Текст книги "Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства"

Автор книги: Николай Козлов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 22 (всего у книги 22 страниц)

Детский практикум про трех котят

Перед сном мы читаем сказки, количество обычно обсуждаем заранее. Сегодня сошлись на трех. Дочитываю последнюю из запланированных.

– Ну все, спокойной ночи, зайчонок.

– Мама, а давай про трех котят?

– Мы же договаривались на три сказки…

– Ну пожалуйста, давай про трех котят, а?

Вопрос: как отреагируете на это вы? Какое будет ваше решение в принципе и как конкретно реализовано?

Решение мудрой мамы и комментарий автора

Решение мудрой мамы:

Включаю внутренний таймер и просчитываю плюсы и минусы: читать сказку две минуты, спорить и настаивать столько же (взаимного упрямства предостаточно), плюс ссора в результате… Решающим оказалось включение внутреннего переводчика, когда я нытье сумела расслышать как любовь и просьбу о «побыть вместе»: «Побудь со мной еще чуть-чуть пожа-а-алуйста, я скучал!» Итого решаю:

– Хорошо, про трех котят и спать, ладно?

– Да. (Благодарно довольное.)

Комментарий автора:

По-моему, все довольно мило и вполне конструктивно. Впрочем, мужская реакция может быть и другой, более короткой. Например, такой:

– Ты про трех котят любишь?

– Люблю!

– И тебе еще хочется со мной побыть?

– Хочется.

– Мне тоже хочется. Ты милый и славный, а про трех котят я тебе завтра почитаю!

Погладить хорошего, поцеловать милого и дать четкую команду: «Все, спать!»

Вопрос для следующего практикума: «Какие техники были использованы в этом, мужском варианте разрешения проблемы трех котят?»

Практикум «Три котенка»: какие техники были использованы

Обратите внимание:

Ребенок: «Ну пожалуйста, давай про трех котят, а?»

Папа: «Ты про трех котят любишь?»

Очевидно, что папа в данном случае не стал реагировать на требование ребенка и произвел перехват инициативы под лозунгом «Вопросы здесь буду задавать я!». Итак, теперь:

– Ты про трех котят любишь?

– Люблю! Сын повелся.

– И тебе еще хочется со мной побыть?

– Хочется.

Папа воспользовался техникой «внутренний переводчик», с ее помощью представил настаивание и нытье ребенка как его желание побыть с папой и все это оформил снова в виде вопроса, провоцирующего положительный ответ. Сын повелся снова, два-ноль в пользу папы.

– Мне тоже хочется. Ты милый и славный, а про трех котят я тебе завтра почитаю!

«Мне тоже хочется!» – во-первых, это неожиданность, сбой шаблона, введение в замешательство и легкий транс. С другой стороны, это сообщение: «Я слышу твои желания, и они мне близки» – присоединение к ценностям и использование ресурса «мы родные».

«Ты милый и славный» – поглаживания увеличивают ресурс отношений, предупреждают дергания обиды и, что важно, делают резкий перевод внимания ребенка с темы «трех котят» на него самого. Резкие переключки внимания дают дополнительный сбой в защите ребенка, в результате чего он пропускает обещание «про трех котят я тебе завтра почитаю»,

• Заметим: обещание в форме информирования. не успев на это выставить подготовленное нытье. Итого – растерянность.

Растерянность же ребенка папа в режиме внушения толкует как его полное согласие, подкрепляет как бы согласие поглаживанием и поцелуем (от чего отказаться трудно), после чего идет четкий инструктаж: «Все, спать!»

Ресурс отношений, или «закон пирога»

Если можно заинтересовать – лучше заинтересовать, но если понятно, что заинтересовать едва ли удастся, а дело должно быть сделано, то деловые люди рассматривают варианты разумного давления. А это – особая политика…

Можно давить, педалируя существующие ОТНОШЕНИЯ: вас любят, вас – боятся, и этим можно разнообразно пользоваться. Варианты:

– Слушай, в прошлый раз я выручил тебя, ты помнишь…

– Пока мы твои родители и заботимся о тебе, тебе следует…

– Ты меня любишь?

– Я сказал!!

Все это работает, но работает одновременно и ЗАКОН ПИРОГА:

Когда мы в отношения вкладываемся, пирог отношений растет. Отношения – укрепляются. Когда мы отношения используем, пирог худеет. Откусывая от пирога слишком часто, мы рискуем однажды столкнуться с тем, что пирога уже нет. Кредит отношений уже – исчерпан.

– Ничем не могу помочь.

– Нечего меня учить, я уже зарабатываю сам.

– Отстань, а?

– А ты кто такой?!

Каждый раз, когда вы давите, играя на отношения, вы отношения потихоньку уничтожаете.

