Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

АВТОМАТИЗАЦИЯ И ОПТИМИЗАЦИЯ СВОЕЙ ЖИЗНИ

Следующая положительная сторона инфобизнеса заключается в том, что можно построить успешный инфобизнес именно под свой лайфстайл, при этом по минимуму общаясь с клиентами.

Достаточно электронной почты, форума, блога или сайта, пару раз в год показаться где-то, ручкой помахать и уйти снова в онлайн.

Плюс, малое количество вложений. Вам не надо снимать офис, магазин, выстраивать витрины. Ваш офис и ваша витрина – это ваш сайт и ваш блог.

Наконец, я очень ценю такое качество инфобизнеса: это единственный действенный инструмент, который я знаю, из предназначенных для очень быстрого личностного роста.

Если вы хотите быстро развиваться, если вам ваша песочница уже тесна, то это как раз то, что Вам нужно.

КРИТЕРИИ КАЧЕСТВА

Существует упрощенная формула, которая помогает понять, успешно ли вы развиваете свой инфобизнес на начальном этапе или нет.

Вам необходим качественный продукт, то есть то, чему вы учите, должно быть эффективно. Если этого нет, все остальное не работает.

И в первую очередь Вам нужны результаты Ваших студентов.

Пусть даже все поначалу будет сделано практически «на коленке», но это обязательно должно помочь студентам достичь каких-то результатов, сдвинуть их с мертвой точки.

Второй уровень – что именно у ВАШИХ студентов должны быть результаты. Не просто у тех, кто использует эту методику, а конкретно у ваших студентов.

Эти признаки характерны для качественного продукта.

Кстати, лучше, если какая-то часть результатов проявляется сразу. То есть нажал на кнопку – лампочка загорелась, настолько просто.

Но если у вас нет результатов с длинным плечом, долгосрочных – это тоже плохо.

Должны быть результаты, которые «включатся» через 5–6 месяцев после того, как студента укусил в шею вампир инфобизнеса.

ВАШ РЫНОК

Следующее, что очень важно, но практически никто не придает этому значения: Вам нужен качественный рынок.

Признаки качественного рынка:

Во-первых, у него должна быть проблема, и он должен быть по этому поводу сильно эмоционально заряжен.

Во-вторых, рынок, в который вы идете, должен быть достаточно узок.

Причем если в нем уже есть инфобизнес, который вы хотите смоделировать, вам нужно сужать нишу еще.

Можно стать первым в узкой нише, потом стать первым в такой же нише рядом, а затем их схлопнуть и стать просто первым.

Но добиться этого сразу – очень ресурсозатратно.

Третье качество рынка – он должен быть достижимым именно для вас.

Найдите способ (а желательно не один) собрать людей в одном месте и достучаться до них.

Если в нише есть отраслевые журналы, это хорошо.

Если в них есть реклама – еще лучше.

Один из шорткатов для технарей – взять подшивку журналов в нише за прошлый год и позвонить по всем объявлениям.

Сделайте вид, что вам интересны эти бульдозеры из рекламы. Поиграйте в покупателя. Послушайте, что скажут, на какой сайт пошлют.

Но все равно у Вас должен быть эффективный способ достучаться до выбранного рынка. Если хотите собрать каких-нибудь аквалангистов, то у них тоже есть сайты, где они активно тусуются. Вот до космонавтов будет добраться уже сложнее, потому что вряд ли вы проникнете в Центр управления полетами или на Байконур. У вас лично должен быть выход на тусовку аудитории.

Можно брать СМИ, в которых читают разные смежные ниши, которые эмоционально заряжены по поводу вашего продукта. С другой стороны, если вы идете от рынка, то можно развивать сразу десять ниш, но в каждой из них вы должны быть только в одну единицу времени, пока не выросли.

В ПОИСКАХ РЫНКА

ВОПРОС: Как определить, что за ниша у тебя? Например, не уверенные в себе люди являются нишей?

