Текст книги "Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация"

Автор книги: Андрей Парабеллум

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

Необходимо будет постоянно, раз в определенное количество месяцев предлагать новый продукт, тренинг, коробку.

В противном случае от вас уйдут старые клиенты, с которых можно получать большие деньги при развитии бизнеса. На рынок нужно постоянно выходить с чем-то новым.

ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как наладить в России снятие денег с кредитной карты?

Есть огромное количество платежных систем, которые позволяют это сделать.

LiqPay, Z-Payment, RoboKassa, 2CheckOut…

Внимательно прочитайте предложения на сайтах платежных систем прежде чем начинать интеграцию вашего интернет магазина.

ВОПРОС: Что такое «продажа долларов со скидкой»?

В выбранной нами нише мы будем помогать людям заработать, фактически «продавая доллары со скидкой». Это не продажа своих услуг, а продажа результата.

Вы гарантируете человеку результат, который принесет ему 1000$, и за информацию просите 100$. Такой принцип продажи со стопроцентной гарантией возврата денег в случае неуспеха является одним из самых простых.

В этой теме мы сделаем тренинг, коробку и запакуем их в привлекательную модель консалтинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Поиск людей в выбранной вами нише и теме, которые продают информацию для моделирования успешных схем. В том числе и на английском языке.

Если ваши ниша и тема уникальны – ищите людей в смежных сферах, которые продают что-то похожее. Обратите внимание на то, что они продают, как это делается, как подается бесплатная информация, что они потом присылают своим контактам и т. д.

ШАГ 4: ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ

Из моего опыта все читатели этой книги поделятся ровно на три группы.

В первую группу входят активисты. У них уже есть ниша, в этой нише есть деньги, они понимают, что будут обещать клиентам и как дать людям то, что обещаешь (или они знают, где эту информацию получить). Конкуренты и возможные партнеры изучены. Этих людей уже практически ничего не отделяет от успеха.

Во второй группе собрались люди, которые нашли несколько ниш, деньги в каждой нише есть, но они не знают, какую нишу выбрать. Или они не знают, что обещать клиентам и тем более не представляют, как им это дать. Если вы попали в эту группу, необходимо скооперироваться. Можно объединиться и поднимать один проект вдвоем.

Например, в вашей теме можно выйти вдвоем с одним и тем же сообщением. Один будет говорить, как продать больше, а другой как продать меньше, но заработать на этом больше денег. Одной половине рынка будет интересно первое сообщение – другой половине второе.

Если вы не уверены, какой результат вы можете обещать и за какой промежуток времени, необходимо первый бесплатный тренинг ориентировать именно на достижение простого, но очень желаемого результата. Не нужно обещать удвоение прибыли за 24 часа, 10000$ в течение месяца или похудение на 10 кг за 8 минут, это будет просто тренинг достижению желаемых результатов. В нем будет набор «фишек», и когда обратная связь от учеников будет получена и среди них окажется 10–20 % тех, у которых все отлично получится – на этом уже можно будет выстраивать свои гарантии.

И на этой основе уже реалистично прозвучит обещание удвоения дохода за три месяца. Удвоить продажи за три месяца реально в любом бизнесе (если вы не являетесь таким монстром, как Microsoft, Евросеть или Газпром).

Третья категория людей – выбрали нишу, но к ней не лежит душа. Понятно, например, что с недвижимости можно снять деньги, но не хочется.

Если к теме душа не лежит – не нужно ей заниматься. Все равно этот бизнес успешным не будет из-за внутреннего сопротивления. Это как ходить каждый день на нелюбимую работу. Каких-то разовых результатов добиться будет можно, но серьезных – нет. Нужно выбрать нишу, которая вам интересна.

После первого тренинга, который вы сделаете в любой привлекательной для вас нише и станете в ней экспертом, вы уже сможете выбрать нишу с деньгами и в ней подниматься. Если сейчас вы привлекательной для себя ниши не видите – в самом начале вы будете работать не на деньги, а на развитие Ваших навыков.

