Текст книги "Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров"

Автор книги: Макс Базерман

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 17 страниц)

Станьте первоклассным наблюдателем

Одна из моих бывших учениц-руководителей – первоклассный наблюдатель. Она креативна, замечает, что происходит вокруг нее, не ограничивается данными, которые находятся у нее перед носом, и в целом она – думающий человек. На работе она установила высокие стандарты для себя и тех, кто ее окружает. Однако ее часто разочаровывает и удивляет, что менеджеры по продажам, которые отчитываются ей напрямую, не видят важную информацию – лежащую, на ее взгляд, на поверхности. Сама она – первоклассный наблюдатель, однако она не замечает, что ее персонал что-то пропускает.

Я спросил ее, как организована в компании система вознаграждения менеджеров по продажам. Она решила, будто я меняю тему, но я уверил ее в обратном. Она рассказала, что в ее организации это хорошо разработанный процесс целеполагания, соотнесенный с системой управления по целям. Ежегодно каждый работник ставит задачи на следующий год в контакте со своим прямым начальником, и его вознаграждение зависит от того, как он выполнит эти цели. Я попросил ее вспомнить менеджера по продажам, которому было особенно трудно замечать важную информацию. Она с легкостью назвала его. Давайте предположим, что его имя – Джейсон. Я спросил ее, каковы были цели Джейсона в последний год. Она рассказала о 15 %-ном росте продаж, повышении удовлетворенности клиентов и т. п. Я задал вопрос о том, чего не замечал Джейсон. Она ответила, что он был совершенно не в курсе того, что его клиенты гораздо чаще не оплачивают свои счета, чем клиенты, которых приводили в организацию другие продавцы. Итак, хотя его зарегистрированные продажи были высоки, денег его клиенты приносили по минимуму. Я спросил, как платят комиссионные, и узнал, что это происходит согласно зарегистрированным продажам. Другими словами, Джейсон получал комиссионные, даже когда его клиенты не оплачивали счета. В этот момент руководителю стало понятно, что в компании – незаметно – была создана система, которая поощряла Джейсона не обращать внимания, какие клиенты могут создать кредитные проблемы, а какие – нет.

Организации строят структуры, методы вознаграждения и информационные системы, от которых зависит, на что работники будут обращать внимание, а что станут упускать из виду. Например, система внешнего аудита как будто специально создана, чтобы заставить аудиторов не делать того, что является их прямой обязанностью: замечать, что бухгалтерская отчетность их клиентов неверна. Однако аудиторы настроены угождать своим клиентам, не терять их и оказывать им множество дополнительных услуг.

Работники часто обладают аналитическими способностями, однако культура организации или система вознаграждения не дает им их использовать. Задача лидера – создавать системы, благодаря которым работники станут замечать важную информацию и эффективно реагировать на нее. Менеджерам высшего звена следует провести ревизию своих организаций, найти то, что поощряет слепоту. Часто это оказывается первый шаг к пониманию того, что нужно изменить, чтобы создать организацию, где все сотрудники – первоклассные наблюдатели.

Тейлер и Санстейн в своей книге «Толчок» разработали концепцию архитектуры выбора. Архитектура выбора – это использование знаний о том, как работает наше сознание, чтобы оптимальным способом предоставлять возможность выбора гражданам, потребителям и работникам. Вероятно, самый знаменитый пример архитектуры выбора – исследование Джонсона и Голдштейна, которое мы обсуждали выше. Оно демонстрирует, что в странах, где предлагается отказаться от участия в системе донорства органов, наблюдается гораздо более высокий уровень донорства, чем в странах, где граждане должны выразить свое согласие [9].

В нашей книге мы предлагаем лидерам стать архитекторами наблюдательности. Слишком часто они не замечают, что создали системы, поощряющие постановку размытых целей (зарегистрированные продажи) вместо надлежащих (прибыль для организации). Я призываю всех руководителей стать архитекторами наблюдательности и создавать системы, поощряющие работников замечать то, что действительно важно.

Я предполагаю, вы так же сосредоточены на своем деле, как я. И, думаю, вы не хотите потерять это качество. Однако периодически нам следует отвлекаться, снимать шоры и видеть всю ценную информацию вокруг. Надеюсь, теперь вы поняли: сосредоточиваться важно, но иногда лучше замечать, что происходит вокруг, – по крайней мере, когда вы принимаете важные решения. Надеюсь, что моя книга поможет вам в этом – быть не только сосредоточенным человеком, но и первоклассным наблюдателем.

