Текст книги "Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 21 страниц)

Создание продолжительного влияния путем подготовки окружающей среды

В те времена, когда я пытался узнать как можно больше о методах мастеров влияния, мне однажды прислали по почте приглашение испытать «восхитительную возможность достичь богатства, процветания и финансовой независимости, превосходящих ваши самые смелые мечты». Я был уверен, что речь идет о какой-то очередной пирамиде. Но поскольку в то время мне было любопытно, как пропагандисты собираются продавать данную схему, я позвонил и зарезервировал для себя билет.

Самым интригующим моментом этого события для меня стало место его проведения. Хотя я и еще примерно пятьдесят человек – от любопытствующих до отчаявшихся – сошлись вместе в субботнее утро в одном из ресторанов Финикса, надолго мы там не задержались. Нас препроводили в старенький желто-голубой автобус, на котором предстояло два часа ехать по шоссе до Таксона, где, как нам сказали, состоится образовательный семинар.

Эта информация оказалась ложью. Добравшись до Таксона, никаких новых откровений мы не услышали. За обедом оратор лишь кратко повторил те моменты, которые мы слышали во время автобусной поездки.

Зачем понадобилось организаторам программы тратить немалые денежки на такое непонятное путешествие? К тому времени я уже понял: информация по программе и не была предназначена для Таксона. Она с самого начала создавалась для автобуса. Я уверен, что это так, потому что на полпути к Таксону глянул в окно и увидел еще один старенький желто-голубой автобус, везущий пассажиров из Таксона в Финикс.

Это зрелище стало для меня причиной мгновенного прозрения: с самого начала организаторы намеревались посвящать нас в подробности своей «программы здоровья» (очередной пирамиды, как я и подозревал) в автобусах, катающихся по шоссе между двумя городами. Полагаю, так делалось по двум причинам, имевшим психологическое обоснование. Во-первых, трудно было сосредоточенно думать в этом катящемся, шумном, подпрыгивающем на кочках, переполненном людьми, эмоционально возбуждающем пространстве, а сосредоточенное мышление – главный враг систем, работающих по принципу пирамиды.

Во-вторых, когда люди не могут как следует поразмыслить, не могут полностью сосредоточиться, они с гораздо большей вероятностью автоматически реагируют на любые сигналы, касающиеся принятия решений и присутствующие в ситуации. В нашем автобусе эти сигналы контролировали организаторы программы. Они имели возможность заполнить внутреннее пространство автобуса рядом предметов, которые, куда бы мы ни посмотрели, повышали нашу восприимчивость к их сообщениям.

Связанные с достижениями плакаты украшали стены и потолок, на спинки кресел каждого ряда были наклеены слоганы, связанные с богатством, и каждое выступление нового оратора предваряла музыка, тематически связанная с успехом. (Преобладали песни из фильмов о Рокки; любимая – Eye of the Tiger.)

Основное сообщение ораторов всякий раз представляло собой какую-то из версий «вы можете это сделать, вы можете это сделать, вы можете это сделать, вы можете это сделать – при условии, что будете использовать нашу систему». Это универсальное утверждение сопровождалось набором поддерживающих сигналов: дорогим, прекрасно сшитым по фигуре костюмом одного оратора; чеком на 11 000 долларов комиссионных «только за этот месяц», которым размахивал другой; блистательным рекомендательным письмом от человека, который до участия в этой программе «был точь-в-точь таким, как вы, ребята», которое зачитал третий. К тому времени как мы вернулись в Финикс, две трети из нас уже записались в программу.

Современная жизнь все сильнее напоминает этот автобус, несущийся по шоссе: скоростная, турбулентная, насыщенная стимулами. В результате мы все больше утрачиваем способность сосредоточенно думать о том, что для нас лучше всего, во многих ситуациях. Поэтому даже самые осторожно мыслящие из нас со все большей вероятностью автоматически реагируют на сигналы к действию, которые присутствуют в этих ситуациях.

Так неужели, учитывая ускоряющийся темп и нарушающий сосредоточенность характер сегодняшнего мира, все мы обречены быть простаками, едущими в этом автобусе?

Нет – если, вместо того чтобы протестовать против этого бесцеремонно вторгающегося в нашу жизнь автоматизма, мы впустим его, но будем систематически контролировать способ, которым он действует на нас.

