Текст книги "Искусство делать деньги"

Автор книги: Герберт Ньютон Кэссон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 13 страниц)

У продавца должно быть образное мышление. Он обязан видеть то,

чего не видит клиент, и должен быть в состоянии продемонстрировать

клиенту то, что видит сам. Продавец должен пробудить клиента от спячки и заставить его правильно оценить достоинства товара.

Для человека характерно не ценить то, что не похвалил какойнибудь

писатель, политик, продавец или любой известный ему человек.

Мало кто из нас может самостоятельно по достоинству оценить даже

свою, уже прожитую жизнь. На торжественное шествие рода человеческого по громадной таинственной вселенной мы смотрим затуманенным

взором. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцу необходимы сила воображения и убедительные слова, чтобы заставить нас

оценить то, что он нам предлагает.

Продавец должен не только говорить о качестве, он должен уметь

показать это качество при помощи проб и демонстраций. Товары часто

бывают лучше, чем они выглядят. На первый взгляд далеко не всегда

можно определить их ценность.

Так, однажды у меня просили совета о том, как лучше продать гравюры известного французского художника. Гравюры были очень ценны126

ми, но имя художника было еще неизвестно в Англии и Америке. На первый взгляд, гравюры казались неслыханно дорогими и коммерческий

агент сообщил в свою фирму о том, что цена, вероятно, слишком высока. Чтобы убедить покупателей в цене гравюр, я распорядился приготовить для каждой гравюры специальную рамку. По верхнему краю этих

рамок были установлены три лампочки под одним отражателем.

Коммерческие агенты предлагали эти гравюры деловым партнерам

своей фирмы. С такой рамкой агент заходил в контору торговца, задергивал занавеску и подключал освещение картины к электросети. В затемненной комнате лучи света падали непосредственно на гравюру так,

что та была видна во всей своей красе.

Это называется сценически обставить продажу. Такие эффекты будят любопытство, желание. Это не фокус, а совершенно нормальный

способ подчеркнуть ценные качества товара. В данном случае все гравюры были проданы по цене значительно выше той, которая была назначена изначально.

Клиентом, покупателем оказывается тот, у кого желание приобрести

товар больше, чем боязнь цены, которую необходимо будет за товар

заплатить. В этом состоит все искусство торговли. А проблема в том,

чтобы возбудить у клиента желание купить, и сделать это не понижением цены, а совсем другим способом.

Если снижать цену и при этом отказываться от прибыли или части

прибыли, то в этом нет никакого искусства. Если исповедовать именно

этот путь, то быстро станешь банкротом.

Искусство торговли предполагает продажу товара с приличной прибылью дружески настроенным клиентам.

В голове каждого клиента находятся своего рода весы. На одной чаше

весов цена, а на другой – товар, который ему предлагается.

Что нужно сделать, чтобы чаша весов склонилась в сторону товара?

Вот это и есть главная проблема.

Любой качественный товар имеет набор определенных признаков: дизайн, характеристики, срок службы, известная марка, какие-то новые особенности и тому подобное. Обо всем этом продавец должен упомянуть.

Качество можно представить чем-то вроде лестницы. С каждой ступенькой, ведущей наверх, качество повышается. Товар, в зависимости

от качества, может быть, например:

художественным;

оригинальным;

выдающимся;

хорошим;

достаточно хорошим;

удовлетворительным;

неудовлетворительным.

127

Большинство товаров можно определить по качеству как «достаточно хорошие». У них немного ступенек качества. Но уже «хороший» товар

имеет признаки качества, на которые следует указать при продаже. Трагедией в торговле товарами является то, что «хороший» товар приходится

продавать па цене «достаточно хорошего». Но это происходит только изза неумения торговать.

Чем выше поднимается качество по ступенькам лестницы, тем больше растут цены. Так, «художественное» платье стоит в десять раз дороже «хорошего». Это отлично знают парижские портные.

Если вам приходится, как коммерческому агенту, продавать товар

низкого качества, то рекомендуется рассказать клиенту о том новом, что

отличает этот товар. Никогда не говорите о качестве, если оно настолько низкое, что вы не можете о нем говорить. Раз уж вы не можете честно говорить о качестве, то говорите о цене. Чем ниже качество, тем дешевле товар и тем больше рынок.