Благодарности

Эта книга – описание того, как я учился быть первоклассным наблюдателем. Я не уверен, что прошел весь маршрут до конца, но точно знаю, что с начала нынешнего тысячелетия немало продвинулся в этом направлении. По пути я брал уроки у многих людей. Среди моих наставников – Дик Блейзер, Мазарин Банаджи, Пэтти Беллинджер, Уоррен Беннис, Айрис Бонет, Долли Чу (подробнее о Долли я напишу ниже), Нетта Барак Коррен, Марла Фелчер, Пинар Флетчер, Дэвид Герджен, Франческа Джино, Джош Грин, Карим Кассам, Джордж Лойвайнштайн, Дэвид Мессик, Кэти Милкмен, Дон Мур, Ниру Пахария, Тоддд Роджерс, Овул Сизер, Кэти Шонк, Лайза Шу, Энн Тенбрунсел, Ча-Юнг Цай, Тинг Цзанг и другие соавторы и знакомые, имена которых я сейчас не могу припомнить.

С 1998 года я проводил свои исследования при поддержке Гарвардской школы бизнеса. Ученая атмосфера ее факультета, где изучают ведение переговоров, организации и рынки, а также талантливые студенты и аспиранты, с которыми я работал все это время, были неоценимым источником умных мыслей и идей на всем протяжении моего пути к умению смотреть и видеть. Позднее – вместе с Дэвидом Гергеном – я также стал содиректором Центра общественного лидерства Школы имени Джона Кеннеди Гарвардского университета. Эта руководящая должность дала мне неоценимый опыт, до сих пор подпитывающий мои размышления о том, как важно лидерам развивать наблюдательность, насколько им жизненно необходим этот навык. Я управлял центром вместе с Дэвидом и исполнительным директором Пэтти Беллинджер. Они снабжали меня идеями, относились с симпатией ко мне и с энтузиазмом к моей концепции: к тому, что умение видеть как можно больше – это самая сложная и интересная задача лидера. Меня по-настоящему потрясало, как Дэвид и Пэтти – эффективные лидеры и первоклассные наблюдатели – замечали вещи, на которые я не обращал внимания. Мне кажется важным упомянуть и о том, что Уоррен Беннис, давным-давно занимающий пост председателя Центра общественного лидерства, был первым, кто применил термин «первоклассный наблюдатель» в контексте руководства.

Эта книга написана куда лучше, чем я смог бы сделать в одиночку. Я давно заметил, что многие люди умеют складывать гораздо более гладкие предложения, чем я, и я с успехом воспользовался их помощью. Большую часть последних двух десятилетий Кэти Шонк была моим ассистентом, соавтором и редактором. Кэти улучшила каждое предложение из тех, что я написал. Кроме всего прочего, она помогла в создании этой книги благодаря своему умению замечать: Хиди Уайсс из Chicago Sun-Times в рецензии на роман «Happy Now?» («Теперь счастливы?») авторства Кэти отзывается о ней как о первоклассном наблюдателе. Элизабет Суини, моя ассистентка на факультете в Гарвардской школе бизнеса, по мере работы над этой книгой несколько раз читала и редактировала ее – благодаря чему та стала более понятной, а места, в которых Элизабет ставила под сомнение мои методы предоставления информации, были исправлены и дополнены ссылками, не позволяющими мне отклониться от истины. Вице-президент, старший редактор Simon & Schuster и редактор этой книги Томас Лебин на протяжении всего времени ее написания делал правку, а также помогал советом и идеями. Эта книга получила логичную структуру и стала более понятна благодаря множеству предложений Томаса. Я и раньше писал книги, так что со знанием дела могу сказать: Томас – самый проницательный редактор из всех, с которыми я сталкивался.