Мы должны стать дизайнерами пространства вокруг себя, декорируя его теми стимулами, которые будут бессознательно подталкивать нас в желательном направлении.

Этот подход обеспечивает еще один способ (помимо мгновенных и прочных обязательств) сделать так, чтобы изначально сформированные предпочтения руководили нашими будущими действиями. Гарантируя, что мы регулярно будем натыкаться на сигналы, которые автоматически связывают нас с этими предпочтениями и активируют их, мы можем заставить эти механизмы работать на нас.

Предыдущие главы наглядно показали, как вы можете это сделать. Если вы хотите писать так, чтобы создавать контакт с определенной аудиторией, окружите себя сигналами, связанными с этой группой, – например, изображениями лиц типичных членов этой аудитории. Если хотите взяться за задачу, ориентируясь на профессиональные достижения, обеспечьте себе контакт с изображениями успеха, – например, с фотографией бегуньи, выигрывающей забег. Если хотите решить аналитическую задачу (к примеру, рассчитывая бюджет), предоставьте себе доступ к образам размышления, задумчивости и изучения – например, роденовскому «Мыслителю». И так далее.

Возможно, вы даже сможете оптимизировать исполнение каждой из этих задач на одном и том же месте, за одним компьютером, просто меняя обои рабочего стола, чтобы они показывали образы, подходящие для той ориентации, которую вы хотите применить к конкретной задаче.

Планы «если/когда – то/тогда» дают нам еще один способ применить силу ассоциаций для нашей долгосрочной выгоды. Они добиваются этого, ассоциируя желательные цели и действия с сигналами, которые мы будем встречать в регулярно возникающих будущих ситуациях: «Если после бизнес-ланча официант спросит, что я хочу на десерт, то я закажу мятный чай» или «Когда будет восемь утра и я закончу чистить зубы, тогда я и приму предписанную дозу лекарства».

Хотя каждый из этих предложенных методов согласуется с исследованиями, представленными ранее в этой книге, есть еще один достойный метод. Его эффективность подтверждает пока не знакомое нам исследование роли чистых напоминаний (Примечание 110).

Убедительная география № 2: кто мы есть = где мы есть

Каждый раз, выступая перед руководителями организаций здравоохранения и говоря о процессе влияния, я спрашиваю: «На каких людей в этой системе труднее всего влиять?» Ответ всегда один и тот же: «На врачей!»

С одной стороны, это обстоятельство воспринимается как должное. Чтобы достичь своего высокого положения в иерархии здравоохранения, врачи проходят через годы учебы и практики, в том числе специализацию в медицинских школах, интернатуру и аспирантуру, которые дают им огромное количество информации и опыта для обоснования своих решений. Так что их нежелание отклоняться от этих решений понятно.

Показать врачам, как умыть руки от серьезной проблемы. В 1847 году в главной больнице Вены Игнац Земмельвайс доказал, что мытье рук практикующими медиками снижает число инфекций и смертей среди пациентов. Но и по сей день многие врачи не следят должным образом за гигиеной рук.

Портрет Игнаца Земмельвайса (1818–1865). Гравюра Эрнста Венка, Музей истории медицины, Париж

С другой стороны, такого рода сопротивление может создавать проблемы, когда врачи не принимают рекомендации о переменах, которые пошли бы на пользу их пациентам.

И все это поднимает еще более широкий вопрос: для чего вообще большинство врачей избрали медицинскую профессию? Главным образом для служения себе – или для служения другим? Чтобы нести пользу и облегчение страданий пациентам – или для получения авторитета, уважения, общественного положения и дохода, которые сопровождают эту роль?

Исследование, проведенное в одной больнице США, дает нам ценное понимание этих проблем. Исследователи Адам Грант и Дэвид Хофманн заметили: хотя мыть руки настоятельно рекомендуется перед обследованием каждого пациента, большинство врачей моют руки более чем вполовину реже, чем предписывают правила. Более того, различные меры по решению этой проблемы оказались неэффективны. Все это подвергает и врачей, и пациентов большему риску инфекции.

Грант и Хофманн считали, что смогут справиться с этим лучше других, просто привлекая внимание врачей при входе в смотровой кабинет к одной из двух мощных мотиваций: беспокойству о себе или беспокойству о своих пациентах. Чтобы направить внимание на беспокойство о себе, исследователи разместили над диспенсерами мыла в смотровой знаки с надписями: «Гигиена рук защищает вас от заболеваний». Чтобы направить внимание на заботу о пациентах, они размещали знаки с надписью «Гигиена рук защищает пациентов от заболеваний».

