Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

Андрей Парабеллум
ПРОДАВАЯ ВОЗДУХ
Инфобизнес и его монетизация

Часть 1
Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний

ВЫ И ИНФОБИЗНЕС

www.infobusiness2.ru

Я благодарен всем Вам, за то, что уделили мне несколько минут (или часов) своего драгоценного времени и решили прочитать эти строки. Не зря ведь говорят, что время дороже денег. Ведь денег можно заработать еще сколько угодно, а время уходит безвозвратно и навсегда.

Я постараюсь в простой и доходчивой форме рассказать, что же такое инфобизнес, в чем его ключевые особенности, какие возможности развития он может предоставить каждому из нас.

Однако прежде чем начать, хочу заметить: я надеюсь, что Вы совсем не случайно открыли эту книгу. Ведь случайностей на самом деле не бывает, все они – закономерности, о механизмах которых мы (пока) и не подозреваем…

Когда Вы будете читать о новых возможностях, которые приносит инфобизнес, не забывайте периодически останавливаться, выделять самое основное, и сразу же применять это на практике. Что-то будет получаться сразу, что-то Вам будет далеко на вырост… Но сам факт применения этим материалов на практике продвинет Вас вперед намного быстрее, чем попытки разобраться в куче теорий.

Внедряйте! И делитесь с другими своими находками!

И тогда они вернутся к Вам сторицей…

ЧТО ТАКОЕ ИНФОБИЗНЕС

Итак, начнем с определения инфобизнеса. Что же такое инфобизнес?

ИнфоБизнес(в упрощенной его форме) – это бизнес по упаковке и продаже информации, а также сопутствующих услуг.

Иными словами, это то, чем большинство из вас занималось и прежде, не подозревая, что этим еще можно и зарабатывать. И периодически довольно неплохо.

Проблема «бесплатных советов» существует у каждого из нас и проявляется, когда очередной знакомый спрашивает у нас что-то или просит: «Посмотри, пожалуйста, на мой новый сайт/сломанный компьютер/больной зуб/… Можешь мне что-нибудь посоветовать?».

При этом мы в который раз убеждаемся, что эти «бесплатные советы» не просто не работают, а в итоге их даже никто и не пытается применить.

Таким образом, они остаются бесполезны не только для наших знакомых, но и для Вас – ведь Вы потратили свое время на обдумывание и рекомендации, а это в итоге не привело никого ни к какому результату.

Если вы читаете эти строки, надеюсь, с этого момента ваши позиции во многом изменятся – и в том, что Вы советуете, и в том, сколько Вам платят за Ваш опыт и Ваши знания.

К сожалению (или к счастью) в инфобизнесе многое зависит не только от того, чтовы продаете, но и от того, какВы это продаете. Вообще, купит ли у вас кто-то ваш опыт, знания или навыки, или нет, зачастую в большей степени зависит именно от грамотной упаковки.

Может, это кого-то расстроит, но какую бы потрясающе интересную и полезную информацию Вы ни выдавали, ее может никто не купить (или купят считанные единицы), если она будет недостаточно грамотно упакована.

УПАКОВКА И СУТЬ

Давайте для примера возьмем любую тему инфобизнеса.

Допустим, обучение ухаживанию за экзотическими домашними животными.

Если Вы решили кого-то чему-то учить, в первую очередь важно досконально знать, для кого предназначена эта информация, чем она этим людям особенно интересна, чем полезна, какую их насущную проблему она помогает решить.

Сначала Вам необходимо определить, что именно они хотят получить.

И чем глубже Вы проникните в их эмоции, проанализируете потребности, тем больше у Вас получится продать информации, и тем лучше научатся ваши клиенты.

Равнодушие же сильно мешает продажам.

ТЕХНАРИ И ИНФОБИЗНЕС

Кстати, Вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам?

И, особенно, тем, кто считает себя «настоящим профессионалом»?

(Хотя казалось бы, именно они и должны по идее быть самыми лучшими ее потребителями…)

Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, нескольких других.

(Под «технарями» я имею в виду не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, а более широко – те, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности. Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней.

Если технарей попытаться научить чему-то другому, будь то администрирование Упих'а или выращивание морских свинок, им придется потратить такое количество энергии, пережить неимоверный стресс для того, чтобы начать хорошо разобраться в новом деле!

Ведь для этого нужно сначала стать простым ничего не знающим и не умеющим новичком.

А технари этого очень не любят.

Они закостенели в своей «специальности» и психологически не дают себе внутреннего разрешения что-то начать делать до тех пор, пока они досконально в этом не разберутся.

