Текст книги "Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих"
Автор книги: Грант Кардон
сообщить о нарушении
Текущая страница: 8 (всего у книги 11 страниц)
Глава 16.
Ваш настрой: в атаку, за победу!
В прошлой главе мы уже говорили с вами о том, что ваш настрой определит количество и эффективность ваших действий. Всегда непросто поддерживать себя в положительном настроении, а уж тем более – во время экономических спадов. Это относится ко всем: к вам, к вашим покупателям и ко всем вашим конкурентам. У того, кто сумеет не потерять оптимизм, когда вокруг трудности, будет существенное преимущество, и более вероятно, что у него получится наступать и побеждать.
Когда экономика снижает обороты, обычно самое опасное – это не новые реалии и не экономические факторы, а та волна вредоносного мышления, которая может хлынуть на рынок и повлиять на людей, которые примут и начнут распространять подобное мышление. Пускай отрицательный настрой и не записывается в ведомости прибылей и убытков, но он всегда как-то влияет на итоговую сумму.
В такие времена лучшее решение – избегать негатива и всех его последствий: безнадёжности, депрессии, потери веры в себя и недостатка целеустремлённости, – избегать любой ценой. Ведь все эти «вредители» обязательно дадут о себе знать в ваших действиях и результатах. Потенциальные и существующие клиенты учуют любой пессимизм с вашей стороны и примут ваши действия за выражение беспокойства и безнадёжности. Скорее всего, это пробудит в них страх, и именно страх и будет руководить их откликом и реакцией, а это вам уж точно не поможет.
Бесчисленные опросы и исследования показали, что отрицательный настрой и вправду может приводить к плохому здоровью, к несчастным случаям и к падению результативности. Члены Американской медицинской ассоциации считают, что 90 процентов всех заболеваний – это психосоматические заболевания, то есть они вызваны разумом. Если вы верите, что заболеете, то вероятнее всего, что так и будет. Если вы верите, что попадёте в аварию, то пора уже звонить в автомастерскую – потому что скоро придётся чинить машину. Если вы верите, что вы бессильны во время экономических спадов, то вы подтвердите свои слова меньшим количеством действий. Такие са– моисполняющиеся пророчества говорят о мощности вашего разума и о силе вашего настроя.
Один человек, которого звали Сангеета Айер, провёл исследования, которые подтвердили эту теорию, и он описал это в статье, которая называлась: «Верить – значит лечить: эффект плацебо». Вот отрывок из его статьи:
«Плацебо – это любое лечение, при котором нет действий, направленных конкретно на исцеление симптомов или болезни данного пациента, но которое тем не менее так или иначе оказывает воздействие на пациента. Это может быть и «сахарная пилюля», и псевдооперация или псевдотерапия – даже они иногда приводит к результатам, В последние годы результаты плацебо сравниваются с результатами того или иного лекарства.
Похоже, что доверчивость людей, а также надежда и желание верить в эффективность лечения сильно влияют на биохимические реакции. Положительные результаты плацебо налицо в том числе и среди тех пациентов, которых лечат от различных болезней, связанных с депрессией».
И тут наиболее циничный читатель может спросить: «Послушай, Грант, ты что, говоришь, что нужно верить, что всё хорошо, когда это на самом деле не так, и тогда всё будет хорошо?» Мой ответ – да. Я действительно говорю о том, что у вас больше надежды достичь успеха, если вы обманете себя и будете верить в то, что положение обязательно улучшится и что вы сами способны повлиять на это улучшение.
Реальность – интересный фактор в принятии решений, потому что такое впечатление, что она кардинально меняется в зависимости от человека. Спросите трёх разных людей про погоду (допустим, 30 градусов и солнечно), и, скорее всего, все трое скажут вам нечто разное. «Как прекрасно – я обожаю лето», – говорит один. «Ужасно, – молвит второй, – я парюсь в этом костюме». А третий скажет: «Да мне как-то не до этого». Для каждого верен свой ответ, и каждый из ответов повлияет на то, как сложится их день и чем закончится. Так что всё дело в том, как вы смотрите на ситуацию, и иногда ещё в том, чтобы убедить себя, что вы можете изменить результат.
