Текст книги "Каждую минуту рождается еще один покупатель"

Автор книги: Джо Витале

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 23 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

Чему научился Ф.Т. Барнум, когда его чуть не повесили

Итак, мой универсальный план состоит в том, чтобы публика узнала, что я могу ей предложить; дать ей все самое лучшее из того, что у меня есть, а потом рекламировать свой бизнес свободно и без опаски.

Никогда не пытайтесь поймать кита на мелкую рыбешку.

Ф.Т. Барнум, 1891, за пять дней до смерти

Барнуму было двадцать шесть лет, когда он в полной мере осознал ценность привлечения внимания людей к бизнесу, и случилось это, когда его чуть не повесила разъяренная толпа.

В 1836 году, задолго до того, как он стал управляющим знаменитого цирка Барнума и Бейли, Барнум тогда помогал руководить другим цирком. Тогда – то и произошел тот ужасный случай, послуживший для него отличным уроком на всю жизнь.

Однажды Барнум в только что купленном черном костюме, который молодой человек носил с немалой гордостью, вышел из отеля в Аннаполисе, штат Мэриленд, и заметил, что его быстро нагоняет группа примерно из десяти человек. Сначала Барнум решил, что эти люди восхищаются его элегантностью, но вскоре понял, что им нужна его жизнь. Его догнали, жестоко избили, испортили новый костюм и дотянули до перекладины, приготовленной для того, чтобы его повесить.

Барнум, конечно, отбивался и протестовал, ничего не понимая. Через какое – то время до него наконец дошло, что люди, которые собираются его линчевать, приняли его за местного преподобного. Последний пользовался дурной славой: хотя недавно с него и было снято обвинение в убийстве местной жительницы, большинство американцев все же считали его виновным. И Барнум заговорил, причем так быстро, как никогда раньше в своей жизни, но никак не мог заставить напавших выслушать его. А все потому, что партнер Барнума – обратите внимание, партнер– распространил слух о том, что он и есть убийца – преподобный.

Барнум не верил своим ушам. Он умолял мучителей дать ему последний шанс, позволить ему поговорить с партнером и выяснить, что происходит. В конце концов те согласились. Всю дорогу обратно в город бедного Барнума пинали и толкали. К тому времени, как толпа подошла к гостинице, набралось уже не меньше пятидесяти человек, готовых принять участие в экзекуции. А у дверей отеля их ждал компаньон Барнума, который, держась за живот, громко смеялся. Он объяснил, что это была всего лишь веселая шутка. Толпа расхохоталась, и вскоре все разошлись. Но Барнум, понятно, был вне себя от гнева. И тут партнер раскрыл причину происходящего.

Дорогой мой Барнум, все это было сделано для нашего с тобой блага. Запомни, чтобы добиться успеха, нам с тобой нужно одно – дурная слава.Вот увидишь, сегодня же весь город заговорит о том, какую шутку сыграл один управляющий цирка с другим, и завтра вечером наш шатер будет забит под завязку.

Партнер Барнума оказался совершенно прав. Его жестокая шутка сделала цирк предметом обсуждения всего города, и дела резко пошли в гору. А Барнум получил полезный урок, узнав об очередной арене власти – магии привлечения внимания.

Великий секрет успеха месье Манжена

Ф.Т. Барнум интуитивно знал первый закон рекламы еще задолго до того, как он был сформулирован: первым делом привлеките к себе внимание.

У Барнума был талант: он умел определять, как пробудить интерес публики к тому, что ты делаешь; и такой талант, без сомнения, очень пригодился бы и вам в современной бизнес – среде. Не сумев привлечь внимания людей, вы не сможете рассказать им о своих предложениях. По этому поводу Барнум писал:

Великий секрет успеха в любом деле заключается в том, чтобы заставить себя услышать. Если удалось собрать аудиторию, считайте, половина дела сделана.

