Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 21 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

(И) Гендер и инграциация

Однажды в библиотеке один из нас наткнулся на подборку книг с «советами» молодым мужчинам и женщинам, написанными в XVIII и XIX вв. Рекомендации для мужчин касались трудолюбия, достижения результатов и обретения статуса. Советы для «леди» были совсем другими и подчеркивали важность быть привлекательными и приятными. Например, в изданных в 1794 г. «Заметках о женском воспитании» (Lectures on Female Education) Джон Бартон советовал ученицам школы для благородных девиц учиться «угождать и пленять» (р. 72). А после восхваления пользы таких качеств, как веселость, доброта, скромность и красота, он сообщал девушкам, что «поведение, определяемое этими милыми качествами, будет не только приятным в своих внешних проявлениях, но и весьма полезным благодаря своим последствиям» (p. 162). Авторы-женщины того времени давали похожие советы, сосредоточиваясь, в частности, на преимуществах, которые дают хорошие наряды и манеры (например, Farrar, 1838). Выводы из подобных сочинений были очевидны: женщины должны представлять себя такими способами, которые приятны окружающим.

Очаровывание. Книги по этикету долгое время разъясняли молодым женщинам ценность и эффективность представления себя милыми и привлекательными. Хотя наша жизнь стала во многих отношениях другой и учебники по этикету и «школы очаровывания» больше не в моде, сегодняшние женщины по-прежнему больше, чем мужчины, стремятся выглядеть привлекательными.

Разумеется, эти предписания были составлены очень давно и применительно к обществу, которое во многих отношениях значительно отличается от нынешнего. Возможно, кто-то из вас удивится, узнав, что даже сегодня желание нравиться обычно кажется более важным женщинам, чем мужчинам (DePaulo, 1992; Forsyth et al., 1985). В результате женщины охотнее, чем мужчины, используют рассмотренные нами тактики инграциации. В социальных ситуациях женщины улыбаются больше, чем мужчины (например, Hall & Friedman, 1999; LaFrance, Hecht & Paluck, 2003), и чаще приводят свое мнение в соответствие с мнением окружающих (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они более озабочены своей физической привлекательностью, чем мужчины (например, Dion et al., 1990; Hart et al., 1989), и на их долю приходится 91 % пластических операций и косметических процедур (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2009). Наконец, женщины представляют себя более скромно, особенно на публике (например, Berg et al., 1981; Daubman et al., 1992).

Это не значит, что мужчины не заинтересованы в том, чтобы располагать к себе других. Совсем нет. Все хотят нравиться окружающим, и мужчины в этом могут ничем не отличаться от женщин (Vrugt & VanEechoud, 2002). Но оказывается, что другие цели самопрезентации (например, желание выглядеть сильным и властным) активнее привлекают внимание мужчин, и об этом отличии мы поговорим позже.

Почему же инграциация относительно более важна для женщин? Одно объяснение заключается в том, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и привлекательными (например, Deaux & Major, 1987). В соответствии с этим и девочки по мере вступления их в пору юности охотно принимают требование быть милыми, возможно, потому, что они все лучше узнают, какого поведения ждет от них общество (Blanck et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь значение. По сравнению с мужчинами у женщин обычно намного ниже уровень тестостерона, гормона, ответственного за некоторые важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, более прямолинейные способы получения того, что они хотят получить от других, они менее дружелюбны и менее обеспокоены благополучием других, реже улыбаются окружающим (например, Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs et al., 1996). Люди с более низким уровнем тестостерона, напротив, более дружелюбны и чаще используют ритуалы вежливости и хорошие манеры для достижения своих целей. Таким образом, и социализация, и биологические факторы способствуют тому, что женщины в большей мере озабочены инграциацией.

(С) Потенциальные друзья и люди, обладающие властью

Сами по себе индивидуальные особенности человека не порождают желания добиваться расположения к себе других. Когда люди надеются установить или сохранить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто выше их по статусу, они также становятся особенно заинтересованными в инграциации.

Дружба. Само собой разумеется, что мы должны особенно стремиться завоевать расположение тех людей, с которыми хотим установить или сохранить хорошие дружеские отношения. Участников одного исследования интервьюировали либо их хорошие друзья, либо совершенно незнакомые люди и просили их оценить и рассмотреть перспективы своей карьеры, сохранения прочных отношений и т. п. Оказалось, что участники представляли себя более скромно своим друзьям, чем незнакомцам (Tice et al., 1995). Завоевывая и оберегая дружбу, мы стараемся не только не восхвалять себя слишком явно, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи другому человеку, представляем себя в более привлекательном свете и т. п. (например, Bohra & Pandey, 1984; Daly et al., 1983).

