Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

Сильные ситуации и слабые ситуации

С учетом того, что мы узнали ранее, можно сказать, что одни ситуации являются «более сильными», чем другие (Snyder & Ickes, 1985). В то время как одни ситуации (несущийся навстречу грузовик, похороны) требуют от людей строго определенных типов поведения, другие ситуации (нахождение в ночном клубе или в пустой комнате) допускают множество самых разных типов поведения. Сильные ситуации обычно предполагают более узкий набор возможностей и угроз. Например, несущийся на вас грузовик предоставляет вам мало возможностей (за исключением возможности проявить героизм) и одну очевидную угрозу (вашему физическому выживанию). Сильные ситуации также имеют свои очевидные инъюнктивные нормы и дескриптивные нормы. Например, совершенно очевидно, какие типы поведения уместны на похоронах, а какие – нет, и если пришедший на похороны не сможет понять эти нормы, глядя на поведение других, то осуждающие взгляды и болезненные толчки локтями помогут ему исправить свои ошибки. Наконец, сильные ситуации часто развиваются по определенным сценариям. Например, похороны предполагают определенную последовательность действий, и эта последовательность обычно требует строго регламентированного поведения.

Слабые ситуации, напротив, связаны с довольно широким набором возможностей и угроз. Например, пребывание в ночном клубе допускает не только громкие разговоры с друзьями, поиски романтических знакомств и танцы, но и вероятность того, что в разговоре вы скажете какую-то глупость, ваши ухаживания будут отвергнуты, а во время танцев вы будете выглядеть неуклюже. Ваша пустая комната в два часа дня предполагает наличие еще большего количества возможностей: вы можете делать в ней практически все, что захотите. Слабые ситуации характеризуются также отсутствием ясных дескриптивных норм, так как поведение в них других людей может быть самым разным. Например, одни посетители в ночных клубах могут вести спокойные дружеские беседы, другие – активно употреблять спиртное, а третьи – отчаянно флиртовать; это разнообразие поведений дает вам карт-бланш в выборе того, как станете вести себя вы. Слабые ситуации предполагают малое количество инъюнктивных норм. В ночных клубах меньше «правил» поведения, чем на похоронах, а в вашей комнате таких правил будет еще меньше. Наконец, слабые ситуации не имеют четких сценариев: в ночном клубе вы обладаете большей гибкостью в выборе своего поведения, чем на похоронах.

Разумеется, большинство ситуаций предоставляет людям возможность проявлять достаточно высокую поведенческую гибкость, что соответствует промежуточному положению между сильными (несущийся на вас грузовик) и слабыми ситуациями (пребывание в пустой комнате).

Исследование

Сценарий романтического знакомства, представленный на предыдущей странице, считался типичным 20 лет тому назад. Актуален ли такой сценарий сегодня? Если нет, то почему? И каким образом нынешний типичный сценарий делает удовлетворение ваших романтических интересов более простым или более сложным?

Культура

Если бы вы росли в Китае, то многими вашими друзьями оказались бы ваши двоюродные братья и сестры, дяди и тети. Все ваши поступки зависели бы от того, что они хотели бы заставить вас делать. Напротив, если бы вы росли на юге Калифорнии, то вы считали бы своими друзьями многих самых разных людей. Большинство из них не являлись бы членами вашей семьи, а предпочтения ваших родственников оказывали бы меньшее влияние на ваши решения. Культура – верования, традиции, обычаи и язык, общие для людей, живущих в данное время в данном месте, – может влиять на условия, в которых мы находимся (например, сколько времени мы проводим с родственниками), и на то, как эти условия влияют на нас (например, насколько наши родственники способны влиять на то, что мы делаем).

В последние годы социальные психологи все больше интересуются тем, как культура влияет на мысли, чувства и поведение людей (например, A. Cohen, 2009; Kitayama & D. Cohen, 2007; Lehman, Chiu & Schaller, 2004; Oyserman & Lee, 2008; Smith & Bond, 2006). Причина этого вполне понятна. Хотя люди разных мировых культур, безусловно, сходны во многих отношениях – ведь у всех нас общая биология и одинаковые базовые потребности, – иногда они различаются между собой самым удивительным образом. На протяжении всей книги мы будем исследовать эти сходства и эти различия в процессе разгадывания загадок социального поведения.