Хотя отличалось всего одно слово, эффекты от этих двух надписей были совершенно разными. Знак, напоминавший врачам защищать себя, не оказывал никакого воздействия на пользование мылом. Но тот, который напоминал о защите пациентов, увеличивал использование средств гигиены на 45 процентов.

Эти результаты позволяют нам получить важную информацию. Во-первых, хотя многие другие меры не смогли уменьшить эту проблему, простое привлечение внимания врачей к связи между мытьем рук и защитой пациентов дало заметный результат. Конечно, в предыдущих случаях, когда врачи не мыли руки, они все равно заботились о благополучии пациентов, равно как и знали о доказанной связи между мытьем рук и благополучием пациентов.

Что же объясняет разницу? В этих предыдущих примерах ничто не направляло внимания врачей на эту связь так, чтобы поднять ее в верхний слой сознания, выше других релевантных черт ситуации: как выглядит пациент, что говорит медсестра, что написано в истории болезни и т. д. Все, что потребовалось для впечатляющего изменения поведения, – это один знак, который врачи видели при входе; знак, напоминавший им об этой связи (Примечание 111).

Во-вторых, из данных исследований ясно, что у нас есть ответ на вопрос, каковы на самом деле в глубине души большинство врачей. Они: 1) ориентированы на других и сильно мотивированы способствовать благополучию своих пациентов; 2) они не принадлежат к числу тех людей, которые стали бы обслуживать собственные интересы за счет своих пациентов.

Хотя первый из этих выводов кажется верным, исследование, проведенное в Университете Карнеги-Меллон, бросает тень сомнения на второй. Оно касается другой практики, которая, как известно врачам, подвергает опасности интересы их пациентов. Индустрия товаров для здоровья часто предлагает врачам подарки – в особенности часто это делают фармацевтические фирмы, но не отстают и производители медицинской аппаратуры. Это может быть бесплатная пицца для работников их кабинетов, обеды и ужины для самих врачей, поездки на конференции по системе «все включено», контракты на исследования и консультации, гонорары за преподавание или выступления на встречах и даже за участие в связанных с их продукцией телефонных конференциях.

Существуют веские доказательства, что эти подарки и спонсорство влияют на врачей, которые оказывают ответные услуги, прописывая или рекламируя товары, увеличивающие скорее благополучие их спонсоров, чем пациентов. Несмотря на эти свидетельства и постоянные предостережения, многие пользуются привилегиями своего положения, даже понимая их негативные последствия для пациентов.

Что же происходит? Как так получается, что врачи защищают скорее интересы пациентов, чем свои собственные, когда моют руки, но в ситуации с подарками спонсоров наблюдается обратная картина?

Может быть, дело в том, что мытье рук – это поступок, который сравнительно дешево обходится по сравнению с отказом от спонсируемых индустрией преимуществ? И когда речь идет о более ценном выборе, собственные интересы выигрывают? Возможно, это так и есть: в конце концов, доктора – тоже люди. Но правило взаимности, которое гласит, что те, кто дарит первым, имеют право на ответный дар, и открытия исследования Университета Карнеги-Меллон предлагают менее циничную и более доказательную точку зрения.

Это исследование с участием 301 врача-резидента в США началось с актуального вопроса: что могло бы заставить врачей более благосклонно принимать одолжения от производителей? Одну выборку врачей просто спрашивали в онлайн-опросе, приемлемо ли для них принимать подарки и денежные выплаты от производителей, и если да, то до какой степени.

При анализе ответов обнаружилось, что лишь одна пятая (21,7 процента) находили эту практику приемлемой. Но когда второй выборке был задан тот же вопрос, который предваряли вопросы о том, сколько личных и финансовых жертв эти люди принесли, чтобы стать врачами, почти половина (47,5 процента) сочла принятие подарков приемлемым. Наконец, когда третьей выборке так же, как и второй, напомнили об их жертвах в прошлом, а потом спросили, оправдывают ли затраченные ранее ресурсы принятие подарков, четкое большинство (60,3 процента) стало рассматривать эту практику как приемлемую.