А теперь пора рассказать о Долли Чу, которой посвящена эта книга. Я познакомился с Долли в 2001 году, когда она поступила на докторат по организационному поведению. Следующие годы Долли была самой ценной из моих коллег. Большая часть исследований, которые я проводил в последние 12 лет, не попала бы в поле моего зрения, если бы Долли решила пойти по другому пути. За пять лет обучения Долли в Гарварде мы с ней и Мазарин Банаджи разработали концепцию «ограниченной этичности» (впервые Мазарин ввела этот термин в статье 2000 года, которую она написала совместно с Р. Бхаскаром). В 2006 году Долли получила докторскую степень в Гарварде и начала преподавать в Нью-Йоркском университете. Моя работа с Долли и Мазарин легла в основу книги «Blind Spots» («Мертвая зона»), которую в 2011 году я опубликовал в соавторстве с Энн Тенбрунсел. Мы просили Долли стать соавтором той книги. Она отклонила наше предложение, поскольку публикации в журнале и преподавание не оставляли ей свободного времени. Мы с Долли также ввели в обиход термин «ограниченная осведомленность», описывающий основные трудности наблюдательности, о которых я рассказал в этой книге. Я еще раз попросил Долли стать моим соавтором, и вновь она отклонила мое предложение, ссылаясь на то, что ей нужно много писать для научных журналов. И все же я надеюсь, что к моей следующей книге она будет не так сурова. И, наконец, последнее: как и многие из тех, кто меня окружает, в том числе Дэвид Герджен, Пэтти Беллинджер, Кэти Шонк и Марла Фелчер (моя жена, о которой я часто упоминаю), Долли – первоклассный наблюдатель!

Макс Базерман

Примечания

Предисловие. Наблюдательность: мой собственный путь

1. National Commission on Terrorist Attacks upon the United States,“The 9 /11 Commission Report,”2004, http://govinfo.library.unt.edu/911/report /911Report Exec.htm.

2. Keith E. Stanovich and Richard F. West, “Individual Differences in Reasoning: Implications for the Rationality Debate?”, Behavioral and Brain Sciences 23 (2000): 645–665.

Глава 1. Гонки и ремонт машин

1. Jack Brittain and Sam Sitkin, “Carter Racing,” Delta Leadership, 2006. This is a simulation, distributed by a for-profit company: For copyright clearance, contact Delta Leadership, Inc: carter@deltaleadership.com; P. O. Box 794, Carrboro, NC 27510.

2. Car Talk, NPR, May 24, 2003.

3. Daniel J. Simons and Chris F. Chabris, “Gorillas in Our Midst: Sustained Inattentional Blindness for Dynamic Events,” Perception 28 (1999): 1059–1074.

4. Five Easy Pieces, DVD, directed by Bob Rafelson (1970; Sony Pictures Home Entertainment, 1999).

Глава 2. Мотивированная слепота

1. Если не упомянуты другие источники, вся информация по делу Садаски взята из статьи Марка Виеры (Mark Viera), “In Sexual Abuse Case, a Focus on How Paterno Reacted,” New York Times, November 6, 2011.

2. Pete Thamel, “State Officials Blast Penn State in Sandusky Case,” New York Times, November 7, 2011.

3. Thomas Farragher, “Admission of Awareness Damning for Law,” Boston Globe, December 14, 2002, http://www.boston.com/globe/spotlight/abuse/stories3/121402 admission.htm.

4. Max H. Bazerman and Ann E. Tenbrunsel, Blind Spots: Why We Fail to Do What’s Right and What to Do About It (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2011).

5. Christopher Hitchens, “Bringing the Pope to Justice,” Newsweek, May 3, 2010.

6. U. S. Conference of Catholic Bishops, The Nature and Scope of the Problem of Sexual Abuse of Minors by Catholic Priests and Deacons in the United States, 1950–2002: A Research Study Conducted by the John Jay College of Criminal Justice (Washington, D.C.: 2004).

7. Там же.

8. Dolly Chugh, Max H. Bazerman, and Mahzarin R. Banaji, “Bounded Ethicality as a Psychological Barrier to Recognizing Conflicts of Interest,” in Conflicts of Interest: Problems and Solutions from Law, Medicine and Organizational Settings, ed. Don A. Moore, Daylian Cain, George Loewenstein, and Max H. Bazerman (London: Cambridge University Press, 2005); Bazerman and Tenbrunsel, Blind Spots.

9. “Belichick Fined,” Mike & Mike in the Morning, ESPN.com audiopodcast, September 14, 2007.