На протяжении вашей карьеры будут случаться спады и подъёмы, и дела в вашем бизнесе в какой-то миг сбавят ход. Ваши клиенты слышат те же отрицательные новости, что и вы, а плохие вести никогда не ведут к положительным результатам. Клиентам не нужно дополнительного негатива: они могут бесплатно посмотреть его по телевизору в неограниченном объёме – по крайней мере такое впечатление. Никто не хочет читать его у вас на лице или наблюдать его в ваших действиях и ответах, в вашем настрое. Действуйте умело и уверенно, будьте положительны и оптимистичны, излучайте чувство успеха – что бы ни происходило вокруг. Положительные люди привлекают (или хотя бы интригуют) клиентов гораздо сильнее. Я был одним из ведущих на радиопередаче, которую я постоянно веду в Лос-Анджелесе, и мы обсуждали важность положительного настроя для того, чтобы получить работу, когда взлетает процент безработицы. Один слушатель позвонил и говорит: «Что за надоедливый тип этот Кардон». Я ответил: «Этот парень, который считает меня надоедливым, скорее всего просто обожает меня и восхищается мной, и просто вот так он выражает свои мысли». Это было не нахальством с моей стороны – я просто искал нечто положительное. Однажды, несколько лет тому назад, одна женщина, с которой мне хотелось встречаться, сказала обо мне то же самое, но теперь эта женщина только что стала мамой нашего первого ребёнка! Она просто не могла противостоять моему положительному мировоззрению, моей неиссякаемой настойчивости, моему несогласию мириться с «нет» и моей непоколебимой решительности оказывать ей внимание – даже после того, как она окрестила меня «надоедливым».
Я живу и действую в деловом мире, и как игрок этого мира я пережил не одну рецессию, но все они в конце концов кончаются. Ни одна не длится вечно, а то, как вы себя ведёте в это время, больше влияет на ваше настоящее и будущее, чем сама экономика. Ваш настрой влияет на всех окружающих: на ваших домашних, на коллег и на всех остальных. Я хочу, чтобы моя жена, дочь, мои сотрудники, коллеги, клиенты, мои друзья и мои четыре собаки смотрели на меня как на человека, который вселяет в других надежду и положительное настроение, особенно когда дела вокруг идут непросто.
Я бы посоветовал всем, кто читает сейчас эти строки, без промедления начать программу обучения, которая настроит вас на положительное мышление и предложит конструктивные решения. Тот положительный настрой, который необходим вам для успеха в бизнесе, вы не найдёте на каналах CNN, NBC, ВВС, а также на 1-м, 5-м, на «России-24». Не найдёте вы его и ни на одном частном канале, ни на одной радиостанции и ни в одной газете США, России или стран СНГ. На самом деле те СМИ, которые полагаются на плохие новости, чтобы получать доход, уже начинают беспокоиться о потере зрителей, потому что эти источники информации выплёскивают и выплёвывают столь внушительное количество гадости. Вряд ли они приостановят свою деятельность – ведь именно этим «товаром» они и торгуют; наоборот, скорее всего, представители СМИ подкинут ещё больше испуга и хаоса в то, что называют «новостями». Один мой друг, гений рассылки Джон Хэмлин, сказал как-то: «Все нужные мне новости я смотрю в прогнозе погоды».
Если вы вправду посвятили себя идее наступать и побеждать (то же, что настрой «В атаку! За победу!»), то я советую вам избавиться от телевизора, радио и газет и вместо этого изучать программы, нацеленные на то, чтобы перенаправить ваше внимание на решения и положительные идеи. Например, я разработал программу под названием «Правила успеха» – в ней 13 видеороликов, которые стоит внедрять именно на протяжении 13 дней (по одному принципу в день). Цель программы – сразу же улучшить ваш настрой и направить ваше внимание именно на действия-решения (то есть действия, которые приводят к решениям) – ведь это и обеспечит ваш успех. Если вы и правда хотите создать вокруг себя свою личную экономику, то нужно вкладывать каждую каплю своей энергии в решение, а не в проблему. Это не означает, что я вообще не смотрю телевизор. Просто я выбираю передачи, которые ограничивают количество репортажей о кризисах: например, мне нравится смотреть передачу «Планета Земля», кулинарный канал, спортивные игры или некоторые кинофильмы. Я считаю, что такой выбор передач позволяет мне развлечься и узнать что-то новое, но при этом не падать духом каждый раз, когда я смотрю телевизор.