Есть люди, перед которыми встала такая проблема: нишу выбрали, но непонятно, где взять информацию, непонятно, как решать проблемы клиента. Эта группа людей выберет нишу прямо сейчас по предложенному мной шаблону и в выбранной теме будет обещать увеличение продаж за 90 дней.

Люди покупают лучше увеличение продаж, но реагируют лучше на увеличение дохода или прибыли.

Увеличить продажи (или прибыли, что гораздо привлекательнее) можно только тремя способами:

1) привести больше клиентов;

2) увеличить количество денег, которые клиент платит за каждую транзакцию;

3) сделать так, чтобы клиенты покупали чаще.

Три эти вещи необходимо разработать в своей нише.

Для того чтобы привести больше клиентов, необходимо заниматься маркетингом. На эту тему есть много книг, еще больше сайтов.

Маркетинг – это вложение сил, времени и денег на перспективу. Нужно заниматься директ-маркетингом, то есть маркетингом напрямую. Очень рекомендую всем, кому эта тема интересна, изучать все, что попадется по директ-маркетингу (например, Дэна Кеннеди и Гарри Халберта).

В директ-маркетинге результаты видны сразу и они измеряются: ты что-то делаешь и это к тебе возвращается сразу.

Чтобы увеличить доход быстро, проще увеличить продажи уже существующим клиентам. В 4, 5, 7, 10 раз дешевле продать что-то существующему клиенту, чем новому.

Поэтому если вам нужно срочно за 90 дней увеличить продажи, начинайте работать с существующими клиентами. Давайте им скидки, устраивайте распродажи, то, что называется Product Launch, когда за 24 часа распродажи вам (или вашим клиентам) сливается большое количество денег.

И этому тоже можно и нужно учить.

Мы работаем с существующими клиентами, пытаемся их пригласить, заинтересовать бонусами, скидками, системой накопления и т. д., чтобы они пришли обратно и возвращались чаще. Мы их обзваниваем и выясняем, может быть им нужно что-то еще, что вы или ваши клиенты им не продаете, это можно найти и продать. Мы привлекаем людей, которые уже приходили, но ничего не купили, или купили, но не покупали очень давно, их тоже можно и нужно вытащить на распродажи.

Только на работе с уже имеющимися клиентами можно серьезно увеличить продажи за 90 дней.

Если человек уже что-то покупает, то для увеличения количества денег за транзакцию обычно делают простой upsell: вы сегодня покупаете это на определенную сумму (допустим 100$) и получаете подарок (mp3-плеер, например).

То есть клиенту делается такое привлекательное предложение, чтобы он все равно в конечном итоге потратил больше.

Второй вариант – это upsell, который говорит: вы купили определенный продукт и теперь мы можем второй продукт (или дополнительный) вам дать за полцены. Во многих магазинах это используется, в той же самой «Меге»: покупаешь одну кофту, или джинсы – что угодно – у тебя 20 % скидка, две – 30 %, три – 40 %, пять и больше – 50 % скидка.

Это делается для того, чтобы увеличить количество денег, которые проходят за одну транзакцию.

И третье : для того, чтобы люди покупали чаще, нужно дать им причинупокупать чаще. Например, сделать автоматическую подписку со скидкой, сделать рассылки и т. д.

Примените эти три вещи к любому бизнесу (как привлечь клиентов, как увеличить деньги за транзакцию и как сделать так, чтобы чаще покупали) – и вы гарантированно поднимите продажи.

Увеличить продажи гораздо проще, чем раскрутить бизнес с нуля, потому что в первом случае у людей уже есть наработки.

Следующая задача после выбора ниши – это организация и проведение бесплатных тренингов.

Необходимо сделать бесплатный продукт массово и для незнакомых людей. Потому что если делать бесплатный продукт для знакомых, обратная связь не будет объективной. Знакомые впишутся только потому, что они знакомые, но работать не будут.