Одним из тех, кто открыл Барнуму этот секрет, был месье Манжен, известный французский бизнесмен, который продавал наилучшие карандаши в Европе. Этот человек имел обыкновение выезжать на улицу облаченным в необычные королевские одежды в экипаже, запряженном несколькими огромными лошадьми. Поездив немного, он где – нибудь останавливался, с огромной помпезностью распахивал дверь кареты и начинал настоящее театральное представление. Вокруг тут же собиралась толпа зевак; всем было любопытно посмотреть, что происходит. А француз начинал демонстрировать людям свои карандаши, всячески вовлекая аудиторию в действо и веселя разными шутками и трюками. Заканчивалось все тем, что практически каждый присутствующий покупал его товар.

Со временем Барнум встретился с Манженом и выразил свое восхищение его. способом привлечения внимания публики.

– Ваш костюм элегантен, экипаж поражает воображение, лакей и музыка не могут не вызвать интереса.

– Это правда! А еще вы в жизни не видели карандашей лучше моих, – с энтузиазмом ответил Манжен. – Знаете, я никогда не смог бы так долго сохранять хорошую репутацию, если бы продавал плохой товар. Но, главное,мои жалкие имитаторы не знают великого секрета. Сначала привлеки внимание публики любым шумом и мишурой, яркими фейерверками и бенгальскими огнями, а потом дай ей за ее деньги как можно больше.

В завершение беседы Манжен сообщил Барнуму, что планирует «великую мистификацию», которая «удвоит объемы продаж карандашей».

И вот через четыре месяца после этого разговора Барнум прочел в парижской прессе о том, что Манжен скончался. Эта новость была опубликована во всех газетах Европы, поскольку, как объяснял сам Барнум, «…об этом эксцентричном производителе карандашей в Европе знали почти все; многие его видели или хотя бы слышали о нем». Барнум испытал невероятную печаль по поводу смерти столь замечательного человека и очень сожалел о том, что так никогда и не узнает, что же такое тот задумывал.

Барнуму было невдомек, что кончина Манжена и есть той самой мистификацией, которую обещал предприниматель. Пробыв «мертвым» с полгода, Манжен внезапно «ожил» и вновь начал проводить свои театрализованные демонстрации карандашей, продавая больше, чем когда – либо раньше. Во время второй встречи с Барнумом он все объяснил:

Разве я не говорил вам, что новый розыгрыш увеличит мои продажи в два раза? Так вот, уверяю вас, они выросли больше чем вчетверо; сегодня мне с огромным трудом удается производить свои карандаши в объемах, способных удовлетворить такой огромный спрос. Вы, янки, очень умны, но пока еще никто из вас не додумался до того, что жизнь может стать намного лучше, если на полгодика умереть.

И хотя по воспоминаниям Барнума француз был слишком самодовольным, чтобы назвать общение с ним приятным, он не мог не признать, что этот человек разгадал один из главных секретов успешного бизнеса – необходимость привлечения внимания публики.

Как привлечь внимание

Барнум оказался весьма способным учеником. Выкупив музей Скуддера и переименовав его в Американский музей Барнума, он сразу же внедрил изменения, которых не мог не заметить весь Нью – Йорк.

♦ Установил по периметру всей крыши здания флаги, развевающиеся полотнища которых были видны издалека.

♦ Вокруг всего второго этажа пристроил балкон, на который посетители могли выходить подышать воздухом, привлекая тем самым внимание и возбуждая любопытство людей на улице.

♦ Установил на крыше огромный вращающийся светящийся шар – первый в городе прожектор.

♦ На фасаде всего здания музея, между окнами на каждом этаже развесил огромные картины с изображением животных, в результате чего само здание стало интересным для публики объектом.

♦ Над входом в музей вывешивал огромные транспаранты с объявлениями о том, что демонстрируется внутри.

♦ По ночам вывешивал большие подсвеченные изображения на прозрачной подложке, сквозь которые на стены музея проецировались зловещие образы.

А теперь представьте: на дворе 1840–е, вы идете по самой обыкновенной улице Нью – Йорка, и вдруг вашим глазам открывается подобное зрелище. Не удивительно, что о музее Барнума тут же заговорил весь город; он стал центром городской жизни.