Может случиться так, что рынок оживёт, но те, кто не остался верен положительному настрою, так и не узнают об этом – потому что такие люди по своему же выбору «ослепли» и успели привить себе привычку негодной рабочей этики. Лично я ещё не встречал ни одного человека, который бы считал, что настрой и настроение не важны для его производительности и для его же будущего. Из всех тех, кто посещает мои семинары и проходит наши консультации, 95 процентов считают, что они недостаточно делают для того, чтобы научиться настраивать себя положительно и сохранять такой настрой.
Но невозможно просто дать кому-то указание «думать положительно» – не так всё просто! Особенно в обществе, насыщенном миллиардами негативных передач и известий. В некоторых книгах даже пишут о том, что если просто думать о том, чего хочешь, то это позволит вам «притянуть» желаемое. Конечно, такая идея кажется прекрасной, и я думаю, что в некоторой степени так это и есть, но в то же время эта теория упускает тот факт, что есть ещё и мысли, о которых вы не знаете или которые не осознаёте, а их вы тоже можете притянуть. Посоветовать кому-то «просто оставаться позитивным» в ужасно негативном окружении – примерно то же самое, что сказать человеку, который плавает в океане, не намокнуть. Ваши друзья, коллеги, родственники и другие люди ненамеренно, но щедро добавляют вам в жизнь отрицательности каждый день. Нужно парировать этот отрицательный поток информацией, которая, наоборот, настроит вас на более положительную точку зрения – ориентированную на решения. Иначе, если этого не делать, то вероятно, что вы расплатитесь за бездействие падением оборотов и продаж. Прослушайте мою программу «Правила успеха», и я обещаю вам, что через 13 дней ваша жизнь будет совершенно иной. Это может быть столь заметным, что знакомые спросят вас, что вы изменили и что делаете иначе! Дисциплинируйте себя каждый день, чтобы дни были насыщенными, а в расписании не оставалось свободного времени, и не смотрите по телевизору ничего, кроме познавательных телепередач или кино, – никаких новостей.
Каждый день делайте что-нибудь, что поднимает вам настроение: утром и снова – вечером. Это может быть что угодно: можно заняться спортом, прогуляться спозаранку, сказать доброе слово коллеге или же поужинать вечером в семейном кругу. Записывайте свои цели с утра и ещё раз – на ночь, и тогда у вас два раза будет возможность подумать о своём пути и назначении. И в конце концов вы получите именно то, на что вы направляете внимание. Думайте по-бедному – бедным и будете. Думайте о решениях – и вы найдёте их множество! Если вы будете больше времени уделять стратегиям того, как нападать и побеждать, то у вас получится именно нападать и побеждать!
Несколько советов о том, как не терять положительный настрой:
Пишите себе положительные напоминалки и размещайте их на видных местах на работе. Парируйте негатив положительными цитатами, фотографиями, картинами и заметками.
Начните проходить мою программу «Правила успеха» и следуйте ей 13 дней. Цель этой программы – изменить ваше мышление и ваши действия.
Занимайтесь спортом ежедневно.
Начните читать книги с положительным содержанием. Старайтесь читать от одной до трёх глав в день.
Каждый день записывайте свои будущие цели и мечты,
но записывайте их в настоящем времени – так, будто они уже достигнуты. Например: «У меня есть вертолёт» или же «Мой сегодняшний доход: ».
Придумайте для себя расписание, которое отражает дисциплинированный подход и дисциплинированную работу. Не отклоняйтесь от него.
Добейтесь согласия от своих друзей, родственников и коллег, чтобы они прекратили любой негатив. Пусть это будет игрой. Повесьте дома или на работе плакат, где написано: «Негатив здесь недопустим!»
Возможно, стоит избавиться от всех токсичных веществ и химикатов, от всего того, что загрязняет ваше тело. У всех у нас в теле хранятся токсичные и химические вещества, которые могут приводить к отрицательному мышлению, депрессии, страхам, неуверенности, беспокойству и лени. Такие вещества накапливаются в жировых клетках тела по разным причинам: плохое питание, различные напитки, химикаты в окружающей среде, пестициды, лекарства, наркотики и спиртное. Эти токсичные вещества могут отрицательно влиять на ваше настроение, мешать концентрироваться и приводить к усталости. Я сам прошёл через курс очищения, и результаты были удивительными: тотчас же у меня прибавилось энергии, а мои мысли стали яснее.
