Текст книги "Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 11 страниц)

Маккейн, Джон (Джон Сидней Маккейн III) – американский политик-республиканец, сенатор США от штата Аризона с 1987 года. Кандидат от республиканской партии на выборах президента США 2008 года, где проиграл демократу Бараку Обаме. Маккейн выступает за наращивание военного потенциала США и придерживается консервативных взглядов на многие ключевые проблемы.

мантра – молитвенная формула в индуизме и буддизме. Первоначально в качестве мантр использовали стихи из текстов Вед. Позже мантрами стали считать любые фразы и звукосочетания, которые наделялись особыми свойствами. Повторяя мантры, верующие стремятся добиться от богов благополучия, справиться с бедами, изгнать злых духов и т. п. От санскритского «стих», «заклинание».

маржа – в торговой, биржевой, страховой и банковской практике разница между ценами товаров (покупной и продажной), курсами ценных бумаг (ценой покупателя и ценой продавца) и другими показателями. От французского marge – «поле страницы, край».

Мартин Лютер Кинг (младший) – самый известный афроамериканский проповедник, яркий оратор, лидер Движения за гражданские права чернокожих в США. Он активно боролся с дискриминацией, расизмом и сегрегацией. Также активно выступал против участия армии США в войне во Вьетнаме. За важный вклад в демократизацию американского общества Мартину Лютеру Кингу в 1964 году была присуждена Нобелевская премия мира. В честь него ежегодно третий понедельник января является государственным праздником.

масштабный – имеющий большое значение, влияние, крупный. Авторское определение слова «масштабный»: «в таком количестве, которое создаст новые проблемы для вас и для вашей компании». От «масштаб», от немецкого Mass – «мера» и Stab – «палка».

Мать Тереза (настоящее имя Агнес Гондже Бояджиу) – католическая монахиня, основательница женской монашеской конгрегации «Сёстры миссионерки любви», занимающейся служением бедным и больным. Лауреат Нобелевской премии мира (1979). Является признанным во всём мире примером человека, который посвятил свою жизнь служению другим.

мотивация – то, что побуждает человека действовать, стимул, толчок к действию, или же то состояние, когда человек готов и хочет действовать и вдохновлён что-то делать. От motive – «мотив», в свою очередь от латинского movere — «двигать, двигаться».

мужество – способность не сдаваться и противостоять опасности, страху или трудностям.

«на ура» – очень успешно, вызвав восторженное одобрение.

накопительная пенсия – пенсионный план, при котором работодатель вносит деньги на пенсионный счёт работника. Эти деньги инвестируются. По достижении пенсионного возраста ежемесячно выплачивается определённая сумма из пенсионных накоплений, сформированных за счёт страховых взносов работодателей и дохода от их инвестирования.

негативный – полный отрицательных чувств или характеристик, критичный, пессимистичный. От латинского negativus – «отрицательный».

нефтяной кризис 70-х годов – начавшийся 17 октября 1973 года кризис, когда Организация арабских стран-экспортёров нефти, а также Египет и Сирия заявили, что они не будут поставлять нефть странам, поддержавшим Израиль в ходе Войны Судного дня в его конфликте с Сирией и Египтом (Великобритании, Канаде, Нидерландам, США и Японии). Это повлияло прежде всего на США и их союзников в Западной Европе. В течение следующего года цена на нефть поднялась с трёх до двенадцати долларов за баррель (158,76 л).

новаторский – новый, недавно появившийся, прогрессивный. Исходно – от латинского novus – «новый».

Обама, Барак (Барак Хуссёйн Обама II) – действующий (с 20 января 2009 года) 44-й президент Соединённых Штатов Америки. Кандидат в президенты от демократической партии США. До избрания на пост президента был сенатором верхней палаты Конгресса США от штата Иллинойс. Первый в истории страны темнокожий президент.

облигации – один из наиболее распространённых видов ценных бумаг на предъявителя. Облигация подтверждает, что ее держатель внёс денежные средства на приобретение ценной бумаги и тем самым вправе предъявить ее затем к оплате как долговое обязательство, которое организация, выпустившая облигацию, обязана возместить по номинальной стоимости, указанной на облигации. От латинского obligatio — «обязательство».

