Текст книги "Как мы принимаем решения"

Автор книги: Джона Лерер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 20 страниц)

«Первое, чему я научился, подсчитывая карты, – говорит Бингер, – это что для выигрыша можно использовать свои мозги. Конечно, элемент везения тоже присутствует, однако в долгосрочной перспективе выигрывает тот, кто правильно думает. Второе, чему я научился, – это то, что можно быть слишком умным. В казино работают специальные автоматизированные системы, которые следят за ставками, и если они обнаружат, что ваши ставки слишком точны, вас попросят уйти». Это означает, что время от времени Бингеру приходится нарочно делать плохие ставки. Он сознательно терял деньги, чтобы иметь возможность продолжать их зарабатывать.

Но, даже действуя осторожно, Бингер начал вызывать беспокойство во многих казино. При игре в блэк-джек считается невозможным постоянно выигрывать у казино, а Бингер именно это и делал. Вскоре его имя было внесено в черный список, одно казино за другим сообщало ему, что он не может больше играть в блэк-джек за их столами. «В некоторых казино просили вежливо, – рассказывает Бингер. – Выходил управляющий, который просил меня забрать свой выигрыш и уйти. А в некоторых были не столь любезны. Скажем так, они очень ясно давали понять, что я у них больше не желанный гость».

Поступив в аспирантуру по теоретической физике в Стэнфорд, Бингер постарался избавиться от своей картежной привычки. «Я понял, что ниже падать уже некуда, когда меня за один день вышвырнули из шести казино в Рино за подсчет карт, – говорит он. – Тогда я понял, что, возможно, стоит сосредоточиться на какое-то время на физике». Он начал заниматься самыми сложными проблемами в этой области, изучая суперсимметрию и бозон Хиггса (тот самый неуловимый бозон Хиггса, часто называемый «божественной частицей», так как его обнаружение объяснило бы происхождение вселенной). «Разумеется, аналитические навыки, которые я приобрел, играя в карты, также пригодились мне и в науке, – говорит Бингер. – Вся хитрость в том, чтобы сосредоточиться на важных переменных, ясно мыслить, не отвлекаться. Если вы потеряете мысль при подсчете карт, вы продуете. Физика чуть более великодушна – можно все записывать, – однако она все равно требует очень дисциплинированного мыслительного процесса».

После нескольких лет усердной работы над диссертацией Бингер начал скучать по своим любимым карточным играм. Рецидив наступал постепенно. Он начал играть по несколько партий в покер с маленькими ставками со своими друзьями – просто пара игр после долгого дня, посвященного размышлениям над физическими уравнениями. Но вскоре друзья Бингера отказались играть с ним – он постоянно выигрывал у них все деньги. Так что Бингер снова начал участвовать в турнирах по покеру, выезжая по выходным в игорные залы рядом с аэропортом Сан-Франциско. Несколько месяцев спустя Бингер стал зарабатывать за эти покерные поездки больше, чем он получал, занимаясь наукой. Он использовал свои выигрыши для выплаты студенческих долгов и начал немного откладывать на счет в банке. «Я понял, что никогда не смогу по-настоящему сосредоточиться на физике, пока не попробую свои силы в покере, – говорит он. – Мне нужно было понять, смогу ли я». И тогда Бингер решил попытать счатья в качестве профессионального игрока.

Мировая серия покера (МСП) проводится в отеле «Рио» – в казино в бразильском стиле, находящемся через дорогу от Стрип, самой главной улицы Лас-Вегаса. В основном латинские мотивы прослеживаются лишь в глупых костюмах обслуживающего персонала, сладких коктейлях и некрасивом ковровом покрытии, раскрашенном в яркие цвета Карнавала. Сам отель представляет собой типичную башню из фиолетового и красного зеркального стекла. Во время МСП в лобби «Рио» скапливается мусор чемпионата – окурки, пустые бутылки из-под воды, протоколы матчей и обертки от фастфуда. Встревоженные игроки топчутся по углам, обмениваясь историями о плохих ставках и счастливых случаях. Даже в сувенирном магазине отеля в честь этого события наряду с эротическими журналами начинает продаваться большое количество учебников по игре в покер.

