Текст книги "Как мы принимаем решения"

Автор книги: Джона Лерер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 20 страниц)

«Сделка» – по большей части игра на везение. Хотя у игроков существует тщательно проработанная система суеверий (нечетные номера лучше четных, портфели, которые держат блондинки, лучше тех, которые держат брюнетки), денежные суммы в них распределены случайным образом. Нет ни кода, который нужно взломать, ни магической числовой последовательности, которую необходимо разгадать. Это просто судьба, вершащаяся на глазах телезрителей.

И тем не менее «Сделка» – это также игра сложных решений. После того как Банкир делает свое предложение, у участника есть несколько минут – обычно время перерыва на рекламу – на то, чтобы принять решение. Он должен сопоставить перспективу гарантированного получения денег с шансами выиграть один из крупных денежных призов. Выбор всегда сложен, это крайне тревожный момент.

Существуют два способа принять это решение. Если бы у участника под рукой был калькулятор, он мог бы быстро сравнить среднюю сумму, которую он может выиграть, с предложением Банкира, К примеру, если осталось три портфеля, в одном из которых 1 доллар, в другом ю 000 долларов, а в третьем 500 000 долларов, то тогда игроку стоит, по крайней мере в теории, принимать любое предложение выше 170 000, так как это среднее арифметическое от сумм, содержащихся во всех трех портфелях. Хотя предложения в начальных раундах обычно бессмысленно низки – продюсеры не хотят, чтобы люди заканчивали игру до того, как она приобретет драматический характер, – по мере того как игра продолжается, предложения Банкира становятся все более и более справедливыми, пока они не практически не уравниваются со средним арифметическим денег, оставшихся в портфелях. В этом случае участнику «Сделки» очень просто решить, принимать предложение или нет. Ему просто нужно сложить оставшиеся суммы, разделить на количество невыбывших портфелей и посмотреть, превышает ли результат текущее предложение^-. Если бы в «Сделку» играли таким образом, это была бы исключительно рациональная игра. Она также была бы неимоверно скучной. Ведь совсем не весело наблюдать за тем, как люди занимаются арифметическими расчетами.

Эта игра интересна только потому, что подавляющее большинство участников не принимают решения, опираясь на математику. Возьмем, к примеру, Нондумисо Сейнсбери, типичную участницу «Сделки». Эта молодая женщина из ЮАР встретила своего будущего мужа во время учебы в США. Она планирует отправить выигрыш своей семье в Йоханнесбург, где трое ее младших братьев и мать прозябают в нищете и ютятся в трущобах. Сложно не болеть за нее, надеясь, что она примет правильное решение.

Нондумисо начинает довольно хорошо. После нескольких раундов две большие суммы – 500 000 и 400 000 долларов – все еще остаются в игре. Как обычно, на этом этапе игры Банкир делает ей нарочито нечестное предложение. Хотя среднее арифметическое оставшихся денег – 185 000 долларов, Нондумисо предлагают меньше половины от этой суммы. Продюсеры явно хотят, чтобы она продолжала играть.

Быстро посовещавшись с мужем («Мы все еще можем выиграть полмиллиона долларов!» – кричит она), Нондумисо благоразумно отклоняет предложение. Нарастает напряжение, пока она готовится выбрать следующий портфель. Она наугад называет число и смотрит, как соответствующий портфель медленно открывается. Каждая секунда ожидания искусно снимается оператором. Удача не покинула Нондумисо: в портфеле лежит всего 300 долларов. Теперь Банкир увеличивает свое предложение до 143 000 долларов, то есть до 75 % от абсолютно справедливого предложения.

Подумав несколько секунд, Нондумисо решает отклонить предложение. И снова напряжение нарастает, пока портфель открывается. И снова вся аудитория ахает. Нондумисо опять повезло: она смогла избежать открывания одной из двух больших оставшихся сумм. Теперь она с вероятностью 67 % выиграет больше 400 000. Разумеется, она также с вероятностью 33 % может выиграть 100 долларов.

