Текст книги "Искусство делать деньги"

Автор книги: Герберт Ньютон Кэссон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 12 (всего у книги 13 страниц)

того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на

долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то

гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или

продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду – в поезде, в отеле и во время продажи товара.

Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей

фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только

потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например,

вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации.

Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом,

который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом,

138

ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле

деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.

Совет 8. КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты,

достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше

новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять

лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают,

клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый

клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует

все меньше новых клиентов.

Совсем другое – молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих

агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время

сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный

молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был

агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь

возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с

тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не

было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый магазин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и больше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем

старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он

фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент

приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место

приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых клиентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

139

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от старого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить

заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о приобретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который

считался уже полностью «обработанным», начинает действовать, и с большим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммерческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибывает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны.

Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность,

которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет

настороже, то он становится в большей или меньшей степени автоматом, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привычке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только

потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых клиентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало,

чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев

фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки,

правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы

гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии

наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Большинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий

определенной цели, вместо извилистой, узкой, тернистой тропинки, ведущей к успеху. Путь к успеху – это для немногих, целеустремленных, а

не для обычных, ничем не выделяющихся из общего ряда.

Имеется много агентов, которые передвигаются неторопливой трусцой от места к месту и приносят легко достающиеся заказы. Их еще

достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от

постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют

свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других

путей, чтобы заключить новые сделки.

Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были

бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не должны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с

себе подобными.

Известна замечательная история одной из страховых компаний, которая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на службе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около

четырех миллионов фунтов дохода.

В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста

пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь

140

тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в одиннадцать раз. Благодаря чему это было возможно?

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов,

одновременно проверяя их счета и проводя личный опрос. Выяснилось,

что лучшими агентами являются женатые мужчины в возрасте от тридцати пяти до тридцати восьми лет. Далее определили, что высшее образование не является такой уж существенной необходимостью. Основное – это честолюбие и энергия людей. Затем компания провела дополнительное обучение тех, кто был принят на работу. Она потратила

всего лишь по двести фунтов на каждого человека для того, чтобы агент

смог достичь совершенства в искусстве продавать. Компания избавилась

от сорняков – неторопливых, бездеятельных страховых агентов – и сейчас, после двенадцати лет, ее доход увеличился на двести пятьдесят

процентов.

Таким образом, можно считать аксиомой, что каждый агент должен

быть активным и предприимчивым. Он не должен успокаиваться на достигнутом. Если агент, работающий в фирме, не дает желаемого результата, то нужно найти нового. Затишье не должно рассматриваться как

нормальное состояние. Но как мало фирм это понимают!

Каждая фирма постоянно теряет клиентуру. Поэтому все фирмы должны постоянно искать новых клиентов и восполнять свои потери. Фирма, которая теряет в год пятьдесят клиентов, а приобретает лишь четырех, находится на пути к краху.

Есть слово, которое вызывает головную боль у торговцев. Это слово

«насыщение». Руководитель отдела торговли заявляет о том, что товары

фирмы не покупают, потому что в этом городе достигнута точка насыщения. Откуда ему это известно? У него есть определенные данные, или

он сказал это только потому, что хочет блеснуть своей «эрудицией» перед советом директоров?

Насыщение не является, к тому же, состоянием постоянным. Оно зависит от искусства продавать. Спрос может быть удвоен, даже утроен,

если в торговле будут работать активные агенты.

Часто можно слышать, как коммерческий агент говорит: «Нет, в этот

городок я не поеду. Там люди не будут покупать наши товары». Он высказывает нелепые замечания с исключительно мудрым видом, как будто

это является полным оправданием его бездействия.

Однажды я проезжал севернее Лондона и беседовал с коммерческим агентом. Он вышел в Лейчестере, сказав, что должен зайти здесь в

три фирмы. Почему именно в три? Конечно потому, что это были три

старые фирмы, которые он посещал уже пять лет! В таком оживленном

городе, как Лейчестер, для его товаров должно быть гораздо больше

клиентов, чем трое. Используя только «своих» клиентов, он определенно не «насытит» весь Лейчестер товарами своей фирмы.

141

В другой раз, когда я спросил одного производителя, сколько у него

клиентов, он ответил, что семь тысяч. Но он не смог ответить на вопрос

о том, скольких клиентов у него нет. Он был озадачен. Он не знал этого.

Было проведено исследование рынка и обнаружилось, что есть еще тысяча восемьсот потенциальных заказчиков, готовых брать у него этот

товар. Но они не получили от этого производителя ни одного предложения. А он был уверен в том, что достиг «точки насыщения».

Разве не ясно, что каждый коммерческий агент каждую неделю должен заниматься какое-то время творческой работой? Каждую неделю в

списке агента должен появляться какойнибудь новый клиент. Если агент

продает товар мелким оптовикам, то каждую неделю он должен обходить несколько новых контор. Если же он продает сырье изготовителям,

то должен ориентироваться на заводские трубы, а не на проторенную

дорожку к старым клиентам.

Одним словом, честолюбивый коммерческий агент обязан как минимум

половину дня в неделю посвящать подготовительной работе. Он не должен

бегать рысцой от одной знакомой двери до другой, как будто нет сотен

других возможных клиентов, мимо которых он наверняка проходит.

Ради себя и своей фирмы надо использовать все возможности и

не считать, что сделки, которые он заключил, это единственно возможные сделки.

Время от времени агент может спокойно посвятить целую неделю

посещению людей, которые еще не стали его клиентами. Это, несомненно, принесет свои плоды.

Совет 9. ПРАВИЛЬНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ

СВОЕ ВРЕМЯ

Однажды предприниматель собрал всех своих коммерческих агентов

и обратился к ним с такой речью:

«Господа, я сделал расчеты, которые интересны как для меня, так и

для вас. Эти расчеты-объясняют, почему я не повышаю плату вам и не

могу позволить себе покупку в этом году новой машины. Дело в том, что

я определил фактическое количество дней, которые вы проработали в

прошлом году. Это двести шестьдесят пять дней. На выходные, праздники и болезни приходится в среднем по сто дней. Если принять во внимание, что обычный рабочий день составляет восемь часов, то это дает

две тысячи сто двадцать часов. Но это ни в коем случае не количество

времени, которое вы потратили на сделки. В среднем вы делали по шесть

142

визитов в день, итого тридцать два посещения в неделю. Каждое посещение занимало в среднем пятнадцать минут.

Только в половине из общего числа этих посещений дело дошло до

переговоров о заключении сделки. Остаются шестнадцать переговоров

в неделю. Из этих шестнадцати опять-таки только половина закончилась

заключением сделки. Это означает, что время, которое вы потратили в

прошлом году на заключение сделок, фактически составило восемь раз

по пятнадцать минут, или два часа в неделю,

Я плачу вам приблизительно три фунта в час, если принимать в расчет ваше фактическое время работы. Это кажется невероятным, но я не

смог найти никакой ошибки в этих расчетах. Может быть, кто-то из вас

подскажет мне, где я ошибся?»

Коммерческие агенты промолчали. Им нечего было возразить, все

было правильно. Уже на следующей неделе о>ни повысили свои обороты

на тридцать процентов. Однако факт остается фактом: среднее время,

затрачиваемое коммерческими агентами на совершение сделок, действительно не превышает двух часов в неделю.

Из трехсот рабочих дней в году у коммерческого агента на заключение сделок приходится семьдесят пять дней, а сто десять уходит на поездки. Таким образом, коммерческий агент тратит на разъезды больше

времени, чем на свою основную работу. Он является бесценным клиентом для железных дорог. Больше пятидесяти дней агент проводит за

составлением деловых писем в номерах и холлах гостиниц и еще шестьдесят пять дней тратит на другую «бумажную» работу.

Руководители отдела торговли иногда считают, что если бы они могли держать своих коммерческих агентов на четырехчасовом рабочем дне,

то те продавали бы вдвое больше, чем сейчас.

Но это еще не самое страшное. Агент теряет не только шесть часов из

своего рабочего дня, часто он теряет еще больше. Он теряет три лучших

часа. Имеется в виду время между Двенадцатью и часом и между двумя и

четырьмя часами дня. Эти три часа «стоят» в два раза дороже, чем остальное рабочее время. Если оценивать время дня по возможности совершения

купли-продаж, то время между двумя и тремя часами является «часом пик».

Это время является «золотым» для всех коммерческих агентов. Оценивая часы дня в баллах, получим следующую таблицу.