Взаимодействие с людьми, обладающими властью. Те, кто обладает властью, часто меньше заботятся о том, чтобы нравиться другим. Ведь, в конце концов, они всегда могут употребить свою власть для получения того, чего они хотят: «Если ваша производительность труда, Смит, не повысится, то вы пополните армию безработных!» Разумеется, устрашение будет неподходящим инструментом для тех, кто обладают малой реальной властью. Поэтому такие люди больше сосредоточиваются на завоевании симпатий окружающих. Например, члены низших социальных классов особенно часто корректируют свои публично высказываемые мнения и дают социально приемлемые ответы на вопросы интервьюеров (Ross & Mirowsky, 1983), а работники, стремящиеся к улучшению отношений с начальством, охотно прибегают к лести (Kacmar, Carlson & Bratton, 2004). В другом исследовании женщины изменяли свой внешний вид в зависимости от того, беседы с каким интервьюером они ожидали. Женщины, ожидавшие собеседования с мужчиной с традиционными взглядами, охотнее использовали макияж и надевали украшения, чем женщины, ожидавшие, что их будет интервьюировать мужчина с нетрадиционными взглядами (von Baeyer, Sherk & Zanna, 1981).

Действительно, завоевание расположения людей, обладающих властью, имеет большое значение, особенно в мире бизнеса (Vilela et al., 2007; Wayne & Liden, 1995). Обследование выпускников колледжа показало, что стремление получить расположение своих начальников – например, посредством их высокой оценки или притворного согласия с ними – является четвертым по значимости фактором карьерного успеха после количества часов, еженедельно уделяемых работе, трудового стажа и семейного положения (семейные люди более успешны) (Judge & Bretz, 1994). Аналогично этому работники, любимые своим начальством, обычно зарабатывают больше: по данным одного исследования, «любимчикам» платят дополнительно 4–5 % сверх платы за их реальные результаты работы (Deluga & Perry, 1994).

Хотя люди на высоких должностях имеют в распоряжении разные инструменты для оказания влияния и поэтому меньше нуждаются в завоевании расположения других людей, они также хотят, чтобы их любили. Интересно, что они применяют совсем не те тактики инграциации, которые используют те, кто обладает меньшими властными полномочиями. Они вряд ли будут восприниматься своими подчиненными как «подхалимы», поэтому для них будет более безопасным добиваться приязни, оказывая одолжения и раздавая комплименты (Jones & Wortman, 1973). В то же время люди, обладающие властью, редко пытаются добиваться любви подчиненных, приводя свои мнения в соответствие с их мнениями, так как это может представлять угрозу их статусу.

(В) Разнородные аудитории

Завоевать расположение других людей особенно трудно, если вы хотите одновременно добиться симпатии у двух аудиторий, имеющих противоположные ценности. Рассмотрим дилемму, с которой сталкивается студент, желающий польстить преподавателю в присутствии других студентов, или политик, стремящийся в своем телевизионном выступлении добиться поддержки двух групп избирателей с противоположными политическими взглядами. Если студент станет грубо льстить преподавателю, то это вызовет неодобрение его товарищей, а если политик станет открыто высказывать симпатии одной группе избирателей, то это вызовет негативную реакцию другой. Как же справиться с такой дилеммой разнородной аудитории?

Когда это возможно, мы должны разделять разные группы, из которых состоит аудитория. Таким образом, льстивый студент может высказать свои комплименты преподавателю, когда окажется с ним один на один в его кабинете, а политик может на встрече с одной группой избирателей поддерживать одни требования, а на встрече с другой – другие. Или человек может решить, что одна аудитория для него важнее другой. В таком случае студент может, к примеру, решить, что дружба с сокурсниками для него важнее особых отношений с преподавателем.

Дилемма разнородной аудитории – ситуация, в которой человек должен представлять себя в разных имиджах разным аудиториям, причем нередко делать это одновременно.