ОТВЕТ: Люди, не уверенные в себе, – это не ниша. Нет журналов для людей, не уверенных в себе. Надо идти от рынка. Надо искать те ниши, в которых есть тусовка, движение, до которых вам можно достучаться за адекватные деньги. Если люди, которым интересна психология, например. Тогда можно найти журнал «Психолог». Можно брать широкую, необъятную аудиторию и схлопывать.

ВОПРОС: Как выбирать себе нишу?!

ОТВЕТ: Строить надо то, что нравится, что твое, а не то, где больше людей и денег. Если просто будешь зарабатывать деньги, ты не вырастешь, у тебя ничего не получится. Настоящий бизнес – это творчество, растущее на вдохновении, а не ремесло, растущее на деньгах.

ВОПРОС: Что такое мягкие и твердые ниши?

ОТВЕТ: Твердая – это где результат есть сразу. Увеличение продаж – твердая ниша. Результат в твердой нише – что-то, что можно посчитать, измерить. Личностный рост или мотивация – это мягкая ниша. Как ее посчитать? Это очень субъективные вещи. Мягкие ниши плохо продаются в лоб, напрямую.

ВОПРОС: Их можно как-то комбинировать?

ОТВЕТ: Можно.

Напоминаю, что очень важна эмоциональная заряженность рынка. Если людям все равно, что вы им говорите, это не ниша. Если им дискомфортно, но терпимо, это тоже не ниша. Должны быть эмоции, причем нерациональные – и слово «нерациональные» здесь ключевое. Если они теряют деньги, их еще не «колбасит», это не ниша. Но если теряют деньги и им нечем платить за машину, то это очень хорошая ниша. Если теряют деньги, а там в Стабфонде еще напечатают, это не ниша. А когда совсем плохо, это ниша.

Неадекватность в эмоциях важна вот почему: вы, наверное, каждый знаете людей, которые тратят неадекватно большие суммы на какую-нибудь ерунду. Причем если их спросить, они очень эмоционально попытаются объяснить, что без этого жить вообще ну никак нельзя. Без 12 цилиндров в двигателе стоять в пробках невозможно! Партнеры не поймут. Те, кто в гольф играет, тоже нереальные деньги тратят на клюшки, прочий инвентарь, чтобы улучшить свое попадание в лунку. Так везде. Люди, которые нерационально увлечены чем-то, будут тратить кучу денег, чтобы чуть-чуть улучшить технически то состояние, в котором находятся.

ПРАВИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ

Следующая часть – это маркетинг и ценообразование.

Когда вы нашли рынок, откалибровали его, начали работать – и рынок на вас реагирует. Все срослось, все супер.

Здесь важно помнить про две схемы.

Первое – у вас должны быть многоуровневые продукты, начиная от бесплатных, затем дешевые, потом дороже, еще дороже, очень дорогие так далее до бесконечности.

Вы с удивлением обнаружите, что рынок гнется, когда поднимаешь цены. И многие в первый раз поднимают цену, мысленно сопровождая это фразой: «А вот пошли они все!» А они взяли и не пошли. Потому что это была попытка не согнуть, а сломать.

Рынок всегда очень гибкий. Особенно по цене. Он гнется, пока его гнешь.

Но будет момент, когда он перестанет гнуться. Надо оставить чуть-чуть облегченный вариант продукта, мини, и это будет продаваться.

Если вы в ценовой категории 10-100-1000-10000 долларов, то за 10 будет продаваться много, за 100 – ощутимо меньше, за 1000 еще меньше, за 10 000 еще меньше, а дальше вообще не будет.

Технарь думает, что раз уперся в потолок, то все, дальше нет смысла что-то делать.

Неправда!

Потому что когда вы идете дальше, вы начинаете привлекать других людей.

Обычно после трех уровней поднятий приходят люди и говорят: «О! Это мне и надо!»

Знаете, напоминает то, как будто вы сидели ловили полдня пескарей, а потом насадили слишком крупную приманку на крючок.

И наступила тишина, поплавок не колышется, и кажется уже, что можно сматывать удочки.

Как вдруг на запах такой замечательной, большой приманки, которую мелкая рыбешка не в силах проглотить, приплывает вальяжная стая крупных рыб.