Большая часть чемпионата проходит в зале «Амазонка» – пещерообразном, похожем на склад помещении, вмещающем в себя более двухсот карточных столов. Камеры слежения свисают с потолка зловещими зеркальными шарами. По сравнению с остальным Лас-Вегасом атмосфера в этой огромной комнате крайне сдержанная и серьезная. (Здесь никто не посмеет мусорить.) Даже когда это гигантское пространство заполнено игроками в покер, в нем иногда бывает удивительно спокойно – единственными звуками остаются шелест колод и мерное жужжание кондиционеров. Снаружи стоит жара почти в 46 градусов.

Бингер – высокий худой мужчина с угловатым лицом. У него мальчишески светлые волосы, которые он обычно укладывает с помощью большого количества геля, так что они стоят торчком. На каждый чемпионат по покеру он одевается одинаково: бейсболка задом наперед, темные очки марки Oakley и яркая рубашка на пуговицах. Подобное постоянство типично для игроков в покер – людей привычки, свято верящих в повседневные ритуалы. (Распространенная шутка среди профессионалов – «быть суеверным – плохая примета».) Некоторые профессионалы день за днем носят одни и те же толстовки, пока в конце концов резкий запах их волнения не начинает бежать впереди них. Другие приобретают странные гастрономические привычки, как Джейми Голд, который, несмотря на свою аллергию на яйца, всегда заказывает на завтрак омлет.

Бингер тоже ест яйца. Его завтрак всегда состоит из яичницы из одного яйца, слегка обжаренной с двух сторон, на немного подрумяненном тосте. Съев это, он выпивает немного апельсинового сока, а затем чашку крепкого чая. «От десяти до двадцати минут» он переваривает пищу, после чего едет в спортзал, где выполняет жестко регламентированный набор упражнений. «Все эти привычки, наверное, кажутся немного безумными, – говорит Бингер, – но когда участвуешь в чемпионате, очень важно не отвлекаться на мысли о том, что заказать на завтрак или сколько кругов проплыть. Рутина все очень упрощает, так что я могу думать о покере, только о покере и ни о чем другом, кроме покера».

На МСП 2006 года Бингер был одним из 8773 игроков, которые заплатили по $10 000 за участие в главном событии чемпионата – соревновании по безлимитному «Техасскому холдему», тянувшемуся более чем 13 дней. С 1991 года, когда денежный приз МСП впервые превысил миллион долларов, соревнование по игре в покер стало прибыльнее, чем Уимблдон, чемпионат Ассоциации профессиональных игроков в гольф и Кентуккийские скачки. С 2000 года оно стало самым дорогостоящим спортивным событием в мире, по крайней мере для победителей. (Более 90 % участников не «сделают денег», что означает, что они потеряют весь свой вступительный взнос.) В 2006 году ожидалось, что самый большой выигрыш на главном соревновании превысит 12 миллионов долларов. Чтобы заработать аналогичную сумму игрой в теннис, нужно выиграть ю Уимблдонов.

У «Техасского холдема» простые правила. Девять игроков садятся за карточный стол, каждый из них полон решимости собрать лучшую возможную руку^[32]. Игра начинается с того, что всем игрокам раздается по две карты рубашкой вверх. Затем два игрока, сидящие слева от сдающего, должны сделать ставки еще до того, как они увидят свои карты. (Эти ставки гарантируют, что при любой руке на кону будут какие-то деньги.) У оставшихся игроков есть три варианта: они могут сделать такую же ставку, поднять ее или сбросить карты. Если у игрока хорошие карты – лучшим вариантом является пара тузов, – он сделает высокую ставку. (Если, конечно, он не хочет притвориться, что у него плохие карты, но это уже другая история.) Плохие карты являются хорошей причиной для того, чтобы их сбросить.

После того как первый раунд ставок завершился, раздаются три карты, используемые всеми игроками: лицевой стороной наверх они кладутся в центр стола. Эти карты называются флоп. Теперь наступает второй раунд ставок, когда игроки подгоняют свои ставки под эту новую информацию. Затем раздаются еще две общие карты, по одной за раз, за каждой из них следует раунд ставок. (Четвертая карта называется терн, а пятая – ривер). Затем каждый игрок собирает наиболее ценную из возможных рук, объединяя две первые закрытые карты, которые знает только он, и любые три из пяти общих карт. Итак, предположим, вам сдали туза и десятку червей. Наилучшая комбинация общих карт будет состоять из валета, дамы и короля червей, потому что тогда у вас будет флеш-рояль, лучшая рука в покере. (Флеш-рояль получается примерно один раз на 648 739 рук.) Если у вас валет, дама и король из разных мастей, тогда у вас стрит (вероятность – 253 к 1). Хороши будут также три червы любого достоинства, потому что они дадут вам флеш (вероятность – 507 к 1). Вероятнее всего, вы окажетесь с какой-нибудь одной парой (вероятность – 1,37 к 1) или вообще ни с чем – в этом случае самая большая по номиналу карта, туз, и есть вся ваша рука.