В тренинг вписывается гораздо больше людей, чем реально будут работать, но у вас другая задача: провести тренинг и «закатать» его в продукт.

Для вашего бизнеса не важно, один человек чего-то добьется или 300 человек. Если тема локальная, то можно даже снять зал и провести семинар. Или взять одного человека на тренинг, у которого есть доступ к этому залу, и собираться один раз в неделю, а остальное проводить уже через Интернет.

Можно проводить вебинары, можно просто собираться в комнате втроем, разговаривать на какую-то тему, записывать, выкладывать это и получать обратную связь, а потом уже отвечать на вопросы и так действовать пошагово.

В бесплатном тренинге важна интерактивность. Именно поэтому я предлагаю проводить тренинг массово. На первом тренинге необходимо выложиться полностью, предложить всю информацию, которая у вас есть для достижения результата.

Пиар тоже можно раскрутить с помощью работы в комьюнити, форумов в ЖЖ и специальных рассылок на subscribe.ru и т. д.

Самое важное при выстраивании тренинга – это приспособить его под выбранную нишу. Потому что общих тренингов очень много, но они плохо продаются.

Если, например, пекарь увидит книгу (коробку, тренинг) «Как увеличить продажи в пекарне» он скорее всего купит именно ее, чем книгу по увеличению продаж вообще в каком-нибудь бизнесе.

Итак, те, кто определились с нишей – «закатывают» свои знания и дополнительную информацию в свой первый бесплатный тренинг. Тем, кто сомневается, как же это подать, что можно увеличить продажи до 3, 5, 10 тысяч месяц, в названии темы достаточно указать, что доход будет удвоен или просто увеличен. Изначально можно опустить планку до реального на ваш взгляд уровня и не делать обещание запредельным. Позднее планку можно будет поднять, исходя из результатов ваших конкретных студентов.

Это можно параллельно проводить и в собственном бизнесе, если он у вас есть. Если вы продаете компьютеры, дизайн, оптимизацию веб-сайтов, продвижение чего угодно, вы можете параллельно поднимать свой бизнес и все свои находки и неудачи (что гораздо ценнее) помещать в продукт, тем самым рассказывать о них и делиться ими.

Не нужно давать клиентам представление о том, что вы знаете все. Необходимо давать реальную информацию как она есть. Те, кому интересно – впишутся в вашу тему.

Можно также в качестве примера взять какого-нибудь своего знакомого и на его примере показывать, как можно поднимать бизнес, и результаты выдавать в тренинге.

Советую открыть рассылку на subscribe.ru, там подписаны сотни тысяч людей. Также можно выкладывать информацию в ЖЖ, в liveinternet.ru, на отдельном сайте, или писать в своем журнале или блоге (под своим именем) о том, что вы делаете вживую – все зависит от вашего креатива.

Все успешные инфобизнесы строятся по одной модели: сначала дается бесплатная информация (это может быть бесплатное скачивание, рассылка, диск по почте) в обмен на контакт. А потом уже этот на этот контакт организовать рассылку (21 «касание» за 30 дней), чтобы он у тебя что-то купил.

Для более продвинутых участников тренинга рекомендую ресурс Whoismailingwhat (сейчас это часть компании Inside DirectMail). Эта компания собирала всю рекламу, которая приходит по обычной почте, и классифицировала его по тем, кто ее отправляет.

Таким образом можно отследить конкурентов в своей нише, увидеть, кто предлагает подобную информацию. Некоторые письма отсылались без изменений в течение многих лет сотнями тысяч, потому что это работало. И люди могли за 20, 30, 50 или 80$ купить полный пакет или копию пакета в формате pdf или реальную отксерокопированную цветную копию того, что было отослано, и почти слово в слово, не меняя ключевых моментов, приспособить это под свою нишу.

На ресурсе Insidedirectmail можно найти информацию о том, что было отослано банком, карточкой, журналом и т. д. по ваше теме и как оно работает. За 29,95$ можно купить pdf файл чего угодно из того, что было отослано. И с него уже моделировать свой бизнес.