Банкир в первый раз предлагает ей в общем и целом справедливые деньги: он хочет «купить» запертый в сейфе портфель за 286 000 долларов. Едва услышав эту сумму, она широко улыбается и начинает плакать. Даже не задумавшись о математических расчетах, она начинает скандировать: «Предложение! Предложение! Я принимаю предложение!» Ее родственники собираются вокруг нее на сцене. Ведущий задает Нондумисо несколько вопросов, и она пытается ответить на них сквозь слезы.

По всем параметрам Нондумисо приняла отличные решения. Тщательно обрабатывающий данные компьютер справился бы с этим немногим лучше. Но важно понять, каким образом Нондумисо пришла к этим решениям. Она не доставала калькулятор и не вычисляла среднее арифметическое оставшихся в портфелях денег. Она не изучала внимательно свои варианты и не задумывалась о том, что бы произошло, открой она одну из крупных сумм. (В этом случае предложение Банкира, вероятно, уменьшилось бы минимум на 50 %.)

Напротив, ее рискованные решения были полностью импульсивными, она верила, что чувства ее не обманут.

Хотя эта инстинктивная стратегия принятия решений обычно работает нормально – чувства Нондумисо ее обогатили, – в игре бывают ситуации, в которых эмоциональный мозг обманывается практически всегда. В таких случаях участники делают губительный выбор, отвергая сделки, которые должны принять. Они теряют целые состояния, потому что не вовремя полагаются на свои эмоции.

Посмотрите, к примеру, на бедного Фрэнка, участника голландской версии «Сделки». Ему не везет с самого начала: он убирает самые выгодные портфели. Через шесть раундов у Фрэнка остается один ценный портфель – стоимостью 500 000 евро. Банкир предлагает ему 102 006 евро, около 75 % от вполне справедливого предложения. Фрэнк решает отклонить его. Он делает ставку на то, что в следующем портфеле, который он выберет, не будет крупной суммы, и таким образом он заставит Банкира увеличить предлагаемую ставку. Пока что его эмоции ведут себя в соответствии с арифметикой. Они стремятся к более выгодной сделке.

Но Фрэнку не везет: он выбирает тот самый портфель, который он хотел оставить в игре. Он готовится к плохим новостям от Банкира, который теперь предлагает Фрэнку 2508 евро, что на 100 000 евро меньше, чем он предлагал 30 секунд назад. Ирония этой ситуации в том, что это предложение совершенно справедливо, Фрэнк поступил бы разумно, списав свои убытки и приняв предложение Банкира. Но Фрэнк сразу же отвергает сделку, даже не раздумывая. После еще одного неудачного раунда Банкир решает сжалиться над Фрэнком и делает ему предложение, составляющее примерно 100 % от среднего арифметического всех возможных выигрышей. (Трагедии плохо смотрятся в дневном телеэфире, и продюсеры в таких ситуациях нередко проявляют крайнюю щедрость.) Но Фрэнку жалость не нужна, и он отвергает предложение. После того как он удаляет портфель, содержавший один евро (удача наконец начала поворачиваться к Фрэнку лицом), ему предстоит принять окончательное решение. Остаются только два портфеля: 10 и 10 000 евро. Банкир предлагает ему 6 500 – 130 % от среднего арифметического оставшихся денег. Но Фрэнк с презрением отклоняет это окончательное предложение. Он решает открыть свой собственный портфель, отчаянно надеясь на то, что тот содержит большую сумму. Но Фрэнк ошибается: в его портфеле 10 евро. Меньше чем за три минуты Фрэнк потерял более 100 000 евро.

Фрэнк не единственный участник, совершивший подобную ошибку. Исчерпывающее исследование, проведенное командой экономистов, занимающихся человеческим поведением, заставило Тьерри Поста сделать вывод о том, что большинство участников в той ситуации, в которой оказался Фрэнк, поступают совершенно одинаково. (Как отмечают исследователи, шоу «Сделка» устроено «настолько соблазнительным образом, что кажется, будто его изначально задумывали в качестве экономического эксперимента, а вовсе не телеигры».) После того как предложение Банкира существенно снижается – это произошло после того, как Фрэнк открыл портфель с 500 000, – игрок обычно начинает чересчур рисковать. Это означает, что теперь он будет с большей вероятностью отметать совершенно справедливые предложения. Участник так расстроен недавней денежной потерей, что не может ясно мыслить. И он продолжает открывать портфели, продолжая ухудшать свое положение.