Это не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам открывать что-то новое, пока мы не будем уверенны, что у нас хотя бы как-то это получится, что нас не высмеют.

Казалось бы, вполне закономерный подход.

Но взгляните на маленького ребенка! Он учится ходить, не зная, как и зачем вообще ходить.И скорость обучения у ребенка в первые три года его жизни максимальна.

Ни один взрослый не может даже близко приблизиться к скорости развития ребенка. Потому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. Он ДЕЙСТВУЕТ!

И ему не важно, как на это посмотрят окружающие, сделает ли он пять шагов или только два. Просто идет и все, пускай плохо – но идет. И даже единственный шаг уже поднимает его на категорически новую, высшую ступень.

Если ваша целевая аудитория – технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают о всех тонкостях Вашей темы. И даже если у вас внутри теплится надежда, что Вы, может быть, адекватно сможете передать технарям всю глубину своих знаний и заставите их действовать, есть еще один нюанс.

Как только человек полностью узнает, как делать что-то новое, ему становится это делать совершенно неинтересно!

Есть люди, которых можно назвать вечными студентами.

Им очень сложно закончить университет и начать работать – проще ведь пойти и получить второе и третье высшее образование.

А потом они становятся преподавателями, только чтобы не покидать стен alma mater.

Они не могут перейти от теории, от знаний к действию, к практике.

ОТ ИНФОРМАЦИИ К ДЕЙСТВИЮ

Что же нужно для того, чтобы перейти он информации к действию?

Навыки? Нет, навыков не достаточно.

Эмоции? Эмоции важны, конечно, но и это не главное.

Главное – это начать действовать!Сдвинуться с мертвой точки.

Это напоминает то, как долго не решаешься с разбегу прыгнуть в прохладный бассейн, хотя тебя уже измучил зной, и ты понимаешь, что вот прыгнешь – и наступит блаженство.

Но нет, боязно.

Именно затем, чтобы спровоцировать людей на действие, проводятся какие-то массовые действия. Например, флешмобы.

Массовое действие – это когда человек не один делает что-то, а вокруг него все делают.

У большинства из нас в сознание встроен этакий предохранитель от скачков эмоционального напряжений: «Вот я сначала выясню, как лучше сделать, а потом тогда начну…» Вы должны объяснить своим клиентам перед тем, как начать обучение, что на этот раз будет исключение: они начнут делать что-то, понятия не имея, зачем им это нужно.

Сбалансировать эту установку следует предупреждением, что вы объясните ему, что к чему, когда он закончит делать. И получит хоть какой-нибудь результат.

Но на самом деле, когда люди совершат действие, у них многие вопросы отпадают сами.

ТЕХНАРИ И ИХ ОКРУЖЕНИЕ

Даже если Вам удастся чему-то быстро обучить технаря, выбив из-под него его прежнюю систему и лишив его внутреннего баланса, через какое-то время после окончания тренинга он резко (или плавно) возвратится в прежнее состояние.

В нашем подсознании существуют защитные механизмы, и один из них как раз – вот такой эмоциональный откат.

То есть после эмоционального пика тренинга наступает провал.

Если людей к нему психологически не готовить, их это сильно обожжет.

И может получиться, что вы «допинали» человека до результата, он его добился, а его это не радует.

Поэтому, во-первых, аудиторию обязательно надо предупреждать: «Ждите, после действия будет эмоциональный откат».

Во-вторых, надо приучать людей, что сделать что-нибудь хоть как-нибудь – намного лучше, чем не сделать вообще ничего.

И наконец в-третьих, будьте готовы к негативной реакции, которая обязательно возникнет.

Когда вы провоцируете изменения в человеке, которые происходят через действие, его внутренний мир начинает резко на это реагировать.

Люди привыкли жить в замкнутом круге: проснуться утром, сходить на работу, вернуться с работы, посмотреть телевизор, посидеть в интернете, выпить пива и лечь спать. Снова проснуться, сходить на работу, вернуться, выпить пива, посмотреть телевизор, посидеть в интернете, лечь спать.

Так живет большинство людей вокруг Вас, включая Ваших знакомых, друзей и родственников.

Поэтому когда Вы из этого замкнутого круга вырываетесь, когда начинаете делать что-то непонятное для их закосневшего сознания, они считают это какой-то дурью, сектой, чем угодно, только не полезным делом.