9—10 часов …5 баллов

14—15

60 баллов

10—11

10

15—16

40

11—12

20

16—17

20

12—13

40

17—18

10

13—14

10

18—19

5

Вы должны научиться делить свой день так, как мясник разделывает

тушу. Какие-то части туши могут быть проданы по два и три, а другие по

пять шиллингов за фунт.

143

Время между двумя и тремя часами является наилучшим временем для продажи товаров, потому что клиенты в это время общительнее и настроены дружелюбнее, чем в другое время дня. Есть такие

люди, с которыми вообще невозможно говорить о делах, кроме как

после обеда. Это знает каждый опытный коммерческий агент. Иногда

это единственное время, когда такие клиенты более или менее доступны.

После обеда у делового человека остаются позади все самые срочные заботы дня. Он закончил уже чтение отвратительной утренней корреспонденции, вечно содержащей требования и жалобы. Он ведь

пообедал, а это значит, что его мыслительные процессы замедлились.

Его подсознание больше настроено на пищеварение, чем на умственную деятельность. Он больше переваривает, чем думает. Его дух и воля

расслаблены. Клиент доступнее и его легче убедить – он будет прислушиваться к вашим словам. Он уделит вам свое внимание полностью, а

не на десять процентов, как он, вероятно, сделал бы, если бы вы пришли к нему между девятью и десятью часами утра.

Клиенту наверняка доставит удовольствие увидеть вас между двумя

и тремя часами. В это время клиент будет в общительном настроении.

Таким образом выясняется, что есть проблема выбора времени для

визита. Для заключения сделок следует выбирать наиболее благоприятные часы дня.

Нет ничего страшного, если коммерческий агент никого не посетит

между девятью и десятью часами. Хуже, если у него не будет визитов

между десятью и одиннадцатью или между пятью и шестью часами, хотя

потеряет он немного. Если же агент упустит золотое время от двух до

трех часов, тогда пропадет четверть его рабочего дня. Таким образом,

тайной правильно проведенного дня коммерческого агента является заключение сделок с одиннадцати до часу и с двух до четырех часов дня.

Эти четыре ценнейших часа агент не должен тратить ни на поездки, ни

на ожидания, ни на «бумажную» работу.

Новая формула посещений может быть’заключена в следующих словах: «Разделите свое время на часы в зависимости от степени их значимости. Самые ценные часы используйте для того, чтобы встретиться с

клиентом, а не для поездок, ожиданий или составления бумаг».

С двух до трех часов вы захватываете самый лакомый кусочек дня.

Не пропустите его. Не теряйте ни одной минуты из этого времени. Я часто

слышал от охотников на буйволов, что они убивают буйвола лишь ради

его языка. Остальное они бросают гиенам. Когда мяса достаточно, то

берут только самые лакомые кусочки.

Таким же образом коммерческие агенты должны смотреть и на время с двух до трех часов – как на самую важную часть дня. Они не должны проводить это время, подремывая в мягком кресле отеля.

144

Однако для некоторых коммерческих агентов наиважнейшее событие

дня происходит не с двух до трех часов дня, а целых полтора часа – с

часу до половины третьего. Этим долгожданным событием оказывается… обед. Обед – это вершина дня, это блаженство, это приятнейшая

проблема выбора блюд. Многие коммерческие агенты целых два часа

наслаждаются в предвкушении обеда, а следующие два часа оплакивают то, что обед уже закончился.

Такой агент съедает на обед кусок ростбифа с соусом, тарелку картошки с капустой и пудинг. Все это он заливает кружкой пива, а затем

безуспешно борется с дремотой. Таким образом проходит первая половина золотого времени. Настоящий же, опытный коммерческий агент

удовольствуется только легким обедом, а вместо пива выпьет чай или

кофе. А вот в половине седьмого или в семь, когда его рабочий день

подходит к концу, он может позволить себе такой обильный обед, какой

ему захочется.

Одним словом, коммерческий агент должен находиться в форме. Он

не обычный служащий. Рабочий день коммерческого агента можно сравнить с гонками или игрой в футбол. Это – борьба умов. Поэтому агент

не должен перед решающим моментом набивать себе желудок.

Все же, когда это выгодно, агент может пригласить клиента на обед.

Таким образом агент проведет время от часу до двух с пользой для себя

и для дела, то есть самым лучшим образом. Впрочем, во многих отраслях бизнеса это лучшее время может быть от четырех до пяти или с десяти до одиннадцати. Но общий принцип остается неизменным. Не все

рабочие часы равноценны для коммерческого агента. Как именно использовать свое время, предоставлено решать самому агенту. Он не учитель,

который не властен изменить учебную программу, и не машинист поезда, которому приходится строго придерживаться графика движения.

