Текст книги "Секретный язык привлечения"
Автор книги: Том Шрайтер
Жанры:
Психология
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 9 (всего у книги 9 страниц)
Конечно, легко заработать большие деньги в многоуровневом маркетинге. Все, что Вам нужно сделать, это быть великим торговым агентом, иметь много знакомых, связей в родном городе или знать нескольких лидеров с супермотивацией, которые начали бизнес сами.
И затем – все мы, остальные. Как же достичь величия в многоуровневом маркетинге без связей и таланта этих стоящих на пьедестале, выпячивающих грудь, эгоцентричных суперпромоутеров МЛМ?
Ответ один: с помощью упорства (тоже красивое слово).
Многоуровневый маркетинг – это аккуратный бизнес, ожидающий, когда Вы добьетесь успеха. Многие вида бизнеса требуют немедленного достижения успеха для покрытия накладных расходов и затрат. В многоуровневом маркетинге Вы можете постепенно создавать свой бизнес. Мы не в состоянии покрывать накладные расходы и затраты, пока учимся.
Даже если Вам понадобится один, два или три года для создания собственного бизнеса в многоуровневом маркетинге, Вы можете добиться успеха, если уделите ему достаточно времени. К концу второго года моего пребывания в многоуровневом маркетинге у меня наметились сдвиги в лучшую сторону. В то время у меня не было дистрибьюторов и розничных клиентов. Кроме этих двух недостатков, в остальном у меня было все нормально.
Я знал продукт моей компании изнутри и снаружи.
Я посещал все возможные презентации, собрания, ралли, обучающие семинары и совещания.
Я испытал сотни спонсорских методик, которые оказывались бесполезными.
В результате повторяющихся неудач я совершенствовал свою презентацию по приглашению новичков.
Я знал свой бизнес досконально, но был всего лишь не очень удачлив в нем. Только спустя два года работы в многоуровневом маркетинге, наконец, наметился прогресс в сфере финансов.
Рекомендую ли я всем начинать медленно, как я? Нет. Но я рекомендую следующее: если Ваше продвижение не соответствует ожиданиям, запаситесь терпением. Чем дольше Вы работаете в бизнесе, тем больше хорошего может случиться с Вами. В многоуровневом маркетинге для достижения успеха отсутствует временной лимит. Вы просто должны быть здесь достаточно долго, чтобы преуспеть.
И еще: недостаточно просто «не бросать». Не оставайтесь дома и не собирайте ежемесячные вестники своей компании. Тут требуются усилия. Это не обязательно должны быть компетентные усилия: это могут быть просто некоторые усилия с Вашей стороны. И Вы должны найти компанию, в которой будете работать, когда, наконец, добьетесь успеха в бизнесе.
Послушайте, если Вы будете работать понемногу каждый день, то каждый день Вы становитесь немного ближе к своей цели со своей компанией многоуровневого маркетинга. Но если Вы будете менять компании каждые 90 дней, то каждые 90 дней Вы будете начинать с первой ступеньки.
Вы не сможете аккумулировать свои усилия, если постоянно начинаете сначала. Так что выберите компанию, в которой Вы хотите преуспеть, и затем сконцентрируйтесь на работе, чтобы достичь в этой компании вершин.
Не выбирайте 10 различных компаний и не ждите, какая компания преуспеет после нескольких месяцев бездеятельности или умеренных усилий. Успех требует много усилий. И если Вы в состоянии дать компании одну десятую своих усилий, не обвиняйте десять компаний в своей неудаче. Вы должны вложить что-то в свой бизнес, чтобы получить взамен вознаграждение.
Даже если существует много хороших компаний многоуровневого маркетинга, Вы не можете работать на них всех. Есть 500 компаний доброй надежды, и Вы также не в состоянии работать во всех этих компаниях. Неужели Вы действительно полагаете, что компания «Дженерал Моторс» продвинет Вас на должность вице-президента, если им необходимо распределить Ваше время и усилия между Фордом, Хондой, Тойотой, Субару и Ниссаном? Час в день на заводе каждой автомобильной компании не поднимет Вас на вершину.
На этом свете есть много хороших девушек, но Вы не можете жениться на всех них. Вы должны выбрать только одного человека.