Смените отрицательное мышление на положительное. Помните: когда идут всяческие толки о рецессии, одна из серьёзнейших проблем такова – как только люди узнают, что грядёт рецессия, они начнут видеть, чувствовать и переживать все её результаты и последствия. Они начинают смотреть на свои перспективы в бизнесе отрицательно и видят лишь только то, во что верят. Так что не забывайте: что бы вы ни видели, ни слышали и ни читали – в конце концов только вы решаете, как вам думать и мыслить.
Отрицательные мысли и убеждения влияют на ваш взгляд на жизнь и на ваше отношение к своему бизнесу и его перспективам. Нужно парировать негатив на рынке и заменять его положительным мышлением. Если вы просто-напросто зададите себе несколько целенаправленных вопросов, то можно перенаправить своё внимание с плохого на хорошее. Например, если размышлять о том, что же не так с экономикой, то внимание уходит именно на то, что не так. Но если чуть изменить вопрос и спросить себя, что вы можете сделать, чтобы сегодня продать товар или услугу, то тотчас же ваше внимание уходит от проблемы и направляется на решения.
Один из способов выкарабкаться из болота безнадёжности – это поднять свой уровень необходимости и чувства срочности. Например, если бы ваша жизнь зависела от того, чтобы что-нибудь сегодня же продать, то вы бы продали – какой бы ни была экономика. Поучитесь у детей: они неустанно думают о том, чего хотят, вопреки любой «рецессии», потому что им интереснее результат, чем проблема. Дети постоянно «продают» и убеждают так, будто от этого зависит их жизнь, – пока не закроют «сделку».
Для того, чтобы преуспевать на любом рынке, крайне важно иметь такую систему убеждений, которая будет вас как можно сильнее поддерживать. И это просто необходимо, когда вы продаёте при тяжёлой ситуации на рынке. В истории масса примеров таких компаний, которые отлично преуспели в тяжёлых финансовых условиях. Рей Крок купил «Макдональдс» в 1953 году во время рецессии и создал самую большую сеть ресторанов фаст-фуд на планете. Уолт Дисней несколько раз становился банкротом, прежде чем создать самую большую в мире компанию в индустрии развлечений – компанию, которая пережила Великую депрессию и семь рецессий. Компания «Ф. В. Вулворт», известная сегодня как «Фут Локер», была основана при помощи займа в 300 долларов, взятого во время Великой депрессии. Бросивший школу и сбежавший из дому Гарланд Сандерс продал свой рецепт «жареного цыплёнка из Кентукки» (Kentucky Fried Chicken) в 65-летнем возрасте. Он достиг успеха лишь после девяти лет стараний, в течение которых жил на государственное пособие; в эти же годы страна прошла через две рецессии.
Даже в самые мрачные и тёмные экономические времена вы не должны быть слепы. Будьте начеку, наблюдайте и ищите проблему – какой бы она ни была, потому что каждая проблема – это возможность. В любое время, но особенно в тяжёлое, люди хотят иметь дело с самыми положительными людьми и с лучшими профессионалами на рынке.
Те ваши конкуренты, которым не очень удаётся справиться с отрицательностью, как раз и принесут вам больше продаж – если вы сами сохраните положительный настрой.
Обязательно подпишитесь на мой раздел «Стратегия недели» на сайте www.grantcardone.ru. Вы будете бесплатно получать от нас различные стратегии с советами о том, как сохранять положительный настрой, расширяться, увеличивать число продаж и тому подобное. Также у меня есть многочисленные программы о продажах – на дисках и на видео – и даже есть виртуальная программа подготовки, которой вы можете пользоваться на своём компьютере круглосуточно.
Эти курсы учат тому, как подходить к продажам положительно, как нацеливаться на решения и как использовать каждую возможность на вашем пути на полную катушку.
Эти курсы уже помогли тысячам людей взять под контроль свой настрой, управлять своим окружением и как можно лучше использовать каждую возможность.
Нет ничего более ценного, чем способность сохранять положительный настрой и выражать его в общении. Это ценнее, чем ваш продукт, ваша услуга и ваша компания. Этот подход или его отсутствие влияют на все области вашей жизни – на ваше здоровье и душевное состояние и на ваше финансовое благополучие. Деньги и успех лучше притягиваются к тем, кто сохраняет жизнерадостность, стремится решать проблемы и подходит к делу с настроем: «я могу!» Действуйте на себя самого и на окружающих подобно плацебо – и пускай это «плацебо» обязательно приводит к положительным результатам.