10. United States of America v. Philip Morris USA, et al., Docket No. CA99–02496, May 4, 2005, http://legacy.library.ucsf.edu/tid/pro08h00/pdf.

11. The website of the Government Accountability Project is http://www.whistleblower.org.

12. Carol D. Leonnig, “Judge in Tobacco Case Urges Settlement,” Washington Post, June 21, 2005, http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/content/article/2005/06/20/AR2005062001245.html; “Government Witness in Tobacco Case Says Justice Department Lawyers Asked Him to Weaken Testimony,” Common Dreams News Center, June 20, 2005, http:// www.commondreams.org /news2005/0620–25.htm.

Глава 3. Когда наблюдательность изменяет лидерам

1. Susan Dominus, “The Woman Who Took the Fall for JPMorgan,” New York Times, October 3, 2012.

2. Monica Langley, “Inside J. P. Morgan’s Blunder,” Wall Street Journal, May 18, 2012.

3. Dominus, “The Woman Who Took the Fall for JPMorgan.”

4. Langley, “Inside J. P. Morgan’s Blunder.”

5. Там же.

6. Dawn Kopecki, Phil Mattingly, and Clea Benson, “Dimon Fires back at Complex System in U. S. Senate Grilling,” Bloomberg BusinessWeek, June 13, 2012.

7. Langley, “Inside J. P. Morgan’s Blunder.”

8. Информация об истории JPMorgan Chase взята из работы Доуна Копески (Dawn Kopecki), “JPMorgan Pays $920 Million to Settle London Whale Probes,” Bloomberg, September 20, 2013, http://www.bloomberg.com/news/2013–09–19/jpmorgan-chase-agrees-to-pay-920-million-for-london-whale-loss.html.

9. Maura Dolan,“Barry Bonds’ Conviction for Obstruction of Justice is Upheld,” Los Angeles Times, September 13, 2013.

10. Bazerman and Tenbrunsel, Blind Spots.

11. Там же.

12. Обсуждение дела Enron основано на “Commentary: No Excuses for Enron’s Board,” Bloomberg, July 28, 2002, http://www.businessweek.com/printer/articles/163876-commentary-no-excusesfor-enron-s-board?type=old_article.

13. David Winkler, “India’s Satyam Accounting Scandal,” University of Iowa Center for International Finance and Development, February 1, 2010, http://blogs.law.uiowa.edu/ebook/content/uicifd-briefingpaper-no-8-indias-satyam-accounting-scandal.

14. Winkler, “India’s Satyam Accounting Scandal.”

15. Там же.

16. John Glover, “Libor, Set by Fewer Banks, Losing Status as a Benchmark,” Bloomberg Business Week, October 8, 2012, http://www.businessweek.com/news/2012–10–08/libor-now-set-by-six-bankslosing-status-as-a-benchmark.

17. Stephan Gandel, “Barclays the Biggest Libor Liar? No, That May Have Been Citi,” CNN Money, July 19, 2012, http://finance.fortune.cnn.com/2012/07/19/citigroup-biggest-libor-liar/.

18. Andrea Tan, Gavin Finch, and Liam Vaughan, “RBS Instant Messages Show Libor Rates Skewed for Traders,” Bloomberg, September 26, 2012, http://www.bloomberg.com /news /2012–09–25/rbs-instant-messagesshow-libor-rates-skewed-for-traders.html.

19. Alexis Levine and Michael Harquail, “Wheatley Review May Mean Big Changes for LIBOR,” Blakes Business, October 5, 2012, http://www.blakes.com/English/Resources/Bulletins/Pages/ Details.aspx?BulletinID=1516.

20. Naomi Wolf, “This Global Financial Fraud and Its Gatekeepers,” The Guardian, July 14, 2012.

Глава 4. Когда отрасль слепа

1. Peter Aldhous, “Misconduct Found in Harvard Animal Morality Prof ’s Lab,” New Scientist, August 11, 2010.

2. Tom Bartlett, “Document Sheds Light on Investigation at Harvard,” Chronicle of Higher Education, August 19, 2010, http://chronicle.com/article/Document-Sheds-Light-on/123988/.

3. “Stapel betuigt openlijk ‘diepe spijt,’ ” Brabants Dagblad, October 31, 2011, translated at http://en.wikipedia.org/wiki/Diederik Stapel#citenote-26.

