Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 22 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

(И) Мотивация компетентности и застенчивость

Демара не любил проигрывать. Поставив себе задачу, он прикладывал все свои умения и способности для ее выполнения. Он стремился не просто оказаться среди тех, кто «справился» с задачей, он стремился быть одним из лучших. Он также хотел, чтобы его считали одним из лучших. Демара имел высокую мотивацию компетентности – желание действовать эффективно (например, Deci & Ryan, 1985). Люди могут иметь высокую мотивацию компетентности по внутренним причинам, то есть потому, что овладение новым навыком оказывается для них интересным и увлекательным. Обычно такую мотивацию называют мотивацией достижения (например, McClelland et al., 1953). Люди могут также обладать сильной мотивацией компетентности благодаря пониманию того, что успех может улучшить их имидж в собственных глазах и в глазах окружающих. В этом случае человек стремится к цели под влиянием обусловленного внешними факторами желания выглядеть компетентным (или казаться себе таковым) (Koestner & McClelland, 1990). Немногие исследования были посвящены изучению влияния мотивации компетентности на самопрезентацию, но имеющиеся факты говорят о существовании такого влияния. Например, те, кто имел ярко выраженный второй, внешний тип мотивации компетентности, быстро приписывали свои успехи своим личным качествам (Kukla, 1972). Они особенно охотно демонстрировали внешние атрибуты компетентности, стремясь выглядеть профессионалами на своем рабочем месте (Ericksen & Sirgy, 1989). Для некоторых людей – прежде всего тех, кто стремится к общественному признанию, – презентация компетентного имиджа может быть особенно важной.

Мотивация компетентности – желание действовать эффективно.

Притом что большинство людей хочет, чтобы их считали компетентными хотя бы в каких-то обстоятельствах, некоторые из них не хотят добиваться этой цели с помощью рассмотренных нами тактик. Они испытывают частую или хроническую застенчивость, то есть чувствуют себя напряженно, тревожно или неуклюже при социальных контактах с незнакомыми людьми и даже просто воображая или предвидя такие контакты (Cheek et al., 1986; Leary, 1986b). Застенчивые люди погружены в тревожные мысли о самих себе. В социальных ситуациях они тратят много времени на размышления о своих чувствах, своем поведении и о том, как они будут взаимодействовать с окружающими («Почему я так нервничаю? Так ли важно то, что она подумает обо мне? Я понятия не имею, о чем говорить с ней дальше») (Cheek & Melchior, 1990).

В сравнении с беззастенчивыми людьми застенчивые редко самонадеянно рекламируют свою компетентность. Их самопрезентации имеют скорее защитительный характер. Вместо того чтобы пытаться приобрести благоприятный публичный имидж, застенчивые люди стараются сделать все, чтобы их публичный имидж не оказался неблагоприятным. Ради своего спокойствия они стараются избегать незнакомых социальных ситуаций, редко назначают свидания, предпочитают работать в одиночку и занимать места в задних рядах лекционной аудитории (Curran, 1977; Dykman & Reis, 1979; McGovern, 1976). Стремясь не привлекать к себе внимания, они пытаются снизить риск продемонстрировать свою некомпетентность. Оказавшись в компании с другими людьми, застенчивые люди стараются ослабить социальное давление на себя, обязывающее их выглядеть компетентными. Они могут даже сознательно допустить ошибку, чтобы снизить ожидания, которые имеют в отношении них другие (Baumgardner & Brownlee, 1987). Они также с меньшей вероятностью прибегают к самозатруднению своей деятельности (Shepperd & Arkin, 1990).

Застенчивость – склонность испытывать напряжение, беспокойство или неловкость в новых социальных ситуациях и с незнакомыми людьми.

Дело не в том, что застенчивые люди не хотят выглядеть компетентными. Скорее, они просто проявляют осторожность при саморекламировании, так как знают, что им, возможно, придется доказывать свою компетентность в будущем. Таким образом, застенчивые люди неохотно прибегают к самозатруднению: если очевидное оправдание потенциально плохих результатов уже предполагается самой ситуацией, они получают от этого преимущество, прибавляя «смелости» заявлениям, рекламирующим их самих (Arkin & Baumgardner, 1988; Leary, 1986a).

