Текст книги "Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 18 (всего у книги 21 страниц)

Доказательство в пользу эффектов персонализирующих сигналов в рекламе взято из знаменитого эксперимента Бернкранта и Уннавы (1989) и последующего анализа 92 существующих образцов рекламы (Армстронг, 2010). Поддержку идеи, что люди, как правило, эгоцентричны в своем внимании, можно увидеть во множестве исследований (Буррус и Маттерн, 2010; Хамфрис и Суи, 2016; Крюгер и Савицки, 2009; Мур и Смолл, 2007; Росс и Сиколи, 1979).

Обзоры позитивного влияния индивидуализированных сообщений на связанные со здоровьем действия см. в работах: Мартин, Хаскард-Золнирек и ди Маттео (2010), Ноар, Бенак и Харрис (2007), Ример и Крейтер (2006). В то же время неуклюжие попытки персонализации – в которых имя адресата включено в экземпляр сообщения, не несущего более ни крохи персональной релевантности, – вряд ли сработают. См., например, http://targetx.com/when-personalization-backfires.

42. На самом деле я пропустил не только выступление Виллеллы; вы могли бы 183 раза применить ко мне пытку водой (но, пожалуйста, не надо!) – и я все равно не смог бы точно вспомнить ни единого слова из выступления, которое последовало за моим. Пусть через много лет и только в примечаниях, но я хочу выразить свою благодарность двум главным организаторам этой конференции, Джерри и Илзе Аллен, которые по доброте душевной сжалились над моим несчастьем и пригласили меня выступить снова, через год, причем на сей раз мое место в программе выступлений было далеко от всяких «художественных антрактов».

Исследования эффекта «следующего в очереди» не только обнаружили глубокий провал памяти по обе стороны от публичного выступления (см. Бреннер, 1973; в его работе впервые продемонстрирован этот эффект), но и подтвердили, что этот изъян памяти возникает потому, что люди не перерабатывают как следует информацию, представленную до и после их собственного выступления (Бонд, 1985).

43. Я слышал и иные версии рассказа о том, где и как был впервые отмечен эффект Зейгарник. Например, что это происходило в одном венском кафе. Но я совершенно уверен в относительной точности изложенного мной рассказа, потому что слышал его от одного из своих профессоров в университете, Джона Тибо. Он был учеником Курта Левина и, по его словам, знает всю историю непосредственно из рассказа этого великого человека.

Хотя первая публикация об эффекте Зейгарник появилась почти 90 лет назад (Зейгарник, 1927), эксперименты, поддерживающие его базовые постулаты, продолжаются с тех пор и по сей день (например, Овсянкина, 1928; Левин, 1935, 1946; Макгро и Фиала, 1982; Круглянски и Уэбстер, 1996; Марш, Хикс и Бинк, 1998; Шах, Фридман и Круглянски, 2002; Форстер, Либерман и Хиггинс, 2005; Фидлер и Блюмке, 2009; Лерой, 2009; Уолтон, Коэн, Цвир и Спенсер, 2012; Карлсон, Мелой и Миллер, 2013; Купор, Райх и Шив, 2015).

В то же время некоторые эксперименты не смогли подтвердить этот эффект (Ван Берген, 1968). Эти неудачи можно объяснить по большей части одной фундаментальной чертой данного феномена: он применим только к задачам, занятиям или целям, которые люди считают себя обязанными выполнить. Например, Зейгарник (1927) доказала, что ее эффект тем сильнее, чем дальше человек продвинулся в выполнении задачи, – открытие, которое было подтверждено другими (например, Джанг и Линч, 2015). А Джонсон, Меграбян и Вайнер (1968) продемонстрировали, что бо́льшая запоминаемость незавершенных задач особенно хорошо проявлялась у людей, которые испытывали сильную потребность добиться поставленной самим себе цели.

