Текст книги "Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 13 (всего у книги 21 страниц)

* * *

Как эта информация помогает разрешить главную тайну холокоста? История сохранила имена самых знаменитых и успешных помощников той эпохи: Рауля Валленберга, отважного шведа, чьи неустанные усилия по спасению людей в конечном итоге стоили ему жизни, и немецкого промышленника Оскара Шиндлера, чей «список» спас 1100 евреев. Однако наиболее эффективная спасательная операция из всех, совершенных во времена холокоста, была и остается малоизвестной.

Все началось на рассвете одного летнего дня в 1940 году, когда две сотни польских евреев сгрудились перед японским консульством в Литве. Они умоляли помочь им в попытках спастись от стремительного наступления нацистов в Восточной Европе. То, что они решили обратиться за помощью к японским чиновникам, уже само по себе представляет загадку. В то время правительства нацистской Германии и имперской Японии имели тесные связи и общие интересы. Более того, всего через пару месяцев, в сентябре 1940 года, Япония, Германия и Италия подписали тройственный пакт, официально объявив себя союзниками.

Так с чего бы евреям, ненавистным мишеням Третьего рейха, сдаваться на милость одного из международных партнеров Гитлера? Какой помощи они могли ожидать от Японии?

До того как в конце 1930-х годов сложились ее стратегические связи с нацистской Германией, Япония давала перемещенным евреям облегченный доступ на японские территории, чтобы получать взамен некоторые финансовые ресурсы и политическое содействие, которые могло обеспечить международное еврейское сообщество. Поскольку некоторые круги в Японии продолжали всячески поддерживать этот план, правительство никогда не отказывалось от своей политики по выдаче виз европейским евреям полностью. Парадоксальным результатом явилось то, что в предвоенные годы, когда большинство стран мира (включая Соединенные Штаты) давали отчаявшимся жертвам гитлеровского террора от ворот поворот, именно Япония – союзница Гитлера – обеспечивала им убежище в контролируемом японцами еврейском поселении в китайском Шанхае и японском городе Кобе.

К июлю 1940 года, когда двести жертв нацизма столпились под дверью японского консульства в Литве, они знали, что человек за этой дверью – их единственный и, возможно, последний шанс на спасение. Его звали Тиунэ Сугихара, и по всем признакам казалось маловероятным, что он займется их спасением.

Сугихара стал генеральным консулом Японии в Литве благодаря шестнадцати годам преданной и верной службы на других постах. Хорошая репутация упростила его восхождение по лестнице дипломатического корпуса: он был сыном правительственного чиновника и потомком самурайского рода. Он ставил себе высокие профессиональные цели, хорошо владел русским языком, ибо надеялся когда-нибудь стать послом Японии в Москве.

Как и его более известный «коллега», Оскар Шиндлер, Сугихара был большим любителем игр, музыки и вечеринок. Следовательно, мало что из известного о нем могло навести на мысль, что этот любящий удобства и развлечения прирожденный дипломат станет рисковать своей карьерой, репутацией и будущим, чтобы спасти незнакомых людей, которые однажды ранним утром пробудили его от безмятежного сна. Однако именно это он и сделал – полностью сознавая потенциальные последствия для себя и своей семьи.

Переговорив с представителями толпы, собравшейся у его ворот, Сугихара проникся сочувствием к их горестям и телеграфировал в Токио, прося разрешения выдать им визы. Хотя Япония все еще предоставляла визы и возможность расселения евреям, начальники Сугихары в министерстве иностранных дел беспокоились, что продолжение такой политики повредит дипломатическим отношениям с Гитлером.

Как следствие, на его первый запрос поступил отказ, как и на более настоятельные вторую и третью петиции. Именно в тот момент своей жизни – в возрасте сорока лет, без единого намека в прошлом на нелояльность или неповиновение – этот сибарит, амбициозный карьерист-чиновник сделал то, чего никто не мог предположить. Он начал выписывать необходимые путевые документы, оказав прямое неповиновение недвусмысленно сформулированным и еще дважды подтвержденным приказам.