Нежелание застенчивых людей активно рекламировать себя может нести в себе большие издержки. Например, исследования показывают, что застенчивые люди обычно реже находят работу и менее успешно продвигаются по карьерной лестнице (например, Caspi, Elder & Bem, 1988; Gilmartin, 1987). Умелая самопрезентация приносит выгоды, которые редко получают застенчивые люди.

(С) Когда компетентность имеет значение

В одних ситуациях мы больше, чем в других, озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными. Например, желание быть признанным хорошим танцором возникнет у вас скорее в ночном клубе, а не на лекции по психологии. Подобным образом одни люди с большей вероятностью, чем другие, заставляют вас заботиться о своей компетентности. Например, вы, вероятно, предпочтете, чтобы ваша девушка, а не ваш профессор химии, считала вас хорошим танцором. Разумеется, есть ситуации, в которых люди мало задумываются о саморекламе, например когда отец полностью отдается радости игры со своим малышом, что, вероятно, объясняет некоторые его бессмысленные жесты и выражения. Большинство этих жестов и выражений показались бы довольно странными (а возможно, и вредными для репутации), если бы были продемонстрированы в зале заседаний совета директоров компании, в которой работает отец ребенка.

Неудача или страх перед грозящей неудачей усиливают озабоченность проявлением компетентности. Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным, то провал на экзамене окажется для вас особенно неприятным событием, которое может заставить вас обратиться к вашему набору инструментов саморекламы. В одном эксперименте студенты, которым сообщили, что они получили низкие оценки по тесту социальной чувствительности, впоследствии особенно часто стремились представить себя другим хорошо адаптированными. В то же время студенты, успешно прошедшие тест, предпочитали более скромные самопрезентации; поскольку их социальная компетентность была подтверждена тестом, они могли сосредоточить усилия на том, чтобы выглядеть более симпатичными (Schneider, 1969). В другом исследовании нескольких участников убедили в том, что они получили более низкие оценки по тесту учебных достижений, чем их партнеры, и что эти партнеры позже увидят и оценят их низкие результаты. Чтобы сгладить эффекты от относительно неудачных результатов, эти участники особенно охотно лгали своим партнерам о своих прошлых успехах в учебе, преувеличивая свой средний балл в школе, хвастаясь своими способностями к сочинительству и т. п. (Tyler & Feldman, 2005). Желание выглядеть компетентным может быть особенно сильным в неопределенных условиях, в которых люди ощущают неустойчивость своего положения (Yun et al., 2007), а также в условиях острой конкуренции. Интересно, что в таких ситуациях повышается вероятность того, что человек покажет более низкие результаты, не соответствующие его реальным возможностям (Baumeister & Showers, 1986; Beilcock & Carr, 2001).

Что значит быть застенчивым в мире, где все занимаются саморекламой. Застенчивые люди испытывают беспокойство, даже если они просто воображают себя в незнакомых социальных ситуациях. По этой причине они могут упускать возможности для достижения личных и профессиональных успехов, обеспечиваемых применением различных тактик саморекламы. Застенчивость вредит человеку самыми разными способами.

(В) Проверки компетентности

В отличие от застенчивых уверенные в себе люди часто умело используют возможности для рекламирования своих способностей, особенно после публичного фиаско. Действительно ли они рекламируют себя с безрассудной отчаянностью, без учета своих нынешних обстоятельств? Вероятно, нет. Как показало одно исследование (Shepperd, Arkin & Slaughter, 1995), даже уверенные в себе люди стремятся уменьшить риск саморекламирования. Участников другого исследования заставили поверить, что при тестировании их умственных способностей они показали либо плохие, либо достаточно хорошие результаты. Более того, кое-кому из участников сказали, что вскоре они будут проходить тест еще раз. Затем все участники заполнили небольшую анкету. Независимо от исходных условий застенчивые участники были довольно скромны в оценках своих будущих результатов по этому и другим подобным тестам и не демонстрировали склонности хвастаться своими будущими успехами.

