Текст книги "Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих"
Автор книги: Грант Кардон
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 11 страниц)
Вообще-то я поддерживаю основную идею вернуться к основным принципам какой-то деятельности, и я полностью согласен с тем, что для успеха в какой-то сфере совершенно необходимо разбираться в главных принципах. Только дело в том, что когда во втором тайме футбольного матча осталось 3 минуты и когда вы отстаёте от соперника на гол, то уже нельзя полагаться на «бетон» и закрывание. Иными словами, в аналогичной ситуации в бизнесе нельзя продвинуться вперёд лишь на азах – необходимы серьёзные комбинации, и поскорей. Есть лишь один способ процветать во времена экономических спадов – предпринять множество «нерассудительных» действий с целью господствовать на рынке. Возвращение к азам может вернуть вас лишь к тому уровню, на котором вы были раньше, а наша цель – быть первыми, не забыли? Сейчас не время для простеньких поговорок, а время действовать масштабно.
Есть много уровней основ и азов, и нужно пробраться через них, чтобы дойти до самых настоящих азов: это те принципы, которые приведут к результатам на изменившемся рынке. Также нужно понимать, что и возраст, и опыт, и технологические изобретения повлияют на то, что люди считают азами. Например, если вы продавали что-то во время нефтяного кризиса 1970-х годов, а другой продавец торговал, начиная лишь с 1998 года и по 2008-й, то ваше определение азов или основ будет совершенно несхоже с его определением. Определение азов и основ для продавца, который ходит по домам и торгует энциклопедиями, будет очень сильно отличаться от их определения у того, кто продаёт самую крутую, востребованную технологическую новинку, которой людям, похоже, всё время не хватает. Когда я выстраивал свою первую компанию, я лично ходил по разным компаниям по всей Америке, и это было во время серьёзной рецессии. Ко мне никто не приходил, чтобы купить мои услуги, – наоборот, мне приходилось стучать в тысячи дверей и наносить тысячи «холодных визитов» просто для того, чтобы обо мне хоть кто-то узнал. Я не мог позволить себе рекламу или масштабные маркетинговые кампании, и команды продавцов у меня тоже не было. Моё имя было незнакомо людям, не было доказательств, что мой «товар» работает. Пока я ходил от одной двери к другой, я усвоил навыки, которые никто у меня не может отнять, и эти навыки со мной до сих пор – они сформировали мой характер в бизнесе и в жизни. Мне сотни людей рассказывали, что хотят выступать и читать лекции, и я всегда отвечаю одно и то же: «Это же очень легко: научитесь собирать аудиторию!» Но большинство из тех, кто хочет выступать, не готовы выполнить те действия, которые нужны, чтобы собрать аудиторию. Многие утверждают, что они так прекрасно выступают, но кому до этого дело, если они не способны собрать слушателей?
К чему я об этом рассказываю? К тому, что компания, которая утверждает, что нужно просто вернуться к азам, смахивает на горе-лектора, который не способен собрать себе слушателей. Нужно нацелить себя и свою компанию на то, чтобы создавать своё будущее, а не на то, чтобы просто повторять нечто из прошлого. Вы должны поклясться себе, что во что бы то ни стало, любой ценой «соберёте слушателей». А затем необходимо пойти ещё дальше: делать то, что отказываются делать конкуренты, да и даже с верхом. И тогда вы оторвётесь от всех пустомечтателей.
Жизнь постоянно меняется, а перемены требуют не просто азов, а действий на более высоком уровне. Если вы не меняетесь, когда меняются времена, то отстанете от остальных. Если уж на то пошло, то и сами азы меняются со временем. Конечно же, не стоит забывать об основных принципах успеха, но всё же стоит самим разрабатывать те азы, на которые мы полагаемся. Поразмыслите вот над чем: азы и основы во время процветающей экономики отличаются от тех основ и азов, к которым мы прибегаем во время спада, – потому что вы не можете себе позволить ошибок во время спадов. Когда экономика замедляет ход, нельзя упускать ни одной возможности: нужно подбросить свою деятельность на высоченный уровень и к каждой беседе и сделке подходить с гораздо большей настойчивостью и хваткой.