Отсюда конструктив: если вы от пирога отъели, не забудьте попозже потраченное восполнить. Точное соотношение указать трудно, навскидку это 9 к 1: чтобы отношения оставались на уровне, нужно каждую одну минуту требований, разборок и других форм давления обязательно восполнять девятью минутами дружеского отношения, внимания и искренней заботы.

Итак, давить можно тогда, когда вы не забываете об укреплении отношений, о том, чтобы быть всегда нужным, приятным и интересным.

• Поэтому улыбнитесь и сделайте сегодня вечером кому-то хоть маленький, но праздник.

Просьбы, требования и предложения

Собственно, из этих деталей: кнут, пряник и игра на отношения – и строится мотивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, требования и предложения.

Предложение: я показываю, что тебе это интересно.

• Используется пряник, игра на отношения отсутствует.

Просьба: я показываю свой интерес («это нужно мне»), плюс подсоединяю через отношение (хотя бы самое абстрактное: «Ведь мы же люди, да?»).

• В результате образуется вкусный пряник: если ты мне поможешь, ты будешь классный и замечательный. Хочешь?

Мольба, или Очень Просьба: показываю свою тяжелую проблему (собака снизу) плюс подсоединяю через отношение: «Ты же такой добрый, славный и благородный. Ведь ты же не бросишь нас в такую трудную минуту?»

• А это уже кнут, давление. Но – скрытое.

Требование, или цивилизованное формулирование угрозы: сделай, чтобы не было плохо (чтобы не было проблем).

• Аккуратно, но кнут уже пощелкивает. И никто не скрывает этого…

Главное правило, которое следует помнить, это:

Начинать с просьбы, продолжать требованием – нормально.

А вот давить после предложения – нельзя.

На предложения откликаются тогда, когда есть вера, что не дурят и не заманивают в ловушку. Если же после вашего отказа от пряника вам пытаются насильно засунуть его в рот: «Жри, гад!» – то вы понимаете, что вас обманули, что улыбка вам и вроде бы забота о вас была враньем! И тогда такого человека вы начинаете воспринимать как врага. Именно поэтому -

Давить после предложения – нельзя.

И если вы знаете, что необходимого вы будете добиваться несмотря ни на что, то можете начинать – с мягкой просьбы, с открытого требования, но не надо начинать – с предложения.

• Забудете – нарветесь на неприятности. И это может стоить дорого. Поэтому лучше представьте ситуации, где это может быть актуально, и продумайте заранее, что и как там делать можно, а что будет ошибкой. Сделали? Можете себя похвалить.

Это не я. Это – обстоятельства!

Конечно, можно давить не только через отношения, и те, кто не умеет запасать толстенькие пироги хороших отношений, не любит вкладываться во все эти улыбки, заботу и прочую душевную психологию, при необходимости давит безлично. Действительно, зачем же всегда подставлять себя, когда есть еще – ПРАВИЛА, есть еще – просто ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.

Человек делает только то, что разрешено рамками его жизни, а обстоятельства и правила эти рамки для него и устанавливают. Обстоятельства – это естественные ограничения реальностью, правила – искусственные. От кнута и пряника рамки отличаются безличностью мотивации или давления: они есть, а жаловаться не на кого.

• Что касается благодарности, то она при любых раскладах наблюдается весьма редко.

Самое действенное – это, конечно, обстоятельства. Если их найти, создать и куда нужно поставить, то в нужных декорациях будет разыгран именно тот спектакль, который мы заказывали.

Самые простые обстоятельства во время общения – это наши эмоции.

«Это меня расстраивает»,

«Я растерялся», «Не зли меня!»

«Ты что, не видишь, в каком я состоянии?!» – иногда эти вещи достаточно сформулировать с соответствующим выражением лица,

• Малый театр эмоций.

при необходимости – устроить не только эмоциональное выражение, но и подлинное проживание нужного состояния,

• Большой театр эмоций. Большинством женщин и детьми делается «на раз».

результат всегда один: по устоявшейся культурной традиции чуткие и воспитанные люди должны такие эмоции учитывать и свое поведение менять.

• Потому что такие обстоятельства!

Это не я. Это – правила!

Правила – это искусственные обстоятельства, это те ограничения и предписания, которые мы создаем сами. Именно поэтому правила слабее обстоятельств, ибо-

• «если что один человек создал, то другой завсегда поломать может»,

с другой стороны, они гораздо более мобильны.

• Какие надо – такие они и будут.

Правила – это очень удобно. Кому-то правила могут не нравиться, но вы-то здесь при чем? Есть правила, они такие, и все вопросы – к ним. Правила нужно просто выполнять.

• Правда, удобно? Тупо и поэтому удобно. А то, что правила вы сочинили сами несколько минут назад, никого не касается.