общественные нормы – слово «общественный» означает «связанный с жизнью людей в обществе (группе, коллективе), связанный с их отношениями в обществе или к обществу». Также это слово имеет оттенок «дружеский, компанейский; любящий компанию и приятное времяпрепровождение с друзьями». Слово «норма» можно определить так: «принцип верных действий, который обязателен для членов группы и при помощи которого можно направлять людское поведение, управлять им и добиваться, чтобы оно было приемлемым и правильным». Более простое определение: «правило, признанное как обязательный в определённом обществе порядок».

опцион – контракт, дающий право, но не обязательство произвести куплю или продажу определённого товара или услуги по определённой цене в определённые сроки. От латинского optio – «на усмотрение, выбор, желание».

Отцы-основатели США – группа американских политических деятелей, сыгравших ключевую роль в основании и становлении американской государственности: в завоевании независимости и создании принципов новой политической системы. К Отцам-ос– нователям США относят представителей тринадцати британских колоний в Северной Америке, которые организовали и провели Американскую революцию и создали США. В более узком смысле термин используется для обозначения подписавших Декларацию независимости или делегатов Континентального конгресса 1787 года, а также участников составления Конституции США. Наиболее значимые Отцы-основатели: Джордж Вашингтон, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин и т. д.

пагубный – ведущий к гибели, угрожающий гибелью; губительный. параметр – свойство, характеристика, которые можно измерить или оценить. От греческого parametreo – «меряю, сопоставляя». парировать – отражать, отбивать (первоначально – удар в фехтовании); в переносном смысле – отражать (нападки, доводы противника в споре, аргументы и т. п.). От латинского раrаrе — «готовить».

парламент – высший представительный и законодательный орган в государствах, где установлено разделение властей. Например, парламент в России называется Федеральное собрание, в которое входят Государственная Дума и Совет Федерации. Парламент США называется Конгресс и состоит из Палаты представителей и Сената. Название происходит от Парламента Великобритании. От французского parlement, от parler — «говорить». пассив – все долги и обязательства предприятия. От латинского passivus – «недеятельный».

пенсия по государственному обеспечению – фиксированная сумма, которая добавляется к обычной пенсии для выплаты бывшим государственным служащим, чиновникам, депутатам, военным, космонавтам и лётчикам-испытателям. передряга – неприятное, затруднительное, непростое положение. перипетии – внезапные события, которые осложняют положение; резкие изменения, перемены в чьей-либо судьбе, в жизни и т. п. От греческого peripeteia — «внезапная перемена, поворот». платёжеспособность – 1) способность своевременно платить по долгам и обязательствам и оплачивать расходы; 2) способность человека или компании выполнять свои краткосрочные задачи и долгосрочную миссию. В книге дано такое определение: 3) способность человека платить по долгам теми деньгами, которые у него есть, либо способность человека или компании оплачивать свои постоянные долгосрочные затраты и при этом расти и расширяться на протяжении долгого срока. плацебо – безвредное вещество, приготовленное в виде лекарства, но не обладающее лечебными свойствами и проявляющее свой эффект в результате самовнушения пациента. От латинского placebo – «понравлюсь».

плохой долг – такой долг, который в итоге ещё сильнее ухудшает финансовое положение. Например, к плохим долгам относят потребительские кредиты. По этим кредитам самые высокие проценты, они берутся чаще всего на сиюминутные прихоти, а не на то, что действительно работает на будущее.

«по-голодному» – означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Как в выражении «голодный до работы» – «тот, кто жаждет работать, кому нравится работа и кто хочет её выполнять». позитивный – оптимистичный, выражающий уверенность, направленный на улучшение. От латинского positivus – «положительный».

поднять пыль – поднять шум, закатить скандал. потоковая передача – технология, которая используется для того, чтобы пользователь мог смотреть видео или слушать музыку в Интернете, не дожидаясь, пока файлы загрузятся полностью. При потоковой передаче данных воспроизведение видео или аудио начинается быстрее, так как не нужно ожидать полной загрузки. превратный – искажённый, ложный.

прибыльность – возможность или способность приносить прибыль; также доходность, выгодность.

