Текст книги "Практика продаж"

Автор книги: Рудольф Шнаппауф

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 20 страниц)

соответствие определенного товара определенному месту,

быстрый доступ, снижение затрат времени на поиск, унификация маркировки во всех складах, где бы они ни находились.

Для вас это означает, что вы можете оптимальным образом реорганизовать свое складское хозяйство и позднее в любую минуту иметь возможность получить исчерпывающую информацию о наличии того или иного товара. В последующем это позволит вам быстрее реагировать на требование рынка и ликвидировать скопление товаров на складах. Это существенно повысит оборачиваемость складских запасов".

Вы не можете опровергать верные по существу возражения, поэтому признайте сначала правоту партнера, а затем обратите его внимание наивные преимущества своего предложения. Особенно важно в заключение подвести итог сказанному и сделать вывод о пользе и выгоде предложения для клиента. Таким образом вы ограничите практическое значение возражения.

7. Сравнительная таблица плюсов и минусов.

Для того чтобы эффективно отражать возражения клиентов, можно использовать сравнительную таблицу плюсов и минусов. В ходе переговоров в колонке под знаком плюс записывайте все аргументы, которые вызывали положительную реакцию партнера и с которыми он согласился, в колонке под знаком минус записывайте возражения партнера. Наглядное сравнение поможет выявить ключевые моменты, позволяющие достичь соглашения и получить заказ.

В целом такая таблица станет исходным пунктом для обстоятельного и доверительного разговора и поможет убедить клиента в верности принимаемого им решения.

Если хотите, под конец можете высказать такую сентенцию:

"Один мудрый человек как-то сказал: «Все тщательно взвешивай и проверяй (как вы, г-н клиент, и делаете) и, если достоинства перевешивают недостатки, принимай решение о покупке!»

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Для того чтобы вы научились на практике использовать перечисленные методы, приводим вам еще целый ряд возражений. Как на них можно ответить? Творчески и гибко используйте усвоенные методы. Пытайтесь находить и собственные оригинальные способы опровержения возражений.

Самое важное при ответе на возражение

Не следует воспринимать возражения как препятствие; они свидетельствуют о принципиальном интересе партнера к вашему предложению. Они отражают его сомнения, колебания и опасения. Они указывают на пробелы в вашей аргументации и на пункты, на которые надо направить ваше внимание. Поэтому возражения служат указателями.

Все возражения можно подразделить на 6 групп, отражающих разные виды сопротивления:

о сопротивление изменениям, о сопротивление цене и расходам, о сопротивление предложению и решению, о сопротивление насыщению,

о сопротивление, носящее эмоциональный характер, о сопротивление, вызванное негативным опытом.

Вникайте в суть возражения. Выясняйте, что за ним скрывается. Позволяйте партнеру полностью высказаться. Таким образом он сможет "выпустить пар". Вы узнаете много интересного для себя и выиграете время для размышлений.

Учитесь отличать возражения от отговорок (отговорка = утверждение, высказываемое с целью защиты). Учитывайте, что приводить рациональные доводы на отговорки бесполезно, целесообразнее действовать на эмоциональном уровне.

Всегда сначала проявляйте понимание позиции партнера.

Никогда открыто не противоречьте ему. Заботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в спокойной доверительной атмосфере.

При получении рекламации выкажите понимание и сочувствие, принесите извинения, поблагодарите за указание на ошибки и недостатки и воздержитесь от объяснений и обвинений.

Не стремитесь казаться непогрешимыми, лучше покажите, что возмущены и озадачены.

Успокойте взволнованного и рассерженного клиента, показав ему свое участие и понимание и предложив разумное решение проблемы.

Не забывайте, что рекламация всегда предоставляет благо приятные возможности! Вообразите себе успешные результаты, которые обнаружатся после умелого рассмотрения вами жалобы клиента и принятия мер, стимулирующих продажу!

Творчески и гибко подходите к формированию ответов на возражения клиентов. Избегайте словечек-раздражителей типа "но"…

Задавайте встречные вопросы, дословно повторяйте сказанное клиентом, делайте маленькие паузы, чтобы выиграть время на размышления.