Упражнение:
Чего важнее всего избегать в периоды сокращения экономики?
Когда рынок снова оживёт, что будет с теми, кто не сумел во время спада сохранить положительный настрой?
Что вы можете сделать, чтобы каждый день быть в положительном настрое?
Приведите примеры двух людей, которые доказали, что успех возможен даже в тяжёлые времена. Что вас в них восхищает?
Глава 17.
Ваш план финансовой свободы
Хотя некоторые люди и считают, что деньги – корень зла, но в Библии на самом деле написано иначе: что «корень всего злого – любовь к деньгам». Вам нужно разбираться в деньгах, и всем следует в них разбираться, потому что на этой планете мы торгуем и обмениваемся при помощи денег. Ведь полезно же понимать, что такое кислород: откуда он берётся и что с ним делать, – не стоит воспринимать его как данность.
Я думаю, что когда речь идёт о деньгах, то можно это выразить ещё точнее и сказать, что недостаток знаний о деньгах – это и есть корень зла. В них нужно разбираться, и отсутствие или недостаток знаний о деньгах и есть причина денежных проблем большинства людей. Очень у многих из нас столько ложной информации про деньги, финансы, бюджеты, долги и доход, что стоит ли удивляться, что большинству не удаётся разбогатеть? Если вы не понимаете или неверно понимаете деньги, насколько хорошо у вас получится заработать и удержать эти деньги? Люди теряют дома из-за неуплаты ипотек; фирмы и предприниматели объявляют о банкротстве и влезают по уши в долги; компании вылетают из бизнеса, а правительство даже неспособно балансировать бюджет и платить долги – всё это указывает на то, что в нашей культуре или недостаточно данных о деньгах, или данные неверные. Если честно, я думаю, что весьма нередко встречается и то, и другое.
Я закончил университет по специальности бухгалтера, потому что считал, что дела в бизнесе пойдут лучше, если понимать деньги, финансы и бухгалтерский учёт. Но после пяти лет в университете, с дипломом в руках, я не мог устроиться на работу, не умел зарабатывать деньги, не знал, как подсчитывать личные расходы и доходы, не имел ни малейшего практического представления о деньгах, да и к тому же был в долгу у правительства на $70 000. Я думаю, что это верно характеризует большинство людей – неважно, есть у человека университетская степень или нет. Многие полагают, что университетское образование научит их всем этим нужным навыкам, но на самом деле часто это не так.
Большинство американских банков, которые терпят неудачу и вылетают из бизнеса, возглавляют выпускники самых престижных и самых известных университетов и бизнес-школ на планете. Тем не менее похоже, что им всё же не хватает знаний о том, как поддерживать свои же компании платёжеспособными и жизнеспособными. Такое впечатление, что даже те, кто считает, что разбирается в деньгах, иногда в некотором замешательстве, и далеко нам ходить не приходится. Человек размышляет: куда инвестировать? Стоит ли брать в долг? Дом – это актив или пассив? Какая разница между бюджетом и финансовым планом? Всегда ли плохо брать кредиты? Во что мне инвестировать: в биржевые акции, государственные облигации и опционы или в инвестиционные фонды? Безопасно ли хранить деньги в банке? В чем разница между страховой пенсией, государственной пенсией и накопительной пенсией?
Среди моих знакомых есть люди, которые покупают только те товары, которые на распродаже, и тем не менее они сидят без денег, потому что не знают, как создавать и привлекать доход. Они всю свою жизнь верят, что есть нехватка денег, хотя на самом деле деньги – это ведь валюта, которую люди же и печатают. У меня есть и такие знакомые, которые умеют зарабатывать, но так и не научились обращаться с деньгами, поэтому в итоге у них ничего не остаётся. Да, большинство из нас верит в то, что счастье не только в деньгах, но всё же мы знаем, что они необходимы для того, чтобы жить в достатке и спокойствии. Вряд ли стоит удивляться, почему у человека нет мотивации, если он каждый день ходит на работу лишь для того, чтобы еле-еле выскрести себе зарплату и заплатить по счетам.