Исследование реакций девушек на мужчин, которые оценивали их профили в «Фейсбуке», провели Уитчерч, Уилсон и Гилберт (2011). Их открытия хорошо согласуются с более ранним исследованием, показавшим, что реципиенты добрых поступков сохраняют хорошее настроение дольше, если не знают точно, кто их совершил и почему (Уилсон и др., 2005).

Исследования, отметившие запоминание недосмотренной телерекламы, упомянуты в статье Хаймбаха и Якоби (1972), ныне почти совершенно забытой. Интересно, была бы у их работы более благоприятная судьба, если бы они воспользовались собственными данными и опустили бы ее заключительную часть с выводами?

44. Часто цитируют Дороти Паркер с выражением того же чувства в почти таких же словах: «Писать – ненавижу. Обожаю, когда уже все написано». Другие достойные упоминания авторы характеризовали трудности своего ремесла еще красочнее. Курт Воннегут, например, заявил: «Когда я пишу, я чувствую себя безруким, безногим калекой с карандашом во рту». А знаменитая жалоба Эрнеста Хемингуэя: «В писательстве нет ничего особенного. Просто садишься за пишущую машинку и истекаешь кровью!»

45. Я вхожу в обширное большинство университетских преподавателей, чью внешность можно назвать какой угодно, только не модной. Например, я вернулся после года, проведенного в другом университете, и обнаружил, что в моей любимой парикмахерской подход сменился в сторону авангарда. Я попросил позвать менеджера (женщину, с которой я был знаком по прошлым годам), чтобы она рассеяла мои опасения. Мои тревоги еще больше возросли, когда я начал листать журналы с моделями, которые щеголяли нелепыми одеяниями и прическами. Более того, посетительницы салона теперь приходили красить волосы в цвета, неведомые природе, а мужчины выбирали прически в стиле «воронье гнездо», которые в дни моей учебы в университете назвали бы не иначе как «утро после большой пьянки».

Когда пришла менеджер, я озвучил ей свои страхи. Я раскрыл журнал и категорически заявил: «Я не хочу выглядеть как любой – не важно кто – на этой картинке!» (В этот момент я указывал на рекламу «Прада».) Она сумела разогнать мои страхи, подкрепив мою точку зрения насчет характерных предпочтений университетских профессоров в области моды: «Все в порядке! Я запишу вас к своему стилисту, который стрижет всех ваших коллег-преподавателей. Не волнуйтесь, он из Индианы».

46. В сегодняшнем мире легко переключающихся с помощью пульта телеканалов сообразительные продюсеры и сценаристы привлекли себе в помощь потребность в завершении, чтобы зрители гарантированно не переключали канал, когда включается реклама. Они задают провокационный вопрос перед ее началом, а отвечают на него только после окончания (Чайлд, 2012).

Множество данных свидетельствуют о способности объяснения улучшать понимание. Более ранний обзор см. у Келера (1991), а новейшие доказательства и цитаты – у Мура (2012).

47. Эту последовательность шагов нельзя предъявлять аудитории как набор изречений. Лучше предложить слушателям участвовать в процессе открытий. Оптимально следовало бы дать им возможность делиться собственными соображениями и объяснениями. В конце следует спросить слушателей, могут ли они предложить альтернативное объяснение, которое согласуется со всеми фактами. Это хороший обучающий метод, особенно в общении со взрослыми. И использование таинственных историй – один из его вариантов.

Примеры эффективного использования таинственных историй в сферах развлечений и брендинга: www.ted.com/talks/j_j_abrams_mystery_box.html, www.ign.com/articles/2008/01/15/cloverfield-a-viral-guide и www.innovationexcellence.com/blog/2012/11/12/the-power-of-mystery-in-branding.