Индивидуалистическая культура – культура, социализирующая своих членов так, чтобы они расценивали себя как уникальную индивидуальность и ставили превыше всего свои личные цели.

Коллективистская культура – культура, социализирующая своих членов так, чтобы они видели себя включенными во взаимоотношения и членами более крупных социальных групп и ставили сохранение отношений со своими партнерами и группами выше личных интересов.

Значительная часть исследований разных культур сосредоточена на изучении того, в какой степени та или иная культура является индивидуалистической или коллективистской (см. табл. 2.1) (Chinese Cultural Connection, 1987; Hofstede, 1980/2001; Triandis, 1989). Индивидуалистические культуры (например, в таких странах, как США, Австралия, Великобритания) преимущественно социализируют своих членов так, чтобы они расценивали себя как уникальную индивидуальность и ставили превыше всего свои личные цели. Коллективистские культуры (например, в таких странах, как Гватемала, Южная Корея, Тайвань), напротив, стремятся социализировать своих членов так, чтобы они видели себя включенными во взаимоотношения и членами более крупных социальных групп и ставили сохранение отношений со своими партнерами и группами выше личных интересов (Brewer & Chen, 2007). Хотя культуры различаются также и по другим измерениям, большинство исследований сосредоточено на измерении индивидуализм-коллективизм, в частности как оно представлено, с одной стороны, североамериканской и европейской культурами, а с другой – культурами стран Восточной Азии. Поэтому, чтобы проиллюстрировать, каким образом культуры предоставляют широкий ситуационный контекст для своих членов, в этой главе мы сосредоточимся на таком культурном измерении, как индивидуализм-коллективизм.

Таблица 2.1. Индивидуалистические и коллективистские страны

Хофстед (Hofstede (1980, 2001)) проанализировал информацию о целях и ценностях, связанных с работой, полученную более чем от 80 000 работников крупной международной корпорации. Как показывают приведенные ниже данные, западные страны активнее поощряют индивидуализм, особенно по сравнению со странами Латинской Америки и Азии.

Источник: From J. Deregewski et al. (1983, Expiscations in Cross-Cultural Psychology, p. 335–355, Fig. 2, © Swets & Zeitlinger Publishers). Используется с разрешения авторов.

Культурные аффордансы. Разные культуры предоставляют разные возможности своим членам. Например, индивидуалистические культуры дают людям большие возможности отстаивать свою независимость и право самим контролировать свою жизнь. Индивидуалистические культуры достигают этого, предоставляя своим членам широкий выбор (Fiske et al., 1998). Например, одно из типичных для Америки убеждений состоит в том, что каждый человек может стать президентом (или астронавтом, профессиональным спортсменом, знаменитым музыкантом). «Просто старательно трудись, и ты сможешь стать тем, кем ты хочешь стать, тебе доступны все возможности» – так выглядит эта идея в развернутом виде. «Have it your way™» («Сделай по-своему») – выбор за тобой – рекламирует популярная сеть ресторанов фастфуда[1]1
  40 лет сеть закусочных быстрого питания Burger King использовала слоган «Сделай по-своему», но потом сменила его на более личный: «Будь собой!». – Примеч. науч. ред.


[Закрыть]. Даже простая покупка молока в местном магазине предоставляет американцам множество вариантов выбора. Цельное молоко, молоко жирностью 2 %, жирностью 1 % или обезжиренное? Нормализованное молоко, пахта, ацидофильное молоко? Безлактозное молоко? Соевое молоко? Молоко, обогащенное кальцием? Шоколадное? Земляничное? Галлон, полгаллона, кварту или пинту? В картонной или пластиковой упаковке? Средний супермаркет в нашем родном Финиксе предлагает более 20 000 наименований товаров, в то время как сама концепция супермаркета кажется смешной и ненужной людям во многих коллективистских культурах. Предоставляя много вариантов выбора своим членам, индивидуалистические культуры позволяют людям выразить свою индивидуальность и взять на себя контроль за удовлетворением своих личных потребностей. Далее мы увидим, что разные культуры дают разные возможности живущим в них людям (Bond, 2004; Morling, Kitayama & Miyamoto, 2002).