Откуда вообще возьмётся стремление к успеху, если не понимать, что потом делать с «наградой» – результатом своего труда? Чтобы пережить рецессию и даже процветать во время неё и чтобы не оказаться в замешательстве, крайне важно разбираться хотя бы в азах финансов – в том числе нужно понимать определения слов. Например, какая разница между поступлением денежных средств и доходом? Что значит «хорошие» долги, а что такое плохие? Как определяются активы и пассивы? Ведь любую тему вы поймёте лишь настолько, насколько разбираетесь в терминах предмета. (Именно поэтому я составил для вас глоссарий в конце книги – чтобы вы находили эти слова и совершенствовали своё понимание терминологии бизнеса и финансов.)
У меня есть знакомые – они среди умнейших людей в этом мире, но они потеряли всё и остались без копейки, потому что, даже будучи мастерами своего дела, они не знали, как инвестировать, как обращаться с деньгами и их приумножать. У них не хватало понимания того, что значит слово «богатство» – да, то самое богатство, ради которого они работали, не покладая рук.
Найдите несколько книг о деньгах, которые написаны доступно и доходчиво. Из инвесторов, у которых есть банковские вклады и растущие инвестиции, получаются более успешные продавцы и предприниматели. У них больше уверенности, и они производят более профессиональное впечатление, потому что их деньги работают на них, а не наоборот. Понимание всей терминологии, которая используется в финансовом планировании, в сфере денег и финансов вообще, в описании сбережений и долгов, важно не просто для того, чтобы чувствовать себя более уверенным в финансах. На самом деле это первый шаг к тому, чтобы поднять свою мотивацию и усилить своё стремление достигать целей.
Финансовый план – это не то же самое, что бюджет, и финансовый план – это преддверье к богатству и его созданию. Он помогает вам начертить маршрут: разработать, как привлечь средства и как потом обращаться с доходом. Именно финансовый план и вдохновляет вас идти на работу каждый день. Первым делом нужно определить свой бюджет: сколько денег вы сейчас тратите. Если у вас это ещё не заведено, то подсчитайте все свои расходы за последние три месяца. Наверное, будет проще посмотреть выписку из банковского счёта или отчёт с кредитной карты. Затем подсчитайте, сколько денег вы должны зарабатывать каждый месяц, чтобы быть платёжеспособным и добиваться всего, что хотите. Платёжеспособность определяется как способность лица выплачивать долги и оплачивать счета из тех денег, которые у него есть; второе определение – способность человека или компании оплачивать свои постоянные долгосрочные затраты и при этом продолжать расти и расширяться на много лет вперед.
Платёжеспособность – это не то же самое, что прибыльность; последнее слово говорит о положении дел, когда что-то приносит прибыль. Компании могут быть прибыльными, но не платёжеспособными (например, когда они стремительно растут); либо они могут быть платёжеспособными даже при том, что теряют деньги (например, если они саботируют будущий доход, продавая кому-то счета с дебиторской задолженностью). Компания считается обанкротившейся, когда она и не платёжеспособна, и не прибыльна.
В этом-то большинство людей как раз и терпит поражение, если говорить о финансовом планировании. Они вообще не создают план, который поможет им стать платёжеспособными. Они тратят львиную долю времени и внимания на бюджет: оплата машины, ипотеки, кредитных карт, электричества, газа и других бытовых услуг, страховки, еды, ресторанов и кафе, развлечений, медицинских счетов и т. д. Они совершенно упускают из виду более важные темы, как например различные будущие затраты, сбережения, самосовершенствование, фонды для образования детей, для отпуска, для ремонта дома или квартиры и, наконец, пенсионные сбережения. Эти люди так и не составляют финансовый план и живут только бюджетом; всю свою жизнь они раскошеливаются для «дяди» и всё время забывают платить себе и финансировать свои цели.
В настоящем финансовом плане должны быть ясно указаны ваши финансовые цели. Он должен описывать, как вы создадите избыточные средства, что с ними делать, как с ними обращаться и куда инвестировать. Такой план подразумевает, что вы что-то сделаете и создадите, — это не историческое обозрение того, что уже случилось (то есть не бюджет). Слово «план» означает способ достижения цели, а если говорить о финансах бизнеса или семьи, то это то, как вы собираетесь оставаться платёжеспособным и жизнеспособным. Бюджет – это список всего того, на что вы тратите деньги. Погоня за скидками, экономия, бережливость и всё, что связано с контролем затрат, – это и есть бюджет, в то время как финансовый план – это в основном созидание на будущее.
