Текст книги "Искусство делать деньги"

Автор книги: Герберт Ньютон Кэссон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 13 страниц)

Предположим, человек купил своей дочери пианино и говорит ей: «Вот твое пианино. Теперь давай сама учись на нем играть». Ни один отец не сделает такой глупости. Предположим также, девочка берет уроки пять раз в неделю в течение года, но не занимается самостоятельно. Каков будет результат? Потраченные впустую время и деньги на уроки. Независимо от того, чему вы хотите научиться, наибыстрейший и наилучший способ сделать это всегда один и тот же – Изучение и Практика. Одного из двух недостаточно.

Совершенно верно, что нельзя научиться чему-нибудь только по книгам. Но тем не менее верно и то, что человеку редко удается научиться чему-нибудь на своем личном опыте. Необходимы и изучение, и опыт. Дайте человеку небольшой магазин – и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. До сих пор это не удавалось и пяти из ста владельцам магазинов. Дайте человеку небольшой завод – и скоро он сам узнает то, что знает Генри Форд. Узнает ли? Вряд ли.

63

Существует два вида людей, которые ни при каких обстоятельствах не будут действовать эффективно: это книжный теоретик и неуч. Время от бремени университетский профессор пишет книгу по эффективности, но она ни для кого не представляет практической ценности. Профессор учился, но никогда не сталкивался с практикой.

Я надеюсь, придет время – и эффективность в наших университетах будут преподавать люди, проработавшие управляющими директорами по двадцать и более лет. Человек, который учился как у других, так и на собственном опыте, – это человек, овладевший полезным знанием. Он достаточно компетентен, чтобы учить других.

Никто не сможет понять действительного существа какой-либо отрасли торговли или промышленности, если сам в ней не поработает. Это истина. Но также является истиной и то, что у человека будут только поверхностные знания, если он не будет учиться у людей, достигших вершины в своей отрасли.

Глава 10. ДЕЦЕНТРАЛИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ

Необходимо децентрализировать управление. В противном случае ваш бизнес станет бюрократическим, нединамичным и неприбыльным.

Заветным словом будущего – ближайших десяти лет – будет слово «Децентрализация». Оно укажет нам дорогу и к оптимальному правительству, и к динамичному бизнесу. Децентрализация – это ключевой принцип эффективного управления. Это лучший способ достигнуть наивысшей результативности.

Если бы я был владельцем крошечной лавки, где бы не было наемных работников, кроме мальчика для поручений, я все равно провел бы децентрализацию. Я сказал бы мальчику: «Послушай, Джек, давай, ты будешь присматривать за внутренней частью магазина, а я – за внешней». Это означало бы правильно начать деятельность работодателя —возложить определенные обязанности на мальчика. Цель состояла бы в том, чтобы освободить себя от мелких дел и совершенствовать отношение к делу мальчика, побуждая его поступать разумно и ответственно.

Потом, как только я нанял бы продавщицу, я сразу сделал бы ее ответственной за оформление витрины и научил бы ее, как это делается.

Моим правилом было бы: особая ответственность и специальная подготовка каждого наемного работника. Постепенно, как видно, я бы собрал штат специалистов, осмысленно выполнявших конкретные задания и, насколько возможно, освобождавших меня от рутинной работы.

Если бы я открывал филиал своего магазина, то сделал бы менеджером своего самого способного молодого работника. Я был бы рядом с ним первую неделю. Потом благополучно предоставил бы его самому себе. Моя цель состояла бы в том, чтобы сделать его не механическим исполнителем, занимающим руководящую должность, а торговцем, полностью полагающимся на самого себя.

Развитие моих людей – путем стимулирования инициативы, распределения между ними ответственности, – таков был бы мой метод управления. Тогда я мог бы заняться самой сложной работой. Я бы располагал временем для того, чтобы творчески мыслить, наиболее эффективно покупать, планировать, разрабатывать методы продвижения сбыта.

Каждый владелец мелкого магазина с тремя—четырьмя продавцами может быть либо диктатором, либо организатором. Он может или подавлять, или развивать своих работников. И поскольку давать указания подчиненным легче, чем их обучать, то шансов, что он станет диктатором, больше.