Это решение разрушило его карьеру. Не прошло и месяца, как Сугихару перевели с поста генерального консула на незначительную позицию за пределами Литвы, где он больше не мог действовать самостоятельно. В итоге он был изгнан из министерства иностранных дел за неподчинение и нарушение субординации. Впавший в немилость, после войны он зарабатывал на жизнь продажей электрических лампочек. Но в последние недели перед тем, как ему пришлось оставить консульский пост в Литве, Сугихара оставался верным сделанному выбору, с раннего утра до поздней ночи беседуя с просителями и заполняя документы, необходимые для их спасения.

Даже после того, как консульство было закрыто и Сугихара перебрался жить в отель, он продолжал выписывать визы. Даже после того, как он исхудал и был физически изнурен нервным напряжением, даже после того, как это напряжение лишило его молодую жену возможности кормить грудью новорожденного ребенка, он продолжал работать не покладая рук. Даже на перроне в ожидании поезда, который должен был увезти его от просителей, даже сев в сам поезд, он продолжал подписывать и совать в молящие руки спасительные для жизни бумаги, сохраняя тысячи невинных душ. И наконец, когда поезд тронулся, увозя его прочь, он низко поклонился и извинился перед теми, кого ему пришлось оставить в нужде, – прося прощения за то, что не сумел им помочь.

Сугихара и его семья: внутри и снаружи. После того как он выписал тысячи виз для евреев во время своей службы в консульстве в Литве (фото вверху), Тиунэ Сугихару перевели с его поста на менее значимый пост в захваченной нацистами Европе. В Чехословакии (фото внизу) он попросил свою семью (жену, сына и свояченицу) позировать для фотографии снаружи парка, на воротах которого висела табличка с надписью «евреи не допускаются» на немецком языке. Был этот знак случайной деталью снимка или сознательно включенным в него намеком на горькую иронию? Чтобы не сомневаться, попробуйте найти на фото правую руку свояченицы. Мемориальный музей Холокоста, США.

Публикуется с любезного разрешения Хироки Сугихары [обе фотографии]

Решение Сугихары помочь тысячам евреев бежать в Японию нельзя приписать действию какого-то одного фактора. Обычно множество сил действуют и взаимодействуют, становясь причиной такой беспрецедентной благотворительности. Но в случае Сугихары особо стоит один фактор, основанный на доме.

Его отец, налоговый чиновник, который некоторое время проработал в Корее, перевез туда семью и открыл маленькую гостиницу. Сугихара помнил, какое мощное влияние оказала на него готовность родителей принимать у себя широкий круг постояльцев. Родители заботились об их основных потребностях в пище и крыше над головой в собственном семейном доме, вплоть до банных процедур и стирки их одежды, несмотря на тот факт, что некоторые из постояльцев были слишком бедны, чтобы заплатить.

С этой точки зрения мы можем видеть расширенное чувство семьи, порожденное общением с самыми разными личностями в собственном доме, как причину помощи тысячам европейских евреев. Как говорил Сугихара в одном интервью через сорок пять лет после этих событий, национальность и религия евреев не имели значения; имело значение лишь то, что они и он вместе были членами одной человеческой семьи и им нужна была его помощь.

Его опыт – своего рода совет будущим родителям, которые хотят, чтобы их дети обрели широкую и щедрую натуру: подарите им контакт у себя дома с людьми самого разного происхождения и обращайтесь с этими людьми, как с родственниками (Примечание 91).

Локализм. Поскольку человечество развивалось как биологический вид из маленьких, но стабильных групп генетически родственных индивидуумов, мы также благоволим людям, которые, пусть и за пределами непосредственно дома, существуют в тесной близости с нами. Есть даже умное слово – локализм, – которое обозначает эту склонность. Его порой гигантское влияние можно наблюдать на разных уровнях – от соседства до общества в целом. Взгляд в прошлое, на два инцидента времен холокоста, дает ему веское подтверждение.

Первый пример взят у социолога Рональда Коэна, который рассказывал об отвратительной форме локализма, свойственной одному охраннику из нацистского концлагеря. В таких трудовых лагерях, если всего один заключенный нарушал какое-либо правило, нередко все население лагеря выстраивали на плацу, и охранник шагал вдоль строя, считая до десяти, останавливаясь лишь для того, чтобы застрелить каждого десятого.

