Текст книги "Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих"
Автор книги: Грант Кардон
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 11 страниц)
Когда вы возрождаете свою группу поддержки, вам может показаться, будто вы на первой тренировке в спортзале после того, как полгода вы плевали на спорт с высокой колокольни. Всё надо начинать заново, и вам приходится пользоваться мышцами, о которых вы уже и забыли. Вы заставляете себя вернуться к занятиям спортом: у вас всё болит, но в итоге вы счастливы, что вернулись к тренировкам! Также и с вашей группой поддержки: преодолейте собственное сопротивление и знайте, что ваша настойчивость окупится. Если вы будете продолжать работу, то снова накачаете мышцы, а в данном случае – «накачаете» вашу группу поддержки.
Звонок другу
Что ж, давайте поговорим о том, как именно начать возрождать или запускать свою группу поддержки. Звонок может проходить примерно так:
«Джон, привет, это Грант Кардон. Я тут подумал о тебе и решил позвонить и пообщаться. Как дела? Чем сейчас занимаешься? Как семья, дом, работа?» Такие вопросы обычно подталкивают вашего собеседника к тому, чтобы спросить, как дела у вас. Тогда вы можете об этом ему рассказать и подчеркнуть, как вам нравится ваше занятие. Ни за что не рассказывайте собеседнику о том, как всё ужасно в экономике, – не стоит ни пускаться в такую беседу, ни поддерживать её. Всем и так хватает плохих новостей!
Во время звонка обновите контактные данные о человеке: узнайте его адрес электронной почты, обычный адрес, номера телефонов, какие изменения произошли в семье, изменилось ли рабочее место и т. д. Вторая цель вашего звонка – договориться о встрече. «Давай в этом месяце вместе пообедаем и обо всём поговорим. Когда тебе удобно?» Вы должны точно договориться о времени встречи с вашим собеседником, потому что это позволит вам выполнить две задачи: заполнить своё расписание и лично пообщаться с человеком. Опять же напоминаю, что цель звонка – это не продажа; цель – восстановить контакт, дружбу или отношения, собрать данные и назначить с ним встречу.
После звонка вашему знакомому отправьте ему письмо по электронной или обычной почте. Сделайте это в тот же день. Не ждите до завтра. Заведите привычку делать всё, что вы можете, сразу. Так вы разовьёте самодисциплину и у вас появится навык действовать масштабно. Завершите звонок примерно такими словами: «Рад был с тобой пообщаться. С нетерпением жду нашей встречи». После телефонного разговора и письма должна последовать личная встреча – неважно, назначили вы точную дату этой встречи во время разговора или нет. Если вы договорились о месте и времени, то запишите встречу себе в расписание, а если человек не подтвердил время, то в любом случае запланируйте время, когда вы посетите его сами и по своей инициативе.
Помните: эти люди уже знают вас. Они, скорее всего, тоже хотят возобновить общение и готовы вам помочь, если смогут. На самом деле ваши знакомые будут в восторге от того, что вы их нашли и хотите общаться, – и они поймут, что и им нужно вести себя точно так же.
Ниже перечислены несколько действий, которые очень важно НЕ делать, когда вы запускаете свою группу поддержки.
Не думайте о том, способен ли человек у вас купить.
Не беспокойтесь о том, что люди подумают, когда вы вдруг им позвонили после долгого молчания.
Не ведите себя «рассудительно», когда применяете эту стратегию.
Не пытайтесь продавать во время звонка.
Тем не менее не забывайте, что вы продаёте. Само действие запуска группы поддержки – это продажа.
Не критикуйте себя за результаты общения.
Ваша цель – сделать всё возможное, чтобы возобновить общение со своими знакомыми, познакомиться с новыми людьми и создать сеть контактов. Вам нужно, чтобы о вас снова говорили и думали. Любое внимание лучше никакого. Чем больше людей вы знаете, тем больше вероятность, что вы выживете как предприниматель – и добьётесь успеха! Поэтому вперёд, за работу над списком контактов; заполняйте своё расписание встречами с каждым, кого только вспомните.