Дело в том, что в разработке идей по проблемам организации мы пошли по неправильному пути. Принцип «системы», систематизации мы провели слишком широко. А при чрезмерном осуществлении он становится столь же вредоносным, как хаос.

Мы в довольно большой степени приняли бюрократические методы.

Ими пользуются многие крупные компании. А эти методы пагубны для частного предпринимательства. Бюрократическая идея состоит в централизации – в оковывании инициативы и самостоятельности. Она превращает людей в роботов. Она создаст монолитную костную рутину. Она не имеет никакого отношения к эффективности. Бюрократическая компания пронизана контролем над людьми. Различные его формы и методы представлены там в изобилии. Такой способ организации дела приносит больше вреда, чем пользы. Это управление для сумасшедших. Оно лишает людей разума. Оно низводит их до положения послушных винтиков в огромном механизме.

Соответственно, правильным принципом организации является децентрализация. Крупная компания должна быть разделена на несколько частей, каждая из которых будет функционировать самостоятельно и оцениваться по собственным результатам. Власть и слава не должны полностью концентрироваться наверху. Они должны равномерно распределяться между частями предприятия.

Частная компания и государственное учреждение так же отличаются друг от друга, как белое и черное, как прибыль и убыток. Частная компания создается для того, чтобы делать деньги, так, по крайней мере, задумывается, в то время как государственное учреждение – для того, чтобы их Расходовать. В этом заключается основная причина того, почему принципы работы государственного учреждения для бизнеса гибельны.

Во время двух величайших войн мы получили два предметных урока относительно пагубных последствий государственного контроля. Опутанный формальностями бизнес должен был вести отчаянную борьбу за выживание, против банкротства. Многие не сумели выжить. В Великобритании дела на поправку идут медленно, но в конечном итоге дорогостоящие провалы и издержки государственного контроля заставят нас круто повернуть в другую сторону – в направлении децентрализации и меньшего ограничения свободы частного предпринимательства.

Для бизнесмена чрезвычайно важно усвоить необходимость организации – правильной организации, соответствующей коммерческому предприятию. Истина состоит в том, что значительная часть фирм, строго говоря, вообще не организована. Многие фирмы представляют собой всего лишь толпу работников с одним человеком во главе. Это нельзя назвать организацией. Работники здесь не больше организованы, чем шайка бродяг.

Многие люди сидят на своем бизнесе, как курица на яйцах. Если бы было возможно, они приносили бы свой бизнес домой и прятали его на ночь под кровать. Эта ошибка происходит от чрезмерного старания.

Бизнес не нужно Высиживать, его нужно Организовать.

Если человек пытается быть незаменимым, это плохо для него и его бизнеса. Любому, кто не учит своих подчиненных обходиться без него, недостает качеств Созидателя бизнеса. Если почти все свое время деловой человек уделяет контролю, то он пренебрегает творческой работой, которая дает развитие его бизнесу.

Как только у бизнесмена появляются подчиненные, он должен учить их самостоятельно стоять на ногах и не опираться на него все время.

Многие трудолюбивые, но неэффективные люди подорвали как свое здоровье, так и свой бизнес, пытаясь поставить под полный контроль все дело и выполняя вследствие этого невероятное количество рутинной работы. Широко распространенная и очень серьезная ошибка состоит в том, чтобы общаться со своими подчиненными как с беспомощными созданиями, не способными ничего сделать без указаний и контроля сверху.

Для чего работодатель платит своим работникам жалованье? Для того, чтобы освободиться от части работы и обязанностей. Он должен заниматься только тем, что надлежит делать хозяину бизнеса. Он должен находиться наверху, а не внизу или посредине бизнеса.

Работодатель должен, насколько возможно, обеспечить эффективность действий подчиненных и их уверенность в своих силах. Невыгодно платить жалованье тем работникам, которые являются не более чем мальчиками для поручений. Если работодатель может со спокойной душой оставить свой бизнес, отправляясь в кругосветную поездку, то это доказывает, что он хороший Организатор.

Этот ушлый шотландец – Эндрю Карнеги – редко бывал в офисе. Он не занимался рутинной работой. Он никогда не делал того, что мог выполнить один из его подчиненных. Он более пятидесяти раз пересекал Атлантику и проделал несколько кругосветных путешествий. А домой он отправлял стратегические распоряжения. Никто не может сказать про него, что он не был мудрым и практичным бизнесменом, поскольку он сделал состояние в 70 000 000 фунтов.

