Текст книги "Секретный язык привлечения"

Автор книги: Том Шрайтер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 9 страниц)

Хорошо организуйте свой бизнес

Кто отнимает у Вас больше времени?

Группа 1. Начавшие самостоятельно лидеры, упорные работяги, активно создающие свой бизнес?

Или:

Группа 2. Нытики, выражающие недовольство; дистрибьюторы с отсутствующей мотивацией, ищущие подаяния?

Легкую победу одерживает Группа 2. Это люди, которые записались после того, как Вы дали им в долг деньги для приобретения набора новичка. Теперь они звонят Вам каждый день и задают следующие вопросы:

– Вы еще не создали низовую структуру для меня?

– Бонусы на какую сумму я получу в этом месяце?

– Почему Вы ожидаете, что я буду устанавливать контакты или проводить презентации?

– Почему продукты компании такие дорогие? Почему компания не занимается рекламой для меня? Почему компания не берет розничные заказы для меня? Почему компания не отправляет мне для начала чеки с бонусами?

– Почему чеки с бонусами не направляются непосредственно в банк, чтобы мне не приходилось за ними ездить?

– Почему компания не раздает продукты в качестве образцов для привлечения клиентов?

– Почему компания не платит людям, испытывающим продукт, а только направляет нам чеки с бонусами, чтобы отделаться?

– Почему я должен участвовать в собраниях? Я уже знаю, чем они заканчиваются.

– Когда я могу уйти на отдых? На первом собрании Вы сказали мне, что это произойдет быстро и легко.

– Почему я должен покупать продукты? В наборе новичка, который Вы купили для меня, должны быть бесплатные продукты.

И так далее. Перечень можно продолжить.

Будучи лидерами многоуровневого маркетинга, мы каждый день слышим эти обращения от новичков, желающих заняться «бизнесом на пару недель», а затем предаваться отдыху, имея гарантированный месячный доход. Эти мечтатели и жалобщики отнимают у лидеров до 80% времени.

Как Вы решаете эту проблему? Просто запишите фамилии и номера телефонов своих мечтательных, жалующихся нахлебников и отдайте их конкурентам. Скажите им, что эти лица намерены сменить программу (да, они заняты в многоуровневом маркетинге и хотели бы рассмотреть предложение получше). Вас могут заверить, что конкурент сделает им намного более привлекательное по сравнению с Вашим предложение.

Нижний предел? Ваши конкуренты будут заняты этими нахлебниками, в то время как Вы начнете осуществлять поиск лидеров.

Объявление в колонке «Личное»:

Ленивый чурбан из многоуровневого маркетинга ищет симпатичную женщину с прочной низовой структурой для брака и финансовой опоры.

Как приобрести всех клиентов, которых вы хотите

«... и поэтому я полагаю, что возможность многоуровневого маркетинга является не только возможностью десятилетия, но и возможностью века!»

Вы только что закончили самую великолепную презентацию. Вы осветили каждый момент продажи и возможное возражение. Теперь настает момент истины. Ваш потенциальный дистрибьютор отвечает: «Нет, нет, нет! Тысячу раз НЕТ! Вы делаете меня больным. Вы мне не нравитесь! Вы являетесь несчастьем рода человеческого. Вы тратите драгоценный кислород на Земле! Убирайтесь с нашей планеты и из этой вселенной! Я не хочу больше видеть Вас, пока я жив!»

А теперь, как многие дистрибьюторы расценивают это «нет».

Несмотря на то, что человек, с которым Вы беседовали, оказался не самым заинтересованным Вашим собеседником – не все потеряно. Что Вы можете почерпнуть из этой неприятной ситуации? Вы можете спросить у него еще о ком-нибудь. Если тот, с кем Вы так отчаянно общались на тему перспектив многоуровнего маркетинга, не проявляет решимости (или настроен враждебно или негативно), он может знать других людей, которые доброжелательно отнесутся к Вашему предложению. Вы можете попытаться сказать нечто похожее:

«Я вижу, что Вы можете быть не заинтересованы в моем предложении сегодня, но вот что я Вам скажу: почему бы Вам не назвать имена трех известных Вам человек, которые хотят заработать немного дополнительных денег – и я обещаю никогда не беспокоить Вас, пока жив. Достаточно честно?»