Однако иногда такие возможности отсутствуют. Мы не всегда можем разделять наши аудитории, а иногда нам требуется позитивное отношение к каждой из них. Но даже в таких ситуациях люди могут весьма успешно управлять разнородными аудиториями (Fleming & Darley, 1991). Они могут искусно удовлетворять противоположные желания разных групп посредством «смягчения» своих презентаций, представляя свои взгляды как находящиеся где-то между противоположными мнениями двух непримиримых групп (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Разумеется, человек, использующий такую стратегию, рискует вызвать неприятие у обеих групп, как это может произойти, если кандидат в президенты не скажет ничего конкретного о своем отношении к проблеме абортов. Люди могут также пытаться направлять разные сообщения по разным «каналам» коммуникаций. Студент, звонящий по телефону преподавателю, чтобы попросить перенести срок сдачи реферата, может преувеличенно хвалебно отзываться о его лекциях, но при этом корчить гримасы, чтобы развлечь своих соседей по комнате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем справиться с дилеммой разнородной аудитории, используя разную информацию, которая есть о нас у аудитории. В одном исследовании студентов просили представляться одному собеседнику «ботаником», а другому – «тусовщиком». После приватного разговора с каждым партнером студента просили подкрепить эти два противоположных образа во время беседы с обоими партнерами. Им удавалось делать это довольно эффективно отчасти потому, что они делали заявления, имеющие для партнеров разный смысл. Например, заявляя, что «это похоже на то, что я говорил прежде – субботы хороши для этого и только для этого», студент подкрепляет свой образ «ботаника» для первого партнера и образ «тусовщика» – для второго (Van Boven et al., 2000).

Ценности, которых придерживаются разнородные аудитории, взаимодействуют между собой и влияют на то, как мы пытаемся добиться симпатии к себе других людей. Если все члены аудитории придерживаются одних и тех же ценностей, то мы можем легко подготовить наши презентации в полном соответствии с этими ценностями. Однако когда аудитория состоит из людей, имеющих несовместимые ценности, эффективная инграциация становится более трудной задачей, и для ее решения самопрезентация должна проводиться более креативно.

Исследование

Почему для нас так важно вызывать симпатию других людей? В главе 7 мы узнаем о выгодах, которые приносит дружба, и о некоторых издержках разрыва дружеских отношений. Каковы, по вашему мнению, эти выгоды и издержки?

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди, чтобы вызвать симпатию у окружающих?

2. Как вы могли бы объяснить различие между искренней радостной улыбкой и притворной?

3. Чем различаются нормы скромности в разных культурах?

4. В чем состоит различие между мужчинами и женщинами с точки зрения того значения, которое они придают умению нравиться другим, и тех стратегий инграциации, которые они используют?

5. Как люди справляются с дилеммой разнородной аудитории?

Как выглядеть компетентным

Если бы Демара представлялся почтальоном, сборщиком мусора или официантом, то его жизнь была бы намного проще: он был достаточно сообразителен и общителен и быстро овладел бы тонкостями этих профессий. Но вместо этого он решил представляться профессором колледжа, аудитором и хирургом, и этот список можно продолжать. Чтобы избежать разоблачения, Демара должен был убеждать окружающих в своей компетентности – в том, что он обладает знаниями и умениями человека, который прошел соответствующее обучение и получил подтверждающий его квалификацию диплом.

Даже не самозванцы должны убеждать других в своей компетентности. Врачи должны выглядеть компетентными, если они надеются привлекать и удерживать пациентов, продавцы должны выглядеть компетентными, если они стремятся занять управленческие должности, а дети должны выглядеть компетентными, чтобы одноклассники пригласили их поиграть в футбол во время большой перемены.

Но иногда люди настолько озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными, что это может слишком сильно отвлекать их от надлежащего выполнения порученной им задачи (например, Baumeister, Hutton & Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne & Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этом разделе мы исследуем стратегии, которые используют люди, чтобы сообщать о своих умениях, а также личные и ситуационные характеристики, которые делают такие коммуникации более результативными.

Стратегии саморекламы

Для освоения профессий, которые выбирал Демара, требовались годы специального обучения, и мы можем лишь гадать, почему его коллеги никогда не ловили его за руку и не разоблачали его как обманщика. Демаре помогало то, что он умел вызывать симпатию, и это снижало вероятность возникновения у людей подозрений в его некомпетентности (например, Wayne & Ferris, 1990). Ему помогало и то, что он был трудолюбив и быстро учился. Но Демара имел также про запас несколько фирменных трюков. Хотя его тактики саморекламы – действий, направленных на создание имиджа компетентного человека, – были временами откровенно дерзкими, они помогают лучше увидеть принципы, которые лежат в основе повседневных стратегий, используемых людьми (рис. 4.5).

Рис. 4.5. Стратегии саморекламы. Люди используют разные стратегии, чтобы убедить других считать их компетентными.

Проведение демонстраций способностей. Для получения репутации компетентного человека необходимо действительно быть компетентным. К сожалению, иногда чьи-то достижения могут остаться незамеченными. Возможно, когда вы эффектно ныряли с вышки в бассейн, ваш отец смотрел в другую сторону или, когда вы наконец-то чисто сыграли на пианино трудную пьесу, ваша мать куда-то вышла из комнаты. Так как успехи иногда остаются незамеченными, мы можем искать и создавать условия для демонстрации наших возможностей широкой публике, например крикнуть: «Пап, смотри!» – прежде чем прыгнуть в воду с большой высоты (Goffman, 1959; Jones, 1990). Или, если вы хороший танцор и хотите произвести впечатление на вашу новую подругу, вы можете организовать вечеринку с музыкой и танцами.

Разумеется, такие тактики имеют свою оборотную сторону: если вы некомпетентны в чем-то (если танцуете с грацией носорога), то, вероятно, будете избегать таких публичных выступлений. Демара прекрасно усвоил оба этих урока. С одной стороны, он часто выбирал профессии преподавателя и врача, в которых аудитории – ученики и пациенты – обладали слабыми специальными знаниями, и поэтому на них легко было произвести впечатление. С другой стороны, он делал все возможное, чтобы избегать демонстрации своих сомнительных умений в обществе профессионалов, быстро исчезая, когда того требовали обстоятельства.

Проведение демонстрации способностей может заключаться просто в том, чтобы поместить себя в центр общественного внимания. Участники одного исследования, которые ожидали, что успешно выступят в фиктивном игровом шоу, стремились занимать места в первых рядах в центре. Неудивительно, что участники, боявшиеся выступить плохо, выбирали места в дальних рядах с краю (Akimoto, Sanbonmatso & Ho, 2000).

Но иногда оказывается невозможно организовать демонстрацию компетентности или избежать публичной демонстрации некомпетентности. Босс не всегда оказывается рядом, когда вы генерируете блестящие идеи, или вас могут вытащить на танцплощадку против вашей воли. Поэтому мы также полагаемся и на другие тактики, чтобы убедить людей в нашей компетентности.

Заявление о компетентности. Иногда мы просто сообщаем другим о наших достижениях, если хотим, чтобы они считали нас компетентными. Действительно, обычные заявления о компетентности выглядят убедительно, когда они «напрашиваются». Например, если вы проходите собеседование с работодателем, то вербальная самореклама будет и уместна, и эффективна для демонстрации ваших коммуникативных навыков (Holtgraves & Srull, 1989; Kacmar et al., 1992). Мы особенно выигрываем от заявлений о нашей компетентности, которые делают в наших интересах другие (Giacalone, 1985). Это был один из излюбленных приемов Демары. Он фабриковал рекомендательные письма от уважаемых людей и организаций, в которых превозносились его умения и способности.

Однако словесные заявления о компетентности несут в себе немалый риск. Они легко могут быть восприняты как проявления нескромности, а нескромные люди, как мы теперь знаем, часто вызывают антипатию (Godfrey, Jones & Lord, 1986). Более того, обычно люди уверены, что действительно компетентным индивидам нет нужды заявлять о своих умениях – их достижения говорят сами за себя. В результате, когда люди громогласно заявляют о своих способностях и успехах, они непреднамеренно заставляют нас верить в обратное – в то, что в действительности они не обладают всем тем, что они себе приписывают (Jones & Pittman, 1982). Словесная самореклама считается нескромной и вызывает мало доверия, поэтому она может идти во вред профессиональному успеху, если не проводится деликатно (Judge & Bretz, 1994; Wayne & Ferris, 1990).

Самореклама – попытки убедить других людей в нашей компетентности.

Использование внешних атрибутов компетентности. Многие консультанты по саморекламе советуют обзаводиться реквизитами и гардеробом, которые обычно ассоциируются с компетентностью (Bly et al., 1986; Korda, 1975). Например, они советуют выглядеть занятыми (часто делать записи в блокноте или не сразу отвечать на телефонные звонки), потому что у успешных людей обычно мало свободного времени. Демара умело использовал свой гардероб и профессионально выглядящие канцелярские принадлежности для создания впечатления о своей компетентности. Ведь если человек выглядит как врач, то он с большей вероятностью будет восприниматься таковым. Использование специального реквизита при проведении самопрезентаций встречается довольно часто, и мы обсудим эту тему, когда будем исследовать способы, с помощью которых люди пытаются подчеркнуть наличие у них статуса и власти.

Нахождение оправданий, заявления о помехах. «Солнце светило мне прямо в глаза», – оправдывается вратарь, пропустивший легкий мяч. «Ее съела собака», – говорит шестиклассник, когда учитель просит его показать тетрадь с домашним заданием. Эти классические примеры показывают, как легко люди придумывают оправдания своим промахам. Люди могут даже заранее придумывать оправдания, указывая на те препятствия, которые могут помешать им добиться успеха. Хотя иногда такие оправдания оказываются обоснованными, все же обычно они не столько объясняют причины неудачи, сколько помогают людям, выдумывающим оправдания, позитивнее отнестись к своим результатам и повлиять на то, как на них смотрят другие (например, Schlenker, Pontari & Christopher, 2001).

Оправдания, оправдания… Для сохранения репутации компетентного человека мы иногда придумываем оправдания своим неудачным действиям. Дуглас Бернстайн составил в 1993 г. список удивительных, странных и необычных, но реальных (!) оправданий, которые использовали студенты, чтобы получить возможность пересдать экзамен, перенести сроки сдачи курсовой работы и т. п. «Я опоздал со сдачей курсовика, потому что мой попугай своими испражнениями устроил замыкание в моем компьютере» (современная версия старинного оправдания «Собака съела мою тетрадь с домашним заданием»?); «Я не смог закончить реферат, потому что внезапно узнал, что моя подруга нимфоманка». А вот еще один перл из нашего кампуса в Аризоне: «Я не смог сдать экзамен, потому что вчера было пасмурно, а я езжу в кабриолете».

Ценность использования оправданий и заявлений о помехах в целях саморекламы вытекает из принципов дисконтирования и усиления, рассмотренных в главе 3. Если другие верят, что солнце действительно слепило вам глаза, они могут дисконтировать роль ваших неумелых действий при отбивании мяча. А если вы ухитрились поймать мяч, несмотря на слепящее солнце, то ваша репутация надежного вратаря укрепится. Поэтому придумывание оправданий и помех может защитить вас от объявления вас некомпетентным вследствие допущенной ошибки и создать вам имидж компетентного человека после достижения вами успеха (например, Erber & Prager, 2000; Giacalone & Riordan, 1990; Snyder & Higgins, 1988).

Самозатруднение – поведение, заключающееся в отказе от дальнейших усилий или в создании препятствий на пути к будущим успехам.

Разумеется, оправдания также несут в себе большие риски для самопрезентации (Schlenker et al., 2001). Например, оправдания, придуманные ради сохранения имиджа компетентного человека, могут создать впечатление о вашей ненадежности или необязательности (например, «Я не смог выполнить задание в срок, потому что моя сестра пригласила меня провести уик-энд у нее в гостях в Лас-Вегасе»). Если ваши оправдания содержат обвинения других, то вас, вероятно, сочтут эгоцентричным. А если вас уличат в обмане, то будут считать вас не заслуживающим доверия человеком. Таким образом, использование оправданий оказывается рискованным делом (Tyler & Feldman, 2007).

Одно дело заявлять о помехе достижению успеха и совсем другое – самому создавать такую помеху для себя (Arkin & Baumgardner, 1985; Hirt, Deppe & Gordon, 1991; Leary & Shepperd, 1986). Однако иногда люди поступают именно таким образом. За счет самозатруднения – создания для себя условий, мешающих нам продемонстрировать наши истинные способности, – мы можем снизить вероятность того, что люди объяснят нашу неудачу нашей некомпетентностью, и повысить шансы на то, что они объяснят наши успехи нашими исключительными способностями.

Взаимосвязи: функция и дисфункция

Парадокс самозатруднения

Известная ведущая выпусков новостей начинает употреблять наркотики и губит свою карьеру. Отличник-старшеклассник поступает в престижный университет, но затем начинает пропускать занятия, проваливается на экзаменах, и его отчисляют.

Вам известны такие люди, которые после первых успехов начинают вести себя так, что дальнейшие их успехи становятся маловероятными? Самозатруднение особенно часто происходит тогда, когда люди сомневаются, что их предыдущие достижения вполне соответствуют их собственным способностям и усилиям (Berglas & Jones, 1978). Например, телеведущая, возможно, верила, что ее быстрый взлет был обусловлен ее красотой и удачливостью, а студент мог приписывать свои академические успехи тем преимуществам, которые обеспечили ему прочные традиции его семьи.

Итогом таких убеждений является страх перед тем, что подобные высокие результаты будет трудно поддерживать в будущем и что личное и общественное уважение, основанное на прошлых успехах, окажется непрочным. Поэтому для поддержания в глазах публики имиджа компетентного человека и для сохранения хрупкой уверенности в своей компетентности такие люди ослабляют свои усилия или создают препятствия, мешающие успешной работе в будущем.

Если они преуспеют, несмотря на препятствия, то люди обоснованно решат (в соответствии с принципом усиления), что они исключительно компетентны; если они потерпят неудачу, то люди сделают разумный вывод (на основе принципа дисконтирования), что именно препятствие стало причиной неудачи. В любом случае, отказываясь от дальнейших усилий или заставляя себя преодолевать искусственные препятствия, люди, склонные к самозатруднению, могут сохранить уверенность в своей компетентности у широкой публики и у себя самих (McCrea & Hirt, 2001).

Одни люди прибегают к самозатруднению охотнее, чем другие. Индивиды с хрупким ощущением собственной эффективности особенно часто создают для себя искусственные трудности, как и те, кто имеет прочное желание продемонстрировать свою компетентность (Coudevylle et al., 2008; Harris & Snyder, 1986; Rhodewalt, 1994). Интересно, что мужчины создают на своем пути к успеху больше препятствий, хотя представители обоих полов хорошо умеют заявлять о препятствиях, ставших причинами их неудач (например, Ferrari, 1991; McCrea, Hirt & Milner, 2008; Rhodewalt & Hill, 1995). И хотя люди как с высокой, так и с низкой самооценкой прибегают в определенной степени к самозатруднению, делают они это, по-видимому, по разным причинам. Люди с высокой самооценкой хотят еще больше улучшить свой и без того хороший имидж, а люди с низкой самооценкой хотят защитить свой не слишком хороший имидж от последствий неудач (Tice, 1991).

Как студенты колледжа (возможно, вы знаете таких?) прибегают к самозатруднению, столкнувшись с трудными задачами? Давайте рассмотрим несколько вариантов их возможных действий:

• прием лекарств, тормозящих умственную деятельность, до или во время выполнения задания (например, Kolditz & Arkin, 1982);

• отказ практиковаться, когда предоставляется такая возможность (например, Alter & Forgas, 2007);

• употребление алкоголя перед выполнением задания (Higgins & Harris, 1988);

• слушание во время работы над заданием громкой, отвлекающей внимание музыки (например, Shepperd & Arkin, 1989);

• постановка перед собой недостижимых целей (Greenberg, 1985);

• дать фору конкурентам, параллельно выполняющим то же самое задание (Shepperd & Arkin, 1991).

Список способов самозатруднения весьма широк, и применение некоторых из них вы наверняка могли наблюдать в повседневной жизни.

Стратегия самозатруднения сопряжена с серьезными долгосрочными издержками. Создавая существенные препятствия на своем пути, люди снижают свои шансы на будущий успех (например, Elliot & Church, 2003; Zuckerman, Kieffer & Knee, 1998). Более того, со временем люди, привыкшие прибегать к самозатруднению, теряют здоровье, начинают больше пить или употреблять марихуану и другие запрещенные наркотические вещества (Zuckerman & Tsai, 2005). То, насколько далеко заходят эти люди в затруднении своих будущих успехов и в ухудшении своего имиджа, указывает на значение, которое они придают сохранению представления о своей компетентности. И в этом заключается парадокс самозатруднения: наше сильное желание выглядеть компетентными заставляет нас предпринимать действия, которые ставят нашу компетентность под сомнение.

Итак, люди могут создавать впечатление о своей компетентности разными способами: устраивать демонстрации своих способностей, делать заявления о своей компетентности, использовать внешние атрибуты компетентности, приводить оправдания своих неудач и указывать на реальные или вымышленные препятствия их успехам. Теперь мы обратимся к исследованию категорий людей, для которых имидж компетентного человека имеет особенное значение, и обстоятельств, которые порождают у большинства из нас желание выглядеть компетентными.

Исследование

Вы знаете кого-нибудь, кто прибегает к самозатруднению? Какие последствия это имеет для него? Зная, что люди прибегают к самозатруднению для сохранения имиджа компетентного человека в собственных глазах и в глазах окружающих, как вы могли бы помочь такому человеку изменить его деструктивное поведение?