Текст книги "Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров"

Автор книги: Макс Базерман

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 17 страниц)

Давайте заключим сделку

Ладно, хватит о вымышленных собаках и программах приема в учебные заведения, давайте теперь предположим, что вы – участник телевизионной игры. Я собираюсь представить вашему вниманию три ее варианта, так что будьте внимательны. В первом ведущий, которого я назову «Злой Монти», предлагает вам выбрать одну из дверей – A, Б или В, – за каждой из которых что-то лежит. За одной из дверей находится очень ценный приз, например новый автомобиль, за двумя другими – шуточные награды, скажем, домашние животные. Вы уже смотрели эту игру по телевизору, так что уверены: Злой Монти точно знает, за какой дверью машина. Но вам также известно и то, что, по финансовым соображениям, ему выгодно помешать игрокам получить этот приз. Потому, если участник выбирает дверь, за которой скрыта машина, Злой Монти открывает ее не сразу. Сначала он открывает другую дверь, за которой лежит несерьезный приз, и предлагает конкурсанту поменять то, что спрятано за выбранной им дверью. Однако если участник выбирает дверь с шуточным призом, Злой Монти открывает ее сразу, и оттуда выходит животное.

Итак, настает ваша очередь вступать в игру. Злой Монти спрашивает, что вы выбираете, и вы называете дверь A. Сначала он открывает дверь Б, чтобы показать приз, который вам не достанется, и оттуда выходит очень симпатичная коза. Она вам нравится! Злой Монти говорит, что вы можете потребовать приз, который находится за дверью A, или обменять его на тот, который расположен за дверью В. Примете ли вы его предложение?

Вам не просто нет смысла меняться – вы должны быть очень, очень рады, что выбрали дверь A. Проанализировав то, чего Злой Монти не сделал – то есть не открыл дверь A сразу, а показал вам козу, – вы можете с достаточной уверенностью предполагать, что за дверью A – ваш ценный приз. Ведь велика вероятность того, что Злой Монти не хочет отдавать вам машину. Потому окажись там, скажем, маленькая свинка, он бы сразу выпустил ее. Почему он этого не сделал? Потому что машина за дверью A. Таким образом, то, чего не сделал ведущий передачи, подсказывает вам правильное решение.

Второй пример знаком многим из вас, особенно людям старшего возраста. Но в игровом шоу «Давайте заключим сделку», которое вел Монти Холл, все было далеко не так просто. Это шоу с 1963 по 1976 год регулярно выходило в телевизионный эфир, и еще одна, хотя и безуспешная, попытка вернуть его на голубые экраны была сделана в 1980-х.

Это шоу значительно отличалось от описанной выше игры. Как и в предложенном мной варианте, участники должны были выбрать одну из трех дверей, зная, что за какой-то из них лежит очень ценный приз, а две другие – просто «пшик» (как называли их в игре). После того как игрок выбрал дверь, Монти часто (но не всегда) открывал одну из двух других, чтобы показать «пшик», и затем предлагал участнику обменять его выбор на то, что спрятано за оставшейся – неназванной и неоткрытой – дверью. Основное различие заключалось в том, что, хотя многие ученые пытались найти алгоритм, которому следовал Монти, открывая или нет другую дверь после выбора первой, никто так и не смог этого сделать (им помешало отсутствие пленок с записями шоу). В отличие от первого варианта, вы точно не знаете, почему Монти поступает так или иначе.

На случай, если вы уже запутались, позвольте мне повторить эти два варианта. В первом после того, как игрок сделал выбор, Злой Монти иногда открывает вторую дверь (за которой всегда обнаруживается шуточный приз) и предлагает игроку возможность обменять свой выбор на то, что спрятано за второй, неоткрытой, дверью. Он хочет заставить участника изменить решение и не дать выиграть автомобиль. Во втором варианте – телевизионной игре «Давай заключим сделку» – Монти иногда открывает вторую дверь, но непонятно, чем он при этом руководствуется. Кто знает – может, то, что игрок иногда получает машину, повышает рейтинг программы. Теперь давайте рассмотрим третий вариант: научный.

