Текст книги "Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих"
Автор книги: Грант Кардон
сообщить о нарушении
Текущая страница: 1 (всего у книги 11 страниц)
Отзывы о книге «Если ты не первый, ты последний»
Вступление
Почему важно быть первым
Перипетии в экономике
От простых времён – к сложным
Слово о книгах
И скучно, и грустно?.. —
Глава 1
Отклик «ура, ура!»
Отклик старовера
Отклик неудачника
Отклик «в атаку, за победу!»
Как выжить во время рецессии
Глава 2. Группа поддержки: запуск
Звонок другу
Глава 3.
Глава 4.
Глава 5.
Глава 6.
Глава 7.
Глава 8.
Глава 9.
Глава 10.
Глава 11.
Глава 12.
Глава 13.
Глава 14.
Глава 15.
Глава 16.
Глава 17.
Глава 18.
Глава 19.
Заключение.
Послесловие
Будьте глухи!..
Глоссарий
Об
Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж: как быть лучшим на рынке и обойти своих конкурентов / Грант Кардон; пер. с англ. В. Резникова, В. Михеевой. – Москва : Издательство ACT, – 2017.-160 с.
ISBN 978-5-17-100602-0 (Издательство ACT)
ISBN 978-0-470-62435-7 (Англ.)
Это не книга – это план игры, руководство, о том, как приблизиться к своим карьерным целям, как подойти ближе к тому, чтобы выполнить свою профессиональную миссию, и о том, как не только завоевать рынок, но и продолжать на нём господствовать. «Быть первым – к этому всегда и нужно стремиться», – заявляет автор книги. Если вы выбираете путь роста, завоевания и процветания – то вы должны быть победителем. Эта книга научит вас, что именно нужно делать, чтобы быть успешным, и как по праву занять свое первое место. В 19 главах Грант Кардон лично научит вас, какие действия нужно выполнить, чтобы продвигать себя, свою компанию и свои идеи и при этом всегда выходить из игры победителем.
© Grant Cardone, 2010 © John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey, 2010
ISBN 978-5-17-100602-0 {Издательство ACT)
ISBN 978-0-470-62435-7 (Англ.)
ISBN 978-5-17-100602-0 {Издательство ACT)
ISBN 978-0-470-62435-7 (Англ.)
Отзывы о книге «Если ты не первый, ты последний»
«Эта книга – призыв к действию. Пока весь остальной мир плачется о своих проблемах, Грант Кардон разрабатывает решения. Если вы не хотите всю жизнь жалеть о несбывшихся мечтах, прочитайте эту книгу и вдохните искру в свою жизнь!»
Д-р Тони Алессандра, заслуженный мотивационный лектор,автор книги «Платиновое правило»
«Если книга Гранта не вдохновит вас думать масштабнее, работать находчивее и достичь больше, чем вы когда-либо считали возможным, то пора опасаться, что «тюрьма вашего разума» скоро станет кладбищем! Доставайте свои мечты из кладовой, подтянитесь, соберитесь и вперёд – в лучшее путешествие в вашей жизни!»
Дейв Андерсон, президент корпорации «Как стать лидером» (LearnToLead), автор книги «Подними свой бизнес»
«Я в восторге от книги Гранта Кардона по одной-единственной причине: она работает! Это не какие-то теории или магические формулы. Если следовать проверенному плану действий шаг за шагом и точно так, как описывает Грант, то ваша компания вырастет. Для меня сработало».
Уоррен Грешес, автор книги «Самая чертовски лучшая книга для продавцов: 16 железных правил для достижения успеха в продажах»
«Почти все советы по продажам, которым вас учили, помогут вам быть последним. Прочтите эту книгу и научитесь приходить к финишу первым!»
Фрэнк Рамбаускас, автор, вошедший в список лучших авторов газеты «Нью-Йорк Таймс»
Сайт: www.nevercoldcall.com
«Новую книгу Гранта Кардона нельзя не прочесть, если вы хотите быть первым, если вы хотите быть лучшим!»
