Текст книги "Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства"

Автор книги: Николай Козлов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 22 страниц)

Работа с личным темпоритмом

Агента звали Клаус. Его завербовали два года назад. Он сам шел на вербовку: бывшему корректору хотелось острых ощущений. Работал он артистично, обезоруживая собеседников искренностью и резкостью суждений. Ему позволяли говорить все, лишь бы работа была результативной и быстрой. Присматриваясь к Клаусу, Штирлиц с каждым днем их знакомства испытывал все возрастающее чувство страха.

По своему темпераменту лидер – совершенно не обязательно холерик, но темперамент холерика захвату и удержанию лидерства помогает исключительно. Именно поэтому среди молодых людей лидерами чаще становятся сангвиники, холерики и прочие типажи с большой внешней энергетикой. Впрочем, с возрастом высокий темпо-ритм становится внутренним, а внешне уверенный в себе лидер средних лет держит себя скорее замедленно.

• Легко тем не менее взрываясь: когда-то точными ударами, когда-то ярчайшей улыбкой.

Соответственно, ваша задача-минимум – выработать в себе темперамент холерика, задача-максимум – научиться гибко изменять свой темпоритм, естественным образом меняя свою энергетику в широком диапазоне: когда-то живя и реагируя взрывно, резко и на максимальной скорости, когда-то замедленно, солидно и плавно.

И то и другое будет служить вам с огромной пользой – управляемо замедляя себя, вы:

• можете эффективно использовать давление паузы,

• получаете дополнительное время на обдумывание своих реакций,

• производите более взрослое и солидное впечатление.

С другой стороны, повышая свой темпоритм, становясь быстрее, громче и ярче, вы опережаете окружающих и в мыслях, и в действиях, а также заряжаете себя и окружающих энергетикой.

• Да, да! Хорошо! У вас это получится! Великолепно! Бравис-симо, экселенц!

Психологический практикум: упражнение «Общение в заданном темпе»

Чтобы включать людей в свой, удобный вам темп речи и взаимодействия, для начала необходимо отработать два вспомогательных момента.

1. Научиться обращать внимание – не случайно, а устойчиво обращать внимание! – на темп речи и взаимодействия.

2. Научиться пристраиваться к темпу речи и действий собеседника.

Приятно то, что, увлеченно занимаясь вторым пунктом, как правило, одновременно выполняешь и задачи первого.

Для начала удобно поработать с телефонными разговорами: поставьте себе за правило копировать темп речи собеседника. Содержание – содержанием, а вас должны интересовать мелодика, темп и ритм: соответственно, с солидными людьми вы будете разговаривать также неторопливо и размеренно, а с молодыми бодрячками – в их рваном и стреляющем ритме, блин.

На улице копируйте походки, стараясь поймать в первую очередь ритм энергетики. Очень интересно работать на контрасте:

• пристроились за этой замедленной бабулей, помедити-ровали за ней вразвалочку…

• мимо нее промчалась, жуя батон, шарага подростков – переключились на них, поскакали зигзагами, накручивая свое внутреннее кипение,

• ритмично играя плечами, встроились, покачались в бодрой пружинке накачанного спортсмена с огромной сумкой,

• неторопливо, но с энергией покачивая бедрами, проплыли в гипнотизирующей мелодии упакованной мадам с затуманенными глазами.

Отработали? Переходите к основному заданию: «В разговоре держать свой темпоритм, включая в него собеседника». Технический момент: для качественного ведения используйте предварительную подстройку. Как правило, достаточно некоторое время держаться в ритме собеседника – раппорт установлен, после этого вы можете взвинчивать (например) темп и задавать условия свои.

Чтобы это действительно произошло, договоритесь с собой: сколько раз в день вы намерены это делать? Заранее представьте: где вы будете это делать, с кем и в каких ситуациях?

4 Н. И. Козлов

Упражнение «Холерик»

– Неужели у вас нет глаз?!– кричал астроном. – Неужели вы не понимаете, что все кончено?! Мы пропали! Неужели вы не понимаете, что каждая жертва сейчас – это вандализм! Вы все время твердили, что живете во имя нации! Так уйдите! Помогите остаткам нации! Вы обрекаете на гибель несчастных детей! Вы фанатики, жадные фанатики, дорвавшиеся до власти! Вы сыты, вы курите сигареты и пьете кофе! Дайте нам жить как людям! – Астроном вдруг замер, вытер пот с висков и тихо закончил: – Или убейте меня поскорее здесь…

– Погодите, – сказал Штирлиц. – Крик – не довод. У вас есть какие-либо конкретные предложения?

– Что? – испуганно спросил астроном.