Существует множество эмпирических свидетельств о роли доступных контраргументов в успешных попытках заглушить убедительные аргументы противника (Бланкеншип, Вегенер и Мюррей, 2012; Игли и др., 2000; Киллея и Джонсон, 1998; Маарави, Ганзах и Пази, 2011; Петти и Бриньоль, 2010; Ромеро, Агнью и Инско, 1996; Вуд и Квинн, 2001). Эта роль особенно заметна, когда контраргумент опровергает утверждение противника напрямую (Макгуайр, 1961; Фау и Бургун, 1988; Петрова и Чалдини, 2011; Сибилло и Геслин, 1073) и заставляет усомниться в надежности оппонента. Стоит лишь распознать в убедительном обращении уловку, как люди начинают сопротивляться влиянию, связанному с ней и ее автором (Игли, Вуд и Чайкен, 1978; Сагарин и др., 2002).

Например, указание на неподобающее манипулятивное намерение мастера убеждения на судебном слушании обычно делает его сообщение (в остальном вполне убедительное) неэффективным (Фейн, Макклоски и Томлинсон, 1997). И в маркетинговом контексте исследователи выяснили, что убедительное воздействие оказывается сведено на нет, если агента влияния воспринимают как личность или организацию, не брезгующую мошенничеством (Кэмпбелл, 1995; Дарк, Эшворт и Ритчи, 2008; Дарк и Ритчи, 2007; Эллен, Мор и Уэбб, 2000; Маккензи и Лутц, 1989).

48. Существует документальное описание ряда событий, которые начались в середине 1960-х гг., когда американская Федеральная комиссия по связи применила свою «доктрину справедливости» к рекламе табачных изделий. Федеральная комиссия по связи объявила, что на каждые три эпизода табачной рекламы, транслируемой по радио или ТВ, должен приходиться один предоставляемый бесплатно эфир для рекламы, проповедующей противоположные взгляды. Это дало возможность Американскому обществу борьбы с раком запустить серию антирекламы, которая высмеивала и пародировала рекламу табачных гигантов.

С первого же своего появления в 1967 г. эта антиреклама начала подрывать продажи табачных компаний. После четвертьвекового подъема потребление табака на душу населения стремительно упало в тот первый год и снижалось в следующие три года, пока транслировалась эта антитабачная реклама. Бо́льшую часть этого снижения относили на счет воздействия антирекламы; соответственно, когда ее эфиры прекратились, на некоторое время прекратился и сопровождавший их спад потребления табака (Фритшлер, 1975; Макалистер, Рамирес, Галавотти и Галлион, 1989; Симонич, 1991; Уорнер, 1981).

Помимо саморелевантности и незавершенности есть и другие черты информации, которые способствуют ее «застреванию» во внимании и сознании. Например, последовательная история с вознаграждением (Андерсон, Лоран и Янтис, 2013). В своей познавательной и заслуженно ставшей бестселлером книге Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die («Сделано на века: Почему некоторые идеи выживают, а другие – умирают») Чип и Дэн Хизы приводят еще несколько таких черт: простота, неожиданность, конкретность, достоверность, эмоциональность и наличие сюжета. Основанный на исследованиях памяти подход к этой проблеме см. в поучительной книге Кармен Симонс Impossible to Ignore: Creating Memorable Content to Influence Decisions («Не заметить невозможно: Создание запоминающегося контента, влияющего на принятие решений», 2016).

Часть 2. Процессы: роль ассоциации

Глава 7. Первичность ассоциаций: «Я ассоциирую – следовательно, мыслю»

49. Исследователи определили, что ассоциативные процессы лежат в основе всевозможных психических операций у всех животных, включая человека (Тайрон, 2012). Среди таких операций у подопытных животных, заменявших в экспериментах человека, – обусловливание, категоризация, координация, формирование концепций и распознавание объектов (Донахью и Вегас, 2004; Сото и Вассерман, 2010; Стокко, Лебьер и Андерсон, 2010; Вассерман, де Волдер и Коппидж, 1992); у людей – это выбор, научение, память, умозаключение, обобщение, креативность, понимание прочитанного, прайминг (фиксирование установки) и смена подхода (Бхатия, 2013; Эли и Сан, 2010; Гуммель и Холиоук, 2003; Макклелланд и др., 2010; Монро и Рид, 2008; Шредер и Тагард, 2013; Зайденберн, 2005; Ермолаева и Ракисон, 2014). Теперь есть достоверные доказательства, что ощущение человеком персональной значимости (цели и направления в жизни) является производным от опыта надежных ассоциаций между вещами (Хайнцельман и Кинг, 2014).