Задача продажи товара становится особенно трудной, если товар по

своим стандартам относится к «обычному», «неинтересному» или «хорошо известному». В таком случае предпочтительно, чтобы товар был в

новой упаковке. Можно также повесить на такой товар яркие цветные

этикетки, чтобы они бросались в глаза. Можно изобрести и какойнибудь новый способ соблазнить покупателя. В любом случае, ваш метод

предлагать товар должен содержать в себе что-то новое.

Вы должны избегать того впечатления, которое производят многие

коммерческие агенты: «Снова появился Джон. И опять со своим старьем. Надо избавиться от него побыстрее».

Так же как шахматист придумывает новые ходы, чтобы выиграть у своего противника, как жокей придумывает новые методы для того, чтобы

укротить трудную лошадь, так и продавец должен изобретать новые пути,

чтобы показать лучшие качества своего товара, чтобы покупатель, услышав о цене, предпочел товар деньгам.

Совет 5. НЕ СЧИТАЙТЕ «НЕТ»

ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТОМ

«Могу я вам сегодня что-нибудь продать?» – спрашивает коммерческий агент у владельца магазинчика. «Нет», – отвечает тот. «Хорошо, – говорит агент, – я приду снова через месяц. До свидания!» И с

этим он уходит.

И это называется искусством торговли! Коммерческий агент, веро128

ятно, даже считал, что его долгом было удалиться, как только владелец

магазина сказал «нет». Он воспринял слово «нет» как команду уйти. Но

опытный коммерческий агент должен знать, что это «нет» является только сигналом начать процедуру продажи.

Настоящее искусство торговли можно продемонстрировать только

тогда, когда клиент сказал «нет». Ведь если он скажет «да», то никакого

искусства продавать и не требуется. Тогда будет достаточно всего лишь

зарегистрировать заказ.

Главной целью искусства продавать является умение превратить отказ в согласие.

Если коммерческий агент не может устоять перед «нет» и превратить

его в «да», то как агент он никуда не годится.

Искусство продавать – это искусство уговаривать, преодолевать трудности, это значит не отступать при атаке, а самому идти вперед.

В торговле есть элемент войны, но только с той разницей, что клиента нельзя заставлять делать то, о чем он может пожалеть впоследствии.

Профессиональный, умный торговец завоевывает клиента тем, что

входит в его положение. Агент показывает розничному торговцу, как тот

должен продавать, он подбадривает владельца магазинчика и дает ему

план того, как можно продать больше товаров.

Сообразительный агент – это лучший друг владельца магазина. Он

направляется к магазину, как часовщик к испорченным часам. Очистив

и смазав зубчатые колеса, агент заводит механизм и пускает его в ход.

Коммерческий агент, умеющий превратить «нет» в «да» и заставить крутиться на полной скорости колеса предприятия, является тем человеком,

в котором нуждаются больше всего.

Итак, вы видите, что существует громадная разница между решением задачи по получению заказа и простой регистрацией заказа. Если

клиент желает купить еще до того, как вы пришли, то речь может идти

только о регистрации заказа. Но если клиент и не думал ничего покупать, а вы доказали ему, что ему необходим ваш товар, то это называется получение заказа.

Зарегистрировать заказ может любой, но получить заказ – для этого

необходима сообразительность. В этом и состоит разница между опытным коммерческим агентом и простым дилетантом.

Однажды молодой коммерческий агент, оказавшийся на этой работе

из-за стесненных материальных условий, приехал в шахтерский городок.

Он увидел, что самый большой магазин полностью забит товарами и что

владелец магазина находится в плохом настроении.

«Итак, – сказал агент, – я вижу, что на этот раз я ничего не смогу

вам продать. Но, может быть, я смогу помочь вам избавиться от всего

этого барахла. Давайте погрузим в машину полдюжины швейных машинок и продадим их шахтерам».

129

Они поехали в соседнюю деревушку, приблизительно в пятнадцати

милях, и продали там пять швейных машинок. На следующий день, в другой деревне, они продали еще двенадцать штук. Из городка агент уехал

с чеком на триста фунтов. Оказывается, получить заказ можно и таким

образом.