Спокойный голос Штирлица, его манера неторопливо говорить, чуть при этом улыбаясь, ошеломили астронома.

Если вам кто-нибудь рассказывал, что темперамент человека менять нельзя, – выкиньте это ограничивающее верование из головы. Наш многолетний опыт работы в традициисинтез-технологии свидетельствует об обратном: каждый, кто работал над собой весело и ответственно,

• то есть энергично и умно,

это делал достаточно быстро. Кому-то было актуально себя замедлить,

успокоить…

и еще ровнее, плавнее, размереннее, мягче…

большинству оказывалась исключительно полезной раскрутка внутреннего маховика энергии, раскрутка личностного темпоритма до холерического темперамента.

Темпоритм – вещь в первую очередь внутренняя. Любой актер вам скажет, что можно говорить внешне быстро с внутренне замедленным темпоритмом,

• ну так щебечу что-то вот еще задумываться вкладываться на фиг нужно,

а можно говорить медленно…

• и даже очень медленно,

но при этом быть внутренне на взводе, с повышенным энергетическим потенциалом и прокручивать все внутри себя вдвое быстрее обычного. И слушающий вас человек реагирует в первую очередь на ваш внутренний темпоритм, на вашу внутреннюю скорость и ваше внутреннее энергонапряжение.

Так вот, главная задача в упражнении «Холерик» – повысить внутренний темпоритм, но быстрее всего это сделать, работая над внешними моментами своего поведения.

• Используя закон: «От внешнего – к внутреннему». Итак, над чем можно работать, повышая темпоритм? Походка: ходить быстрее и энергичнее.

• Критерий: настолько быстрее и энергичнее, чтобы это стало вашей естественной привычкой. И чтобы, идя рядом с уважаемыми знакомыми, которых напрягать не стоит, приходилось, подстраиваясь, всегда замедлять шаг.

Жесты: вкладывать больше движения, для начала пусть даже и беспорядочного.

• Ярче, шире, заметнее!

Речь: говорить не быстрее, но энергичнее. Вкладывать больше эмоций в слова, меньше анализировать на сознательном уровне, что говорю и зачем.

• Сознательная коррекция – после. Всему свое время.

Мыслительный процесс: оценивать сразу, прикидывать легче, принимать решения быстрее.

• «Легкость в мыслях – необыкновенная!» – а почему бы и да?

Действия. Подумал – сделал. СРАЗУ ЖЕ. Сейчас. Не откладывая на потом и не прикидывая, а нужно ли.

• Контрольный вопрос: «Какэто можно сделать быстрее?»

Начал делать «Холерика» и понял, что он идет даже легче «Солнышка», ибо менее требует наличия нужного состояния. Кроме того, резкие движения рук и быстрая речь даются мне проще, чем сияющая улыбка. Быть «Холериком» мне понравилось, и это пребывание автоматически раскручивает у меня внутреннее «Хорошо». Если я нахожу в себе силы включить «Холерика», то дальнейшее его поддержание идет без особых усилий. Да, на время «Холерика» Тотальное Да я отключаю: тут нужно думать, и свободному выражению чувств и мыслей оно мешает.

Активность как позиция лидера

– Говорить, что вам неважно, кто перед вами – коммунист или агент гестапо, – еще большее злодейство, – ответил Штирлиц. – Причем ваше злодейство догматично, а поэтому особенно страшно. Сядьте. И слушайте меня. Ваш разговор с моим агентом записан на пленку. Нет, это не я делал, это все делал он. Я не знаю, что с ним: он прислал мне странное письмо. И потом, без пленки, которую я уничтожил, ему не поверят. С ним вообще не станут говорить, ибо он мой агент. Что касается вашей сестры, то она должна быть арестована, как только вы пересечете границу Швейцарии.

– Но я не собираюсь пересекать границу Швейцарии.

– Вы пересечете ее, а я позабочусь о том, чтобы ваша сестра была в безопасности.

«Я действую» – «Мне приходится реагировать».

«У тебя получилось!» – «Ой, а я так боялся, что вам не понравится!»

«Вы прекрасно выглядите!» – «Ну что вы, какое там…»

Active и passive в английском языке, действительный и страдательный залог в русском языке – различие позиции активной и позиции жертвы если не знает, то чувствует каждый.

• Один делает – другой с этим сталкивается как с фактом. Я оцениваю – или подставляю себя под оценки окружающих. Я выбираю – или подчиняюсь тому, кто все выбрал уже за меня.

Так вот: лидер всегда находится в активной позиции. И даже не так важно, что и как он говорит, – внешне иногда приходится пользоваться общепринятыми формулировками, -

• Заметили «приходится пользоваться»?