Эксперт многоуровневого маркетинга однажды сказал: «Я предпочел бы получать большие бонусы в одной компании, чем маленькие бонусы в десяти компаниях». Так что сконцентрируйтесь на одной компании и используйте каждый день для создания своего успеха.
Рассылка по почте «ниндзя»Знаменитые рекрутеры «ниндзя» используют хитрость, коварство и планирование, чтобы сокрушить своих конкурентов. Подлинные профессионалы МЛМ «ниндзя» выигрывают конкурентную борьбу тогда, когда их не видно. И это так легко! Все, что Вам нужно сделать, чтобы стать профессионалом «ниндзя», это совершить «зиг», когда конкуренты делают «заг».
Не наследуйте менталитет толпы, следуя за тем, кто идет за вами. Будьте иным. Работайте там, где Ваш конкурент не работает. Работайте там, где отсутствует конкуренция. Если Вы следуете за толпой, вид, напротив, открывается вполне удручающий.
Вот рассказ, иллюстрирующий то, как думает толпа посредственностей.
Существовало когда-то общество слепых, и все в нем были слепые. Одноглазый незнакомец забрел в город. Поскольку он видел только одним глазом, то он смотрел на вещи несколько по-иному. Вскоре жители города прозвали его «нечетным шаром». Чужак пытался завоевать симпатию горожан. Он даже пытался принять их точку зрения. Но бесполезно. Он не подходил им.
Одинокий и угнетенный, одноглазый человек искал совета. Выслушав жалобы одноглазого, советчик сказал: «Сэр, если бы Вы проткнули свой здоровый глаз, Вы были бы, как все мы».
Вот чего хочет толпа посредственностей. Они хотят опустить людей до своего уровня. Они не желают перемен или новых идей. Они просто идут в том направлении, в каком бредет толпа.
Однако рекрутеры «ниндзя» ищут оптимальные возможности для разворачивания своей деятельности. Когда большинство рассылает по почте фотокопии утомительных предложений, «ниндзя» направляет острые, сфокусированные, персонализированные письма. Когда большинство прекращает рассылку, «ниндзя» приступает к масштабной кампании по почтовой рассылке. Когда большинство уезжает на юг, «ниндзя» направляется на север.
Как Вы думаете, какое самое худшее время для поиска лидеров в многоуровневом маркетинге? Как насчет лета и праздников? Большинство занимающихся рассылкой по почте прекращают свои кампании на это время. Они не хотят зря тратить деньги на почтовые расходы. Клиенты находятся в кругу семьи вне дома и наслаждаются летними деньками. Клиентам трудно собраться, чтобы начать бизнес многоуровневого маркетинга во время рождественских праздников. Обычный человек, занимающийся рассылкой, предпочитает сэкономить на почтовых расходах и продолжить продвижение тогда, когда клиент будет более открыт к восприятию направленного предложения.
Но кто решил, что люди не проявляют интерес летом и во время праздников? Задайте этот вопрос большинству занимающихся рассылкой, и они пожмут плечами. Они не знают. Кто-то посоветовал не заниматься рассылкой во время этих периодов, но они не помнят, кто.
Кто же сказал этим отправителям прекратить рассылку?
Их конкуренты.
Конкуренты предпочитают, чтобы их почта доходила без конкурирующих предложений. Они хотят, чтобы клиент получал в этот день их единственное предложение
Может ли это произойти на деле? Давайте посмотрим, что происходит со средним клиентом в летние месяцы.
Господин Клиент, как правило, не получает 90 дней непрерывного отпуска. Он работает все лето, имея возможность получить двухнедельный отпуск. Остающаяся часть лета является «бизнесом как обычно». Продолжаются ли его выплаты по ипотеке? Продолжают ли компании кредитных карт слать свои извещения? Сохранилась ли у клиента нелюбовь к своей работе?
Да.
Не предлагать человеку шанс во время летних месяцев равносильно предположению, что он зациклится на игре в бадминтон в течение 90 дней, и мировая экономика застынет в оцепенении.