По своей сути покер – глубоко статистическая игра. Каждая рука оценивается исходя из ее редкости, так что наличие двух пар ценнее, чем наличие одной, а стрит-флеш ценнее стрита и флеша по отдельности. Игрок в покер, который умеет анализировать две свои закрытые карты в терминах возможных вероятностей – который знает, что сданные ему две четверки означают, что вероятность того, что на флопе также окажется четверка, составляет 4 %, – обладает определенным преимуществом перед своими соперниками. Он может делать ставки, основываясь на законах статистики, так что его ставки отражают вероятность его выигрыша.

Однако эта игра не только про карты. Бесконечно сложным покер делают ставки. Именно это превращает «Техасский холдем» в черную магию – смесь драматического мастерства и теории игр. Рассмотрим акт поднятия ставки. Такой ход может иметь очень простой смысл: игрок демонстрирует уверенность в своих закрытых картах. Или это может быть признаком блефа, когда игрок пытается сорвать банк, заставив всех остальных игроков сбросить карты. Как можно различить эти два различных намерения? Вот тут-то в дело и вступает опыт. Профессиональные игроки в покер постоянно пытаются раскусить своих противников, ища малейшие признаки обмана. Вписывается ли эта ставка в его стандартную манеру поведения? Был ли игрок весь вечер постоянно сдержанным или агрессивным? Почему его левый глаз подергивается? Это признак нервозности? (Те, кого легко раскусить, называются «азбучными игроками».) Конечно, лучшие игроки в покер также являются лучшими обманщиками, способными постоянно сбивать своих противников с толку при помощи убедительнейших блефов и непредсказуемых ставок. Они знают, что самое главное в покере – не то, какие карты у них на руках, а то, какие у них карты по мнению других игроков. Хорошо поданная ложь ничем не хуже правды.

В начале чемпионата Бингер играл в спокойный покер, используя свои выдающиеся математические способности, отточенные в аспирантуре, для того чтобы методично вычислять, с какими руками он должен участвовать в игре. Девять раз из десяти он сразу же сбрасывал карты, и он рисковал деньгами только тогда, когда его закрытые карты имели приличную статистическую вероятность, например, пара старших карт или комбинация туз – король. «На начальных раундах каждого турнира всегда полно игроков, которым, возможно, там не место, – говорит Бингер. – Это богатые ребята, которые думают, что играют гораздо лучше, чем есть на самом деле. На этом этапе игры самое важное, что можно сделать, – не совершить серьезную ошибку. Не стоит слишком рисковать. Вам просто нужно остаться в игре. На этом этапе я всегда прибегаю к математике».

Рассмотрим, к примеру, одну из ранних рук Бингера на МСП. Ему сдали безупречную пару тузов; эта комбинация настолько хороша, что у нее есть свое собственное название – «Американские авиалинии». Естественно, Бингер решил поднять ставку. Хотя это было скромное повышение – Бингер не хотел никого спугнуть, – все остальные игроки за столом решили сбросить карты, за исключением холеного пожилого мужчины, одетого в ярко-желтую рубашку поло с большими пятнами пота под мышками. Он подтолкнул свою небольшую стопку фишек к центру стола. «Иду ва-банк», – заявил мужчина в желтом. Бингер предположил, что у него либо пара старших карт (например, два короля), либо две старшие карты одной масти (к примеру, король и дама пик). Бингер немного помедлил и оценил свои шансы. Если он правильно догадался о комбинации другого игрока, – а это было серьезное допущение, – тогда вероятность того, что он выиграет, составляла от 82 % до 87 %. Бингер решил сравнять ставки. Мужчина нервно открыл свои карты: туз и валет бубен. Флоп был роздан, однако это был бессмысленный набор карт. Терн и ривер тоже не могли ему помочь. Пара тузов Бингера была сильнее. Мужчина в желтой рубашке поморщился и, ни слова не говоря, ушел прочь.