прииск – место, где добывают какие-либо драгоценные полезные ископаемые (золото, серебро, алмазы и т. п.) приставка (игровая приставка) – специализированное электронное устройство, предназначенное для видеоигр. Для таких устройств, в отличие от персональных компьютеров, запуск и воспроизведение видеоигр является основной задачей. Домашние игровые приставки используют телевизор, проектор или компьютерный монитор для передачи изображения. пробы – выбор среди претендентов человека, в наибольшей мере соответствующего творческому замыслу. Практикуется в шоу-бизнесе для отбора моделей или поп-исполнителей, для подбора актёров на роли в театре и кино. От латинского probare – «исследовать, испытывать».

программа по очистке данных – процесс удаления из базы данных личной информации клиентов (например, имён, номеров счетов) так, чтобы остальные данные (например, суммы покупок) можно было бы передавать третьим лицам (для анализа показателей, для наблюдения за статистикой).

продуктивность – способность создавать нечто ценное, добиваться результатов. От латинского producere — «порождать, производить».

производительность – от «производить» или «произвести», что в свою очередь значит «вызвать существование чего-либо, а также делать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле эти слова означают «сочинить, составить, создать или сотворить – либо умственным трудом, либо физическим».

противорецессионные (техники) – придуманное слово. Означает просто те (техники), которые помогают справиться с рецессией.

прямые продажи – продажа потребительских продуктов или услуг, которая происходит вне магазинов, лавок, торговых центров и других точек торговли. При прямых продажах продавец обычно связывается с покупателем лично и продаёт ему у себя или у клиента дома. Также могут быть прямые продажи через Интернет. Продавцов называют по разному: дистрибьютор, представитель и т. д.

психосоматический – о заболевании, причиной развития которого являются не только физические, но и психические факторы. Так, например, одной из причин развития астмы, по мнению специалистов, является реакция организма на психологический и социальный стресс. От греческих слов psychikos — «душевный» и soma – «тело».

пузырь доткомов – невероятный взлёт стоимости акций интернет-компаний в 1995-2001 гг., не подкреплённый реальными успехами в развитии и закончившийся обвалом цены на акции и многочисленными банкротствами. Пузырём (или экономическим пузырём) называют торговлю крупными объёмами товара или ценными бумагами по ценам, существенно отличающимся от реальной цены. Дотком (от английского dotcom) — компания, чья бизнес-модель целиком основывается на работе в рамках сети Интернет. В связи с банкротствами этих компаний слово «дотком» стало употребляться в пренебрежительном смысле как обозначение какой-либо незрелой, непродуманной либо неэффективной концепции бизнеса.

расположение – хорошее, благоприятное отношение к кому– или чему-нибудь, симпатия.

рассудительный – в данной книге используется для обозначения черты характера человека, который соглашается с недочётами, ошибками и т. д. и закрывает глаза на недостатки. Подобные люди «рассудительны», потому что рассуждают, отчего и почему что-то неправильное на самом деле правильно.

реалии – существующая обстановка, действительность, реальность. От латинского realis – «имеющий отношение к существующим предметам».

рентабельный – оправдывающий расходы, не убыточный, доходный. От немецкого rentabel – «доходный, прибыльный».

рецессия – период падения экономической активности на протяжении шести месяцев подряд и более, во время которого экономические показатели ухудшаются. Главный признак рецессии – это падение валового внутреннего продукта (ценность всех произведённых товаров и всех оказанных услуг за конкретный период времени в одной стране). Также при рецессии растёт безработица, не растут зарплаты, обычно падает общий уровень жизни населения. Рецессия может перейти в экономический кризис. От латинского recessus – «отступление».

Родео-драйв (англ. RodeoDrive) – улица протяжённостью около 3 км в городе Беверли-Хиллз, штат Калифорния, США. Известна своими магазинами, торгующими предметами роскоши.

Ротари-клуб – местное представительство благотворительной организации «Ротари Интернэшнл» (англ. RotaryInternational). Это международная неправительственная ассоциация, объединяющая Ротари-клубы по всему миру. Ротари-клубы позиционируют себя как нерелигиозные и неполитические благотворительные организации, открытые для всех стран, вне зависимости от национальной и расовой принадлежности, вероисповедания и политических взглядов. От английского rotary – «перемещение». Такое название было дано из-за того, что вначале места собраний постоянно менялись.