Не удивительно и то, что благодаря такому успеху ловкий предприниматель быстро разбогател. Уже в первый год его управления музеем продажи входных билетов выросли почти втрое.

Внимание, построенное из кирпичей

В 1860–х торговцы нередко нанимали людей, которые стояли и пялились на витрины их магазина; так они старались заинтересовать прохожих и заставить их заглянуть внутрь.

В 1890–х на центральной улице большого города можно было увидеть итальянца – шарманщика, который словно сумасшедший крутил ручку своего инструмента, хотя из того, увы, не вылетало ни звука. А когда любопытный зевака наклонялся и заглядывал внутрь ящика, чтобы узнать, в чем проблема, он видел там рекламное объявление вроде «Покупайте сладости Pease».

А один коммерсант, чтобы завлечь покупателей в свой магазин (он торговал медвежьим жиром, от которого якобы лучше росли волосы, – что было сущим враньем), привязывал к витрине живого медведя с табличкой: «Меня убьют следующим» (и это было враньем).

Нельзя не признать, что эти торговцы весьма креативно подходили к делу, любыми способами стараясь привлечь внимание публики к своему товару. Однако Ф.Т. Барнум и тут проявил куда большую оригинальность.

Однажды к нему пришел человек, искавший работу. Барнум дал ему несколько кирпичей и сказал:

Пойдите и положите один кирпич на тротуаре на углу Бродвея и Эннстрит; второй – недалеко от музея; третий – по диагонали через дорогу, на углу Бродвея и Веси – стрит, у отеля AstorHouse;четвертый – напротив, на тротуаре перед собором святого Павла; а потом с пятым кирпичом в руках быстрым шагом ходите от одного кирпича к другому, по кругу, заменяя каждый раз лежащий кирпич принесенным. И никому ни слова.

Безработный, понятно, поинтересовался, с какой целью он должен проделать всю эту странную процедуру, на что Барнум ответил:

Не важно. Единственное, что вам нужно знать, что эти манипуляции принесут вам пятнадцать центов в час. Считайте это моей прихотью. Но, чтобы действительно мне помочь, вы должны делать вид, что глухи, словно пень; напустить на себя самый серьезный вид; не отвечать ни на чьи вопросы; ни на кого не обращать внимания. Вовремя приходите на работу и каждый раз, когда часы на соборе святого Павла будут отбивать очередной час, показывайте привратнику у входа в музей вот этот билет, входите в здание, медленно и торжественно проходите по всем залам, выходите на улицу и начинайте все сначала.

Совершенно сбитый с толку, но зато уже не безработный парень сделал все, как было велено. Уже через полчаса перед музеем Барнума собралась толпа из более полутысячи зевак, которые в недоумении наблюдали за непонятными действиями странного молчуна, перекладывающего с места на место несколько кирпичей. А когда тот вошел в двери музея, почти все купили билеты и последовали за ним.

Этот необычный прием оказался столь эффективным, что потребовалось вмешательство полиции, потому что желающие войти в музей заполонили всю улицу и мешали движению транспорта.

Почему Иранистан?

Не стоит также забывать, что ради привлечения внимания публики к разным бизнес – начинаниям Барнум даже построил огромный причудливый дворец со странным названием Иранистан.

Барнум спроектировал это экстраординарное сооружение по принципу известного архитектурного памятника, королевского павильона короля Уэльского Георга IV. Предприниматель писал:

Меня на слишком заботил стиль строения, а мою жену он волновал и того меньше; но мы оба хотели иметь хороший дом, и я не видел причин, почему бы не сделать его не только удобным, но и уникальным. Признаюсь, что и тогда я думал о деле; я знал, что огромное и необычное здание станет косвенной рекламой моего музея.

Через два года после начала строительства, 14 ноября 1848 года, Барнум распахнул двери своего причудливого восточного дворца перед более чем тысячей гостей, приглашенных на новоселье. Очень скоро о новом жилище Барнума заговорила вся страна.

