Текст книги "PROвокатор. Мы$ли"

Автор книги: Сергей Смирнов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 11 страниц)

Глава 13. Вытаскиваем клиента на встречу

Работа риелтора состоит из общения с клиентом и переговорного процесса. Многолетние наблюдения за практикующими риелторами позволяют утверждать: 90 % риелторов не следуют определенному порядку в работе с клиентами, отчего их деятельность со стороны напоминает хаос. В третей части мы еще поговорим о том, как разобраться с делами. А сейчас постараемся доказать, что только соблюдение четкого порядка действий может приводить к положительному результату.

Начинаем со звонка

Любой телефонный разговор, независимо от продолжительности беседы или количества «созвонов», должен приводить к очной встрече.

Риелторам следует помнить, что телефонный разговор – не бесполезная «трескотня», а важный этап работы. Цель переговоров – встреча с клиентом.

Но удастся ли сразу договориться о встрече? Скорее нет, чем да. Поэтому важным связующим звеном между телефонными переговорами и встречей становится Коммерческое предложение.

Цель телефонных переговоров – не задушевный разговор, а ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это повод для разговора, информационный «вброс», который позволяет «разговорить» клиента. Риелторы, пренебрегающие этим этапом, демонстрируют свой непрофессионализм.

Снова поставьте себя на место клиента. Состоялся телефонный разговор и вас зовут на встречу, а в чем ее смысл? Разве вам что-то уже предложили? Есть ли повод?

Поводом для встречи и служит коммерческое предложение. Самый простой вариант коммерческого предложения клиенту – подборка объектов (в случае покупки) или аналитический обзор рынка (в случае продажи).

Следует учитывать современные правила деловых отношений и отправлять коммерческое предложение в письменном виде. Напишите клиенту небольшое письмо, изложите ситуацию на рынке, продемонстрируйте свои знания и предложите обсудить условия сотрудничества на встрече.

Варианты встречи могут быть разные: осмотр объекта клиента, показ варианта покупателю/арендатору, беседа в кафе, консультация в офисе.

Встречу следует проводить в определенном порядке.

Глава 14. Порядок проведения встречи

Приветствие (визитка, удостоверение Брокера) —> Небольшая беседа —> Краткое напоминание цели встречи —> Суть предложения —> Преимущества сотрудничества —> Ответы на возражение —> Итог.

Приветствие

Начните с приветствия. Даже женщины реагируют на рукопожатие. Если встреча проходит в кафе, садитесь после собеседника, поухаживайте за женщиной (можно придвинуть ей стул, помочь снять верхнюю одежду, предложите меню).

Если встреча проходит в офисе, расположите собеседника на мягкой мебели, предложите помочь раздеться, предложите кофе, чай.

Небольшая беседа (5–15 минут)

Не стоит сразу переходить к делу. Обычно деловые разговоры скучны и требуют внимания, и как следствие, напрягают. Если риелтор начинает встречу с деловых вопросов, он рискует «нарваться» на сопротивление. Поговорите с клиентом на отвлеченную тему, исключая разговоры о сексе, религии и политике.

– Как добрались? (если встречаетесь в офисе)

– Как вам наш кофе? Мы покупаем хорошие сорта.

– Здесь удобная инфраструктура, прекрасный район! Быстро нашел вашу квартиру, вы мне все так хорошо расписали! (если приезжаете на объект)

В общении с женщиной можно отметить ее духи, детали одежды, голос, интеллект. Ориентируйтесь по обстановке.

В общении с мужчиной можно поинтересоваться маркой машины и ее характеристиками, если он подъехал на встречу на машине, обсудить гаджет, если он пришел с планшетом.

Если собеседник держит в руках журнал или книгу – это отличный способ поинтересоваться, что он сейчас читает. Далее все зависит уже от вашей эрудиции.

На этот разговор может уйти 5–15 минут.