Дни идут, и слабые игроки безжалостно отбраковываются. Это похоже на естественный отбор в режиме быстрой перемотки. Чемпионат идет без ночного перерыва, пока не будет удалено больше половины игроков, так что игры часто продолжаются до двух или трех часов утра. («Научиться вести ночной образ жизни – одна из составляющих успеха», – говорит Бингер). К четвертому дню даже самые опытные игроки начинают выглядеть немного изнуренными. На их небритых лицах застывает выражение усталости, а отсутствующий взгляд свидетельствует об адреналиновом похмелье. Затхлый запах сигаретного дыма кажется популярным дезодорантом.

Бингер постепенно становится за игровым столом все более агрессивным. Как будто его связанные со ставками инстинкты имеют регулятор громкости, и теперь он медленно увеличивает звук. Он все еще сбрасывает большинство рук, но когда он все же решает сделать ставку, он действует решительно. В этих случаях он следует хорошо отрепетированному сценарию. Бингер еще раз смотрит на свои закрытые карты и играет желваками. Затем он поправляет солнечные очки с отражающими стеклами, плотно прижимая их к глазам, снова смотрит на карты и сдвигает устрашающую стопку фишек на центр стола. Его лицо излучает самоуверенность. Он закончил с подсчетами и знает свои шансы. После этого другие игроки чаще всего сбрасывают свои карты.

Эта безукоризненная стратегия оправдывает себя. К концу пятого дня чемпионата Бингер на четвертом месте с фишками на 4 920 000 долларов. Четырнадцать часов спустя у него уже 5 275 000. После семи утомительных дней он собрал внушительную гору фишек стоимостью почти 6 000 000 долларов. А затем на восьмой день Бингер наконец оказывается за финальным столом. Когда игра начинается, у голливудского продюсера Джейми Голда безусловное лидерство по количеству фишек. Голд играет в умный покер, но ему также поразительно везет. Как сказал мне позже один из профессиональных игроков, " [У Голда] потрясающая способность вытаскивать карты у себя из задницы. И каким-то образом он всегда вытаскивает ровно то, что ему нужно».

Через несколько часов Голд начинает избавляться от некоторых из оставшихся игроков. Так как у него гораздо больше фишек, чем у всех остальных, он может превратить каждую руку в потенциальную западню. Голд также может самозабвенно блефовать, так как, заставляя его раскрыть карты, другой игрок вынужден идти ва-банк. Бингер играет осторожно («Мне просто не доставались хорошие карты», – скажет он позже), так что он ждет и наблюдает. Крупные первоначальные ставки постепенно уменьшают его количество фишек, но он начинает лучше понимать своих соперников. «Через какое-то время просто начинаешь чувствовать других людей, – говорит он. – Смотришь, как они делают какую-нибудь ставку, а затем почесывают нос или что-то еще, и вдруг неожиданно понимаешь, что у ничего них ничего нет и можно не сбрасывать». В покере нельзя быть абсолютно уверенным ни в чем, а это означает, что даже слабое предчувствие крайне ценно, если оно может немного уменьшить неуверенность. Эти психологические интерпретации нельзя измерить количественно – вы не можете обобщить человека в терминах вероятностей, – но они все равно дают Бингеру информацию, необходимую при принятии решения о ставках.

Когда остается всего пять игроков, Бингер начинает действовать. «Все началось, когда мне досталась пара королей, – говорит он. – Я сразу решил сделать довольно агрессивную ставку». За несколько часов до этого Бингер с помощью блефа лишил одного из пяти оставшихся игроков, Пола Васику, большой суммы денег. Хотя Бингеру раздали плохие карты, его агрессивная ставка убедила всех остальных сбросить карты. Бингер понимал, что Васика все еще злится. «Я понимал, что Пол думает, будто я просто опять блефую, – вспоминает Бингер. – Он думал, что у меня пара небольших карт. Но у меня была пара королей».