Если вы находите человека, у которого можно и нужно учиться, в это нужно вписываться прямо сейчас. Это как с женитьбой и рождением детей, правильного момента никогда не будет. Нужно просто решить и начать делать.

Более продвинутый этап инфобизнеса – это учить учителей. И затем нанимать учителей или готовить их самим и делать тренинги по стране, либо отдавать это на откуп другим тренерам и брать деньги за лицензию.

Либо можно просто паковать продукт в коробку и не нести ответственности ни за первых, ни за вторых. Такая модель успешно работает на американском рынке.

ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как делить информацию на бесплатную и платную?

Первоначально информация предоставляется бесплатно. Позднее, когда она будет превращена в продукт и будут получены первые отзывы, продукт можно будет поставить на продажу, а тренинг проводить за деньги, но стоимость должна быть относительно небольшой.

В первоначальную версию можно помещать все, что вы по теме знаете. В процессе развития бизнеса продукт будет структурироваться, и из него в любой момент можно будет вырезать отдельные куски, если вы вдруг решите, что слишком много даете.

ВОПРОС: Можно ли войти в нишу без инфопродукта?

Можно и даже нужно. Продукт можно сделать уже после вхождения в нишу из бесплатного тренинга.

ВОПРОС: Какова должна быть продолжительность тренинга?

Все зависит от вас, насколько хватит ваших сил и знаний, и смотря какого результата вы хотите добиться. Это может быть неделя или две недели.

ВОПРОС: Где можно найти англоязычный вариант ресурса по улучшению продаж в автосервисе?

Можно посмотреть ресурс www.cinronmarketing.com

ВОПРОС: Для чего необходимо участвовать в рассылках на subscribe.ru?

У вас есть некая узкая ниша, и есть люди, которые интересуются вашей темой. До них нужно достучаться всеми возможными способами (ЖЖ, сайтом, рассылками, телефонными звонками и т. д.). Чем больше различных «касаний» вы сделаете, тем лучше будет результат.

ВОПРОС: Какие продажи более прибыльны, offline или online?

На самом деле offline гораздо выгоднее, чем online. Люди, которые построили свой бизнес на онлайне, теряют 80 % денег. Но это тема для отдельного разговора. Именно на симбиозе онлайна с оффлайном можно сделать огромные деньги. В оффлайне другая стоимость продукта, потому что коробка ценится гораздо больше, чем спам, который пришел по е-мейлу.

ВОПРОС: Кто может стать клиентом в инфобизнесе?

Не нужно брать на себя всю ответственность за людей, которые воспользуются вшей информацией. Какого бы высокого качества вы не предлагали инфопродукт, все равно большое количество людей ничего не будет с ним делать. Причем это не зависит от того, купят ли они этот продукт или скачают бесплатно.

Есть люди, которые «подсели» на новую информацию («тренинговые наркоманы»). Они ездят на семинары, тратят на это все свои деньги. И среди них есть те, кто в последствии полученной информацией пользуется, и те, кто ничего с ней не делает, «вечные студенты». Последних отрезать нельзя, иначе вы лишитесь 90 % своего рынка.

ВОПРОС: Что может заставить начать работу?

Есть два типа мотивации: мотивация к и мотивация от. Или «морковка спереди» и «морковка сзади». Работает только гибрид первой и второй. Для того чтобы человек сделал что-то и получил отличный результат, он должен заплатить столько, чтобы утром просыпаться с мыслью «Нужно срочно что-то сделать, потому что я такое количество денег за это отдал». И засыпал с мыслью о том, что завтра с утра он будет делать то-то, иначе все деньги пропадут.

Новички в инфобизнесе обладают рядом преимуществ: у них сильная мотивация что-то сделать, много эмоций и, поскольку зачастую новички не знают конкретно, что они будут делать, они не могут клиентам об этом заранее рассказать. Если у человека нет мотивации (как отрицательной, так и положительной), он ничего не будет делать.