Немногие читатели, наверное, смутно припомнят, что эта непростая задачка уже встречалась им раньше и что правильный ответ здесь – всегда соглашаться на обмен, если Монти его предлагает. Через много лет после того, как программу перестали показывать, статистики, экономисты и журналисты стали утверждать, что игроки почти всегда ошибались, если решали не менять дверь [9]. В своей логике они опирались на предположение о том, что Монти знал, где находится машина, и всегда открывал невыбранную дверь, чтобы показать «пшик», и затем предлагал меняться. С учетом этого вот каковы рекомендации с точки зрения статистики. Когда игрок в первый раз выбирал дверь, его шанс на выигрыш был равен одному из трех. Когда Монти открывал дверь, чтобы показать «пшик», вероятность один к трем не менялась. Шанс на то, что игрок выбрал правильную дверь, оставался таким же. С точки зрения статистики, изменения были следующими: появлялась вероятность, что большой приз находится за третьей, неоткрытой дверью, равная двум из трех. После открытия «пшика» шанс 2:3 приходился на неоткрытую и невыбранную дверь. Такая логика заставляла экспертов советовать игрокам всегда менять выбранную дверь на неоткрытую. По их мнению, это увеличивало шансы на выигрыш с одного из трех до двух из трех [10].

Нет сомнения в том, что эксперты все посчитали правильно. Но дает ли это полный ответ на вопрос?

Для нас важно считать, что Монти – человек, который активно принимает решения и руководствуется определенной мотивацией. Соответственно, мы должны учитывать, что из этого следует, – в том числе обращать внимание на то, чего он иногда не делал. Предположение экспертов о том, что Монти всегда открывает невыбранную дверь, чтобы показать «пшик», – критически важный элемент их анализа, на нем основан вывод: что игрокам всегда следует меняться. Однако в настоящем шоу Монти Холл не всегда открывал одну из трех дверей, чтобы показать «пшик». Задача, с которой я начал этот раздел и в которой Злой Монти знает, где спрятан большой приз и хочет уменьшить шансы игрока на выигрыш, предлагает нам провести совершенно другой анализ и прийти к другому выводу. Как мы уже говорили, в том варианте игроку не следует соглашаться на обмен.

К сожалению, очень мала вероятность того, что игра «Давайте заключим сделку» вернется на наши голубые экраны. А не зная правил, по которым Монти Холл принимал решения, и не располагая пленками для анализа, мы не можем решить, как следовало поступать игрокам. Однако все три варианта показывают нам, как важно учитывать оба вида информации: как то, что Монти делал, так и то, чего он не делал. Можно с абсолютной уверенностью заключить, что игроки, которые думали как Шерлок Холмс, имели больше шансов уехать домой на новом автомобиле, чем те, кто этого не делал.

Анализируйте то, чего не было

Анализировать то, чего не произошло в данной ситуации, – очень сложная когнитивная задача; такой способ мышления противоречит нашей интуиции. Однако он особенно ценен в стратегическом контексте, когда важно обдумывать решения других людей (подробнее об этом см. в главе 9).

Предположим, вы решили купить подержанную машину. Вы нашли ту, что вам нравится, и все же немного нервничаете, поскольку совершенно не разбираетесь в двигателях и тому подобном. Продавец с милой улыбкой сообщает вам, что пытается продать машину уже месяц; ее посмотрело много людей, но никто так и не принял окончательного решения. Он уезжает из города и из-за срочности готов скинуть 2000 долларов с первоначальной цены. Вы примете предложение?

Вы уже ответили на этот вопрос, но учли ли вы, что ни один из друзей или родственников продавца не купил данную конкретную машину и что никто из смотревших ее людей не принял положительного решения? Эти факты несут в себе важную информацию. По причинам, которых вы не понимаете, данная конкретная машина стоит в самом низу шкалы качества. И вновь для того чтобы принять правильное решение, самое важное – заметить, чего не было. Урок: когда что-то кажется слишком хорошим, чтобы оказаться правдой, очень полезно подумать о том, чего не произошло. Обращайте внимание не только на собак, подающих голос, но и на тех, которые не лают.