Краткое упоминание цели встречи (2–3 минуты)

Напомните, с каким запросом обратился клиент, и момент переговоров, на котором вы остановились. Уточните, все ли вы правильно поняли. Выслушайте уточнение.

Суть вашего предложения (2–3 минуты)

Расскажите, каким вы видите решение. Четко поясните это на словах, а затем, взяв ручку и листок бумаги, пометьте отдельные пункты на листке. Это важно.

Выгода

Сразу называйте выгоду: достаточно трех четких пунктов. Акцентируйте внимание на цифрах.

Первое… Второе… Третье.

Ответы на возражение

90 % собеседников не согласятся сразу. Человеку свойственно такое поведение. Он должен показать, что он чего-то значит. Однако давно доказано, что 80 % возражений имеют «ложное» утверждение. Отвечайте на вопросы четко и коротко, без «просительной» интонации. Вы уже показали выгоду.

Резюмируйте

Обязательно подведите итог. Если Интересант не возражает, то подпишите с ним договор, который к тому времени уже должен быть готов.

Давайте разберем очередной пример (каждый раз мы будем повторять всю информацию с самого начала, так картина будет восприниматься лучше).

ИТАК, МЫ ПОКАЗАЛИ НА ПРИМЕРАХ, КАК НАДО ПРОВОДИТЬ ВСТРЕЧУ, НА КОТОРОЙ ВЫ ПРЕЗЕНТУЕТЕ КОМПАНИЮ И ВЫГОДУ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ.

ВАША ЦЕЛЬ – ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ. НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ ПРОСТО НЕДВИЖИМОСТЬ, ИНАЧЕ ЦЕННОСТЬ ВАШЕЙ УСЛУГИ НЕ ВОСПРИНИМАЕТСЯ. ВАМИ ВСЕГДА С УДОВОЛЬСТВИЕМ ВОСПОЛЬЗУЮТСЯ БЕСПЛАТНО.

Глава 15. Важно составить схему сделки до договора

Схема сделки.

Схему сделки и порядок работы обязательно надо объяснить клиенту в момент подписания договора. Обсудите регламент взаимодействия, нарисуйте план.

На картинке пример схемы.

«Объект клиента не получится ПРОДАТЬ, пока Ваш клиент не найдет, что КУПИТЬ».

Если клиент арендует помещение, поинтересуйтесь деталями его бизнеса. Если клиент продает и одновременно покупает квартиру, подробно расскажите о составляющих процесса «альтернативной» сделки. Поясните, как будет происходить расчет, какие есть варианты. Клиент должен быть в курсе всех нюансов до сделки.

От многих риелторов я слышу:

– А зачем я буду ему что-то рассказывать, он же тогда сам все сделает?!

Если клиент не слишком лоялен к риелтору, то, конечно, сделает. Значит, риелтор не установил доверительные отношения и не расположил клиента к прозрачному общению. О доверительных отношениях поговорим подробнее во второй части. Сейчас важно запомнить, что клиент должен ознакомиться с порядком работы в момент подписания договора. Договоритесь «на берегу».

Юридическая проверка

Риелтор – не юрист. Задача риелтора – знать базовые основы права, чтобы понимать, какие документы запросить у Собственника и какие вопросы объяснить Покупателю. Эти знания позволяют риелтору начать работу с клиентом, но чем раньше он поставит в курс дела юриста, тем лучше. Российское законодательство и судебная практика знает массу противоречивых случаев и казусов, поэтому грамотный риелтор работает в паре с грамотным юристом. Не стесняйтесь сказать:

«Я записал ваш вопрос, его стоит уточнить у нашего юриста, так будет правильнее. Я постараюсь как можно скорее собрать информацию».

Помните! Ценится профессионализм и грамотная оценка собственных возможностей.

Почему юридическую проверку надо проводить до начала работы по договору? Не всегда клиент представляет себе состояние своих документов или «свою ситуацию» – бывает так, что сделку по той или иной причине провести в рамках закона невозможно.

В качестве отступления.