ВОПРОС: Как убедить людей поверить в инфобизнес?

То, что вам не будут верить – это нормально. Все окружающие будут считать вас сумасшедшими, продающим непонятно что с непонятно какого сайта. И чем выше вы будете подниматься, тем это отношение будет укрепляться. Но если для вас важен денежный результат – с этим легко можно мириться.

ВОПРОС: Как правильно сформулировать заголовок?

Из заголовка необходимо убрать все то, что мешает. Лишние слова, цифры, если они не указывают на сумму. Например, вместо за 21 день лучше написать за месяц. Или: люди не любят слово «продавать». Лучше будет звучать тема Как заработать 10000$, занимаясь копирайтингом, чем Как заработать 10000$, продавая услуги копирайтинага. В рекламе слово «продавать» вообще звучать не должно.

Представители каждой ниши используют свои термины, именно они должны звучать в заголовках.

КОММЕНТИРОВАНИЕ ПО ТЕМАМ

Как гарантированно увеличить зарплату в два раза? Неудачная формулировка темы, потому что ниши в теме нет. Не понятно, кому вы помогаете увеличить зарплату и зачем им это надо. Чем уже ниша – тем лучше результат. Ниша должна быть узкая, и ее необходимо масштабировать вглубь, это принесет гораздо большие деньги.

Есть ли аналоги по турбизнесу? Аналоги есть, но навскидку назвать трудно. Очень грамотно (в узкой теме) раскручена франшиза по продаже «горящих» путевок.

Ресторанный бизнес. Рекомендую ресурс Rory Fatt, оттуда можно смоделировать маркетинг для ресторанов.

Недвижимость за рубежом. Тема о том, как заработать на недвижимости за рубежом – это тема выдачи информации, в ней звучит что мы продаем, а не кому мы продаем. Необходимо сначала найти рынок и посмотреть, что ему нужно, и уже с этим предложением выходить.

Фрилансеры, веб-студии, бары. Войти в тему баров очень сложно и извне практически невозможно, в ней нудно «крутиться». А тема «Как зарабатывать на изготовлении веб-сайтов» может быть приспособлена и под фрилансеров, и под студии, потому что фактически это одна ниша. Покупать будут и те, и другие.

Лайфкоучинг. Для того чтобы войти в эту сферу, необходимо сначала стать в ней экспертом. Сначала нужно заработать себе имя в теме, а уже потом это монетизировать. Та же самая ситуация с работниками банков. Сначала нужно сделать массовый тренинг для банковских работников, заработать себе имя, а потом уже в более узкой теме капитализироваться.

Сисадмины. Неплохая тема, хорошо выраженная целевая аудитория. Плохо с точки зрения монетизации.

Издательства. Эта тема относится к маркетингу, не за который вы платите, а который платит вам. Поэтому можно торговаться и отказываться от денежного вознаграждения, если все ссылки в книге остаются ваши.

Малый бизнес в России– не очень тема. Думаю, что будет плохо продаваться.

Бизнес без начального капитала. Неудачный выбор, очень неденежная целевая аудитория.

Как заработать деньги на Яндекс-директе. Замечательная тема, по ней уже вышло много книг (например, книги Перри Маршалла). Нужно взять еще Google AdWords и моделировать бизнес для Яндекса.

Как заработать на инвестировании, кредитовании и страховании? Это три разные темы, их нужно разнести. Например выбрать тему Как заработать на кредитовании, причем нужно еще и конкретизировать обещание (сказать об удвоении дохода).

Как заработать 3000$ в месяц, обучая других компьютерной грамотности (английскому языку и пр.) – отличная тема. С ней можно быстро раскрутить бизнес.

Играй и богатей. Неплохая востребованная тема, огромная целевая аудитория.

1. Окончательно определиться с нишей и с темой, сформулировать их, и начать строить «костяк» своего тренинга.

Для продвинутых участников —смоделировать короткий одностраничный веб-сайт, с помощью которого можно получить от клиента обратную связь.