Внимательно наблюдайте за реакцией партнера на ваши ответы, опровергающие его возражения.

Обстоятельно обдумайте свой ответ, не торопитесь вступать в спор или давать ничем не подкрепленные обещания.

Тщательно готовьтесь отразить возможные возражения, для того чтобы застраховать себя от неприятных неожиданностей.

Глава 10. Переговоры о цене

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Почему переговоры о цене в значительной степени зависят от выяснения потребностей? В каких случаях клиент соглашается с назначенной вами ценой, не торгуясь?

Почему стремление партнера выторговать более низкую цену свидетельствует о неудовлетворительно проведенном анализе потребностей или о том, что приведенные продавцом аргументы о пользе и выгоде предложения не попали в цель?

Что делать, если заинтересованное лицо намерено начать длительные переговоры о цене, чтобы взять "измором"?

От чего зависит сумма, которую готов заплатить клиент за продукт или услугу?

Когда сумма считается высокой, а когда низкой? Почему нужно настаивать на уже один раз названной стоимости? При помощи каких приемов можно уменьшить цену? Какую дополнительную пользу вы можете предложить? Как можно дать клиенту почувствовать преимущества вашего предложения?

Почему вы должны сначала дать клиенту увидеть пользу предложения для себя, затем услышать об этом и наконец ощутить, если вы не знаете, каким каналом восприятия он предпочитает пользоваться?

Как вести себя, если клиент слишком рано завел разговор о цене?

Почему важно как можно позже говорить о цене?

Как реагировать на возражение клиента "Это слишком дорого"?

Почему во время переговоров о цене придается такое большое значение "методу сэндвича"? Как увеличить пользу своего предложения и вместе с тем ее ценность для клиента? Как при помощи доводов, касающихся недостатков, облегчить продажу всего пакета? Как вести себя, если клиент требует скидок?

Почему уступку (в цене) нужно предоставлять только в ответ на встречную услугу?

Что можно предложить вместо уступки за оплату наличными?

Почему цену нельзя отстаивать и обосновывать, а нужно продавать?

Что произойдет, если в ответ на вопрос о цене вы кратко назовете цену?

Почему цену всегда нужно называть твердо и уверенно?

Аргументы в защиту цены

Придется ли вам вести долгие и мучительные переговоры о цене в рамках коммерческой беседы, зависит главным образом от эффективности ваших доводов, доказывающих пользу и выгоду коммерческого предложения. Успех ваших доводов в свою очередь зависит от того, о чем вы уже узнали в предыдущих главах, т. е. от умения определить потребности, и прежде всего от анализа потребностей.

Если вы установили что партнеру в действительности нужно, чего он На самом деле хочет, чего ожидает и насколько для него это важно, тогда он, очевидно, благодаря вашим целенаправленным открытым вопросам уже определил, сколько за это готов заплатить.

В идеальном случае уже на стадии анализа потребностей вы должны так "завести" партнера, так разжечь у него желание достичь конечного состояния в результате заключенной сделки, что он в мыслях решает: «Это именно то, что я хочу! Сколько бы это ни стоило, я хочу этого добиться!»Хотя в дальнейшем, когда речь зайдет о цене, он несколько поостынет и умерит свой пыл, тем не менее, если вам удалось довести его до такого состояния, убеждая в выгоде и пользе своего предложения, переговоры о цене можно считать почти рутинной процедурой. Вам будет несложно твердо настаивать на своей цене, когда обе стороны осознают, что она оправданна.

«Проявить настойчивость и мужество в течение 5 мин важнее всего прочего. Не забывайте: охота на медведя намного опаснее! Во время переговоров о цене с вами ничего не случится. Поэтому стойко держитесь, не торопитесь сдаваться после первого же „выстрела“ партнера».