Упражнение:
Какие категории людей нужно включить в вашу группу поддержки?
Почему с этими людьми связаться проще, чем с остальными?
Что означает выражение «вам не хватает людей, а не денег»?
Перечислите шесть действий, которые важно НЕ делать при восстановлении группы поддержки:
Напишите полный список людей, которые входят в вашу группу поддержки:
Глава 3.
Бывшие клиенты: перезапуск
Если вы планируете наступать и побеждать, вам придётся «воскресить» ваших бывших (то есть не активных сегодня) клиентов. Возможно, вы так избалованы изобилием возможностей, что бывшие клиенты для вас – словно золотой прииск, который вы воспринимаете как нечто само собой разумеющееся.
Возрождение работы с бывшими клиентами означает, что вам нужно заново связаться с каждым человеком, которому вы когда-либо продавали или предоставляли услуги, но с которым вы сейчас пока не сотрудничаете. Здесь нет выбора: вы должны делать это ежедневно. Самый быстрый и простой способ такой: составьте список ваших бывших клиентов, ваших покупателей, и лично звоните им каждый день. Вы можете попросить кого-нибудь помочь вам делать эти звонки, но самое эффективное – это звонить самому.
Не нужно тратить время и как-то приводить в порядок список клиентов и не нужно раздумывать, способны ли они купить у вас. Звоните, а потом уже приводите список в порядок, и никогда не размышляйте о том, кто может купить, а кто нет. Если клиент что-то купил у вас однажды, то всё равно есть смысл с ним поговорить – неважно, как у него сейчас дела с деньгами. Помните: у всех есть знакомые. Вы можете быть всего на расстоянии одного контакта от того, чтобы продать.
Когда экономика не на высоте, когда вокруг всё уныло и угрюмо, ваше главное преимущество – это то, что конкуренты почти не стараются найти выход из положения. Это очень выгодная ситуация, и вам нужно воспользоваться ей как можно лучше. В такое время чрезвычайно важно защитить вашу группу поддержки и бывших клиентов от конкурентов: общаться со знакомыми и клиентами даже больше обычного. Когда вы увеличиваете свой список контактов и свою группу поддержки, вы бросаете вызов общему стремлению отступать – это и обеспечит вам расширение и выживание. Не соглашайтесь с вашим окружением, не соглашайтесь с действиями своих коллег и конкурентов и никогда не соглашайтесь с рассудительностью на рынке. Делайте всё с точностью до наоборот тому, что делают окружающие, и чаще всего вы обеспечите себе успех.
Сам телефонный разговор – нехитрая наука, поэтому не мучайтесь и не терзайте себя мыслями о том, говорите ли вы «то, что нужно». Помните, действовать – это самое важное. Не стоит беспокоиться о том, что человек на вас обидится за то, что вы давно с ним не общались. Поверьте мне: с тех пор как вы что-то продали вашему клиенту, он не раздумывал каждый день, целые дни напролёт, о том, почему же вы ему больше не звоните. На самом деле ваш клиент скорее всего просто забыл о вас, а вот это-то как раз и плохо. В трудные времена вам нельзя никому позволять забывать о себе. Тот, кто привлекает больше всего внимания, тот, о ком покупатели подумают в первую очередь, и окажется в конце концов сильнее, чем конкуренты!
Звонок бывшему клиенту можно начать почти что так же, как и звонок человеку из группы поддержки. Скажите, что звоните, чтобы узнать, как дела, и порасспрашивайте его чуть-чуть обо всём – не только о нём самом, но и о его семье или работе. Постарайтесь сделать это быстро, чтобы у вас осталось время на вторую причину звонка: «А ещё я хотел узнать, могу ли я что-нибудь сделать для вас сейчас, чтобы ваша прошлая покупка у нас оказалась для вас ещё более полезной?»