4. Max H. Bazerman, Kimberly P. Morgan, and George F. Loewenstein, “The Impossibility of Auditor Independence,” Sloan Management Review 38, no. 4 (1997) 98–94.

5. Linda Babcock, George Loewenstein, Samuel Issacharoff, and Colin Camerer, “Biased Judgments of Fairness in Bargaining,” American Economic Review 85, no. 5 (1995): 1337–1343.

6. Don A. Moore, Lloyd Tanlu, and Max H. Bazerman, “Conflict of Interest and the Intrusion of Bias,” Judgment and Decision Making 5, no. 1 (2010): 37–53.

7. Linda Babcock and George Loewenstein, “Explaining Bargaining Impasse: The Role of Self-Serving Biases,” Journal of Economic Perspectives 11, no. 1 (1997): 109–126.

8. Chugh, Bazerman, and Banaji, “Bounded Ethicality as a Psychological Barrier to Recognizing Conflicts of Interest.”

9. Joseph P. Simmons, Leif D. Nelson, and Uri Simonsohn, “False-Positive Psychology: Undisclosed Flexibility in Data Collection and Analysis Allows Presenting Anything as Significant,” Psychological Science 22 (November 2011): 1359–1366.

10. Я не описываю сам эксперимент.

11. Simmons et al., “False-Positive Psychology.”

12. Leslie K. John, George Loewenstein, and Drazen Prelec, “Measuring the Prevalence of Questionable Research Practices with Incentives for Truth-telling,” Psychological Science 23, no. 5 (2012): 524–532.

13. Bazerman and Tenbrunsel, Blind Spots.

14. Simmons et al., “False-Positive Psychology.”

15. Jann Swanson, “Ratings Agencies Hit for Role in Financial Crisis,” Mortgage News Daily, October 22, 2008, http://www.mortgagenewsdaily.com/10232008 Ratings Agencies.asp.

16. Nathaniel Popper, “S.&P. Bond Deals Are on the Rise Since It Relaxed Rating Criteria,” New York Times DealBook, September 17, 2013, http://dealbook.nytimes.com/2013/09/17/s-p-bond-deals-areon-the-rise-since-it-relaxed-rating-criteria/?r=0.

17. Popper, “S.&P. Bond Deals Are on the Rise Since It Relaxed Rating Criteria.”

Глава 5. Что общего у фокусников, воров, рекламщиков, политиков и переговорщиков?

1. John S. Hammond, Ralph L. Keeney, and Howard Raiffa, Smart Choices (Boston: Harvard Business School Press, 1999).

2. Adam Pash, “Microsoft’s Browser Comparison Chart Offends Anyone Who’s Ever Used Another Browser,” Lifehacker, June 20, 2009, http://www.lifehacker.com.au/2009/06/microsofts-browser-comparison-chartoffends-anyone-whos-ever-used-another-browser/.

3. U. S. Senate, Permanent Subcommittee on Investigations Committee on Homeland Security and Governmental Affairs, “Wall Street and the Financial Crisis: Anatomy of a Financial Collapse,” April 13, 2011, http://www.hsgac.senate.gov/imo/media/doc/Financial Crisis/FinancialCrisisReport.pdf?attempt=2.

4. Jesse Eisenger, “Misdirection in Goldman Sachs’s Housing Short,” New York Times DealBook, June 15, 2011, http://dealbook.nytimes.com/2011/06/15/misdirection-in-goldman-sachss-housing-short/.

5. J. D. Trout, “An Index of Honesty,” 2012. Loyola University, workingpaper.

6. Todd Rogers and Michael I. Norton, “The Artful Dodger: Answering the Wrong Question the Right Way,” Journal of Experimental Psychology: Applied 17, no. 2 (2011): 139–147.

7. Rogers and Norton, “The Artful Dodger.”

8. Todd Rogers, Francesca Gino, Michael I. Norton, Richard Zeckhauser, and Maurice Schweitzer, “Artful Dodging and Negotiation,”2013. Harvard University, working paper.