Культура и нормы. «Стань тем, кем ты можешь стать» – таким был старый девиз вооруженных сил США в зазывных рекламах о наборе в армию. Теперь этот девиз звучит иначе: «Армия из одного». Та же идея, но выраженная более концентрированно. «Не будь слабаком», люди смеются над теми, кто раз за разом действует непоследовательно. Нормы индивидуалистического общества направляют недвусмысленное послание: выделяйся из толпы! Будь независимым! Будь верен самому себе!

С другой стороны, малайская поговорка предостерегает, что «капля индиго может испортить ведро молока». А китайская пословица утверждает: «если один палец ноет, вся рука будет болеть». Эти восточноазиатские афоризмы отражают совершенно иное убеждение коллективистских культур: члены группы должны стремиться к гармонии и не выделяться на фоне других. И подобно тому, как в индивидуалистических обществах есть нормы, поощряющие независимое поведение, так и в коллективистских обществах существуют нормы, поощряющие взаимозависимость и не поощряющие индивидуализм. Как гласит японская мудрость, «Если гвоздь торчит, забей его поглубже!».

В соответствии с ориентацией на гармонию и взаимозависимость люди в коллективистских культурах с наибольшей вероятностью станут корректировать свое поведение с учетом поведения других, особенно если другие – это люди, которых они знают. Рассмотрим знаменитые исследования «оценки длины линий», первоначально проведенные в США. Участникам исследования предлагали выбрать из трех линий разной длины ту, которая соответствовала эталонной длине линии (анализ этого исследования см. в главе 6). Когда участники находились в одиночестве, они выполняли это задание довольно легко и почти никогда не делали ошибок. Но, находясь в группе, участники часто копировали чужой – очевидно ошибочный – выбор (Asch, 1956). Этот паттерн конформности еще более распространен в коллективистских обществах (Smith & Bond, 1994).

Культуры могут также различаться по тому, как они принуждают к соблюдению своих норм (Tinsley & Weldon, 2003). Например, американские родители часто наказывают своих детей лишением каких-то прав и привилегий: «Ты остаешься на неделю без телевизора!» Японские и китайские родители, напротив, предпочитают ставить под угрозу сохранение социальных связей детей: «Мне не нравятся такие мальчики, как ты» или «Люди будут смеяться над тобой, если ты будешь вести себя подобным образом» (Miller, Fung & Mintz, 1996; Okimoto & Rohlen, 1988). Эти разные стили наказания имеют свой смысл с точки зрения разных культур: в индивидуалистических культурах люди придают большую ценность личной свободе, поэтому наказания, ограничивающие свободу, должны быть особенно эффективными; в коллективистских культурах люди придают большую ценность взаимоотношениям, поэтому наиболее эффективными в них оказываются наказания, угрожающие их социальным связям.

Культурные сценарии. Как нам уже известно, наличие социальных сценариев позволяет людям лучше координировать друг с другом свои действия. Каким образом культура может влиять на использование таких сценариев?

Во-первых, возможно, что социальные сценарии более распространены в одних культурах, чем в других. Например, как вы считаете: ситуации в большей степени регулируются сценариями в индивидуалистских или в коллективистских обществах? Вы можете решить, что коллективистские общества чаще используют сценарии для ситуаций, потому что сценарии помогают координировать поведение людей, что крайне важно для культур, высоко ценящих социальную гармонию. Исследования говорят о том, что ваша интуитивная догадка, скорее всего, верна. Например, в Японии существуют строго регламентированные сценарии для самых разных событий – от семейных обедов до уроков игры на фортепьяно и взаимных приветствий, – событий, которые гораздо менее регламентированы в США.