Какой вывод нам следует сделать из этих результатов? Лично я сделал множество выводов, включая и один воодушевляющий – о том, что, несмотря на наличие меньшинства, которое сочло принятие подарков приемлемым, большинство врачей считают это решение недостойным. Однако пре-убедительное фокусирование врачей на большом вкладе, который они внесли в систему здравоохранения, повышало их готовность принимать компенсацию за этот вклад. Этот результат – плюс тот факт, что основанные на правиле взаимности доводы заставляли большинство соглашаться с принятием подарков – указывает, что главным виновником является именно временно всплывшее на поверхность сознания правило взаимности.

Наконец, эти открытия говорят мне, что ответов на вопрос, кому в первую очередь служат врачи в целом – пациентам или самим себе, – два. Каждый из них служит пациентам – или самому себе – в зависимости от фокуса внимания в данный момент. И этот вывод применим не только к врачам, чьи гибкие предпочтения иллюстрируют, как на всех нас действуют факторы, оказавшиеся в верхнем слое сознания.

* * *

Кроме того, есть еще один вывод. И он вполне подойдет в качестве заключения для книги.

Кто мы есть в любом выборе – в значительной мере определяется тем, где мы есть в плане внимания в момент перед выбором.

Нас можно направить к этому привилегированному моменту с помощью стимулов (значимых для выбора), с которыми мы хаотично сталкиваемся в повседневной среде. А можно (что вызывает бо́льшую озабоченность) направить к нему сигналами опытного коммуникатора, тактически размещенными в нужных местах. А еще можно направлять нас к гораздо лучшему и долговечному результату сигналами, которые мы сами для себя подготовим, чтобы они побуждали нас двигаться в желательном направлении.

В каждом случае этот искусственно созданный момент пре-убедителен. Опасаемся ли мы его, или он нас привлекает, или верно то и другое – мы поступим разумно, признав его мощь и стараясь понять его внутренние механизмы (Примечание 112).

Примечания

Примечание автора

1. Это строки из стихотворения У. Г. Одена «Под какой лирой: Реакционный трактат для Times». Комментарий Джеймса Бойла взят из его книги «Общественное достояние, или Как огораживают общинные земли разума»; утверждение Сунь-цзы – из трактата «Искусство войны», а Дейла Карнеги – из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Занимательный вопрос – почему наука об экономическом поведении повысила доверие к социальной психологии среди ответственных лиц, принимающих решения. Полагаю, это связано с уважением, с которым экономику как научную дисциплину всегда традиционно принимали в деловых и правительственных кругах. Когда есть люди, именуемые экономистами-бихевиористами, которые завоевали Нобелевскую премию в более общих дисциплинах (Джордж Акерлоф, Дэниел Канеман, Роберт Шиллер, Герберт Саймон, Вернон Смит), и другие, которым следовало бы ее присудить (я главным образом думаю о Ричарде Талере), и когда оказывается, что у поведенческой экономики и социальной психологии имеются некие общие центральные элементы, репутация второй сферы растет благодаря первой.

Часть 1. Пре-убеждение: фронтальная загрузка внимания

Глава 1. Пре-убеждение. Введение

2. Эксперимент с названием ресторана и номерами на форме спортсменов провели Критчер и Гилович (2007); с бельгийским шоколадом – Ариэли, Свитцер и Снизек (1991); с рисованием линий – Оппенгеймер, Лебеф и Брюер (2008); с винным магазином – Норт, Харгривз и Маккендрик (1997).

Этот результат – что первое переживание меняет реакцию на следующее, нередко весьма причудливо, – не ограничивается коммуникацией. Новейшие теории начали применять модели квантовой вероятности (в противоположность моделям классической вероятности) для объяснения ошибок в суждении самого разного рода (Потос и Бьюсмейер, 2013). Центральной для этих теорий является идея, что принятие решения меняет состояние ума человека и создает отклонения от того, что логично следовало ожидать до этого решения (Бьюсмейер и др., Трублад, 2011; Бьюсмейер и Вонг, 2015; Шифрин, 2010; Вебер и Джонсон, 2009).

3. Мысль о том, что успех инициируется не столько сокрушением препятствий, сколько их устранением, представлена в описаниях индуистского бога Ганеши: «Господь начал, устранитель препятствий». Другого рода пре-убедительные «открывалки», помимо придуманной Джимом, тоже могут устранить недостаточное доверие. Обратив вначале внимание аудитории на свое сходство с ней, даже хвастливый коммуникатор усиливает доверие и последующее убеждение (Пакард, Гершофф и Вутен, готовится к печати).