Эти участники – жертвы очень простого изъяна, заложенного в эмоциональном мозге. К сожалению, этот дефект проявляется не только у ослепленных алчностью участников телеигры, и те же чувства, которые вынудили Фрэнка отклонять справедливые предложения, могут заставить даже самых рациональных людей принимать крайне глупые решения. Рассмотрим такой сценарий.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, как ожидается, должны погибнуть шестьсот человек. На рассмотрение экспертов представлены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу А, двести человек будут спасены. Если примут программу В, с вероятностью 33,3 % все шестьсот человек будут спасены и с вероятностью 66,6 % спасти не удастся никого. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот вопрос задали большой выборке врачей, 72 % выбрали надежный и безопасный вариант А и только 28 % выбрали рискованную программу В. Другими словами, врачи предпочли гарантированно спасти определенное число людей, чем допустить риск того, что умрут все. Но подумайте над другим сценарием.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, согласно прогнозам, должны погибнуть шестьсот человек. Предложены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу С, умрет четыреста человек. Если примут программу D, с вероятностью 33,3 % никто не умрет, и с вероятностью 66,6 % умрут шестьсот человек. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот сценарий был сформулирован в терминах количества умерших, а не выживших, врачи изменили свои предыдущие решения. Только 22 % проголосовали за вариант С, тогда как 78 % выбрали вариант D – более рискованную стратегию. Теперь большинство врачей вели себя совсем как Фрэнк: они отвергали гарантированный выигрыш, чтобы поучаствовать в ненадежной авантюре.

Конечно, эта смена предпочтений просто смешна. Два разных вопроса описывают идентичные дилеммы: спасение одной трети населения – то же самое, что потеря двух третей. И тем не менее врачи реагировали совершенно по-разному в зависимости от того, как был сформулирован вопрос. Когда возможные результаты описывались в терминах смертей – это называется фрейм потери, – врачи неожиданно были готовы рисковать. Они настолько стремились избежать любого варианта, связанного с потерями, что были готовы рискнуть и потерять все.

Этот ментальный дефект – его официально именуют отвращение к потере – был впервые продемонстрирован в конце 1970-х годов Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. В то время они оба занимались психологией в Еврейском университете в Иерусалиме, где были известны больше всего тем, что слишком громко разговаривали в своем общем кабинете. Но это была не пустая болтовня: именно во время этих своих разговоров Канеман и Тверски (или «канеманитверски», как их станут называть позже) совершали свои главные научные открытия. Их обезоруживающе простые эксперименты – они просто задавали друг другу гипотетические вопросы – помогли пролить свет на многие внутренние дефекты мозга. По Канеману и Тверски, когда человек сталкивается с неопределенной ситуацией – например, когда ему нужно решить, принимать ли предложение Банкира, – он не занимается тщательной оценкой информации или вычислением байесовских вероятностей, он вообще не слишком раздумывает. Вместо этого его решение зависит от конечного набора эмоций, инстинктов и кратчайших мыслительных путей. Эти мыслительные пути не являются скоростным способом решения математических задач – наоборот, они помогают полностью исключить всю математику.

Канеман и Тверски столкнулись с отвращением к потере, проведя простой опрос среди своих студентов: им было предложено заключить самые разнообразные пари. Психологи заметили: когда человеку предлагали сыграть в «орел или решка» и предупреждали, что штраф за проигрыш составит двадцать долларов, за выигрыш игрок в среднем просил около сорока долларов. Боль потери была примерно в два раза сильнее удовольствия от выигрыша. Более того, похоже, решения определялись именно чувствами. По словам Канемана и Тверски, «в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша».