Еще один пример. Целых два года коммерческий агент тщетно пытался продать печенье самому крупному продовольственному магазину

в провинциальном городке. В конце концов его осенило. Он понял, как

это можно сделать.

Агент пришел в продовольственный магазин и предложил готовый план:

неделя специальной продажи печенья, но перед этим целая неделя бесплатных проб. Владелец магазина дал заказ на половину вагона печенья, полностью распродал это количество и сделал следующий заказ.

Фактом является то, что из десяти коммерческих агентов девять неправильно подходят к перекупщику. Они все время говорят о покупке, а

не о продаже.

Подумайте, и вы поймете, какая большая разница существует между

этими двумя понятиями. Когда торговец покупает, он тратит деньги, а

когда он продает, он получает деньги. Поэтому каждый торговец предпочитает слушать не о том, как купить, а о том, как продать.

Если вы хотите овладеть искусством торговли, то должны научиться

понимать вашего клиента. Продать —это не означает заставить клиента

взять то, что он брать не желает. Это означает помочь ему правильно

оценить товар и увидеть, что он сможет с этим товаром сделать.

Один коммерческий агент, который продавал земельные участки,

получил для продажи сорок восемь участков, которые находились вблизи пляжа. До участков можно было дойти пешком за восемь минут от

железнодорожной станции. Продавец совершил прогулку с несколькими из клиентов. Он надеялся на то, что во время прогулки они дойдут до

пляжа, который находился на расстоянии в четверть мили. Но большинство предполагаемых покупателей не доходили до пляжа. Никто не покупал участки. Поэтому продавец изменил свой метод.

Агент привез одного клиента в машине прямо на пляж, дал ему возможность понаслаждаться открывшимся видом, потом доставил его прямо

на машине к участку, а уже оттуда прошел с покупателем небольшое

расстояние пешком до вокзала. Таким образом он продал за короткое

время все сорок восемь участков. Эти сорок восемь сделок были тщательно подготовлены, а не явились результатом везения.

Я стараюсь объяснить следующее: агент должен быть активным, сообразительным и целеустремленным. Он не должен спокойно стоять,

лениво глядя по сторонам, и стараться отвечать на вопросы вкратце.

Таким не должен быть специалист по торговле. Не должен он быть и запрограммированным автоматом.

130

Не является специалистом в этой области и продавец, стоящий за

прилавком и не желающий, чтобы кто-нибудь к нему подходил. Не может служить примером и коммерческий агент, таскающийся от двери к

двери с мешком, полным образцов товаров, от которых людей тошнит,

и мгновенно исчезающий, как только клиент скажет: «Нет».

И все же многие коммерческие агенты считают, что именно в этом и

заключается искусство торговли, и думают, что за нечто такое им и будут платить. Они были бы страшно возмущены, если б в конце недели

им заплатили бы за такую работу фальшивыми деньгами. А ведь они не

стесняются предлагать своей фирме за настоящие деньги фальшивое

искусство торговли.

Они могут лишь зарегистрировать заказ, получить его они не умеют.

Такие агенты, как правило, пассивны, бывают не в лучшем расположении духа, действуют механически и равнодушно. А в результате вся торговля страны отстает и становится вялой.

Дайте нам коммерческих агентов, которые смогут не регистрировать,

а получать заказы, и половина всех наших хозяйственных трудностей

исчезнет.

Тысячи клиентов привычно говорят «нет». Это знает каждый опытный

коммерческий агент. Это просто привычка к самозащите или, точнее, к защите своего кармана. Они говорят «нет», чтобы дать себе время подумать.

Поэтому, если кто-то говорит «нет», то не следует принимать этот

отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае переводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Продавец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обескураживающему слову «нет».

Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднимается снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забывать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а не стену.

Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он держится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не

убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.

Совет 6. БЫСТРЕЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ ДОГОВОР.

ОГОВОРИТЬ ДЕТАЛИ МОЖНО ПОТОМ

• Многие коммерческие агенты похожи на попугаев, которые «слишком

много говорят». Они продолжают говорить даже тогда, когда подходит

время оформлять заказ.

131

Есть коммерческие агенты, которые долго уговаривают клиента дать

им заказ. А после того, как клиент соглашается, продолжают говорить.

