали с бесплатных тренингов в Интернете и смогли создать на этой основе свои информационные продукты, запакованные в «коробку» (или «мини-коробку») и извлекать прибыль из обучения других людей. Затем для каждого прошедшего тренинг будет вполне реально создать свой многоуровневый продукт для одной и той же целевой аудитории в выбранной теме, который будет для наибольшего успеха воздействовать на нее как минимум в трех разных векторах.

Три направления будут в конечном итоге увеличивать эффективность в геометрической прогрессии, потому что покупатель, заинтересованный в каком-то одном аспекте темы, будет покупать все, и общий объем Ваших продаж увеличится.

Именно на предложенной усеченной схеме будет проходить раскрутка бизнеса в выбранной Вами нише: инфопродукты, тренинг и коучинг/консалтинг.

Параллельно после каждого занятия будет даваться задание для самостоятельного выполнения и – дополнительно – консультации по таким вопросам как промоушен, аутсорсинг, консалтинг, работа с вендорами, методика проведения семинаров и т. д.

По завершению проработки этой книги у вас будет построена и запакована своя «коробка» (или «система» – собственно информационный продукт), свой тренинг и свой семинар, можно будет проводить обучение «вживую» или через Интернет.

Также по завершении проработки этой книги у каждого будет свой консалтинг-бизнес или индивидуальный коучинг (на выбор), и все это будет работать на успех Вашего личного инфобизнеса.

Опять же, если просто читать эту книгу и пытаться сначала просто разобраться в теме инфобизнеса – результатов никаких не будет.

Результаты в нашей жизни появляются в результате наших действий, а не в результате того, что мы узнали что-то новое и интересное.

Если вы решите ничего не делать с этой информацией – подарите эту книгу кому-нибудь еще. Уверен, они будут вам благодарны. (Особенно, если хоть что-нибудь внедрят…)

ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ НИШИ: ВОПРОСЫ

ВОПРОС: Почему необходимо переформулировать выбранную нишу?

Тему можно оставить в первоначальном виде «Как увеличить прибыль с помощью партизанского маркетинга».

В самом обещании, которое заложено в названии темы, в первом случае заложена предпосылка, что тебе придется работать. Тебе расскажут как увеличить прибыль, но в этой теме необходимо будет работать. А в более предпочтительном варианте предлагается система, которая будет работать сама. Конечно, что-то делать придется но обещание в этой теме гораздо лучше. Люди лучше реагируют на второе

ВОПРОС: Может ли выбранная ниша быть не связанной с темой уже написанной книги?

Да, конечно. Большинство книг (особенно первые) пишутся не для инфобизнеса, а для того, чтобы написать книгу.

ВОПРОС: Необходимо ли создавать рынок консультантов в своей нише?

Можно создавать, а можно и не создавать, это очень индивидуально.

IT-консультантов, например, в России очень много. Если ты будешь помогать 1Т-консультантам зарабатывать деньги в их бизнесе – этого будет достаточно. На следующем уровне бизнеса можно будет добавить обучение IT-coaching. Чем больше производных, тем больше денег выносится из инфобизнеса.

ВОПРОС: Почему тема должна быть переформулирована на зарабатывание денег?

Это одно из обязательных условий для быстрого достижения порога в 10000$. Для того, чтобы тренинг по инфобизнесу сработал, необходимо будет переформулировать тему на Как заработать денег в вашей нише.

НО: Вы должны точно знать, как именно это сделать!!!

Если Вы пока темой не сильно владеете – не стоит начинать учить ей других. Наоборот, стоит для начала «прокачать» свои знания и навыки. А потом уже браться за инфобизнес.

Когда вы научитесь получать от бизнеса обратную связь и учиться, вы сможете сами раскрутить любую другую тему. Если в теме много неизвестных, если тема нечетко очерчена с денежной точки зрения, много денег в ней будет заработать сложно. В продажах софт-сервисов улучшение внутреннего состояния, жизненного стиля и т. д. – есть много финансовых ограничений – такие инфопродукты обычно очень плохо продаются. Они могут начать продаваться только тогда, когда все будет конкретизировано.

Нельзя сравнивать себя с Тони Робинсом, с IBM и т. д., это все равно, что Албания будет сравнивать себя с Америкой. Здесь вопрос совершенно разных бюджетов. У Тони другая модель инфобизнеса, он готов терять на продуктах (даже с тем, что он продает их по 200$), чтобы люди приходили к нему на семинары, которые стоят от 700$ до 5000$ и выше. У начинающего инфобизнеса в России нет ресурсов, чтобы раскрутить такую модель, нет возможности вкладывать в клиента 100$, чтобы он вернул 200$.

Сейчас нужно взять выгодную нишу и снять деньги прямо сейчас. А потом с отработанным подходом можно уже работать для развития своей ниши вглубь или реализации себя в других нишах.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Выбрать свою нишу или переформулировать уже имеющуюся достижение конкретного измеряемого результата. Желательно, финансового.

