Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 23 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

(И) Гендер, статус и власть

Действительно ли одни люди с большей вероятностью, чем другие, используют стратегии декларирования своего статуса и власти? Ранее мы узнали, что женщины чаще мужчин стремятся вызывать симпатию. Они больше улыбаются в социальных ситуациях, уделяют больше внимания своей физической привлекательности и ведут себя более скромно. Так происходит не потому, что мужчины меньше заботятся о том, нравятся они окружающим или нет. На самом деле они тоже немало заботятся об этом и часто демонстрируют сходные типы поведения. Просто женщины уделяют этому больше внимания. Мы наблюдаем похожий, но зеркально перевернутый паттерн в случаях презентации статуса или власти. Мужчины чаще женщин представляют себя обладающими статусом и властью.

Гендерные различия. Мужчины претендуют на большее личное пространство и чаще вторгаются в личное пространство тех, кто обладают более низким статусом (Henley, 1973; Leibman, 1970). Они успешнее берут под контроль ход беседы или дискуссии, чаще прерывают и заставляют замолчать других (Frieze & Ramsey, 1976). Мужчины, подчеркивая свой статус, также охотнее используют зрительное доминирование. Другими словами, они стараются поддерживать зрительный контакт с аудиторией, когда говорят сами, но проявляют меньше внимания, когда слушают других. Женщины демонстрируют противоположный паттерн, минимизируя зрительный контакт, когда говорят сами, и крайне внимательно слушают других (например, Dovidio et al., 1988). Мужчины с большей вероятностью сообщают о своем профессиональном статусе и финансовом положении, когда рекламируют себя (Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Koestner & Wheeler, 1988). Они охотнее, чем женщины, сигнализируют о своем статусе с помощью демонстративных покупок предметов роскоши, особенно когда находятся в состоянии влюбленности (Griskevicius et al., 2007). Наконец, мужчины чаще женщин реагируют на оскорбления проявлением физической агрессии (Felson, 1982).

Чем объясняются эти гендерные различия? Очевидно, что практики социализации играют здесь свою роль: мужчины, по-видимому, «обучены» представлять себя окружающим обладающими статусом и властью. Помимо раннего усвоения того, что в детстве многие радости достаются тем, кто либо обладает властью, либо раздает вознаграждения или причиняет боль, мальчики также узнают, что девочки – а позже женщины – предпочитают имеющих прочное социальное и финансовое положение мужчин в качестве возлюбленных и супругов (Buss & Kenrick, 1998). Мы обсудим это кросс-культурное предпочтение женщинами занимающих высокое социальное положение мужчин в главе 8.

Однако комплементарный ответ основывается на биологии поведения самцов и самок. У многих видов животных самки выбирают для спаривания тех самцов, которые более других способны обеспечить им территорию, пищу и защиту от врагов (Alcock, 1989). В результате самцы этих видов конкурируют друг с другом, представляя себя сильными, смелыми и выносливыми. Мужчины в сравнении с женщинами не только прикладывают больше усилий для наращивания мускулов, но и эффективно оценивают физическую силу и бойцовские качества других (Jonason, 2007, Sell et al., 2008). Подобно самцам лягушек-быков, морских львов и бабуинов, честолюбивый мужчина не может допустить, чтобы другие смотрели на него как на слабака или на человека, который согласится отказаться от своих денег или от возможности завоевать сердце женщины своей мечты (Sadalla, Kenrick & Vershure, 1987).

Что говорят о вас ее бриллианты?

«Что говорят о вас ее бриллианты?» Этот вопрос, звучащий в журнальной рекламе, тонко напоминает богатым мужчинам об их способности приобретать более высокий статус благодаря расходованию сотен тысяч долларов на покупку драгоценностей своим женам или возлюбленным. Как намекает эта реклама, бриллианты не только помогают завоевать любовь, но и сигнализируют о высоком социальном положении их покупателя.