Тодд Дункан, автор, вошедший в список лучших авторов газеты
«Нью-Йорк Таймс»
Вступление
Почему важно быть первым
Возможно, кому-то идея «первый или последний» покажется несправедливой или неразумной, возможно, с ней будет непросто согласиться, и тем не менее в реальном мире важно лишь первое место, какими бы ни были ваша карьера или ваше дело. Если вы на первом месте, вам не страшна никакая непогода, вы больше будете на виду и конкуренты будут гнаться за вами – а не наоборот. Давайте взглянем правде в лицо: если не идти ни на какие уступки, если не снижать планку, то, конечно же, вы предпочтёте первое место всем остальным, не так ли? Если есть выбор между первым и любым другим местом, то все мы знаем, что лучше.
При некоторых политических режимах и в некоторых культурах людей награждают лишь за то, что они в чём-то участвовали, и не обращают внимания на их усилия, способности и даже на счёт в игре. Но в мире бизнеса в конечном итоге есть только одно место, которое стоит занимать, и именно оно приносит самые желанные медали и награды – первое место, конечно же. Если не вы ведёте свой сектор рынка, то вы подвергаете себя опасности. Когда экономика процветает, когда большой спрос и изобилие клиентов, то у компании-лидера количество покупателей будет всё расти и она будет продолжать расширяться и становиться всё влиятельней – в то же время более слабым игрокам придётся где-то сыскивать добычу, но её будет всё меньше, а спасёт их только то, что на рынке достаток. Затем, когда добрые времена меняются к худшему, лучшая компания пользуется тем, что именно она на первом месте, и отхватывает долю рынка у всех конкурентов, в то время как они расплачиваются за то, что не первые.
Толковый словарь Ефремовой говорит нам, что слово «первый» означает «самый ранний» или же «самый значительный, первенствующий или главный». Быть на рынке раньше всех не так важно, как первенствовать в своей категории; для того, чтобы покупатели думали в первую очередь именно о вас, не обязательно, чтобы именно вы познакомили людей с неким товаром. Ваше место и значимость гораздо важнее в данном случае, чем то, когда вы появились на рынке. Также есть огромная разница между тем, чтобы быть на первом месте в поиске на Гугле или на третьем. Возьмём пример двух компаний по производству электроники: Intel, которая на первом месте в поисковике, и Advanced Micro, которая на втором. За время своего существования к декабрю 2009 года компания Intel заработала в общей сумме 32,7 миллиарда долларов, и в обороте у неё на тот момент было 13 миллиардов, а компания Advanced Micro заработала 4,92 миллиарда, и у неё в обороте было 2,5 миллиарда. А теперь сравните кандидатов в президенты США 2008 года: Барака Обаму и Джона Маккейна. Их разделяли лишь несколько очков, но только один из них попал в историю. Смотрите, Барак был не первым на политическом «рынке» – вообще-то он появился на тридцать лет позже своего соперника, и опыта у него было гораздо меньше. И тем не менее он не просто занял первое место на выборах, но заодно занял должность, которой нет в мире равных по власти и могуществу.
Так хватит уже идти на уступки, хватит быть «рассудительным». Пора в бой – сражайтесь каждый день и каждую секунду за первое место в своей сфере. Когда на рынке всё прекрасно, стоит быть на самом верху, а когда не всё так удачно, нужно отхватить у соперников их рыночную долю.
Перипетии в экономике
Бизнесмены, продавцы, руководители, предприниматели и директора боятся экономических спадов, что и понятно. Они считают (и верно), что, когда экономика сильно сокращается, клиенты и покупатели придерживают и ограничивают проекты, снижают затраты и, что хуже всего, поступаются качеством в поисках самых недорогих поставщиков и продавцов. Становится труднее находить финансирование, заключать сделки и верно прогнозировать будущее, в то время как эти прогнозы влияют на планирование во всей компании. Людей наводняют сомнения и неуверенность, и это мешает им принимать решения. Бывает, что при таких важных переменах и в такие переломные времена требуется перекроить и свои навыки – особенно после длительного подъёма экономики. Часто случается, что звено руководителей компании, команда продавцов или сами сотрудники не готовы к новым экономическим поворотам и не «оснащены» как следует для перемен.