Есть старая пословица: «Если хочешь хорошо сделать работу, сделай ее сам». Это глупая индивидуалистическая поговорка, она толкнула на неправильный путь сотни работодателей. Мудрый работодатель поручает каждому подчиненному конкретную работу, обучает его и потом предоставляет ему возможность самостоятельно ее выполнить. Особенно важно поступать так в наше время, насыщенное всякого рода препятствиями и ограничениями. Многие работодатели были бы раздавлены грузом обязанностей, которые они несут, если бы не научились организовывать своих работников – возлагать значительную часть своей работы на свой персонал.

Если человека назначают главой какой-либо фирмы или если человек создал дело, которое стало слишком велико для него, он должен провести следующие четыре мероприятия по организации бизнеса:

1. Изучение бизнеса в целом и работающих в нем наемных служащих. Бизнесмен не должен быть слишком уверенным в своих знаниях и считать, что у него их всегда достаточно. Он должен сначала убедиться, что действительно знает все важные моменты дела и всех людей, которые могут помочь ему в управлении. Очень важно, чтобы его первый шаг не обернулся провалом. Все, кто на него работают, будут пристально наблюдать за тем, как он начинает. Если он начнет с того, что будет стремиться как можно лучше узнать дело, как можно большему научиться, то подчиненные станут его уважать, и у них будет больше желания сотрудничать с ним в развитии бизнеса.

2. Подготовка плана оптимальной организации бизнеса. Допустим, у бизнесмена есть пять магазинов или фабрик, каждая из которых в большей или меньшей степени работает на свой страх и риск. В этом случае владелец должен провести определенную централизацию. И напротив, если у него одно большое дело контролируется одним человеком, то нужно осуществить децентрализацию.

3. Подбор работников, которые могут оказать максимальную помощь в управлении бизнесом. Каждый хозяин бизнеса нуждается в команде компетентных, преданных исполнителей. Любого сотрудника, который по возрасту не в состоянии справляться с работой, следует отправить на пенсию. Если возможно, на все руководящие должности нужно назначать сотрудников своей фирмы, а не людей со стороны. На каждого работника необходимо возложить определенную долю ответственности. Каждому должны быть предоставлены определенные полномочия и определенная свобода.

4. Контроль за исполнителями без вмешательства в их каждодневную работу. Все работники должны оцениваться по результатам своей деятельности. Каждому, кто не справляется, нужно оказать помощь и поддержку, а тех, кто показывает хорошие результаты, нужно поощрять и предоставлять им свободу деятельности. За одними работниками необходим контроль, а за другими он не нужен. Когда весь персонал заработает эффективно, тогда стоящий во главе фирмы может сказать: «На какое-то время я сделал свое дело. Теперь можно отправляться за границу».Чего нужно избегать как в правительстве, так и в бизнесе – это Концентрации власти. Она разрушила многие государства, и никто не знает, сколько тысяч компаний. Ее можно справедливо назвать величайшим мировым злом. Нет ничего хуже Диктатуры. И в этой главе я предупреждаю читателей об опасностях Диктатуры в управлении бизнесом.

Управление может быть или демократичным, или автократическим.

Кое-кто может подумать, что британский и американский тип организации ничего общего не имеет с Диктатурой, но истина состоит в том, что в обеих странах бизнесом управляют автократы. Даже несмотря на то, что бизнесмен может жить в демократической стране, обладание властью способно так на него подействовать, что он становится Диктатором, вместо того чтобы быть Организатором.

С любой точки зрения является ошибкой деспотическое отношение к своим подчиненным и нежелание у них учиться. Править – это одно, а управлять – совсем другое. В истории еще не было человека, который бы обладал таким умом, что мог обходиться без мыслей других. О любом человеке, который сам себе присваивает звание мистера Всезнающего, можно сказать, что он неумен.

Когда управляющий директор ведет себя как раджа, окруженный придворными и тунеядцами, это наносит вред и его подчиненным, и бизнесу, и ему самому. Это неприбыльно – платить жалованье подхалимам.