Уверенные в себе участники, напротив, охотно хватались за возможность быстро заявить о своих будущих успехах, после того как они потерпели неудачу. Но так было только в том случае, когда им не надо было немедленно проходить тест повторно. Если они знали, что вскоре будут оценивать результаты их повторного тестирования, то становились более скромными в своих предсказаниях. Такой итог иллюстрирует один важный тип взаимодействий «индивид-ситуация»: некоторые (уверенные в себе) люди, столкнувшись с конкретной ситуацией (неудачное прохождение теста, который не нужно проходить повторно), особенно охотно предпринимают определенные меры для восстановления подмоченной репутации (заявляют о своих будущих успехах).

(В) Межличностный цикл саморекламы

Как мы уже знаем, люди могут изменять ситуации, в которых они находятся. В одном эксперименте (Baumeister, Hutton & Tice, 1989) исследовалось, как самореклама одного человека может создавать социальную ситуацию, в которой другие люди также чувствуют себя вынужденными заниматься саморекламой.

Пары студентов привлекались для исследования природы групповых интервью. Один из этих студентов – называемый «протагонистом» – до интервью получал инструкцию (так, чтобы ее мог слышать и его партнер) либо рекламировать себя с максимальной активностью, либо представлять себя скромно. Интервьюер задавал студентам вопросы об их карьерных перспективах, отношениях с представителями противоположного пола и т. п., всегда начиная с протагониста. Как и ожидалось, протагонисты, проинструктированные заниматься саморекламой, давали более благосклонные по отношению к себе ответы, чем те, кого проинструктировали быть скромными. Однако интересно, что партнеры тех, кто занимался саморекламой, представляли себя в более благоприятном свете, чем партнеры тех, кто представлял себя более скромно. Иллюстрируя способность людей изменять свои реакции, эти активно рекламировавшие себя студенты создавали среду, в которой их партнеры чувствовали себя вынужденными также заниматься саморекламой.

Исследование

Вспомните случай, когда вы были вовлечены в «состязание» по саморекламе с другим человеком: «Я сделал…», «А я сделал…», «Зато я сделал…». Как возникло такое соревнование? Можете ли вы вспомнить случай, когда вы состязались с кем-то в самоумалении своих достижений? «Я сделал… Как я был глуп», «Если ты думаешь, что поступил глупо, то послушай, какую глупость совершил я». Почему это произошло? В чем эти два «состязания» могут быть родственными друг другу?

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди, чтобы убедить других в своей компетентности?

2. Что такое самозатруднение? Какими способами оно осуществляется? В чем сходство и в чем отличие самозатруднения от тактик саморекламы, использующих заявления о препятствиях? В чем вред самозатруднения?

3. Как рекламируют себя застенчивые люди?

4. Что такое межличностный цикл саморекламы?

Декларирование статуса и власти

Одно событие из раннего детства надолго сохранилось в памяти Фреда Демары. Его отец был в то время процветающим бизнесменом, владельцем нескольких кинотеатров, и его семья жила в просторном доме в престижном районе города. Был четвертый день рождения Демары, когда его отец собрал всех слуг дома перед широкой лестницей под сияющей огнями люстрой: «Сегодня моему сыну исполнилось четыре года и он стал маленьким мужчиной, – объявил он. – Я ожидаю, что с этого дня вы все будете обращаться к молодому хозяину дома с подобающим уважением. Отныне его следует называть господин Демара. Я буду ожидать этого от вас, как и он». И затем, как по сигналу, каждый слуга сделал шаг вперед и сказал с поклоном: «С днем рождения, господин Демара» (Crichton, 1959).