Довольно легко заметить, когда у людей из-за длительного подъёма экономики страдает мотивация и некоторые навыки «ржавеют». Это очень напоминает ситуацию, в которой профессиональный боксёр или борец легко выигрывает вереницу матчей и теряет свою искру, своё преимущество, свою силу – и даже иногда утрачивает азы боя в придачу. Зачастую люди начинают зависеть от изобилия возможностей, от легкодоступных и «дешёвых» кредитов (с низким процентом), да и вообще у них вырабатывается непрактичный настрой, если дела идут хорошо и дует попутный ветер. Но затем ход дел на рынке меняется и приходится затянуть ремни – вот тогда ветер уже не попутный, а дует вам прямо в лицо. В трудное время каждое слабое место в компании очень сильно раздувается и становится заметнее. Ошибки начинают обходиться дороже, важна каждая сделка и каждая операция, и неудача становится более вероятной для тех людей и тех компаний, которым не удаётся перестроиться вместе с экономикой.
Когда я начал писать эту книгу, мир близился к самому серьёзному экономическому спаду со времён Великой депрессии. В подобные времена экономических перипетий людей тотчас же охватывают страх, замешательство, обескураженность, чувство подавленности, злость и безнадёжность, потому что они не знают, что делать, и не уверены в том, можно ли ещё что-нибудь сделать. Именно в такие времена человек вдруг понимает, что его компания, доход и будущее в опасности. Кажется, будто мир бьёт в набат и кричит нам: «Проснись! Ты в опасности! Ты вообще можешь исчезнуть!»
По правде говоря, если вы не первый в своей сфере, то вы рискуете и находитесь под угрозой. Не так уж и важно, на каком вы месте в «забеге», – если вы не первый, то вам придётся туго. Именно в такую пору мы понимаем, насколько же небезопасно быть привязанным к экономике и зависеть от неё. На самом же деле стоит быть на такой высоте и таким сильным в своей области, что вы сможете воспользоваться какой бы то ни было ситуацией себе на пользу.
Это книга о том, как приблизиться к своим карьерным целям, как подойти ближе к тому, чтобы выполнить свою профессиональную миссию, и о том, как не только завоевать рынок, но и продолжать на нём господствовать. Какой бы у вас ни был товар, какой бы ни была услуга или идея и как бы ни хромала экономика, всё равно вы можете быть первым, и к этому всегда и нужно стремиться. В своей компании, в своей карьере нужно занять ту должность и достигнуть такой высоты, где вам уже не страшны будут экономические спады; пора думать о том, чтобы создать свою собственную финансовую структуру. Я не хочу, чтобы вы когда-либо мирились с тем, чтобы просто сводить концы с концами или чтобы вам пришлось беспокоиться о вашем денежном состоянии. По мне, так к чёрту эту экономику! Я всегда выбираю такой путь: расти, завоёвывать и процветать, и я сделаю всё, что в моих силах, чтобы быть первым. Эта книга научит вас, что именно нужно делать, чтобы быть успешным, и как по праву занять первое место – положение могущества. Вы точно узнаете, какие действия нужно выполнить, чтобы продвигать себя, свою компанию и свои идеи и при этом всегда выходить из игры победителем.