В рассказе Коэна ветерану-охраннику поручили эту задачу. Он выполнял ее так же обыденно, как и всегда, но неожиданно отступил от правила. Дойдя до очередного несчастного десятого узника, он вздернул бровь… и казнил одиннадцатого.

Можно вообразить несколько потенциальных причин такого поступка. К примеру, в прошлом пощаженный узник старался на работе; а может быть, охранник отметил его выдающуюся физическую силу, интеллект или здоровье – словом, качества, которые говорили, что этот узник еще может продуктивно трудиться. Но когда другой охранник (тот, который потом рассказал Коэну об этом случае) попросил первого объяснить свои действия, стало ясно, что его выбор не опирался ни на одно из этих практических соображений. Он просто узнал в том человеке своего земляка.

Описав этот инцидент в научной статье, Коэн прокомментировал ее глубоко противоречивый аспект: «Занимаясь массовыми убийствами, этот охранник проявил милосердие и сочувствие к одному конкретному члену группы». Хотя Коэн не стал развивать этот вопрос, важно отметить фактор достаточно мощный, чтобы превратить хладнокровного убийцу в (особо обратите внимание) «милосердного и сочувственного» человека. Это была общность места жительства.

Теперь давайте посмотрим, как тот же объединяющий фактор в тот же период истории дал радикально иной результат. Множество рассказов о спасителях евреев во времена холокоста раскрывают малоизученный, но достойный внимания феномен: в большинстве случаев спасители, которые принимали решение дать кров, пищу и укрытие жертвам нацистского преследования, не искали себе подопечных, чтобы предложить им помощь. Что еще примечательнее, сами жертвы не просили их о помощи. Непосредственным просителем чаще всего был родственник или сосед, который просил за преследуемого человека или семейство. Следовательно, на самом деле эти спасители говорили «да» не столько нуждающимся незнакомцам, сколько собственным родственникам или соседям.

Разумеется, нельзя сказать, что никто из спасителей не действовал в первую очередь из сострадания к жертвам. Пастор-протестант Андре Трокме, взяв к себе первую одинокую беженку, объявившуюся у его порога, убедил других жителей своего маленького французского городка Шамбон-сюр-Линьон кормить, привечать, прятать и вывозить тысячи евреев в период нацистской оккупации.

Поучительная черта экстраординарной истории Трокме не в том, как он организовал заботу об этой первой беженке, но в том, как он организовал заботу о многих последовавших. Он начал просить помощи у людей, которым трудно было ему отказать, – у своих родственников и соседей, – а потом побуждал их вести такую же работу среди их родственников и соседей. Именно этот стратегический рычаг единства принес Трокме успех в его спасательной миссии (Примечание 92).

* * *

Регион. Даже общность по обширному географическому региону может вести к ощущению «мы». Во всем мире спортивные чемпионаты стимулируют чувство личной гордости в жителях регионов, окружающих домашнюю базу команды, – как будто матч выигрывают сами жители.

В одних только Соединенных Штатах исследования приводят свидетельства из разных других областей: граждане охотнее соглашались участвовать в исследовании, если оно проводилось местным университетом; читатели новостной статьи о смертях на войне в Афганистане активнее протестовали против войны, узнав, что павший солдат был из их родного штата. А если вернуться на два столетия назад, ко временам Гражданской войны, когда в части служили рядовые из одного региона страны, они реже дезертировали, храня верность товарищам в своих «более единых» частях.

От фанатов до солдат – мы видим значительное воздействие региональных идентичностей на реакцию типа «мы». Но наиболее характерный пример – кажущееся загадочным событие времен холокоста.

Хотя визы Тиунэ Сугихары спасли тысячи евреев, прибывая на территорию Японии, беженцы становились частью еще большего контингента еврейских беженцев, сосредоточенного в японском городе Кобе и находившемся под контролем японцев Шанхае.

После нападения японцев в 1941 году на Перл-Харбор, результатом чего стало вступление Соединенных Штатов в войну, все перемещения беженцев в Японию и из нее прекратились. Безопасность еврейской общины стала сомнительной. Ведь Япония, в конце концов, была к тому времени полноценным военным союзником Гитлера. Более того, в январе 1942 года план Гитлера по уничтожению еврейства получил официальный статус на Ванзейской конференции в Берлине. После утверждения «окончательного решения» нацистские чиновники начали оказывать давление на Токио, добиваясь, чтобы японцы распространили это «решение» на японских евреев.