Семь лет спустя, когда разорившаяся семья была вынуждена оставить свой роскошный дом, Демара заметил неуважение к себе со стороны грузчиков, которые перевозили уцелевшее имущество его семьи в скромный домик на окраине города. Молодой Фред был теперь беден, и утрата былого статуса причиняла ему страдание. Стоит ли удивляться, что в качестве самозванца он всегда выбирал для себя маски людей, внушающих уважение и имеющих высокий статус: врача Джозефа Сира, известного профессора Роберта Линтона Френча и многих им подобных?

Демара был необычайно ловким обманщиком. Однако его желание внушать к себе уважение было вполне нормальным. Почему бы человеку не хотеть иметь репутацию, обеспечивающую статус и власть, с учетом тех выгод, которые она ему дает? Люди, обладающие высоким статусом и властью, получают доступ к хорошему образованию и значительным материальным ресурсам. Они чаще оказываются вхожи во влиятельные социальные круги, предоставляющие возможности зарабатывать деньги, заключать выгодные браки и добиваться политической власти. И их с меньшей вероятностью тревожат другие люди и государство. Наличие репутации человека, обладающего высоким статусом и властью, дает не только «пряник», но и «кнут», позволяющий заставлять других действовать в ваших интересах.

Стратегии декларирования статуса и власти

Как люди создают видимость высокого статуса и власти? Этому помогает наличие репутации компетентного человека, так как некоторые разновидности статуса во многом основываются на достижениях индивида. В этом разделе мы рассмотрим несколько других тактик, которые люди часто используют для декларирования статуса и власти (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Стратегии декларирования статуса и власти. Люди используют разные стратегии, чтобы убедить других в том, что они обладают высоким статусом и властью.

Демонстрация артефактов статуса и власти. Входя в офис врача, мы тут же понимаем, куда попали, благодаря артефактам медицинской профессии, в окружении которых оказались: часам в приемной, медсестре за регистрационной стойкой и дипломам и сертификатам, висящим на стенах. Точно так же директор крупной компании обычно занимает просторный кабинет с широкими окнами, где стоят большой письменный стол и дорогой телефонный аппарат. О чем все это говорит? О том, что самые важные решения принимаются именно здесь. Люди часто демонстрируют ассоциирующиеся с высоким статусом или властью артефакты, которые должны соответствовать заслуженным человеком уважению и репутации.

К сожалению, иногда люди, не имея на то законных оснований, используют эти артефакты для завоевания уважения. Например, некоторые фирмы специализируются исключительно на создании искусственных артефактов. Одному из авторов этой книги недавно пришло предложение прислать свою биографию, фото и другие материалы для включения в первое издание массивного фолианта в кожаном переплете под названием «Тысяча выдающихся умов». Вдобавок в ознаменование его (бесспорно, заслуженного) включения в такое ценное международное издание он также получил бы памятную позолоченную медаль и диплом в рамке. А для получения этих знаков отличия нужно было всего лишь заплатить $1125!!! Очень мило.

Какофония демонстративного потребления! Этот инкрустированный бриллиантами iPod за $25 000 – яркий пример демонстративного потребления. «Но по крайней мере он должен работать лучше обычного iPod», – возможно, скажете вы. Ничего подобного. Это обычный серийный iPod, украшенный бриллиантами и драгоценными металлами. Хотя мало кто может тратить безумные деньги на инкрустированные драгоценностями электронные гаджеты, многие из нас не жалеют денег на то, чтобы иметь «лучшие» (хотя и не более точные) часы, покупать одежду из коллекций модных кутюрье (не обязательно практичную и удобную), то есть приобретать что-то для повышения своего статуса.

Ваш автор увидел это «приглашение» тем, чем оно было по сути – попыткой помочь людям (небесплатно) создать видимость своего статуса. Но для таких людей, как Демара, возможность использовать статусные артефакты к своей выгоде обычно слишком привлекательна, чтобы ее упускать. Например, чтобы произвести на людей впечатление опытного и занимающего высокое социальное положение человека, он путешествовал с большим чемоданом, купленным в комиссионном магазине. Ценность чемодана заключалась в том, что он был оклеен этикетками дорогих отелей, расположенных в разных странах мира, подобно чемоданам богатых путешественников той эпохи. Если Демара обладает таким чемоданом, рассуждали люди, значит, он богатый человек, много путешествующий по свету.