От простых времён – к сложным
Когда в экономике наступают перемены и когда на смену временам, полным надежды и радости (а именно – расширения), приходят трудные и серые года (упадок экономики), то люди реагируют по-разному. Эти реакции чем-то похожи на те, что случаются с нами, когда мы теряем любимых людей. Сперва мы не хотим верить в происшедшее, затем мы злимся, негодуем, а кто-то из нас впадает в апатию перед тем, как прийти в себя в конце концов. Те, кто преуспевают, в то время как экономика не на шутку сокращается, находят в таких трудностях вдохновение; для них такие времена – это толчок к новым решениям и повод творчески подойти к делу.
Уверяю вас, что экономическая ситуация не безнадёжна, не стоит вешать нос; существуют точные шаги, которые неизменно приведут вас к победе! Для тех, кто хочет играть на новом уровне, кто хочет «настроить свой настрой» и поднять уровень ответственности, это как раз прекрасная возможность. На протяжении последних двадцати пяти лет я жил миссией – помогать тем людям, которые стремятся к самосовершенствованию и улучшениям, и помогать им успешно. Самое захватывающее в моей работе – сотрудничать с незаурядными предпринимателями, которые хотят быть первыми и главенствовать на рынке.
Я много чему научился в работе с этими клиентами и сам прошёл через злоключения и невзгоды. Эти уроки и описаны в книге с целью показать вам, что же необходимо будет делать, чтобы добиться успеха – что бы ни происходило с экономикой. Я объясню вам, как расширяться, несмотря на трудности, как преодолевать препятствия и даже использовать их, чтобы достичь своего идеального уровня. В книге вы прочтёте о простых, практичных и конкретно описанных действиях, которые помогут процветать и вам, и вашей компании; также вы узнаете, что именно нужно делать, чтобы отобрать у конкурентов долю рынка. Вам станет ясно, какие конкретные действия нужны ежедневно, чтобы господствовать на рынке и добиться такого успеха, чтобы ни один экономический спад, ни одно падение цен или спроса не повредили вам. Ваш успех или ваша неудача уже не будут зависеть от окружающих вас экономических обстоятельств. Изучив эту книгу, вы сможете воспользоваться сокращением экономики и отнять рыночную долю у менее успешных, не столь осчастливленных прибылью конкурентов; вы узнаете, как воспользоваться спадом, чтобы создать для себя, своей компании, своей семьи такие финансы, к которым вы стремитесь, – вне зависимости от состояния местной, национальной или мировой экономики. На самом деле, в период спадов и сокращений есть свои существенные преимущества, и когда вы научитесь пользоваться возможностями такого времени, то будете расширяться и расти, в то время как ваши конкуренты «сдуются», сдадутся и вообще исчезнут.
Если вас беспокоит, что экономика будет оставаться тяжелой ещё какое-то время, но если вы тем не менее хотите научиться, как делать всё возможное, дабы продвинуть свой бизнес, то после применения принципов этой книги вас ждёт космический полёт! Знайте, что вы не одни: сегодня, в эти непростые времена, многие ищут ответов. Но есть большая разница между теми, кто просто ищет ответы, и теми, кто действительно готов понять и выполнять точные действия, которые приведут к верному успеху. Возможно, что большинство ваших родственников и друзей уже потеряли веру в то, что они могут что-то предпринять, но вы – нет. Я поздравляю вас с тем, что вы ищете ответы.
Слово о книгах
К сожалению, большинство людей сегодня покупают книги, начинают их читать и так и не заканчивают. Я считаю, что на это есть три причины: 1) на книги не требуется больших затрат, поэтому несложно покупать их пачками и мало что читать; 2) нам не нужно чётко решать, к какому числу мы завершим книгу; 3) во многих книгах нам встречаются непонятые слова.
Я хочу, чтобы вы дочитали эту книгу до конца, и обещаю вам, что если вы прочтёте её от корки до корки, то сумеете создать себе, своей семье и компании такую экономику и такой успех, которые желаете, – и при этом будете первым в своей сфере.