4. Я не одинок в этом убеждении. Например, в своем познавательном обзоре исследований, изучающих мыслительные стратегии, Мишель Мобуссен (2009) приходит к выводу, что «лучшие решения часто являются следствием нахождения общих моментов». Действительно, заметный уровень сходства в ситуации часто может быть ее наиболее значимой «отличительной» чертой. Джейкоб Дилан красноречиво говорит об этом в тексте своей песни The Difference («Различие»): «Единственное различие, которое я вижу, какой ты была, такой и осталась».

5. Научные исследования убеждения начались одновременно с принятием правительственных коммуникационных программ во время Второй мировой войны (Ховланд, Ламсдейн и Шеффилд, 1949; Левин, 1947; Стауффер и др., 1949). Когда речь шла о «наших» программах, мы называли их информационными; когда то же самое делали наши противники, мы называли их пропагандистскими.

6. Физическое выражение момента проистекает от признания действующей силы рычага великим математиком и физиком Архимедом (287–212 гг. до н. э.), который заявил: «Дайте мне рычаг и точку опоры – и я переверну Землю». Представление об удачном моменте (в который следует действовать) еще древнее, оно отражено в древнегреческом слове кайрос и концепции «благоприятного момента», когда время и обстоятельства складываются удачно. Аристотель, истинный знаток искусства влияния, говорил ораторам о важности верного момента для предъявления аргумента. С исторической точки зрения интересно, что из-за проблем перевода ученые лишь недавно осознали значение, которое Аристотель приписывал кайросу в своей «Риторике» (Кинниви и Эскин, 2000).

Глава 2. Привилегированные моменты

7. Несколько строгих исследований разных паранормальных теорий для суждения о людях дали одинаковый результат: нет никакого достоверного доказательства валидности таких методов (Блэкмор, 1996; Чарпак и Брох, 2004; Хайман, 1989, 1996; Рейхарт, 2010; Шермер, 2002, 2003; Уайзман, 1997). Юмористическое видео о практиках-паранормалах можно посмотреть в Интернете: www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; более аналитический взгляд предлагает фильм www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWWU.

8. Знаменитый диалог между Холмсом и инспектором Грегори из Скотленд-Ярда, собравшим значительное число улик против незнакомца, которого держит под арестом, звучит так:

Грегори: Есть еще какие-то моменты, на которые вы посоветовали бы мне обратить внимание?

Холмс: На странное поведение собаки в ночь преступления.

Грегори: Собаки? Но она никак себя не вела!

Холмс: Это-то и странно.

Человеческую склонность придавать большее значение событиям, а не их отсутствию, можно видеть в самых разнообразных формах. Задумайтесь о том, что эта склонность к необъективности проявляется даже в изощренно продуманных ходах шахматных мастеров (и губит их) (Билалик, Маклауд и Гобе, 2010). Другие примеры, когда эта необъективность вредила принятию решений, и историю о том, как один блестящий мыслитель, математик Абрахам Уолд распознал ее и перехитрил, читайте на сайте www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2.

Подход, избранный Холмсом и Уолдом, практиковали и другие блестящие личности. Возьмем, к примеру, основателя «Фейсбука», Марка Цукерберга, чей главный управляющий Шерил Сэндберг заметила: «Когда разговариваешь с Марком, он даже не слушает, что ты говоришь. Он слушает то, чего ты не говоришь». Мало кто из нас заслуживает такого описания. Возможно, в этом-то отчасти и кроется причина, по которой мало кто из нас успел заработать более 30 миллиардов «чистыми» еще до своего тридцатого дня рождения.

9. Исследование с участием студентов канадского колледжа было проведено Кундой и др. (1993). Выводы многих других экспериментов, которые демонстрируют широко распространенную тенденцию полагаться на стратегию положительного тестирования и почти автоматическую склонность к тестированию для подтверждения гипотезы, см. в работах: Клейман и Ха (1987); Лилиенфельд, Аммирати и Лэндфилд (2009); Никерсон (1998); Маккензи (2005).