50. Концепцию цели речи как стратегической, а не описательной, можно найти в работе Семина и Фидлера (1988). Свежий обзор релевантного теоретизирования и доказательств – в работе Семина (2012). Схожее исследование – Кавиккьо, Мелкер и Поэзио (2014). Другое исследование указывает, что не только элементы речи способны менять мнение человека через ассоциации, которые они активируют; сам тип применяемого языка может делать то же самое. Когда двуязычные израильские арабы говорили о своей оценке арабов и евреев, различные внутренние ассоциации каждого языка заставляли их благоволить арабам, отвечая по-арабски, и евреям, отвечая на иврите (Данцигер и Уорд, 2010).

Корни политики SSM в отношении «мирного» языка уходят к основателям этой системы – католической организации «Сестры св. Марии» (отсюда и сокращение SSM), которая перебралась в Соединенные Штаты из Германии в 1872 г. с целительской миссией. Зарегистрированное сегодня под названием «Францисканские сестры Марии», это объединение сильно влияет на деятельность SSM Health во многих отношениях, включая и отказ от насилия во всех его формах.

51. Исследование, демонстрирующее, что воздействие агрессивных слов увеличивает силу удара током, проведено Карвером и др. (1983). Та же закономерность была отмечена и в других исследованиях, включая такое, в котором агрессивные слова вводились подсознательно, так что участники не знали, что столкнулись с агрессивным языком; однако в результате их собственная агрессивность существенно возрастала (Субра и др., 2010). Помимо описанных исследований, показывающих воздействие связанных с идеей достижения слов (Барг и др., 2001) и графических изображений (Шанц и Латэм, 2009, 2011), аналогичные эксперименты зафиксировали сходные паттерны после того, как участников подвергли воздействию стимулов, ассоциируемых с беспомощностью (Макрей и Джонсон, 1998), грубостью (Барг, Чен и Барроуз, 1996), сотрудничеством (Барг и др., 2001), верностью (Фишбах, Ратнер и Чжан, 2011; Гертель и Керр, 2001), проницательностью (Слепян и др., 2010), открытостью (Грекко и др., 2013) или справедливостью (Ганегода, Латэм и Фолджер, готовится к печати). Испытавшие их воздействие участники экспериментов становились, соответственно, более готовыми помочь, грубыми, готовыми к сотрудничеству, верными, проницательными, открытыми и справедливыми.

Использование индивидуальных слов как «открывалок», похоже, работает лучше всего, когда эти слова активируют высоко ценимые цели, такие как достижение (Вайнгартен и др., 2016). Важный, но пока не получивший ответа вопрос: оказывают ли такие стимулы (например, включенные в плакаты) продолжительное воздействие, или их эффекты рассеиваются после того, как зрители привыкают к ним? Некоторые выводы о продолжительном воздействии можно сделать из дополнительного исследования к проведенному в кол-центре. Оно обнаружило, что непрерывное воздействие связанных с достижениями фотографий способствовало бо́льшим трудовым успехам сотрудников в каждый из четырех дней подряд, когда они видели это фото (Латэм и Пикколо, 2012).

Еще одна познавательная работа показывает, что во время выполнения задачи, требующей вдумчивой оценки путей решения, вид фотографии скульптуры Родена «Мыслитель» вызывал 48-процентное увеличение числа правильных ответов (Чен и Латэм, 2014).

Саморазоблачительные слова Джозефа Конрада об убедительном превосходстве верного слова над верным аргументом можно отнести на счет нескольких факторов. Он был писателем, а писатели пребывают в постоянном поиске нужного слова. Более того, хотя первыми в его жизни языками были польский и французский, профессионально писал он на другом языке – английском. И это, должно быть, усиливало его желание найти безупречно правильное слово для оптимальной передачи мысли. Наконец, Конрад не был ни сфокусированным на умозаключениях философом, ни ученым; он был романистом, чьей заботой было донести свои идеи до читателя с помощью образного, выразительного языка, а не аргументации.