Бернд Ролофс

Однако на практике переговоры о цене протекают совсем иначе. Заинтересованные лица спорят и торгуются за каждую марку и за любую скидку. Почему так происходит? Посмотрите еще раз гл. 3 «Подготовка к деловой беседе», раздел «Этапы процесса сбыта» и вновь осмыслите последовательность отдельных фраз коммерческой беседы. Клиент на том этапе проявляет активность, когда он получает для этого первую возможность.

Если продавец плохо подготовлен, то начинает деловую беседу, когда получает для этого первую малейшую возможность. Если продавец плохо подготовлен, то, начиная деловую беседу, он не вызывает у своего партнера большого интереса. Поскольку он задает неточные вопросы, то не может выявить истинные нужды и потребности своего партнера. В результате он в состоянии просто рассказывать о своем продукте, а не выявлять и объяснять партнеру его пользу и выгоду. Это не убеждает клиента и не позволяет ему осознать ценность предлагаемых товара или услуги. Таким образом получается, что спор о цене является сигналом малорезультативного анализа или его полного отсутствия и (как следствие этого) не попавших в цель аргументов. В подобной ситуации клиент высказывает множество возражений и проявляет интерес только в том случае, если получает значительное преимущество в цене.

В процессе коммерческой беседы клиент проявляет активность именно в тот момент, когда она собственно и начинается. Требование скидки является попыткой клиента добиться хоть какой-то ощутимой выгоды и пользы для себя, поскольку вследствие неудовлетворительно проведенного анализа потребностей продавец не может предложить ему никаких преимуществ, которые бы отвечали его индивидуальным потребностям.

За многие годы работы в качестве инструктора по продажам я убедился в наличии этих взаимосвязей, которые становятся причиной жестких и продолжительных переговоров о цене (особенно при продаже товаров широкого потребления. Если партнер во время переговоров о цене (впервые за все время беседы) проявляет необычную активность, можете не сомневаться, что предыдущие стадии вы провели неудачно. Если клиент умышленно первым делом спрашивает о цене и требует скидок, уступок или подарков, можете толковать это как то, что его, очевидно, никогда не консультировали опытные продавцы; он, скорее всего, имел дело только с торговыми представителями, с которыми его фирма заключила контракт на поставку каких-то товаров, преимущества которых по сравнению с другими аналогичными ему абсолютно неясны).

Если анализ потребностей вам не удался, лучше всего подвести итог выявленному спросу и еще раз более тщательно выявить истинные потребности клиента. Теперь уже сразу же спрашивайте, какие пункты отсутствуют и почему они так важны для клиента.

Если вы по-настоящему установили с партнером контакт и внимательно и активно его слушаете, то уже после нескольких фраз определите, под какие его потребности надо подстраивать свои аргументы о пользе и выгоде предложения и как следует их сформулировать, чтобы они достигли действующего в данный момент канала восприятия партнера (глаз, ухо или эмоции).

Для того чтобы избежать трудностей и сэкономить время, нужно переговоры вновь направить на выяснение спроса и потребностей и найти новые убедительные аргументы. Это намного проще и эффективнее, чем добиваться согласия клиента в затяжных и многотрудных переговорах о цене.

Если же вам все-таки придется испытать последнее, вы, вероятнее всего, позднее убедитесь, что это была далеко не самая удачная сделка с точки зрения ее доходности для вашей фирмы.

И все-таки для вас важно (и это обязательно окупится) уверенно владеть разными способами ведения переговоров о цене. Это позволит вам держаться стойко и сохранять уверенность в том, что вы сможете добиться заключения сделки, экономически выгодной для обеих сторон.

Психологические аспекты переговоров о цене

Любой товар является настолько дешевым или настолько дорогим, насколько его оценивает покупатель. Его оценка зависит главным образом от его потребностей и покупательских мотивов и от того, насколько аргументы продавца соответствуют его ожиданиям, связанным с полезностью товара.

Любая цена кажется покупателю слишком высокой до тех пор, пока он не узнает:

что он с этим товаром/услугой может сделать, для чего он ему нужен,

какие преимущества он получает, приобретая его, какие его потребности он удовлетворяет, какого конечного состояния он достигает, какие лавры пожинает благодаря ему, какую пользу он ему приносит.