Глава 8
С этой картинкой что-то не так, или все слишком хорошо, чтобы быть правдой…

Представьте себе интернет-аукцион, на котором все цены поразительно низки: MacBook Pro, который обычно стоит 1799 долларов, здесь кто-то купил за 35,86, цифровой фотоаппарат Nikon SLR – за 16,03, а iPod – за 15 долларов. Привлечет ли он ваше внимание? Знаете, в этом интересе вы не одиноки. Низкие цены, по которым победители так называемых скандинавских аукционов приобрели дорогостоящие товары, действительно, привлекают внимание очень многих людей.

Вот что такое скандинавский аукцион. Прежде чем принять в нем участие, люди должны купить кредиты, позволяющие им делать ставки. На Swoopo – одном из первых скандинавских аукционов, чья штаб-квартира расположена в Германии, – кредиты обошлись бы вам по 60 центов за штуку. Таким образом, каждый раз, делая ставку, вы платите 60 центов – не много, если вы покупаете MacBook меньше чем за 40 долларов. Кредиты продаются «ставочными пачками» – по 25, 40, 150 или 1000 штук. Ставки на лот начинаются с 1 цента, растут на цент за раз вплоть до крайнего срока. Однако каждая ставка в последние 20 секунд удлиняет аукцион еще на 20, считая с момента, когда она была сделана, и это продолжается до тех пор, пока ставки не прекратятся. Вам все еще интересно?

С виду скандинавские аукционы привлекательны, однако я удивлюсь, если хоть один читатель этой книги станет участвовать в них после того, как закончит ее (или хотя бы данную главу). Давайте посчитаем, во сколько обойдется вам MacBook. Согласно одному исследованию Swoopo, MacBook, который по прейскуранту стоит 1799, можно было купить онлайн за 1349 долларов – очевидно, это гораздо дороже тех 35,86 доллара, которые кто-то заплатил за него на скандинавском аукционе [1]. Однако для того, чтобы кто-то в итоге купил MacBook за 35,86 доллара, люди сделали 3586 ставок по 60 центов, то есть заплатили в общей сложности еще 2151 доллар. Учитывая цену продажи, за свой MacBook Swoopo получил 2187,46 доллара. Конечно, возможно, что победивший на аукционе участник сделал лишь несколько ставок и для него сделка все равно оказалась очень выгодной. А теперь представим себе другой аукцион по продаже MacBook на Swoopo. Как и на предыдущих торгах, участники надеются купить компьютер по невысокой цене. Но в данном случае два или три претендента схлестнулись не на жизнь, а на смерть и подняли цену до 1000 долларов. В этом случае Swoopo имеет 60 тысяч долларов с одних только ставок.

Экономику и психологию аукционов изучали в ходе великого множества исследований. На аукционах возникают странные и интересные закономерности – в основном из-за того, что те запускают определенные психологические процессы. И по этой же причине аукционы очень четко демонстрируют нам, что именно участники замечают, а что упускают из виду.

Представьте себе, что вы – один из 85 студентов в классе. Я – ваш преподаватель. И вот я вынимаю из кармана стодолларовую банкноту и делаю следующее объявление:

Я собираюсь продать эти 100 долларов на аукционе. Вы можете принять в нем участие или просто смотреть, как играют другие. Ставки позволяется поднимать на 5 долларов до тех пор, пока предложений больше не будет. В этот момент участник, объявивший самую высокую ставку, заплатит заявленную сумму и получит 100 долларов. Единственное, что отличает этот аукцион от традиционных, – то, что участник, предложивший вторую по величине сумму, тоже должен будет ее заплатить, хотя он и не получит 100 долларов. Например, если Том поставит 15, а Салли – 20 долларов и ставок больше не будет, то я отдам Салли 80 долларов (100–20 = 80), а Том, который предложил вторую по величине сумму, заплатит мне 15 долларов.