Всегда и везде диктаторские методы гибельны. Именно поэтому я обращаю особое внимание на децентрализацию.

Знание нельзя заменить властью. Человек может иметь абсолютную власть, но никто не может обладать абсолютным знанием. Чем больше в фирме консультантов, тем лучше. Это соответствует демократической идее. Правильный идеал для человека, возглавляющего фирму, состоит в том, чтобы не становиться незаменимым. Даже в случае его смерти фирма должна продолжать функционировать.

68

Некоторые люди с низким уровнем развития отдают предпочтениетаким качествам своих подчиненных, как подобострастие и слепое повиновение. Они ставят свою спесь выше прибыли. В итоге все подобные люди оказываются в Стране Дураков. Никто не говорит им правду.

Обычно в фирме вырабатываются свои конспиративные приемы для обмана этих людей. А когда управляющий директор придерживается демократической системы управления, это значит, что он предпочитает, чтобы его подчиненные были уверенными, раскрепощенными и компетентными. Он отбирает работников, за которыми нужен минимальный контроль. Он делает свою организацию самофункционирующей. Он создает ее, и сам остается в стороне. Он ведет свой бизнес как автомобиль, который движется благодаря собственному мотору. Он, конечно же, не управляет бизнесом так, как телегой.

Он поощряет инициативу. Многие наемные рабочие и большая часть руководящих сотрудников могут, если их побудить к этому, делать свое дело без того, чтобы им об этом говорили. Но они не проявят никакой инициативы, если глава фирмы будет возмущаться и спрашивать: «Зачем вы это сделали? Кто вам поручил это сделать?» Если в компании принято ничего не делать без указаний сверху, то такой порядок убивает инициативу. Организованность, конечно, должна соблюдаться, но в наше время она призвана давать возможность для самостоятельности каждого маленького подразделения крупного бизнеса.

Единственный оптимальный способ вырастить компетентного менеджера или рядового служащего состоит в том, чтобы предоставить ему максимально возможную свободу деятельности и создать стимулы для работы. Именно это сделали Карнеги и Рокфеллер и стали самыми богатыми людьми в Америке.

Даже мальчик для поручений может стать очень прибыльным работником для фирмы, если создать для этого соответствующие условия. К примеру, один крупный банкир из Ланкашира называет своих мальчиков-курьеров коммерческими агентами. Он специально подготовил их и обучил, как продавать и как находить новых покупателей. Он утверждает, что это один из самых выгодных методов работы, которые он когда-либо применял.

Демократичный управляющий директор побуждает своих рядовых сотрудников думать. По крайней мере это возможно в Великобритании, где работодатели и работники – люди одного типа. Демократичный управляющий директор учреждает Систему Предложений и денежные премии за те из них, которые кажутся полезными. Он децентрализует процесс мышления в фирме. Его идеал – иметь в своей организации как можно больше действующих мозгов.

Автократическая система управления делает бизнес похожим на шатер, в середине которого стоит одна опора, в то время как бизнес с демократической системой напоминает величественное здание с колоннами. Когда единственная опора шатра разрушается, разваливается вся конструкция, а когда повреждается одна из колонн здания, на ее место можно поставить новую.

Около сорока лет назад деловой мир, особенно в Соединенных Штатах, был одержим гигантоманией относительно размеров бизнеса. Считалось, что чем крупнее компания, тем меньше доля издержек и потерь.

Создавались громадные фирмы. Это была эра укрупнения, и почти каждая огромная компания имела централизованное управление – концентрацию власти. Менеджеры были превращены в руководящих клерков.

Дело зашло слишком далеко. И почти в каждом случае компания-гигант приносила меньшую долю чистой прибыли, чем ее составные части до слияния, когда были самостоятельными фирмами.

Политика централизации дошла до абсурда. Например, менеджер группы магазинов тканей в Англии не мог купить карандаш без разрешения центрального офиса. В результате магазины потерпели финансовый крах и были проданы конкуренту. Генри Форд поначалу делал ставку на крупный автомобильный завод. Позднее он пересмотрел свою точку зрения. Теперь у него есть крупные заводы, а также много мелких предприятий. И он говорит, что доля издержек последних может быть такой же, как и на первых. Несколько лет назад, когда правительство расформировало «Стэндард ойл компани», на образовавшихся тридцати ляти самостоятельных фирмах прибыльность, ко всеобщему удивлению, возросла. Это у многих развеяло иллюзии относительно того, что главный фактор успеха в бизнесе – это его размеры.