За это время клиент иногда успевает передумать и отказывается.

Правильная тактика заключения сделки – это вначале выслушать клиента, затем высказать ему свою точку зрения, поговорить о его торговых делах и заинтересовать клиента товаром, который можно ему предложить. Как только клиент проявит интерес к вашему товару, самое умное – это предположить, что клиент решился на покупку.

С этого момента следует прекратить разговор о достоинствах товара и быстро перейти к обсуждению деталей поставки. Начните тотчас

же говорить о количестве и ассортименте заказанного товара, о транспорте и других деталях. Обычно после этого решение клиента становится окончательным.

Постарайтесь не пропустить этот момент. Можете сразу же предложить поставку партии товара. Но ни в коем случае не следует спрашивать у клиента, какое количество товара ему необходимо. У клиента не

должно быть времени одуматься.

Бывает и так, что коммерческий агент загоняет клиента в угол и старается вырвать у него «да» или «нет». Ничего хорошего в таком случае

ожидать не приходится. Чаще всего клиент говорит «нет».

Как только у агента появляются хоть минимальные подозрения, что

клиент хочет купить товар, агент должен считать, что это и на самом деле

так. Следует сразу же предложить клиенту прислать товар на машине или

железной дорогой, предложить товар для специальной распродажи к

ближайшему понедельнику, предложить новейшую рекламу для витрины. Именно таким образом должен действовать коммерческий агент. Он

должен сделать все, что в его силах, чтобы клиент не понял, что потерпел поражение. Агент должен держаться так, будто это очень удачная

сделка для обеих сторон. Ведь это и на самом деле так!

Агенту ни в коем случае нельзя вызвать у клиента подозрения, будто его

заставляют что-то покупать. Например, один коммерческий агент, который пришел в мою контору, предлагая купить пишущую машинку новой

системы, вначале вызвал у меня интерес. Но тут же все испортил, пообещав прислать машинку потом. Если бы он оставил эту машинку здесь, сразу, так как она была нужна мне немедленно, то я и в самом деле купил бы ее.

Дело в том, что в начале беседы с покупателем большинство коммерческих агентов очень стараются, но к концу их рвение ослабевает.

Некоторые агенты могут добиться приема у самого недоступного бизнесмена, но когда они уже стоят перед человеком, к которому так стремились попасть на прием, то не могут получить никакого заказа. Каждая

крупная фирма теряет из-за таких агентов массу денег.

Такие агенты – это в основном люди с приятной внешностью и хорошими манерами. Они умеют говорить. Они общительны и легко сходят132

ся с людьми. Благодаря этим качествам их везде принимают. К ним относятся дружелюбно, но это и все. Они интересные собеседники, но

разговор с ними заканчивается, как правило, только пожеланием приходить еще. И агент уходит, не получив заказа.

У таких агентов сотни «почти готовых» сделок. Часто они производят

в своей фирме впечатление очень старательных. Но их книга заказов

пуста. Они являются неполноценными агентами. Они могли бы стать

коммерческими агентами на все сто процентов, если бы научились доводить дело до благоприятного конца и заключать договоры.

Вы видите, что одного дружеского внимания недостаточно. Конечно,

агент должен уметь в какой-то степени и развлекать. Все это важно до

того момента, пока дело не дойдет до оформления заказа. Но как только это произойдет, агент должен превратиться в человека действия, в

человека цифр и деловых качеств. Приятно провести время с клиентом

– это хорошо. Но этого недостаточно. Если клиент обещает обдумать

условия или сообщить о своем решении, то в девяносто девяти случаях

из ста это означает, что сделка не удалась. Об этом известно каждому

опытному коммерческому агенту.

Обещания не дают никаких дивидендов, они не приносят прибыли. До

тех пор, пока заказ не оформлен официально, можно считать, что вообще

ничего не произошло. В любом случае коммерческий агент должен делать

все, что в его силах, чтобы устранить препятствия для окончательного решения. Он не должен считать обещания окончанием беседы.

Старательный коммерческий агент как-то посетил бизнесмена и убедил его в том, что офису бизнесмена требуется новая мебель. Бизнесмен явно хотел приобрести эту новую мебель, но по своей природе был

нерешительным человеком, который охотно откладывает дела в долгий

ящик. На этот раз причиной послужила слишком крупная сумма денег,

необходимая для покупки, и то, что дело серьезное.