Существует возможность того, что Ваш клиент назовет имена двух человек, чтобы только избавиться от Вас. Вам всегда удается узнать имена таких людей? Нет. Но если Вы никогда не будете о них спрашивать, Вы их не узнаете никогда. Если же Вы задаете вопрос, у Вас, по крайней мере, есть шанс.

Итак, как Вы можете попросить назвать имена, чтобы добиться оптимальных результатов?

Почему бы не взять урок у первого в мире собирателя имен, продавца страховых услуг? Он когда-либо заходил к Вам в дом? Как он спрашивал об именах? Когда Вы решили не приобретать страховку, сказал ли бы он:

«Что ж, если Вы не собираетесь приобретать эту страховку, кого Вы еще знаете, кому я бы мог впарить эту ерунду?»

Конечно, нет. Если он спросил об именах таким образом, Вы могли бы ответить:

«Я действительно не знаю никого, кому нужна страховка. Я сирота, и у меня нет родителей. А раньше я был монахом в Гималаях. Я переехал в этот город двадцать лет назад и не знаю ни души. Перечень людей, которым я отправляю поздравления к рождеству, сгорел в огне – и т.д.»

Иными словами, Вы принесли бы извинения, но никогда не назвали бы имен.

Итак, как продавец страховых услуг мог бы заставить Вас освежить память и назвать все же потенциально заинтересованных клиентов? Вместо расспросов о том, кому нужна страховка, продавец задаст свои вопрос в более тактичной форме. Он скажет, например: «Я понимаю, что в настоящее время Вы не ощущаете потребности в страховании, но Вы могли бы сделать мне одолжение? Кого Вы знаете из тех, кто продвинулся по работе? У кого недавно родился ребенок? Из тех, кто действительно любит свою семью? Знаете ли Вы кого-нибудь, кто недавно купил дом? Кто имеет свой бизнес? Кто хотел бы финансовой безопасности?»

Такой перечень вопросов приносит более весомые результаты. Вы можете подумать о людях в каждой из этих определенных ситуаций, и Ваш продавец страховых услуг будет готов к презентации по каждой из них.

Как Вы можете применить этот метод к Вашему бизнесу в многоуровневом маркетинге? Когда собеседник лишает Вас возможности получить в его лице нового дистрибьютора, не говорите ему: «Ну, кого Вы еще знаете, кого я мог бы вовлечь в эту сделку, имеющую схему пирамиды?»

Если Вы сделаете это, Ваш клиент ответит: «Я действительно не знаю кого-либо, кому нужны дополнительные деньги или Ваша возможность. Я сирота и у меня нет родителей. А раньше я был монахом в Гималаях. Я переехал в этот город двадцать лет назад и не знаю ни души. Перечень людей, которым я отправляю поздравления к рождеству, сгорел в огне ... – и т.д.».

Вместо этого задайте следующие вопросы:

– Кого Вы знаете из тех, кто хотел бы заработать дополнительные деньги?

– Кому не нравится его работа?

– Кто не любит своего начальника?

– Вы знаете кого-нибудь, кто хотел бы работать неполный день и сохранить свое настоящее место работы?

– Кто хотел бы переехать из квартиры в дом?

– Вы знаете тех, кому нравится путешествовать?

– Кто хочет накопить на обучение в колледже?

– Хочет ли кто-нибудь из Ваших друзей иметь свой собственный бизнес?

–Теперь Ваши клиенты могут назвать имена людей применительно к этим ситуациям. Вы встретитесь с ними всеми для презентации? Нет, но у Вас будет достаточно встреч, чтобы быть занятым, и Вы больше никогда вновь не встретите холодного приема.

Советы относительно заказа по почте в системе МЛМ

Это случается с каждым. Вы приходите в многоуровневый маркетинг и начинаете мыслить по-настоящему широко, большими категориями. Зачем упираться, делать простые презентации, приводить гостей на встречи, сулящие возможности, тратить время на обучение новых дистрибьюторов? Это чересчур низкая технология. Почему бы не использовать мощь федеральной почтовой системы для набора тысяч новых дистрибьюторов посредством заказа по почте? Здесь нет отказа, это быстро, легко и просто...

Набор кандидатов посредством заказа по почте похож на метод «стань богатым действительно быстро». Это так здорово звучит! Просто расслабься дома, приклей несколько марок, когда смотришь телевизор, и жди заявок, которые потекут рекой в почтовый ящик. Представьте себе, что в Вашей «многоуровневой катастрофе» это – последняя капля. Потому что обычно в таких случаях случается следующее.

Во-первых, мечтательный дистрибьютор начинает приобретать очень дорогую литературу для домашнего офиса. Если Вы собираетесь привлекать по почте новых дистрибьюторов, Вы должны также произвести на них впечатление прекраснейшими четырехцветными изданиями, которые можно приобрести только за деньги.

Во-вторых, новый дистрибьютор, не написавший со времен окончания средней школы ни единого письма, вдруг создает великолепное мотивационное письмо, которое превосходит по своей убедительности произведение любого высокооплачиваемого плагиатора. (И действительно, честное, из глубины сердца идущее письмо вполне могло бы достичь своей цели, но опечатки и орфографические ошибки обычно сводят на нет все усилия любителя).

В-третьих, новый дистрибьютор планирует несколько литературных произведений: сочинений на тему МЛМ, бизнес-стратегий – для включения всего этого в пакет и рассылки клиентам. Почему не произвести впечатление томами документации? Местный магазин быстрой печати оправдает свои накладные расходы от нескольких тысяч экземпляров почтовой рассылки, заказанных для этой фантастической кампании.

В-четвертых, все родственники приглашаются в дом на пиццу. Однако, когда они являются, то оказывается, что это вовсе не пицца, а мероприятие по заполнению конвертов. После нескольких часов лизания конвертов они не чувствуют, что съели этой самой пиццы много. (По крайней мере, это отвадит нежелательных родственников от посещения дома в будущем году).

В-пятых, возникает уже требуемый банком заем за почтовые отправления. Ведь если бы не письма и не усилия по отправлению почтовых запросов, почтовый дефицит вырос бы в два раза.

Исходя из всего этого, я считаю, что поиск путем рассылок по почте является совершенно патриотическим поступком.

И, в конце концов, Вы ждете и просматриваете программу телевидения на следующие несколько недель, ожидая возврата своих затрат. Но этого не случается.

Что же Вы в результате получаете? Исправления адресов из «гарантированного прекрасного» перечня рассылки, приобретенного Вами; послания от других участников многоуровневого маркетинга и извещение о выплате первой части Вашего банковского займа.

Светлое пятно: Вы получаете заявку от клиента в маленьком городке, расположенном за тридевять земель в Румынии. Он хочет, чтобы Вы совершили путешествие длиной 1500 миль, чтобы научить и показать ему, как начать с этим многоуровневым маркетингом. Авиабилет в один конец стоит несколько сот баксов, так что этот «заказ по почте» действительно стоило оплачивать, не так ли?

Из-за высоких затрат, низкой прибыли и недостаточного опыта многие участники системы многоуровневого маркетинга обращаются к рассылкам по почте только один раз и затем разочаровываются во всей идее многоуровневого маркетинга.

И тем не менее, несмотря на все разногласия, участники системы будут снова и снова продолжать рассылку по почте в поисках новых дистрибьюторов. Что это: генетический дефект? Послание зла, тайно записанное на лентах подсознания? Или, может быть, это наш дух: «Мы сделаем хоть что-нибудь, чтобы добиться успеха».

В силу любой причины отправки по почте будут продолжаться и продолжаться. И если они будут продолжаться – что мы можем сделать для минимизации непроизводительных затрат и увеличения прибыли?

Вот три совета, которые Вы можете использовать для начала прямо сейчас.