Скрипач, который играл вверх тормашками

А вот еще одна любопытная история. Однажды Барнум развесил по всему музею афиши с изображением темнокожего музыканта, играющего на скрипке. Рекламное объявление не привлекло особого внимания, и на шоу пришло совсем немного зрителей. Тогда Барнум приказал работникам перевесить афиши, прикрепив их вниз головой. На следующий день зал был забит битком. Почему? Потому что люди, увидев рекламу, решили, что исполнитель будет играть на инструменте, сидя вверх ногами.

А в 1883 году, когда был достроен Бруклинский мост, антрепренер предложил городским властям 5 тысяч долларов за то, чтобы ему позволили в день открытия провести по мосту огромного африканского слона Джамбо. Ему отказали, но позже, в 1888 году, ловкий бизнесмен все – таки привлек к себе всеобщее внимание, проведя уже дюжину слонов по только что построенному мосту через реку Пекуоннок. На сохранившихся снимках запечатлены несколько огромных животных и десятки съежившихся людей в теплой одежде, защищающей их от ледяного декабрьского ветра. Но есть на них один импозантный мужчина, явно понимающий, что объектив фотоаппарата нацелен именно на него. Он позирует, держа шляпу в руке; его седые волосы развеваются на ветру. Можно и не уточнять, что это Ф.Т. Барнум.

Барнум находит новые способы привлечь внимание публики

Всю свою жизнь Барнум, не переставая, искал пути привлечения внимания как можно большего числа людей. Вот несколько примеров.

♦ Когда в моду вошло воздухоплавание, он сразу же исследовал новые возможности и первым предпринял попытку перелета человека на воздушном шаре через Атлантический океан.

♦ Он первым привез в Америку живых гиппопотамов.

♦ Чтобы повысить эффективность рекламы одного из своих артистов, лилипута Командора Натта, он заказал удивительную миниатюрную карету в форме скорлупы от грецкого ореха, которую вручную вырезали из дерева. Натт разъезжал в этом необычном экипаже по городу и, конечно, неизменно привлекал к себе огромное внимание всех, кто становился свидетелем этого зрелища.

♦ Когда был проложен трансатлантический кабель, Барнум предложил 5 тысяч долларов за право отправить через океан по телеграфу первые 20 слов. Позднее он писал: «…нельзя сказать, что это были какие – то невероятно важные слова; я думал о том, что 5 тысяч долларов за участие в этой операции принесут мне славу, которая стоит намного больше этой суммы».

Барнум превращает ошибку в успех

Только однажды рекламный трюк Барнума обернулся против него, но и тогда он сумел извлечь из этого пользу.

В 1880 году в цирке Бейли цирковая слониха Хебе впервые в мире родила детеныша в неволе; вот тут – то Барнум и допустил грубый промах, послав конкуренту телеграмму с предложением купить слоненка за 200 тысяч долларов. Хозяева цирка ему отказали, но весьма ловко превратили предложение Барнума в рекламу собственного шоу. Они немедленно воспроизвели телеграмму на гигантских афишах с подзаголовком: «Вот какого мнения Барнум о нашем слоненке!»

Антрепренеру не понравилось, что кто – то делает рекламу на его имени, но зато он понял, что наконец встретил «противников, достойных его оружия». И объединил с ними усилия, что со временем привело к появлению цирка Барнума и Бейли.

Нужно отметить, что знаменитые мистификации и розыгрыши Барнума, от русалки с островов Фиджи до охоты на буйволов (я расскажу об этом чуть позже), были лишь инструментами для привлечения внимания к действительно стоящим начинаниям. Публика и пресса их никогда не пропускали. И дополнительная реклама в средствах массовой информации постоянно помогала

Барнуму и его делу. Он всегда рассматривал внимание СМИ как бесплатную рекламу.

А насколько сегодня актуальны приемы Барнума? Это мы сейчас узнаем.

Гудини!!!