Вспомните случай, когда вы были полны мотивации, полны решимости преуспеть, и вам приходилось быть и действовать на высоте. Нельзя было не достичь результатов, и поэтому вы делали гораздо больше, чем того требовали «азы», и перешли в режим «действовать по-серьёзному». Если во время экономической неразберихи вы просто вернётесь к азам, это никак не изменит фактов: у вас меньше возможностей и потенциальных клиентов, у людей меньше денег, кредиты получить сложнее, везде царит страх, а у ваших клиентов будет больше возражений, чем когда-либо, против того, чтобы купить ваши товары или услуги. И даже если вы услышите недовольство, увёртки и причины не покупать, которые похожи на те, что были раньше – в лучшие времена, – клиенты, от которых зависят ваши продажи, преподнесут вам эти возражения с новой силой и убеждённостью.
Можно с уверенностью сказать, что многие (если не большинство) из ваших коллег или сотрудников никогда не продавали в трудные экономические времена. Так что если вы скажете им вернуться к азам, то это не подтолкнёт их вернуться к тем самым-самым основополагающим азам, которые приведут к нужным вам результатам, а уж тем более они не прибегнут к тем основным принципам, которые помогут вам завоевать долю рынка. А тема этой книги не имеет ничего общего с тем, чтобы отступать. Мы наступаем.
Когда экономика растёт и процветает, дела в бизнесе могут идти настолько легко, что часто это убаюкивает людей и компании – они «набухают» от ложного чувства уверенности и начинают переоценивать свои способности. Когда долгое время деньги даются легко, когда нулевые проценты на кредит, когда возможностей сбыта более чем достаточно и когда в мире нет беспокойства и тревоги о деньгах, – у людей складывается ложное представление о том, что именно нужно, чтобы дела шли прибыльно. Они привыкают к такому мышлению. И вдруг вы оказываетесь в диаметрально противоположной ситуации. Каждый, кто работает и кто хочет добиться успеха, обязан по-новому взглянуть на значение выражения «вернуться к азам». Каждому такому человеку придётся развить новые навыки или вспомнить забытые. Каждому нужно будет действовать так, как большинство из нас не действовало уже годами. Ну а если честно, очень многие даже и не знали, что такие действия необходимы.
Отклик неудачника
Третий отклик – это реакция неудачников и тех, кто сдаётся, – так реагируют люди, которые считают, что они ничего сделать не могут, и собираются выжидать, пока не кончится спад и пока всё снова не встанет на места, и вот тогда они снова примутся за работу. Таких людей жизнь истолчёт в порошок – и финансово, и эмоционально. Они потратят все свои деньги и тогда поймут, что экономические спады могут длиться гораздо дольше, чем мы того ожидаем, – иногда аж полтора года или дольше. Такие люди пострадают эмоционально, потому что они не работают, и даже когда всё устаканится, им будет намного сложнее найти работу, потому что они вот уже многие месяцы не участвовали по-настоящему в игре. По сути, неудачники – это стервятники, потому что они полагаются на «хорошую» экономику, которая преподносит им достаточно денег, чтобы обеспечить их образ жизни. Они переезжают с места на место и работают в той сфере, где на данный миг дела идут хорошо, но они так и не нападают и не побеждают сами. Они только и умеют, что ловко собирать плоды и фрукты на нижних ветках (то есть заключать простые сделки), а трудиться и добывать золото они не хотят. Такие люди никогда не добьются настоящего успеха – потому что они не выработали в себе рабочую этику, которая необходима, чтобы его добиться. Я бы никогда не позволил такому человеку работать на меня – они заражают весь коллектив. Неудачник, скорее всего, ни за что не выберет эту книгу, а уж тем более не станет воплощать эти рекомендации в жизнь. А если какой-либо неудачник и купит её, то он настолько обидится на меня к тому времени, как дочитает досюда, что, скорее всего, просто выбросит её в мусор!
Отклик «в атаку, за победу!»
И наконец, последняя философия: «в атаку, за победу», которую можно также назвать «атаковать и завоёвывать» или «наступать и побеждать». Это единственный отклик, который я считаю верным и которого советую вам придерживаться. Во-первых, я советую вам признать тот факт, что рынок уже не тот, что он и вправду изменился, и согласиться с тем, что теперь будет сложнее (но отнюдь не невозможно) продавать ваши товары и услуги, расширять ваше дело или даже просто удерживать рабочее место. Поймите, что для всего для этого теперь потребуется совершенно необычный подход: новое понимание и новый уровень «энергичности», высокая рабочая этика, иное мышление и не те действия, что раньше.