1. Найти наставника

Отправленная Вами корреспонденция оказывается в том же самом почтовом ящике, в то же самое время, что и дорогие пакеты с Мэдисон Авеню. Давайте рассмотрим это. Вы вступаете в прямую конкуренцию с профессионалами, располагающими, как минимум, миллиардом долларов. Чтобы конкурировать, Вы должны получить об этом всю возможную информацию, а также соответствующее образование.

Поход в местную библиотеку или целенаправленная покупка пары книг для заказа по почте – это будет, конечно, просто здорово, однако ничто не заменит опыта. Найдите профессионала, который успешно отправляет послания для потенциальных участников многоуровневого маркетинга. За час он сообщит Вам то, чего Вы не почерпнете из книг за год. Он может поделиться методами, которые он использует, чтобы выйти победителем в соревновании, выделиться из толпы; найти адресатов для отправок, чтобы оправдать свои общие расходы. Если Вы не в состоянии найти «профи», который бы поделился своими успешными методами с Вами, готовьтесь присоединиться к толпе, занимающейся отправкой заказов по почте и финансирующей почтовых работников.

2. Привлекательный внешний вид

Если Ваша литература и конверт выглядят, как прошедшее через третьи руки письмо, то они заслуживают единственного обращения: быть отправленными в корзину для бумаг. Не беспокойтесь, тратя деньги на почтовые расходы и силы на отправку корреспонденции первым классом в корзины для бумаг, которые в Америке и так заполнены. Никто не поверит в Вашу возможность, подкрепленную миллионом долларов, если предложение о ней изложено на неясной фотокопии, сделанной на ремонтированном не раз ксероксе из Вашего офиса. На самый крайний случай, приобретите хороший быстрый принтер, чтобы сделать четкую копию Вашего предложения.

3. Экономная рассылка

Не тратьте много денег на первоначальную рассылку. Используйте что-нибудь недорогое и простое для Вашего первоначального контакта. Затем, если Ваш клиент проявит интерес, Вы можете потратить деньги на отправку первоклассного пакета квалифицированному, заинтересованному, «загоревшемуся» клиенту.

Скажем, Вы отправили пакет стоимостью в два доллара тысяче клиентов. Общие расходы на распечатку – $2000. В случае прибыли, равной 1%, у Вас будет 10 «тепленьких» клиентов, в руках у которых окажется по пакету литературы стоимостью в два доллара. Итак, потратив $2000, Вы имеете 10 заинтересованных клиентов.

Таким образом, Вы потратили $200 на каждого клиента, чтобы доставить им литературу стоимостью в два доллара! Ох...

За те же самые $200 Вы могли бы дать взятку незнакомцу на улице, который притворился бы человеком, проявившим интерес к Вашей информации.

А теперь определим разницу в случае, если Вы отправили пакет за 25 центов тысяче клиентов. Общие затраты на печать – $250. Первоначальная экономия – $1750. При прибыли в 1% у Вас опять 10 заинтересованных человек, но Вы потратите уже только по $25 на каждого. И это при использовании той же самой сметы в $2000.

И вот теперь-то Вы можете позволить себе отправить роскошный пакет с печатным материалом стоимостью $175 каждому из Ваших 10 заинтересовавшихся клиентов. Какое впечатление Вы произведете на них пакетами стоимостью в $175 ? Потрясающее впечатление. Таким образом, суть заключается в следующем:

Вначале Вы отправляете большому количеству адресатов недорогие сообщения, а затем, когда таким образом уже получено потенциальное согласие на совместную деятельность некоторых из них, Вы «досылаете» им необходимые уже более дорогие материалы.

Теория нулевой суммы

Как работает пари во время функционирования ипподрома? Создают ли скачки деньги для выплаты выигравшим? Или скачки забирают деньги у проигравших, чтобы заплатить выигравшим?

Очевидно, что выигравшие выигрывают за счет проигравших. На скачках не создаются никакие деньги: в конюшнях нет печатного станка. Выигравшие получают деньги из средств, поставленных всеми заключившими пари. Следовательно, из этого вытекает, что выигравшие никогда не могут получить больше суммы сделанных ставок. Ипподром не может превратить однодолларовую бумажку в доллар и пятнадцать центов. В противном случае нам пришлось бы переписывать теорию математики или оспаривать деловой принцип скачек.