Агент убедил бизнесмена в том, что дело ничуть не серьезнее других, где бизнесмен всегда принимал решения самостоятельно. А сумма

для такой крупной компании просто смехотворна. Агент сумел получить

заказ, и ясно, что этот заказ он заслужил.

Каждый знает, что в крупных фирмах, с большим числом руководящего персонала, при обсуждении деловых проблем всегда возникает

множество «за» и «против». Когда большая компания возглавляется одним человеком с маленьким кругозором, что бывает сплошь и рядом,

всегда много пустой болтовни и мало действий. У многих директоров

компаний врожденное отвращение к слову «да». Они предпочитают назначить целый отдел для решения этого вопроса и перебросить ответственность на кого-нибудь другого. Вероятно, у них, как и у многих других руководителей, опыта меньше, чем того требует их авторитет. Это и

заставляет их действовать так, чтобы не рисковать самим. Они предпо133

читают оставаться в безопасности с маленькими прибылями, чем рисковать и получать большие.

Бюрократическая привычка откладывать дела и по возможности избегать принятия решений имеет место в большинстве крупных предприятий. Бюрократия процветает в частных фирмах ничуть не меньше, чем

в государственных учреждениях.

Во многих фирмах имеются отделы, которые постоянно докладывают о «прогрессе», хотя сами ничего для этого «прогресса» не делают. А

многие «деловые» люди проводят большую часть дня так, чтобы избежать принятия каких-либо ответственных решений. В частных фирмах

царит дух нерешительности и бюрократической медлительности, который должен быть преодолен, если эти фирмы хотят продавать товары.

Конечно, всегда имеются люди с размахом. Люди, которые знают, чего

они хотят, и которые принимают решения быстрее, чем другие успевают следовать за ними. Но такие люди – это исключение.

Людей действия мало. Их никогда не было и не будет много. Они так

же редки, как белые слоны. У большинства людей неясные, затуманенные мысли. Им чуждо конкретное мышление. Их воля слаба, и они больше подвержены страху, чем надежде.

Как видите, агентам требуется большая решительность, чтобы убеждать таких людей. Если же и сам агент из любителей оттягивать решения, то ничего не происходит и не может произойти.

Лишь немногие клиенты точно знают, чего они хотят. Остальные действуют только тогда, когда ими руководят. Всю свою жизнь они следуют

принципу: подчиняться натиску и следовать по пути наименьшего сопротивления. Коммерческий агент обязан всегда владеть положением. Агент

никогда не должен играть вторую скрипку, он всегда ведущий, а не ведомый.

Коммерческий агент не только должен уметь вести разговор. Он обязан знать, когда разговаривать, а когда писать. Разговор следует использовать только как средство для достижения основной цели – получения

нового заказа.

Агент обязан понимать то, что происходит в душе клиента, должен

делать все, чтобы общение с клиентом увенчалось получением заказа.

Агент является поставщиком заказов для своей фирмы, а не пропагандистом и не коллекционером комплиментов, хотя бы и заслуженных. Есть

еще одна разновидность коммерческих агентов, и каждый из нас сталкивался с такими: они стараются сразу выложить клиенту все, что знают

по данному вопросу. У них есть некоторый запас знаний, и они считают,

что их обязанность сообщить все эти знания клиенту.

Однажды я очень торопился, заключая договор о страховании от несчастного случая, так как намеревался уехать в дальнюю поездку. Я знал,

что мне нужно, и знал условия страхования. Однако страховой агент

обязательно хотел еще раз объяснить мне все преимущества страхово134

го полиса. Он даже вышел со мной из кабинета в приемную, на ходу

объясняя мне то, что я и без него уже знал. Этим он доказал, что является не только плохим агентом, но и болтуном.

Чем меньше слов при заключении сделки, тем лучше. Получив формальное согласие на совершение сделки, агент должен согласовать лишь

некоторые подробности, вроде «как», «что, «где» и «когда». Затем, пока

еще есть время, нужно брать свою шляпу и уходить. Такой метод, вероятно, не может быть рекомендован в странах Востока, но везде, где привыкли работать по-деловому, это произведет хорошее впечатление.

