Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"
Автор книги: Андрей Парабеллум
Жанр:
О бизнесе популярно
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]
Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда.
Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже.
Что делать в таком случае?
Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу.
Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал.
Резюмируя сказанное – вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты.
И когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно.
Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, надо его перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг – что угодно!
И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил очень дорого, заканчивается в книге за триста рублей.
И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил такие огромные деньги! Надо купить.»
А твой общий уровень растет, потому что ты продолжаешь работать над выстраиванием своего бэк-энда.
МОДЕЛЬ 4: ПРОДАЖА СЕРВИСОВ
Четвертая модель – это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами.
Прямая их реклама работает очень плохо.
Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры – стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине.
На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют.
Как же лучше всего продвигать свои сервисы?
Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной – и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате.
Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов.
Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать.
Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки».
Если вы помните, я периодически на своем сайте выкладываю примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем рекламные блоки занимают целую страницу.
Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар.
Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов.
А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще еще кое-что полезное именно для вас».
МОДЕЛЬ 5: КОНСАЛТИНГ
Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.
Действительно, после каждого выступления на семинарах, люди будут приходить к вам и просить продать им консалтинг.
Также консалтинг легко продается через регулярные рассылки.
Продавая индивидуальное консультирование, вы меняете ваше время на деньги.
Пусть это большие деньги, но ваше время конечно. Помимо этого вы будете все больше и больше работать, потому что по мере того, как ваши клиенты будут все более удовлетворены результатами вашей работы, все большее количество людей они будут приводить в ваш консалтинг.
Поэтому с самого начала, решив продавать консалтинг, вы должны продумать, как будете использовать время других людей и какую вашу работу вы сможете перепоручить другим.
Можно натренировать других коучей или своих студентов, чтобы они делали консалтинг. В консалтинге можно практиковать такую модель: если у вас есть бренд, или есть система, которую вы можете назвать своим именем (или любым другим именем), вы можете консультировать и тренировать именно по этой системе. Таким образом, когда система инсталлируется в сознание клиента, вы уже можете брать деньги не за отработанное вами время, а за консалтинг по системе.
Самый хороший формат – брать деньги, которые привязаны к результатам: чем лучше результат, тем больше денег вы будете брать. Таким образом, поднимаясь от дешевых к более дорогим клиентам, вы уже сможете фильтровать, с кем вы хотите работать, а с кем нет.
Потому что, когда к вам на консалтинг выстроится очередь, вы сами будете решать, сколько потенциально денег вы хотите заработать.
При использовании этой модели нужно тщательно продумывать менеджмент клиентов. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным, к этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты могут требовать, и разработать систему менеджмента клиентов.
МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ
Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.
Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.
Можно коучить напрямую при личной встрече, а также через телефон или Интернет.
Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным клиентом.
Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по правилам, которые вам будут навязывать клиенты.
Чем отличается коучинг от консалтинга и от всех других услуг?
Консалтинг в чистом виде – это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом.
Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату – и начали копать. Либо приехали на экскаваторе – это уже от ваших методов зависит.
А коучинг – это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!»
Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат.
Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально.
В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга.
Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг.
Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен.
Существуют модели группового коучинга – в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе.
Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.
Коучинг как процесс в лоб продавать очень сложно.
Отлично продается коучинг (или консалтинг) до результата.
И неплохо продается, пожалуй, первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение.
Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант – идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант – идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье – идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу – это за отдельные деньги».
А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести.
Том Сойер – самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;)
ВОПРОС: Если в сегменте Ь2Ь я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» – это групповой кочуинг?
Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.
МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ
Итак, допустим, вы хороший профессионал.
Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса.
Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой!
Иными словами, она переносима на других – ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы.
Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря.
Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги.
Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов – обыкновенно по количеству и географии использования.
К примеру, в конкретном городе (или еще уже – конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас.
Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то.
При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы).
Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов.
Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать.
Почему?
Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета.
Тут же они перестанут перечислять помесячную плату.
Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы – проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно.
Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации.
Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается.
ВОПРОС: В каких бизнесах это работает?
Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой.
Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам.
ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы?
Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ.
Они за этот софт еще и платят.
Сеть магазинов Nike, к примеру, так и работает.
Это очень интересная модель, но она не для всех. Чтобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть имя на рынке.
ВОПРОС: А без специального программного обеспечения существуют ли способы контроля?
Наличие собственных аудиторов, которые проверяли бы финансы, отчетности. Служба собственной безопасности должна следить, чтобы не было «шпионов». Продуманные контракты. На самом деле, ничего сверхоригинального.
Также в дополнение к своей информации можно лицензировать и чужую.