Иногда создаётся впечатление, что у людей вечно не хватает денег, и в том числе это происходит потому, что они думают больше о бюджете, чем о плане. Вот какие вопросы необходимо задать себе: сколько денег нам действительно нужно на жизнь? А сколько нужно, чтобы постоянно класть на пенсионные счета, платить за отпуска, за образование детей, откладывать на сбережения, инвестировать и т. д.? У кого есть деньги, чтобы всё это профинансировать? На каком уровне я должен действовать, чтобы заработать нужные нам деньги? Финансовый план нацелен на расширение, а не на сокращение (это как раз бюджет). План – это маршрут, это шаги к достижению целей и воплощению мечты, это путь к тому будущему, которого вам хочется; план – это и есть ваше основное вдохновение идти работать.
Когда настают непростые времена, внимание ваших клиентов будет приковано к тому же, что и у всех остальных. Поскольку они только и думают, что о бюджете, вам нужно постараться ещё усерднее, чем в иные времена, «расковать» их внимание – нужно показать, как ваши товары и услуги помогут им расширяться. Насколько успешно вы справляетесь с возражениями клиентов и продаёте, несмотря на эти возражения, будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете, сколько вам самим понадобится денег, чтобы создать будущее своей мечты. Чем более решительно и целеустремлённо вы разработаете свой финансовый план, тем более метко у вас получится определить свою финансовую цель и то, какой доход вам нужно создавать, чтобы платить себе самому (а не только кредиторам). Именно такой настрой неизбежно приведёт вас к успеху на рынке.
Уделите этому какое-то время и подсчитайте, сколько денег вам нужно на самом деле, а затем посмотрите на все свои возможные источники дохода: на вашу группу поддержки, на бывших клиентов, на тех, кому вы пока что не смогли продать, – по сути, на всех людей, которые могут быть полезны для вашего финансового плана. Не забывайте: даже во время экономического спада есть люди при деньгах и готовые тратить деньги. В конце концов, на Земле нет нехватки денег – есть нехватка планирования, мотивации, мужества, действий и настойчивости. То, что вы не богаты, означает лишь одно: вы чего-то не понимаете, или у вас не та мотивация, или нет нужной мотивации. Как только вы разработаете финансовый план, ваши усилия пойдут на то, чтобы находить клиентов, которым нужны ваши товары и услуги, – клиентов, которые будут финансировать ваш финансовый план и помогать вам наступать и побеждать.
Упражнение:
Какая самая главная разница между финансовым планом и бюджетом?
Финансовый план – это преддверье к чему?
Почему человек, у которого есть финансовый план, будет лучше продавать, чем тот, у кого его нет?
Приведите четыре примера, которые доказывают, что на этой планете нет нехватки денег.
Глава 18.
Самое важное оружие для нападения и победы
Навыки продаж, общения, переговоров и закрытия сделок необходимы вам для результатов и достижений, для того, чтобы нападать и побеждать. Невозможно завоевать долю рынка, если не продавать свои идеи, свои товары и услуги. В каждой профессии есть свои навыки, свои материалы и свой инструментарий. Плотнику нужен молоток, нужны гвозди и дерево, и тогда он будет востребован на рынке – в той степени, в которой он владеет своей профессией. Фермеру требуются трактор, сельскохозяйственное оборудование, семена, удобрение, вода, топливо и т. д. В боксе нужно умело владеть внезапным ударом, прекрасно бить хуком, непроницаемо обороняться, обладать достаточной выносливостью, чтобы выдержать 12 раундов, легко перемещаться и знать, какой у вас план матча. Повару же нужны хорошая кухонная утварь, рецепты, специи, продукты питания, холодильники, печи, духовки и печка-подогреватель.
Когда дела идут непросто, самые важные навыки для вас и вашей компании – это навыки управления, организации и планирования, а также умение продавать свои товары и услуги. Даже если вы потерпите неудачу как руководитель, но при этом у вас получится продать достаточно продукции и с умом управлять деньгами, вы всё равно можете добиться успеха. Можно планировать и организовывать до белого каления, но если вы не умеете продавать, то какая разница, насколько хорошо у вас всё организовано?