52. Еще больше доказательств, что прикосновения достаточно для запуска влияния метафоры, есть в открытиях международной группы исследователей (Ян и др., 2013). Они выяснили, что деньги могут иметь либо позитивное, либо негативное метафорическое значение. Они могут быть грязными (приобретенными нечестным путем и, следовательно, ассоциирующимися с жульничеством и обманом) или чистыми (приобретенными честно и, следовательно, ассоциирующимися со справедливостью и достойностью).

В семи разных независимых исследованиях люди, которым вначале вручали грязную банкноту, с большей вероятностью прибегали к обману в последующем коммерческом или социальном взаимодействии. Например, после того как торговцам на фермерском рынке в южном Китае просто вручали во время первой транзакции испачканную землей банкноту, они с большей вероятностью обманывали следующего покупателя, обвешивая его при покупке овощей. Этого акта нечестности не происходило, если первый покупатель вручал им чистую банкноту. Возможно, вам стоит, идя за покупками на фермерский рынок, брать с собой только хрустящие чистенькие купюры, чтобы уменьшить шанс быть обманутым.

Работа с использованием метафор зверя и вируса была проведена Тибодо и Бородицким (2011). Доказательства, что ощущение физического веса воздействует на восприятие веса интеллектуального, важности темы и затрачивания когнитивных усилий, взяты из исследований: Акерман, Ночера и Барг (2010), Джостман, Лейкенс и Шуберт (2009), Шнайдер и др. (2015), Чжан и Ли (2012). Доказательства переноса значения с физической теплоты на теплоту личностную доступны в работах: Ийзерман и Семин (2009, 2010), Инагаки и Эйзенбергер (2013), Кан и др. (2011), Уильямс и Барг (2008).

Недавние открытия о метафорическом убеждении позволяют сделать пару общих выводов: во-первых, коммуникации, применяющие сильную, правильно размещенную метафору, неодолимо убедительны; во-вторых, этот эффект является результатом удивительно примитивного и по большей части автоматического процесса, в котором ассоциации, относящиеся к одной концепции, просто перетекают в другую концепцию (Чернев и Блэр, 2015; Гу, Ботти и Фаро, 2013; Ким, Зуберман и Беттман, 2012; Ландау, Майер и Кифер, 2010; Ландау, Робинсон и Майер, 2014; Ли и Шварц, 2012; Моррис и др., 2007; Оттати и Ренстром, 2010; Сопори и Диллард, 2002; Чжан и Ли, 2012; Чжон и Де Во, 2010).

53. Сомнительна валидность ряда открытий, которые очень любят СМИ. Например, что большинство людей по имени Деннис становятся дантистами, а большинство людей по имени Луис переезжают в Луизиану (Пелэм и Карвалло, 2011; Симонсон, 2011). Однако результаты, которые я перечислил, – что общие даты рождения, места рождения, имена или инициалы увеличивают приязнь, сотрудничество, согласие, готовность помочь и желание стать постоянным клиентом, не важно, происходит это в Интернете (Галак, Смолл и Стивен, 2001; Мартен, Жакоб и Геген, 2013) или иным способом (Бургер и др., 2009; Брендл и др., 2005; Финч и Чалдини, 1989; Цзян и др., 2009; Джонс и др., 2002, 2004; Миллер, Даунс и Прентис, 1998), принимаются без обсуждения. Эффекты скрытого эгоизма менее выражены у индивидуумов с низкой самооценкой, которые не придают большой ценности своему «я» (Перкинс и Форхэнд, 2012; Прествич и др. 2010).