Бингер хотел заманить Васику еще дальше. В такие тактические моменты покер выходит за пределы вероятностей. Игра становится серьезной человеческой драмой, соревнованием в искусстве принятия решений. Бингеру нужно было сделать ставку, которая убедила бы Васику, что он снова пытается взять банк при помощи блефа, что он опять делает агрессивную ставку, имея лишь пару небольших карт. «Я решил пойти ва-банк, – говорит Бингер. – Не набирая установленного числа взяток, делая вид, что у меня сильная рука, на самом деле я выглядел слабым, по крайней мере в его глазах. Затем я попытался проявить слабость, но сделал это незаметно, потому что иначе он бы понял, что я только делаю вид, что блефую, что было бы верным признаком того, что на самом деле у меня хорошие карты». Лучший друг и брат Бинге-ра следили за чемпионатом по кабельному телеканалу. Лучший друг был убежден, что Бингер блефует и что его сейчас вышибут из чемпионата. Признаки сдерживаемого беспокойства были очевидны: Бингер непрерывно барабанил пальцами по столу и впился зубами в нижнюю губу. «Только мой брат понимал, что происходит, – говорит Бингер. – Наверное, он знал, как интерпретировать выражения моего лица. Он сказал, что я слишком явно демонстрировал слабость, так что, должно быть, на самом деле все у меня было в порядке».

Васика заглотил наживку. Он был настолько уверен, что Бингер блефует, что поставил миллион фишек на слабую руку. Бингер взял банк и удвоил свои фишки. «Эта ставку не имела ничего общего с математикой, – говорит он. – У меня и раньше бывали пары старших карт, и я никак их не использовал… Но в тот раз, как только я увидел свои карты, я знал, что мне нужно сделать. Честно говоря, я не знаю, почему я поставил все на эту руку. Если бы я по-настоящему об этом задумался, я, возможно, не сделал бы этого. Ставка была чертовски рискованной. Но я чувствовал, что это правильное решение. Вы можете провести любой вероятностный анализ, но в конце концов все сводится к чему-то, что вы толком не можете объяснять».

1

Профессиональные игроки в покер – фаталисты. Они живут в детерминированном мире, которым правят таинственные силы. Все возможно, однако происходит только что-то одно. Вы можете получить ту карту, которая вам нужно при сдаче ривера, а можете и не получить. Есть вероятность, что вы составите стрит, но вероятно также, что вы его не составите. Покер – игра тонкого мастерства и изящных вероятностей, но это еще и лотерея.

Это подводное течение случайностей – определяющая характеристика игры. Именно она делает психологические аспекты покера – искусное различение чужих эмоций, убедительный блеф, необъяснимые догадки – такими важными. А вот шахматы, к примеру, наоборот, игра, основанная только на непосредственно наблюдаемых данных. В ней нет никаких секретов, перетасованных колод или спрятанных карт, все движущие механизмы игры на виду – все происходит прямо перед вами на шахматной доске. В результате компьютеры могут раз за разом обыгрывать гроссмейстеров, они могут использовать свои практически безграничные вычислительные мощности для того, чтобы найти идеальный ход. Покер же нельзя так просто подчинить математике и микросхемам. Великие игроки в покер – не просто играющие на деньги статистики. Им нужно кое-что еще – необъяснимая способность понимать, когда стоит поставить все на пару королей. «Покер – это и наука, и искусство, – говорит Бингер. – Чтобы добиться в нем успеха, нужно овладеть обеими сторонами игры».

Бингер говорит о том, что всегда существует два способа обходиться с выпавшими картами. Первый подход – математический. Он состоит в том, чтобы относиться к каждому набору карт как к математической задаче, и предполагает, что выиграть – это просто правильно подставить вероятности в сложное уравнение. Согласно этой стратегии, игроки в покер должны действовать как рационалисты, ища ставки, имеющие минимальный риск и максимальную выгоду. Именно так и вел себя Бингер во время начальных раундов МСП, когда он ставил только на те руки, которые должны были выиграть с большой вероятностью. Зарабатывание денег превращалось просто в правильную оценку вероятностей.

Но Бингер понимает, что покер – это не просто набор математических задач. Когда он говорит об искусстве игры, он имеет в виду все то, что нельзя представить в виде цифр. Статистические законы не могли подсказать Бингеру, как заманить Васику в ловушку или должен ли он блефовать, имея на руках пару не очень высокого достоинства. Даже наиболее тщательно высчитанные вероятности не могут избавить перетасованную карточную колоду от непредсказуемости. Именно поэтому лучшие игроки в покер не делают вид, что покер можно просчитать. Они знают, что в конечном счете эта игра остается загадкой.