У наших клиентов есть потребности, недостатки и желания в течение всего лета. И если мы сможем убедить своих конкурентов не показываться в течение 90 дней, то весь рынок остается нам. Наша персонализированная рассылка в почтовом ящике клиента становится заметной. И наш клиент прочтет наше предложение. Или он будет смотреть летние повторы «Бонанзы» по кабельному ТВ, или он изучит наше волнующее послание с шансом, который может изменить его жизнь.
Конечно, не каждый наш потенциальный «соискатель» совершит действие. Некоторые будут жаловаться, что сейчас лето. Они же, впрочем, будут жаловаться и потом, что осень для работы отвратительна, потому что это сезон игры в футбол. И зима тоже чересчур холодна. Они также всегда хмурятся при упоминании весенней лихорадки. Подобные клиенты бесполезны 365 дней в году.
А как насчет праздников? Что происходит с нашим клиентом тогда?
Вообразите, что сегодня 27 декабря. Тетя Фатсо со своей семьей гостила у него неделю. Теперь она делает следующее заявление:
«Из-за Вашего потрясающего гостеприимства, господин Клиент, моя семья и я решили остаться еще на одну неделю. А теперь давайте присядем в гостиной, и я снова расскажу Вам о моей последней операции на желчном и мочевом пузырях».
Если господин Клиент получает Ваше волнующее предложение по многоуровневому маркетингу по почте, то какое он примет решение? Отложит ли он Ваше предложение в сторону и будет слушать тетю Фатсо? Или он покинет гостиную и начнет читать о том, как Ваше предложение изменит его жизнь?
У господина Клиента есть потребности, недостатки и желания и во время праздников тоже. И это вполне очевидно. И если Вы пришлете ему только одно предложение, Вас ждет удача. Вам только остается убедить конкурентов не совершать рассылки во время этих «плохих периодов».
Это вовсе не означает, что Вы должны прекратить рассылку во время так называемых «горячих» месяцев. Это означает только, что Ваше предложение во время «горячих» месяцев рассылки столкнется с большей конкуренцией. Во время же так называемых «плохих» периодов для рассылки – летом и в праздники – Вам придется конкурировать только с купонами салата за 59 центов. Ваша персонализированная рассылка «ниндзя» во время этих периодов низкой конкуренции не сможет не обратить на себя внимание.
Это – вопрос перспективыШтаты Техас и Оклахома являются непримиримыми противниками, когда встречаются футбольные команды колледжей. Промежуточной площадки для таких состязаний нет.
Однажды футбольный болельщик из Техаса ехал на машине через Оклахому в другой штат. (Техасские футбольные болельщики никогда не приезжают в Оклахому, они только проезжают через этот штат, чтобы добраться куда-либо). Футбольный болельщик из Техаса останавливается на бензоколонке в Оклахоме для заправки.
На идущую маленькую девочку внезапно нападает злобный питбулль. Собака рвет ее платье и хватает за руку. Футбольный болельщик из Техаса видит плачущую девочку и бежит ей на помощь. Он хватает питбулля и храбро сражается. Собака впивается в него. Кровь течет из руки и ноги. В конце концов, футбольный болельщик из Техаса отчаянным движением поднимает руку и убивает питбулля.
Репортер из Oklahoma Times Newspaper наблюдает разыгравшуюся драму. После того как питбулль оказывается мертв, он приближается к футбольному болельщику из Техаса и говорит:
«Здорово! Вот это герой! В завтрашней газете будут большие заголовки. Позвольте мне сфотографировать Вас и задать несколько вопросов».
Футбольный болельщик из Техаса в момент фотографирования стирает кровь с руки и ноги.
«Мы сделаем большой заголовок и поместим рассказ под Вашей фотографией в завтрашней газете, – говорит репортер. – Возможно, заголовок будет таким: «Герой спасает маленькую девочку». Кстати, откуда Вы?»
«Из Техаса», – отвечает герой.
Репортер задумывается на мгновение и отвечает: «Ну, поскольку Вы из Техаса, я полагаю, что мы изменим заголовок: «Мужчина спасает ребенка». Я могу не обратить внимания на то, что Вы из Техаса, но скажите мне, Вы, по крайней мере, тяготеете к футбольной команде из Оклахомы. Не так ли?»