Мой совет – отказываться отвечать на «одноколейные» вопросы в опросах – основан на данных, указывающих, насколько они могут быть обманчивыми. Например, в классическом исследовании Шумана и Прессера (1981) случайную выборку американцев спрашивали: «Если этой зимой случится серьезная нехватка топлива, как вы думаете, следовало бы принять закон, обязывающий людей уменьшить обогрев своих домов?» – и 38,3 % ответили утвердительно. Но когда исследователи просто добавили к этому вопросу уравновешивающую фразу «или вы против такого закона?», лишь 29,4 % второй выборки поддержали эту идею.

10. Когда я только начинал изучать темы убеждения и социального влияния, я делал это исключительно в университетской лаборатории, где проводил тщательно спланированные эксперименты. Я старался выяснить, почему определенные типы сообщений особенно эффективны в перемене взглядов, отношения и поступков испытуемых. Я по-прежнему ценю такого рода работу, хотя и не занимаюсь исключительно ею, поскольку пришел к пониманию, что научные исследования – не единственный достойный источник информации о процессе влияния.

Как я утверждал в Главе 1, обширный запас такой информации существует в методах профессионалов влияния – это могут быть рекламщики, специалисты по продажам, маркетологи или сборщики пожертвований, чьи подходы я порой анализировал, внедряясь в их тренинговые программы. Но есть один интригующий тип практика влияния – вербовщик религиозной секты, чей подход я никогда не пытался исследовать «изнутри».

Хотя некоторым исследователям удавалось добиться успеха в этом предприятии (например, Галанти в 1993 г.), на свете слишком много историй о людях, которые входили в окружение какой-либо секты по причине любопытства или любознательности – и не возвращались. Так что мои сведения из этой области исходят по большей части из бесед и отчетов бывших членов сект и вербовщиков, изъявлявших готовность обсуждать инструменты убеждения, которые применяли к ним и которыми пользовались они сами (Хассан, 1990, 2000; Кент и Холл, 2002; Лалих, 2004; Зингер и Лалих, 1995).

Информацию, взятую из таких рассказов об излюбленных тактиках убеждения, применяемых сектами для вербовки и удержания своих членов, можно найти в работе Альмендроса, Чалдини и Гольдштейна (готовится к печати). Источники последовательно обновляющейся информации по этим темам можно найти на сайте Международной ассоциации исследования культов (International Cultic Studies Association), www.icsahome.com, и в ее научном периодическом издании International Journal of Cultic Studies.

11. Критик может предложить иной способ объяснения результатов Болкана и Андерсена: возможно, их «подопытные» соглашались дать свой электронный адрес не из-за мгновенно усилившегося ощущения тяги к приключениям, а потому что вступали в вербальное взаимодействие с исследователем (через обмен вопросами и ответами) и, как следствие, начинали более благосклонно относиться к нему и его последующим предложениям. Это разумное возможное объяснение: существуют доказательства, что просящий добивается большего успеха, если инициирует хотя бы самый краткий словесный диалог прежде, чем изложить свою просьбу (Долински, 2001).

Однако третий эксперимент, проведенный Болканом и Андерсеном, указывает, что данное объяснение не может обосновать главного обнаруженного ими эффекта. В этом заключительном исследовании они раздавали флаеры студентам, пришедшим на лекцию по коммуникации. Текст флаеров предлагал студентам написать свой электронный адрес, если они хотят узнать, как получить бесплатный образец нового безалкогольного напитка. На одних флаерах не было никакого вопроса о склонности к приключениям; и интерес студентов в результате был предсказуемо небольшим – адреса написали лишь 30 процентов. На флаерах, доставшихся остальным испытуемым, в верхней части был напечатан «одноколейный» вопрос: «Считаете ли вы себя любителем приключений, который охотно пробует новое?» И это решило дело: 55 процентов этих студентов заполнили графу контактов без воздействия какого-либо непосредственно предшествовавшего словесного диалога. Полное описание см. в отчете Болкана и Андерсена (2009).

Исследование явки избирателей на выборы обнаружило тонкий момент, который усиливает воздействие таких «одноколейных» вопросов: спрашивать надо о человеке, а не о поступке. Накануне двух разных дней выборов в США исследователи звонили избирателям и спрашивали об их намерении голосовать, либо задавая вопрос об их личности (например, «Насколько важно для вас быть избирателем на грядущих выборах?»), либо о самом акте голосования («Насколько важно для вас проголосовать на грядущих выборах?»). Хотя обе эти пре-убедительные «открывалки» увеличили число голосовавших на следующий день, та из них, которая создавала у людей контакт с их личностью, сработала наиболее эффективно в обоих случаях (Байан и др., 2011).