саботировать: намеренно срывать какую-либо работу, скрыто противодействовать чему-то. От французского saboter — «бросать деревянные башмаками – сабо». По легенде, в начале XIX века французские рабочие бросали свои башмаки в различные станки, чтобы их сломать и предотвратить сокращение рабочей силы в период индустриальной революции.

Сандерс, Гарланд (Гарланд Дэвид Сандерс, полковник Сандерс) – основатель сети ресторанов быстрого питания KentuckyFriedChicken («Жареный цыплёнок из Кентукки», KFC), фирменным рецептом которых являются куски курицы, жареной в кляре и приправленной смесью ароматических трав и специй.

«сарафанное радио» – людская молва, бесплатная реклама. «Сарафанное радио» – это когда довольные какими-то товарами или услугами люди рассказывают друг другу о них. сетевой маркетинг – метод распространения товаров и услуг, основанный на создании сети независимых продавцов, каждый из которых, кроме продажи продукции, также имеет право привлекать партнёров, имеющих такие же права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продук-

ции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными им партнёрами. Синатра, Фрэнк (Фрэнсис Альберт Синатра) – легендарный американский певец, актёр, кинорежиссёр, продюсер и шоумен. Девять раз становился лауреатом премии «Грэмми». Знаменит романтическим стилем исполнения песен и «бархатным» тембром голоса. На песнях Синатры выросло не одно поколение американцев. Песню Синатры «Моя дорога», на которую автор ссылается в 19-й главе, можно найти в конце глоссария. сметливый – способный быстро соображать, догадливый, находчивый.

сноб – человек, который смотрит на других свысока. От английского snob.

сокращение (спад) – уменьшение в количестве, объёме, величине. «Сокращение экономики» значит падение экономических показателей и статистик: производства, рабочих мест, торговли и т. д. В данной книге слова «спад» и «сокращение» используются взаимозаменяемо, также как и выражение «хромающая экономика» и похожие. Рецессия и депрессия имеют точные показатели. Спад и сокращение – более общие слова. В книге слова «спад» и «сокращение» обычно значат не такое плохое состояние, как рецессия или депрессия. Можно сказать, что рецессия – это долгий и сильный спад, а депрессия – ещё хуже. спад (сокращение) – падение чего-то, в данном случае экономических показателей. Смотрите «сокращение». список Fortune 500 – ежегодно публикуемый журналом Fortune список 500 самых крупных по доходу американских компаний. От английского названия журнала Fortune – «богатство, удача». старовер – человек, придерживающийся старого, консерватор. В своём первоначальном смысле это слово означает человека, отвергающего реформу православной церкви 1650-х – 1660-х годов. страховая пенсия – ежемесячная денежная выплата участникам системы обязательного пенсионного страхования при наступлении нетрудоспособности по старости или инвалидности. Формирование страховой пенсии происходит за счёт страховых взносов, которые работодатели уплачивают в периоды трудовой деятельности своих работников.

технология – в обычном словарном определении слово означает совокупность процессов обработки или переработки материалов в определённой отрасли производства, а также научное описание способов производства. Однако применительно к непромышленным сферам слово «технология» означает совокупность приёмов, техник, практических знаний и т. д. для достижения результата в какой-то сфере. В книге слово используется именно в данном значении. Технология продаж включает в себя приёмы того, как вести клиента, закрывать сделки, рекламировать и т. д. Технология может быть в любой сфере: переводы, изобразительное искусство, военное искусство, продажи, дипломатия и т. д. От греческого techne — «искусство» и logos — «учение».

токсин – ядовитое вещество, вызывающее заболевания или гибель. От греческого toxikon – «яд».

удовлетворённость клиента – термин в продажах и маркетинге, который определяет, насколько товары или услуги компании или обслуживание устраивают клиента. Это слово включает в себя и вежливость, и внимательность, и готовность помочь на всех стадиях продажи.