самой важной оказывается внутренняя позиция активности. Ваш активный залог.

Лидер всегда находится в активной позиции.

Немного лингвистики

– Ну, а что нам делать со Штирлицем?

Айсман пожал плечами:

– Лично я считаю, что следует быть до конца честным перед самим собой – это определит все последующие действия и поступка.

– Действия и поступки – одно и то же, – заметил Мюллер.

Активный залог вашей жизни, позиция активности – вещь предельно внутренняя, да. Тем не менее для лучшего освоения внутреннего активного залога имеет смысл начать с внешнего: с отслеживания своей речи.

• Еще точнее – с отслеживания речи окружающих: ровно потому, что свою речь отслеживать труднее.

В качестве примера привожу обороты из первых отчетов по дистанции одной из своей учениц, Нины Б. Сразу отмечу, что Нине, чтобы отучиться от жертвенных формулировок, понадобился месяц,

• Вам, надеюсь, тоже не больше, но начинала она так…

«У меня стало возникать желание», «желание научиться такому анализу меня не покидает» – нормально? Слова привычные, а позиция жертвы выстраивается естественным образом: действительно, к автору этих формулировок – никаких вопросов. В случае чего все вопросы к Его Величеству Желанию, которое возникло и пока нас не покинуло. А как вдруг покинет – автор-то здесь при чем?

«Общение становится более проникновенным и дружественным» – услышали? Это «общение» становится, а я только здесь рядом присутствую.

• Способ? Уход от активного залога первой позиции восприятия в безликую третью позицию постороннего наблюдателя, разговор о себе в третьем лице.

«Тогда ты начинаешь думать (сомневаться, переживать, интересоваться), что…» – замена «Я» на ТЫ: распростра-неннейший оборот, когда ты обобщаешь себя до уровня всех присутствующих, к которым и обращаешься…

• Простите, надо было написать: «Когда Я таким образом обобщаю себя…»

«Вслушиваясь таким образом в речь собеседника, лучше понимаешь его истинные намерения». Фраза во втором лице плюс потеряно подлежащее.

• А вместе с этим -даже возможность наличия действующего лица.

В общем, «любовь прошла, завяли помидоры». Если вы уже решили воспитывать в себе начало куда как более активное, заинтересуйте себя практикумом.

Практикум

– Пожалуйста, я предоставляю вам полную возможность быть честным: берите эти материалы, – Мюллер подвинул Айс-ману несколько папок с машинописным текстом, – и сделайте свое заключение. До конца честное. Я обопрусь на него, когда буду докладывать шефу о результатах инспекции. – Почему именно я должен делать это, группен-фюрер? – спросил Айсман.

Итак, задание первое: слушая речь многочисленных окружающих вас людей, отмечайте (и записывайте, чтобы было ответственно и чтобы не забыть) все слова и обороты, характерные для пассивной, страдательной и прочей жертвенной позиции.

• Если выживете в одинокой схиме или на вершине Гималаев без собеседников вовсе, можете воспользоваться сохранившимися докладными записками бывших своих сотрудников или, еще проще, литературными произведениями. Короче, воспользуйтесь письменными текстами.

Подсказка – возможно, ваше внимание привлекут слова:

Приходится.

Вынужден.

Так сложилось.

Найдите не менее пятидесяти таких слов. Как сделаете, скорее всего, получите аллергию на весь этот словарь и тем самым все предпосылки для успешного отслеживания словаря собственного.

Задание второе: отследите свою речь – как письменную, так и устную.

Как начнете отслеживать, за этим вас сразу же потянет на -

Задание третье: поиск замены. Все жертвенные залоги надо переписать и переформулировать в залоги активные.

К примеру, выше вы можете видеть фразу-лозунг: «Лидер всегда находится в активной позиции». Вроде все хорошо. Но обратите внимание: «лидер находится». Стоит. Что, его туда поставили? А он подчинился? Точнее и сильнее можно было сказать: «Лидер ставит себя в активную позицию».

• Вы также будете оттачивать свой лексикон?

Начав это делать, вы почувствуете, что, как правило, это вовсе не сложно. Например, несчастное «Буду пытаться» несложно превращается в бодрое «Я сделаю!», а тягомотное «Собираюсь продолжать» в несколько более активно «Продолжу!» или, еще лучше, снова в «Сделаю!»

• С продолжением в виде конкретных пунктов: что и сколько сделаю конкретно, когда закончу, как смогу проверить выполнение, когда начну… Да?

А самое лежащее на поверхности и простое – вы можете (на некоторое время) отказаться

• Отказать себе.