2. Поиск ваших конкурентов не американском рынке. Необходимо посмотреть, какие предложения есть в вашей нише, какая информация предлагается на американском рынке.

Один из ресурсов для поиска информации – ClickBank ( www.clickbank.com ). Через этот сайт продается очень много информации, сделанной по определенным шаблонам.

Все подобные страницы на одно лицо, но этому есть причина: это продает.

ШАГ 5: ОДНОСТРАНИЧНЫЙ ВЕБСАЙТ

Следующим этапом на пути построения собственного инфо-бизнеса является создание сайта.

Создать одностраничный вебсайт необходимо для того, чтобы собрать в базу адреса потенциальных покупателей.

Многих новичков в инфобизнесе волнует вопрос, должен ли сайт выглядеть так же неприглядно и примитивно с точки зрения современных дизайнерских достижений, как большинство англоязычных аналогов. Нет, не должен. Для сайта можно сделать какой угодно дизайн. Но, поскольку главная задача такого одностраничного вебсайта – продавать ваш продукт, для проверки можно воспользоваться следующей схемой.

Можно создать две страницы. Одну с качественным дизайном, а вторую просто с хорошим текстом, который продает. И поставить обе страницы на сплит-тестинг в Яндекс Директе или в Google, а затем посмотреть на конверсию. Какая конверсия будет лучше – тот сайт и нужно будет оставить.

Хотя, по большому счету, даже не в конверсии дело. Решающим при выборе страницы все же является количество денег, оставшееся у вас в банке. Даже страница с лучшей конверсией может плохо продавать.

Можно провести аналогию с продавцом, который постучался в вашу дверь. Вряд ли хорошо одетый красивый человек, которому вы открыли дверь, много продаст, если будет стоять молча. В свою очередь человек, который может быть выглядит не так привлекательно, но умеет продавать, определенно продаст больше. Так и с веб-страницами.

Для тех же, у кого одностраничный вебсайт уже готов – необходимо его рекламировать и собрать таким образом базу как минимум из 100 адресов. Причем не методом хождения по форумам и копирования, это должны быть люди, которые откликнутся на ваше информационное предложение.

Сто человек – это оптимальное количество, с которым можно запускать тренинг.

Естественно, не все в него впишутся (а необходимо вписать человек 20) и совсем небольшой процент дойдет до финала.

Рекламироваться нужно на тематических форумах, предлагать бесплатный бета-тестинг (о предстоящем в течение ближайших двух недель тренинге). Это может быть длинная страница, или видеоприветствие, или просто полстраницы рекламного текста. Можно использовать ЖЖ (сообщества или отдельные журналы), причем можно писать и в уже существующий журнал, и создать новый специально под тренинг.

После сбора емейлов можно сразу продавать продукт, если он уже есть. Но для лучшей продаваемости продукта лучше сначала создать базу адресов, а уже потом продавать. Те, кто сомневается, как должен выглядеть одностраничник, могут набрать «your free report» в любой поисковой системе и просмотреть достаточное количество подобных страниц, которые по данному запросу будут доступны.

Можно ввести ограничения по времени для того, чтобы вписаться в тренинг. В этом случае любые ограничения работают отлично. Или предложить какой-нибудь бонус первым ста подписчикам. Можно также использовать контакты тех, кто писал отзывы по книге, но их необходимо будет об этом предупредить.

Минимальное количество контактов для следующего шага в инфобизнесе – 20 адресов. Если не получается набрать 20 адресов – значит либо ниша была выбрана неверно, либо есть серьезные проблемы в самом рекламном тексте, который вы рассылаете, либо вы просто не можете до этой ниши достучаться. Все три проблемы могут очень серьезно тормозить развитие бизнеса, потому нужно будет меняться по всем позициям.

При создании сайта необходимо избегать прямого плагиата и дословного заимствования текстовых материалов, а также обратить внимание, чтобы не осталась подписка с сайта, который стал материалом для подражания.