Коммерческий агент должен сам составлять себе план на следующий

день, и делать это лучше накануне вечером.

Но не следует и перегибать палку. Многие коммерческие агенты привыкли просто исключать пятницу и понедельник из своего рабочего времени. Они говорят, что в эти два невезучих дня ничего хорошего произойти не может.

Они также верят в то, что до одиннадцати часов дня, после пяти часов и между часом и двумя ни при каких обстоятельствах невозможно

чтолибо проделать. Невозможно это сделать и в том случае, если клиент занят или пребывает в плохом настроении. Такие агенты мало на что

способны, потому что стараются избегать всяческих трудностей.

Это верно, что некоторые утренние часы не особенно подходят для

заключения сделок. Если так, то коммерческий агент может в эти часы

заняться чем-нибудь другим, а все свое искусство торговли применять

в более подходящее время.

145

Вообще непонятно, почему коммерческие агенты просто теряют время, которое проводят в поезде или в залах ожидания? Агент может в это

время разрабатывать планы или просто читать. У него с собой должна

всегда быть какая-нибудь литература – учебная, научная или даже художественная.

Некоторые агенты недовольны тем, что фирма пытается насаждать

жесткий график. Другие радуются свободе, но не пытаются ее как-то

использовать.

Если коммерческий агент – человек, подходящий для такой работы,

то он может сделать больше, когда предоставлен самому себе. Нельзя

относиться к коммерческому агенту как к такси со счетчиком, платить

которому надо исходя из пройденного пути. Когда агентов заставляют

делать строго определенное количество визитов в день, у них случаются нервные срывы или же они начинают лгать. Последнее вероятнее

всего. Но если сами агенты будут расторопны, то у руководства не будет оснований подгонять их.

Распределите свое время. Лучшее время дня используйте для заключения сделок. Работайте энергичнее. Энергичная деятельность дает

лучший результат с меньшими затратами.

Нелегко распределить время так, чтобы день был использован самым

лучшим образом. Но это необходимо, и это должно быть сделано.

Совет 10. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СЕБЯ В ФОРМЕ

Основное в искусстве торговли —это разум, а отнюдь не товар. Коммерческий агент не носильщик и не грузчик, хотя, когда он везет с собой тяжелые образцы, сходство всетаки есть.

Гораздо в большей степени агент – работник умственного труда. У

него, как у шахматиста, например, разум находится в непрерывной борьбе с разумом клиента.

Коммерческий агент не занимается фактами, идеями, набросками и

служащими. О, нет! Ему приходится тяжелее. Он вынужден иметь дело с

незнакомыми людьми, на которых трудно повлиять. Работа у агента исключительно выматывающая, он тратит гораздо больше энергии, чем

многие работники умственного труда. Поэтому и отдыхать ему нужно

дольше, чем обычному человеку.

Многие коммерческие агенты оказываются к пятнице совершенно

уставшими. Спросите об этом жену любого коммерческого агента. Уж

она-ro об этом знает! Агент вынужден питаться нерегулярно и выбор пищи

146

у него ограничен. Он проводит ночи в номерах сомнительных отелей. Ему

приходится вступать в разговоры со многими людьми. Целый день он

пребывает в обществе незнакомцев и вынужден сражаться за себя и за

свою фирму. Как видите, крайне необходимо, чтобы агент постоянно

находился в хорошей физической форме. Если усталый коммерческий

агент, с головной болью и красными от недосыпания глазами, ввалится

в контору занятого бизнесмена, то получить заказ ему не удастся. Это

можно сказать заранее. Может быть, агент и хотел бы оправдаться. Может

быть, он и хотел бы сказать мистеру Джонсу, что плохо себя чувствует

сегодня утром. Но какое дело до этого мистеру Джонсу? Ни одному бизнесмену не понравится уставший, больной собеседник.

Нет, так работать нельзя. Конечно, если вы не на государственной

службе. Если вы хотите продавать товары и получать свои комиссионные, то вы должны быть энергичным и деловитым.

Вы не сможете должным образом общаться с трудным клиентом, если

перед этим плотно пообедали или если вашему мозгу требуется еще

четыре часа сна. Просидев до двух часов ночи за игрой в карты, в десять утра вы будете походить на человека, которому предстоит участвовать в похоронах.