Продолжайте разговор и задавайте вопросы о том, как работает ваш товар, что в нём нравится клиенту и есть ли что-то, чем он не доволен. Это позволит вам помочь человеку. И хотя кто-то считает, что вопросы о проблемах приносят проблемы, мой опыт раз за разом показывает, что проблемы – это, наоборот, возможности для вас показать себя во всём своём великолепии. Проблемы дают вам шанс либо укрепить отношения с клиентами и оставить конкурентов далеко позади, либо получить новый заказ, предоставив клиенту новые товары или услуги для того, чтобы решить его проблему. Включите до отказа ваш «режим полезности», когда сталкиваетесь с проблемой, которую клиент хочет решить. Это поможет вам восстановить и поддерживать общение с клиентом, с которым вы потеряли связь. Помните: контакты превращаются в контракты, и чем больше контактов, тем больше контрактов. Радуйтесь затруднениям, которых другие избегают, и пользуйтесь ими для того, чтобы сделать шаг вперёд и поднять себя самого и свои товары и услуги на новую высоту.
Когда вы завершаете разговор с вашим бывшим клиентом, обязательно ещё раз напомните ему, для чего вы звонили:
«Если мы что-то можем сделать для вас, дайте мне знать. Кстати, по какому адресу вам лучше всего писать? Мне нужно вам кое-что отправить». (И обязательно добейтесь от него адреса!) «Отлично. А какой у вас сейчас адрес электронной почты?» И не кладите трубку, пока вы не соберёте информацию. Она понадобится вам, чтобы отправить письмо после разговора, и затем – для личной встречи. Не судите об успехе разговора по тому, что только что произошло. Похвалите себя за то, что вы возобновили сотрудничество со старым клиентом, за то, что сделали полезное действие, и теперь оно принесёт вам пользу, когда вы будете писать клиентам по почте, по электронной почте и когда будете звонить им и навещать их лично.
Можно выбрать и более «наступательную стратегию». Начните так же, как я предлагал выше:
«Джон, это Грант Кардон. Как поживаешь? Слушай, я звоню тебе по двум причинам. Во-первых, мы давно не общались, и я хотел бы узнать, как у тебя дела. Как ты, как семья, как бизнес?» (Опять же, не затягивайте беседу специально, но если человек захочет поговорить подольше, – пускай.)
Затем пообщайтесь с ним как с клиентом и обсудите его личную ситуацию:
«А ещё я звоню тебе вот почему: я смотрю сейчас на твою страничку, и есть идея. У нас появились новые уникальные программы, и, оказывается, я могу записать тебя на них. Это более дорогая услуга, но тебе она не обойдётся дороже. Записать тебя?» (Такая техника называется «повысить статус клиента».)
Каждый раз, когда я замечаю спад в экономическом цикле, у меня наготове есть набор действий, которые я немедленно начинаю выполнять. Одно из них – начать больше общаться с существующими клиентами о том, чтобы повысить их статус. Я не дожидаюсь, пока СМИ начнут рассказывать, как всё становится плохо на рынке. Я сам наблюдаю за экономическими циклами и делаю всё необходимое до того, как экономический «самолёт» войдёт в штопор. Ваши покупатели по умолчанию будут искать способы снизить расходы в период спада. Я считаю, что это хороший повод, и начинаю общаться с клиентами и предлагать им заменить нынешний товар или существующую услугу или же что-то к ней добавить – это снизит их ежемесячные выплаты, потому что они продлевают свой контракт.