Хотите поставить 5 баксов, чтобы начать аукцион?

Этот формат, часто называемый «аукционом двойной оплаты», придумал Мартин Шубик, о чем он опубликовал статью в 1971 году [2]. Но я взял на себя смелость немного усовершенствовать его правила и увеличить стоимость лота, который у Шубика был равен 1 доллару. За последние 30 лет я провел около 500 аукционов по продаже банкнот номиналом 20 и 100 долларов.

Как помнят все те руководители, которых я учил принятию решений или ведению переговоров, – а их было более 24 тысяч человек, – вначале всегда происходит одно и то же [3]. Студенты азартно торгуются за банкноту до тех пор, пока ставки не достигают 60–80 долларов. На этом этапе все, кроме двух основных участников, выходят из игры. Двое, сделавшие самые крупные ставки, уже чувствуют ловушку, но тот, кто предложил 60 долларов, перебивает ставку того, кто объявил, что готов отдать 65, поднимая ее до 70. Теперь участник, поставивший 65 долларов, должен либо предложить 75, либо заплатить 65 и не получить ничего взамен. Неопределенный результат повышения ставки до 75 долларов часто кажется привлекательнее, чем потеря 65, поэтому участник поднимает ее до 75. Так продолжается, пока ставки не достигают 95 и 100 долларов.

Решение участника, предложившего 95 долларов, увеличить сумму до 105, имеет все ту же мотивацию: согласиться на потерю 95 или продолжить делать ставки и снизить свой убыток, если противник выйдет из игры. И вот ставки превышают 100 долларов – а так обычно и происходит, – и остальным студентам становится смешно и немного неловко. Но в какой момент произошла ошибка?

Внимательный анализ аукциона показывает, что участники, делая ставки, сами создают себе проблемы. Одна ставка может заставить противника отступить – но если так считают оба участника, происходит катастрофа. Как победитель, так и второй игрок значительно превышают стоимость лота. По моему опыту – а я провел более 500 подобных аукционов, – ставки делают всегда, ни один участник еще не заработал на этом, а мои студенты в совокупности потеряли десятки тысяч долларов [4]. Я же продавал банкноты номиналом 20 долларов более чем за 400, а банкноты номиналом 100 – более чем за 1000.

Какой совет я дал бы участникам этого аукциона, не будь я так занят тем, чтобы подловить их? Иногда лучшая стратегия, как и во время войны, – находиться в резерве. Тот, кто умеет принимать эффективные решения, всегда замечает, когда стоит выбрать бездействие. Здесь важно понять, что подобный аукцион – ловушка, и не делать ни одной, даже самой маленькой, ставки. Другими словами, для того чтобы принимать решения рационально, следует все взвешивать с точки зрения других вовлеченных в дело сторон. В том, что касается моего аукциона по продаже 100 долларов, нужно понять, что идея понравилась не вам одному. Благодаря этому вы сможете точно предсказать развитие событий и держаться от аукциона подальше.

Бизнес-план Swoopo адаптировал принцип аукциона Шубика, превратив его в зловещий формат «всеобщей оплаты» (или платы за ставку). Swoopo был создан в 2005 году и сначала назывался Telebid, однако предприятие обвинили, что это – сплошной обман, дьявольское мошенничество и даже настоящий «кокаин среди онлайн-аукционов» [5]. В январе 2012 года сайт был куплен скандинавским аукционом под названием DealDash. На самом деле сегодня в интернете десятки аукционов со «всеобщей оплатой», и они предлагают невероятно выгодные сделки. Их выгодность объяснима. Многие критики заявляли, что эти сайты – по сути, азартные игры, которые должны подлежать более серьезному государственному регулированию. Что характерно, сайты со «всеобщей оплатой» заявляют, что принадлежат к развлекательному бизнесу.