С законами биологии согласуется и тот факт, что мужчины с высоким уровнем тестостерона ведут себя более агрессивно по отношению друг к другу и, подобно самцам приматов, обычно более склонны к доминированию над другими, чем самцы с низким уровнем тестостерона (Dabbs, 1996). Интересно, что женщины с относительно высоким (для женщин) уровнем тестостерона демонстрируют сходную склонность к доминированию и агрессии, подтверждая важную роль биологии (Baker, Pearcey & Dabbs, 2002; Dabbs et al., 2001). Таким образом, биология и социализация вносят свой вклад в склонность мужчин представлять себя обладающими высоким статусом и властью. Разумеется, это не значит, что подобная озабоченность не свойственна женщинам. Например, нет никаких гендерных различий в использовании людьми артефактов статуса или в ассоциировании себя со статусными и властными людьми; женщины, как и мужчины, умело используют эти тактики. Действительно, в одном исследовании женщины с большей вероятностью, чем мужчины, демонстрировали проявления невербального доминирования в кросс-гендерных дискуссиях о выкройках для шитья – области, в которой женщины обладали гораздо большими познаниями (Dovidio et al., 1988). Однако в общем случае презентации статуса и власти более важны для мужчин.

Дилемма самопрезентации у честолюбивых женщин. Женщины, стремящиеся к должностям, обеспечивающим высокий статус и власть, сталкиваются со специфическими трудностями самопрезентации. Рассмотрим случай Хиллари Родэм Клинтон, бывшей первой леди, сенатора, кандидата на должность президента и госсекретаря США. Хиллари Клинтон была старостой курса в колледже. Она посещала юридическую школу Лиги плюща[5]5
  Лига плюща – ассоциация восьми американских университетов, расположенных в семи штатах на северо-востоке США. Это название происходит от побегов плюща, обвивающих старые здания этих университетов. Считается, что члены Лиги отличаются высоким качеством образования. – Примеч. ред.


[Закрыть], стала партнером в престижной юридической фирме и была включена в число 100 лучших адвокатов США. Она известна своим активным участием в благотворительной деятельности, своей религиозностью и приверженностью семейным ценностям. Почему же тогда так много людей испытывает к ней неприязнь?

Проблемы Хиллари Клинтон отчасти возникают из-за ее успехов. Женщины в традиционно мужских сферах деятельности, таких как юриспруденция, часто имеют неприятности из-за того, что хорошо выполняют свою работу (Coulomb-Cabagno, Rascle & Souchen, 2005; Heilman et al., 2004). Кроме того, стиль общения Клинтон довольно прямолинеен. Она часто выглядит резковатой и не желающей тратить время на мелочи. Хотя такой стиль обычно считается вполне приемлемым (а иногда и желательным) для целеустремленных, честолюбивых мужчин, он не всегда считается приемлемым для не менее честолюбивых женщин. Например, мужчины позволяют себе поддаваться влиянию прямолинейных, напористых, целеустремленных мужчин, но они не поддаются влиянию женщин, использующих тот же стиль (Carli, 2001). Подобным образом, несмотря на то что самоуверенный язык тела довольно эффективно сообщает о статусе, когда используется мужчинами, он становится менее результативным, если им пользуются женщины (Henley & Harmon, 1985). И, несмотря на то что выражение гнева в профессиональном контексте повышает статус мужчины, оно способствует снижению статуса женщины (Brescoll & Uhlmann, 2008).

Кажется несправедливым, что какие-то самые эффективные тактики демонстрации статуса и власти, используемые мужчинами, оказываются неэффективными, когда к ним прибегают честолюбивые женщины. Действительно, проблема еще более осложняется, если учитывать вторичные впечатления, которые возникают у людей о женщинах, применяющих эти тактики. Женщины, демонстрирующие проблемно-ориентированный стиль или стиль доминирования, обычно вызывают антипатию отчасти потому, что они воспринимаются недостаточно заботливыми и социально чувствительными; в то же время для мужчин использование этих стратегий сопряжено с меньшими издержками (Bowles et al., 2007; Carli, LaFleur & Loeber, 1995; Heilman & Okimoto, 2007; Rudman & Glick, 2001). Более того, женщины, использующие язык тела, ассоциируемый с высоким статусом, рискуют произвести впечатление сексуально агрессивных (Henley & Harmon, 1985).

Эти результаты исследований позволяют предположить, что самоуверенный стиль Хиллари Клинтон в сочетании с заметными успехами способствовал созданию ее стереотипного образа «железной девы» – холодной, расчетливой карьеристки (Deaux & Lewis, 1984; Heilman, Block & Martell, 1995).

Амбициозные женщины хотят знать. Хиллари Родэм Клинтон – успешный и влиятельный политик. Какие трудности создают для нее в процессе самопрезентации ее успехи? Почему ей так трудно сохранять благоприятный публичный имидж?