Что же делает правила – правилами, а не чьим-то личным произволом? Во-первых, правила можно удачно «продать» – преподнести их в нужной ситуации так, что другая сторона поймет их то ли нужность, то ли справедливость. Главное – добиться четкой формулировки, что правила поняты и приняты.

• «Я сказал!» – это еще не договор. Правила перестают быть произволом и становятся правилами тогда, когда их принимает другая сторона.

Часто для принятия правил применяется душевный подкуп: бывает, достаточно поинтересоваться: «А вот вы как думаете? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой существенной детали правил)?» – и человек, вложив в правила частичку собственной души, начинает и относиться к ним куда как более душевно. Ответственно.

• Техника «родное и близкое».

Далее. Люди – существа существенно внушаемые,

• по крайней мере для тех, кто умеет внушать,

и если нечто преподносится уверенно, как единственно подходящее и естественное решение, то с высокой вероятностью это настоящим решением и окажется. Соответственно, во многих случаях для принятия правил требуется только их энергичное продвижение уверенным в себе человеком.

• По сути, инструктаж.

Еще лучше правила приживаются тогда, когда они были изначальным условием.

• Обстоятельством. Вот стены у нас стоят здесь. А правила у нас – такие. Что же тут неясного? Все ясно. Выполняйте!

Традиции, привычные правила организации – в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.

Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное состояние

Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.

Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы – все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.

• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс – понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их – уже другой.

Соответственно, стандартная процедура – это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.

• А когда-то – и хорошим коньяком.

Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка – это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»

• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.

В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.

• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.

Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов – есть помощь начать и сделать.

• «Ты – мужик? Или как я?» – даже с элементами юмора, вызов остается для мужчин почти безусловным приказом.

Практикум: «Чем и как кормить мужчину?»

Для оттачивания вашего мастерства анализировать тонкие коммуникативные влияния предлагаем очередной текст: короткий разговор с женщиной, немного потерявшей веру в себя в отношениях с мужем.

«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то – остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда – вперед!»

Ниже вы увидите вариант ответа и, таким образом, лишите себя возможности самостоятельной работы. Впрочем, ваше решение?

Практикум: «Чем и как кормить мужчину?» – вариант ответа

«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то – остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда – вперед!»

Итак,

– У тебя получится,

• Приятное внушение, говорится тепло, спокойно и уверенно.

ты умеешь говорить вкусно.

• Вообще-то это работает обоснованием предыдущего тезиса, а обоснование должно быть твердым. Твердое ли это обоснование?…Она с этим тезисом («ты умеешь говорить вкусно») согласится не потому, что это правда, а потому, что эта возможная правда про нее – приятна. Лесть. Частично обоснованная.

А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами.

• Сразу переключили внимание (транс) и немного проехались по мужикам, на что никакая женщина не возражает.

Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то – остренького.

• Безотносительно к мужчинам ассоциации на фразу «вкусно поесть» создают приятный фон, на котором всего этого хочется. Поясним: хочется «сытненького, сладенького и остренького», а кивается на общее «ты сможешь».

Но…

• «Но» – отзываемся на остатки ее возражения после «это все, что здесь нужно». Если бы было «А ты ведь хорошая хозяйка» – скользите совсем мимо ее тревоги, теряете раппорт.

ты ведь хорошая хозяйка,

• На этот вкусный сыр она почти кивнула – мы получили согласие.

ты сможешь?

• Второе согласие получить легче, плюс здесь немного вызов. В результате молчание расцениваем какзнак согласия.

«Тогда – вперед!»

• Подбадривающий пинок.

«Мотиватор»: заповеди руководителя

Работа руководителя имеет свою специфику, и из обширного массива знаний и техник влияния имеет смысл выбрать именно те, которые чаще и эффективнее других помогают управлять мотивацией сотрудников. Коротко сформулированные, эти «заповеди руководителя» могут иметь такой вид.

Создавайте запас дружественности.

Будут хорошие отношения – вам всегда пойдут навстречу. Отношения испортите – вам будут мстить и делать назло. Дружить и дорожить отношениями выгоднее.

Мотивируйте, но лучше выгодой, чем угрозой.

Покажете, что ваши предложения выгодны для него, – человек заинтересуется. А предупреждать о неприятностях, исходящих от вас, – можно, но опасно, это часто воспринимается как вызов.

• Ищите возможность заинтересовать.

Много маленьких наград эффективнее одной большой.

Пряник – не еда, а средство управления. Если человека один раз хорошо накормить, довольный работник пойдет не трудиться, а просто ляжет спать. Если же маленькими кусочками прикармливать нужное поведение, он будет выполнять нужную работу.

• В частности, по зарплате: в России принято платить зарплату помесячно, и это лучше, чем раз в квартал. Но два раза в месяц, как принято на Западе, – режим еще более приятный.

Добавляйте, а не вычитайте.