В первый раз не веришь глазам, когда такие клиенты появляются, просишь справку показать и так далее. Показывают и приносят – вполне адекватные люди. Нужно продавать, когда покупают.

Кроме того, продукты за очень большие деньги могут играть роль маячка. Например, книгу за 2.5 миллиона у вас никто не купит, но зато начнут покупать обычные книги, думая: «Раз у него за такую сумму есть книжка даже, то остальные, наверное, что-то из себя представляют».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕГО РЫНКА

Возьмем покупателей мотоциклов «Харлей Дэвидсон».

Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках.

В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то эта раздвоенность станет очевидна, хотя внешне она неприметна.

Первый рынок складывается из покупателей, которые могут сказать: «Я покупаю, потому что я уже такой. Я покупаю байк, потому что я байкер, и мотоцикл – это неотъемлемая часть меня, то, по чему меня можно идентифицировать».

А второй рынок говорит: «Я хочу быть таким». Люди за сильный повод похвастаться перед соседями могут переплачивать неадекватно большие деньги. С другой стороны, не непонятно, зачем покупать комод за 13 000 долларов. Но я знаю людей, для которых это не просто естественно, а – «как же такой комод можно не купить?»

В авиалиниях все места в самолете прилетают в точку Б в одно и то же время, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальная занавесочка между салонами. Вип-атрибутика всегда должна быть.

Выбор инструментов всегда зависит только от того, что вам нужно. Так от того, какого размера вам надо проделать отверстие, зависит ваш выбор сверла.

НИШИ И ПОДНИШИ

Помимо ценовых категорий, в каждой нише есть свои подниши.

Если у нас есть узкая ниша, до которой мы стучимся, там есть процент людей с неадекватно большими деньгами. Среди байкеров, например, есть президенты огромных компаний. Таких надо выцеплять отдельно.

Есть еще одна ниша – спортивный байк. Есть еще одна – те, кто восстанавливает байки времен Второй мировой войны. И когда вы строите инфобизнес, можете делать тематические ответвления для каждой из подниш.

Например, как переделать байк, чтобы он на 20 километров давал больше скорости, чему у него обозначено на спидометре. За это любой из них родную маму продаст!

Но эта информация будет ценной только для тех, кому она по-настоящему интересна.

Для того же, кто выезжает на байке кружочек вокруг дома проехать раз в год, такая информация совершенно ни к чему.

ТОНЬШЕ НАРЕЗАТЬ ИЛИ ЧАЩЕ КАСАТЬСЯ

Далее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг – вы с ней контактируете.

Причем чем уже отрезаете «куски» при рассылках, тем лучше ниша отвечает.

Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров – другую. Чем уже «слои», тем лучше реакция.

Помимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касания.

Дело в том, что сегодня столько рекламы сливается на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно.

По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами – тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием.

Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.

Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем два касания – сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка.

Первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!

Приманкой может быть бесплатный диск, бесплатная книга, все что угодно, здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять различные методы, тестировать их.

А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», – дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение.» – и активно и жестко продаете и продаете многими касаниями.

В сегменте b2b практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут.

А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!»

Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.

Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной.

Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы все еще не среагировали, с вами все в порядке?»

Потом можно еще раз поинтересоваться: «Вы упорно не хотите у нас ничего покупать. Но я еще упорнее… И хочу вам предложить сегодня следующую сделку…»

В конце концов именно такой подход и работает.

АВТОМАТИЧЕСКАЯ РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ

Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.

Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта.

Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.

Подходите к разработке предложений творчески.

Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест – обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.

Касания надо делать веселыми, а не стандартными – это как раз тот fun, о котором я говорил выше.

До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ – пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» – и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.»

Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо – такая почта живет по совершенно особым законам.)

ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО

Далее, в касаниях очень важно постоянство.

Если вы пришлете человеку емейл один раз в год, он скорее всего взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более.

Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.

Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать.

Независимо от причин.

Хоть марсиане к нему прилетели домой или он последние 30 дней занимался виртуальным сексом с Мисс Вселенная.

Невзирая на марсиан и виртуальный секс, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка.