9. Garold Stasser, “Computer Simulation as a Research Tool: The DISCUSS Model of Group Decision Making,” Journal of Experimental Social Psychology 24, no. 5 (1988): 393–422; Garold Stasser and Dennis D. Stewart, “Discovery of Hidden Profiles by Decisionmaking Groups: Solving a Problem versus Making a Judgment,” Journal of Personality & Social Psychology 63, no. 3 (1992): 426–434; Garold Stasser and William Titus, “Pooling of Unshared Information in Group Decision Making: Biased Information Sampling During Discussion,” Journal of Personality & Social Psychology 48, no. 6 (1985): 1467–1478; Deborah H. Gruenfeld, Elizabeth A. Mannix, Katherine Y. Williams, and Margaret A. Neale, “Group Composition and Decision Making: How Member Familiarity and Information Distribution Affect Process and Performance,” Organizational Behavior & Human Decision Processes 67, no. 1 (1996): 1–15.

10. Stasser and Titus, “Pooling of Unshared Information in Group Decision Making.

Глава 6. На скользкой дорожке: когда мы упускаем очевидное

1. Arthur Levitt, Take On the Street: What Wall Street and Corporate America Don’t Want You to Know. What You Can Do to Fight Back (New York: Random House, 2002).

2. Daniel J. Simons, “Current Approaches to Change Blindness,” Visual Cognition 7, nos. 1–3 (2000): 1–15.

3. Daniel J. Simons, Christopher F. Chabris, Tatiana T. Schnur, and Daniel T. Levin, “Evidence for Preserved Representations in Change Blindness,” Consciousness and Cognition 11 (2002): 78–97.

4. Для того чтобы предложенные на утверждение оценки соответствовали нашей задаче, утверждающим сообщили, что они будут выполнять свою задачу в два этапа, на одном из которых им предложат реальные оценки участников другого исследования. Благодаря этому мы могли манипулировать оценками, предоставленными утверждающим на первом этапе, не подводя никого из участников эксперимента.

5. Scott McGregor, “Earnings Management and Manipulation,” n. d., http://webpage.pace.edu/pviswanath/notes/corpfin/earningsmanip.html.

6. Catherine M. Schrand and Sarah L. C. Zechman, “Executive Overconfidence and the Slippery Slope to Financial Misreporting,”Journal of Accounting & Economics 53 (2012): 311–329.

7. Эта задача была взята из работы Марка Алперта (Marc Alpert) и Говарда Раффия (Howard Raffia) и адаптирована, “A Progress Report on the Training of Probability Assessors, in Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, ed. Daniel Kahneman, Paul Slovic, and Amos Tversky (Cambridge, UK: Cambridge University Press, 1982).

8. Max H. Bazerman and Don A. Moore, Judgment in Managerial Decision Making, 8th ed. (New York: Wiley, 2013); Don A. Moore and Paul J. Healy, “The Trouble with Overconfidence,” Psychological Review 115, no. 2 (2008): 502–517. В этих источниках также рассматриваются условия, при которых можно предсказать, как возникнет недостаточная уверенность в себе.

9. See Bazerman and Moore, Judgment in Managerial Decision Making, for an overview of this literature.

10. Ulrike Malmendier and Geoffrey Tate, “CEO Overconfidence and Corporate Investment,” Journal of Finance 60, no. 6 (2005): 2661–2700.

11. “Former President and Former Vice-President of Kurzweil Applied Intelligence Sentenced to Prison for Roles in Securities Fraud Scheme,” PRNewswire, December 12, 1996, http://www.mackenty.com/stever/kan/sentenced.html.

12. Barry M. Staw, “Knee-deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 16, no. 1 (1976): 27–44; Bazerman and Moore, Judgment in Managerial Decision Making.

13. “2011 UBS Rogue Trader Scandal,” Wikipedia, http://en.wikipedia.org/wiki/2011 UBS rogue trader scandal.

14. Mark Scott, “UBS Fined $47.5 Million in Rogue Trading Scandal,”New York Times DealBook, November 26, 2012, http://dealbook.nytimes.com/2012/11/26/ubs-fined-47–5-million-in-rogue-tradingscandal/.

15. Celia Moore, “Psychological Perspectives on Corruption,” in Psychological Perspectives on Ethical Behavior and Decision Making, ed. David De Cremer (Charlotte, NC: Information Age, 2009).