Очевидно, что экономический спад – это барьер и для компаний, и просто для людей, но я расскажу вам, почему он в то же время и новая возможность для вас. Когда вы начинаете развитие компании с нуля и у вас в кармане лишь немного денег, это очень похоже на переход от прекрасной к очень трудной экономике. У вас нет денег, нет займа, нет кредитной истории; покупателей найти сложно, и никто не хочет с вами встречаться. Сложно и трудно.
Но разница в том, что когда меняется экономика, то трудно не только вам. Такая пора влияет на каждого человека, на его финансы и уверенность в себе; всем сложнее продавать и получать кредит, и возможностей меньше у всех. Вполне вероятно, что вы окружены негативными людьми, критиканами, нытиками, хлюпиками и мастерами на оправдания, и у всех у них дурные идеи и непрактичные решения. Но я уже писал о том, что время экономического спада может принести новые возможности: найти клиентов, поднять продажи на высоту, отличиться от остальных на рынке – как компания и как личность – и завоевать рыночную долю. Именно поэтому нападайте и побеждайте, господствуйте над теми, кто покорился отрицательности, и забирайте у них долю на рынке! Те, кто готовы учиться новым навыкам, овладевать ими и применять их в жизни, действуя масштабно, заслужат настоящие награды – такие, которые невозможно было получить в благополучные времена. Пока другие отказываются от доли рынка, вы её завоюете.
Моя первая работа в продажах была во время рецессии начала 1980-х годов. Процент безработных был выше 20, а проценты на займы там, где я жил и работал, были выше 18. Когда я думаю о тех временах, мне кажется, что стоило бы тогда переехать, но тогда у меня не было на это денег. Каждый четвёртый клиент не мог купить тот товар, что я продавал, – по той простой причине, что у него не было работы. Если семь или восемь людей в неделю интересовались моим товаром, то можно было считать, что мне повезло. Моё выживание сводилось к самым основным действиям: создавать возможности продажи, а затем справляться со всевозможными возражениями, увёртками и причинами, которые люди придумывают, чтобы не купить. Вот это и было моим «полем для учений», и больше мне было не с чем сравнивать ситуацию.
Если вы о чём-то не знаете, то именно так оно и есть: вы просто не знаете. Если вы выросли в бедноте где-то в отдалённом уголке и вокруг вас тоже бедные семьи, то вы не знаете, что вы бедны. Что вы бедны, знают только те, у которых больше имущества. Вы не осознаете своё положение, пока не будет с чем сравнивать. Так что вы не знаете – пока не узнаете! Когда вы продаёте во время экономического спада и вам не с чем сравнивать, то сам факт, что вам не с чем сравнивать, – чуть ли не благословение свыше. Вы подстроитесь под любые обстоятельства и сделаете всё, что нужно, чтобы преуспеть.
Самая серьёзная людская трудность сегодня – это желание сравнивать нынешнюю ситуацию со вчерашней и скучать по вчерашнему дню. Но работает только одно: думать полностью о будущем и забыть прошлое. А тем, кто постоянно сравнивает себя с другими конкурентами на рынке и утверждает, что дела идут всё же лучше, чем у «остальных», необходимо вспомнить, что цель – быть лидером и господствовать, а не сравнивать себя с тем, у кого дела идут худо. Если вы хотите преуспеть в том, чтобы проиграть и не добраться до первого места, то вот тогда и стоит сравнивать себя с теми, у кого нет ни малейшего намерения когда-либо быть первыми.