Что ж, а теперь давайте разберём эти три причины. Во-первых, читатели приравнивают ценность книги к той цене, которую они за неё заплатили, вместо того чтобы понимать, что данные в иной книге стоят многих миллионов долларов. Читайте книгу, которую вы сейчас держите в руках, так, будто она стоит миллионы, потому что такова может быть её ценность для вас, и выполняйте каждое действие так, будто оно принесёт вам миллионы (оно ведь может!).
Вторая причина, по которой читатели бросают книгу: они не ставят срока, к которому её нужно прочитать. Мне это кажется безумством – разве они поступали бы так с каким-то другим проектом? Обычный человек читает 200 слов в минуту, поэтому, если его не отрывать, он мог бы дочитать книгу меньше чем за пять часов. Когда я берусь за что-то, за что угодно – книгу или пристройку к дому, я всегда ставлю себе дату завершения. Так что прервитесь на секунду и решите, когда вы завершите книгу. Просто возьмите и напишите на внутренней стороне обложки сегодняшнее число и то число, к которому вы хотите завершить книгу.
Последняя причина, по которой человек не заканчивает книгу, – непонятые слова, с которыми он сталкивается и из-за которых решает её отложить. Именно поэтому я добавил для вас развёрнутый глоссарий в конце книги. В глоссарии не указаны все возможные определения слова – там дано лишь то определение, которое используется в данном контексте. Не пожалейте времени и найдите в глоссарии все слова, в которых вы хоть чуточку сомневаетесь. Не забывайте: ваш успех в любой области зависит от того, насколько вы понимаете те термины, которые в ходу в этом предмете!
Итак, относитесь к этой книге так, будто она стоит миллионы и может принести вам миллионы; решите, когда вы хотите её дочитать; и не проскакивайте мимо слов, которые не понимаете до конца. Каждый раз, когда вы читаете о каком-то действии, обязательно убедитесь, что точно понимаете моё объяснение этого действия. Пускай многие из них и покажутся вам понятными, но вы будете избегать каких-то действий лишь по одной причине: вам что-то непонятно. Не пропускайте ни одного моего описания техник, приёмов и шагов, не читайте их вскользь, и тогда – уверяю вас – вы завладеете любым рынком, а эта книга станет пособием не только для вас, но и для всех в вашей компании.
Данные в этой книге проведут вас через любую рецессию – любой длины, глубины, «плохизны». Я пишу это с уверенностью, потому что я сам пользовался именно этими техниками, чтобы выбраться из трёх рецессий, – и каждый раз я выходил из них сильней, способней и богаче. Прямо сейчас я пользуюсь этими приёмами, чтобы расшириться и продвинуться на рынке, отобрать долю рынка у конкурентов и завоевать территорию на тех рынках, где меня раньше вообще не было.
И скучно, и грустно?.. –
Расшириться нужно!
Многие экономисты, знатоки и комментаторы СМИ лопочут без устали, 24 часа в сутки, проповедуя скуку, грусть и конец света. Они только и делают, что думают о проблемах и ищут виноватых, и непохоже, чтобы они предлагали какие-то решения для выживания и процветания. Наверное, вы уже почувствовали, что сегодня дела в бизнесе идут медленней, потому что обороты большинства компаний в разных точках мира сильно сократились. Я уверен, к сожалению, что и вы уже ощутили на себе это сокращение и что оно вам не по вкусу. По крайней мере, я надеюсь, что вам это не по вкусу, и я очень вам советую возненавидеть эту ситуацию настолько, чтобы быть готовым сделать что угодно, чтобы дать ей отпор. Да, правда, что сегодня несладкие времена, что многие пострадают: миллионы людей остаются без работы, компании рушатся и исчезают целые отрасли – и всё же, несмотря на всё на это, как раз сегодня самое время для того, чтобы научиться точным стратегиям и применить их в жизни – чтобы развернуть ход дел. Именно тогда, когда есть экономические трудности, и рождаются новые компании, новые товары и даже целые сферы деятельности. Мне хочется, чтобы вы были одним из тех, кто каждое утро просыпается и стремится быть первым в своём деле, в своей сфере, чтобы вы были тем человеком, который не становится жертвой видимой реальности, а создаёт новые реальности – из развалин старых реалий и существующих возможностей.
