Текст книги "Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 29 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 30 страниц]

Получение социального одобрения

Если бы вы узнали, что вашего близкого друга раздражает ваше мнение о контроле продажи и использования оружия, задумались бы вы об изменении своей позиции? Люди иногда изменяют свое мнение, чтобы получить одобрение от окружающих. Правильная позиция может создавать имидж, который открывает путь к установлению желаемых социальных контактов, тогда как из-за неправильной позиции люди могут отвергнуть вас. Мотивация к достижению одобрения называется мотивацией впечатления, потому что его цель – произвести хорошее впечатление на других (Chaiken, Giner-Sorolla & Chen, 1996). Это стремление иногда может находиться в противоречии с обсуждавшимися нами двумя другими целями, связанными с убеждением, – точностью и последовательностью (Chen, Shechter & Chaiken, 1996). Рассмотрим, какие особенности человека и ситуации могут привести к тому, что эта третья цель, социальное одобрение, станет важнее других.

(И) Самокоррекция

Если мотивом изменения установки является социальная выгода, то мы могли бы ожидать, что люди, в наибольшей степени настроенные на установление взаимоотношений и межличностные контакты, будут больше всего изменять свои установки ради такой выгоды.

Некоторые люди особенно легко меняют свои мнения в зависимости от ситуации. В отношении установок они подобны хамелеонам и способны приспосабливать свой «цвет» к тем взглядам, которые одобряются в данной социальной среде. Как мы отмечали в главе 4, этих людей называют сильными самокорректорами, потому что они постоянно контролируют и изменяют свое социальное Я (мнение о них окружающих), чтобы оно соответствовало социальным нормам (Snyder, 1987). Напротив, слабые самокорректоры с намного большей вероятностью будут полагаться на свои собственные стандарты при решении о том, как реагировать в новой ситуации. Таким образом, сильные самокорректоры более мотивированы получением социального одобрения, чем слабые самокорректоры, которые в большей степени нацелены на поддержание последовательности (DeBono, 1987).

Мотивация впечатления – мотивация получать одобрение, производя хорошее впечатление на других.

Если сильные самокорректоры особенно чувствительны к тому, что думают о них другие, могут ли они быть особенно восприимчивыми к рекламе, которая обещает создать желаемый образ в глазах других? Именно это было обнаружено в одном исследовании. Сильных самокорректоров больше убеждали объявления, которые рекламировали социально привлекательные образы (престиж, изысканность), связанные с особыми брендами кофе, виски и сигарет, чем объявления, рекламирующие качество тех же самых торговых марок (Snyder & DeBono, 1985). В общем, сильные самокорректоры, обращающие особое внимание на социальные выгоды ситуаций, в которых они оказываются, также обращают внимание на убеждающие аргументы, которые показывают им, как максимизировать эти социальные выгоды.

(И) Гендерные различия: женщины, мужчины и убеждение

Как сильные самокорректоры, женщины обычно тонко чувствуют проблемы во взаимоотношениях и межличностных контактах. Эта чувствительность влияет на способ, которым они реагируют на убеждающие обращения. Когда Венди Вуд и Брайан Стагнер (Wood & Stagner, 1994) рассмотрели исследования, в которых изучались различия между мужчинами и женщинами в реакции на убеждение, они пришли к удивительному заключению: женщины, очевидно, в большей степени подвержены влиянию, чем мужчины. Что могло бы объяснить эту тенденцию у женщин? Одна подсказка содержится в том факте, что эта тенденция проявляется наиболее сильно в контексте группового давления, в котором точка зрения человека не соответствует мнению остальной части группы. В этих условиях женщины с наибольшей вероятностью будут поддаваться на попытки влияния (Eagly & Carli, 1981). Еще более поучительные открытия сделаны в работе, показывающей, что если в определенной ситуации окружающие не могут наблюдать, имело ли место изменение, то женщины изменяются не больше, чем мужчины (Eagly & Chrvala, 1986; Eagly, Wood & Fishbaugh, 1981). Таким образом, не следует ожидать, что ваше письмо относительно ограничений скорости на дорогах больше изменит мнение женщин, поскольку нет никаких доказательств, что при личном общении женщины подвержены убеждению больше мужчин.