Отвращение к потере теперь считается сильной ментальной привычкой с обширными последствиями. Желание избежать всего, что похоже на потерю, часто определяет человеческое поведение, заставляя нас совершать глупые поступки. Возьмем, к примеру, фондовый рынок. Экономистов давно интриговал феномен, известный как парадокс доходности акций. Суть его проста: за прошлый век акции сильно превзошли облигации по финансовым показателям. С 1926 года ежегодная прибыль от акций с учетом инфляции составляла 6,4 %, тогда как казначейские векселя приносили меньше 0,5 %. Когда экономисты из Стэнфорда Джон Шовен и Томас Макарди сравнили сформированные случайным образом финансовые портфели, в которые входили либо акции, либо облигации, они обнаружили, что в перспективе портфели акций всегда давали лучшую прибыль, чем портфели облигаций. Более того, акции обычно приносили в семь раз больше доходов, чем облигации. Макарди и Шовен заключили, что людей, инвестирующих в облигации, должно быть, «вводит в заблуждение относительная надежность диверсифицированных инвестиций в долгосрочной перспективе». Другими словами, инвесторы так же иррациональны, как и участники телеигр. У них тоже искаженное представление о риске.

Классическая экономическая теория не может объяснить парадокс доходности акций. В конце концов, раз инвесторы такие осторожные люди, почему бы им не инвестировать в акции все свои деньги? Почему облигации с низким доходом так популярны? В 1995 году экономисты Ричард Талер и Шломо Бенарци, специализирующиеся в сфере человеческого поведения, поняли, что ключом к решению парадокса доходности акций было отвращение к потере. Инвесторы покупают облигации, потому что они ненавидят терять деньги, а облигации – надежное вложение. Вместо того чтобы принимать финансовые решения с учетом всей релевантной статистической информации, они полагаются на свои эмоциональные инстинкты и пытаются найти относительную надежность в облигациях. Эти инстинкты действуют из лучших побуждений – они не дают людям полностью проиграть свои пенсионные сбережения, – но они также вводят в заблуждение. Боязнь потери заставляет инвесторов соглашаться на мизерный коэффициент окупаемости.

Даже эксперты подвержены этим иррациональным чувствам. Возьмем, к примеру, Гарри Марковица, лауреата Нобелевской премии по экономике, человека, который, в сущности, создал сферу портфельной теории. В начале 1950-х, во время работы в RAND Corporation, Марковиц заинтересовался практическим вопросом: какую часть своих сбережений ему следует инвестировать на фондовой бирже? Марковиц составил сложное математическое уравнение, которое можно было использовать для вычисления оптимального сочетания активов. Он придумал рациональное решение старой задачи о соотношении «риск – награда».

Но Марковиц не мог заставить себя использовать собственное уравнение. Когда он разделял свой инвестиционный портфель, он проигнорировал инвестиционный совет, принесший ему Нобелевскую премию. Вместо того чтобы положиться на математику, он попал в знакомую ловушку отвращения к потере и разделил свой портфель поровну между акциями и облигациями. Марковица так беспокоила возможность потери сбережений, что он не смог распорядиться своим пенсионным счетом наилучшим образом.

Отвращение к потере также объясняет одну из самых распространенных ошибок инвестирования: инвесторы, оценивающие свои портфели акций, вероятнее всего продадут акции, которые выросли в цене. К сожалению, это означает, что в результате они останутся с обесценивающимися акциями на руках. В перспективе эта стратегия чрезвычайно неразумна, так как на выходе она формирует портфель, состоящий из одних только теряющих стоимость акций. (Исследование Терранса Одеана, экономиста из Калифорнийского университета в Беркли, показало, что прибыль от тех акций, которые инвесторы продали, превысила прибыль от тех, что они не продали, на 3,4 %.) Даже профессиональные инвестиционные менеджеры подвержены этому предубеждению и имеют склонность держаться за проигрышные акции в два раза дольше, чем за выигрышные. Почему инвестор так поступает? Потому что он боится потерять деньги – это неприятно, – а продажа акций, стоимость которых снизилась, делает потерю ощутимой. Мы пытаемся отложить боль настолько, насколько это возможно, а в результате теряем еще больше.

Единственные люди, не способные совершить такую ошибку, – больные с неврологическими нарушениями, которые вообще не могут испытывать никаких эмоций. В большинстве ситуаций у этих людей серьезно нарушены способности принятия решений. Однако так как они не испытывают дискомфорта от потери, они могут избежать дорогостоящих эмоциональных ошибок, вызванных отвращением к ней.