Вряд ли вас удивило, что многие мужчины не любят амбициозных женщин. И, возможно, вы ожидаете, что женщины окажутся не такими, а охотно готовыми принять других женщин, представляющих себя в ассертивной манере. Однако часто это оказывается не так (Parks-Stamm et al., 2008). Иногда женщины относятся к целеустремленным, честолюбивым женщинам еще более негативно, чем мужчины. Но почему? Исследования показывают, что, хотя женщины с большей вероятностью поддерживают женщин, продвигающих интересы других, они реже, чем мужчины, поддерживают женщин, которые продвигают себя (например, Janoff-Bulman & Wade, 1996; Rudman, 1998).

Отсюда следуют два вывода. Во-первых, мы снова видим, насколько важно быть приятным окружающим. Люди, которых любят, легче добиваются статуса и власти. Во-вторых, честолюбивые женщины сталкиваются с большими трудностями при самопрезентации, чем мужчины, имеющие одинаковые с ними амбиции. То, что женщинам по-прежнему приходится скрывать свои амбиции и успехи, свидетельствует о сохранении власти давних стереотипных представлений о гендерных ролях.

(С) Имидж под угрозой. Новые ресурсы

Люди особенно часто демонстрируют статус и власть, когда они воспринимают физические угрозы своему имиджу со стороны лиц, обладающих властью и высоким статусом. Например, мужчины, чье чувство собственного достоинства оказалось оскорбленным, особенно часто проявляют в ответ словесную и физическую агрессию (Felson, 1982). Аналогично люди готовы идти на больший риск для своего здоровья, когда сомнению подвергается их смелость и ловкость (Martin & Leary, 1999). Например, некоторые спортсмены отказываются носить защитную амуницию, чтобы их не сочли «трусами» или «слабаками» (Williams-Avery & Mackinnon, 1996). Подобные вызовы могут также заставлять людей водить машину слишком быстро, не пристегиваться ремнями безопасности и слишком много выпивать залпом.

Люди также с большей вероятностью демонстрируют статус и власть, когда обнаруживаются новые ценные ресурсы. Подобно людям, лягушки-быки делают это с помощью громкого кваканья, возвещающего о том, что найден новый участок болота, богатый пищей. Братья делают это с помощью обмена угрожающими взглядами при получении в подарок от бабушки новой видеоигры, а молодой мужчина старается принять вид человека с высоким статусом, если оказывается вблизи симпатичной и потенциально свободной (незамужней) женщины (например, Renninger, Wade & Grammer, 2004; Roney, 2003). Действительно, эти стратегии часто оказываются эффективными. Лягушки-быки и дети, создающие слишком много шума, обычно получают доступ соответственно к пищевым ресурсам и игрушкам, а молодой мужчина, ненавязчиво подчеркивающий свой статус, привлекает в конце концов внимание интересующей его женщины.

Исследование

Вспомните последний случай виденной вами реальной драки с применением физического насилия. Кто были ее участники, как она началась и из-за чего? Как ваши ответы на эти вопросы связаны с тем, что вы ранее узнали о самопрезентация статуса и власти?

(В) Разные стратегии для разных аудиторий

Презентации статуса и власти могут быть комплексными. То, как люди пытаются создать желаемый имидж и делают ли они такую попытку вообще, зависит отчасти от взаимодействий между гендером делающего презентацию и гендерным составом его аудитории. Мужчины, к примеру, представляют себя другим мужчинам не так, как женщинам. Мужчины особенно часто агрессивно реагируют на публичные оскорбления, но такая агрессия в процессе самопрезентации оказывается наиболее острой, когда аудитория также состоит из мужчин (Borden, 1975).

В действительности женские аудитории часто сдерживают проявления мужчинами жестокости в процессе самопрезентации. Это происходит не потому, что женщины неодобрительно смотрят на мужчину, демонстрирующего статус и власть. Женщины высоко ценят статус и власть своих партнеров-мужчин, и в результате мужчины охотно хвастаются своим профессиональным статусом в ходе самопрезентаций (например, Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Gonzales & Meyers, 1993), покупают больше билетов благотворительной лотереи, когда рядом с ними женщины, чем когда они одни (Rind & Benjamin, 1994), и т. п. Женщины обычно меньше одобряют физическую агрессию, чем мужчины. Таким образом, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть и мужской, и женской аудиториям, они приспосабливают тактики самопрезентаций к особенностям каждой из них.