Разница между математическими задачами и загадками очень важна. Чтобы решить математическую задачу, нужно лишь рационально поразмыслить. Некоторые руки в покере, конечно, можно разыграть, полагаясь на математику: когда вам раздают пару тузов или вы получаете стрит на флопе, вы будете делать более агрессивную ставку Вероятность на вашей стороне, и небольшое количество статистических выкладок приведет вас к правильному решению. Но этот рациональный подход нельзя применять к большому количеству покерных рук, являющихся несомненными загадками. В таких ситуациях дополнительный статистический анализ не поможет игроку принять решение. Более того, слишком интенсивные размышления являются частью проблемы, потому что дополнительные мысли только мешают. «Иногда мне приходится заставлять себя не сосредотачиваться на математических выкладках, – говорит Бингер. – Опасность математики состоит в том, что она может заставить вас думать, что вы знаете больше, чем на самом деле. Вместо того чтобы думать о том, что делает другой игрок, вы в результате зацикливаетесь на процентных отношениях». Первый этап разгадывания загадки состоит в понимании того, что простого решения нет. Никто не знает, какая карта будет следующей.

И тогда в игру вступают чувства. Когда нет очевидного ответа, игрок в покер вынужден принимать решения, используя свой эмоциональный мозг. Так что слабая догадка относительно руки и необъяснимое предчувствие относительно противника в результате становятся решающими факторами. Это решение не будет идеальным – слишком уж велика неопределенность, – однако это лучший вариант. Загадки требуют чего-то большего, чем простая рациональность. «Я знаю, что мой мозг усваивает гораздо больше переменных, чем я осознаю, – говорит Бингер. – Особенно когда речь идет о понимании других игроков. Я часто очень точно разгадываю их поведение, даже не зная, на какие сигналы обращаю внимание. По мере того как я набирался опыта, я чувствовал, что моя интуиция становится все лучше и лучше, пока я почти не перестал в ней сомневаться. Если у меня есть четкое ощущение, я полагаюсь на него».

Помните эксперимент с картами Дамасио? В той азартной игре игрокам требовалось перевернуть примерно восемьдесят карт, прежде чем они могли сознательно объяснить, какая колода карт наилучшая. Их выводы были рациональны, но приходили они к ним довольно медленно. На математические вычисления требуется время. Однако когда Дамасио измерил эмоции этих людей, он выяснил, что их чувства могли опознать хорошие колоды всего после десяти карт. Когда испытуемые тянулись к рискованным колодам, они испытывали приступ нервозности, хотя они не могли объяснить, почему так нервничали. Те из них, кто доверился своему эмоциональному мозгу, кто прислушался к влажным ладоням, получили больше всего денег.

Различные стратегии, используемые игроками в покер, демонстрируют, как полезен мозг, способный одновременно на рациональный анализ и иррациональные эмоции. Иногда помогает посмотреть на карты с точки зрения отстраненной статистики и делать ставки только тогда, когда шансы на вашей стороне. Однако лучшие игроки в покер также знают, когда не нужно полагаться на математику. Люди – не элементарные частицы. Играть в игру значит принять неполноценность статистики, понимать, что цифры не знают всего. Бингер осознает, что в определенных ситуациях важно прислушаться к своим чувствам, даже если они не всегда знают, на что реагируют. «Как физику мне бывает сложно признать, что я не могу рационально прийти к выигрышной руке, – говорит он, – однако такова реальность покера. Вы не можете описать ее в виде идеальной модели. Она основывается на, казалось бы, бесконечном количестве данных. В этом смысле покер очень похож на реальную жизнь».

2

Ап Дейкстерхус, психолог из Амстердамского университета, совершил научный прорыв, покупая себе машину Как и большинство потребителей в этой ситуации, Дейкстерхус был слегка ошеломлен разнообразием марок и моделей. Нужно было обдумать слишком много вариантов. Чтобы выбрать правильную машину, Дейкстерхусу нужно было учесть головокружительное число переменных – от расхода топлива до объема багажника. А затем, когда он принял решение, Дейкстерхусу пришлось выбирать, какое дополнительное оборудование ему нужно. Люк в крыше? Дизельный двигатель? Шесть колонок? Боковые подушки безопасности? Список возможностей казался бесконечным.

И тогда Дейкстерхус понял, что покупка машины выходит за пределы его сознательного мозга. Он больше не помнил, у кого объем двигателя больше – у «тойоты» или у «опеля» и кто – «ниссан» или «рено» – предлагал самые выгодные условия по лизингу. Все эти различные переменные смешались между собой, его префронтальная кора была в замешательстве.