Например, моя фирма продаёт другим компаниям долговременные контракты на обучение и консультации. Компании обычно нанимают нас, мы договариваемся о цене и затем продаём контракты третьей стороне, и клиент затем посылает платежи за определённый период времени этой третьей стороне (финансовой компании). Давайте представим, что у бывшего клиента осталось шесть месяцев выплат третьей стороне. Тогда мы поднимаем трубку, звоним нашему клиенту и предлагаем ему обновить контракт на обучение до того, как закончится текущий контракт. Мы добавляем ему консультации и тренировки, которые ему всё равно понадобятся, пересчитываем стоимость контракта, учитывая новые сроки и условия, и продлеваем его. В итоге выплаты клиента уменьшаются. Человек получает необходимое обучение по более низкой месячной цене, а мы получаем прибыль и продолжаем оказывать услуги нашему клиенту, хотя экономика и сокращается. Выигрывают все. Цель здесь – продолжить сотрудничество или возобновить его при помощи новых товаров или услуг, но подходить к этому нужно творчески.
Конечно, не каждый наш клиент примет такое предложение, и, конечно, не каждый клиент финансово способен его принять. Но такие изобретательные действия и такое творческое мышление дают нам возможность часто связываться с клиентами и возвращают нас на поле игры.
Готов поспорить: вы сейчас пытаетесь придумать, как использовать эти приёмы в своей компании. Подобные тактики требуют, чтобы вы взяли на себя ответственность за каждый шаг в процессе продаж – даже за те его стороны, которые вы, возможно, раньше не считали своей ответственностью. Вам нужно будет не просто делать свою работу, а придётся убедиться, что выполнены все действия, нужные для продажи. Когда наступают трудные времена, недостаточно просто продавать и продвигать. Придётся отвечать за каждый этап, который необходим, чтобы привлечь клиента и довести дело до конца.
Скорее всего, сейчас в вашей организации работает меньше людей, и вам придётся взять на себя ещё больше ответственности за каждый шаг, который нужен для того, чтобы находить клиентов. Не забывайте: когда ваши коллеги будут приходить в себя от экономического удара, многие из них могут застрять в какой-то эмоции – может быть, даже в эмоции апатии, так что не ожидайте от них такого же боевого рвения, как от себя самого.
Постарайтесь не затеряться в мелочах. Если вы решите воспользоваться моим примером и предложить клиентам снизить стоимость их выплат, не беспокойтесь о том, получится ли у вас на самом деле достичь совершенства в своём обещании, то есть снизить выплаты до предела или предоставить полностью бесплатное обслуживание. Главная цель – заинтересовать их и начать цикл продажи. «Бесплатно» или «снижение выплат» – это относительные термины, которые для каждого значат что-то своё. Ваш клиент решит, принимать ему ваше предложение или нет, в зависимости от того, насколько оно его заинтересует и насколько ценным оно будет именно для него. Во время звонка не думайте только о том, как бы закрыть сделку. Просто постарайтесь «воскресить» уже существующих, но не активных клиентов и пробудить у них интерес к вашим товарам и услугам. Созданные возможности себя оправдают.
Конечно же, если клиент заинтересуется – это отлично. Но если нет – просто вернитесь к тому, как его обслужить:
«Что ж, спасибо за то, что нашёл время пообщаться! Я позвонил в основном для того, чтобы узнать, могу ли я что-нибудь для тебя сделать – чтобы прошлая покупка стала ещё ценней». Закончите телефонный разговор словами: «И не стесняйся – скажи, могу ли я тебе чем-то помочь. Кстати, буду рад как-нибудь с тобой пообедать».
Не обязательно просить человека купить именно сейчас, но связаться с ним нужно. Самое главное – позвонить, а на втором месте по важности – правильно завершить беседу. Это нужно сделать положительно и напомнить клиенту, что вы звонили ради того, чтобы его обслужить.