от возвратной формы глаголов. Если по-русски – от при-лепливания лукавой частицы -ся к глаголам, обозначающим ваши действия. Это, конечно, будет нечто…

Я обиделся – я обидел себя…

Я расстроился – я расстроил себя.

Я разозлился…

• И так далее: от себя уже не скроешься. То есть не скроешь себя.

Заметка-выстрел

В качестве дополнительной мотивации (а мотивация никогда не бывает излишне дополнительной) предлагаю ответить себе на следующий вопрос: вот я действительно научу себя говорить (а затем и думать), используя только активный залог. После этого ближайшие десять (двадцать, тридцать – сколько еще?) активных лет моей жизни я буду жить с совершенно другой, активной, действенной и бодрой головой – жить каждый день с утра до вечера. Вопрос: сколько это принесет мне в денежном выражении? Попробуйте оценить в долларах те дополнительные выигрыши и плюсы, которые станут вашими после двух-трех десятков часов работы в ближайший месяц. Рентабельно? В это стоит вложиться? Когда эту работу поставите в свой план?

Способ жизни лидера: актив и наступление

– Я бы советовал вам попробовать дыхательную гимнастику йогов, – сказал Штирлиц.

– Не верю я в это… Хотя покажите.

– Левую руку положите на затылок.

Нет, нет, только пальцы. А правая должна лежать вдоль черепа. Вот так. И начинайте одновременно массировать голову. Глаза закройте.

– Я закрою глаза, а вы меня шандарахнете по голове, как Холтоффа.

– Если вы предложите мне изменить родине – я сделаю это же. Группенфюрер, вы осторожно глянули на часы – они у вас отстают на семь минут. Я люблю открытые игры – со своими во всяком случае.

Мюллер хмыкнул:

– Я всегда жалел, что вы работаете не в моем аппарате. Я бы уж давно сделал вас своим заместителем.

Разведка боем, лидерский прорыв, организованный ввод войск, даже организованный вывод войск! – все действия лидера являются его активом.

У сильного лидера интересный взгляд: деятельный и спокойный… Вот его осадили подчиненные, но он не отбивается, его слова и действия – не реакции. Он – в активе: сам он действует, а вас и ваши реакции – наблюдает.

Вот он промолчал – сделал молчание… молчание приковало к нему внимание – есть!

Теперь он кинул продуманные точные слова – и отследил ваши последующие реакции…

Надо подправить: повернул ситуацию в эту сторону – хорошо…

Сделал другой разворот – интересно…

Сделав те или иные действия, он каждый раз с интересом наблюдает, какие реакции эти действия вызвали в окружающих. Он не реагирует, он действует, и линия поведения, и инициатива – всегда его.

Слабый, пассивный человек стремится защититься, чтобы его не достали, – лидер выбирает быть открытым, чтобы влиять.

Способ жизни лидера – быть в активе и наступлении.

Как правило, поэтому и жесты лидера – не к себе, не интровертные, а от себя, к тебе, к вам… Кто-то такие жесты «от себя» прочитает как дающую позицию, как доброту открытого человека, но это не совсем так: это открытые ворота крепости, через которые в вашу сторону выходят кавалерийские отряды. Эти жесты сделаны для того, чтобы вы взяли все, что ему надо, эти жесты для того, чтобы вас сформировать.

Комментарии к своим действиям слабого человека – это его оправдания. Когда свои действия комментирует сильный лидер – это пояснение и дополнительный инструктаж вам.

Слабый человек беспокоится, как оценят его, и притягивает оценки к себе. Сильный лидер притягивает к себе внимание, после чего раздает оценки всем окружающим.

Лидер – в активе и наступлении.

«Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы – тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…»

– Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого?– спросил Шел-ленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?

– Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

Техники опережающего лидерства

Что такое техники опережающего лидерства? В принципе это любые техники влияния, коих миллион, которые дают основной выигрыш за счет опережения конкурентов (партнеров, оппонентов и прочих субъектов окружающей среды). Это ваш выигрыш в уме и ловкости (в первую очередь), а также скорости и силе (обычно в очередь вторую), которые дают вам возможность, опередив другого и всех прочих, сформировать в жизни и ситуации те границы, пространство и правила, которые обеспечивают максимально успешное ваше продвижение.

• Как всегда, напомним, что «ваше продвижение» может продвигать не только вас, но и партнера, и жизнь. Как минимум – никого не задвигать…

Взвод солдат, который успел занять главенствующую высоту на местности и теперь может отразить натиск роты, – использовал технику опережающего лидерства.