Рассмотрим эксперимент, проведенный Антонио Дамасио и Джорджем Ловенштейном. Ученые придумали простую инвестиционную игру. В каждом раунде участник эксперимента должен был выбрать один из двух вариантов: инвестировать или не инвестировать один доллар. Если участник решал не инвестировать, он сохранял доллар, и игра переходила на следующий уровень. А если он решал инвестировать, он должен был протянуть доллар экспериментатору, который затем подбрасывал монетку. Орел означал, что участник теряет вложенный доллар, а решка – что к его счету добавляются два с половиной доллара. Игра прекращалась после двадцати раундов.

Если бы люди были полностью рациональны – если бы они принимали решения, опираясь исключительно на математические вычисления, – то они бы всегда делали выбор в пользу инвестирования, так как ожидаемая полная стоимость каждого раунда выше, если человек решит инвестировать (1,25 доллара, то есть 2,50 доллара умножить на 50 % вероятности выпадения решки), чем если он решит этого не делать (один доллар). Более того, если участник эксперимента инвестирует в каждом раунде, то вероятность того, что он в результате останется с суммой меньше 20 долларов – а именно столько получил бы игрок, если бы он вообще не инвестировал, – равна всего лишь 13 %.

Так как же поступали люди в эксперименте Дамасио? Те, у кого эмоциональный мозг не был поврежден, инвестировали лишь примерно в 6о% случаев. Поскольку в силу своего устройства люди страшатся потенциальных потерь, большинство из них совершенно спокойно жертвуют доходами ради надежности, совсем как инвесторы, выбирающие облигации, дающие низкий доход. Более того, желание человека вкладывать деньги немедленно уменьшалось после того, как он или она проигрывали, – слишком сильна была боль потери.

Эти результаты полностью предсказуемы: отвращение к потере заставляет нас поступать иррационально, когда речь идет об оценке риска в азартных играх. Но Дамасио и Ловен-штейн на этом не остановились. Они сыграли в ту же самую инвестиционную игру с больными, страдающими неврологическими нарушениями, которые больше не могли испытывать эмоции. Если на принятие плохих инвестиционных решений действительно влияло отвращение к потере, то тогда такие пациенты должны были играть в эту игр у лучше, чем их здоровые товарищи.

Именно это и произошло. Бесстрастные больные в 83,7 % случаев решали инвестировать и заработали гораздо больше денег, чем игравшие в игру здоровые люди. Они также показали себя гораздо более стойкими к обманчивым воздействиям отвращения к потере и шли на риск в 85,2 % случаев после проигрыша. Другими словами, потеря денег увеличивала вероятность того, что они будут инвестировать дальше, так как они понимали, что инвестирование – лучший способ компенсировать свои потери. В этой инвестиционной ситуации полное отсутствие эмоций – решающее преимущество.

А теперь вернемся к телеигре «Сделка», оказавшейся учебным примером отвращения к потере. Представьте, что оказались на месте Фрэнка. Меньше минуты назад вы отвергли предложенные Банкиром 102 006 евро. Но теперь вы выбрали самый худший из всех возможных портфелей, и предложение уменьшилось до 2508 евро. То есть вы потеряли целую сотню тысяч. Стоит ли вам согласиться на текущую сделку? Первое, что делает ваш мозг, – составляет список вариантов, которые стоит обдумать. Однако вместо оценки этих вариантов в терминах арифметики – что было бы рациональным подходом – вы используете ваши эмоции как кратчайший путь к решению. Вы представляете себе разные сценарии и смотрите, какие чувства каждый из них в вас вызывает. Когда вы думаете о том, как принимаете предложенные 2508 евро, вы испытываете резко отрицательную эмоцию, хотя это предложение совершенно справедливо. Проблема в том, что ваш эмоциональный мозг интерпретирует это предложение как ужасную потерю, так как оно автоматически сравнивается с гораздо большим количеством денег, которые вам предлагали всего несколько минут назад. Результирующее чувство служит сигналом о том, что принятие сделки – плохая идея; вам следует отклонить это предложение и открыть следующий портфель. В этой ситуации отвращение к потере заставляет вас идти на риск.