После звонка (и, кстати, после каждого вашего звонка) отправьте клиенту письмо, а затем решите, когда вы его навестите. Чтобы извлечь как можно больше пользы из того, как вы ведёте клиента после звонка, используйте все доступные методы: применяйте технологии типа CRM (систему управления информацией о клиентах), базы данных, компьютерные программы, программы по очистке данных и даже электронные предложения и добавьте к ним более привычные методы: электронную почту, знакомства и связи, и, конечно же, не забывайте о личных встречах с клиентом. Почта и интернет – это очень мощные инструменты для того, чтобы поддерживать общение, но не полагайтесь только на них. Например, я создал компьютерную программу для агентов по продаже автомобилей, которая избавляет продавцов от необходимости вести переговоры. Программа называется EPencil™, и она автоматически сама преподносит торговое предложение. Это позволяет компании и продавцам работать быстрее, придаёт им надёжности в глазах покупателя и увеличивает их возможности обслуживать клиента. Затем компания может воспользоваться такими программными торговыми предложениями для того, чтобы контролировать процесс продаж и повышать качество обслуживания. Также эти предложения могут пригодиться для почтовых рассылок, для обратной связи на сайте, для традиционной рекламы и прямого маркетинга по почте.
Предупреждение: когда вы хотите «воскресить» клиента, то самое важное – искренний интерес к человеку и желание его обслужить. И ещё раз: это не продажа. Вы можете ожидать примерно один заказ на каждые 10-12 звонков. Хотя этот подход, возможно, и не обеспечит вам высокий процент результатов, но он важен, потому что тогда вы полностью используете все известные вам возможности. Вы много вложили в этих клиентов, так что продолжайте прилагать усилия, энергию и время, чтобы сохранить отношения, которые уже принесли вам пользу. В конце концов, вы же не бросите золотой прииск после того, как найдёте один самородок. Вы вернётесь и будете работать, пока не добудете всё золото, которое там есть. Это относится и к вашему списку клиентов. Пускай каждый клиент будет для вас на вес золота, так что возобновите ваше сотрудничество и продолжайте «разрабатывать прииски».
Для моих наименее «рассудительных» и преданных делу читателей: к сценарию телефонных звонков, которые были описаны выше, добавьте просьбу вам кого-нибудь порекомендовать. Так вы дадите возможность вашему уже купившему клиенту найти себе замену – на тот товар, который он уже купил, или на похожий. После того, как вы немного пообщались и узнали, устраивает ли его товар или услуга, спросите у человека: «А вы не знаете кого-нибудь, кто подумывает о том, чтобы купить такой товар, как у нас?» Лично я задавал бы этот вопрос каждому, но я совершенно нерассудительный человек, и я знаю из личного опыта, что вы получаете только то, о чём просите. И в противоположность популярному, но ошибочному утверждению, такая просьба не может вам навредить. Наоборот, она улучшит впечатление клиента о вас как о профессионале. Я делаю то, что необходимо в такой ситуации (и каждый предприниматель знает, что нужно просить новые контакты), но подробнее мы с вами поговорим об этом попозже.
Я повторюсь: не обсуждайте с клиентом, насколько сейчас всё плохо на рынке, и не говорите ему, что вы позвонили, потому что дела пошли хуже. Всем уже и так хватает подобных разговоров. Ведите себя положительно и уверенно, контролируйте ситуацию и старайтесь человеку помочь.
А теперь пора за действия. Возьмите 5 клиентов из вашей базы данных, которые что-то покупали у вас в первом квартале прошлого года, и позвоните им. Нет, не нужно сейчас ничего приводить в порядок и не нужно идти пить кофе. Не бойтесь и не думайте о том, что вы им скажете или что они могут сказать. Просто позвоните. Чем быстрее вы их наберёте, тем скорее перестанете бояться! Помните: большинство из того, чего вы боитесь, на самом деле вовсе не происходит. Если у вас нет клиентов за прошлый год, так как вы только что начали здесь работать, то найдите просто пять любых клиентов из своего прошлого или возьмите людей, которые покупали в этой компании у ваших предшественников.
Всегда помните, что ваша цель во время этого телефонного разговора – предложить клиенту решение проблемы или так или иначе ему помочь и повысить его «товарный статус». Если же вы решительно настроены добиваться успеха, выживать, развиваться и завоёвывать рынок, то попросите познакомить вас с новыми клиентами.