Если действовать чётко, конкретно и верно, вы можете противостоять любому спаду цен, спроса и экономики и достичь успеха на любом желаемом уровне. Вам под силу продолжать расширяться и завоёвывать территорию в ваших начинаниях, приблизиться к ваших целям и мечтам и самым настоящим образом создать новую – свою собственную – экономику. Если честно, у предпринимателя могут быть проблемы в бизнесе и финансах даже без всяких рецессий и спадов. Уверен, что вы знаете многих людей, у которых не шли дела даже тогда, когда экономика шла вверх. Когда экономика сокращается, у всех появляются новые проблемы, которые требуют иного мышления и большей «боевой готовности»; также нужны новые действия. Финансовые же трудности происходят из-за того, что кто-то не способен продавать свои товары и услуги в достаточном количестве и по достаточно высоким ценам, чтобы бизнес был прибыльным и жизнеспособным.
Бывает много причин, по которым не удаётся вывести товары и услуги на рынок, а оправданий – ещё больше. На самом же деле в каждой компании бывают свои перипетии и в каждой экономике бывают подъёмы и спады. Вы шагаете к успеху и создаёте себе обеспеченность, но на пути нужно будет вносить некоторые изменения для того, чтобы учитывать постоянные изменения на рынке. Давно ли, недавно ли вы занимаетесь бизнесом, – невозможно быть предпринимателем и при этом не испытать на себе экономических трудностей. Спады бывают разной серьёзности: некоторые – долгие, некоторые – мимолётные; некоторые – болезненные, а другие – просто как комариный укус. Но есть хорошие новости, и их две: 1) при любом экономическом спаде можно предпринять точные и конкретные действия, чтобы противостоять ситуации; 2) спады и сокращения – отличные возможности расшириться и завоевать долю рынка. Когда вам скучно, когда вам грустно, – настала пора и расшириться нужно.
Глава 1
Четыре отклика на спады в экономике
По сути, существуют четыре человеческих отклика, реакции на экономические спады, и лишь одна из них работает.
Отклик «ура, ура!»: «Я не причастен к этому!»
Отклик старовера: «Особо ничего и не изменилось. Вернёмся к азам».
Отклик неудачника: «Ничего не поделаешь. Придётся переждать».
Отклик «в атаку, за победу»: «Все ресурсы на то, чтобы атаковать и побеждать, пока остальные сокращаются и отступают».
Позвольте, я объясню: по мере того, как вы снова поднимаете свой бизнес и проходите разные стадии восстановления, по мере того, как выстраиваете свою компанию или строите её заново, вам нужно будет решать, как реагировать на разные ситуации. Ваша реакция на спад в экономике зависит, во-первых, от ваших личных убеждений, а во-вторых, от того, как влияет на вас окружение.
Возможно, вы слышали или наблюдали все эти четыре реакции у своих работодателей и владельцев компании, где вы работаете. Давайте рассмотрим каждую из четырёх, посмотрим, какие из них работают, и отсеем любые заблуждения, которые могут удерживать вас и мешать вам.
Отклик «ура, ура!»