Демонстративное потребление. Впечатление наличия статуса может также создаваться количеством денег и ресурсов, которые способен потратить человек. Значительная часть материального потребления как раз и служит цели информирования о статусе (Fussell, 1983; Veblen, 1899). Богатые люди могут сообщать о своем высоком статусе посредством крупных трат на покупку дорогой недвижимости, роскошных автомобилей и драгоценностей, а менее состоятельные люди часто делают то же самое, но в меньшем масштабе, покупая одежду «от кутюр» и товары мировых брендов вместо местных брендов или «ширпотреба» (например, Bushman, 1993).

Привычки выбрасывать хорошие вещи и сорить деньгами также являются формами потребления. Как мы увидим в главе 9, члены некоторых обществ, имеющие высокий статус, проводят особые церемониальные приемы (потлачи), на которых племенные вожди повышают свой статус в иерархии, выбрасывая или уничтожая ценные предметы. Чем больше вещей выбросит или уничтожит вождь, организующий такой прием, тем больше повысится его статус (Murdock, 1923/1970).

Демара, безусловно, понимал презентационную ценность владения материальными предметами. Он был хорошо знаком с продавцами магазинов одежды и поэтому всегда элегантно одевался; однажды он был уволен с работы за то, что обставил свой кабинет дорогой мебелью, купленной на деньги его работодателя; наконец, у него была недешево стоившая привычка покупать в барах спиртные напитки, предназначенные для иностранцев. Демонстративное потребление в виде приобретения статусных символов и артефактов может быть эффективным способом повышения социального положения в обществе.

Ассоциирование себя с людьми с высоким статусом и властью. Управление ассоциированием себя с другими людьми является еще одним инструментом самопрезентации. Осенью 1973 г. исследователи из университетов, в которых были сильные футбольные команды, обнаружили, что болельщики охотнее надевали на себя одежду с символикой своих команд после побед, чем после поражений (Cialdini et al., 1976). Дальнейшие исследования также показали, что студенты охотнее использовали местоимение мы для описания побед («Мы выиграли!»), чем поражений («Они проиграли»). Купаясь в лучах славы своих команд-триумфаторов, ассоциируя себя с победителями, студенты могли использовать чужие победы для укрепления своего собственного публичного имиджа. Однако есть и оборотная сторона медали: люди могут отгораживаться от чужих неудач (Snyder, Lassegard & Ford, 1986), то есть дистанцироваться от всем известных «лузеров», опасаясь, что неблагоприятные ассоциации с этими неудачниками могут повредить их репутации. В 2002 г. Филипп Боэн и его коллеги наблюдали этот поведенческий паттерн у политически активных граждан бельгийской Фландрии, которые демонстрировали свои политические предпочтения с помощью плакатов, размещаемых на окнах своих домов. После выборов 60 % сторонников победивших партий оставили плакаты на прежних местах и лишь 19 % сторонников проигравших партий поступили подобным образом. Люди ассоциируют себя с победителями и дистанцируются от проигравших (End et al., 2002).

Демара понимал власть ассоциаций. Например, он всегда приходил на собеседование с работодателем с необходимыми «бумагами», то есть написанными от руки рекомендательными письмами от людей, обладающих высоким статусом и властью. Эти письма служили двум целям. Во-первых, как мы уже знаем, они подтверждали компетентность Демары. Во-вторых, они придавали ему статус. Ведь не станут же такие уважаемые люди давать рекомендации кому попало! Используя такие связи, ассоциируя себя с людьми, обладающими статусом или властью, Демара мог вызывать к себе уважение широкой публики.

Купание в лучах чужой славы – процесс ассоциации себя с успешными, имеющими высокий статус людьми или событиями.