А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после.

То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией.

Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.

Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное.

Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание.

В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», – его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность.

Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.

ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора.

Первое – деньги, чтобы их потратить.

Второе – подходящее время.

То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден.

Третье – требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого.

Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов.

Вы не можете контролировать проблему даже с помощьюю попыток усугубить ее.

Контролировать время тоже нереально.

Вопрос в том, когда у людей включится потребность.

Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла – звоните мне, я вам помогу».

И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят.

Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда – когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть.

И если будете постоянно их касаться, они будут приходить.

И покупать, покупать, покупать…

100 % ГАРАНТИИ

Первый контакт с новым клиентом – это всегда принятие рисков на себя.

Первая транзакция – самая опасная для человека, потому что теоретически вы может его обмануть, «развести». Этого очень многие боятся.

Поэтому особенно в первых массовых продуктах важно давать стопроцентную гарантию.

Гарантия – это когда, что бы ни произошло, человек может прийти, сказать: «Это не для меня!» – и получить все свои деньги обратно.

Лично я, если происходит такой возврат, этого человека вычеркиваю раз и навсегда.

Никакого шанса ему не оставляю.

Я терплю слово «пробовать» один раз.

Те, кто «пробует», – это проблемные люди.

Если я вижу, что пошла неадекватная реакция, просто молча отправляю клиента в бан.

Таких не надо жалеть! Они только тратят ваше время и поначалу нервы.

Все равно придут другие, адекватные люди и купят у тебя так, как тебе удобно продать. Они будут готовы ждать.

А проблемные клиенты пусть отправляются к конкурентам, и не надо этого опасаться, это только к лучшему. Потому что у конкурентов добавится лишних трудностей, и пока они будут их решать, вы прорветесь еще дальше вверх.

Вы же имеете полное право отказать 99 процентов тем, кто хочет зайти к вам в дом. Вы же удаляете письма, которые вам не нравятся. Не читаете весь спам, который к вам приходит.

То же самое можно и нужно делать и с людьми.

Но зато время, которые вы из-за них освободите, будет неизмеримо ценней потенциальных продаж.

ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ИНФОБИЗНЕСА

Как показала практика, просто информация, выданная даже в виде формул, плохо работает.

Люди вяло на нее реагируют, не занимаются ничем, перестают действовать.

Главная проблема в инфобизнесе не с упаковкой информации и не с ее продажей! Это первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть.

Куда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело. Как раз для этого и нужно постоянство контактов. Мне Mercedes каждый месяц присылает свой журнал, например. И правильно делает.

Вы постоянно должны себя придумывать по-новому.

Старайтесь идти на шаг впереди рынка.

На самом деле, инфобизнес заставит вас жить намного быстрее, чем Ваши клиенты.

Без этого он не работает.

Вы хотите иметь постоянное стабильное дело или постоянный стабильный доход? Мне стабильный доход больше нравится, чем он же – стабильно падающий.

Но стабильного инфобизнеса не будет! Его просто не бывает в природе…

Постоянно придется что-то придумывать.

ТАЙНА, ЛЕЖАЩАЯ НА ПОВЕРХНОСТИ

Когда вы начинаете рассказывать людям, как работает Ваш инфобизнес, это тот секрет, та тайна, которая лежит на поверхности, но они не могут себе позволить ее принять.

Они каждый день ходят на работу, стоят в пробках, у них закрепилась мысль, что вот, мол, когда-нибудь, где-нибудь в тридевятом царстве будет волшебная таблетка, которая позволит мне наконец-то заняться тем делом, что мне нравится.

А то, что вы именно это и делаете, здесь и сейчас, им совершенно непонятно.

Особенно когда Вы начинаете рассказывать, демонстрируя фотографии, о поездках, о том, что вы делаете, как вы делаете, об инсайтах, которые возникают, – становитесь для них тем же самым «Домом-2», только за деньги.

Проживать свои мечты за их деньги – это тяжелая работа, физический труд.

На принятие такой ответственности нужно эмоционально решиться.

Но кто-то же должен это делать?;)