Техасец отвечает: «Нет. По правде говоря, я завзятый болельщик из Техаса».
Репортер ушел писать рассказ. Техасец решил остаться еще на один день, чтобы на следующее утро прочитать заголовок и рассказ в газете.
На следующее утро футбольный болельщик из Техаса берет номер Oklahoma Times Newspaper и на первой странице видит заголовок:
«Мужчина убивает домашнее животное!»
Это – вопрос перспективы. Не каждый одинаково относится к благоприятным возможностям и событиям. В то время, как Вы считаете, что предлагаете клиенту потрясающую возможность, тот может рассматривать Вашу презентацию как тонко завуалированную попытку отобрать у него деньги.
Сопереживание: эмоциональная идентификация с другим человеком, понимание его чувств, ситуации и мотивов.
Вы хотели бы увеличить процент сделок? Используйте сопереживание.
Вы хотели бы повысить мотивацию своей группы? Используйте сопереживание.
Вы хотели бы понять, почему люди отвечают так, как они отвечают? Используйте сопереживание. Великие лидеры многоуровневого маркетинга не продают, они понимают.
Во время презентации они пытаются представить возможность с точки зрения клиента. Если клиент пережил стрессовую ситуацию с агрессивными агентами, лидер дает совет и варианты. Если клиент обеспокоен своими ежедневными расходами на проживание, лидер подчеркивает возможность немедленного дохода при частичной занятости. Если клиент опасается реакции друзей, лидер показывает, как клиент может обращаться с незнакомыми людьми.
Чтобы понять, насколько эффективным может быть сопереживание, представьте, что торговый агент использовал сопереживание для понимания Вашей точки зрения.
Давайте представим, что возможность занятости в многоуровневом маркетинге предложили Вам. Вы искренне желаете дополнительного заработка, но также стремитесь полноценно проводить время с семьей. Сравните две следующие презентации:
Презентация № 1
«Вам понравится эта блестящая возможность. Вы будете участвовать в съездах, собраниях, обучающих семинарах и презентациях в домах клиентов и наших еженедельных обсуждениях проблем. Я использую эту возможность уже один год и не могу думать больше ни о чем другом. Я занимаюсь бизнесом 24 часа в сутки. Вам тоже это понравится. Это станет для Вас просто наваждением».
Презентация № 2
«Вам понравится эта блестящая возможность. У нас есть много удачных лидеров, которые уделяют шесть часов в неделю презентациям и созданию группы. Это оставляет им много времени для общения с семьей, друзьями и занятия другими делами. Важность многоуровневого маркетинга в том, что Вы сами можете планировать свое время».
Так как Вашей целью является дополнительный заработок и полноценное проведение времени, то какая презентация подошла бы Вам больше? Легко увидеть, что презентация № 2 содержит сопереживание, в то время как презентация № 1 проявила только интерес к себе.
Сопереживание в таких случаях очень хорошо работает, но действует еще лучше, когда есть необходимость развивать лидеров многоуровневого маркетинга. Предположим, Вы хотите сделать из Мэри своего следующего лидера – суперзвезду.
Почему бы не узнать биографию Мэри? Является ли она консервативной или либеральной? Хочет ли она заработать большие деньги быстро или желает создать долговременную структуру? Хочет ли она агрессивного спонсора или агрессивную кампанию по продвижению?
Что происходит у нее с личной жизнью? Ее работа скучная или творческая?
Иными словами, установите, чего действительно хочет Мэри, и помогите ей в достижении ее цели. Когда вышестоящий лидер и потенциальный лидер работают на одной частоте, имея одни и те же цели и стратегию, происходит чудо. Вот почему некоторые лидеры многоуровневого маркетинга могут создавать лидеров и прививать им верность, в то время как другие лидеры, похоже, никогда не смогут привлечь никого, кроме зависимого дистрибьютора.
Это похоже на репортера из Oklahoma Times Newspaper, который рассматривал события под совершенно иным углом зрения. Чтобы достичь успеха в многоуровневом маркетинге, нужно видеть мир глазами других людей.
*Вышеописанные методы требуют работы. Ленивым, нерадивым, пассивным дистрибьюторам не рекомендуется пытаться применять их без профессиональной помощи.