Однако если Дейкстерхус не мог разобраться в разных машинах, как же он мог принять хоть какое-то решение? Или ему было суждено выбрать неподходящую машину? Какой самый лучший способ сделать трудный выбор? Чтобы ответить на эти вопросы, Дейкстерхус решил провести практический эксперимент, результаты которого позже были напечатаны в журнале Science. Он выбрал нескольких голландцев, которые покупали машины, и дал каждому из них описания четырех различных подержанных автомобилей. Каждый из них был оценен в четырех разных категориях, так что в целом каждый покупатель получал шестнадцать порций информации. К примеру, машина № 1 была описана как расходующая мало бензина, но имеющая плохую коробку передач и слабую аудиосистему. Машина № 2 плохо слушалась руля, но в ней было большое пространство для ног. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, что одна машина была объективно лучшей, обладающей «преимущественно позитивными характеристиками». Показав испытуемому эти рейтинги автомобилей, Дейкстерхус давал ему несколько минут на то, чтобы он обдумал свое решение. В этой «простой» ситуации более 50 % испытуемых выбирали лучшую машину.

Затем Дейкстерхус показал различным группам людей те же рейтинги автомобилей. Однако на этот раз он не давал им сознательно обдумать свое решение. Предоставив данные о машинах, он несколько минут отвлекал испытуемого простыми головоломками, а затем неожиданно просил совершить выбор. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, чтобы человек был вынужден принять решение при помощи бессознательного мозга, опираясь только на свои эмоции. (Сознательное внимание было сосредоточено на решении головоломок.) В результате решения этих испытуемых были гораздо хуже, чем у тех, кому позволялось сознательно подумать о разных машинах.

Пока что все банально. Если бы «выбирающие бессознательно» потратили немного времени на рациональный анализ, они бы не купили плохую машину. Эти данные подтверждают общепринятую точку зрения: рассудок всегда лучше. Мы должны думать перед тем, как примем решение.

Однако для Дейкстерхуса это была лишь разминка. Он повторил эксперимент, только на этот раз он оценил каждую машину в двенадцати различных категориях. (Эти «сложные» условия были в большей степени приближены к реальному запутанному процессу покупки автомобиля, при котором покупателей обычно оглушают огромным количеством фактов и цифр.) В дополнение к информации о качестве коробки передач и расходе бензина испытуемым также сообщали количество держателей для чашек, размер багажника и т. д. Их мозгам пришлось справляться с сорока восемью различными порциями информации.

Смогло ли сознательное обдумывание привести к лучшему решению и на этот раз? Дейкстерхус обнаружил, что те люди, которым давали время подумать рационально, – те, кто мог тщательно рассмотреть каждый вариант, – теперь выбирали идеальную машину меньше чем в 25 % случаев. Другими словами, они справились с заданием хуже, чем если бы выбирали наобум. А те испытуемые, которых на несколько минут отвлекали и которым пришлось выбирать с помощью своих эмоций, смогли выбрать лучшую машину почти в 6о% случаев. Они смогли просеять беспорядок автомобильных фактов и найти идеальный вариант. Лучшая машина вызывала самые сильные позитивные чувства. Эти нерационально выбирающие люди принимали гораздо лучшие решения.

Но, возможно, эти данные являются лабораторным эффектом – результатом того, что людей заставили выбирать машину в искусственных условиях? Так что Дейкстерхус решил перевести эксперимент в реальный мир. Он начал с опроса покупателей в различных магазинах: он спрашивал их, какую информацию они обдумывают, когда принимают решения. На основании полученных ответов он поставил «баллы сложности» списку потребительских товаров. Дейкстерхус обнаружил, что некоторые продукты, такие как дешевые кухонные принадлежности (консервные ножи, овощечистки, прихватки и т. д.) и предметы быта (лампочки, туалетная бумага, зонты и т. д.), покупатели выбирали довольно легко. Делая свой выбор, люди не оценивали множество переменных, потому что этих переменных было не так уж много. Так как в большинстве магазинов было представлено только несколько разновидностей овощечисток и туалетной бумаги, покупатели могли быстро сосредоточиться на наиболее важных факторах, например на цене. Принятие таких простых потребительских решений было равноценно выбору машины, когда известны только четыре характеристики.