Итак, наши дети воочию убедятся, что следующим величайшим этапом мирового прогресса будет Децентрализация. Она будет развиваться как в правительствах, так и в крупных частных компаниях.

Глава 1 1 . ГЛАВНОЕ ВНИМАНИЕ – ЧИСТОЙ

ПРИБЫЛИ

Главное внимание нужно уделять чистой прибыли. В противном случае вы можете обнаружить, что работаете впустую.

Каждый должен помнить, что все в бизнесе зависит от чистой прибыли. С ее исчезновением рушится и весь бизнес.

70

Никогда ранее в британской истории не было так трудно получатьчистую прибыль, как теперь. Бизнес превратился в бег с препятствиями. Налогообложение достигло критических размеров, кроме того, существуют разного рода ограничения и правила. Бизнесмен, делая подсчеты, думает: «Деньги вкладываются в бизнес и уходят из него. А что

же остается мне?»

Такое положение не бросает тень на саму экономическую систему, основывающуюся на получении прибыли. Эта система раньше приносила нам процветание и может снова его принести. Только нельзя позволить ее сломать. Некоторые недалекие люди предлагают покончить с

существующей системой, в основе которой лежит получение прибыли, и установить тоталитарную систему. Но это будет означать из огня да в

полымя. Если мы отменим борьбу за прибыль, то получим борьбу за существование. Русские узнали это на своем опыте и сейчас ищут пути

возвращения к системе получения прибыли.

Нам Нужно, чтобы борьба за прибыль продолжалась, но чтобы на ее пути было как можно меньше разрушительных для бизнеса препятствий.

Даже в сегодняшних неблагоприятных условиях борьба за прибыль ведется не впустую. Многие фирмы дают хорошие балансовые показатели. В большинстве случаев чистую прибыль можно заработать. Это можно

сделать при помощи эффективных принципов и методов.

Фирмы, дела которых ведутся бестолково и примитивно, в наше жестокое время не имеют никаких шансов. Но фирмы, работающие по правилам эффективности, способны преодолеть трудности и продолжить

свое развитие. Прилагать отчаянные усилия – в бизнесе этого еще недостаточно. Недостаточно сказать: «Быстрее!» Нужно найти оптимальный

способ преодоления трудностей. Возможно, два наиболее полезных правила в наше время следующие: 1) быстро получать информацию об убытках и препятствиях; 2) без промедления, сразу же начинать заниматься

преодолением трудностей. Нельзя допускать, чтобы убытки росли.

Наступило время, когда нужно знать все неблагоприятные обстоятельства. Ничто не может быть таким вредоносным, как самоуспокоенность.

Когда корабль настигает ураган, капитану нужно знать все до конца, дажесамое худшее, и он должен получать сведения об этом без промедления. В такой ситуации он не устраивает собраний по поводу принятия

решений. Он молниеносно отдает приказы.

Обычно управляющий директор – это единственный человек в фирме, который обременяет себя заботой о чистой прибыли. Другие заботятся об объемах производства и размерах продаж. Но в наше время

нужно сделать так, чтобы все работники думали о чистой прибыли. Сосредоточить внимание на чистой прибыли и применять все известные

эффективные методы – вот лучшая политика, которая даст наивысшиерезультаты в наши дни.

71

Дело в том, что наша система получения прибыли в действительности является системой прибыли и убытков. Прибыль получают способные,

а остальным достаются убытки. Искусство получения прибыли – одно из самых полезных и необходимых искусств, известных человечеству. Производители прибыли больше всех делают для роста уровня жизни и устранения нищеты, хотя они не называют себя филантропами.

Те, кто с презрением относится к деланию денег, или глупцы, или снобы. Они редко бывают искренни, воображают, что стоят выше того,

чтобы делать деньги, но обычно они находятся ниже этого. Немного «лишних» денег– ничто не делает человека более счастливым. Кто может это

отрицать? Всего лишь дополнительный фунт в неделю – какие перемены вызовет он в четырех пятых всех семей Великобритании!