При заключении сделки почти всегда тратится слишком много времени

и слов. Неблагоприятный исход множества сделок объясняется именно тем,

что, когда они уже почти закончены, агент продолжает говорить.

Внимательный агент обращает внимание на то, когда наступает время оговаривать подробности доставки. На этом он должен заканчивать

разговор и посвятить пять минут оформлению заказа. Как только агент

чувствует, что рыба клюет, он должен подсекать.

Если этот совет будет усвоен коммерческим агентом и станет широко применяться, то количество заказов сразу же возрастет.

Совет 7. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ РЕПУТАЦИЮ

СВОЕЙ ФИРМЫ

Нечего и говорить о том, что коммерческий агент обязан поддерживать репутацию своей фирмы. У агента, как у хорошего патриота, лозунгом должно быть: «Это моя фирма! Права она или нет!»

Если необходимо принести извинения, признать ошибки, то делать

это должен не коммерческий агент, а руководитель торгового отдела,

один из директоров или непосредственно глава фирмы.

Коммерческий агент может добровольно признавать только то, чего

он не может отрицать, но он обязан постоянно защищать свою фирму,

как адвокат защищает своего клиента^

Если на вас устремился поток жалоб – стойте как скала. Даже в мыслях не допускайте, что клиент прав. Не высказывайте никаких предположений, говорите: «Я проверю этот факт, и вы можете быть уверены, что

моя фирма приведет все в порядок». Никогда не соглашайтесь с клиентом, когда тот недоволен вашей фирмой. Многие коммерческие агенты

нарушают это правило, поддакивая клиенту.

Как часто коммерческие агенты хотели бы сказать: «Да, на этой неделе уже третий раз наши служащие совершают ошибки. Такие дураки!»

135

Естественно, так хотелось бы сказать. Вероятно, это даже соответствовало бы истине, но поступать так неразумно. Коммерческий агент может быть согласен с точкой зрения клиента, но ни при каких условиях он

не должен обвинять свою фирму.

Тот, кто унижает собственную фирму, еще больше унижает самого

себя. Уже только поэтому коммерческий агент должен сражаться за свою

фирму и защищать ее интересы.

Клиент, даже если на какое-то время и рассердился на агента, всетаки потом еще больше будет уважать его за то, что он так защищает

свою фирму. Агент, который отвечает на упреки в адрес своей фирмы

так, как будто он сам стоит во главе этой фирмы, в глазах клиента занимает более высокое положение, чем тот, кто присоединяется к нападкам на свою фирму, лишь бы не перечить клиенту.

Останетесь вы в этой фирме или нет, но, пока вы живете на деньги

этой фирмы, вы обязаны поддерживать ее.

Весь мир презирает Иуду, который предал своего учителя за тридцать серебряников. А человек, который предает фирму, удостоившую его

своим доверием, ничуть не лучше Иуды.

Верность всегда и всюду была достоинством, которое уважал каждый, – и у диких, и у цивилизованных народов. Верность всегда была

добродетелью и всегда ею останется. Здесь ничего не изменилось даже

с развитием торговли и промышленности.

Всем знакома поговорка: «Своя рубашка ближе к телу». Да, это так,

но до известной степени. Помогает ли агент собственным интересам,

когда унижает свою фирму? Конечно, нет!

Если коммерческий агент считает, что фирма нечестно или плохо

относится к нему, то для него лучше будет уйти из нее и поискать себе

другую, где условия будут более приемлемыми. Ни один коммерческий

агент не сможет работать успешно, если будет стыдиться своего работодателя. Коммерческий агент должен выбрать для себя только такую

фирму, которой он доверяет и которую уважает.

Даже на лучших предприятиях часто допускаются ошибки. Бывают

описки, нестыковки из-за недостаточного опыта новых служащих. В результате фирмы иногда высылают клиенту неправильные счета. Если чтолибо подобное произошло, то коммерческий агент должен вступиться за

свою фирму и обещать, что все ошибки будут исправлены.