Упражнение:
Почему при беседе с бывшим клиентом вам нужно интересоваться человеком и стремиться помочь ему, а не стараться продавать?
Почему не нужно приводить в порядок список клиентов или что бы то ни было до самого звонка?
Почему вам нужно узнать у клиента, какие у него есть проблемы?
Как вам удастся включить в разговор просьбу о новых контактах?
Хотите подняться на новый уровень действий?
Зайдите на www.grantcardone.ru
Глава 4.
Призыв к победе и лучшая атака
Лично навещать клиентов – самый-самый эффективный способ общения с ними, и это обязательно, вне всяких сомнений, улучшит ваше положение на рынке. Вам потребуется десять телефонных звонков, чтобы добиться такого же результата, как от одной личной встречи. Когда как лектор и ведущий семинаров я начинал и развивал своё дело, то полагался именно на этот принцип: лично навещать клиентов – пускай даже незнакомых – это наилучший способ развить компанию. Однажды я проводил семинар в городе Мемфисе, штат Теннесси, и после него зашёл к трём уже существующим клиентам – такой поступок производит на клиентов очень хорошее впечатление и очень вдохновляет меня. Когда я развивал свою первую компанию, то очень и очень часто случалось, что мне просто не удавалось назначить встречу с человеком. Тогда я просто брал и заходил к незнакомым людям без предупреждения, чтобы познакомиться и представиться, – это называется «холодными визитами». В моей жизни ничего не бывало страшнее, но поскольку меня никто не знал, а денег на рекламу взять было негде, то только так я и мог рассказать этим возможным будущим партнёрам о себе и о своей компании.
Личные знакомства требуют неимоверных усилий. Кишка должна быть весьма нетонка, но зато, если вы не побоитесь, такой способ поможет вам развить и отточить навыки, которым иначе невозможно научиться, – они даются лишь при постоянном повторе. Ни одно другое действие не дало мне больше для успеха в карьере и в жизни, ни один другой подход не помог мне больше, чем именно эта привитая самодисциплиной привычка наносить холодные визиты. Такой подход позволяет вам создать себе базу клиентов, но более того – он вызывает у клиентов такую уверенность и такую веру в вас, какой иначе невозможно добиться. Если вы овладеете этим навыком, то у вас получится обеспечивать себя и свою семью где угодно и получится выстроить компанию в любой точке.
Если навещать людей лично, то можно избавиться от страхов и от неуверенности в своих собственных способностях. Со мной так и было. Когда я наносил «холодные визиты», мне приходилось не соглашаться с так называемым «деловым этикетом», который, как я считаю, только и делал, что мешал мне добиваться успеха.
Даже кандидат в президенты США не станет президентом, если он не будет лично встречаться с избирателями, жать руки незнакомцам и целовать много-много детишек. Неважно, приглашали его (или её) куда-то или нет, но кандидату приходится выходить на люди на свой страх и риск. Любой успешный политик подтвердит вам, что ни выступления, ни деньги не заменят общения с людьми – нужно как-то и чем-то затронуть их душу. Если такое действие годится для того, чтобы стать президентом, то разве оно не годится для вас? Хотите верьте, хотите нет, но вы тоже баллотируетесь на «президента» – президента своей собственной сферы деятельности, президента своего сектора рынка, президента своей собственной экономики и к тому же на президента своей семьи. Если у вас не получается быть хорошим «президентом» своей жизни, то уж точно незачем винить президента своей страны – он всё же добился того, что его выбрали. Что ж, пускай ваше собственное «президентство» и не общественная должность, пусть её не признают зарубежные государства. Зато это ваша личная должность; вся власть в ваших руках, и больше некого ни за что винить. В отличие от президентов и премьер-министров разных стран, вам не приходится ублажать ни Конгресс, ни парламент, ни Думу. Вы сами полностью контролируете свою экономику, и неважно, какой у вас общественный рейтинг (хотя, может, для вас и важно). СМИ не критикуют каждый ваш шаг. Вы поступаете так, как хотите, в любой ситуации, и лишь вы сами определяете состояние разных сфер вашей жизни, вашей «вселенной». Когда вы президент своего дела, то навещать клиентов, с которыми вы сотрудничали (ваших «избирателей»), – значит обеспечить в будущем благополучие, успех и платёжеспособность своей «администрации».