Почему присутствие в ситуации других и осуществляемое ими наблюдение влияют на готовность женщин соглашаться? Вуд и Стагнер полагают, что причина кроется в одобряемой гендерной роли женщин в большинстве обществ. В социальных контекстах женщинам часто приходится способствовать позитивным взаимоотношениям, наводить мосты между людьми и обеспечивать социальную гармонию – и все это может быть достигнуто через согласие (Tannen, 1990). Невыполнение этих функций связано с риском порицания со стороны окружающих, сопровождающимся неспособностью соответствовать социальным ожиданиям. В конце концов, если ожидается, что женщины будут выполнять насущную задачу стимулирования сплоченности и согласия, то они, вероятно, будут вознаграждены за то, что они находят способы преодоления разногласий, особенно в социальных контекстах (Carli, 1989; Stiles et al., 1997).

Мелкая авария. Женское и мужское решение проблемы. Ввиду одобряемых гендерных ролей, женщины часто пытаются найти основания для достижения согласия в социальных взаимодействиях.

Ожидание обсуждения и самокоррекция

Ранее мы рассмотрели исследование, демонстрирующее, что, когда проблема лично значима, люди больше думают о ней и их можно убедить только сообщениями, содержащими сильные аргументы (Petty & Cacioppo, 1984, 1986). Эти тенденции отражают желание точности во мнениях: если проблема затрагивает вас лично, то вы захотите изменить свою позицию только при наличии веских причин. Исследователи убеждения Майкл Лайппе и Роджер Элкин (Leippe & Elkin, 1987) задались вопросом, что произошло бы, если бы цель достижения точности вступила в противоречие с целью получения социального одобрения.

Для ответа на этот вопрос они предъявляли студентам Университета Адельфи записанное сообщение, доказывающее необходимость проведения всесторонних экзаменов на их факультете в следующем году. Одна половина студентов слышала в сообщении сильные аргументы, а другая половина – слабые. Как было обнаружено в предыдущем исследовании, эти лично заинтересованные студенты глубже обдумывали аргументы в сообщении и намного легче поддавались убеждению, когда эти аргументы были сильными. С другими испытуемыми в исследовании обращались точно так же, за исключением одного различия: им сказали, что после прослушивания сообщения они должны будут обсудить свои мнения по данной теме с другим студентом, о позиции которого они ничего не знали. Это заставило испытуемых учитывать еще одно соображение. Кроме заинтересованности в точности своего мнения, они также должны были принимать во внимание впечатление, которое их мнение производит на будущего партнера по обсуждению. У этих испытуемых сила аргументов в сообщении играла намного менее важную роль в определении их установок. Вместо того чтобы реагировать значительным изменением установок на сильные аргументы и незначительным – на слабые, эти испытуемые придерживались умеренных взглядов независимо от того, какие аргументы они услышали.

Когда признание чужих доводов отражает фактическое изменение установки? По-видимому, изменение мнения, предназначенное для того, чтобы произвести хорошее впечатление на другого, может стать долговременным, когда процесс изменения заставляет людей думать на данную тему не так, как прежде, – например, можно принимать точку зрения человека, чтобы попытаться произвести на него впечатление. Если вместо этого изменения не заставляют людей взглянуть на проблему по-новому или рассмотреть ее глубже, они не сохраняются надолго, и люди «откатываются» к их первоначальной позиции, как только полагают, что больше не должны ни на кого производить впечатление (Cialdini, Levy, Herman, Kozlowski & Petty, 1976; McFarland, Ross & Conway, 1984; Wood & Quinn, 2003).