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди для декларирования высокого статуса и власти?

2. Что значит «купаться в лучах чужой славы»? Что значит отгораживаться от чужих неудач? Приведите примеры того и другого поведения.

3. Как различаются мужчины и женщины с точки зрения того, насколько им важно, чтобы другие считали их обладающими статусом и властью? С какими трудностями при самопрезентации сталкиваются целеустремленные, честолюбивые женщины?

Повторный взгляд. Удивительные жизни Фреда Демары

По любым критериям достижения Фреда Демары следует признать выдающимися. Более чем за 20 лет он организовал несколько театральных представлений, в каждом из которых сыграл главную роль знаменитого хирурга, уважаемого профессора колледжа, отважного тюремного надзирателя и многие другие. Он сумел убедить тысячи людей в том, что он был кем-то, кем в действительности не был. Но зачем? Что заставляло его становиться самозванцем? И что помогало ему действовать так успешно?

Результаты исследований, представленные в этой главе, дают нам полезный инструментарий для понимания жизни Демары. В маленьком фабричном городке, где Демара провел ранние годы жизни, он всегда находился в центре внимания. Он отличался крупным телосложением и физической силой, был сыном уважаемого жителя этого города и обладал высоким интеллектом. Демара быстро осознал, что он не похож на других и заслуживает особого уважения. От своего отца, франтоватого организатора публичных зрелищ, Демара получил второй важный урок: внешность имеет большое значение. Когда Демара усвоил эти уроки, мы не знаем, но это точно произошло к тому времени, когда бизнес его отца рухнул. Имидж значил для Демары очень много, а всего за несколько дней, в течение которых семья переселилась из роскошного особняка в маленький домик на окраине, этот имидж серьезно пострадал.

Однако Демара был приучен к мысли о том, что у него особый жизненный путь, что он сам хозяин своего будущего. Невзирая на сложные домашние обстоятельства, он должен показывать всем – в том числе и себе – свой высокий «класс». Каждое утро по дороге в школу он тайком менял практичные, недорогие ботинки, которые купила ему мать, на черные лакированные туфли, приобретенные им на свои карманные деньги. На День св. Валентина он каким-то образом ухитрился купить изящную коробку шоколадных конфет для всего класса. Для 11-летнего мальчика с подпорченной семейной репутацией и неопределенной Я-концепцией подобные самопрезентации вряд ли можно считать странными. Ведь, в конце концов, кто из нас не хотел доказать свою желанность после разрыва отношений с возлюбленной, продемонстрировать свою компетентность после неудачи на работе или проявить свою силу под градом насмешек?

Однако эти маленькие презентации мало помогли восстановлению репутации Демары. В тот день, когда его отец объявил, что их семья больше никогда не станет богатой и они никогда не вернутся в свой просторный дом, Демара понял: его репутация в этом городе погублена навсегда, и люди больше не будут относиться к нему с тем уважением, о котором он так страстно мечтал. Поэтому он сбежал из дома, вероятно, в поисках новой аудитории. Но было бы ошибкой рассматривать такое действие как отклонение от нормального социального поведения. Ведь, в конце концов, стремясь обрести новый, незапятнанный имидж, многие студенты предпочитают поступать в колледж не в своем родном городе, а проявившие себя не лучшим образом врачи и адвокаты перебираются на городские окраины, где никто не знает об их прошлых ошибках.

Но Демара плохо использовал свои возможности. Разочарованный учебой в школе, готовившей священнослужителей, он украл машину, а испытывая ненависть к армейской дисциплине, дезертировал с военной службы. Демара был объявлен в розыск. Наличие такого криминального прошлого означало, что он больше не может выступать под своим настоящим именем. И поэтому он совершил то, о чем большинство из нас никогда не помышляло: избавился от самого себя и своего прошлого.

В этом дерзком поступке мы снова видим проявление взаимодействия между индивидом и ситуацией. Человек с той же, как и у Демары, потребностью в общественном признании, но не испытавший унижений, вызванных крахом бизнеса своего отца, и не находящийся в неладах с законом, вероятно, жил бы нормальной жизнью рядом с соседями, которые признавали бы его способности и отмечали его слегка раздутое самомнение. Человек, переживший разорение своего отца и столкнувшийся с угрозой судебного преследования, но не имеющий потребности внушать уважение другим, вероятно, постарался бы затеряться среди людей и жить незаметной жизнью. Однако эти факторы оказали совместное влияние на Демару, в результате чего возник совершенно уникальный феномен «Великого самозванца».