Мудрый и остроумный писатель Джером К. Джером писал в одной из своих книг: «Довольно много забавного сказано и написано о безденежье, но вопреки всему этому в действительности оно совсем не забавно. Совсем не смешно выгадывать каждое пенни. Не смешно прослыть

убогим скупцом. Не смешно носить потрепанную одежду и стыдиться своей квартиры. Да, нет ничего забавного в бедности – для бедняков.

Для чувствительного человека – это земной ад. И многие отважные джентльмены, готовые совершать подвиги Геракла, пасовали перед мелкими

невзгодами нищеты».

Чистая прибыль – не такая общедоступная вещь, как об этом думают большинство людей, не связанных с коммерцией. Не так много направлений бизнеса, которые вообще дают хоть какую-нибудь чистую прибыль. Даже золотодобыча, взятая в целом, не дает чистого дохода. Говорят, что для добычи золота стоимостью в один фунт расходуется двадцать три шиллинга. В мирное время одна из четырех английских железнодорожных структур с каждой мили железнодорожного пробега давала

чистую прибыль всего в 1,9 фунта стерлингов; в одной из наиболее крупных пароходных компаний каждая пароходо-миля приносила 2 фунта

прибыли. Чтобы выдать пенни чистого дохода, лондонский автобус должен перевести четырнадцать пассажиров. Такие факты должен знать

каждый. А знают единицы.

«Профиторов» – людей, получающих значительный процент чистойприбыли, крайне мало. Но они приносят стране меньше вреда, чем работающие убыточно «дефициторы». Чистую прибыль так трудно получить,

что не должно быть никаких законов, ограничивающих ее размеры. И следует помнить, что тот, кто делает деньги, приносит пользу многим

другим, так же как и себе самому.

Нормальная чистая прибыль для среднего бизнеса, согласно данным экспертов, равна 14%. Тому, кто получает меньше, его бизнес недоплачивает. Если фирма приносит меньше 14%, она не застрахована от финансовых затруднений. А ее акционеры получают слишком мало.

72

Величина чистой прибыли должна быть пропорциональна риску. Тому,кто занимается куплей-перепродажей, заслуженно положена большая

прибыль. Он делает то, на что не осмеливается большинство, и поэтому должен получать хорошее вознаграждение. Деловому миру всегда приносили большую пользу законная спекуляция и продвижение сбыта.

Не существует никакой реальной прибыли, кроме чистого дохода. «Общая прибыль» – это обманчивое понятие. Оно было придумано бухгалтерами, чтобы балансовые отчеты выглядели лучше, чем они есть на самом

деле. Это способ приукрашивания бедственного положения. Иногда употребляется термин «торговая прибыль». Это тоже обманчивое понятие, поскольку оно включает в себя издержки. Единственная прибыль, из которой

образуются резервный фонд и дивиденды, – это чистая прибыль.

Обычно именно приносимая чистая прибыль определяет ценность какого-либо бизнеса. Увеличение чистой прибыли вызывает рост цен на

акции. Если фирма выплачивает 15% по дивидендам, цена 20-фунтовых акций может удвоиться. Чистая прибыль – это единственная вещь, которая может принести двойной доход. Рост стоимости акций может превосходить рост дивидендов.

От чистой прибыли главным образом зависит также способность фирмы получать кредиты. Управляющему директору фирмы, приносящей 15%,

банкир оказывает теплый прием. Он знает, что фирма может позволить себе брать взаймы только в том случае, если способна впоследствии выплатить

процент и получить среднюю чистую прибыль для себя.

Соответственно, когда красные цифры попадают на стол к бизнесмену, он должен сконцентрироваться на чистой прибыли, поскольку красный цвет означает убытки. Это знак, что бизнес в определенной мере

находится в опасности. По крайней мере на какое-то время бизнесмен должен почти все свое внимание обратить на увеличение чистой прибыли.

Кто-нибудь может подумать, что каждый бизнесмен постоянно следит за своей чистой прибылью. В действительности такое имеет место

редко. Бизнесмена ежедневно могут полностью занимать корреспонденция, переговоры, текучка, но он в то же время может ничего не делать

для увеличения своей чистой прибыли. Он просто поддерживает свой прибыльный или убыточный бизнес в рабочем состоянии.