(В) Как мы видели, получение социального одобрения становится более важным, когда люди ожидают, что будут обсуждать свои взгляды с другими. Однако это ожидание не влияет с одинаковой силой на всех людей и во всех ситуациях. Например, оно оказывает особенно сильное влияние на сильных самокорректоров. Ранее мы отделили сильных самокорректоров, которые сосредоточены на получении социального одобрения при решении об изменении мнения под влиянием убеждения, от слабых самокорректоров, которые в большей степени сосредоточены на сохранении последовательности. Одна группа исследователей (Chen, Schechter & Chaiken, 1996) сделала вывод, что ожидание обсуждения больше всего влияет на установки именно у ориентированных на одобрение, сильных самокорректоров. В эксперименте, проведенном для проверки этого вывода, испытуемые получали сообщение, в котором утверждалось, что СМИ должны уменьшить освещение захватов самолетов террористами. От половины испытуемых ожидали, что после чтения сообщения они должны были обсудить свои взгляды по этой теме с другим испытуемым, мнение которого было неизвестно. Другая половина испытуемых также читала сообщение, но не ожидала последующего обсуждения. Как и предсказывалось, только сильные самокорректоры испытывали влияние ожидания обсуждения, становясь значительно более умеренными в своих мнениях, когда они полагали, что должны будут защищать свои взгляды. Таким образом, повышение важности одобрения в ситуации убеждения влияло на установки только тех людей, которые действуют главным образом для достижения социального одобрения.

Наш анализ влияния стремления к одобрению на изменение установки позволяет по-новому понять безосновательное признание Питера Райли. Когда он делал это признание, он с глубоким уважением относился к полиции (надеясь, что сам однажды станет полицейским), только что потерял единственного близкого родственника и получил ложную информацию о том, что его друзья не проявили интереса к его судьбе, – все это, вероятно, вызывало у него желание получить одобрение от присутствующих в комнате для допросов. К несчастью для Райли, их целью было уговорить его, и единственный надежный способ получить их одобрение состоял в том, чтобы согласиться с ними.

Исследование

Можете ли вы вспомнить случай, когда вы согласились с другими по какому-либо вопросу лишь для того, чтобы получить их одобрение? Как, на ваш взгляд, это повлияло на вашу истинную установку?

Быстрая проверка

1. Как стремление к одобрению (мотивация впечатления) вызывает изменение установки?

2. Какая черта личности повышает вероятность того, что люди изменят свое мнение для получения одобрения?

3. Кто с большей вероятностью изменит свое мнение, чтобы согласиться с другими, – мужчины или женщины, особенно когда они находятся в группах? Почему?

Повторный взгляд. Случай с Питером Райли

Когда у Питера Райли взяли интервью о его жизни спустя 20 лет после убийства, разрушительные последствия того случая все еще были очевидны. В 38 лет он был разочарованным, разведенным, безработным и недавно вернулся в Коннектикут, после того как его уволили с нескольких низкооплачиваемых работ в других штатах (O'Brien, 1993). В конце того интервью Райли рассказал, что во всем этом деле больше всего озадачивало и беспокоило его. Интересно, что это не было недоумение по поводу того, как его могли убедить дать ложное признание в убийстве. Комментарии, которые он сделал на конференции два года спустя, продемонстрировали, что он хорошо понял, как это могло произойти и произошло:

Когда вас заставляют не спать в течение многих часов, вы сбиты с толку, измотаны, потрясены тем, что ваш единственный близкий родственник скончался, находитесь в необычном, производящем тягостное впечатление месте, в окружении полицейских, которые все время говорят вам, что это вы совершили этот ужасный поступок и что никто не заботится о вас или не интересуется вами… когда вас убеждают авторитетные люди, что вы ничего не помните, заставляют вас сомневаться в своей собственной памяти, внушая вам информацию лишь для того, чтобы вскоре вы сами ее повторили… в этих условиях вы сказали бы и подписали бы все, что они хотели (Reilly, 1995, p. 93).

Если Питер знал, как именно его убедили признаться, то какая тайна все еще приводила его в замешательство спустя 20 лет после этого события? Для него оставалось загадкой, почему полиция так и не изменила свое мнение о нем. Несмотря на убедительные доказательства его невиновности, те, кто добился от него признания вины и кто использовал это признание, чтобы осудить его и заключить в тюрьму, все еще считали его виновным, настаивая, что «последующее повторное расследование никак не изменило этот факт [вины Райли], насколько нам известно» (Connery, 1995, p. 92).