Как в действительности работает ипподром?

Вы идете к окошку и ставите один доллар (только для примера). Минимальная ставка обычно равняется трем долларам. Ипподром удерживает 10 центов в качестве накладных расходов и прибыли и помещает 90 центов в совокупность ставок для выплаты, чтобы разделить потом общую сумму среди владельцев выигравших билетов. Это означает, что выигравшие могут получить только 90% от общей суммы сделанных ставок.

Давайте теперь представим, что участники поставили на первый забег. Ипподром забирает $100(10%) в качестве накладных расходов и прибыли и выплачивает $900 выигравшим пари.

На втором забеге участники имеют уже только $900, остающиеся от первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $900, ипподром опять забирает 10% в качестве накладных расходов и прибыли. Участники, выигравшие во втором забеге, получают $810 от совокупности ставок для выплаты.

Во время третьего забега участники пари имеют только $810, остающиеся после первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $810, ипподром забирает $81 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Победители в третьем забеге получают $729 от совокупности ставок для выплаты.

Во время четвертого забега сделавшие ставки имеют только $729 от первоначальной $1000. Когда они делают ставки на остающиеся $729, ипподром забирает $73 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие по результатам четвертого забега получают 656$ от совокупности ставок.

Во время пятого забега участники пари имеют $656, остающиеся от первоначальной суммы в $1000. Когда они ставят остающиеся $656, ипподром забирает $66 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие пари в четвертом забеге получают $590 от совокупности ставок для выплаты.

К моменту завершения восьмого забега для выплаты остается только $430. Иными словами, первоначальная сумма, на которую была сделана ставка, уменьшилась на 57%. Ведь ипподром не создает деньги, он только их забирает.

Если заключающей пари публике гарантируется потеря денег на бегах, то почему они приходят на ипподром?

Оказывается, людям просто нравятся развлечения. Так что, у каждого существует отдаленная возможность быть одним из нескольких выигравших за счет тех, кто проигрывает. Видимо, поэтому большинство из присутствующих на ипподроме считают свои гарантированные убытки платежом за развлечение, которое они и получают за свои деньги.

Лотерея

Печатает ли правительство деньги для выплаты выигравшим? Или оно забирает деньги у покупателей, не выигравших билетов, чтобы произвести выплату выигравшим?

Таким образом, правительство платит выигравшим из прибыли от продажи лотерейных билетов.

Как работает лотерея

Правительство помещает 50% средств от продажи лотерейных билетов в общий фонд прибыли. Другие 50% – в фонд выплаты для раздела между владельцами выигравших билетов. Хорошо ли поступает правительство в результате такого размещения?

На обоих примерах – ипподрома и лотереи – участникам гарантируется потеря их первоначальных затрат. Однако они чувствуют, что получают взамен другую ценность: развлечение.

Как работают многоуровневые компании

Многоуровневые компании обычно распределяют денежные средства, полученные от дистрибьюторов следующим образом:

50% – бонусы,

25% – стоимость продукта/услуги,

25% – накладные расходы и прибыль.

Это означает, что на каждый доллар, затраченный дистрибьюторами, только 50 центов возвращается в виде бонусов.

Подобно лотерее и бегам многоуровневые компании не печатают свои собственные деньги. Они только тратят часть денег, которые получают от дистрибьюторов. Баланс используется в оплату стоимости продукта, прибыли и накладных расходов.

Примут ли участие дистрибьюторы в работе многоуровневых компаний, зная, что они потеряют 50% своих вложений? Да, но до тех пор, пока многоуровневая компания обеспечивает свои денежные средства неким эквивалентом.

Если бы она не имела продукта или услуги, или продукта или услуги незначительной стоимости, дистрибьюторы быстро бы устали от потери 50% своих денежных средств.

Вот в чем кроется ошибка, которая проникает в низовые звенья многих лидеров. Слишком много их дистрибьюторов присоединяются только ради денег и забывают о стоимости продукта, руководствуясь ошибочной идеей, что деньги могут делать все, и это оправдано по сравнению с затратами. Но математически это ведь невозможно!