Лет тридцать.—сорок назад среди деловых людей было принято разговаривать о своих делах за ужином в ресторане, а на следующий

день подписывать договора. Но эти времена прошли. Сегодня все вопросы решаются на трезвую голову.

Коммерческий агент обязательно должен заботиться о своем здоровье. Будучи больным или утомленным, он не может справляться со своими обязанностями в полной мере. У коммерческого агента внешний вид

имеет почти такое же значение, как и умение общаться. И то и другое

зависит, во многом, от здорового образа жизни.

Улыбающийся коммерческий агент, с отличным цветом лица, будет

лучшей рекламой для своего товара. Всюду, где он появится, его встретят с удовольствием. Лица будут светлеть, когда он войдет в комнату.

Такой агент выигрывает битву даже не начиная ее. Здоровый, цветущий

вид делает людей неотразимыми. Такой человек вызывает у окружающих прилив сил, он сообщает им энергию – подобно ветру, раскачивающему ветви деревьев.

Хорошее здоровье и веселое настроение! Необходимо и то и другое.

Коммерческий агент не может не быть оптимистом. Ему очень часто

приходится подбадривать нерешительных людей, вызывать у клиентов

уверенность в настоящем дне.

Голова у агента должна быть ясной, а сердце – открытым, как у ребенка, если он хочет быть настоящим коммерческим агентом. Он не

может быть обидчивым или злопамятным, а также привередливым —

иначе на этой работе он не задержится.

147

Надо признать, что ни один из представителей какой-либо иной профессии не испытывает такого гнета проблем, как коммерческий агент.

Можно эти проблемы условно разделить на три группы:

1. Его личные проблемы. Как правило, они появляются как следствие

его ошибок или особенностей характера.

2. Профессиональные проблемы, связанные с его клиентами и фирмой, на которую он работает.

3. Домашние заботы: семья, дети, квартира и т. д.

Как видите, проблем у агента достаточно, и все же он должен делать

вид, будто его ничего не беспокоит и нет никаких неприятностей на этом

свете.

Очень многие руководители и жены не думают о том, как мешают

коммерческому агенту проблемы и неприятности, как они понижают его

работоспособность и, как следствие, оборот фирмы.

Жене коммерческого агента стоит каждую неделю писать ему бодрые письма и рассчитывать так, чтобы их приносили в четверг, когда

особенно начинает сказываться усталость от работы. Это повысило бы

производительность его труда не меньше, чем на десять процентов. К

сожалению, лишь немногие женщины так поступают.

Коммерческий агент должен в любой день находиться в форме, по

крайней мере, до шести часов вечера. Если же он хочет вкусно поесть,

выпить или заняться чем-нибудь еще, то он должен делать это после

шести часов или же в воскресенье. Чрезмерное употребление алкоголя,

курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают

человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не

каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.

Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в форме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это

вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один

обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а

боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи

на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То

же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать

свой товар.

Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем

обычный торговец или бизнесмен. Его профессия – это схватка, как

партия в крикет или теннис.

Переговоры, которые ведутся с целью продажи, —это настоящая борьба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не следует забывать и о том, что работа коммерческого агента является творческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга.

Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммерческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть

148

продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже

совсем другое дело.

Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим

клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он полностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то остается только признать свое поражение и откланяться.

Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются решающими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен

солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым

использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например,

остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!

Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит

тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих

друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение – это новое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливости. Проигравший – тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает

гонку.

Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние,

только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он никогда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с

клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в

активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.

Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творческой работе – умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную

информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе

такие способности. Существует множество методик укрепления памяти.

Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему

известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности

известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его

увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его

постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки – это акт духовного общения, при

котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь – связной. Этого можно добиться

только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.

Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он

не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться

целый месяц, то об этом догадаются все.

149

Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий

агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме

всегда, при любых обстоятельствах.

В жизни коммерческого агента каждый день – это борьба. Если он

здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может

ждать поражение.

Всегда будьте в форме!

Совет 1 1 . БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ

Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не

хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.

Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными

нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что,

хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже

не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.

Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в

течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его

беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для

такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все

люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,

то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.

Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое

к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ – это обыденное явление, но, не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит

много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или