Особенно, если она носит общий характер (тайм-менеджмент, реклама, продажи и т. д.).
Лицензируя чужую информацию и приспосабливая ее для потребностей своей целевой аудитории, вы как бы становитесь соавтором этих материалов и делите деньги с автором на оговариваемых условиях.
Также возможно лицензирование материалов продвинутых в этой области специалистов, которые уже лицензировали другим и это для них не в новинку. Они обычно просят небольшой взнос (fee), который может составлять от нескольких десятков до нескольких тысяч долларов, и не требуют процента с продаж в дальнейшем, вы сможете делать с этой информацией что угодно, в том числе перекомпоновывать и перепаковывать ее.
Лицензирование очень удобно для тех, кому нужно больше продуктов, а своя фантазия уже исчерпана. В таком случае можно найти специалистов, лицензировать их продукты и с ними войти в свою нишу.
Поскольку многие авторы не имеют представления о том, что такое инфобизнес и как в нем зарабатывать деньги, но продолжают писать книги, можно лицензировать информацию из какой-нибудь книжки, которая вам подходит, выстроить на ее основе тренинг, записать аудио и т. д., затем скомпоновать привлекательную коробку и продавать ее уже в качестве соавтора.
Многие соглашаются на лицензировании своих материалов для ниши, в которую они не вхожи.
МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ
Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе.
Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают, чем видео. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой.
Плюсом данной модели является возможность работать в группе и добавлять людей в группу неограниченно, до тысячи человек, если в этом есть необходимость. Остальные при желании могут скачивать запись каста или слушать запись на диске.
Вебинар или телесеминар в Америке длится в среднем 45–90 минут, затем файл в mp3-формате записывается на диск и высылается по почте (это может быть включено в цену или предусматривать отдельную плату).
Также еженедельно присылается сообщение по факсу и электронной почте и дается возможность почитать закрытый пост на сайте с инструкциями о том, что нужно делать. Реже присылаются какие-нибудь печатные материалы.
Дополнительно предлагается возможность задавать вопросы и получать на них ответы, причем часто бонусом для этого приглашаются другие эксперты.
Формат работы может быть различным. Можно читать семинар (телесеминар, радиокаст) на определенную тему для группы людей и собирать за это деньги.
Также можно использовать программу, которая будет автоматически запускать серию ваших кастов, например, каждого 1 числа месяца, а ваше лично присутствие в эфире будет необходимо только один раз, во время ответов на вопросы.
Это отличный способ развития пассивного дохода.
Третий формат – можно вести постоянную программу, в которую каждый может в любой момент войти и точно так же выйти из нее.
Если, например, вы занимаетесь удвоением доходов в каком-то бизнесе, вы можете взять 6 разных тем (маркетинг, продажи, найм работников, внутренние операции, работа с финансами, менеджмент) и каждый месяц выдавать каст или серию кастов на эту тему.
Можно в январе работать по продажам, в феврале по маркетингу и т. д. таким образом, через полгода вы начинаете свои касты с начала или выдаете их снова, совершенствуя уже содержащуюся в них информацию.
Очень удобно, если касты распланированы так, что можно подключиться к слушающим и выйти из программы в любой момент.
Если вы ищете способ пассивного зарабатывания денег, можно записать 10–12 кастов, которые будут воспроизводиться постоянно. Человек подписывается, покупает вашу программу, заходит в любой месяц и, отработав 6 месяцев (или 12 месяцев), выходит из нее.
Преимуществом такого формата является то, что вы постоянно будете иметь возможность продавать свой семинар новым людям, потому что вам не нужно будет ждать очередного стартового месяца, чтобы набрать группу.
Также можно продавать аналогичные программы других людей.
ВЕБИНАРЫ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио?
В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо.
ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше?
Она продаетлучше.
ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты?
Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться.
Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране.
От этого не уйдешь.
Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.
ВОПРОС: Нужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во время его проведения?
Имеет смысл. Skype – это инструмент. Первый наш флешмоб начинался на скайпкастах. Когда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родился наш сервер webinar2.ru.
С обучением, в принципе, есть одна большая проблема.
Если вы не показываете человеку, куда ему дальше двигаться, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды.
Полностью откоученный, обученный клиент – это тоже минус.
Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», – можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи».
Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается.
ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения?
Тут мы просто вспоминаем математику.
Если цель – заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, лоибо 100 человек по 100 и так далее. И между ними – 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит. 1 за 10000 – наверное, хорошо.»
И ты говоришь, что будешь делать это и это.
А дальше выстраиваешь модель – и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов – берешь и внедряешь.
Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь.
И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности.
Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 – и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.
МОДЕЛЬ 9: ТРЕНИНГИ
Форматы живых тренингов могут быть различны.