Исследователи Эмир Каменика и Ричард Талер изучили 26 аукционов Swoopo по продаже чеков на 1000 долларов (да, на Swoopo продавались даже деньги) [6]. В среднем Swoopo получал по 2452 доллара за каждую выставленную на аукцион тысячу. Победившие участники вышли с прибылью из всех, кроме двух, аукционов, но остальные (а ведь они тоже собирались на этом заработать) потеряли свои деньги. Победителем в каждом случае становился последний участник. Экономист из Калифорнийского университета в Беркли Нед Аугенблик считает, что Swoopo в среднем получает за лот на 50 % больше стоимости продаваемого товара [7].

Чем можно объяснить промахи участников этих аукционов? Продав сотни банкнот по 20 и 100 долларов на аукционах двойной оплаты и обсудив произошедшее с моими студентами-руководителями, решившими участвовать, я понял, что они совершают три общие ошибки. Во-первых, они не следуют стандартному совету поставить себя на место другого человека. На аукционе, где продается 100 долларов, – на самом деле, на любом аукционе, – важно понять, какова мотивация остальных людей. Поставив себя на место других участников моих аукционов и аукционов Swoopo, вы распрощаетесь с мечтой о выгодной сделке.

Предположим, на скандинавском аукционе по продаже MacBook вы планируете сделать не больше 30 ставок, когда цена лота поднимется до 20 долларов. Так вы потеряете не больше 18 долларов в ставочных кредитах. А другие участники? Если они также планируют начать делать ставки после 20 долларов, наверное, они построили такую же стратегию. Тогда самый вероятный результат для вас – что вы не выиграете компьютер, а просто отдадите 18 долларов аукционному сайту. И в отсутствие регулирования вполне возможно, что сторона, отдаленно или близко связанная с сайтом, поднимет ставки на уровень, который гарантирует ему прибыль.

Во-вторых, люди, которые планируют сделать определенное количество ставок на аукционе, часто выходят за рамки собственноручно установленного лимита. Почему? В первую очередь, чтобы оправдать свое решение участвовать. На моих аукционах по продаже двадцати– или стодолларовых банкнот, попавшись в ловушку – которая заключается в обязанности второго участника выплатить свою ставку, – руководители лишь утверждаются в своем решении остаться в игре. Если еще два-три игрока, подогревая их азарт, захотят вступить в игру, начнется торговля.

В-третьих, подобно участникам аукционов Swoopo, начав делать ставки, большинство из нас испытывают иррациональное желание выиграть любой ценой. Вот эти три ошибки заставляют людей с оптимизмом верить в свой успех и с пессимизмом смотреть на шансы остальных, кто участвует как в моих аукционах, так и в аукционах со «всеобщей оплатой».

Как не стать следующей жертвой аукционной ловушки? В-первых, помните о подзаголовке данной главы: «Все слишком хорошо, чтобы быть правдой». Каждый раз, услышав о чем-нибудь, что слишком хорошо, чтобы быть правдой, отнеситесь к этому со скепсисом. Затем напомните себе, что любой аукцион проводит коммерческая компания. Зачем ее владельцам продавать MacBook всего за 40 долларов? Участникам скандинавских аукционов стоит дополнительно спросить себя: почему на этом сайте все настолько дешево? Можно допустить, что профессор готов потерять небольшую сумму денег ради странной демонстрации в классе, но вероятность того, что аналогичным стремлением руководствуются владельцы коммерческого сайта, гораздо меньше. Подсказка «Слишком хорошо, чтобы быть правдой» должна помочь вам научиться избегать хитрых ловушек, которые еще ждут своего часа.

Смотрите: это слишком хорошо, чтобы быть правдой

Предположим, вы сделали карьеру как консультант по инвестициям. Отчасти ваша работа состоит в том, чтобы выгодно вкладывать деньги людей, на которых вы работаете. Многие годы один из фондов, рекомендованных вами клиентам, регулярно приносит доход, превышающий рыночные показатели, а его уровень риска остается на удивление низким. Доходность этого фонда стабильно высока, даже когда рынок значительно падает. Глава фонда – уважаемый человек, и ваши клиенты довольны поступлениями. Вам причитается 2 % от сумм, вложенных в этот фонд, плюс 20 % от роста акций – что больше вашей компенсации за продажу других фондов. Как вам такое?