16. The Clinton-Lewinsky discussion is based on “Lewinsky Scandal,”Wikipedia, http://en.wikipedia.org/wiki/Lewinsky scandal.

Глава 7. Собака, которая не лаяла

1. Arthur Conan Doyle, Sherlock Holmes: Selected Stories (Oxford: Oxford University Press, 2008), 1–33.

2. Ilana Ritov and Jonathon Baron, “Reluctance to Vaccinate: Omission Bias and Ambiguity,” Journal of Behavioral Decision Making 3 (1990): 263–277; Jacqueline R. Meszaros, David A. Asch, Jonathan Baron, John Hershey, Howard Kunreuther, and Joanne Schwartz– Buzaglo, Cognitive Processes and the Decisions of Some Parents to Forego Pertussis Vaccination for Their Children,” Journal of Clinical Epidemiology 49 (1996): 697–703.

3. Peter Schmidt, “Children of Alumni Are Uniquely Harmed by Admissions Preferences, Study Finds,” Chronicle of Higher Education, April 6, 2007.

4. “The Curse of Nepotism,” Economist, January 8, 2004.

5. Там же.

6. Thomas J. Espenshade, Chang Y. Chung, and Joan L. Walling,“Admission Preferences for Minority Students, Athletes, and Legacies at Elite Universities,” Social Science Quarterly 85 (December 2004):1422–1446.

7. Michael Hurwitz, “The Impact of Legacy Status on Undergraduate Admissions at Elite Colleges and Universities.” Economics of Education Review, 30, no. 3 (2011): 480–492.

8. Jerome Karabel, The Chosen: The Hidden History of Admission and Exclusion at Harvard, Yale, and Princeton (Boston: Houghton Mifflin, 2005).

9. Barry J. Nalebuff and Ian Ayres, Why Not? How to Use Everyday Ingenuity to Solve Problems Big and Small (Boston: Harvard Business School Press, 2003); Steve Selvin, letter to the editor, American Statistician 29, no. 3 (1975): 67; Marilyn vos Savant, “Ask Marilyn,”Parade, December 2, 1990; Marilyn vos Savant, “Ask Marilyn,”Parade, September 8, 1990; Marilyn vos Savant, “Ask Marilyn,”Parade, February 17, 1991.

10. Avishalom Tor and Max H. Bazerman, “Focusing Failures in Competitive Environments: Explaining Decision Errors in the Monty Hall Game, the Acquiring a Company Game, and Multiparty Ultimatums,” Journal of Behavioral Decision Making 16 (2003): 353–374.

Глава 8. С этой картинкой что-то не так, или Все слишком хорошо, чтобы быть правдой…

1. Mark Gimein, “ At Swoopo, Shopping’s Steep Spiral Into Addiction,”Washington Post. July 12, 2009, http://articles. washingtonpost.com/2009–07–12/business/368113841 members-bid-auction-bid-butler.

2. Martin Shubik, “The Dollar Auction Game: A Paradox in Noncooperative Behavior and Escalation,” Journal of Conflict Resolution 15, no. 1 (1971): 109–111.

3. Мои бывшие студенты вспомнят, что я сперва продавал на аукционе 20 долларов со ставкой в 1 доллар, но около 2005 года перешел на банкноты номиналом в 100 долларов.

4. Деньги я передаю в благотворительные фонды или жертвую на напитки для встреч бывших выпускников, но студенты во время аукционов этого не знают.

5. Gimein, «Swoopo».

6. Richard Thaler, “Paying a Price for the Thrill of the Hunt,” New York Times, November 14, 2009, http://www.nytimes.com/2009/11/15/business/economy/15view.html.

7. Ned Augenblick, “Consumer and Producer Behavior in the Market for Penny Auctions: A Theoretical and Empirical Analysis,”December 2012, неопубликованная статья, http://faculty.haas.berkeley.edu/ned/Penny_Auction.pdf.

8. Harry Markopolos, No One Would Listen: A True Financial Thriller (Hoboken, NJ: Wiley, 2010).

9. Diana B. Henriques, The Wizard of Lies: Bernie Madoff and the Death of Trust (New York: Times Books, 2011).

10. Markopolos, No One Would Listen.

11. Отчасти информация в этом разделе адаптирована из работы Дипака Малхотры (Deepak Malhotra)“Too Big to Trust: Conceptualizing and Managing Stakeholder Trust in the Post-Bailout Economy,” 2011, working paper, Harvard Business School.