Когда ассоциации между «я» и другими из незначительных становятся значимыми, их сила соизмеримо растет. Важные ассоциации с «я» – основанные на сигналах родства, уровня образования или ценностей – оказывают поразительное влияние на поведение. По первому показателю: студенты одного из французских колледжей, которых просили заполнить онлайн-опросник из сорока пунктов, делали это в 96 процентах случаев, когда у человека, который просил их это сделать, оказывалась общая со студентом фамилия (Геген, Пишо и Ле Дрефф, 2005). По второму показателю: уровень образования, аналогичный уровню интервьюера, уменьшал число отказов от участия в опросе один на один наполовину (Дюррант и др., 2010). Если говорить об общих ценностях: продавщица моющих средств, говорившая покупателям, что разделяет их музыкальные вкусы, утроила свои продажи (Вудсайд и Дэйвенпорт, 1974). Люди думают, что сходные музыкальные предпочтения отражают сходные ценности (Бер и др., 2011).

54. Существует множество данных, свидетельствующих об индивидуалистической концепции «я» у жителей Запада и коллективной – в обществах Востока (Чалдини и др., 1999; Коэн и Ганз, 2002; Хосино-Браун и др., 2005; Маркус и Китаяма, 1991; Морлинг и Ламоро, 2008; Седикидес, Гертнер и Вивиэ, 2005). Корейско-американское исследование рекламы в журналах было опубликовано Ханом и Шавиттом в 1994 г. Традиция ставить коллективные интересы выше личных характерна не только для Кореи, но и для других стран Востока. В июле 2913 г. Китай ввел в действие закон, позволяющий родителям подавать в суд на своих взрослых детей, которые недостаточно часто их навещают (Лоусон, 2013).

В этом есть некая ирония, но в полной гармонии с изложенным здесь тезисом Ким Ман-бок подвергся резкой критике в своей родной стране после успешного освобождения заложников. Неодобрение вызвала его готовность говорить об этом инциденте в манере, которая, казалось, рекламировала его индивидуальные репутацию и амбиции, а не достоинства коллективного и общего.

55. Обзор теории когнитивной поэтики и исследований см. в работе Обермайера и др. (2013). Исследование «рифмы как истины» было проведено Макглоуном и Тофигбакшем (2000) и проиллюстрировано в познавательном и развлекательном видео, снятом Дэниелом Пинком (http://vimeo.com /69775579).

Доказательство, что легко воспринимаемые лица и имена повышают влечение и что такая беглость переработки воздействует на мышцы, участвующие в улыбке (скуловые), можно найти в работах Винкельмана и др. (2006), Лахэма, Коваля и Альтера (2012) и Винкельмана и Качиоппо соответственно. Исследования, показывающие негативные эффекты трудной переработки: о карьерном росте в юридических фирмах – Лахам, Коваль и Альтер, 2012; об описаниях продуктов и пищевых добавок – Петрова и Чалдини (2005) и Сонг и Шварц (2009); об утверждениях в целом – Грайфенедер и др. (2010) и Ребер и Шварц (1999); о показателях на фондовом рынке – Альтер и Оппенгеймер (2006).

Отсутствие беглости – не всегда плохо. Если люди готовы не торопиться и серьезно размышлять о вашем сообщении, то трудная для переработки форма с большей вероятностью побудит их это сделать. А это может привести к лучшему пониманию и сохранению в памяти трудного материала (Альтер, 2013; Альтер и др., 2007; Диманд-Йорман, Оппенгеймер и Воган, 2011). Возможно, именно по этой причине редакторы поэтических журналов благоволят нерифмованным стихам. Они полагают, что читатели подождут со встречей с поэтическим материалом до того момента, когда у них будет время и интеллектуальные ресурсы для полноценного размышления. Полные обзоры воздействий беглости и ее отсутствия на суждения и социальное влияние см. в работах: Альтер и Оппенгеймер (2009), Лик и Джонсон (2015), Петрова, Шварц и Сонг (2012).