Первый отклик, который можно называть «ура, ура!» из-за жизнерадостного настроения, значит, что человек просто не соглашается участвовать в отрицательности. Я в восторге от такого настроя и во многом согласен с ним. Но такой отклик делится на два варианта: один работает, второй же – нет. В первом случае смысл в том, чтобы не разделять мышление, действия и поведение тех людей, которые согласны с реалиями спада. Да, конечно, я согласен с тем, что лучше не вестись на негатив толпы. Но если при серьёзном спаде или сокращении вы придерживаетесь совершенно положительного – а значит, не совсем практичного – настроя, то в лучшем случае вы просто временно закрываете глаза и избегаете правды. При таком раскладе вы как бы стараетесь убедить себя (обычно безуспешно) не принимать участия в происходящем и внушаете себе, что всё как-нибудь да будет хорошо. Я считаю себя оптимистом и верю, что мой умственный настрой – наиважнейший фактор успеха, но было бы безответственно и непрактично с моей стороны предположить, что можно как-то себя умственно разжечь и раскочегарить и тем самым как-то изменить экономику. Ведь нужно что-то сделать! Нельзя не согласиться с тем, что сложнее получить кредит, что кредиторы требуют вернуть деньги, что компании и люди тратят меньше и что вокруг увольнения. Я не знаю такой компании или сферы деятельности, которая не теряла бы сегодня доход. Что-то реальное действительно происходит в этом мире, и от того, что кто-то кричит «Ура! Ура!», пробираясь вперёд, и отказывается участвовать в происходящем, ничего не изменится.
В то время, как я пишу эти слова, 20 процентов подростков в нашей стране, в США, сидят без работы, поэтому если ваш товар или ваша услуга зависят от данного слоя населения, то это повлияет на ваши продажи. Более 10 процентов рабочей силы – без работы. В некоторых местностях это число уже превышает 15 процентов и всё ещё растёт. Уже сами по себе такие статистики ужасают, а это также удар по тем, кто не может найти работу. А теперь добавьте к этому ущерб, который наносят экономике и финансам страх, беспокойство и неуверенность: ведь всё это может быть пагубней самих статистик и данных. Продажи машин упали почти на 40 процентов; розничные продажи не знали такого падения вот уже 25 лет; у людей с рекордной частотой отбирают дома за неуплату; владельцы домов, вместе взятые, теряют астрономические суммы, потому что падают цены на недвижимость и деньги, которые они выплатили за ипотеку, обесцениваются; у некоторых пенсионные сбережения уменьшились в два раза; банки закрываются с пугающей частотой, а выдача кредитов прекращается. Только на положительных поговорках и весёлом настрое не выжить в такие времена. Сегодня я пишу про США в 2010 году, но я уверен, что это будет касаться многих стран мира, в том числе России, на тот момент, когда выйдет русское издание.
У меня ни в коем случае нет желания вас напугать, но вести дела и считать при этом, что можно пережить такую пору просто на одном «ура», – непрактично. Прозвучал нешуточный сигнал тревоги: те, кто ответит верными действиями, продвинется вперёд, а на долю тех, кто будет лишь сидеть, смотреть и ждать, выпадет немало страданий.
Давайте я приведу вам пример. Я вырос на побережье Мексиканского залива, и там стихийные бедствия – это ураганы, но сегодня я живу в Лос-Анджелесе, и здесь случаются землетрясения. Самая большая разница между ними – это то, что землетрясения происходят внезапно и без предупреждения, и длятся они всего несколько секунд (в отличие от ураганов, которые бушуют несколько часов). Предположим, что вы живёте в Лос-Анджелесе или навещаете этот город, и вдруг происходит нешуточное землетрясение: 8,5 баллов по шкале Рихтера. Каким бы чудесным продавцом вы ни были, вам сложно будет убедить кого бы то ни было (и себя в том числе), что достаточно просто взять и отстраниться от землетрясения. Когда вы в первый раз в жизни видите и чувствуете, как земля у вас под ногами колышется, когда вы видите, как качаются дома, – поверьте мне, вы не отделаетесь одним лишь весёлым «ура!» Когда случаются такие катаклизмы – ураганы, землетрясения и даже крах на бирже и экономические спады, – люди теряются, сходят с ума и зачастую реагируют чрезмерно. Обычно при таких бурных переменах люди замирают и бездействуют или же отступают, а многие просто отрицают и не признают происходящее. Люди не подготовлены, не обучены и не натренированы сталкиваться с такими переменами и не хотят смотреть в лицо разрушению и неудобствам, которые за этим последуют.