Риелторам важно оставаться в ладах с законом и совестью. Какие бы выгодные условия ни предлагал вам клиент, помните, что часть ответственности за неправомерные действия будет лежать на вас. История рынка недвижимости исчисляется сотнями лет, она знает тысячи случаев братоубийства, обманов, махинаций. Не стоит ради наживы пополнять багаж истории сомнительными сделками. Если юрист говорит «нет», не надо искать лазейки и пути обмана.

Это касается и налогового права. Помните о том, что существуют законные способы оптимизации налогообложения, но они не имеют ничего общего с тем, что иногда требуют клиенты. Риелтор не обязан и не должен содействовать клиентам в сокрытии денег от налогообложения, это уголовно наказуемое деяние.

Юридическая проверка до начала работы по договору позволяет риелторам экономить свое время и время потенциального клиента.

Лучше честно сказать, что сделка по той или иной причине будет невозможна, чем потерять свое время и деньги на рекламу объекта и «дождаться» срыва сделки, когда все нюансы выяснятся позже. Демонстрируйте профессионализм на каждом этапе своей работы и не поддавайтесь соблазну заработать на сомнительной операции.

Глава 16. Заключили договор начинаем работать, этапы

Действия после подписания договора

Итак, риелтор договорился с клиентом о сотрудничестве. В идеальном случае – подписал эксклюзивный договор (во второй части мы еще поговорим обо всех подводных камнях эксклюзивного договора). Сейчас разберем этапы, которые предстоит проделать, чтобы реализовать обещанное.

Выставляем объект в рекламу

Важно помнить: мы рекламируем объект для того, чтобы его продать или сдать. Рекламировать ради большого количества просмотров объявления или ради большого числа входящих звонков – ложная цель. Нужен арендатор, покупатель, а не факт рекламы, по которой «звонят», «пишут», которую много «смотрят». Эффективна та работа и та реклама, которая за короткий период времени приводит к результату.

Многие риелторы с «опытом» пытаются тут же выслужиться перед клиентом: «Вот, смотрите, мы уже рекламируем ваш объект!»

Нужно рекламировать не конкретный объект, а место, район в целом. Риелтору нужен поток клиентов на подобные объекты. Если заранее создан поток клиентов и звонков на объекты в районе, где продается или сдается недвижимость клиента, то совсем не обязательно выставлять сам объект в рекламу, потенциальные покупатели/арендаторы уже существуют.

И это важно дать понять клиенту.

– Мы не рекламное агентство, мы – брокеры, продавцы. Наша задача – продать, а не рекламировать объект.

Об этом можно писать отдельную книгу. Посетите несколько семинаров, которые проводит АгентОН, чтобы понять все тонкости рекламы. Вот здесь разбираются аспекты рекламы и перехвата клиентского трафика.

Задача риелтора – вовремя передать объект специалистам по рекламе, описав его так, чтобы этим описанием могли воспользоваться коллеги. Одно дело, когда риелтор продает объект в одиночку, а другое – когда о нем осведомлены коллеги. Работа в коллективе выгодна. Важно, чтобы любой коллега мог предложить эту недвижимость своему клиенту, не отрывая вас от работы. Подробное описание объекта и реклама объекта – разные вещи, нужно дифференцировать информацию и донести ее до участников рынка.

Посмотрите видео как выставлять объекты в рекламу.

Рекламируем своего покупателя, арендатора

Рекламируйте своего покупателя или арендатора. Риелтору важно сообщить коллегам, что появился новый клиент. Подробно опишите, что нужно клиенту, какие финансовые условия он выдвигает. Внесите его в систему, разошлите информацию коллегам. Важно, чтобы они знали о клиенте.

Почему это важно?

Многие риелторы вообще не практикуют публичную рекламу своих клиентов. Это грубая ошибка! Риелтор может потратить часы и дни в поиске нужного объекта и не заметить, что у его коллеги появился объект, который подходит идеально. При активной рекламе риелтор получит больше предложений. Это ускоряет процесс.