ШАГ 3: ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА

Теперь мы рассмотрим следующую ступень в построении вашего инфобизнеса.

Кстати, вы уже сделали все предыдущие домашние задания?

Если нет – можете закрыть эту книгу и дальше не читать.

Все равно у вас ничего не получится.

На предыдущем занятии нам необходимо было переделать свою нишу под достижение конкретного осязаемого результата

Инфобизнес – это бизнес по упаковке и продаже информации.

И самым важным для успеха в нем является нахождение платежеспособного рынка, то есть поиск клиентов с проблемой, которые за решение этой проблемы заплатят вам определенное количество денег. Поэтому чем серьезнее проблема, которую вы будете решать – тем больше вы сможете заработать. Информацию и сервисы нужно будет правильно запаковать, чтобы они стали привлекательными для целевой аудитории. Следующий шаг – это продажа.

В успешном инфобизнесе есть своя формула. Для того чтобы построить качественный и эффективный инфобизнес, необходимо выполнение целого ряда обязательных условий.

1. Найти качественный рынок.

Это рынок, которому интересна ваша тема, который реагирует на ваше предложение и готов заплатить за решение своих проблем.

2. «Вытащить» из этого рынка качественных потенциальных покупателей.

То есть людей, которым ваша информация интересна. Для этого разработано множество методик, но работает гарантированно только одна: вы предлагаете потенциальному клиенту какую-то бесплатную (или очень дешевую) информацию в обмен на контакт. Это может быть аудио, report, книга в цифровом виде, аудио диск, присланный по почте и т. д.

Есть два мнения, какой должна быть эта первая, по сути, рекламная, продукция. Одни считают, что она должна учить, другие – что продавать. Ваш выбор будет зависеть от того, какого результата вы хотите добиться.

Если вы считаете, что вы обязаны учитьчеловека, то может создаться такая ситуация: человек прослушает этот бесплатный диск или любую другую информацию, но это не побудит его к действию. Поэтому для того, чтобы подогреть рынок и вытащить из него своих покупателей, необходимо создать бесплатный продукт, который буде продавать.

Даже эту бесплатную информацию нужно привлекательно упаковать и продать. Ваша задача на этом этапе – не взять из рынка максимальное количество денег, а помочь максимальному количеству людей из этого рынка решить свои проблемы, взяв за это определенную сумму денег.

Конечным результатом у каждого вашего клиента должно быть именно получение у себя того самого результата. То есть инфопродукт должен быть скорее завлекающим клиента в воронку вашего инфобизнеса, чем обучающим. Вы можете рассказывать, каких результатов можно добиться, предлагать какие-то «фишки» на тему что нужно делать,но нельзя давать детали того, какэто делается. Потому что для того, чтобы узнать, как работает инфобизнес, человек должен прийти и сделать следующий шаг. Шаг должен быть относительно простым, тогда человек, который получил бесплатный диск или купил дешевый, мог бы купить недорогую или среднего уровня коробку, чтобы продвинуться в этом бизнесе вперед.

Люди, которые прослушают, сделают и получат результат – сами себя разгонят до того, что они купят у вас и сервисы, и обучение, и консалтинг, потому что они увидят результаты и захотят большего. Аппетит приходит во время еды.

3. Увеличение механизмов привлечения покупателей.

Как только для Вас станет ясно, на какой рынок вы идете и Вы найдете один из механизмов привлечения из этого рынка потенциальных покупателей, следующим шагом станет работа по увеличению механизмов привлечения покупателей.Это реклама в Интернете, в Гугле, в Яндексе, рассылки, партнерские программы, продажа книг через магазины.

Чем больше вы создадите для человека способов войти в начальную ступеньку вашего бизнеса – тем больше людей вы сможете захватить в свой поток и тем лучше вы будете продавать.

4. Следующий шаг – конвертация потенциальных покупателей в клиентов.

Если человек прислал вам контактную информацию, вполне вероятно, что он что-то у Вас может купить. Если он купит сразу – это произойдет скорее всего в течение одного месяца.

Поэтому нужно будет сделать рекламную кампанию, включающую рассылки, звонки, факсы и т. д., которая на протяжении месяца в полуавтоматическом режиме будет убеждать человека купить ваш сервис, «коробку», и т. д.

Если человек не покупает в течение недели – люди обычно перестают разрабатывать такой контакт, это неверно. Потому что большое количество исследований по маркетингу показывает, что эффективным бывает так называемое 21 касаниедо тех пор, пока человек решится купить.

Первый бесплатный инфо-продукт, который вы сделали – это всего лишь первое касание. И в течение месяца необходимо будет сделать еще 20 касаний, чтобы побудить человека купить ваш продукт или сервис.

Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.

Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.

Дэн рассказывал очень много случаев, когда у него в рассылке или в ньюслеттер человек сидел годами (до 8 лет), и по прошествии этого времени он приходил и тратил сразу 50 -100 тысяч на консалтинг с Дэном, а не только покупал все его инфопродукты и тренинги.

Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут – они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.

5. Качественный продукт.

Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту – у вас будут огромные проблемы с покупателями, возвратами, кредитными карточками, электронными системами оплаты и в целом, с вашей репутацией.

6. Следующий шаг – многоуровневые продукты.

Выходить на рынок с одним сервисом или с одним продуктом нерентабельно, это заранее вас ограничит в и без того узкой нише.

Формула успеха заключается в том, что вы предлагаете очень большой ассортимент продуктов для очень узкой ниши в разных ценовых категориях.

Если люди привыкли покупать книги – предложите им три разных книги. Если люди привыкли покупать мини-коробки – пусть будет три мини-коробки. Вообще хорошо в любой нише предлагать как минимум три варианта покупок. Вместо того чтобы раздумывать, купить что-то или не купить,клиент должен думать, что именно ему купить.

Мужская психология срабатывает и на уровне покупки. Если человек не может определиться, что он хочет купить, необходимо предложить ему пакет (bundle), в котором есть все (и консультирование, и тренинг, и коучинг, и все инфо-продукты). И найдутся люди, которые будут это покупать за любые деньги, потому что они будут уверены, что такая комплексная покупка гарантированно решает их проблему.

Это – один из принципов работы премиум-сегмента. То есть людям все равно, сколько стоит продукт. На общем фоне денег, которые они тратят каждый день, 100$, 1000$ или 10000$ (в зависимости от ценовой категории) совершенно ничего не решают. Если вы правильно подадите, упакуете и выдадите качественный продукт, то многоуровневые продукты могут поднять продажи в разы.

Еще возможный вариант: если человек покупает продукт и он ему нравится, он приходит и покупает все.

7. Стопроцентная гарантия возврата денег.

В новом инфо-бизнесе очень многое решает гарантия , то есть вы должны гарантировать стопроцентную гарантию возврата денег. Безусловно, среди ваших клиентов будут люди, которые будут покупать продукт, переписывать его себе и требовать деньги назад. И вы будете их отдавать. Но эти проценты возврата необходимо будет мониторить и включать в свою формулу.

Поэтому нельзя работать только на дешевых продуктах, иначе вы будете недостаточно маневренны по рискам. Когда вы даете гарантию и переносите риск на себя, продажи резко поднимаются. Продать информацию без гарантий на сегодняшний день практически невозможно, особенно если вы в нише пока еще не очень известны.

8. Back-end и upsell.

Если человек изначально покупает продукт с низкой входной стоимостью, в момент, когда он уже принял решение о покупке и дал свою кредитную карточку, можно пытаться его «поднять» на дополнительном special-продукте, предложить ему еще что-то купить со скидкой. До тридцати процентов покупателей, уже решивших купить, можно в течение двух-трех минут поднять на более высокий уровень продажи.

Двадцативосьмиминутные шоу по ночным каналам (наш аналог – «Магазин на диване»), которые продают что-либо, фактически работают себе в убыток, поэтому пытаются поднять продажи, предлагая клиентам увеличить уровень покупки. Если клиент покупает что-то по телевизору за 29$, то производителю это обходиться примерно в 100$. Поэтому используются такие способы, и около 20–30 % клиентов соглашаются на увеличение стоимости покупки в три раза. Так же в течение одного дня после покупки человеку можно пытаться еще что-нибудь продать.

Продажа Back-end во многих случаях решает вопрос прибыли, успешности бизнеса и вообще его существования среди конкурентов, которые будут подниматься на нем.

9. В последние два-три года появился бизнес по подписке.

Т.е. вы подписываетесь, и каждый месяц вам приходит по почте продукт и с кредитной карточки снимается 10$, или 100$, или 1000$ и т. д. Это периодический доход, и этот кусок бизнеса очень привлекателен, потому что потом его можно вырезать и продать.

Распродажи, тренинги и продукты приносят разовые деньги, а подписка гарантирует регулярный доход определенного числа каждого месяца.

Организация своей Мастер-группы может быть как раз таким инструментом для вашего инфобизнеса.

10. Для успешного ведения бизнеса необходимо знать свои цифры.

Сколько вам стоит привлечь нового клиента различными способами и сколько денег приносит вам этот клиент. Сколько стоит произвести продукт и его отправить, какой процент людей из рынка просит бесплатный продукт, а какой процент покупает; какой процент с бесплатного или дешевого уровня переходит в дорогой и покупает, какой процент идет на up sell и т. д.

Высчитывать прибыльность необходимо. Если бизнес убыточен, никакой даже самый замечательный инфопродукт этого не компенсирует. Вы всегда должны быть в плюсе, пусть даже отклик будет составлять не 5–8 %, а 0,25 % и меньше.

Если формула будет работать на прибыль в самом плохом варианте, в хорошем она будет работать еще лучше.

11. Постоянное обновление продуктов.

Купленная информация является потребленной. Если человек купил и «переварил» информацию, ему хочется купить еще.