Как выжить во время рецессии
С того времени, как я начал свою карьеру в начале 1980-х годов, я выстроил три компании и выжил – даже процветал – во время экономических спадов. Большинство из вас – из тех, кто читает эту книгу, – тоже когда-то пережили сложные времена; может, вы просто забыли, что вы всё-таки пробрались через них. Например, я родился в 1958 году во время рецессии, которая продолжалась два года. Что ж, я её пережил, а на самом деле я даже и не знал тогда, что она есть. Потом я пережил рецессию 1960-1961 годов – тогда мне было три года. В 1973 году был нефтяной кризис, который длился два года; я работал и на протяжении всего учебного года, и летом, а многие в то время не могли найти работу. Затем с начала 1980 года и до конца 1982-го была революция в Иране, и это привело к тому, что по всему миру цены на нефть подскочили, что привело нашу страну ещё к одной рецессии. Я снова выжил! Затем в начале 90-х годов в стране была ещё одна рецессия, которая продлилась чуть более года, и именно тогда произошёл крах недвижимости, после чего многие поклялись, что никогда больше не будут заниматься продажей недвижимости. Я пережил это и выжил. В 2000 году лопнул пузырь доткомов, а через год, в 2001-м, произошли события 11 сентября – атаки на Центр международной торговли и на Пентагон. Люди по всему миру, а особенно в Соединённых Штатах, встревожились и испугались за экономику. Произошли два неприятных события, но я уцелел. Затем на протяжении двух лет в стране были «бухгалтерские скандалы», и наша экономика снова сократилась – я и это преодолел. Затем в 2007 году в мире снова началось серьёзное экономическое сокращение, толчком к которому в этот раз послужил крах рынка жилья и недвижимости, что в свою очередь привело к краху банков в Соединённых Штатах и в Европе. Результат: лопались банки, люди и компании объявляли о банкротстве, у многих отбирали дома, а затем рушились целые сферы деятельности и промышленности. Все мы переживём эти времена. Вопрос-то вот в чём: возможно ли процветать, а не просто выживать?
По определению, рецессия – это, по сути, падение валового внутреннего продукта на протяжении двух кварталов, то есть 180 дней. Люди и компании по определению не могут напрямую подвергнуться рецессии, поскольку у них нет валового внутреннего продукта, но, конечно же, мы можем почувствовать на себе последствия рецессии.
Насколько успешно мы переживём её, зависит от того, насколько мы согласны или же не согласны изменить что-то или приспособиться. Я пишу всё это для того, чтобы поддержать и подбодрить вас и чтобы напомнить, что вы уже пережили, можете пережить и переживёте любой спад в экономике. И в то же время мне хочется рассказать вам, как нападать и побеждать, как завоёвывать долю рынка в такие времена.
Несмотря на то, что я, конечно же, предпочитаю расширение и развитие экономики, лично у меня дела всегда шли лучше во время рецессий – как бы это ни было забавно. Есть такое несколько странное явление: некоторые люди действуют лучше и добиваются чего-то большего, если бросить им вызов и поставить перед ними трудности, потому что это включает в них необходимость выживать и побуждает к более высоким достижениям. И тогда они более продуктивны и изобретательны на рынке, в то время как остальные выбрасывают белый флаг. Так что не теряйте надежду. Спады и сокращения – не конец света. Вы можете преуспеть вне зависимости от состояния экономики.
Также стоит понять, что экономические спады не вечны. Тот, кто не сдаётся сам и упрямо отказывается сдавать позиции, кто проходит через эти сложные времена, в конце пути получит в награду новый уровень рабочей этики, большее количество постоянных и потенциальных клиентов и более крупную долю рынка. У тех людей, которые выживают, появляется уверенность в том, что они способны процветать вне зависимости от условий, при которых ведут дела. Так что не отдавайте ключи от замка. Поймите, что когда экономика сокращается, у вас есть выбор и вы решаете, что делать, чтобы парировать спад. Вам не обязательно страдать и мириться с теми же финансовыми трудностями, которые есть у других – если вы будете действовать по-умному.
Мой девиз в жизни: «Проблемы – это возможности, а преодоление трудностей при новой возможности – то же, что деньги в кармане». Помните, что когда вы сталкиваетесь с проблемой, то на самомделе это новая возможность под камуфляжем – скрытая возможность, которая «притворяется» проблемой. Продолжайте играть, продвигайтесь вперёд, никогда не отступайте и ищите творческие и изобретательные способы решить свои проблемы. Если вы справляетесь с какой-то ситуацией, то потом она даже не покажется вам проблемой – вы просто вспомните, что были такие ситуации и нужно было их правильно разрешить. К сожалению, те, кто во времена экономических спадов отходят и отступают настолько, что почти исчезают, совсем не так будут вспоминать проблемы. Они постоянно реагируют отрицательно и до того опускают руки и сгибаются под проблемами, что уже не видят перспектив и решений. Когда рынок восстановится, у таких людей будет меньше денег и клиентов, их забудут на рынке, что повредит и их компании, и их репутации, и им самим. На трудном рынке у вас есть замечательное преимущество: конкуренции меньше, и это даёт вам возможность выделиться из толпы и захватить долю рынка.