Умелая пропаганда и реклама способны привлечь к человеку и его бизнесу такой интерес, что хватит не на одно поколение. Имя Ф.Т. Барнума, например, известно по сей день. Как и имя Гудини, который был последователем Барнума, активно использовал его методы и коллекционировал литературные труды своего учителя. Этот великий, как его называют, «ускользающий маг» достиг в деле привлечения внимания средств массовой информации таких высот, что его часто приглашали выступать в рекламных клубах – общественных организациях, добровольно объединяющих группы людей, занятых в рекламной сфере.

Фокусники обычно извлекают из своих цилиндров голубей и кроликов, а Гудини вытаскивал орла. Однажды он выстрелил из ружья, и в результате исчез целый слон. Он предлагал полицейским связать его самыми крепкими веревками, сковать самыми надежными наручниками – и всегда умудрялся освободиться из пут. Пресса такие штучки просто обожала. Барнум управлял цирком, и ему нужно было рекламировать свое предприятие, а Гудини сам по себе был величайшим человеком – шоу своего времени, и ему нужно было рекламировать себя.

Но я же не Барнум и не Гудини, скажете вы. Что ж, давайте вспомним наших современников – бизнесменов, которым удалось стать центром всеобщего внимания.

♦ Президент компании по производству безалкогольных напитков Original New York Seltzerспрыгнул с десятиэтажного здания на пневмоподушку с логотипом его фирмы.

Приземление было удачным, о его поступке написали все газеты и рассказали все радио – и телеканалы; это стало отличной бесплатной рекламой для его бизнеса.

♦ Джек Ла Лэнн сделал прекрасную рекламу своей компании, предлагающей услуги фитнеса, переплыв озеро в Японии и таща на буксире 65 лодок с грузом почти 3 тонны – пловцу на тот момент было 65 лет.

♦ Когда Роберт Аллен, автор книги «Создание богатства» («Creating Wealth»), решил популяризировать свое новое произведение, он опубликовал следующее предложение: «Поведите меня к любой очереди безработных. Позвольте выбрать из нее одного человека, полностью раздавленного судьбой, самого обнищавшего и окончательно разочаровавшегося в жизни. Предоставьте мне возможность в течение двух дней обучать его своим секретам создания богатства. И через 90 дней он опять будет твердо стоять на ногах, иметь счет в банке не меньше чем на 5 тысяч долларов и уже никогда не окажется в очереди для безработных». Понятно, что средства массовой информации с удовольствием «слопали» эту наживку.

♦ Решив разрекламировать другую свою книгу, «Только вперед» («Nothing Down»), тот же Роберт Аллен заявил: «Отправьте меня в любой большой город, заберите у меня бумажник, и через 72 часа я куплю отличную недвижимость, не потратив ни цента собственных денег». Газетчики писали об этом наперебой. А когда газета Los Angeles Timesприняла вызов, пригрозив при этом: «Сделайте это, иначе мы «поджарим» вас на первой странице», Аллен глубоко вздохнул. Он бросил вызов, который требовал огромной смелости. То, что его кто – то принял, было ужасно. Однако ему ничего не оставалось, и Аллен выполнил обещанное.

♦ Т. Харв Экер, автор бестселлера «Думай как миллионер» (Эксмо, 2009), весьма самоуверенно заявил: «Дайте мне пять минут, и я предскажу ваше финансовое будущее!» Это принесло ему огромную популярность.

♦ Я и сам проделал нечто похожее, когда компания Nightingale – Conantвыпустила мою первую аудиопрограмму «Мощь агрессивного маркетинга» («The Power of Outrageous Marketing»). Я во всеуслышание заявил: «Я могу сделать любого человека знаменитым всего за 90 дней!» Люди покупали мою программу, слушали ее, а затем писали по электронной почте письма с просьбой выбрать для своего эксперимента именно их. Письма приходили буквально тысячами. В итоге я выбрал одного из своих корреспондентов и сделал из него известного в Лас – Вегасе исполнителя. Он до сих пор успешно выступает. Это доктор Скотт Льюис – автор, гипнотизер, знаменитость и суперзвезда Вегаса. Как мне удалось этого добиться? Очень просто – я его барнумизировал!