Но теперь, когда вы представили себе, что отклоняете предложение, вы сосредотачиваетесь на самой большой денежной сумме из возможных в данный момент. Эту потенциальную выгоду, с которой вы сравниваете все остальное, психологи называют точкой отсчета. (Для Фрэнка потенциальная выгода во время финальных раундов составляла 10 000 евро. Для врачей, которым задали вопрос относительно неизвестного азиатского заболевания, потенциальной выгодой было спасение всех шестисот человек.) Думая об этой оптимистичной возможности, вы испытываете хоть и недолгое, но приятное чувство. Вы рассматриваете максимальный риск и представляете себе чек с множеством нулей. Вероятно, вы не сможете вернуться к предложению в 100 000 евро, но по крайней мере не уйдете с пустыми руками.

В результате вы крайне неверно оцениваете риск. Вы продолжаете гнаться за возможностью большого выигрыша, потому что не можете смириться с перспективой проигрыша. Ваши эмоции саботировали здравый смысл.

Отвращение к потере – врожденный дефект. Все испытывающие эмоции подвержены его влияниям. Это часть более крупного психологического феномена, известного как эффект негативности, означающего, что для сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге «Гипотеза счастья» (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов «спасающего жизни героизма», чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но такова наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере – знать об этом явлении.

3

«Кредитка – мой враг», – говорит Герман Палмер. Герман – дружелюбный парень с добрыми глазами и широкой улыбкой в пол-лица, но как только разговор заходит о кредитных картах, он резко мрачнеет. Он хмурит брови, понижает голос и подается вперед в кресле: «Каждый день я вижу множество умных людей с одной и той же проблемой: Visa и MasterCard. Их проблема – все эти пластиковые карточки в кошельке». Затем он неодобрительно качает головой и вздыхает.

Герман – консультант по финансовым вопросам в Бронксе. Последние девять лет он работает в GreenPatb, некоммерческой организации, помогающей людям решать их проблемы с задолженностями. Его маленький кабинет обставлен в минималистичной манере: стол настолько пуст, что, кажется, его никогда не использовали. Единственный предмет на нем – большая стеклянная ваза для конфет, но в ней лежат не M&M’s и не шоколадки. Она заполнена сотнями разрезанных на куски кредиток. Кусочки пластика составляют красивый коллаж – переливающиеся наклейки безопасности блестят на свету, но Герману эта ваза служит не для красоты. «Я использую ее как элемент шоковой терапии, – говорит он. – Я прошу у клиента его карточки и просто разрезаю их на куски прямо у него на глазах. А затем я кладу карточки в вазу. Я хочу, чтобы люди видели: они не одиноки, у множества мужчин и женщин есть точно такая же проблема». Когда ваза в его кабинете наполняется до самого верха – а на это уходит лишь несколько месяцев – Герман вываливает ее содержимое в стеклянную вазу в приемной. «Цветочная выставка», – шутит он.

Согласно Герману, банка с кредитками отражает саму суть его работы. «Я учу людей не тратить деньги, – рассказывает он. – Но это практически невозможно при наличии всех этих карточек, и именно поэтому я всегда режу их на куски». Мой первый визит в офис GreenPatb состоялся через несколько недель после Рождества, и приемная была заполнена озабоченными людьми, пытавшимися развлечь себя, листая страницы старых номеров модных журналов. Не было ни одного свободного стула. «Январь для нас – самый напряженный месяц в году, – говорит Герман. – На праздниках люди всегда слишком много тратят, но они не осознают, сколько именно они потратили, пока не получают по почте счет по кредитке. Вот тогда они к нам и приходят».

Большинство клиентов Германа живут по соседству: это рабочий квартал, где дома, раньше служившие жилищем для одной семьи, теперь стали многоквартирными домами со множеством звонков и почтовых ящиков, прикрепленных к входным дверям. Многие здания обветшали, от покрытых граффити стен отваливается штукатурка. Рядом нет супермаркетов, но есть множество баров и винных магазинов. Немного дальше по улице расположены два ломбарда и три пункта обналичивания банковских чеков. Каждые несколько минут очередной поезд метро ветки номер 6 грохочет прямо над улицей, со скрипом останавливаясь рядом с офисом GreenPatb. Это конечная.