Просматриваем объекты с покупателем

В отдельной главе мы уже разбирали, что такое анализ Запроса клиента и выявление его Потребности. Когда с клиентом установлены доверительные отношения, возникает и четкое понимание его потребности.

Помните!

Задача риелтора – экономить не только деньги, но и время клиента.

Поэтому постарайтесь провести показы объектов таким образом, чтобы клиент:

– экономил свое время,

– имел возможность сравнить варианты.

Необходимо провести один-два дня показов, желательно без длительных пауз. Настройте клиента на пару дней активных просмотров, за один день – три-четыре объекта. В таком случае клиент настраивается на определенную волну и начинает четко понимать рынок. Не надо, как говорят, «выгуливать» клиента. Не показывайте ему объекты ради «галочки».

Повторяйте клиенту: «Важно найти то, что вам подойдет и будет вас радовать. Чем лучше мы определим подборку объектов, тем меньше времени потратим. Ни вам, ни мне тратить время на пустые просмотры невыгодно».

Выстраивайте показы таким образом, чтобы между ними было только небольшое количество времени для перехода (переезда) с объекта на объект. Показывайте объекты, начиная с менее предпочтительного и заканчивая, на ваш взгляд, идеальным. Не говорите об этом клиенту. Просто показывайте. И обязательно обосновывайте свой выбор. Заранее расскажите, почему подобраны именно эти варианты.

На показе следуйте за своим клиентом, слушайте его комментарии. Клиенту либо подходит квартира полностью, либо не подходит вообще.

Если клиент говорит:

– «Всем хороша, если бы не потолки 2,7 метра!»

– «Хорошая квартира, мне нравится, но окна выходят не туда».

– «Классная квартира, но вот полы желательно бы получше».

Не расценивайте это как комплимент квартире. На самом деле клиент ищет причину отказаться от этого варианта. Такие фразы называются «ложное утверждение», это защита. Клиент боится сказать: «Нет, это мне не подойдет».

Очень важно внимательно слушать эмоциональный окрас выражений.

– «О, чувствую, это моя квартира».

– «Понимаете, как сказать… Ну не моя это квартира».

– «Не пойму, что мне не нравится, но мне не нравится».

Не раздражайтесь, это эмоциональная оценка квартиры, так у клиента работает интуиция. Об этом мы еще поговорим во второй части книги. На наших специальных семинарах разбираются подобные вопросы, но понимать такие вещи получится только с опытом.

Если риелтор правильно вычислил потребность, клиент выберет квартиру за один-два дня.

Проводим показ объекта продавца

Российским риелторам надо формировать культуру демонстрации объекта. Важная часть работы проходит сегодня так: со скучной миной риелтор открывает дверь и ждет, пока клиенты прогуляются по объекту, с ленцой отвечая на вопросы.

Вы должны знать сильные и слабые стороны объекта, подчеркивая при показе преимущества. Заранее важно выяснить цель покупки, это поможет сделать акцент на наиболее выгодных для клиента пунктах.

К примеру, интересант хочет купить квартиру для сдачи ее в аренду. В таком случае важно отметить высокий спрос на подобные объекты со стороны арендаторов. Конечно, ни в коем случае нельзя обманывать. Если вы понимаете, что спрос на объект будет низкий, сразу скажите об этом.

Другой пример: клиент ищет помещение под магазин одежды. Отметьте преимущества объекта, если понимаете, что он находится в районе, где магазинов одежды нет. Вот именно поэтому важно не только знать объект, но и его окружение – территорию вокруг объекта.

Еще раз пересмотрите мотивы покупателей и арендаторов из начала книги. Важно при показе помнить о мотивах и пояснять, почему объект, который вы показываете, удовлетворяет их желаниям.