Во-вторых, даже когда в культурах есть сценарии для одних и тех же событий, содержание этих сценариев может быть очень разным. Возьмем для примера похороны. В большинстве культур похороны имеют общие характеристики – погребение тела, выражение скорби, но есть и важные различия (Matsunami, 1998). Например, в Северной Америке типичные похороны представляют собой тихое, лишенное помпезности событие (хотя здесь существуют интересные вариации, обусловленные этнической группой, религией и регионом). Присутствующие на похоронах одеты строго, разговаривают тихо, уважительно слушают выступающих и контролируют свое выражение печали на людях. Мы можем противопоставить такую церемонию похоронам у племени бераван с острова Борнео (Metcalf & Huntington, 1991). Это племя проводит две похоронных церемонии, разрыв во времени между которыми составляет не менее восьми месяцев, а иногда достигает пяти лет. Первая церемония начинается сразу после смерти человека. Труп, закрепленный на специально сооруженном сиденье, выставляется на всеобщее обозрение на один-два дня, чтобы его могли увидеть все близкие родственники, а затем укладывается в гроб или в большой кувшин. Когда наступает время второй церемонии, на нее приглашаются гости из самых отдаленных мест, и в течение четырех-десяти дней на площадке рядом с гробом или кувшином идет шумное гулянье. Употребление спиртного и дружеское общение всячески приветствуются, и крики пирующих, звуки музыки и ружейные выстрелы слышны далеко от места церемонии. Не к таким похоронам мы с вами привыкли! Культура влияет не только на то, в какой степени повседневные ситуации направляются социально приемлемыми сценариями, но также и содержание этих сценариев.

От Британии до Бали: сценарии похорон в разных культурах. Наши культуры во многом определяют нормы, с которыми мы сталкиваемся. Культуры также влияют на содержание многих наших наиболее важных социальных сценариев, как мы это видим на примерах похоронных церемоний в Великобритании и на Бали.

Из этого раздела мы узнали, что люди находятся в физической и социальной средах и что определяемые этими средами ситуации влияют на их мысли, чувства и поведение. Теперь перейдем к одновременному рассмотрению индивида и ситуации.

Быстрая проверка

1. В каком смысле индивиды действуют как ситуации?

2. Что такое инъюнктивные нормы? В чем их ценность? Каким образом они могут создавать проблемы?

3. Чем сильные ситуации отличаются от слабых?

4. Чем различаются индивидуалистические и коллективистские культуры? Каким образом культуры формируют аффордансы, нормы и сценарии?

(В) Взаимодействие «индивид-ситуация»

Если кто-то попросит вас описать личности двух ваших лучших друзей, то вы, возможно, упомяните, что один из них общителен, а другой застенчив, что один ненадежен, а на другого всегда можно положиться и т. д. Однако во время беседы вы, вероятно, охарактеризуете своих друзей следующим образом: «Он относится к тому типу людей, которые ведут себя тихо и робко в незнакомом обществе, но чувствуют себя комфортно и испытывают легкое возбуждение в кругу друзей» или «Нельзя сказать, что он демонстрирует мотивацию и надежность в работе, но он преданный и верный друг».

Подобные заявления показывают интуитивное понимание того, что черты нашей личности отчасти определяются тем, как мы реагируем на ситуации: конкретным набором целей, мыслей, чувств и действий, возникающих в разных условиях, в которых мы оказываемся (например, Mischel, Shoda & Mendoza-Denton, 2002). Такие заявления также согласуются с фундаментальным принципом социальной психологии, который сформулировал Курт Левин (Kurt Lewin, 1951a) много лет тому назад: личность и ситуация совместно определяют то, как люди думают, чувствуют и поступают (например, Kenrick & Funder, 1988; Ozer, 1986; Shoda, LeeTiernan & Mischel, 2002; Snyder & Ickes, 1985). Далее в этой главе мы рассмотрим шесть способов, с помощью которых индивид и ситуация влияют друг на друга и взаимодействуют между собой, формируя социальную жизнь.