Такие дистрибьюторы привлекают других, говоря им, что те получат бонусные чеки больше понесенных ими затрат. Но этого не может быть! Только несколько дистрибьюторов могут получить бонусные чеки, превосходящие собственные вложения. Большинство дистрибьюторов получат меньше бонусных чеков или не получат их совсем.

Многоуровневые компании не в состоянии получать один доллар прибыли, предоставляя продукт или услугу, оплачивать накладные расходы, получать прибыль и вдобавок платить полтора доллара в виде бонусов. Действительностью является то, что многие дистрибьюторы не получают бонусных чеков.

Тем не менее, такое ошибочное заблуждение заставляет дистрибьюторов говорить вновь привлеченным следующее:

«Не беспокойтесь о продукте. Даже если он Вам не нужен или Вы считаете, что он чересчур дорогой, важно то, что Вам нужно только три дистрибьютора, чтобы «свести счеты». Когда Вы найдете четвертого дистрибьютора, Вы сразу же получите прибыль!»

И привлеченные вновь вступают в программу и привлекают, в свою очередь, несколько дистрибьюторов. Их новые дистрибьюторы получают недостаточно бонусов по сравнению со своими ежемесячными затратами, поэтому они выбывают. Теперь бонус и первого дистрибьютора оказывается ниже его ежемесячных затрат, так что выбывает и он. Бонусный чек его спонсора тоже, в свою очередь, падает ниже его первоначальных затрат, так что выбывает и его спонсор.

Когда дистрибьютор использует силу маркетингового плана только для привлечения другого дистрибьютора, он обречен на провал. Ни один маркетинговый план не может оставить никого в выигрыше посредством получения им бонусных чеков, размеры которых больше первоначальных затрат.

Когда Вы говорите, что нужны только трое, чтобы Вам «свести счеты», в действительности Вы говорите:

«Трое должны потерять свои вложения для того, чтобы Вы скомпенсировали свои потери».

Когда мы подаем это таким образом, мы видим, почему использование только маркетингового плана для убеждения потенциально вступающих в программу клиентов обречено на провал. Как долго дистрибьюторы низового звена собираются терять денежные средства для того, чтобы их спонсоры могли встать на ноги?

Решение

Все многоуровневые программы, терпящие неудачу, основываются исключительно на маркетинговом плане. Они предлагают дистрибьютору продукт/услугу незначительной стоимости или вообще без таковой. Например, за $60 они предлагают упаковку витаминов, которая в аптеке стоит только $10, или дисконтную услугу, которую обычно можно получить бесплатно, или дорогое путешествие. Если продукт или услуга не являются хорошей сделкой для дистрибьютора низовой линии, он выбывает. Затем его спонсор оказывается на дне и выбывает тоже – и так далее.

Продукт/услуга должны иметь под собой опору. В низовой линии всегда будут дистрибьюторы, которые приобретают на собственные средства продукт/услугу без выгоды получения бонуса. Секрет долгой живучести низовой линии заключается в действительной цене продукта/услуги.

Вы должны решить, действительно ли продукт или услуга, которую многоуровневая компания представляет:

а) имеет привлекательную цену,

б) нужен потребителям.

Вам потребуется много дистрибьюторов в Вашей низовой линии, которые присоединятся к программе ради продукта/изделия. Эти дистрибьюторы являются основанием бонуса для лидеров, которые нуждаются в больших бонусах для продвижения Вашей программы. Если Ваши лидеры постоянно меняют своих новых дистрибьюторов, они бегут по кругу, и им предстоит это делать долго.

Лидеры могут удерживать дистрибьюторов такое длительное время только за счет обещаний. Но люди – не бессловесные существа. Рано или поздно они поймут, почему их бизнес «плохо работает». Так что, убедитесь в том, что Ваша программа предлагает низовым дистрибьюторам на самом деле хорошую сделку. Не попадайтесь в ловушку, призывая и умоляя низовых членов Вашей системы оставаться в деле, не представляющем ценности. Это будет проигранное сражение. Чтобы Вам не было стыдно вводить в Вашу программу дистрибьютора, убедитесь, что программа действительно имеет цену.