Почему полиция и обвинители в данном случае не были убеждены обнаруженными доказательствами, ясно указывающими на невиновность Райли? Ответ на этот вопрос позволяет нам установить информативную связь между случаем из реальной жизни и психологической теорией, которая может помочь нам понять его, – в данном случае теорией когнитивного диссонанса (Festinger, 1957; Harmon-Jones & Harmon-Jones, 2002). Рассмотрим сильный когнитивный диссонанс, который они почувствовали бы, если бы позволили себе считать, что ввели в заблуждение, осудили и заключили в тюрьму невинного парня, который никогда полностью не восстановился после этого сурового испытания, в то время как настоящий убийца продолжал разгуливать на свободе. Поскольку это убеждение настолько расходилось с центральным представлением о себе как о поборниках справедливости и правосудия, становится понятно, почему они отрицали обоснованность мнения о невиновности Райли и любых доказательств, которые подтверждали ее. В противном случае это повлекло бы за собой тяжелые психологические издержки.

Действительно ли отсутствие гибкости у этих людей объясняется психологической самозащитой? Возможно, любой полицейский или прокурор, взглянувший на совокупность доказательств, признал бы Райли виновным. Однако такой вариант не согласуется с ответом на последнюю загадку, которую мы рассмотрим в случае Райли: как информация, в течение многих лет скрытая в папках главного обвинителя, всплыла на поверхность, что позволило оправдать Райли после приговора? Смерть вернула Райли к жизни. Обвинитель умер от сердечного приступа, и его преемник (который не участвовал в осуждении) случайно натолкнулся на поразительные доказательства в папках по этому делу – свидетельства двух очевидцев, включая находящегося не на дежурстве патрульного, которые указывали на то, что во время преступления Райли находился в другом месте. Он быстро осознал необходимость восстановить справедливость, раскрыв эти доказательства и освободив Райли.

Действительно, все члены суда, которые видели эти доказательства и которые не входили в группу обвинителей, принимали такое же решение. Показательно, что те члены суда, которые были каким-то образом ответственны за причинение вреда Райли, остались непреклонными в том, что эти доказательства дают основание считать его виновным. Но члены суда, рассматривающие те же самые доказательства и не несущие личной ответственности за причиненный вред, видели все совершенно иначе.

Что можно сказать о мотивах первого обвинителя? По общему мнению, он искренне верил в вину Райли до дня своей смерти, сохраняя уверенность в том, что он действовал беспристрастно и праведно (Connery, 1977). Он без сомнения отклонил решающие доказательства как ненадежные и препятствующие истинному правосудию. Что же нам следует сказать о личных качествах других членов суда, которые придерживались своего решения и снова возвращались к нему, столкнувшись с опровергающей информацией? Если такие определения, как «безнравственный» или «недоброжелательный» кажутся неподходящими, то как лучше всего охарактеризовать их поступок? Мы можем предложить такой вариант: «человеческий».

Резюме

Цели, которым служит убеждение, и связанные с ними факторы

Природа установок

1. Установка – оценивание конкретных объектов, событий или ситуаций как благоприятных или неблагоприятных для субъекта.

2. Установки возникают из нескольких источников, включая классическое обусловливание, оперантное обусловливание, викарное научение и наследственность.

3. Устойчивые установки не изменяются под влиянием убеждения из-за двух свойств – приверженности к ним субъекта и их встроенности в другие структуры.

4. К факторам, влияющим на вероятность того, что установка человека будет соответствовать его поведению, относятся знания, личная значимость, доступность установки и поведенческие намерения.

Что такое убеждение?

1. Убеждение – это изменение личных установок или мнений в результате получения сообщения.

2. Исследователи используют два метода, чтобы попытаться измерить убеждение нереактивным способом: скрытые измерения и экспериментальный план «только после» (план, предполагающий только посттестовую проверку).

3. Согласно модели когнитивной реакции, непосредственная причина убеждения – не само убеждающее сообщение, а то, что получатель сообщения говорит самому себе в ответ на него.