Готовьте объект заранее. Если это квартира, в ней надо навести порядок. Часто в квартире продолжают жить люди, но это не повод для беспорядка во время показа. Убедите собственника вывезти все лишнее: «Вы же продаете квартиру, поэтому те вещи, которые вы не повезете с собой в новое жилье, лучше подарить знакомым или вывезти на дачу. Покупатель лучше воспринимает квартиры с минимальным количеством мебели».

Обязательно перед показом убедитесь в отсутствии запахов в помещении: проветривается не только квартира, но и подъезд.

Случай из практики. Один из наших сотрудников сдавал квартиру клиента в аренду. Сама квартира была в идеальном состоянии, а вот подъезд, и особенно запахи в нем, оставляли желать лучшего. Что делал наш сотрудник? Он за полчаса до показа открывал окна на нескольких этажах и проветривал подъезд. Таким образом, за несколько дней объект был сдан.

Практический совет: если в квартире никто не живет, в бачке унитаза застаивается вода.

Она начинает протухать из-за бактерий, и квартира наполняется неприятным запахом. Проверьте это заранее.

Часто приходится продавать объект в только что сданном здании. Естественно, что на объекте не проведено электричество. Подумайте, как показывать объект в вечернее время, решите вопрос с освещением. Посмотрите на окна и порекомендуйте хозяевам их протереть – часто окна испачканы строительной пылью, что ухудшает условия инсоляции помещения. Мелочей не бывает.

Иногда приходится показывать офисные помещения, в которых собственник даже не потрудился убрать мусор за прошлым арендатором. Лозунг «И так возьмут!» – не самое верное решение. Убедите привести офисное помещение в порядок.

Как продают участки в коттеджных поселках наши риелторы? Никто не предлагает ни калош, ни сапог. Ходить по участку весной или после дождя летом – отличная возможность испачкать и промочить обувь, но мало кто предлагает надеть поверх своей обуви сапоги большего размера или калоши. То же касается и просмотра квартиры. Дурной тон заставлять гостя, тем более потенциального покупателя, разуваться, поэтому используйте бахилы.

Далее. К показу недвижимости желательно не привлекать собственников. Часто в адрес объекта могут высказываться нелестные оценки, которые вызывают раздражение у владельца, что не влияет на дальнейший процесс положительно.

Обязательно спросите и запишите мнение клиента, это важно для работы. Попросите рассказать, что ему понравилось и не понравилось, составьте отчет. Отчет нужен как самому риелтору, так и собственнику объекта.

Резюмируем. Подготовьтесь к показу, соберите максимальные сведения об объекте. Убедите собственника прибраться, вынести лишнюю мебель, проветрить помещение, придать ему «товарный вид». Осмотрите недостатки здания, в котором находится помещение, подумайте, что можно сделать. При показе акцентируйте внимание на достоинствах объекта. Подумайте, какой может быть мотивация у покупателя/продавца. Запишите мнение интересанта после показа. Составьте отчет.

Проведение торгов

Никогда не проводите никаких переговоров по цене на объекте. Проинструктируйте клиента до начала показа: «Мы не на восточном базаре. Все переговоры по цене проводятся только в письменном виде. Никаких словесных согласований». Поясните клиенту, если он хочет купить или снять объект выгодно, то ему придется вести себя максимально сдержанно.

Не нужно восклицать:

– «Берем!»

– «О! То, что нужно!»

– «Всё, этот офис, другие даже смотреть не буду».

Подобные фразы приводят к повышению цены.

Недвижимость надо покупать со светлыми мозгами и холодным сердцем.

Постоянно повторяйте это клиенту. Задача риелтора – расспросить клиента о его решении. Только после выхода обменивайтесь мнениями о квартире.

Нельзя говорить об объекте отрицательные комментарии до того, как вы покинули объект.

Не оценивайте увиденное вслух. Пока клиент сам не захочет узнать ваше мнение, старайтесь не давать никаких оценок. Помните – ЭТО ВАША СУБЪЕКТИВНАЯ ОЦЕНКА, а у клиента может быть другой вкус и другое восприятие. Свои представления о прекрасном оставьте до того момента, когда начнете выбирать недвижимость себе. В данном случае риелтору важнее представлять стандарты рынка, эталоны качества и высокого спроса.