уникальность – неповторимость, исключительность. От латинского unicus — «единственный».

уникальные качества (дополнительные преимущества) – в данной книге – настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.

уровень необходимости – определённый уровень опасности или неотложности в окружении человека, который поднимает его способности на новый уровень и заставляет его действовать более уверенно, способно, результативно и т. д. вместо того, чтобы уходить в себя, сомневаться, грустить и т. д. Например, у человека может подняться уровень необходимости, если ему нужно избежать драки, выступить перед большой аудиторией, поднять доход, чтобы прокормить семью, и т. д.

«Ф.В. Вулворт» (F. W. WoolworthCompany) – международная сеть розничной торговли с богатейшей историей. Работая наёмным продавцом, Фрэнк Вулворт впервые прикрепил к товарам ценники и устроил распродажу. Тогда это было в новинку и произвело фурор среди покупателей. В считанные часы ассортимент магазина был разобран, а выручка превысила обычную в несколько раз. Первый собственный магазин Фрэнк Вулворт открыл в 1879 году в Ланкастере, штат Пенсильвания. Его компания была одной из первых, использовавших ценники, свободную для покупателя выкладку товаров, скидки на отдельные товарные категории, распродажи и другие нововведения, и была лидером среди сетей розничной торговли. Начиная с 1980-х годов, компания испытывает трудности из-за финансовых проблем, что привело к нескольким реорганизациям.

финансовый план – план, который учитывает расходы, нынешний доход, определяет финансовые цели и помогает человеку выйти на необходимый или желаемый уровень дохода и настоящей платёжеспособности. Полностью финансовый план описан в главе 17.

«Фут Локер» (FootLockerRetail) – американская компания, торгующая спортивной одеждой и обувью, с филиалами почти в 20 странах мира. Компания образовалась после того, как испытывавшая кризис компания «Ф.В. Вулворт» переориентировалась на рынок спортивной одежды и сменила название.

холодный визит (звонок) – встреча, на которую приходят без предварительной договорённости, иногда ничего не зная о человеке или компании, к которым пришли, или телефонный звонок в подобную компанию или такому человеку.

хороший долг – долг, который в итоге позволит увеличить собственные доходы. Например, ипотека, кредиты на образование и бизнес считаются хорошими долгами. Взяв ипотеку, через несколько лет можно получить собственный дом или квартиру и перестать отдавать деньги за аренду. К тому же дом или квартира со временем вырастут в цене. Образование поможет в карьере, а значит, и в увеличении заработка. Грамотно использованный кредит в бизнесе приведёт к росту бизнеса, а значит, и доходов.

Хэмлин, Джон – американский актёр и продюсер, старший вице-президент компании «Музыкальные мероприятия и таланты» (MusicEventsandTalent) телеканала CMT, транслирующего музыку в стиле кантри.

цель – причина, по которой вы действуете, предмет или результат, который должен быть достигнут, намерение (цель – это ключ к мотивации).

целеустремлённость – черта характера, которая говорит о том, что человек не отклоняется от поставленной цели и настойчив в её достижении.

цикл (цикл продажи) – последовательность шагов или событий от начала и до завершения какого-то процесса (в данном случае продажи клиенту). По определению, цикл часто повторяет себя. Например, времена года – это цикл. Цикл продажи так называется, потому что каждая продажа проходит похожую последовательность. От греческого kyklos – «колесо».

Шульц, Говард – американский бизнесмен, наиболее известный как председатель совета директоров и генеральный директор знаменитой сети кофеен Starbucks.

экономический цикл – периодически повторяющиеся на протяжении ряда лет подъёмы и спады в экономике. Экономический цикл состоит из нескольких фаз: подъём, кризис, депрессия и оживление.

электронные предложения – предложения о сотрудничестве и другие подобные сообщения, рассылаемые по электронной почте, через формы на сайтах или любым другим способом с использованием компьютеров или других цифровых приспособлений.

эффект плацебо – изменения в физиологическом и психологическом состоянии человека, к которым приводит приём плацебо – безвредного препарата, назначаемого под видом какого-либо лекарственного средства. От латинского placebo – «понравлюсь».