Почти половина клиентов Германа – матери-одиночки. Многие из этих женщин работают полную неделю, но все равно с трудом оплачивают счета. По оценкам Германа его клиенты в среднем тратят около 40 % своего дохода на жилье, хотя этот район – один из самых дешевых в Нью-Йорке. «Легко судить других, – говорит Герман. – Легко думать: «Я бы никогда не залез в такие долги» – или считать, что, раз человек нуждается в финансовой помощи, он обязательно должен быть безответственным. Однако многие из тех, кого я вижу, просто пытаются свести концы с концами. На днях ко мне приходила одна женщина, которая просто разбила мне сердце. Она работает на двух работах. Счет по кредитной карте у нее состоит исключительно из расходов на детский сад для ее ребенка. Что я должен ей сказать? Что ее ребенку нельзя ходить в детский сад?»

Способность помогать людям, при этом не осуждая их, понимать, через что они проходят, – вот что делает Германа таким хорошим финансовым консультантом. (У него необычно высокий процент успешных исходов: более 65 % его клиентов удается избавиться от долгов.) Герман легко мог бы выговаривать своим клиентам за то, что они позволили своим тратам выйти из-под контроля. Но он делает нечто прямо противоположное. Вместо того чтобы читать им нотации, он их выслушивает. Уничтожив их кредитные карты на первой же встрече (Герман практически всегда достает свои ножницы в течение первых пяти минут разговора), следующие несколько часов он проведет, разбираясь в их счетах и банковских выписках, пытаясь понять, что же разладилось в их финансах. Слишком высокая арендная плата? Они тратят слишком много на одежду, мобильные телефоны или кабельное телевидение? «Я всегда говорю своим клиентам, что они выйдут из моего кабинета с осуществимым планом, – говорит Герман. – Ведь одалживать деньги у мистера MasterCard – это не план».

Когда Герман рассказывает о людях, которым помогли его советы, его лицо сияет родительской гордостью. Среди таких примеров – водопроводчик из Кооп-Сити, который потерял работу и начал платить за аренду своей кредитной картой. Через несколько месяцев его процентная ставка была выше 30 %. Герман помог ему консолидировать долг и взять расходы под контроль. Или мать-одиночка, которая не могла позволить себе детский сад. «Мы помогли ей найти другие способы экономить, – говорит он. – Мы сократили ее расходы настолько, что ей не нужно было платить кредиткой за все. Фокус в том, чтобы не тратить деньги незаметно. По-вашему, это мелочи? А ведь вместе они стоят немало». Другой случай – школьный учитель, который залез в долги по десяти разным кредиткам и платил каждый месяц сотни долларов только за просрочку платежей. На исправление этой ситуации ушло пять лет тщательной дисциплины, но теперь у учителя больше нет долгов. «Я понимаю, что у клиента все будет хорошо, когда он начинает рассказывать мне о кофте или компакт-диске, которые он очень хотел, но не купил, – говорит Герман. – Тогда я понимаю, что они начинают принимать правильные решения».

Большинство людей, которые приходят к Герману, рассказывают одну и ту же банальную историю. Однажды им приходит по почте предложение об открытии кредитной карты. (Компании, предоставляющие кредитные карты, разослали в 2007 году 5,3 миллиарда предложений, то есть каждый совершеннолетний американец получил в среднем 15 таких писем.) Карта кажется очень выгодной. Крупным шрифтом письмо рекламирует низкую ознакомительную ставку, а также что-нибудь вроде возврата части потраченных денег, бесплатных авиамиль или билетов в кино. И вот человек решает завести себе такую карту. Он заполняет заявление на одной страничке и через несколько недель получает по почте новенькую кредитку. Сначала он не слишком часто ее использует. Затем однажды он забывает снять наличные, так что он использует новую карточку, чтобы расплатиться за еду в супермаркете. Или, может быть, ломается холодильник, и ему нужна небольшая помощь при покупке нового. Первые несколько месяцев ему всегда удается полностью расплатиться по счету. «Практически никто не заводит себе кредитку с мыслью «Я буду использовать ее, чтобы покупать то, что мне не по карману», – говорит Герман. – Но обычно это длится недолго».