Такой «вираж» в действиях Демары довольно легко объяснить отклонением от нормы, чем-то вроде извращенной формы самопрезентации. Что же способно сказать нам о нас самих более пристальное рассмотрение жизни Демары? Очень многое. У нас с ним не только сходные цели самопрезентации – выглядеть привлекательными, компетентными и обладающими статусом и властью, – но и похожие способы создания желательных имиджей.

Действительно, необычайный успех Демары в качестве самозванца основывался на его умелом использовании типичных стратегий самопрезентации. Когда он хотел понравиться людям, он льстил им, корректировал свое мнение, придавал себе больше внешней привлекательности и проявлял скромность. Когда он хотел, чтобы люди уважали его таланты, он старательно работал, разыгрывал представления и заставлял людей гордиться им. А если он хотел, чтобы другие уважали его статус, он одевался в соответствии со своей ролью, окружал себя дорогими вещами, ассоциировал себя с уважаемыми персонами и держался уверенно и с достоинством. Именно такие тактики самопрезентации мы используем сами для управления впечатлениями, которые складываются о нас у других людей.

Демара был знатоком повседневных тактик самопрезентации, и поэтому из его жизни мы можем извлечь много уроков о том, как успешно управлять своей репутацией. Но мы также видим и издержки такого поведения. Как самозванец Демара постоянно боялся совершить ошибку, сказать что-то такое, что могло бы разоблачить его обман. Он постоянно осознавал себя мошенником. Возможно, еще хуже было то, что он начал забывать самого себя: «Каждый раз, когда я принимаю новую идентичность, какая-то часть моего настоящего Я умирает, что бы это ни было» (Crichton, 1959, p. 10).

Таким образом, в истории Демары мы видим многое из того, о чем говорит нам наука о самопрезентации: как и почему люди представляют себя тем или иным способом. Подобно Демаре, большинство из нас озабочено тем, какими мы видимся другим людям. Подобно Демаре, мы часто оказываемся в ситуациях, которые угрожают нашей желаемой репутации. Подобно Демаре, мы привычно обращаемся к нашему традиционному набору методов презентации, когда люди видят нас не такими, как нам того хотелось бы. И, подобно Демаре, мы боимся издержек приобретения нежелательной репутации. По-видимому, справедливо будет сказать, что частичка Демары есть в каждом из нас.

Изучая жизненный путь Демары, мы можем прослеживать многочисленные связи социальной психологии с другими научными дисциплинами. Например, то, как люди взаимодействуют на работе, во многом зависит от их успехов и достижений; поэтому неудивительно, что те, кто надеется понять управленческие процессы и поведение в организациях, используют многое из того, что социальные психологи узнали о самопрезентации. Подобным же образом теоретики и практики маркетинга и маркетинговых коммуникаций используют для продвижения своих товаров и идей многие из результатов исследований, рассмотренных нами в этой книге.

Мы также видим связи социальной психологии с биологией и наукой о поведении животных (например, доминирование и подчиненность у людей и у некоторых животных имеет много общих черт), с практической медициной (например, потребность в пластических операциях во многом определяется стремлением пациентов улучшить свою самопрезентацию), равно как и с гигиеной и диетологией (например, многие виды поведения, призванные сделать человека более привлекательным, такие как загорание на солнце и прием стероидов, могут иметь разрушительные последствия для здоровья). Как социальные существа мы хотим производить впечатление на других, и поэтому неудивительно, что социальная психология самопрезентации связана со многими науками.

Фердинанд Уолдо Демара-младший скончался в возрасте 60 лет от болезни сердца. В некрологах, опубликованных в общенациональных газетах, отмечалось, что он прожил под своим настоящим именем почти 23 года. По-видимому, таким образом была сделана попытка создать более благоприятное впечатление о его прошлом. Что касается его религиозной деятельности, то он работал в летних молодежных лагерях, помогал бедным и на добровольных началах был баптистским священником и больничным капелланом. Мы подозреваем, что, как и все люди, Демара испытал бы удовлетворение от того, что последние отзывы о нем были благоприятными.