Отгораживание от чужих неудач – процесс дистанцирования себя от неуспешных, имеющих низкий статус людей или событий.

Язык тела – популярный термин для обозначения невербальных сигналов, подаваемых с помощью выражений лица, позы, расположения тела в пространстве и жестов.

Невербальные выражения статуса и власти. Во многом, подобно тому как мы улыбаемся для создания благоприятного внешнего впечатления о себе, мы также используем язык тела (Fast, 1970) – набор невербальных сигналов в виде выражений лица, жестов и поз нашего тела для создания имиджа человека, обладающего статусом и властью (например, Hall, Coats & LeBeau, 2005; Patterson, 1983; Tiedens & Fragale, 2003). Например, люди, уверенные в своем высоком статусе, обычно принимают более расслабленные, вальяжные позы, требующие большего пространства, и тем самым как бы заявляют о своих претензиях на большую территорию. Люди с высоким статусом требуют к себе больше внимания окружающих, но сами, по-видимому, мало интересуются тем, что делают другие люди. Это обнаруживается в поведении визуального доминирования, при котором люди с высоким статусом поддерживают зрительный контакт со своей аудиторией, когда говорят сами, но проявляют меньше зрительного внимания, когда слушают других. Люди с низким статусом, напротив, направляют свое внимание на лиц с более высоким статусом с помощью взглядов и поз тела (например, Exline, 1972). Люди с высоким статусом также чаще прерывают других и стремятся занимать более заметные места, например кресло во главе стола в зале заседаний совета директоров фирмы (Goldberg, 1990; Heckel, 1973; Reiss & Rosenfeld, 1980; Russo, 1966). Некоторые исследования также показывают, что люди с высоким статусом чаще прикасаются к другим и вторгаются в их личное пространство, нарушая ту невидимую границу, которую мы устанавливаем между собой и окружающими (например, Henley, 1973).

Хотя люди с высоким статусом выглядят расслабленными, когда их статус не подвергается сомнению, их поза может резко измениться, если их статусу начинает что-то угрожать. Например, чтобы напомнить о своей власти, они могут разгневаться, потому что разгневанные люди – это потенциально опасные люди (Olson, Hafer & Taylor, 2001). Действительно, угрозы статусу часто вызывают демонстрации доминирования, во многом похожие на те, которые можно наблюдать у животных. Подобно горилле на рис. 4.7, мы можем вставать в полный рост, выпрямлять спину, хмурить брови, выпячивать подбородок и наклоняться в направлении того, кто осмеливается бросать нам вызов. Таких демонстраций часто оказывается достаточно, для того чтобы убедить других в нашей власти (например, Keating et al., 1977; Schwartz et al., 1982).

Рис. 4.7. Демонстрация доминирования. В случае возникновения угрозы многие животные, подобно этой горилле, встают в полный рост, гневно хмурят брови и наклоняются в направлении своего противника – и все для того, чтобы направить ему сигнал о своей силе. Как показывают фотографии, люди и приматы имеют на удивление много общего в невербальном выражении своих намерений.

Для некоторых людей имидж высокого статуса и власти настолько важен, а страх показаться слабыми настолько велик, что для демонстрации своей власти они прибегают к открытой агрессии (Baumeister, Smart & Boden, 1996; Felson & Tedeschi, 1993). Например, ребенок, желающий приобрести репутацию задиры, может обижать более слабых детей, особенно когда за ним наблюдают его сверстники (Besag, 1989; Toch, 1969). К сожалению, такая задиристость часто приносит ему выгоды. В начальной школе агрессивные мальчики могут оказаться в числе самых известных и уважаемых другими детьми одноклассников (Rodkin et al., 2000). Агрессия как форма самопрезентации проявляется чаще, когда репутация человека как обладателя статуса и власти публично подвергается сомнению. (Bushman & Baumeister, 1998; Felson, 1982). В главе 13 мы исследуем, как озабоченность самопрезентацией способствует проявлению агрессивного поведения.