После конференции на Токио дождем посыпались предложения, включая лагеря смерти, медицинские эксперименты и массовое утопление в океане. Однако несмотря на потенциально пагубное воздействие пассивности в «еврейском вопросе» на отношения с Гитлером, японское правительство воспротивилось этому давлению в начале 1942 года и продолжало сопротивление вплоть до окончания войны. Почему?

Ответ, вполне возможно, связан с рядом событий, которые имели место спустя несколько месяцев. Нацисты послали в Токио Йозефа Мейзингера, полковника гестапо, известного под прозвищем «варшавский мясник» за отданный им приказ о казни 16 тысяч поляков. Прибыв в страну в апреле 1941 года, Мейзингер начал требовать жесткой политики в отношении евреев, оказавшихся под властью японцев, – политики, которую, по его уверениям, он бы с радостью помог разработать и воплотить.

Не зная поначалу, как реагировать, и желая выслушать обе стороны, высокопоставленные чиновники японского военного правительства оповестили об этом еврейскую общину и предложили прислать двух ее лидеров на встречу, которой предстояло значительно повлиять на их будущее. Оба избранных представителя были уважаемыми политическими лидерами, но уважение это было вызвано разными причинами. Один из них, ребе Мойше Шацкес, славился как прилежный ученый, один из самых блестящих знатоков Талмуда в довоенной Европе. Другой, ребе Шимон Калиш, был намного старше и пользовался известностью за свою замечательную способность понимать основы устройства человеческой души – то есть был своего рода социальным психологом.

Войдя в помещение, где проходила встреча, они и их переводчики оказались перед трибуналом из могущественных представителей японского высшего командования, которым предстояло решить судьбу их общины. Чиновники не тратили время зря, задав лишь пару судьбоносных вопросов: «Почему наши союзники-нацисты так сильно ненавидят вас? И почему мы должны встать на вашу сторону против них?»

У ребе Шацкеса, ученого, понимавшего всю сложность связанных с этой темой исторических, религиозных и экономических вопросов, не нашлось готового ответа. Но ребе Калиша знание человеческой натуры подготовило к тому, чтобы он смог произнести впечатляюще убедительную фразу, лучше которой я не слышал за все тридцать лет, что изучаю процесс убеждения: «Потому что, – спокойно сказал он, – мы азиаты, как и вы».

Несмотря на краткость, это утверждение было бесценным. Оно переключило групповую идентичность японских офицеров с той, которая была основана на временном военном альянсе, на ту, которая опиралась на региональную, генетически связанную общность. Оно сделало это, намекнув на расистское утверждение самих нацистов, что «высшая» арийская раса отличается от народов Азии.

Всего одно проницательное и проникновенное замечание – и вот уже евреи едины с японцами, а нацисты (по их же словам) – нет.

Раввины в Японии. На протяжении всей Второй мировой войны японцы не поддались давлению нацистов и не стали жестоко обращаться с евреями. Одной из причин, возможно, было утверждение одного из этих двух раввинов (сфотографированных с сопровождающими в день той решающей встречи), которое включило его народ в ощущение «мы» японских чиновников и исключило из него нацистов.

Публикуется с любезного разрешения Марвина Токайера

Ответ старшего раввина оказал мощное воздействие на японских офицеров. Помолчав, они посовещались между собой и объявили перерыв. Когда они вернулись, старший из военных чиновников поднялся и вынес то самое решение, которое раввины надеялись принести домой, своей общине: «Возвращайтесь к своим людям. Скажите им, что мы позаботимся об их безопасности и покое. Вам нечего бояться, пока вы на японской территории». И так и было (Примечание 93).

* * *

Нет сомнений, что объединяющие силы семьи и места могут быть использованы умелым коммуникатором – о чем свидетельствует эффективность Уоррена Баффетта и ребе Калиша. В то же время существует другой объединяющий эффект, доступный тем, кто хочет добиться влияния. Он исходит не от совместного бытия в одной генеалогии или географии, а от совместного действия, одновременного или в сотрудничестве. Об этом – далее.