Моя дорога (Му way)"

Фрэнк Синатра

Ну вот, не за горой Конец пути, и свет уж гаснет.

Скажу тебе, друг мой,

Скажу уверенно и ясно:

Я жил, вдыхая мир,

И все пути прошёл, не дрогнув,

Я шёл – всего важней, своей дорогой.

О чём-то сожалел,

Но не о многом, если честно.

Мой долг и сотни дел я завершил без исключений.

Я начертал свой путь и твёрдо шёл вперёд, и строго. А шёл – всего важней – своей дорогой.

Случалось, друг, я не шучу,

Что я задачу брал не по плечу И проходил сомнений вал,

Но покорял и побеждал.

Я не дрожал и не сбежал...

С моей дороги.

Я знал любовь и смех,

Слезу и проигрыш, и ненастье;

Прошла печаль, как снег,

И так смешны былые страсти.

Ах, как был долог путь,

Его прошёл, скажу, не робко.

Конечно же, я шёл – своей дорогой.

Так кто мужчина? И в чём же путь?

Ведь потеряв себя, он пуст.

Что на душе скажи, как есть, —

Не будь рабом, забудь про лесть.

Я не упал и прошагал – своей дорогой.

О, да, своей дорогой...

На эту песню Грант Кардон ссылается в главе 19. Эту песню очень хорошо знают многие американцы, поэтому она включена в глоссарий. Перевод песни Владимира Резникова.

Об

авторе

Грант Кардон – всемирно признанный эксперт в области продаж и автор многих книг; его книга «Если ты не первый, ты последний» вошла в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймс». Он часто выступает на телеканалах CNBC, MSNBC, Fox News и Fox Business. Также г-н Кардон нередко пишет для издания Huffington Post. Телеведущая Джоан Риверс недавно рассказывала о Гранте и его семье в своей передаче «Как это вы так разбогатели?».

Уже 25 лет г-н Кардон работает с компаниями по всему миру. Он предоставляет фирмам системы обучения продажам, а также разрабатывает для разных компаний индивидуальный подход с целью усовершенствовать процесс продаж и повысить доход.

Грант Кардон выступал почти во всех крупных городах США, а также в Канаде, Бразилии, Австрии, Англии, Австралии и на Ка– рибских островах. Его методиками пользуются в компаниях Ирландии и России, на Тайване и даже в далёком от США Казахстане. Сегодня его книги переводятся на многие языки, в том числе на немецкий и китайский. Он разработал сайт подготовки продавцов для автомобильной промышленности и для других областей продаж (www.cardoneuniversity.ru).

На его однодневные семинары съезжаются люди со всего мира. Первая книга Гранта Кардона – «Продай или продадут тебе» – попала в список самых успешных книг, опубликованных самими авторами. Она считается «идеальным руководством по продажам XXI века»! Как сказал один из её читателей: «В книге “Продай или продадут тебе” в первый раз за последние 50 лет написано что-то новое о продажах». Ещё один читатель отметил: «Я много лет читаю книги о продажах, и эта книга превосходит всё, что я когда-либо читал на эту тему». А первая опубликованная через издательство книга Гранта – «Если ты не первый, ты последний» – недавно стала бестселлером списка газеты «Нью-Йорк Таймс».

Г-н Кардон доказал свои способности не только на сцене – как лектор и тренер, но и в реальном мире бизнеса. Он владелец трёх успешных компаний, которые он основал с нуля, без средств. Только идеи и усердная работа привели эти компании к успеху.

Кроме деловых начинаний, г-н Кардон очень много занимается филантропической деятельностью, за что получил благодарности от Конгресса США, от Сената США, от мэра Лос-Анджелеса и не только. Недавно за его усилия по сближению американских бизнесов с бизнесами Индии ему была присвоена Награда имени Раджива Ганди – награда Индии в честь покойного премьер-министра Индии Раджива Ганди, которая присваивается за достижения в различных областях. Университет Мак-Нис, где Грант Кардон получил степень по специальности «Бухгалтерия и финансы», наградил его званием выдающегося выпускника.

Г-н Кардон живёт в Майами со своей женой – актрисой и продюсером Еленой Лайонс и дочерьм.