Далее в этой книге описаны тактики, которыми вам необходимо пользоваться, чтобы ваш бизнес расширялся, выживал и преуспевал, – пользоваться ими нужно всё время, но особенно при экономических спадах. Это проверенные техники, и если применять их верно и точно, то они приведут к результатам. Эти приёмы правильны и достоверны, испытаны на деле и безошибочны, это точные формулы, которые приведут к тому, что ваши цели претворятся в реальность. Я советую вам следовать им именно так, как они описаны, и не становиться «рассудительным» при применении. «Рассудительный» я использую здесь в плохом смысле этого слова.*
«Рассудок» означает верное использование разума, разумность, совокупность всех умственных способностей и наличие здравого мышления. Вроде здорово, не так ли? А вот и нет! В эти времена я хочу, чтобы вы действовали нерассудительно, как умалишённый. Не нужно руководствоваться логикой: «Ну, не буду сейчас звонить Александру Петровичу; его всё равно нет дома». Нет, делайте во время спада то, что кажется нелогичным. В данном контексте слово «нерассудительно» – положительное и означает, что вы не позволяете себе руководствоваться рассудком и рассудительностью. Я как раз не хочу, чтобы вы как-то пытались разобраться в чём-то, объяснить или оправдать что-то при помощи своих умственных способностей. Ведь, в конце концов, мир полон умных людей, которые так и не добились ничего существенного. В этом мире нужны действия, а не раздумывание. Так что вместо размышлений я хочу, чтобы вы действовали так, будто у вас нет логичности и рассудительности: действовали скорее как умалишённый, единственная цель которого – добиваться резуль-
Слово «рассудительный» в данном контексте говорит о качестве людей, которые соглашаются с недочётами, ошибками и т. д. и закрывают глаза на недостатки. Они «рассудительны», потому что рассуждают, отчего и почему что-то неправильное на самом деле правильно. Например, если человек видит муху в кофе и говорит, что, скорее всего, это экзотический ресторан, где так и задумано, то это рассудительность. Рассудительным применением техники было бы неверное применение, искажение и при этом объяснение, почему это нормально и допустимо. (Примечание переводчика.) татов и заботиться о своей семье, компании и о своём будущем. Поэтому не рассуждайте об этих действиях и техниках, просто действуйте.
Я не стану размышлять: «Хм, звонить Александру Петровичу или не звонить? Быть может, его нет дома». Подумаешь! Если его нет дома, я оставлю сообщение! По крайней мере, я позвонил. Вы не набрали Александра Петровича, а я набрал. У кого больше шансов? Сейчас, в такие времена, не советуйтесь со своим здравым смыслом – действуйте. Пользуйтесь техниками точно так, как я их здесь описал. Не размышляйте – действуйте. Самая серьёзная ошибка, которую вы можете допустить при использовании этих техник, – это попытаться подстроить их под свой характер или свою точку зрения. Не забывайте нашу цель: мы пытаемся подняться на новый уровень деятельности. Не изменяйте эти техники вообще: у вас получится просто разбавленный вариант настоящей эффективной техники.
Лишь на прошлой неделе я консультировал одну компанию, и мы нашли действие, на которое их конкуренты были не готовы: повторная связь с клиентами тотчас же после разговора. Я предложил, чтобы компания сразу же, а не через день, связывалась с клиентом, который не купил и ушёл. Я даже посоветовал, чтобы продавец ехал следом за клиентом к нему домой. Кажется бредом, не так ли? Руководители восстали: «Такая техника ни за что не сработает с нашим товаром и при нашей демографии клиентов». Я упросил руководителей просто довериться мне и воспользоваться этой техникой. Через сутки они звонят мне и говорят: «Она не только сработала – покупатели в восторге от такого подхода!» Компания воскресла, потому что у неё появились новые возможности расширяться на рынке. Так что повремените секундочку и не выбрасывайте мои техники за забор по той причине, что они кажутся вам невыполнимыми или непрактичными, – поймите, что уже сама ваша реакция говорит о том, что остальные люди тоже не готовы их применять, а это означает, что те, кто их применит, будут не конкурировать, а делать нечто совершенно иное. В такое время нужно не конкурировать, а «делать» всех, лидировать!