Давайте уточним подробности. Финансовые эксперты утверждают, что невозможно постоянно и значительно опережать рынок при низкой волатильности фонда. Кроме того, в отношении этого фонда SEC несколько раз возбуждала расследования.

И, между прочим, имя человека, управляющего фондом, – Бернард Мэдофф.

Сегодня понятно: хотя в части фирм, продававших инвестиции Мэдоффа, работали мошенники, понимавшие, что фонд слишком хорош, чтобы быть правдой, многие другие инвестиционные консультанты не замечали, что в доходности Мэдоффа кроются проблемы. Более трех десятков лет большая часть инвестиций Мэдоффа проходила через фонды-доноры других консультантов, которые гордо сообщали своим клиентам, что лично знают Мэдоффа, или заявляли, что используют необычную инвестиционную стратегию. В действительности они не делали ничего, кроме перевода большей части денег – а иногда и всех собранных средств – Мэдоффу. Эти люди выступали посредниками, и им очень хорошо платили. Пока Мэдофф наслаждался своим поразительным успехом, который на самом деле был результатом мошенничества, посредники богатели.

Мэдофф воровал. Его финансовая пирамида принесла огромные убытки, около 64,8 миллиарда долларов нереализованной прибыли. А его посредники тоже были мошенниками? Существует немало свидетельств в пользу того, что многие из них чувствовали: что-то не так, однако у них не было стимула замечать вполне очевидные знаки. Вот, например, Рене-Тьерри Магон де ла Виллехуше, генеральный директор Access International Advisors and Marketers. Он вложил в фонд Мэдоффа свои деньги, деньги своей семьи и своих богатых европейских клиентов. Де ла Виллехуше много раз предупреждали о Мэдоффе, у него имелось достаточно доказательств, что доходы данного фонда нереально высоки, но он был слеп в своем желании верить в Мэдоффа и получать деньги.

На самом деле, список людей, которые не замечали, что Мэдофф – мошенник, очень велик. В него входят отдельные инвесторы, многие из которых прекрасно разбираются в финансовых материях, крупные инвестиционные фирмы и фонды-доноры, которые продавали инвестиции Мэдоффа. В этих организациях работало много людей с дипломами МБА и с впечатляющими финансовыми рекомендациями. В список входит и Комиссия по ценным бумагам и биржам – правительственный орган, на который мы полагаемся в регулировании таких организаций, как фонд Мэдоффа. Ни один из этих людей, ни одно из юридических лиц не замечали преступлений Мэдоффа, несмотря на множественные нарушения, огромный масштаб мошенничества, непоследовательность заявлений, которые Мэдофф делал для SEC, беспрецедентную непрозрачность функционирования его фонда и шепоток на Уолл-стрит.

Так почему же никто ничего не замечал? Многие просто не хотели; они попали под воздействие положительных иллюзий или тенденции видеть мир в позитивном свете. Для тех, кто инвестировал в фонд Мэдоффа, положительные иллюзии вышли из-под контроля. Мы знаем, что люди обычно не замечают постепенного сползания к неблаговидным поступкам. Поэтому, когда мошенничество раскручивается со временем, особенно если оно движется по скользкой дорожке, никто не обращает внимания на то, что обещанный доход получить нереально. Слишком многие из нас хватаются за возможность зарабатывать по 20 % ежегодно или купить лэптоп MacPro за 40 долларов, вместо того чтобы подумать, сколько вокруг нас невыполнимых обещаний.

Те из вас, кто следил за этой историей, помнит: были люди, заметившие, что обещания Мэдоффа невыполнимы. Независимый дознаватель по финансовым мошенничествам Гарри Маркополос несколько раз пытался предупредить SEC, что доходы Мэдоффа невозможно получить законным путем [8]. Из заявлений самого Маркополоса ясно, что он не знал, сидит ли Мэдофф наверху финансовой пирамиды или участвует в опережении для получения прибыли на сделках других фирм через одно из подразделений своей организации. Опережение – это заключение дилером опционной сделки для получения прибыли на изменении цен на основе информации от своих клиентов о предстоящей крупной операции. (Опережение незаконно, но если инвесторам Мэдоффа финансовая пирамида нанесла ущерб, то опережение было бы им выгодно.)