Глава 8. Убедительная география: в нужном месте, на нужном пути

56. Здесь понадобится некоторое прояснение. Я не имею в виду, что, создавая материал для широкой аудитории, авторы отворачиваются от научных доказательств. Просто стиль научных статей не подходит для популярного изложения. Есть один трюк, который я проделываю с самим собой, когда пишу для широкой аудитории. Сочиняя, я воображаю себе двух людей, стоящих у меня за плечами: один из них – уважаемый научный авторитет по исследуемому вопросу, а другой – сосед, которому интересна эта тема. Я не позволяю себе двигаться дальше после законченного абзаца, пока не решу, что удовлетворил обе стороны. Я не хочу лишиться ни одного из двух моих слушателей.

57. Как правило, я неохотно доверяю доказательствам, основанным на одном-двух случаях из жизни. Так обстоит дело с выводом, что фоновые изображения людей могут менять мышление тех, кто стремится продуктивно служить этим людям. К счастью, исследования поддерживают этот вывод. Например, если радиологу показывали фотографию пациента наряду с его рентгеновским снимком, это увеличивало длину отчета и степень добросовестности, с которой врачи выявляли и регистрировали все клинически важные аспекты рентгеновского исследования (Тернер и Хадас-Хэлперн, 2008; Уэндлинг, 2009).

58. Научные доказательства заразительного характера кашля взяты из выдающейся серии исследований Джеймса Пеннебейкера (1980). Он также продемонстрировал, что зрители, которые полностью поглощены представлением, значительно реже кашляют в ответ на кашель какого-то другого зрителя, потому что направляют все свое внимание на представление. Это открытие дает исполнителям еще один повод ненавидеть волну кашля, пробегающую по аудитории: распространяющийся кашель означает, что они плохо делают свою работу; он говорит им, что внимание аудитории рассеяно.

Проницательная цитата Ардри взята из его памятной книги «Африканский генезис» (African Genesis). Столь же проницательная (хоть и в ином плане) цитата Уолтона – из его почти забытой книги «Зачем беспокоиться?» (Why Worry?). К другим реальным фактам, упомянутым в этой главе, относятся следующие публикации: об ужине редакционных писателей – “Coughing Fits Overcome 200” (1993); об укусах пауков в Австрии – “Eight-Legged Invasion” (2006); об утечке газа в Теннесси – Джонс и др. (2000); о боязни рака в Канаде – Джудотти и Джейкобс (1993); о лекции о кожных болезнях в Герамнии – Нимайер, Купфер и Гилер (2000); о частоте проявлений синдрома студента-медика – Хауис (2004).

Было бы ошибкой делать из этих примеров вывод, что все или даже большинство случаев массовых недомоганий имеют психологическую причину. Новейшие данные указывают, что примерно один из шести подобных случаев в первую очередь психогеничен по природе (Пейдж и др., 2010). И все же интересно задуматься, не послужили ли достижения технологий причиной «демократизации» синдрома студента-медика? Ведь теперь его можно применить к каждому человеку, имеющему доступ к сайтам, описывающим заболевания, расстройства и другие связанные со здоровьем проблемы.

59. Исследования, описывающие каузальное воздействие счастья на множество показателей здоровья и богатства, можно найти у Динера и Бисуос-Динера (2009), Любомирски (2013), Любомирски и Лэйюса (2013), Любомирски, Кинга и Динера (2005) и Онга (2010). Разумеется, позитивные эффекты счастья и радости срабатывают не всегда. Например, радость может вести к скверным последствиям, когда она неуместна – скажем, на похоронах – или не отражается в поступках человека (Грубер, Маусс и Тамир, 2011; Маусс и др., 2011).