Ценность любого продукта определяется тем, какой от него прок пользователю. Можно эту мысль выразить и другими словами: продукт не представляет никакой ценности для покупателя, если он ему не нужен.

Если покупатель не испытывает нужды в программном обеспечении, то для него его ценность равна цене материала, из которого изготовлена дискета, за вычетом расходов, необходимых для ее перепродажи. Если покупатель благодаря этому программному обеспечению может заработать несколько миллионов марок, то его ценность равна нескольким миллионам марок (если только он не сможет купить его по более низкой цене). То же самое относится и к аппаратным средствам и к любому другому продукту вообще. Обратите внимание: компьютер, например, сам по себе не представляет никакой ценности. Покупателю нужна не такая "куча железа, пластмассы и проводов", а помощь в достижении его собственных целей. Если стоящие перед покупателями задачи можно успешно решить с помощью соответствующей программы, тогда покупка (продажа) компьютера является лишь логическим неизбежным следствием, условием, позволяющим удовлетворить потребности клиента.

При продаже любых товаров и услуг проявляется такая закономерность:

Чем больше продукт полезен и нужен покупателю, тем выше его ценность.

Чем ценнее продукт для клиента, тем больше он готов заплатить за него более

высокую цену.

Затраты

ПдПиЗнОСГь,

Сопоставление цены и ценности

Если цена превышает пользу, она считается высокой. Затраты не уравновешиваются полезностью продукта. Клиент отказывается от покупки.

Слишком дорого!

Затрата

П-ШЮЭЮСТЪ

Если цена соответствует полезности, товар считается "сходным по цене ", т. е. он стоит требуемых за него денег.

Продавец "кладет" на чашу весов ценность, преимущества, обеспечивающие поддержание престижа и авторитета, безопасность, гарантии, удобства, экономию электроэнергии, времени, рентабельность, чувство удовлетворения и собственного достоинства и т. п. Поведение клиента отличается безразличием или нарастающим интересом. Он занимает осторожно-выжидательную позицию и делает покупку после некоторого колебания.

Затраты

По.т

Если польза перевешивает цену, коммерческое предложение считается "выгодным ", если перевес значительный, товар считается "дешевым "!

Если продавец раскрывает еще большую полезность продукта и этим убеждает клиента, тот готов совершить покупку немедленно и уплатить назначенную цену. Кроме того, он рекомендует ваш продукт своему окружению. Однако будьте осторожны: если продавец перестарается, "накладывая" аргументы на чашу весов так, что весы опрокинутся, клиент не поверит ему, засомневается в качестве продукта, у него возникнут опасения, что продавец решил ему "спустить залежалый товар по дешевке".

Поведение при обсуждении цены

1. Самый главный принцип:

Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене!

2. Продавайте ценность вашей услуга/товара.Клиент хочет получить благодаря товару/услуге качество, удобство, надежность, безопасность, авторитет… Только его ожидания, связанные с полезностью продукта, определяют, купит он его или нет. Помните! Клиенты покупают не продукты, а свои представления!Поэтому и платят они за ожидаемую пользу,а не за выполняемую работу или реальный продукт.

3. Остерегайтесь шокировать клиента ценой.

Всегда в начале как можно убедительнее и выразительнее старайтесь показать ценность услуги/товара, чтобы заинтересовать клиента. Цену называйте только после того, как вы возбудили интерес клиента, «завели» его.

4. Настаивайте на назначенной цене.

Уступать в цене значит проявлять слабость, что у клиента вызывает даже подозрение. Он может рассуждать так:

«А поторговаться-то стоит! Если я потребую еще больше снизить цену, может быть, мне и удастся добиться дальнейших уступок».

Вы сами "воспитываете" своих клиентов и способствуете тому, что они или соглашаются с назначенными вами ценами, потому что ценят предоставляемые взамен товары или услуги, или все время пытаются "выжать" из вас последнее.