Глава 12

Единство № 2: совместное действие

Моя коллега, профессор Вильгельмина Водзинска, вспоминает свое детство, проведенное в 1950–1960-х годах в контролируемой Советским Союзом Польше, со смешанными чувствами. С негативной стороны, помимо недостатка основных удобств, были ограничения личных свобод, включая свободу слова, частной жизни, информации, несогласия и передвижения. Однако Вильгельмину и ее одноклассников учили рассматривать эти ограничения позитивно – как необходимые для установления справедливого и равного для всех общественного порядка. Эти позитивные чувства регулярно демонстрировались и подогревались праздничными мероприятиями, участники пели и маршировали вместе, в унисон размахивая флагами.

Эффект, рассказывает она, был впечатляющим – физически возбуждающим, обеспечивающим эмоциональный подъем. Никогда она не чувствовала более сильной приверженности концепции «один за всех, все за одного», чем в самой гуще этих скрупулезно срежиссированных массовых мероприятий.

Я слышал рассказы профессора Водзинска в беспристрастном изложении учебного материала в группе психологии. И, несмотря на учебный контекст, описание участия во всем этом неизменно прибавляло звонкости ее голосу, красок лицу и света глазам. Есть нечто инстинктивное в таких синхронизированных переживаниях, что делает их фундаментальными и центральными для человеческого бытия.

Археологическая и антропологическая науки недвусмысленно высказываются по этой теме: все человеческие общества развивают способы совместного реагирования в песнях, маршах, ритуалах, гимнах, молитвах и танцах. Более того, они делают это с доисторических времен. Коллективный танец, например, изображается с поразительной частотой в рисунках наскальной и пещерной живописи периодов неолита и энеолита.

Когда люди действуют вместе и сообща, они становятся едины. Чувство групповой солидарности хорошо служит интересам общества, порождая лояльность и самопожертвование, обычно характерные лишь для семейных союзов.

Человеческие общества, даже древние, открыли «технологии» создания групповых уз, включающие координированное реагирование. Его эффекты схожи с эффектами кровного родства: чувство «мы», чувство слияния и стирание границ между «я» и «другим».

Ощущение слияния с другими кажется редким явлением, но это не так. Его можно добиться с легкостью и множеством способов. В одной серии экспериментов участники играли в игру. Чтобы выиграть деньги, им нужно было сделать либо такой же выбор, как их партнер, либо иной выбор. По сравнению с участниками, которым приходилось выигрывать с помощью не соответствующих друг другу выборов, те, кто выиграл с помощью одинакового выбора, начинали видеть в своих партнерах людей, более схожих с ними самими. В одинаковых действиях с другим человеком было нечто такое, что вело к большей воспринимаемой схожести.

Неолитические народные танцы? По словам археолога Иосифа Гарфинкеля, изображения социального взаимодействия в доисторическом искусстве почти всегда были изображениями танца. Пещерная роспись из Бхимбетки (Индия) – один из примеров.

© Arindam Banerjee/Dreamstime.com

Другое исследование показало, что синхронное реагирование между двумя людьми не обязательно связано с совместным движением. Оно может включать и сенсорное реагирование. Участники смотрели видеофильм о незнакомке, лицо которой поглаживали мягкой кисточкой, в то время как их собственные лица тоже поглаживали – либо точно так же (в одной выборке), либо иначе (в другой выборке) в плане направления и частоты поглаживающих движений.

Результаты оказались примечательными: те, кто ощущал сходные сенсорные ощущения, оценивали себя и незнакомку из фильма как людей более сходных и во внешних, и в личных качествах. Что еще примечательнее, возникало смешанное чувство идентичности «я/другой», причем «похожие» участники реагировали более эмоционально: «Было такое ощущение, будто мое лицо превращается в лицо на экране», «Иногда возникало впечатление, что если бы я повела глазами, глаза человека на экране тоже сдвинулись бы» и «Казалось, будто прикосновение, которое я ощущал, было вызвано кистью, касавшейся лица в фильме».