Я не предлагаю вам выстраивать и развивать свою компанию только при помощи личных посещений, хотя скажу вам – я именно так и делал. Но у вас, скорее всего, есть нечто, чего у меня не было. Во-первых, у вас есть своя группа поддержки, то есть ваши знакомые (у меня, конечно, она тоже была, просто я не умел ей пользоваться), а во-вторых, у вас чаще всего есть ваши бывшие клиенты. За «холодные звонки» стоит браться уже потом. Сперва возьмите свою группу поддержки и своих бывших клиентов и прибавьте к ним эту мощнейшую тактику – личные визиты. Как пользоваться этим трио как можно эффективней, я вам сейчас в точности и расскажу.
Моя жена – актриса. Как-то раз она вернулась домой с актёрской пробы, которая прошла не очень-то успешно. Я попытался утешить свою любимую, но тут она сказала мне: «Ты не понимаешь! Ты себе вообще не представляешь, что такое ходить на пробу!» Я ответил: «Дорогая, я тебя очень понимаю. Ведь я прошёл через больше “проб” в своей жизни, чем ты и ещё десять актёров вместе взятых. Разница между нашими пробами только такая: 1) ты называешь свои “пробами”, а я свои – “холодными личными продажами” и 2) меня туда ни разу никто не приглашал».
Когда вы чего-то очень-очень хотите, вы добьётесь своего во что бы то ни стало, в том числе отбросите какие-то общественные условности, нормы и правила приличия, чтобы достичь цели – сделать свои товары и услуги известными людям. Рынок – особенно когда дела идут на спад – награждает только тех, кто готов добиваться результатов во что бы то ни стало.
Не забывайте: вы уже позвонили человеку заранее, чтобы пообщаться, и собрали данные, а теперь этими данными вы воспользуетесь, когда пойдёте к нему. В данном случае это не «холодный визит», потому что эти люди – ваши друзья, родственники, знакомые, а может быть, даже и прошлые клиенты. Есть множество причин, по которым продавцы не навещают людей. Одна из них – это то, что в обществе нас как раз учат не тратить лишних сил, чтобы добиться желаемого. По сути, нас с вами программируют быть «рассудительными» и логичными (вполне уместно здесь назвать это «подавленными») вместо того, чтобы вести себя «нерассудительно» и нелогично (а это как раз и хорошо в данном случае) и таким способом добиваться успеха во что бы то ни стало. Подобное мышление и есть та причина, по которой люди не претворяют в жизнь свои мечты.
Финансовые трудности бывают у людей не только при плачевной экономике. И доказательства тому можно ежедневно наблюдать везде и всюду. Из этого следует, что ваш успех определяет не экономика, а ваши действия. Не экономика разных стран и времён управляет людьми, а люди создают экономику и управляют ей. Компании и частные предприниматели проигрывают и страдают от того, что они отказываются во что бы то ни стало добиваться результатов. Продавцы и бизнесмены потому мучаются с деньгами, что они не умеют и не желают встречаться с таким количеством людей, которое нужно, чтобы успешно рекламировать себя, свои услуги и товары. Вам доводилось видеть мужчину на свидании с женщиной, которая, казалось бы, недоступна ему, как недоступна богиня. Быть может, вы тогда с удивлением подумали: «Как же ему это удалось?!» Что же, он просто действовал «нерассудительно» и не обращал внимания на то, что большинство считает важным, – и вот результат: он с этой красивой девушкой.