Будьте вежливы и дружелюбно, но уверенно и твердо продолжайте настаивать на своей цене. Иначе партнер может подумать так:

«Ты только посмотри на этого пройдоху! Сначала он хотел всучить мне за… марок. Теперь он согласен и на… марок. Он, видно, с самого начала решил надуть меня, взвинтив цену! Посмотрим же, какова будет его последняя цена!»

5. Психологически уменьшите цену.

Разбейте всю цену на более мелкие части:

«Консультация в течение дня стоит 1800 марок. Это значит, один час консультирования обойдется вам только в 225 марок».Не следует говорить так:

«Эта программа, включая аппаратные средства, стоит 160000 марок».Лучше выразить это иначе:

"Эта программа, включая аппаратные средства, стоит 160000 марок, у вас работает с ней 32 пользователя, значит, каждому это будет стоить только 2000 марок плюс 3000 марок за аппаратные средства ".

Формируя цену, следует избегать "круглых" цифр:

вместо 2000 назначайте 1995, вместо 100 000 – 99 000.

Сопоставляйте самую выгодную цену с наибольшей пользой продукта.

6. Продавайте дополнительную пользу.

Упоминайте не только прямую пользу продукта, например:

функциональность и качество,

но и косвенную пользу и выгоду от сотрудничества с вашей фирмой:

последние ноу-хау,

опыт ведущей в отрасли фирмы,

удобное местонахождение,

последующие консультации специалистов,

услуги, оказываемые немедленно при помощи "горячей линии",

обучение персонала,

модули расширения с унифицированной системной платформой, концепции дальнейшего совершенствования, большое количество оборудования,

положительный опыт эксплуатации у постоянных клиентов-рекламодателей и т. д.

Все эти преимущества клиент получает дополнительно за те же деньги, которые он платит за услугу/товар.

7. Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ.

Не позволяйте клиенту «зацикливаться» на недостатках, дайте ему возможность представить себе ситуацию, когда он уже использует предлагаемый вами продукт. Помогите ему предвосхитить успешные результаты при эксплуатации вашего продукта. Пусть он уже сейчас пока что в своих фантазиях ощутит состояние удовлетворения от правильно принятого решения. Способствуя возникновению у партнера приятных ощущений, вы значительно повышаете ценность своего продукта в его глазах.

Лучше всего с этой целью использовать фразу: "Представьте себе, что… "

Дайте возможность партнеру ощутить идеальное конечное состояние всеми органами чувств. Процесс успешно организованной коммуникации основан на возбуждении мысленных представлений партнера (видения, образы, воспоминания, ассоциации). Уведите партнера в его собственный внутренний мир переживаний. Дайте ему возможность воочию убедиться в пользе вашего предложения, увидеть ее:

«Представьте себе довольные лица пользователей, когда доставлявшие до сих пор немало хлопот и требовавшие больших затрат времени команды мгновенно выполняются на сенсорном экране».

Пусть он услышит отзывы о результатах использования вашего оказавшегося таким выгодным предложения, например:

«Как приятно будет услышать в свой адрес похвалу начальника за то, что вы наконец решили эту доставлявшую столько неудобств проблему!»

«Ваше руководство, узнав об успешном осуществлении проекта, несомненно, по достоинству оценит ваши заслуги и выразит вам свое, признание».

Дайте клиенту время ощутить всю сладость успеха, например: «Что вы почувствуете, когда убедитесь, что система функционирует бесперебойно, когда сможете сполна насладиться результатами своих усилий?»

Обращайтесь сначала к тому каналу восприятия, который клиент использует чаще всего и который действует в данный момент(см. гл. 1 «Коммуникация в сбыте», раздел «Как установить контакт со своими партнерами?»). Об этом вы узнаете из его высказываний, по тем словам, которые он употребляет. Свидетельствуют ли они, что он воспринимает происходящее вокруг при помощи глаз, ушей или ощущений? Если вам довелось столкнуться с одним из немногих людей, которые в равной степени используют все каналы восприятия, то, стремясь вызвать у партнера представления при помощи фраз, аналогичных тем, что приведены выше, соблюдайте такую последовательность:

сначаладайте ему увидеть, потому что визуализация длится лишь доли секунды,

затемуслышать, потому что мысленное проговаривание, слов требует немного больше времени,

ощутить,потому что физические ощущения возникают в течение нескольких секунд.