Можно, конечно, отрицать, что вокруг землетрясение и земля колышется, но это никак не изменит того факта, что стоило бы, пожалуй, сменить тактику и потрудиться обезопасить себя и что неплохо было бы предпринять какие-нибудь действия, чтобы оказаться в безопасности и точно выжить. Например, быть может, придётся найти другой маршрут для того, чтобы раздобыть еду, воду и топливо – потому что дороги, мосты, системы связи, электричество и Интернет либо вообще не будут работать, либо будут перегружены. На самом деле землетрясение повлияет на всё, что вы принимаете сейчас за данность, и эти удобства будут, скорее всего, недоступны. Землетрясения случаются очень быстро и внезапно, зачастую без какого-либо предупреждения. Те, кто знают, как реагировать на землетрясение, сделают что-то эффективное в этой ситуации, а те, кто не знает, – непроизвольно отступят.
Большинство людей подходят к экономическим переменам так, как к землетрясениям, – они просто не готовятся и не готовы. Так особенно часто бывает после того, как долго царили времена изобилия: люди в некоторой степени становятся роботами и даже ленивцами. Они забывают о дисциплине, настойчивости, энергичности, о той «мышце», о том творческом подходе и изобретательности, которые нужны, чтобы лидировать и господствовать. Когда происходят внезапные перемены, они не знают, как верно действовать, и поэтому просто действуют импульсивно и необдуманно. Большинство сотрудников или частных предпринимателей, руководителей и директоров привыкает к тому, чтобы вести дела при устойчивой экономике, и поэтому не знает, что делать, когда ситуация снова усложняется.
Нередко люди становятся чрезмерно «рассудительными» по отношению к тем действиям, которые нужны, чтобы поддерживать себя и продолжать существование компании на нужном уровне. Когда случаются спады (а они всегда случались и всегда будут), то многие продавцы, менеджеры, предприниматели, руководители и директора понимают, что они плохо подготовлены и что им не хватает знаний для того, чтобы дать отпор экономическим спадам. Когда происходят события, к которым они не готовы, люди реагируют всевозможными способами. Многие ваши действия – просто зеркальное отражение самого сокращения экономики, то есть вы просто реагируете на сокращение так, что ваши мысли и ваши действия ухудшают или усложняют положение. Большинство откликнутся на спад сокращением затрат или персонала, отрицанием того, что происходит, или просто полной апатичностью, а ещё кто-то просто откажется принимать участие в негативности (как я описывал выше). Но эти реакции противоречат решению быть первым на рынке и господствовать над вашими конкурентами.
Отклик старовера
Второй возможный отклик – отклик старовера, или же старомодная, традиционная реакция: «Вернёмся к азам». Люди с данной точкой зрения считают, что ничего особо не изменилось: если просто-напросто вернуться к «истокам», то всё наладится. Как-то я работал с крупной командой, которая занималась продажей машин, и руководитель сказал мне: «Грант, ничего не особо не изменилось: надо просто вернуться к азам». Я подумал про себя: «Продажи машин сократились с 16 миллионов новых продаж в год до 9 миллионов (за 25 лет это самый низкий уровень). В Соединённых Штатах все автосалоны полностью зависят от рекламы для того, чтобы приходили покупатели, но такой подход теперь будет невозможно оправдать. Твои продавцы в автосалоне и малейшего понятия не имеют о том, как самим найти себе клиентов. В придачу, банки опустошают твои залы (автосалоны берут ссуды в банках, чтобы залы были полны машин), те же банки поднимают требования для получения кредитов, а СМИ рассказывают народу, что теперь ни за что и никогда не нужно тратить деньги! А твоя реакция – вернуться к азам?! – в то время, как 95 процентов твоих продавцов даже и не знают, в чём заключаются настоящие азы и основополагающие принципы, – у них нет достаточно глубокого понимания, чтобы как-то на что-то по-настоящему повлиять при сильных экономических переменах».