Разные люди по-разному реагируют на одну и ту же ситуацию

Представьте, что вы согласились участвовать в эксперименте по изучению влияния видеоигр на способность быстро принимать решения. Для начала вы и другой участник раздельно играете в видеоигры. Затем экспериментатор описывает конкурсное задание, в котором вы и ваш будущий противник должны быстро реагировать на звуковые сигналы, принимаемые через наушники. Если вы нажмете клавишу компьютера раньше своего соперника, на экране появится надпись «Вы выиграли». Если вы замешкаетесь, то на экране появится надпись: «Вы проиграли», а в наушниках раздастся сильный неприятный шум. До начала каждого такого состязания вы сами задаете уровень и продолжительность шума, который услышит ваш противник, если вы выиграете, и эти параметры шумового воздействия могут находиться в пределах от нулевых значений до шумового импульса длительностью 2,5 секунды и мощностью 105 децибел (что соответствует нахождению в нескольких футах[2]2
  Английский фут – 0,3 м. – Примеч. ред.


[Закрыть] от сигналящего автомобиля). Какой силы шум вы будете направлять в наушники вашего оппонента при каждом выигрыше?

Как обнаружили в 2005 г. Брюс Бартолоу, Марк Сестир и Эдвард Дэвис, это будет зависеть от того, в какую игру вы до этого играли – жестокую или нет – и от того, как долго вы развлекались жестокими видеоиграми в прошлом. Они случайным образом выбирали студентов и предлагали им играть в очень реалистичные жестокие видеоигры, успех в которых определялся только количеством убитых противников.

Другим случайно выбранным студентам экспериментаторы предлагали играть в увлекательные, но не жестокие видеоигры, требовавшие решения разного рода головоломок. У участников, имевших малый опыт игры в жестокие видеоигры, тип предлагаемой игры заметно влиял на выбор уровня шума для воздействия на своих проигравших противников. Демонстрируя силу влияния ситуации, менее опытные игроки, которым предлагалось играть в жестокие видеоигры, больнее наказывали своих проигравших соперников, чем те малоопытные игроки, которым предлагали решать головоломки. В то же время тип предлагаемой игры не влиял на тех участников, которые в прошлом много играли в жестокие видеоигры. Они наказывали своих противников сильным звуком, и это ни от чего не зависело (рис. 2.8).

Эти результаты иллюстрируют одну важную особенность взаимодействий между индивидом и ситуацией: разные люди по-разному реагируют на одну и ту же ситуацию. Неодинаковые взаимодействия между индивидом и ситуацией могут происходить потому, что разные люди воспринимают разные аспекты ситуации, или потому, что одна и та же ситуация имеет разный смысл для разных людей. В данном эксперименте, несмотря на то что все участники в случае проигрыша равноценно наказывались своими противниками (а в действительности их «противником» был компьютер, работавший в соответствии с заданным алгоритмом), участники, много увлекавшиеся в прошлом игрой в жестокие видеоигры, чаще интерпретировали действия противника как враждебные даже после того, как им предлагалось сыграть в нежестокие видеоигры. Напротив, те, кто мало играл в жестокие видеоигры в прошлом, враждебно воспринимали своих соперников только после того, как им предлагали поиграть в жестокие видеоигры. Так как не предусматривающий насилия контекст означал нечто разное для искушенных и для неискушенных участников, то они реагировали на него по-разному.

Рис. 2.8. «Разные люди по-разному ведут себя в одной и той же ситуации». Студенты, относительно мало игравшие в прошлом в жестокие видеоигры, наказывали своих проигравших противников болезненнее после жестоких видеоигр, чем после познавательных. Напротив, те студенты, которые в прошлом много играли в жестокие видеоигры, болезненно наказывали своих противников независимо от того, в какую игру им давали возможность сыграть.

Источник: адаптировано из Bartholow et al. (2005, Figure 2, p. 1581).

Под соответствием «индивид-ситуация» понимается степень совместимости конкретного человека и ситуации. Подобно тому как нельзя открыть замок ключом, который к нему не подходит, так и люди не могут достигать своих целей, если их ситуации не предоставляют им подходящих возможностей. Действительно, люди, оказывавшиеся в некомфортных для себя ситуациях, обычно чувствуют себя неудовлетворенными и не могут добиться успеха. Например, студенты, ценности которых больше соответствуют ценностям среды в их колледже, чувствуют себя более удовлетворенными, чем студенты, у которых это соответствие не такое полное (например, Pervin & Rubin, 1967; Sagiv & Schwartz, 2000). Далее мы увидим, что степень соответствия между индивидом и ситуацией имеет также значение и для профессиональной деятельности человека.