8. Основные правила.

Как можно раньше определяйте спрос, потребности и уровень капиталовложений клиента. Цену называйте как можно позднее.

Называйте цену не саму по себе, а всегда "упаковывайте" ее в аргументы, доказывающие ценность продукта. Никогда не называйте сумму в конце фразы. Называя сумму, сразу же добавляйте комментарии, отражающие ее соответствие пользе для клиента, например: "… стоит,… за эти деньги вы получите…", "… составляет… марок, это включает в себя стоимость…" Учитывайте, что сказанное в последнюю очередь надолго "застревает" в памяти и заставляет задуматься. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы партнер задумывался не о цене, а о пользе.

Всегда сравнивайте цены только с собственными достижениями. Никогда не сравнивайте цены с ценами конкурентов (особенно воздерживайтесь от этого в том случае, когда ваши цены выше, потому что продукт лучше). Всегда продавайте клиенту только пользу. Убеждайте его в том, что ваше предложение ему полезно и выгодно.

Поначалу признайте протест клиента против названной вами цены.

Называйте цену твердо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в глаза).

Если возможно, предложите снизить цену при условии увеличения объема заказа.

9. Как себя вести, если клиент торопится узнать цену?

Попытайтесь отложить ответ на вопрос о цене на более поздний срок (пока не объясните клиенту пользу и выгоду своего предложения).

Называйте приблизительную цену:

«При ваших потребностях цена будет составлять примерно от… до…»

Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины заказа, календарного графика работ, намеченной цели и т. п.:

«Сколько вы будете…?» «Как часто вы хотите…?» «К какому времени вы планируете…?» Покупатель протестует: «Слишком дорого!»

Как вести себя, когда клиент заявляет: «Это слишком дорого»?Предлагаем использовать одну из трех изложенных ниже испытанных линий поведения:

1. Ответ на возражение по методу «ни рыба, ни мясо»:

«Я вас прекрасно понимаю, для вас важен главным образом фактор экономичности? Вы хотите сделать выгодную покупку, чтобы снизить производственные издержки?»

Или «… сократить продолжительность производственного цикла?… сократить среднее время обработки и снизить потребность в расходных материалах?…»

Направьте разговор на насущные интересы своего партнера и используйте при этом термины, отражающие выгодные для вас конкретные понятия, например экономичность, рентабельность и т. п. вместо абстрактного слова "дорого". Добейтесь от своего собеседника согласия и только после этого продолжайте:

«Именно этого вы можете добиться при помощи… Это позволяет вам после непродолжительного первоначального повышения, связанного с переналадкой, в дальнейшем сократить среднее время обработки примерно на 5% и снизить расход материалов на 10-30%. Таким образом экономичность по сравнению с прежней значительно увеличится, благодаря этому улучшатся ваши производственные показатели и на длительное время повысится рентабельность».

2. Задавайте встречные вопросы.

Итак, ключевой вопрос: "Слишком дорого ", но по сравнению с чем?

Альтернативный вопрос: «С чем вы сравниваете эти показатели/этот продукт?»

При помощи этого вопроса вам легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив, что кроется за протестом клиента, вы можете предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:

Объясните, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента.

Расскажите об опытно-конструкторских работах и сошлитесь на успешные результаты, полученные на предприятиях дан ной отрасли.

Сообщите о высоком качестве вашего продукта и высокой квалификации ваших сотрудников (специалистов).

Объясните причину увеличения затрат в отрасли или сообщи те о своих инвестициях в защиту окружающей среды.

Укажите на возросшие требования ваших клиентов к качеству и особенно на высокие требования вашего партнера к качеству.