Можно проводить workshops, которые достаточно дорого стоят (от $5000 с человека). А можно проводить короткий семинар, небольшое бесплатное выступление в течение вечера, в конце которого продается дорогой семинар или коробка.
Также можно вести дорогие семинары по различным темам и подтемам для вашей ниши. Можно приглашать на семинар только клиентов или только подписчиков.
Можно приглашать спонсоров, которые будут оплачивать ваш семинар, а вы на нем будете продавать свои продукты и услуги.
Ваш семинар может быть оплачен корпоративными клиентами или ассоциациями.
Можно участвовать в семинаре другого человека для получения контакта с его клиентами. Во время воркшопа не только продуцируется теоретическая информация, но и отрабатываются практические навыки, участник бывает вынужден постоянно что-то делать.
Гарантируется тренинг обычно следующим образом: если после первого дня тренинга (или до обеденного перерыва) клиент понимает, что семинар ему не подходит, он может вернуть материалы и получить назад свои деньги. Многие остаются, потому что хотят получить информацию в полном объеме.
Живые тренинги легко продаются с помощью вводных семинаров, записанных на диски, с помощью которых можно достучаться до целевой аудитории.
Живые тренинги работают гораздо лучше, чем проводимые в Интернете.
Но последние тоже должны быть, потому что есть люди, которые за всю жизнь ни разу не отъехали дальше пятидесяти километров от места, где родились. К ним надо относиться с пониманием – до тех пор, пока они платят.
Но живые тренинги лучше зажигают, после них у людей наступает пик активности.
Если правильно проведен семинар, потом приходит и эмоциональный откат. С этими «амплитудами» прогнозируемых и встроенных конфликтов можно играться, чтобы и действия участника тренинга тоже были более-менее прогнозируемы.
Особенность живых тренингов в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а длительных результатов не приносит.
Нужно делать какие-то гибридные вещи. Нужно мотивировать ваших участников на дальнейшую самостоятельную работу.
В том числе и с вашим участием.
Продажа тренингов – тоже отдельная тема. Если вы продаете с помощью продающего текста в ЖЖ, это захватывает менее полупроцента вашего рынка. Нужно глубже работать, брать базы данных людей, которые находятся в вашей нише, «склеивать» их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов.
Это обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, самостоятельно с этим не справитесь. Вам понадобятся партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это для технаря вообще инквизиция.
У технарей проблема в том, что они пытаются оптимизировать все, включая входящий денежный поток, думая: «Если на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то я эти 10 не добрал.»
Именно поэтому у них ничего и не получается.
Очень хорошая модель – это бизнес так называемого «гастрольного тренера», когда вы путешествуете по городам и весям и проездом из Нью-Йорка через Нью-Васюки делаете хорошие тренинги.
В регионах прибыль берется количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал.
Если ниша обновляемая, постоянно пополняется свежими людьми, то тренинги можно через какое-то время повторять – в одном городе хоть раз в три месяца. Группа набралась – проводишь. Группа набралась – проводишь. Цену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают.
ВОПРОС: За повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько?
Половину. Задача повторных проходов – чтобы у человека загорелась лампочка: он может на халяву пройти еще раз.
ВОПРОС: Если отчитал тренинг и есть его полная видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн ТВ?
Нет, не будут ценить вообще никак. Только в продукт! Тогда это может быть и бонусом. А насчет телевизора – люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потеряешься.
Если у вас набралась группа технарей или вы только хотите их привлечь, то для них надо разработать расписание с кофе-брейками, аннотацией запланированного обсуждения и так далее.
Им методика нужна!
Я специально другим не выдаю методику.
Если человек без нее не может, мы друг другу не подходим.
Зачастую у вас тренинг будет не таким, как вы запланировали. Вообще есть три типа тренинга – запланированный, проведеный и тот, который можно было бы провести. Все они разные.
ВОПРОС: Бывает, что некоторые заранее не выставляют часов проведения тренинга, а указывают уже потом, по мере набора группы?
Есть такое. Это легкий способ загибания города. Такие группы очень плохо набираются. Нужен дедлайн 15 мартобря. Если два человека придут, то для двух и будет, пусть другие задумаются, как этим двоим сильно повезло.
ВОПРОС: А Марк Гангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день?
Заходишь к нему на сайт, там есть расписание, в какие выходные и в каких городах что запланировано. Если нужно прямо сейчас, я полечу туда-то, а если могу подождать, то будет и ближе ко мне.
У него есть вечернее выступление вне тренингов.
Если у вас большой город, типа Москвы, и нужно закрыть его весь, потому что целевая живет везде, тогда имеет смысл потратить на город неделю и сделать один семинар на Киевской, потом один на Савеловской и так далее.