Ваш ребенок, который своей улыбкой опередил вашу сер-дитку, – использовал технику опережающего лидерства.

Диапазон этих техник огромен, от опережения в выдаче информации до опережающего формирования реальной среды, и главное здесь для вас – понять идею и отработать навык опережения. В качестве ярких и полезных иллюстраций приведем только некоторые, самые известные, простые и распространенные техники опережающего лидерства из коммуникативного ряда, а именно:

• Опережающее внушение.

• Опережающая интерпретация.

• Перевод стрелок и

• Метод свершившегося факта.

Опережающее внушение – Когда это тебе понравится, ты сможешь…

• А то, что понравится, это как-то и не обсуждается. А что сможешь – кто же в этом сомневается?

– Погода самая подходящая, бодрящая!

• И дождь со снегом оказывается прекрасными декорациями для будущих подвигов.

– Я знаю, что ты больше всего любишь…

• Прямое формирование намерений.

– Это ваши любимые!

• Это тоже ваша любимая фраза, да?А проведенный только что прием заметили?

Опережающая интерпретация

Самое обычное: «Это невозможно!» – «Согласен, это непросто». И человек уже понял, что он имел в виду нечто другое, чем он сказал вначале.

• Тут главное – уверенность. Ну и тонкие подстройки под мелодику речи и дыхание.

Или, например: вы пришли на переговоры с директором фирмы, которая может стать вашим крупным клиентом.

А директор сегодня не в духе. И хотя предложение у вас заманчивое, он наезжает на то, что цена высока и вообще можно ли вам доверять… Вы чувствуете, что вас отшивают… – что делать?

Начать чувствовать другое: чувствовать, что перед вами серьезный человек, активный, но осторожный бизнес-партнер, ожидающий более обстоятельного изложения вопроса. Хорошо, сделаем!

И тогда по первому вопросу вы говорите, что цените долговременное сотрудничество, которое возможно только в случае обоюдной выгоды. Конечно, у вас есть скидки и, конечно, есть возможность в особых случаях снизить цену дополнительно. Все это обговаривается. По второму вопросу присоединяйтесь, скажите, что также цените сотрудничество с надежными партнерами и так же скрупулезно подходите к их выбору. Вы готовы ответить на все вопросы и разъяснить все непонятные моменты.

• И вот уже потенциальный клиент переведен в конструктивное русло, вместо общих наездов задает точные вопросы о том, с кем вы еще сотрудничаете, насколько стабилен ваш бизнес и т.д.

Перевод стрелок

– Командир, дай закурить!

– А ты что, куришь?! Бросай, это уже немодно!

И мы обсуждаем уже не меня, у которого нет спичек, а тебя, который не поспевает за модой.

Метод свершившегося факта

Веселый и яркий диалог из фильма «Русские амазонки», где новый русский авантюрист, то есть предприниматель, делает заманчивое предложение Леониду Якубовичу – в данном сценарии директору аэроклуба:

– Я предлагаю вам двадцать пять процентов доходов от гольф-клуба.

– Ну, оно, конечно, интересно. А где будет гольф-клуб?

– Идите сюда. (Подводит к карте.) Смотрите: вот здесь будет первая площадка для гольфа, здесь – вторая площадка, здесь построена сауна для наших vip-клиентов. Великолепно, согласны?

– (Растерянно) Да, но где же здесь будет аэроклуб?

– Голубчик, ну где вы здесь увидели место для аэроклуба? Вот покажите мне?!

Эффективно донельзя. Иногда кажется, что использование этого приема проходит только для идиотов, – нет, это не так. Проверьте. Для этого возьмите себе задание:

В течение дня найти пять ситуаций использования метода свершившегося факта.

Найдете – изумитесь эффективности, особенно если среди субъектов, которых ловко поставили перед фактом, окажетесь вы сами. Как правило, после этого просыпается жуткий интерес «а как бы мне этой техникой овладеть самому?!». Интерес правильный, не сопротивляйтесь ему и в ближайшие дни поставьте себе задание второе: минимум один раз в день метод свершившегося факта использовать самому.

Штирлиц улыбнулся и пояснил:

– Все детали мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренность.

– А где гарантия, что сестра и ее дети не попадут на виселицу?

– Я освободил вас из тюрьмы?

–Да.

– Как вы думаете, это было

легко?

– Думаю, что нет.

– Как вы думаете, имея в руках запись вашего разговора с провокатором, мог бы я послать вас в печь?

– Бесспорно.

– Вот я вам и ответил. Ваша сестра будет в безопасности. До тех пор, естественно, пока вы будете делать то, что вам предписывает долг человека, скорбящего о немцах.