Если совместные действия – двигательные, голосовые или сенсорные – могут служить суррогатом совместного бытия, мы должны видеть схожие последствия обеих форм единства. Мы их и видим. Два последствия особенно важны для того, кто стремится стать более влиятельным. Это усиленная симпатия и бо́льшая поддержка со стороны других. И обоих этих последствий мы можем добиться пре-убедительно (Примечание 94).

Симпатия

Когда люди действуют одновременно, они не только видят между собой больше сходства, но и впоследствии оценивают друг друга позитивнее. Их усиленное сходство превращается в усиленную симпатию.

Эти действия могут быть разными: постукивание пальцем в лаборатории, улыбки в разговоре или перемены позы тела во взаимодействии учителя и ученика – все эти действия, будучи синхронизированными, побуждают людей давать друг другу более благоприятную оценку.

Группа канадских ученых заинтересовалась, можно ли требовать от координированного движения чего-то более социально значимого: может ли его способность превращать сходство в симпатию быть использована для ослабления расовых предрассудков?

Исследователи заметили: хотя мы в норме стараемся «резонировать» (гармонизироваться) с членами своей внутренней группы, мы, как правило, не делаем этого с членами внешних групп. Они предположили, что вследствие этого возникает различие в ощущении единства, и именно оно (по крайней мере, частично) может отвечать за автоматическую тенденцию предпочитать свою внутреннюю группу. Если так, то, побуждая людей гармонизировать свои действия с представителями внешней группы, можно уменьшить необъективность.

Чтобы проверить эту мысль, ученые провели эксперимент. Белые испытуемые просматривали семь видеоклипов, в которых темнокожие люди делали глоток воды из стакана, а потом ставили его на стол. Некоторые участники просто смотрели эти клипы и действия. Других попросили имитировать действия человека на экране, отпивая воду из стакана, поставленного перед ними, точно координируя свои движения с движениями, которые они видели в клипе.

Потом, во время процедуры измерения их скрытых расовых предпочтений, подопытные, которые лишь наблюдали за действиями чернокожих актеров, демонстрировали типичный «белый» фаворитизм, предпочитая белых чернокожим. Но те, кто синхронизировали свои действия с действиями чернокожих актеров, такого фаворитизма не проявляли.

Прежде чем делать далекоидущие выводы из результатов этого эксперимента, нам следует признать, что позитивные перемены в оценках были замерены всего через пару минут после объединяющей процедуры эксперимента. Исследователи не представили никакого свидетельства, указывающего, что эти перемены выйдут за пределы времени либо места эксперимента.

И все же, даже имея в виду эту оговорку, есть пространство для оптимизма. Поскольку менее предвзятый подход к предпочтениям внутри и вне группы может позитивно повлиять в рамках конкретной ситуации. Такой, например, как собеседование о приеме на работу, звонок по вопросу продаж или первая встреча (Примечание 95).

Поддержка

Итак, у нас есть веские доказательства, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми порождают ощущение единства и возросшей симпатии. Но действительно ли эти формы единства и симпатии достаточно сильны, чтобы изменить золотой стандарт социального влияния – обусловленное поведение?

Два исследования помогают ответить на этот вопрос. В одном из них изучали помощь, оказываемую одним человеком другому, с которым он был прежде объединен в пару, а в другом – сотрудничество с группой предварительно объединенных членов одной команды. В обоих случаях необходимый поступок включал самопожертвование.

В первом исследовании участники прослушивали набор записанных тонов через наушники, постукивая по столу в такт ритму, который слышали. Одни слышали тот же набор звуков, что и партнер, и поэтому видели, как постукивают в унисон с этим человеком. Другие слушали иной, чем партнер, набор звуков, и потому их действия не были синхронны.

Впоследствии каждый из участников узнавал, что может свободно покинуть кабинет, а его партнер должен остаться, чтобы ответить на длинную серию математических и логических вопросов. Однако он мог и остаться, чтобы помочь своему партнеру, взяв на себя часть его задач.

Результаты не оставили никаких сомнений насчет пре-убедительной способности синхронной деятельности усиливать самопожертвование и желание помочь. Лишь 18 процентов участников, которые не стучали по столу синхронно с партнером, предпочли остаться и помочь. Из тех, кто стучал в унисон, 49 процентов пожертвовали своим свободным временем, чтобы помочь партнеру.