Личный контакт – это и самое эффективное, и самое страшное (для многих) действие в продажах. И в то же время это самый быстрый способ оторваться от конкурентов. Когда у людей падает спрос на товары во время экономических сокращений, необходимо чем-то восстановить равновесие, поэтому нужно быть готовым действовать совершенно неординарно и «ненормально» – это на самом деле применимо всегда, но особенно сейчас. Зачастую такие действия только кажутся ненормальными – просто потому, что людей приучают ждать каких-то событий и надеяться, а не «творить события» своими же руками. Я не встречал пока ни одного человека, который не согласился бы, что навестить клиента лично – это самое эффективное из действий, если цель – продать свои товары или услуги либо «продать» себя. Целые сферы деятельности настолько пристрастились к массовому маркетингу и масштабным рекламным кампаниям, что теперь у работников этих сфер есть зависимость от поступающих заказов и они не умеют сами создавать себе возможности. Но в периоды спадов реклама непрактична и плохо работает, потому что стоит она дорого и при этом входит клиенту в одно ухо, а из другого выходит. Публика и клиенты не стремятся ни к чему, кроме экономии, и никто не хочет давать обязательств и вкладывать в будущее! Рекламу аж на целую страницу, не прочитав, выбрасывают в мусор. Миллиарды электронных писем так никем и не открываются, потому что попадают в спам. Но лично навестить клиента – недорого и выгодно, нацелено на конкретного человека и сразу же отделяет вас от всех на рынке. После вашего посещения потенциальные клиенты не забудут ни вас, ни вашу компанию.
Хочу попросить вас вот о чём: на протяжении следующих трёх недель навещайте по одному человеку (или компании) в день, и вы увидите, как вашу жизнь и ваше дело будто бы освежили живой водой. А если вы хотите быть совсем храбрецом и молодцом, то навещайте двух человек в день – утром и вечером. Мы уже обсуждали группу поддержки и бывших клиентов – выбирайте по одному человеку в день из тех, кому вы звонили или писали, и навещайте его. Не звоните заранее, чтобы сообщить, что придёте, и не просите разрешения – просто приходите. Чаще всего вас встретит секретарь приёмной или помощник («страж», который следит за тем, кого пускать, а кого нет). Скажите ему: «А Пётр Васильевич на месте? Я его друг». (Или: «Он мой клиент».) «Я был рядом и решил зайти поздороваться». Если вашего клиента или знакомого нет на месте, то оставьте визитку и обязательно будьте обходительны с тем, кто вас принял, – пообщайтесь с человеком. Этот секретарь или помощник должен стать новейшим членом вашей группы поддержки, потому что в будущем он вам понадобится для того, чтобы связываться с самим клиентом.
Если же вам удастся встретиться с самим человеком лично, то скажите ему: «Пётр Васильевич, я был рядом и хотел зайти с Вами поздороваться. У Вас есть пара минут? Как Ваши дела? Вас устраивает Ваша покупка?» А если это потенциальный клиент, которому вы пока что ещё ничего не продали, то: «Я был тут неподалёку и хотел зайти узнать, как у вас дела и пообщаться. Как дела в компании? Дома?»
В такой ситуации естественно, что ваш знакомый тоже спросит о ваших занятиях. Расскажите ему (он же рассказал вам), и если человек заинтересуется вашим товаром и если будет возможность, то порасспрашивайте его и соберите информацию, чтобы понять, чем вы можете ему помочь. Если ваше ремесло никак его не касается, то попросите порекомендовать вам человека, которому ваши услуги могли бы быть полезны. Можно спросить, например: «Вы знаете, я не для этого к вам зашёл, но, может быть, Вы знаете, кому из Ваших знакомых были бы интересны мои товары (или услуги)?» А затем ничего не говорите, и пусть клиент подумает и ответит.