Если глава фирмы игнорирует проблему чистой прибыли, то таким же образом будут поступать и его подчиненные. Каждый из менеджеров

будет думать только о своем отделе. Менеджер по производству будет заботиться только о выпуске продукции, а коммерческий директор – об

объеме продаж. А что касается рядовых работников, то они, естественно, думают только о своей зарплате.

Поскольку большинство коммерческих агентов получают жалованьев виде комиссионных, то их волнуют только продажи, а не чистые при73

были. Основная масса коммерческих агентов продает то, что продается легче всего. Обычно они толкают цены вниз. Их очень радует понижение цен. Можно сказать, что они занимают антиприбыльную позицию. Это серьезный вопрос, попытки решить который редко приносят результаты.

Управляющий директор должен все время охранять свой бизнес от бюрократизма. Бюрократические вирусы проникают почти в каждую крупную компанию. Бюрократизм – разрушитель чистой прибыли. Он приносит в бизнес методы работы, присущие государственным учреждениям, которые способны затормозить развитие любой фирмы и сделать ее

менее прибыльной. Где бы ни работали сто служащих вместе, они обязательно порождают формы и методы волокиты. Всегда каждым подразделением, состоящим из служащих, должен руководить человек, ставящий на первый план чистую прибыль.

Как ракушки пристают к корпусу корабля, точно так же паразиты присасываются к почти каждой крупной компании. Управляющий директор

должен спросить себя: «Сколько моих работников работают на чистую прибыль? Сколько работников несут бремя бизнеса, а сколько – являются частью бремени?»

Чистая прибыль может быть увеличена путем предотвращения потерь.

Чистая прибыль – источник финансирования потерь. Каждое увеличение потерь на один фунт – это уменьшение дивидендов ровно на один

фунт. Неизменно в каждой фирме потери оказываются больше планируемых. И многих потерь можно избежать.

Чистую прибыль можно также увеличить, используя каждый случай, когда можно получить скидку за ведение расчетов с партнером наличными. Такая скидка целиком идет в чистую прибыль. Кроме того, привычка вести расчеты наличными приучает фирму пользоваться как можно меньшими поблажками со стороны ее поставщиков. И это также завоевывает благосклонность банкира фирмы.

В мире бизнеса происходит огромное количество бесприбыльных продаж. Их больше, чем можно предположить. Такое положение вызвано небольшими размерами заказов и снижением цен. Торговцы настаивают на распродажах по сниженным ценам. Но это разрушительная для

прибыли практика. Им кажется, что подрыв цен приносит деньги; в то же время, если бы они сконцентрировались на чистой прибыли, то сделали бы все возможное для поддержания цен на заданном уровне.

Что будет означать для врачей-дантистов введение практики снижения наполовину оплаты за их услуги по средам? Очевидно, им придется

работать вдвое больше по средам и очень мало в остальные дни. Их чистый доход уменьшится, и со временем снизится оплата за их услуги.

Только розничный торговец настаивает на предоставлении ему возможности понизить цены.

74

Нужно сделать широко известным, что снижение цен самоубийственно. Тот, кто упорствует в понижении цен, – пораженец. Он подвергает

опасности свою деятельность. Он наносит ущерб и самому себе, и другим. В целом цены всегда ниже, чем должны быть. И кто бы ни урезал

их еще больше, режет собственное дело и в конечном итоге не делает ничего хорошего для покупателей.

Говорят, большинство фирм не знают своих собственных издержек.

Они имеют о них представления, но не точные, а приблизительные. Промышленная фирма может знать о своих производственных издержках,

но не быть в курсе об издержках сбыта и управления. Тогда получается, что чистая прибыль оказывается гораздо меньше ожидавшейся.

Железное правило состоит в том, что цена должна быть достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой чистой прибыли.

Это правило нельзя постоянно нарушать, не поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов, рисков и ужасающих налогов ясно,

что цены должны быть выше. Пришло время, когда чистая прибыль может быть получена посредством эффективной постоянной защиты цен.

Случается, возникает возможность получить дополнительные доходы, чтобы увеличить обычную прибыль. Железная дорога, например, делает