Другая группа исследователей проводила второй интересный эксперимент, применяя освященную веками военную тактику, чтобы привить группе ощущение сплоченности. Разбив участников по командам, исследователи попросили одни команды некоторое время маршировать вместе – в ногу; других просили ходить вместе то же количество времени, но обычным способом. Потом все члены команд играли в экономическую игру. В игре они могли либо увеличить шанс на собственную финансовую выгоду, либо отказаться от этой возможности, чтобы гарантировать хорошее финансовое положение своим товарищам по команде.

Члены команд, которые пре-убедительно маршировали вместе, были на 50 процентов более готовы к сотрудничеству, чем те, кто просто прогуливался вместе. Последующее исследование помогло объяснить, почему так случилось: синхронность предварительной реакции привела к чувству единства и, следовательно, к большей готовности пожертвовать персональной выгодой ради блага группы (Примечание 96).

* * *

Группы могут развивать единство, симпатию и последующее поддерживающее поведение во множестве ситуаций, вначале организовав синхронное реагирование. Но такие методы, которые мы рассматривали до сих пор, – одновременное постукивание по столу, питье воды и прикосновение к лицу кистью – не кажутся легко внедряемыми. Маршировать в унисон, возможно, лучше, но ненамного.

Неужели нет какого-нибудь применимого в больших масштабах механизма, который можно использовать, чтобы организовывать подобную синхронность для влияния на членов групп и достижения групповых целей? Есть. Это музыка.

Музыка в борьбе за влияние

Есть хорошее объяснение причины, по которой присутствие музыки распространяется и вглубь – к самому началу человеческой письменной истории, и вширь – на все многообразие человеческих обществ.

Благодаря уникальному сочетанию компонентов (ритма, размера, громкости звучания, пульса и времени) музыка обладает редкой синхронизирующей способностью.

Слушатели могут с легкостью настраиваться друг на друга по моторным, сенсорным, вокальным и эмоциональным параметрам. И это ведет к ощущению единства: слиянию «я/другой», социальной сплоченности и поддерживающему поведению.

Коснемся последнего пункта и рассмотрим результаты исследования, проведенного в Германии, с участием четырехлетних детей. В рамках игры одни дети ходили по кругу с партнером, одновременно распевая и стараясь совершать движения в такт музыкальной записи. Другие дети делали почти то же самое, но без музыкального аккомпанемента. Позднее, когда детям представилась возможность помогать друг другу, те, которые пели и ходили вместе под музыку, помогали своему партнеру с трижды большей вероятностью, чем дети, у которых не было пре-убедительного совместного музыкального переживания.

Авторы исследования сделали два поучительных вывода о помощи, которую наблюдали. Во-первых, они отметили, что это был акт самопожертвования, который требовал от помощника отказаться от некоторого количества личного игрового времени, чтобы помочь партнеру. То, что совместно переживаемые музыка и движение так усилили готовность к самопожертвованию, должно стать откровением для любого родителя, который хоть раз пытался повлиять на эгоистичные решения четырехлетнего ребенка во время игры. («Лия, пора дать Хейли поиграть с этой игрушкой. Лия? Лия! Лия, а ну иди сюда сейчас же вместе с игрушкой!»)

Второй любопытный комментарий ученых кажется мне по меньшей мере таким же важным, как первый: жертвенность ребенка возникала не в результате рационального взвешивания доводов за и против оказания помощи. Эта помощь вообще никак не была связана с рациональностью. Она была спонтанной, интуитивной и опиралась на эмоциональное ощущение близости, которая естественно сопровождает общее музыкальное занятие. И это очень важный момент для возможностей социального влияния (Примечание 97).

Две системы мышления

Бихевиористы давно утверждают, что существует два способа оценки и познания. Одно из недавних подобных утверждений, завоевавших внимание широкой аудитории, принадлежит Дэниелу Канеману с его трактовкой различий между первой и второй системами мышления. Мышление первого типа – быстрое, ассоциативное, интуитивное и нередко эмоциональное, в то время как второе – более медленное, рассудительное, аналитическое и рациональное.