4. Двухпроцессные модели убеждения признают, что изменение установки может произойти посредством или глубокой, или поверхностной обработки аргументов сообщения.

5. Получатели сообщения обрабатывают его глубоко, когда у них есть мотивация и возможность делать это; в противном случае они обрабатывают его поверхностно.

Правильное представление о мире

1. В большинстве случаев люди хотят придерживаться правильных установок и верных мнений. Один из способов достижения этой цели состоит в том, чтобы глубоко обрабатывать убеждающие сообщения, тщательно обдумывая аргументы. Однако второй путь к этой цели – поверхностная обработка, при которой получатели используют быстрые доказательства правильности.

2. Три источника быстрых доказательств правильности – заслуживающие доверия коммуникаторы, реакции окружающих на сообщение и готовые идеи.

3. Люди более мотивированы быть точными в их взглядах, когда проблема затрагивает их лично и когда они находятся в подавленном настроении.

4. Люди больше всего хотят придерживаться правильных установок и мнений до принятия решения. После того как решение принято, они могут предпочесть предвзятую оценку в пользу своего выбора.

5. Иногда люди сопротивляются информации, потому что она противоречит тому, чему они предпочитают верить. Когда это сопротивление проявляется в крайних формах путем отрицания обоснованности угрожающей информации, они ставят себя под угрозу.

6. Скорее всего, люди будут использовать компетентность коммуникатора в качестве легкого способа получить доказательства правильности, когда получаемая информация будет сложной.

Последовательность в установках и действиях

1. Согласно принципу последовательности, мы мотивированы на достижение когнитивной последовательности, и ради этого мы изменяем свои установки и мнения.

2. Теория баланса Хайдера и теория внутреннего конфликта Фестингера предполагают, что непоследовательность порождает неприятное напряжение, которое заставляет людей уменьшать ее.

3. Хайдер утверждал, что люди стремятся к балансу в своих когнитивных системах и изменяют свои установки и мнения, чтобы поддерживать эти системы в гармонии.

4. По мнению Фестингера, непоследовательность в важных вопросах приводит к когнитивному диссонансу (состоянию неприятного психологического возбуждения). Исследования показали, что когнитивный диссонанс возникает с наибольшей вероятностью, когда контрустановочные действия противоречат важным аспектам Я, рассматриваются как свободно предпринятые, не могут быть оправданы значительным вознаграждением или серьезной угрозой, от них нельзя отказаться и они вызывают отрицательные последствия.

5. На стремление к когнитивной последовательности влияют такие характеристики человека и ситуации, как уровень возбуждения, предпочтение последовательности, последствия действия и выраженность непоследовательности.

6. Люди будут с большей вероятностью убеждены сообщениями, которые согласуются с преобладающим чувством Я в их культуре – индивидуалистическим чувством Я в западных культурах и коллективистическим чувством Я в восточных культурах.

Получение социального одобрения

1. Люди иногда изменяют свои установки и убеждения для получения одобрения.

2. Сильные самокорректоры сосредоточены на произведении хорошего впечатления; следовательно, их с большей вероятностью будут убеждать рекламные объявления, которые обещают создать желаемый образ в глазах других.

3. Женщины также, по-видимому, более склонны учитывать межличностные отношения при изменении своих взглядов, но не из-за имиджа. Вместо этого женская гендерная роль возлагает на них обязанность достижения социальной гармонии, которую они часто могут выполнять, находя пути к согласию, особенно в группах.

4. Когда люди ожидают обсуждения своего мнения по данной проблеме, они смещаются к центральной позиции, если позиция собеседника неизвестна; если она известна, они смещаются к позиции собеседника. Эти тактические изменения своей точки зрения, предназначенные для получения социального одобрения, могут привести к истинному, долговременному изменению установки, когда эти изменения заставляют людей понимать проблему иначе или глубже, чем прежде.

5. Когда цель социального одобрения выходит на первое место, сильные самокорректоры, которые отдают приоритет социальному одобрению, с наибольшей вероятностью сблизят свои установки с установками другого человека, когда они ожидают обсуждение с ним своей позиции.