Лучше назначить маленькую (половинную от максимальной) зарплату и доплачивать за конкретные пункты (причем итоги по которым сотрудник подводит сам), чем платить нормальную зарплату, добавляя к ней претензии и недовольство или вычитая штрафы, которые вызывают раздражение у всех сторон. • Дарите, а не отнимайте.

Не ругайтесь за прошлое,

а договоритесь на будущее. Или, еще лучше, -

это будущее организуйте. Обустройте.

Разбираться в том, кто виноват сегодня,– дело гнилое (задевает самолюбие, портит отношения, а вперед не двигает). Вместо упреков и обвинений по «сегодня» позаботьтесьо «завтра», договоритесь о четких правилах на будущее и организуйте, обустройте ситуацию так, чтобы все нужное происходило легко, само и естественно. • Ключевое слово: «обустрой»!

Выполнению договора помогайте своевременными напоминаниями.

Чтобы у другой стороны проколов было меньше, не упрекайте за происшедшие проколы, а упреждайте своевременным напоминанием и поддерживайте успех. Создавайте человеку новую традицию и хорошие привычки.

Будьте в позитиве (конструктиве). Говорите не «Что плохо», а «Как сделать хорошо».

«Уберите отсюда» – негатив. «Давайте поставим сюда» позитив. Работайте на позитиве, у вас получится!

Прощание и напутствие

Возможно, у вас уже изменилось отношение к тому, что быть лидером – это работа. Конечно, это работа, это очень непростое и ответственное дело, но для настоящего лидера эта работа не в тягость, а в радость.

Радость!

Прочувствуйте это! Вот для многих детей чтение книг – это тоже работа, и дело настолько трудное, что они от чтения бегают, как могут. С другой стороны, могу предположить, уважаемый читатель, что для вас чтение книг – радость и отдых. Да? И, скорее всего, для вас это радость и отдых потому, что вы делаете это классно и легко.

• Читать – нетрудно, вы читаете легко, и поэтому это вам – интересно. Для вас чтение – отдых.

Так же и лидерство: когда быть первым и управлять жизнью вам будет настолько нетрудно, что лидерство перестанет ощущаться работой, быть лидером вам станет только – интересно.

Это одно из самых интересных и творческих дел в жизни – быть лидером, то есть строить жизнь, людей и себя!

Быть лидером – это значит строить жизнь, людей и себя!

Литература

Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.

Бродецкий А.Я. Внеречевое общение в жизни и искусстве: Азбука молчания. Учебное пособие для творческих учебных заведений, фак. педагогики и психологии. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2000.

Байярд Р.Т., Байярд Д. Ваш беспокойный подросток. Практическое руководство для отчаявшихся родителей / Пер. с англ. А.Б. Орловой. (Школа для родителей.) – М.: Семья и школа, 1995.

Бланшар К., Керью Д., Паризи-Керью Ю. Одноминутный менеджер строит высокоэффективную команду / Пер. с англ. П.А. Самсонова. – Мн.: ООО «Попурри», 2002.

Бланшар К., Эддингтон Д.У., Бланшар М. Одноминутный менеджер и жизненное равновесие / Пер. с англ. П.А. Самсонова. – Мн.: ООО «Попурри», 2002.

Гагин Т.В., Уколов С.С. Новый год НЛП, или Великий канцлер желает познакомиться! – М.: Изд-во Института психотерапии, 2003.

Гриндер Дж., Делозье Дж. Черепахи до самого низа (Издана под названием «Черепахи и так внизу»). – СПб.: Белый кролик, 1997.

Гиппенрейтер Ю.Б. Общаться с ребенком. Как? – М.: «ЧеРо», 2002.

Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец / Пер. с англ. Е.Г. Гендель. – Мн.: ООО «Попурри», 2001.

Добсон Т., Миллер В. Айкидо в повседневной жизни. Практика решения конфликтных ситуаций / Пер. с англ. В. Пузанова. – К.: София, 2001.

Доценко Е.Л. Механизм межличностной манипуляции // Вестн. МГУ. Сер. 14. Психология, 1993 – № 4.

Егидес А.П. Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми. – М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.

Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. – М.: Армада, 1998.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М., 1989.

Козлов Н.И. Формула успеха, или Философия жизни эффективного человека. – М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.

Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д.И. Кашкан. – Мн.: ООО «Попурри», 2002.

Незовибатько И.Б. Уроки обольщения. – Спб.: Питер, 2002.

НиренбергДж. Маэстро переговоров. Мн., 1996.

Ог Мандино. Величайший в мире торговец / Пер. с англ. – СПб.: ОВК, 1995.

Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. – СПб.: Политехника, 1998.

Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Филонович С.Р. Лидерство и практические навыки менеджера. – М.: Инфра-М, 1999.

Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер