Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 24 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

Резюме

Краткий обзор целей самопрезентации и связанных с ними факторов

Что такое самопрезентация?

1. Самопрезентация, иногда называемая управлением впечатлением, – это процесс, посредством которого мы пытаемся контролировать впечатления, складывающиеся о нас у других людей.

2. Мы прибегаем к самопрезентации для приобретения желаемых ресурсов, для облегчения «конструирования» наших Я-образов и для того, чтобы сделать наши социальные взаимодействия более ровными.

3. Мы чаще сосредоточиваемся на самопрезентации, когда думаем, что другие обращают на нас внимание, если они могут повлиять на достижение нами наших целей, когда эти цели важны для нас и когда мы думаем, что у наблюдающих за нами людей сложилось о нас впечатление, которое мы хотели бы изменить.

4. Одни люди охотнее прибегают к самопрезентации, чем другие. Хотя мы обычно переоцениваем ту степень, в которой привлекаем внимание окружающих (эффект прожектора), те из нас, кто отличается высокой чувствительностью к отношению окружающих, особенно хорошо осознают, как они воспринимаются другими людьми. Люди, склонные к самомониторингу, заботятся о том, как смотрят на них другие, и часто корректируют свои действия с учетом поведения окружающих.

5. Самопрезентация иногда вводит в заблуждение, но обычно этого не происходит. Скорее наши самопрезентации подчеркивают наши достоинства и минимизируют наши недостатки.

6. Так как лжецы угрожают доверию, необходимому для поддержания социальных отношений, люди часто прикладывают большие усилия для их выявления. К сожалению, сами люди в лучшем случае оказываются посредственными «детекторами лжи». Проверки на полиграфе позволяют добиться не намного лучших результатов.

Как выглядеть привлекательным

1. Возможно, главная цель наших самопрезентаций заключается в том, чтобы понравиться другим людям.

2. Для создания имиджа приятного человека мы можем выражать наши симпатии к другим, используя словесную лесть и такие невербальные действия, как улыбки; подчеркивать подобие или производить впечатление сходства с другими людьми в разных отношениях; делать себя физически привлекательными, а также вести себя в меру скромно.

3. Женщины больше, чем мужчины, стараются понравиться окружающим.

4. Обычно мы заинтересованы в том, чтобы понравиться людям, с которыми мы рассчитываем установить и поддерживать дружеские отношения или которые обладают властью.

5. Иногда мы оказываемся в ситуациях, когда хотим понравиться разнородной по составу аудитории, ценности членов которой различаются. Такие дилеммы разнородной аудитории оказываются очень непростыми, и мы пытаемся разрешить их, проводя разделение аудитории, смягчая наши презентации, направляя разные послания по разным каналам коммуникаций или составляя сообщения так, чтобы они могли иметь разный смысл для разных сегментов аудитории.

Как выглядеть компетентным

1. Часто мы хотим, чтобы другие люди считали нас компетентными.

2. Для создания имиджа компетентного человека мы можем организовывать специальные демонстрации, чтобы другие могли увидеть наши навыки и умения; делать словесные заявления о нашей компетентности; окружать себя предметами, ассоциируемыми с компетентностью; придумывать оправдания для наших неудач или заявлять о препятствиях, помешавших нам добиться успеха. Люди могут также прибегать к самозатруднению, то есть прекращать целенаправленные усилия или создавать искусственные препятствия на пути к будущим успехам.

3. Люди с высокой мотивацией компетентности особенно озабочены тем, как они выглядят на публике. Застенчивые люди реже, чем незастенчивые, прибегают к активной саморекламе.

4. Конкурентная среда, например на рабочем месте, в учебной аудитории или на спортивной площадке, часто способствует усилению желания выглядеть компетентным.

5. Недавние неудачи усиливают желание выглядеть компетентным.

6. По сравнению с застенчивыми уверенно действующие в социальной среде люди особенно часто преувеличивают свои возможности и способности, занимаясь саморекламой, после того как их публичная репутация компетентных людей серьезно пострадала в результате допущенных ошибок, но не тогда, когда их истинная компетентность может быть легко проверена. К тому же люди, занимающиеся саморекламой, часто создают социальную среду, в которой другие люди также чувствуют себя вынужденными заниматься саморекламой.

Декларирование статуса и власти

1. Иногда мы хотим, чтобы другие считали нас обладающими статусом и властью.

2. Для создания имиджа человека, обладающего статусом и властью, мы можем выставлять напоказ артефакты статуса и власти, демонстративно расходовать материальные ресурсы, ассоциировать себя с другими обладателями статуса и власти, использовать язык тела для демонстрации статуса и власти и даже прибегать к агрессивному поведению.

3. Мужчины чаще, чем женщины, стремятся представить себя обладающими статусом и властью.

4. Женщины сталкиваются с особенно трудной дилеммой самопрезентации: демонстрируя статус и власть, они часто вызывают неприязнь как у мужчин, так и у женщин.

5. Люди стремятся представлять себя обладающими статусом и властью, когда их имиджу что-то угрожает и когда появляются новые невостребованные ресурсы.

6. Гендер субъекта самопрезентации и гендерный состав аудитории, взаимодействуя, определяют, какие тактики наилучшим образом позволяют продемонстрировать статус и власть. Обычно мужчины используют более прямые, силовые тактики, когда представляют себя мужчинам, чем когда они представляют себя женщинам.

Глава 5
Установки и убеждение

Изменение показаний: случай с Питером Райли

Тысяча девятьсот семьдесят третий год. Жизнь Питера Райли, чуткого и разумного восемнадцатилетнего парня, навсегда изменилась, когда он вернулся домой после молитвенного собрания в церкви и обнаружил, что его мать лежит на полу убитая. Хотя он едва не лишился чувств от этой сцены, ему хватило духа немедленно позвонить и попросить о помощи.

При росте 170 сантиметров и весе 55 килограммов и без следов крови на теле, одежде или обуви Питер Райли был мало похож на убийцу. Однако с самого начала, когда его обнаружили безучастно смотрящим в сторону от комнаты, где лежала его мертвая мать, полиция подозревала, что Райли был виновен в ее убийстве. Причина этого подозрения была связана не столько с тем, что им было известно о нем, сколько с тем, что они знали о жертве. Она находила наслаждение в том, что выводила из себя встречающихся ей людей – особенно мужчин – оскорблениями, критикой и возражениями в их адрес. По любым меркам она была женщиной, с которой трудно поладить. Таким образом, полицейским казалось вполне обоснованным допустить, что Райли, сытый по горло постоянными нападками матери, вышел из себя и убил ее в припадке гнева.

На месте преступления и даже на допросе Райли отказался от своего права на адвоката, полагая, что, раз он говорит правду, ему поверят и быстро освободят. Это был серьезный просчет. В течение 16 часов его допрашивали, сменяя друг друга, четверо полицейских, включая оператора детектора лжи, который уверенно сообщил Райли, что, согласно результатам проверки на детекторе лжи, он убил свою мать. Главный следователь солгал Райли, что получены дополнительные доказательства, подтверждающие его вину. Он также высказал парню предположение, что он, возможно, совершил преступление, ничего не помня о содеянном: Райли был взбешен поведением матери и в припадке ярости убил ее, а теперь вытеснил из сознания ужасные воспоминания. И теперь они должны вместе, Райли и следователь, «раскапывать, раскапывать, раскапывать» эту информацию в подсознании парня, пока не восстановится память.

И вот они раскапывали, раскапывали и раскапывали, пытаясь всеми способами извлечь на поверхность эти воспоминания, пока Райли действительно не начал вспоминать – сначала смутно, но затем более отчетливо, – как он резал горло матери и топтал ногами ее тело. Снова и снова анализируя и просматривая в воображении эти картины, он убедился, что они доказывают его вину. Вместе со следователями, которые постоянно оказывали на него давление, чтобы он преодолел этот «провал в памяти», Райли воссоздал из сцен в своей голове рассказ о своих действиях, который соответствовал деталям убийства. Наконец, когда прошло чуть больше суток после ужасного преступления, хотя и сомневаясь во многих конкретных деталях, Питер Райли все же формально признал свою вину, подписав письменное заявление. Это заявление почти полностью соответствовало объяснению, которое было предложено следователями и которое он наконец принял как истинное – хотя в начале допроса он не верил ни во что из этого и, как показали дальнейшие события, ничего из этого не было правдой.

Когда на следующий день Райли проснулся, чувствуя себя полностью разбитым, в тюремной камере, и на него уже не оказывали давление следователи, он больше не верил в свое признание. Подобно жертвам агрессивной рекламы, которые с уходом продавца начинают понимать, что им не нужна купленная вещь, Райли обнаружил, что теперь, когда следователи оставили его в покое, ему расхотелось признаваться в преступлении, которое они «подсказали» ему.

Но у него не было убедительных доводов, чтобы отказаться от своего признания. Почти для каждого чиновника в системе уголовной юстиции признание оставалось неоспоримым доказательством его вины: судья отклонил ходатайство изъять его из судебного процесса над Райли на основании того, что оно было сделано добровольно. Полицейские были настолько удовлетворены «разоблачением» Райли, что прекратили заниматься другими подозреваемыми; обвинители сделали это признание центральным пунктом обвинения; и члены коллегии присяжных, которые в конечном счете признали Райли виновным в убийстве матери, в значительной мере основывались на нем при обсуждении своего вердикта.

Признание уничтожает оправдание. Питера Райли уводят из зала суда после его осуждения.

Как происходит во многих таких случаях (Kassin, 2008), все эти люди не верили, что нормального человека можно заставить ложно признаться в преступлении без использования угроз, насилия или пыток. Но они были неправы: два года спустя в деле главного обвинителя были обнаружены скрытые доказательства того, что в момент совершения преступления Райли находился в другом месте, что подтверждало его невиновность, и это привело к отмене обвинительного приговора и снятию всех обвинений.

Что произошло в той комнате для допросов и оказало настолько мощное воздействие, что это вызвало признание в убийстве, но было настолько неуловимо, что полиция, обвинители, судья и жюри присяжных не заметили это влияние? С помощью каких таинственных методов и исключительных обстоятельств полиция смогла убедить совершенно невиновного человека в его виновности? На самом деле эти методы не были столь уж таинственными, а обстоятельства – такими уж экстраординарными. Перед нами пример реализации повседневного убеждения – убеждения, которому мы подвергаемся сотни раз в день (Davis & Leo, 2006). Некоторые попытки убеждения предпринимаются в беседах с друзьями и знакомыми; другие содержатся на рекламных щитах или в рекламе по радио, в журналах или на телевидении; они также будут подстерегать вас в интернете (Mandel & Johnson, 2002). Далее в этой главе мы рассмотрим, как такие попытки могут изменить установки и мнения, как можно измерить эти изменения и каким целям они служат.

Подавляющее большинство исследований убеждения сосредоточено на изменении установок. Но прежде чем заняться изучением того, как они изменяются, рассмотрим природу установок.

Природа установок

Как мы отметили в главе 2, установки – это положительные или отрицательные оценки объектов, событий или ситуаций. Но, прежде всего, как формируются установки? Что делает их сильными или слабыми? И до какой степени они предсказывают поведение? Социальные психологи нашли ответы на каждый из этих вопросов. Сначала рассмотрим тему формирования установок.

Формирование установок

Откуда берутся установки? Есть несколько источников формирования установок.

Классическое обусловливание. В результате классического обусловливания мы начинаем любить или не любить новые объекты или события просто потому, что они связаны с объектами или событиями, которые нам уже нравятся или не нравятся. Например, когда люди ассоциируются у нас с чем-то положительным – таким, как хорошая новость, – они нравятся нам больше, даже если они не были причиной хороших новостей (Manis, Cornell & Moore, 1974). Наоборот, когда мы связываем людей с чем-то отрицательным – таким, как пребывание с ними в жаркой, сырой комнате, – они нравятся нам меньше (Griffitt, 1970). Даже неосознаваемые ассоциации могут формировать наши установки (Gibson, 2008; Olson & Fazio, 2002). В одном исследовании студенты просматривали последовательность слайдов с изображением женщины, занимающейся повседневными делами, и их просили высказать впечатление о ней. Однако перед каждым предъявлением слайда им на неосознаваемом уровне демонстрировали фотографии положительных или отрицательных объектов (например, пары новобрачных или кровожадной акулы). Как и ожидалось, у студентов, которым предъявляли фотографии с положительным содержанием, формировалась более благоприятная установка к женщине на слайдах (Krosnick, Betz, Jussim & Lynn, 1992).

Установка – оценивание конкретных объектов, событий или ситуаций как благоприятных или неблагоприятных для субъекта.

Оперантное обусловливание. Оперантное обусловливание позволяет людям научаться через подкрепление или наказание. Таким способом люди могут научиться поддерживать установку. В одном эксперименте проводили телефонный опрос студентов Гавайского университета, в ходе которого выясняли их отношение к проведению Весенней недели фольклора. Половину студентов поощряли всякий раз, когда они выражали положительное отношение к идее; интервьюер говорил «хорошо» каждый раз, когда студент поддерживал это мероприятие. Остальных студентов поощряли словом «хорошо» каждый раз, когда они выражали отрицательное отношение. Неделю спустя все студенты заполняли анкету с вопросами по местным проблемам, и в ней содержался пункт, оценивающий их отношение к Весенней неделе фольклора. Как и ожидалось, студенты, ранее поощренные за одобрение этого события, выражали более благосклонное отношение к нему, чем студенты, получившие подкрепление за возражение против него (Insko, 1965). Недавно проведенное исследование мозга с использованием томографического сканирования показывает, что, как и в случае классического обусловливания установок, оперантное обусловливание установок также может происходить неосознанно (Pessiglione et al., 2008).

Викарное научение. Нам необязательно самим получать поощрения и наказания, чтобы извлечь из них уроки. Вместо этого мы часто учимся, наблюдая за другими (Bandura, 1986). Когда мы видим, как за какие-то действия наказывают других, мы избегаем этих действий и соответствующих им установок. Когда мы видим, как за что-то поощряют других, мы делаем то же самое и принимаем установки, которые выражаются в этих действиях. Например, дети, боящиеся собак, стали обращаться с ними значительно увереннее после того, как просто посмотрели видеоклип, в котором другие дети с удовольствием играли с различными собаками (Bandura & Menlove, 1968).

Наследственность. Почти на всем протяжении истории исследования установок теоретики предполагали, что установки развиваются исключительно благодаря процессу научения. Хотя опыт, бесспорно, играет определенную роль, более свежие данные говорят о том, что врожденный, генетический компонент также присутствует во многих установках, например в касающихся политических и религиозных вопросов (Bouchard, 2004; Olson, Vernon, Harris & Jang, 2001). Так, отношение к смертной казни или цензуре с намного большей вероятностью будет испытывать влияние наследственности, чем отношение к управлению транспортными средствами несовершеннолетними или к премудростям изучения латыни (Alford et al., 2005). Исследование Абрахама Тессера (Tesser, 1993) показывает, что эти генетически обусловленные установки особенно сильны и важны в общественной жизни. Кроме того, что люди могут быстрее рассказать вам о своих предпочтениях в этих вопросах, они с большей вероятностью будут сопротивляться вашим попыткам изменить их отношение, а также будут испытывать к вам большую неприязнь, если вы занимаете противоположную позицию по этим вопросам.

Сила установок

Не все установки одинаково сильны. Почему нас должно интересовать, сильна установка или слаба? Одна из причин состоит в том, что сильные установки точно предсказывают поведение, например, кто пойдет голосовать на президентских выборах (Farc & Sagarin, 2009). Вторая причина состоит в том, что сильные установки сопротивляются изменению (Bassili, 1996; Visser & Mirabile, 2004).

Это верно в двух смыслах. Во-первых, сильные установки более постоянны, чем слабые; они с большей вероятностью останутся неизменными с течением времени. Во-вторых, они менее податливы на воздействия, чем более слабые установки, поскольку они в большей степени способны противостоять попыткам убеждения, направленным именно на них. Скажем, у вас есть сильная установка в отношении контроля продажи и использования оружия. Вероятно, ваша установка будет той же самой в следующем месяце, и, если кто-то попытается изменить ваше мнение по этому вопросу, на вас это вряд ли повлияет.

Каковы компоненты сильной установки, которые делают ее устойчивой к изменениям? Исследование Евы Померанц, Шелли Чайкен и Розалинд Тордезиллас (Pomeranz, Chaiken & Tordesillas, 1995) показывает, что есть две основные причины, по которым сильные установки сопротивляются изменению: приверженность и встроенность.

Люди больше привержены сильным установкам. То есть они более уверены в их правильности (Tormala & Petty, 2002; Petrocelli et al., 2007). Кроме того, сильная установка в большей степени встроена в дополнительные свойства человека (то есть связана с ними), такие как его Я-концепция, ценности и социальная идентичность (Boninger, Krosnick & Berent, 1995). Например, чиновники Национальной стрелковой ассоциации одновременно выступают против ограничения права на свободное владение оружием и обычно делают эту позицию центральной частью своей социальной идентичности. Следовательно, они вряд ли изменят свои установки в этом вопросе.

По-видимому, и приверженность, и встроенность делают сильные установки более стойкими к изменению (Visser & Krosnick, 1998). Но они делают это по-разному (см. рис. 5.1). Приверженность конкретной установке заставляет людей рассматривать релевантную информацию предвзято и укрепляет их мнения. Все это вынуждает их отвергать доказательства, которые идут вразрез с их исходной установкой. Например, в одном эксперименте участникам, у которых уже были сильные установки относительно смертной казни, показывали эссе и научное исследование, которые свидетельствовали против их позиции по этому вопросу. Они отвергали эту информацию, полагая, что аргументы эссе неубедительны, а методы исследования некорректны (Pomeranz, Chaiken & Tordesillas, 1995).

Однако встроенность установки не заставляла участников отвергать информацию, противоречащую установке. Встроенность ограничивала изменение другим способом – просто связывая установку со многими другим характеристиками человека (убеждениями, ценностями, другими установками), поэтому ее стало трудно сместить в каком-либо направлении. Таким образом, поскольку изменение укоренившейся установки означает изменение всевозможных других аспектов Я, люди не желают начинать этот процесс (O’Brien & Jacks, 2000).

Рис. 5.1. Почему сильные установки сопротивляются изменению. Приверженность – одно из качеств сильных установок – ограждает установки от противоречивой информации, тогда как встроенность – второе качество сильных установок – привязывает их к множеству других устойчивых к изменениям особенностей Я.

На первый взгляд, доказательства того, что люди вряд ли изменят сильные установки и убеждения, делают феномен внушенных ложных признаний – таких, как в случае с Питером Райли – еще более таинственным. Конечно, невиновный человек имеет сильные установки и убеждения относительно своей невиновности. Действительно, поскольку это так, опытные следователи по уголовным делам, как правило, не пытаются прямо оспаривать такое убеждение, пока сначала не ослабят его.

Наиболее предпочтительная тактика, используемая для ослабления убеждения в невиновности, состоит в том, чтобы убедить подозреваемых, будто они не помнят совершения преступления, потому что находились при этом под сильным воздействием алкоголя или наркотиков или, как в случае Питера Райли, слепой ярости (Leo, 2008). Во время допроса Райли сообщил о том, что был очень встревожен мыслью – пришедшей ему в голову еще до начала допроса, – что он, возможно, вытеснил воспоминание об убийстве матери, потому что эта идея заставляла его усомниться в себе.

Эта тактика так хорошо работает у следователей, потому что она ослабляет оба аспекта сильных установок и убеждений, которые сопротивляются изменению. Во-первых, она ослабляет приверженность подозреваемых мнению о своей невиновности, подрывая веру в эту невиновность. Подозреваемые не могут убедиться в том, что они не совершили преступление, если есть вероятность, что они не помнят об этом. Во-вторых, эта тактика уменьшает встроенность убеждения, отделяя преступление от Я-концепции человека, который свершил его: представление о себе, как о том, кто не мог совершить такой поступок, просто не применимо, если человек был движим алкоголем, или наркотиками, или слепой яростью.