Попробуйте ответить на один простой вопрос: у кого сейчас есть дома хотя бы один человек, который, не зная меня, ни разу меня не видев и не слышав, Вам хотя бы раз сказал: «Куда ты идешь и зачем? Какой еще тренинг?.. Тебя же там зазомбируют? Тобой же будут манипулировать! Только деньги неизвестно куда переводишь.»

Вы не уникальны в этом. У меня хотя бы есть мои книги, которые на полке стоят, и их можно взять и полистать, так что мои родственники хотя бы могут сказать: «Да, вот наш Андрей книги пишет!»

А Вам придется еще долго обьяснять своим близким, друзьям и знакомым, чем же Вы решили заняться…

Когда же начинаешь объяснять, то быстро понимаешь, что проще сказать: «Я программист». Или: «Я компьютерщик». Вместо того, чтобы тратить свое драгоценное время, пытаясь им доказать, что Вы знаете, что Вы делаете…

НА ВСЕ ГОТОВОЕ

Если Ваши тренинги направлены на значительное изменением внутреннего мира человека, смену ориентиров, то вы столкнетесь с втрое большим негативом.

Он может исходить от клиента, который возмущается: «Зачем мне вообще меняться?! Я, конечно, понимаю, что у меня все не очень хорошо, но, однозначно, лучше, чем у соседа. Или у одного парня с моей работы…».

Он может исходить от родственников, близких, друзей или знакомых.

Но и это не будет Вашей самой большой проблемой. Этой проблемой будет время. Глубокие внутренние изменения не происходят за пару дней, а многие люди не имеют терпения. Им нельзя сказать: «Сделаешь вот то-то, то-то и вот то-то – и получишь результат через год». Они просто ничего не будут делать.

И именно поэтому обычно в итоге проходит три месяца, полгода или даже год, и ты сталкиваешься с человеком где-нибудь на улице и спрашиваешь его: «Ну как, помогло?» – а он: «Да само все рассосалось как-то. Проблемы решены, продажи пошли вверх. Само собой как-то…»

БИЗНЕС И РАБОТА

Для чего вообще обычно типичный технарь хочет открыть бизнес? Чтобы не работать на кого-то другого. И ключевое слово здесь «не работать».

Он хочет не просто открыть что-то новое и развивать свое дело дальше, чтобы изменять мир к лучшему, получать адекватные деньги за свою работу, а хочет получать их, вообще ничего не делая.

Они полагают, что будут сидеть на Гоа и только время от времени открывать веб-кошелек, чтобы взглянуть, сколько там миллиардов появилось за сегодняшнее утро.

К сожалению, так в жизни не работает. Те, кто уже не один год в бизнесе, понимают, что чтобы осенью собирать урожай, надо весной что-то посеять, а летом за посевами ухаживать. У новичков же подход такой: «Я могу повкалывать максимум часа два. Мы картошку посеяли, а завтра будем выкапывать, потому что уже кушать хочется».

Плюс, с новичками всегда будут дополнительные проблемы.

Когда вы привлекаете свежих людей в свой инфобизнес, возникает трудность: им надо давать то, что работает прямо сейчас.

Недавно я был в Америке, слушал выступление очень хорошего бизнесмена – Ебена Пагана. (Его многие знают по псевдонимом Давид ДеАнджело.) Так вот, одна из ниш, в которой он работает, – это обучение мужчин знакомству с женщинами и грамотному развитию отношений с ними.

И в своем выступлении он акцентировал, что одна из главных задач – это дать что-то настолько простое и работающее, чтобы человек мог взять и использовать, ничего не меняя и не меняясь сам, после чего получить результат. Так, этот тренер прямо в электронной почте дает людям формулировки наиболее эффективных посланий, которые затем клиент может послать девушке на сервисах интернет-знакомств.

И из 10-ти девушек в итоге 3 или более отвечают. Что намного лучше того результата, который многие получают самостоятельно.

И те новички, которые это пробуют, получая ответы, тут же «просветляются» и дальше уже намного менее критично относятся к той информации, которую выдает им дядющка Давид.:)

ОТДАВАЙ ЛУЧШЕЕ, ИЛИ ТРИ ФАКТОРА УСПЕХА

Первое, на что вы должны обратить внимание, выстраивая инфобизнес – необходимо давать людям только самое лучшее из того, что у вас есть.

Технари, которые сидят у каждого из нас внутри, пытаются охранять наши секреты.

Не дай Бог кто-то узнает! Кажется, мир сразу поменяется, и люди сразу перестанут покупать у нас вообще что-либо.

Это неправильно.

Нужно отдавать людям сразу все и только самое лучшее.