12. Вот один из примеров этой проблемы: в июньском выпуске 2010 г. журнал Consumer Reports призвал читателей к неуклонной бдительности, детально изложив результаты опроса, который показал, что ежегодно миллион домохозяйств США становятся жертвами интернет-мошенников; три года спустя, по приблизительным оценкам, это число подскочило до 16 миллионов (Киркхаймер, 2013). Увы, на этом рост мошенничеств не остановился. Исследовательский центр Пью (Pew Research Center) в своем отчете показал, что число взрослых американцев – пользователей Интернета, которые сообщили о краже личных данных, выросло на 63 процента с июля 2013 г. по апрель 2014 г. (Мэдден, 2014).

Душераздирающие истории о том, как хакеры множеством способов наносят ущерб пользователям, можно найти в следующих исследованиях: Сагарин и Митник (2011); Мусканелл, Гуаданьо и Мерфи (2014). Один из методов, близкий к методу Болкана и Андерсена, – добыть электронный адрес человека под каким-либо предлогом, а потом послать владельцу согласующееся с этим предлогом электронное письмо, которое содержит вирусное или вредоносное вложение или интернет-ссылку (Акохидо, 2013; Андерсон, 2013).

13. Это открытие – о том, что выход одной идеи на первый план сознания подавляет осознание конкурирующих идей (Коман и др., 2009; Гугенберг и Боденхаузен, 2004; Янишевски, Куо и Тавассоли, 2013; Макрей, Боденхаузен и Милн, 1995) – воплощается рядом специфических способов. Например, стимулирование конкретной цели у людей снижает (ниже нормальных уровней) вероятность того, что они распознают доступность альтернативных целей (Шах, Фридман и Круглянски, 2002).

Фокусирование внимания на конкретном способе поиска работы (например, репетиция собеседования) мешает человеку вспомнить и о других способах, например обновлении резюме или обзвоне потенциальных работодателей (Маккаллоу и др., 2008). Требование неоднократно вспоминать определенные выученные слова ускоряет забывание других слов, выученных в то же время (Бомль, 2002; Мураяма и др., 2014). А выделение одного конкретного значения слова активно подавляет распознавание других его значений – например, если людям напоминают, что слово prune означает «слива», им существенно реже приходит в голову, что у глагола prune есть значения «подрезать» и «подчищать» (Джонсон и Андерсон, 2004).

14. Правило «одно сознательное переживание в каждый момент времени» применимо и к другим информационным каналам, помимо вида и звука. Например, я заметил: если мне хочется посмаковать еду, я закрываю глаза. С другой стороны, если я пытаюсь есть, одновременно смотря захватывающую телепрограмму, я не чувствую вкуса пищи.

В качестве доказательства, что все мы устроены одинаково, когда речь идет о неспособности осознавать одновременные потоки информации в сознании, см. исследования: Леви и др. (2006), Дийкстергюйс (2004), Сержан и Деан (2004), Шеппард и др. (2002), Санни и фон Мюленен (2013), ван дер Валь и ван Диллен (2013).

Уже в 1890 г. Уильям Джеймс – пожалуй, величайший из первых американских психологов – утверждал, что в силу этого когнитивного недостатка «перед разумом ни в какой миг не предстает одновременно множество идей». Важно отметить, что «разум», упоминаемый Джеймсом, – это сознательное мышление; мы еще вернемся к этому моменту позже.

Трудности, связанные с попытками фокусироваться на двух объектах одновременно, помогают объяснить страшные статистические данные, связанные с разговорами по телефону во время вождения автомобиля. Обзор доказательств см. в исследовании Хаймана и др. (2009), в том числе исследование, показывающее, что водители, разговаривающие по телефону, водят машину хуже, чем пьяные; см. сайт http://newsroom.aaa.com/2013/06/think-you-know-all-about-distracted-driving-think-again-says-aaa, где опубликованы результаты исследования, указывающие, что и набор смс «без рук» в этом отношении не лучше. Причина, по которой разговоры с пассажирами в салоне не несут такого же риска, заключается в том, что пассажиры понимают, как адаптировать выбор времени и содержания своих реплик к дорожной ситуации, с которой имеет дело водитель (Гаспар и др., 2014).