Соответствие «индивид-ситуация» – степень совместимости конкретного человека и ситуации.

Взаимосвязи: теория и практика

Соответствие человека и ситуации на рабочем месте

Майкл Овитц был известным ловкачом в отрасли, которая славится своими махинациями. Как агент многих суперзвезд, включая Тома Круза, и как председатель совета директоров Creative Artists Agency, Овитц мог включать зеленый или красный свет новым фильмам, давая или не давая согласие на участие в них звездных актеров и режиссеров. Поэтому когда компании Уолта Диснея потребовалось сменить своего президента, она пригласила на эту должность Овитца в качестве второго человека в компании после председателя совета директоров Майкла Эйснера, который сам был выдающимся бизнесменом. Из Эйснера и Овитца компания Уолта Диснея создала управленческую «команду мечты».

Но мечта вскоре обернулась кошмаром. Качества, которые сделали Овитца таким влиятельным человеком – его авторитаризм, способность командовать окружающими его людьми и контролировать их действия, – не пошли ему на пользу в роли управляющего крупной корпорацией. Более того, он не привык заниматься приемом заявок и был в этом не очень силен. Поэтому всего через 16 месяцев после того, как газеты протрубили о его назначении на высокий пост, Овитц признал свою ошибку и подал в отставку, которую компания Уолта Диснея охотно приняла (Ovitz & out at Disney, 1996; Ovitz, Hollywood power broker, resigns from no. 2 job at Disney, 1996). Несмотря на свою проницательность, энергичность и талант, Майкл Овитц был не тем человеком, которого следовало назначать на эту должность. Он для нее не подходил.

Еще в IV веке до нашей эры древнегреческий философ Платон утверждал, что люди должны назначаться на должности в соответствии с их способностями и личностными качествами. Так как разные должности требуют разных умений и личностных качеств, то, по мнению Платона, не каждый оказывается хорошим кандидатом на определенную должность. Современные теоретики соглашаются с ним (например, Driskell, Hogan & Salas, 1987; Hackman & Oldham, 1980; Holland, 1997), а данные исследований подкрепляют его выводы. Когда индивидуальные характеристики работников – интересы, цели, способности, черты личности – соответствуют требованиям и возможностям их профессий, работники чувствуют себя более счастливыми и реже задумываются о переходе на другую работу (например, Ambrose et al., 2008; Meir & Hasson, 1982; Spokane, 1985). Исследование показало, что первокурсники бизнес-школы, личностные черты которых лучше соответствовали профилю «успешного молодого менеджера», получили после завершения обучения больше предложений от работодателей. Кроме того, через четыре года после получения диплома эти бывшие студенты получали более высокие зарплаты, чаще работали на полную ставку и реже меняли место работы (Chatman, Caldwell & O'Reilly, 1999).

Другое исследование иллюстрирует ценность соответствия индивида не только должности, но и культуре организации. Работники, соответствующие культуре своей организации, обычно более удовлетворены работой, более преданы компании и реже увольняются, чтобы перейти на более высокую должность (например, Adkins & Caldwell, 2004).

Таким образом, выгоды более полного соответствия работников их работе и рабочим местам очевидны. Люди могут повысить свою «профпригодность» и удовлетворенность работой за счет правильного понимания своих личных качеств и поиска совместимых с этими качествами должностей. Работодатель может проводить собеседования с претендентами и отсеивать тех из них, чьи личные качества не соответствуют культуре компании. Кроме того, организации могут повысить это соответствие за счет ознакомления новичков с ценностями, разделяемыми другими работниками на их новом рабочем месте.

Должны ли были Овитц и Эйснер предвидеть роковой финал? Возможно. Но в любом случае их ошибка дорого обошлась всем. Личная репутация оказалась серьезно подмочена, а компания Уолта Диснея была вынуждена выплатить Овитцу выходное пособие почти в $90 млн. И все потому, что один человек практически не соответствовал своей должности и рабочей среде в целом.