Тогда клиенты просто будут думать: «Если уже на входе, на сайте предлагается информация такого качества, да еще и бесплатно, но что же будет дальше.»

Это еще сильнее привлечет тех, кому вы можете помочь.

ПАРАДОКС ОБУЧЕНИЯ

Во всех флешмобах, например, люди занимаются обучением.

Но обучение не работает, если вы пытаетесь только научить чему-то.

Это парадокс, но реальный факт.

А вот если вы под упаковкой обучения будете заставлять людей еще и что-то делать, то это сработает.

ТРИ ФАКТОРА ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНФОБИЗНЕСА

Итак, есть три фактора, без которых Ваш инфобизнес будет неэффективен.

Первый – обучение, теория, информация, знания.

Второй – действие, практика.

Необходимо провоцировать людей на действие, вешать перед ними морковку, как перед тем осликом, который иначе не идет вперед.

И третье – что отчетливо стало видно за последние два-три года – это fun, фактор развлечения и личного участия.

Вы должны уметь развлекать ваших клиентов. Даже под оболочкой обучения.

Если же Вы их только обучаете, то таких же как Вы скоро будет сотни и тысячи.

А если Вы еще и развлекаете своих учеников, и провоцируете их на действие всеми доступными Вам способами, то это то и срабатывает.

Правильная упаковка сглаживает разнородность этих составляющих инфобизнеса, придает целостность Вашему продукту, и никто особенно не задумывается, что за нею скрывается и обучение, и развлечение, и провокация.

Эти три фактора работают только вместе и только вместе дают осязаемый результат. Кстати, со стороны Вашим конкурентам будет казаться, что вы только обучаете.

Поэтому когда кто-то пытается скопировать ваши идеи и заработать на них, он садится в лужу, и не получает такого же результата как Вы.

Если вы посмотрите на зарплату преподавателей в университете и на зарплату ведущих какого-нибудь «Дома-2», увидите, насколько они несоизмеримы.

Если бы в нашей стране оплата была адекватна потребностям общества, которые удовлетворяет тот или иной специалист, то самые большие зарплаты были бы у врачей, учителей и ученых.

Но деньги – это показатель того, что людям хочется. Подчеркиваю, не того, что нужно, а того, что хочется.

ЕСЛИ НЕЛЬЗЯ ИЗМЕНИТЬ ДЕЙСТВИЕ, ИЗМЕНИТЕ ЕГО ЗНАЧЕНИЕ

Проблема в том, что зачастую Вы пытаетесь изобрести еще один велосипед.

Люди уже привыкли к традиционному телевидению или к компьютеру, где есть ЖЖ, лента новостей, социальные сети и так далее. Поэтому когда мы стараемся заместить эти медиа, эти потоки информации своими, это не очень хорошо работает.

Информации у всех уже и так предостаточно – от Вас, ваших клиентов, конкурентов, с других сайтов и так далее.

Я бы даже сказал больше – ее уже СЛИШКОМ много.

Вам же необходимо научиться преврашать эту информацию в результаты!

Если нельзя поменять само действие, зачастую можно изменить значение этого действия для человека.

Объясню на конкретном примере: как-то весной я проводил флешмоб, посвященный тому, как придумать и провести свой тренинг, от начала до конца, от идеи до реализации, до упаковки и продажи.

(ФМ3, для тех, кому хочется вспомнить. А потом – еще раз в ФМ6).

Участники писали статьи и начинали продвигать свои статьи в Интернете.

И тут же наталкивались на негативные комментарии, многие были даже забанены на целевых форумах.

Особенно досталось тем, у кого не было четкой внутренней методики при создании своего продукта, а они просто наслушались чего-то, запаковали и все.

Была масса просто феерических комментариев!

Люди их читали, видели, что других тоже ругают, и их отпускало внутри: «Не меня одного поливают грязью, оказывается, у многих то же самое».

Конечно, куда легче, если тебя уволили из-за кризиса в стране, а не из-за того, что ты один такой дурак в компании.

Таким образом, негатив остается, но меняется его значение.

Если же у Ваших клиентов вообще нет негативного отклика от окружающей их среды, обычно это означает, что они недостаточно быстро растут.

ЭМОЦИИ И ДЕЙСТВИЕ: ПАРАЛЛЕЛИ НЕ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ

Из бывших технарей зачастую получаются самые лучшие продавцы.

Потому что в основе продажи лежит мотивация человека, стоящего перед тобой. Но суть продавца в том, что у него всегда есть свой «потолок». Так как он практически всегда ограничивается определенным набором мотивационных (или манипуляционных) инструментов.