♦ Руководитель Red Baron Pizzaпролетел на винтажных самолетах времен Второй мировой войны над всеми тринадцатью основными рынками своей фирмы – после этого ему осталось лишь наблюдать, как объемы продаж пиццы на этих территориях выросли на 100 %.

♦ Автор книги «Секреты создания массового спроса» Марк Джойнер прекратил свою деятельность в области интернет – маркетинга, которым занимался на протяжении долгой и плодотворной карьеры, но лишь для того чтобы через год вернуться обновленным в мир, который не так давно оставил. Шум, поднявшийся в Сети вокруг его ухода и возвращения, обеспечил отличную рекламу всем его дальнейшим начинаниям.

♦ Джо Вейдер берет никому не известных бодибилдеров и превращает их в суперзвезд (одним из его самых известных его «детищ» стал Арнольд Шварценеггер). А потом пишет о них и публикует их фотографии в своих журналах, что весьма способствует увеличению объемов сбыта продуктов спортивного питания, которые в них рекламируются. Его действия – не что иное, как тщательно разработанная стратегия, нацеленная на то, чтобы превратить известность в богатство.

♦ Марк Леви популяризировал свою книгу «Гений по случайности» («Accidental Genius»), разослав пресс – релиз под заголовком «Человек собирается остановить движение в Мидтауне силой своего разума». После этого в субботний вечер уселся в витрине магазина Barnes & Nobleнапротив нью – йоркского Центра Линкольна (наибольшего книжного магазина в стране, а вечер субботы – самое напряженное время для этой торговой сети). Дело закончилось тем, что магазин продал свыше 800 экземпляров его книги, которая в одночасье стала бестселлером № 3 на бизнес – тематику на Уолл – стрит. А автора пригласили выступить на канал CNN – FN.

♦ И не будем забывать об Ивеле Нивеле, в прошлом обычном продавце страховых полисов, который вошел в историю и заработал кучу денег, рискуя жизнью при исполнении головоломных рекламных трюков. Например, спрос на его продукт резко подскочил после того, как в 1974 году Нивел совершил свой знаменитый прыжок на мотоцикле в каньоне Снейкривер. Один из руководителей его фирмы заявил, что полисы, проданные Нивелом, принесли компании больше 200 миллионов долларов прибыли, из которых 50 миллионов достались самому продавцу. Возможно, вам не очень импонирует идея сигать на мотоцикле через грузовики или пропасти, но вы не можете не восхищаться человеком, который за шестнадцатилетнюю карьеру заработал полсотни миллионов долларов в основном благодаря тому, что сумел привлечь к себе всеобщее внимание.

По мнению автора книги «Страсть к победе: 50 лет продвижения легендарных людей и продуктов» («A Passion for Winning:

Fifty Years of Promoting Legendary People and Products») Аарона Кушмана, удачный рекламный прием сам по себе может стать долгосрочным бизнесом и даже войти в историю.

♦ Всем известный огромный стадион Rose Bowl начинал свое существование исключительно как бизнес – прием; когда – то там проводились эксцентричные соревнования – бега между верблюдом и слоном.

♦ Пышный и совершенно бессодержательный конкурс «Мисс Америка» стартовал в 1921 как самый откровенный рекламный трюк.

♦ Церемония награждения премией «Оскар» впервые состоялась в 1927 году, и это был не более чем рекламный ход, нацеленный на привлечение внимания к зарождающейся киноиндустрии.

♦ Первые Олимпийские игры в современном виде были проведены в 1896 году – прежде всего ради пропаганды мира среди народов земного шара.

Никому не дано предугадать, во что со временем могут вылиться усилия, направленные на рекламу и популяризацию бизнеса. Возможно, они не только серьезно улучшат ваше финансовое положение, но и сделают знаменитыми вас и вашу компанию.