Если агент хвалит свою фирму, даже чрезмерно, то это вовсе не дурной вкус. В этом случае агент похож на футболиста, который расхваливает свою команду. В спорте только единство команды ведет к победе:1

Это же единство ценится и в любой фирме. Дух сотрудничества, чувство

локтя – все это является мощным фактором успеха.

Коммерческий агент, увольняющийся из фирмы без всяких оснований, чтобы перейти к конкуренту, и забирающий с собой своих клиен136

тов, это предатель, и его не будет уважать даже та фирма, в которую он

перебежал.

Правила «честной игры» и порядочного поведения ценятся в делах не

меньше, чем в спорте. Те, кто эти правила нарушают, в будущем об этом,

как правило, жалеют.

Репутация в бизнесе – самое главное. Она ценится дороже денег,

так как является основой кредита. Коммерческий агент, помогающий

своей фирме поддерживать репутацию, тем самым создает хорошую

репутацию и самому себе. Вы должны постоянно это иметь в виду. Агент

каждый день укрепляет или разрушает репутацию своей фирмы. Он добавляет к имеющимся активам фирмы новые или же уменьшает старые

своим внешним видом, своими методами, своей манерой разговаривать.

Об этом никогда нельзя забывать.

Если агент с гордостью говорит о том, что представляет лучшую фирму

в мире, то этим он никому не приносит вреда.

Однако, не всегда бывает легко так поступать. Особенно, если только что получил письмо от руководителя отдела, письмо полное замечаний и упреков, часто незаслуженных. Коммерческий агент, который верен своей фирме, несмотря на такой холодный душ, действует на пользу

как себе, так и своей фирме.

Репутация всегда должна быть на первом месте. Она даже важнее,

чем заключение сделки, при которой обе стороны не могут прийти к

согласию. Агент ни в коем случае не должен заключать сделок за счет

репутации предприятия. Этот факт упускают из вида многие фирмы, стремящиеся избавиться от залежавшегося на складе товара.

Коммерческий агент – это в действительности нечто гораздо большее,

чем простой продавец. Агент – это и посредник, и торговый представитель.

В нашем языке даже трудно найти этой профессии правильное определение. Агент не только продает товары, он создает славу своей фирме. Он не

разносчик, который ходит от двери к двери, не представляя какую-либо

определенную фирму, перед глазами которого маячит только одна заманчивая цель – избавиться как-нибудь от своего товара.

Коммерческий агент – это полноправный представитель своей фирмы. Перед клиентом он представляет ее юридически, потому что фирма

несет ответственность за то, что агент скажет или сделает. Коммерческий агент не является просто наемным рабочим, посыльным или разносчиком образцов; он может с полным основанием утверждать, что является полномочным представителем. Ни один из сотрудников фирмы не

находится в таком же привилегированном положении, как коммерческий агент. За ним не присматривают постоянно, как за обычным работником или помощником продавца.

Агент – человек самостоятельный. Он работает не в офисе, ему доверяют, он должен сам соблюдать продолжительность своего рабочего

137

дня. До тех пор, пока агент работает хорошо, он является свободным и

независимым бизнесменом, и судить о нем будут по результатам, которых он достигнет.

Агент получает условленное вознаграждение. По отношению к фирме он находится в таком же положении, как и один из ее управляющих,

хотя и не-вкладывает в фирму денег. Он получает свою, вполне приличную часть прибыли, он не наемный работник, он сам планирует и выполняет свою работу, сам несет за нее ответственность и получает все,

что заработает. Следовательно, он почти не отличается от пайщика фирмы и должен быть так же заинтересован в ее благополучии, как и остальные пайщики.

Он не всегда будет коммерческим агентом. Может быть, он станет

когда-нибудь руководителем. Так уже было. Скромный коммерческий

агент может стать президентом своей фирмы.

Повышение так же нельзя упускать из вида, как вознаграждение и

премиальные. Чтобы стать директором, нужно постоянно вести себя так,

как директор.

Поэтому, когда заказ уже получен, следует сказать пару слов о своей

фирме. Всегда есть что-то, что можно сказать в ее похвалу. Например, даже

то, что закончено строительство нового склада для филиала фирмы.

Никто не может петь дифирамбы самому себе. Такой человек быстро надоест окружающим. Но о своем предприятии можно говорить во

весь голос.

Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых

начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от