Эти техники стоит применять к своему маркетингу и своим продажам при любых экономических обстоятельствах и при «любой погоде», но вы увидите, что именно эти стратегии и такое мышление проведут вас через времена спадов. В такое время мы думаем лишь о расширении, и мы готовы попробовать что угодно, чтобы привлечь клиентов и сделки – даже нарушить какие-то привычные нормы и привычную практику. И не спешите с выводом, что такие действия приведут к неудовлетворённости клиента; позвольте сказать вам, что именно в той компании показатели удовлетворённости клиентов были выше, чем когда-либо. Клиенты говорили: «Ещё не было другой компании, которая пошла бы на большее, чтобы заслужить сотрудничество с нами и сделать нас своими клиентами». Такое мышление и такие действия – для тех, кто отказывается подвергать опасности свою семью, компанию и своё будущее финансовое благосостояние, и такие люди готовы быть первыми во что бы то ни стало. Просто доверьтесь мне в этом, и я уверяю вас, что в награду вы получите успех. Мне очень интересно будет узнать о вашем пути к первому месту и о том, какого же вы добились успеха, применяя эти мощные и эффективные «противоре– цессионные» техники.
Упражнение:
Перечислите четыре отклика на спады:
Приведите в пример ваших знакомых, каждый из которых живёт по одному из четырёх принципов. Запишите их имена в правильную категорию.
Приведите примеры того, как вы сами действовали по каждому принципу и каким был результат:
Решитесь в будущем действовать по одному из этих принципов. Какой вы выбрали и почему?
Экономический спад вызовет шесть разных последствий, которые вы почувствуете на себе. Перечислите их.
Глава 2. Группа поддержки: запуск
Ваш путь к «наступлению и победе» мы начнём с разговора об одном полезном инструменте, который, я знаю, у вас уже есть. Я говорю о группе поддержки. К сожалению, большинство людей отрицает это и утверждает, что у них нет точки опоры и их некому поддержать. Они искренне уверены, что должны начинать всё с нуля. Это неправда. У каждого есть группа поддержки, просто не все мы это признаём и не каждый её использует. Вместо этого мы откатываемся назад и пытаемся создать компанию на зыбкой почве: там, где у нас ещё совершенно нет поддержки, – с людьми, которых мы не знаем. Это самый сложный способ создания компании.
У каждого есть уже существующая группа поддержки. Люди, которых вы знаете, – друзья, семья, родственники, одноклассники, бывшие начальники, сотрудники в вашей нынешней компании и даже ваши враги – все они часть вашей группы поддержки. Размер группы поддержки меняется в течение вашей карьеры; она растёт (или прекращает расти) в зависимости от того, сколько внимания вы ей уделяете. Чтобы качество группы развивалось и улучшалось, просто начните с того, что у вас уже есть. Причина эффективности компаний, которые занимаются прямыми продажами и сетевым маркетингом, в том, что в своей работе они практически полностью полагаются на группы поддержки, стараясь не просто использовать их, а использовать как можно более эффективно. Вот рецепт создания компании, которая будет приносить доход при любой экономике: неустанно и преданно общаться со своей группой поддержки плюс предоставлять отличные товары. Amway, Nu Skin, «Гербалайф», Mary Kay, Market America и Kangen Water – вот лишь несколько примеров компаний, которые в своём подходе полностью полагаются на то, что у каждого есть группа поддержки; успех же зависит от того, насколько хорошо человеку удаётся рассказывать группе о товарах компании и держать её в курсе дела. Те, кто добивается наибольшего успеха в таких компаниях, – это не замечательные продавцы, а замечательные «акти– визаторы» групп поддержки. Вот почему так много компаний уделяют столь пристальное внимание удовлетворённости клиентов и очень тщательно исследуют, насколько «сарафанное радио» влияет на будущие продажи. Когда фирмы слишком сильно полагаются на рекламные кампании, когда они утверждают, что нет ничего важнее удовлетворённости клиентов – но при этом не активизируют, не запускают в действие группу поддержки так, чтобы это было естественно, – эти фирмы обычно терпят поражение. Когда вы успешно запустите свою группу поддержки, вы найдёте людей, которые способны купить ваши товары и вдохновлённо расскажут о вас другим.
Когда экономика сокращается, создавать возможности для покупки вашего товара нужно экономно и разумно – так, чтобы было мало затрат и много отдачи. Крупные корпорации могут выделять огромные бюджеты на рекламу, а вот частные предприниматели обычно не могут себе этого позволить. И хотя реклама может быстрее достичь большего числа потребителей, она не обращается лично к каждому. Поэтому работа с вашей группой поддержки – это самый выгодный и прибыльный для компании способ незамедлительно найти заказы. В XXI веке компании стали полностью полагаться на традиционную – массовую – рекламу, что означает: ради заработка и клиентов они обращаются к незнакомым людям, которые, может быть, способны купить у вас, а может быть, и нет и которым вообще может быть не интересен ваш товар. Большая часть средств на рекламу неразумно тратится именно на таких людей. Во время экономических спадов, когда приходится считать буквально каждую копейку, такой вариант может быть не по карману даже большим компаниям.
Активизация группы поддержки – это очень выгодный вариант, и он не требует больших затрат, но некоторых усилий всё же требует. Когда вы начнёте – не волнуйтесь о том, могут ли ваши знакомые у вас купить, и о том, интересен ли им вообще ваш товар. Просто составьте список и связывайтесь со своими знакомыми. Помните, что ваши друзья в свою очередь могут знать кого-то, кто будет более подходящим потенциальным клиентом. Ваша цель – связаться со всеми, с кем только можно, и добиться того, чтобы ваша группа поддержки работала на вас. Это чем-то похоже на золотодобычу: представьте, что ваши знакомые – это золотые слитки, и работайте с ними так, как вы бы работали с золотыми приисками. Застолбите участок и постоянно его разрабатывайте. Если вы его забросите, другой добытчик заберёт ваш участок и ваше сокровище. Или ещё хуже: ваша группа поддержки сидит без дела (как заброшенный прииск) – вы забыли о ней, повернулись к ней спиной. Если вы не разрабатываете ваш прииск и не добываете золото, это ещё не означает, что его ценность упала. Это просто значит, что вы не задействуете его удивительный потенциал.
Начните общаться с друзьями, семьёй, родственниками, бывшими начальниками и проявите к ним подлинный интерес. Выясните, чем они занимаются, расспросите их о том, как они живут, как у них дела на работе, в семье. Люди любят рассказывать о себе, и они обожают, когда кто-то ими интересуется. Когда дойдёт речь до вас, расскажите им, чем вы занимаетесь, но помните – это не продажа. Вы просто захотели связаться с человеком, с которым давно не общались.
Когда вы воплощаете эту затею, не полагайтесь только на электронную или обычную почту – сначала позвоните или встретьтесь с человеком. Телефонный звонок ценнее, чем письмо, но вы можете и должны отправить обычное или электронное письмо в тот же день, как поговорили с человеком по телефону. Пусть человеку будет ясно, что вы позвонили ему с целью поговорить и узнать, что и как, потому что долго не общались, а не для того, чтобы продать товар или услугу. Во время любого состояния экономики: хорошего, плохого и нейтрального, но в особенности в период спада контакты и взаимоотношения – это ваше всё. Если вы когда-нибудь слышали выражение «связи решают всё», то вы понимаете, о чём речь, и, наверное, знаете, что это так. Вам не хватает людей, а не денег, и у ваших знакомых либо есть деньги, которые вам нужны, либо есть знакомые, готовые вам заплатить. Таким вот людям и нужны ваши услуги, именно такие клиенты и хотят их получить. Так что чем с большим количеством людей вы будете общаться, тем выше у вас вероятность найти свою целевую аудиторию и продать свой товар или свою услугу.
Помните: клиентам нравится сотрудничать со своими знакомыми и покупать у приятных им людей. Когда приходится экономить, они скорее потратят деньги (если вообще решатся на это) на товары и услуги своих знакомых – тех, кому доверяют. Возможно, вам довелось встретиться со старым другом, и вот – вы узнаёте, что он только что купил у кого-то именно то, что вы продаёте. Вы потрясены и разочарованы. Бр-р-р! Это больно ранит, но этого легко можно было бы избежать, если бы вы чаще общались со своими знакомыми и общались бы с большим количеством людей из своей группы. Когда дела идут отлично, можно позволить себе упускать такие возможности, но в тяжёлые времена вы не можете себе этого позволить! Если честно, в таком положении не стоит оказываться вообще никогда – ни при какой экономической ситуации, но особенно сейчас у вас вообще нет выбора – нужно умело пользоваться каждой возможностью.