60. Стоит учитывать, что счастливые пожилые люди не отвергают слепо существование неприятностей (Шеллкросс, Форд, Флерке и Маусс, 2013). Они принимают существование зла; они просто не задумываются над ним надолго, предпочитая сосредоточиваться на добре. Например, в том, что касается брака, их подход к конфликтам более всего отличается от подхода молодых супругов. Они переключают фокус внимания со стычек на другие, более приятные темы (Холли, Хазе и Левенсон, 2013). Та же ориентация – «признавай существование негатива, но радуйся позитиву» – позволяет людям всех возрастов выходить психологически здоровыми из переживаний травматичного события (Калиш, Мюллер и Тюшер, 2015; Пеннебейкер, Мейн и Фрэнсис, 1997). Подумайте о замечании комика Марка Марона по поводу предпочтения некоторых людей погрязать в негативе: «В большинстве случаев разница между разочарованием и депрессией – это уровень твоей преданности этому чувству».

Хотя ряд исследователей, которые, похоже, разрешили загадку «парадокса позитивности старения», возглавляет профессор Карстенсен (см. работы Карстенсен и др., 2011; Рида и Карстенсен, 2012 г., где изложено резюме их открытий, а также внешнее подтверждение этих открытий у Ливингстона и Исаковица, 2015), другие тоже внесли важный вклад (Гросс и Томпсон, 2007 г; Исаковиц, Тонер и Ньюперт, 2009; Сиота и Левенсон, 2009; Урри и Гросс, 2010). Исследования, указывающие на роль контроля внимания в более высоком уровне счастья пожилых людей, были проведены Исаковицем и др. (2009), Мазером и Найтом (2005), Но и др. (2011).

Пожилые люди с хорошим контролем внимания – не единственные, кто выигрывает от наличия этой черты (Чун и др., 2014; Клэссенс и Даусетт, 2014; Дакворт и Штейнберг, 2015; Гэн, 2014; Йорман и Вандерлинд, 2014). Даже художники, категория людей, которым гибкость внимания только на пользу, похоже, выгадывают от нее лишь на начальных стадиях проекта. Те, кто способен силой ума настойчиво удерживать внимание на задаче, как правило, способны похвастаться и большими художественными достижениями (Забелина и Биман, 2013).

Помня об этих открытиях, не следует удивляться, что, согласно обширному научному обзору, тип вмешательства, который наиболее успешно усиливал и сиюминутное, и продолжительное ощущение счастья, включал стратегически эффективное «размещение внимания» (Квойдбах, Миколайчак и Гросс, 2015).

Парадокс позитива обычно не затрагивает самые последние фазы жизни. Причина этого, по крайней мере отчасти, заключается в неспособности совсем пожилых людей управлять своей внутренней и/или внешней географией. Причина этого разрыва внутреннего управления в том, что самоконтроль внимания – сложная психическая способность (Лангнер и Айкхофф, 2013; Мазер и Найт, 2005), которая может существенно разрушиться из-за когнитивного распада или применения медикаментов, влияющих на головной мозг.

Что касается нарушенного управления внешней географией, давайте задумаемся, как пожилые люди обычно действуют, когда владеют контролем. Они на каждом шагу оснащают свое окружение сигналами, вызывающими у них ощущение счастья: семейными фотографиями (ни один внук не забыт), сувенирами из поездок, умиротворяющей музыкой. Сопоставьте этот набор сигналов с тем, который доступен старикам, когда они больше не способны контролировать свою географию, когда они заключены внутри угрюмых «одиночных камер» своих спален или белых стен больничных палат.

Опять же, и в отношении этого феномена старики не одиноки. Студенты колледжей, которым хорошо удается обустроить свою внутреннюю географию, применяя самоконтроль, отчасти делают это, обустраивая свою внешнюю географию. То есть они проводят больше времени с такими людьми и в таких социальных ситуациях, которые с большой вероятностью способствуют хорошему самоконтролю (ван Деллен и др., 2015).

61. Есть экспериментальные доказательства, что переключения внимания могут «прорвать осаду зимы» даже у не-стариков: мрачное настроение опечаленных детей можно существенно поднять, дав им задание нарисовать рисунок на тему, не связанную с их печалью. Этот несложный способ перенаправить фокус внимания подходит не только для маленьких детей; он оказался эффективным для всех возрастных групп, участвовавших в исследовании, – от шести до двенадцати лет (Дрейк и Уиннер, 2013).