А когда человек с технарским прошлым, который понимает процессы и системы, и может адекватно их объяснить, культивирует в себе мышление продавца, на этой интеграции качеств вырастает блестящее умение продавать.

Главное при этом – преодолеть свой внутренний барьер.

Этот и подобные ему барьеры хорошо видны, когда занимаешься «холодными звонками» – набираешь случайные номера и пытаешься взявшим трубку рассказать о своих товарах и услугах.

Задача при этом проста – хотя бы поговорить с человеком подольше, а если удастся превратить его в клиента, то вообще замечательно.

Конечно, преодолевать барьеры – некомфортно, потому что это серьезное усилие воли.

А мы ведь привыкли делать что-то только тогда, когда нам это нравится или когда этого хочется.

Делать же то, что нужно, крайне сложно. Особенно именно тогда, когда нужно, а не тогда, когда хочется. Потому что у большинства из нас есть крепкая связь между эмоцией и действием.

Каждое дело вызывает у нас определенную реакцию.

Эту то связь можно и нужно разорвать.

Надо научиться действовать бесстрастно.

При этом ты не отрицаешь свою эмоцию, не пытаешься убедить себя в том, что тебе хорошо, когда тебе плохо. Ты говоришь: «Да, мне некомфортно.» – но продолжаешь делать, превращая эмоцию и действие в два параллельных процесса.

А параллельные, как известно, не пересекаются.

Вот тогда то все и начинает получаться!

ПОТОК И ВДОХНОВЕНИЕ

Впрочем, разрыв этой связи совсем не значит, что не стоит делать, когда у вас вдруг вспыхивает ярким пламенем вдохновение – одна из лучших эмоций человека.

Вспомним, что существует так называемое состояние потока.

К сожалению, когда поток есть, многие начинающие из него выходят, когда достигают какого-то первого видимого результата. В потоке надо оставаться по максимуму, пока он идет!

Пусть это продолжается сутки, двое, трое – надо все равно оставаться. Если запланированы другие дела – откладывать их.

В процессе самодисциплинирования есть три основных состояния:

а) когда все идет по плану,

б) когда все плохо / кризис

и в) поток.

И нужно учится планировать свои действия и выстраивать приоритеты на случай возникновения потокового состояния.

Тогда он не застанет вас врасплох, и вы будете четко представлять, что вы откладываете, а к чему приступаете.

В потоке надо отстраниться от мира, отключить мобильный телефон и делать, делать, делать…

Если же Вам сложно управлять своей занятостью в потоке, если у Вас тайм-менеджмент с грохотом падает из-за этого, и становится очень некомфортно работать, то вспомните о таком понятии, как достаточный результат.

Результат бывает хороший, а бывает просто достаточный.

Во многих случаях точка достаточного результата высчитывается относительно просто.

Например, в «Макдональдсе», условно говоря, достаточный результат заключается в том, что в туалете всегда очень чисто. То, что еда у них всегда одинаково качественная – это уже надстройка. А база – это, если угодно, сеть бесплатных сверкающих чистотой туалетов. Точно так же, заходя в «Макдональдс», мы не ожидаем получить там стейк из мраморной говядины. Потому что достаточный результат там – это просто неплохой гамбургер достаточного качества.

Таким образом, подчеркиваю: действовать надо параллельно с любыми эмоциями – будь то отрицательные или положительные.

Повторяю, они параллельно развиваются.

В США есть один известный комик (Jerry Springer), который самостоятельно пишет все свои шутки. Ему однажды задали вопрос: как же у вас все время получаются такие хорошие шутки?

А он говорит: «Я изучил творчество многих своих коллег и пришел к выводу, что чтобы писать хорошо, нужно писать прежде всего постоянно. В разных внутренних состояниях, конечно, писать бывает сложно, но все равно возможно.»

Он взял календарик и каждый день, когда писал, помечал красным цветом. Главная его задача состояла в том, чтобы не останавливаться.

Помните, у Юрия Олеши есть известная книжка «Ни дня без строчки». Вот это название хорошо отражает суть вопроса.

Важно, что качество написанного доводится до нужного уровня потом.

Не случайно многие современные писатели наговаривают произведения сначала на диктофон, потому что устная речь гораздо более удобна для повествования. Они записывают главы со всеми «эээ. как бы это сказать.» и так далее. А уже потом, расшифровывая, редактируют и приводят в, как говорится, удобочитаемое и высокохудожественное состояние.