По возможности предложите, предварительно согласовав этот вопрос со своим руководством, уплату в рассрочку (только после того, как вы убедились, что речь не идет об отговорке).

Используйте метод "УСО":

Удивитесь: «Вот как?»(При этом поднимите брови.)

Спросите: «В каком отношении?» «Что вы при этом имеете в виду?» «Вы уже знакомы с последней версией?»

Ответ должен держать теперь партнер: для того чтобы не предстать в невыгодном свете, он вынужден дать конкретный ответ. Чтобы он не ответил, его объяснения станут для вас отправной точкой для ваших последующих аргументов. 3. Выявляйте относительный характер затрат.

"По сравнению с общими инвестициями, предназначенными для сооружения нового цеха (поточной линии), в размере 58 млн. марок затраты на программное обеспечение 500 000 марок представляются незначительными. Не так ли? Ведь они составляют менее 1% общих капиталовложений ".

«Разумеется, 95 000 марок на первый взгляд кажутся значительной суммой, однако это ничтожно мало по сравнению с затратами вашей фирмы на рекламу. А из них, как справедливо говорят, 50% можно смело считать выброшенными на ветер деньгами. В отличие от этих затрат каждая марка, которую вы вкладываете в новое программное обеспечение, является на все 100% надежным и эффективным вложением капитала».

Выбрав этот способ, следите за тем, чтобы все сведения и цифры соответствовали имеющим место на фирме клиента, иначе вы спровоцируете партнера на новые возражения.

Иногда удачным ходом с вашей стороны будут забавные и шутливые сравнения. Они помогут разрядить напряженную атмосферу и поднять настроение. Однако такое допустимо только в том случае, если вы хорошо знаете своего партнера (и умеете определить его настрой в момент переговоров).

«Значит, ты считаешь, что 100000 марок – это слишком много. Давай сравним эту сумму с тем, во что обходится разработка новой интегральной схемы (модели автомобиля, самолета…), или с тем, сколько расходует один наш округ на вывоз мусора. Да по сравнению с такими расходами эта сумма – сущий пустяк».

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Проделайте совсем небольшое упражнение, представляющее собой отдельную фразу коммерческих переговоров. Ваш деловой партнер заявляет:

«Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов».

Как вы ответите на эти возражения?

Способы обоснования цены

Пословица гласит: «Жалоба – вот приветствие торговца».А переговоры о цене – воистину игра, которой с жаром отдаются предприниматели! Это следует учитывать. Вопросы ничего не стоят" – такова еще одна древняя мудрость. Поэтому партнер, любой служащий в той или иной фирме, пытается выторговать уступки в цене, даже если он в душе уже давно принял решение о покупке и готов заплатить названную цену. Иной раз вы даже вызываете к себе больше уважения с его стороны, если настаиваете на своей цене и приводите убедительные аргументы. Вы ведь знаете, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «дешево да гнило, дорого да мило».

В подтверждение этих выводов приводим двенадцать способов действий, которые должны вам помочь получить необходимую прибыль, которая позволит вашей фирме и в будущем еще эффективнее работать на рынке.

1. Способ оттягивании.

Воздерживайтесь слишком рано заговаривать о цене.

"Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что… "

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованием клиента. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает подозрение у клиента, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.

«Цена зависит от произведенной работы. Какие…»

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта и только потом называйте цену. "Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже ".

«Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения».

Пока клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами цена будет казаться ему "слишком высокой".

2. Способ бутерброда.

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а «сверху положите» подобно слою масла цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

«Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…»

«Стоимость системы…, используя ее, вы получаете…»

Таким образом в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желаемое вам русло, перемещая внимание клиента с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича.

«Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. "Продавайте свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера.

Произведенная – цена – польза работа

Ценность – цена – польза

Преимущество – цена – польза

Основная польза – цена – дополнительная польза

4. Способ сравнения.

Соотносите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента…

«Если вы проанализируете, что/сколько вам., принесет…» "Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать а пользе)… можете… "

«На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим единоразовая инвестиция, предназначенная для программного обеспечения и составляющая 80000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?»