С 1999 года и до ареста Мэдоффа Маркополос обращался в SEC пять раз. В его книге, которая вышла в 2005 году, содержится много тревожных сигналов, а в приложении приведен документ объемом 35 страниц, который он передал в SEC. Понятно, что к 2005 году он уже считал: гораздо более вероятно, что Мэдофф создал финансовую пирамиду, а не занимался опережением. Так почему же Комиссия по ценным бумагам и биржам не обратила внимания на Маркополоса?

По мнению журналиста Дайаны Энрикес, сам Маркополос страдал от ограниченной осведомленности – об этом она писала в своей популярной книге («Чародей лжи»[13]13
  Энрикес Д. Чародей лжи. – М.: Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014.


[Закрыть]). Свидетельства, которые Маркополос предоставил SEC, были слишком сложны и запутанны – он как будто пытался продемонстрировать свой ум, а не доказать вину Мэдоффа. Хотя сложные финансовые вопросы, которые анализировал Маркополос, действительно свидетельствовали против Мэдоффа, существовали и гораздо более простые доказательства, а именно оборотная сторона сделок Мэдоффа.

Чтобы убедить SEC, что его сделки реальны, Мэдофф предоставлял сфабрикованные заявления в Депозитарную трастовую и клиринговую корпорацию (DTCC) – организацию, которая ведет учет всех сделок. Если Маркополос был убежден, что Мэдофф строит финансовую пирамиду, вместо проведения сложного финансового анализа он мог просто порекомендовать SEC позвонить в DTCC и удостовериться, что Мэдофф действительно заключал все эти сделки [9]. Простой звонок сразу раскрыл бы финансовую пирамиду. Более того, существуют свидетельства, что Мэдофф всегда боялся, что его поймают именно из-за отсутствия сделок, учтенных DTCC. Но Маркополос так и не предложил этого, а в SEC не догадались сделать нужный звонок.

Маркополос не был тем человеком, которому по воле судьбы предстояло вывести на свет мошенничество Мэдоффа. Большинство из нас понимает, что, если мы желаем обратить чье-нибудь внимание на важную информацию, нужно, чтобы собеседник хотел Вас выслушать. Короче говоря, хорошо бы расположить его к себе. Понятно, что в SEC совершили трагическую ошибку, однако ясно и то, что они не хотели иметь ничего общего с Генри Маркополосом. Сотрудники SEC считали его высокомерным, а сотрудницы – еще и сексистом, кроме того, все они были уверены, что он держит их за дураков.

В мемуарах самого Маркополоса – которые, как и предполагалось, он посвятил делу Мэдоффа, – автор почему-то много пишет об отношениях со своей невестой, которой он предложил купить грудные имплантаты вместо кольца с бриллиантом, чтобы подарок был в радость им обоим [10]. Короче говоря, нет ничего удивительного в том, что он назвал свою книгу «Никто не слушал»[14]14
  «No One Would Listen» («Никто не слушал») – это английское название книги. Русское издание: Маркополос Г. Финансовая пирамида Бернарда Мэдоффа. Расследование самой грандиозной аферы в истории. – М.: Вильямс, 2012.


[Закрыть]. Его ограниченная осведомленность и неудачи в общении, убедительно описанные Энрикес, не позволили поймать Мэдоффа гораздо раньше.

Таким образом, здесь сплелись две линии. Одна – доходы Мэдоффа были слишком хороши, чтобы оказаться правдой, и SEC следовало заметить это. Вторая – когда вы на что-то обратили внимание и хотите сообщить другим, поставьте себя на их место. Может, этот совет помог бы Маркополосу донести свое послание до заинтересованных сторон.