12. Nicholas D. Kristof, “A Banker Speaks, with Regret,” New York Times, November 30, 2011, http://www.nytimes.com/2011/12/01/opinion/kristof-a-banker-speaks-with-regret.html.

Глава 9. Замечайте, просчитывая вперед

1. Sheila McNulty, “BP Memo Criticises Company Leadership,”Financial Times, December 17, 2006.

2. Tony Hayward, “Entrepreneurial Spirit Needed.” Stanford Business School via Stanford University, May 12, 2009.

3. Clifford Krauss, “Oil Spill’s Blow to BP’s Image May Eclipse Costs,”New York Times, April 29, 2010.

4. Tim Webb, “BP Boss Admits Job on the Line over Gulf Oil Spill,”Guardian, May 13, 2010.

5. Greg Palkot, “Gulf Spill: BP Chief Talks,” FoxNews.com, May 18, 2010, http://liveshots.blogs.foxnews.com/2010/05/18/gulf-spill-bpchief-talks/.

6. “BP Chief Apologizes for ‘I’d Like My Life Back’ Comment,” AFP, June 2, 2010, http://www.google.com/hostednews/afp/article/ALeqM5jTQVdQPfD7xEKyXtRlVNePp4eVMw.

7. “BP Chief Apologizes for ‘I’d Like My Life Back’ Comment.”

8. Suzanne Goldberg, “If He Was Working for Me I’d Sack Him’: Obama Turns Up Heat on BP Boss,” Guardian, June 8, 2010, http://www.guardian.co.uk/business/2010/jun/08/bp-deepwater-horizon-obama.

9. Данный анализ не является политическим комментарием, это анализ неспособности фонда думать на шаг вперед в данной ситуации.

10. Pam Belluck, Jennifer Preston, and Gardiner Harris, “Cancer Group Backs Down on Cutting Off Planned Parenthood,” New York Times, February 3, 2012.

11. Editorial, “A Painful Betrayal,” New York Times, February 2, 2012.

12. George Akerlof, “The Market for Lemons: Qualitative Uncertainty and the Market Mechanism,” Quarterly Journal of Economics 89 (1970): 488–500.

13. George A. Akerlof, “Writing the ‘The Market for “Lemons”’: A Personal and Interpretive Essay,” Nobelprize.org, November 14, 2003, http://www.nobelprize.org/nobel prizes/economics/laureates/2001/akerlof-article.html.

14. Max H. Bazerman and William F. Samuelson, “I Won the Auction but Don’t Want the Prize,” Journal of Conflict Resolution 27, no. 4 (1983): 618–634.

15. Bazerman and Samuelson, “I Won the Auction but Don’t Want the Prize.”

16. Eyal Ert, Stephanie Creary, and Max H. Bazerman, “Cynicism in Negotiation: When Communication Increases Buyers’ Skepticism,”2013. Harvard Business School, working paper.

Глава 10. Такое незаметное косвенное воздействие

1. Хотя все данные о магазинах Walmart, которые я использую, доступны в открытых источниках, следует отметить, что я был свидетелем-экспертом в деле Melvin v. Walmart, Inc.

2. Показания Марты Ландерс (Martha Landers), бывшего члена команды контроля качества Blitz и исполнительного ассистента генерального директора Blitz в 2012 году, в деле Карен Гено-Корнеги лично и от имени всех выгодоприобретателей от неправомерной гибели Мэтью Дилана Корнеги Плейнтиффа против Blitz U. S.A., Inc., Walmart, Inc. и Discovery Plastics, LLC.

3. Показания покупателя Walmart Родерика Стэкли (Roderick Stakley) в 2012 году в деле Карен Гено-Корнеги лично и от имени всех выгодоприобретателей от неправомерной гибели Мэтью Дилана Корнеги Плейнтиффа против Blitz U. S.A., Inc., Walmart, Inc. и Discovery Plastics, LLC.

4. Marla Felcher, “Protect Our Children… from Their Toys? Warning: Buy Toys at Your Own Risk,” Walmart Watch, http://walmartwatch.com/wp-content/blogs.dir/2/files/pdf/danger_for_sale.pdf, 7.