Если клиент спросит вас: «Как вам квартира?», отвечайте на вопрос четко и взвешенно.

Помните – настоящий профессионал должен отметить не только плюсы, но и недостатки. Начинайте с фразы: «На мой субъективный вкус, объект хороший. Могу выделить следующие достоинства и недостатки…» У клиента должно сложиться впечатление, что не вы уговорили его купить, а он сам принял решение.

Даже если объект не понравился клиенту, не оправдывайтесь.

Клиент решается на сделку? Начинайте торги с предложения оферты собственнику.

К сожалению, в России любят проводить торги по принципу «восточного базара», «аукциона», когда после просмотра объекта на месте начинается обсуждение цены.

Этот способ обычно ничего не приносит сторонам, кроме стресса и разочарования. Аукцион хорош, когда его показывают бизнес-тренеры на семинаре, но в жизни все выглядит иначе.

Любое движение цены (как вверх, так и вниз) должно иметь четкое обоснование. Более того, весомым аргументом в России была, остается и будет оставаться форма расчета. Если вы предлагаете продавцу наличные, а не расчет в виде ипотечного кредита, который еще должен одобрить банк по факту проверки квартиры, то это весомый аргумент для получения скидки. Вот только не стоит демонстрировать деньги всем подряд, это слишком опасно. Давайте обратимся к зарубежному опыту и перенесем свой взгляд на цивилизованный рынок. Западная бизнес-культура давно ввела понятие делового документооборота. Любые коммерческие предложения принято делать в письменном виде.

Преимущества такого подхода очевидны.

Когда риелтор, посмотрев аналитику рынка, начинает формировать предложение по цене на бумаге, он ощущает свободу от эмоционального давления, ведь он не видит реакции оппонента. Более того, в тексте можно обосновать четко свою цену, и ответ на нее тоже не будет иметь эмоционального окраса.

Когда торги идут в виде вербального контакта, то слово «нет», произнесенное оппонентом, может быть разным:

Нет:)

Нет!

Нееееет!!!

А вот слово «нет», написанное оппонентом на бумаге, так и останется «нет».

Если вы идете на просмотр с Покупателем, всегда заканчивайте встречу фразой: «У вас хорошая квартира, но нам необходимо время, чтобы обдумать решение. Мы готовы будем до завтра его озвучить. В любом случае, мы пришлем ответ в письменном виде, и, если решение будет положительное, мы сообщим условия сделки и предложение по цене. Я думаю, это будет разумно. Спасибо огромное, что уделили нам время».

Возвращайтесь в офис и составляйте оферту.

При составлении предложения:

– обращайтесь адресно: «Уважаемый Виктор Леонидович!»;

– четко указывайте параметры объекта: адрес, площадь, заявленную собственником цену;

– опишите ситуацию на рынке, начав с фразы «Учитывая ситуацию на рынке…»

– внесите для примера средние показатели рынка и количество аналогичных предложений;

– только в конце впишите цену, добавив валюту и схему расчета;

– напишите: «Если данная цена устраивает Вас, то мы готовы выйти на сделку в…»

Безадресное предложение составлять неуважительно. Параметры объекта подчеркнут, что вы строго и ответственно подходите к работе, вам важны мелочи. Торги надо проводить обоснованно. Пытаясь снизить цену на покупаемый объект, сошлитесь на аналитику рынка, на спрос и цену аналогичных объектов, а если клиент располагает наличными, используйте это как основной козырь.

Предлагаемая цена должна идти после обоснования рыночной ситуации. Важным моментом является срок выхода на сделку: если клиент увидит, что сделка может пройти в кратчайший срок, это будет «давить» на него, особенно, если объект долго находится в экспозиции.

Важный момент. Не забудьте в предложении оставить такую строку:

«Если Вы считаете приемлемой другую стоимость, впишите ее______________».