Текст книги "Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства"

Автор книги: Николай Козлов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 18 (всего у книги 22 страниц)

Прямое и непрямое влияние

Когда мир дружественен или ситуация проста, мудрить не нужно и действовать можно открыто: попросил – и получил. Вот чек – заверните, пожалуйста. Имею право – потребовал, имею «на что» – купил, а тут организовал удобную ситуацию, и все произошло. В окружении друзей,

• когда они друзья, или в магазине,

• когда там в целом соблюдаются правила торговли и обслуживания клиентов,

или на работе,

• когда каждый действительно выполняет свой функционал,

все так и происходит, и этого действительно достаточно, но жизнь иногда в нас верит и дает нам более трудные задачки. Когда прямо – не потребуешь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп, а попытка организовать удобную нам ситуацию пресекается на корню. Как к этому относиться?

Как к тому, что пришло время творческих решений и пора вспомнить, что, кроме прямых, есть и непрямые влияния.

• Подробно и ярко эта теория Тимура Владимировича Гаги-на изложена в его готовящейся к изданию книге «Единая структура воздействия». Здесь – очень краткое изложение сути.

начало цитаты

Непрямое действие от прямого отличается тем, что кто-то платит за нас. Кто-то (или что-то) вытаскивает нам каштаны из огня и берет на себя расходы. Этот кто-то может знать об этом или не знать. Тут все зависит от степени нашего с ним сотрудничества.

Это что-то может вообще не быть действующим лицом. Сила тяжести, законы рынка, системные архетипы и человеческие предрассудки могут великолепно работать на нас. Главное при этом, что мы уже не штурмуем высоты, не выплачиваем все до копейки и вообще забываем про «баш на баш». Главное, что кто-то или что-то, от которых зависит наш результат, действуют в нужном нам направлении сами.

Действие непрямое едва ли не чаще встречается в нашей жизни, чем прямое. Плотогоны сплавляют лес по рекам, которые все равно текут. А ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц. «Лежачий полицейский» просто лежит, а водители сбавляют скорость сами. Девушка просто мило улыбается или топчется в растерянности, а молодые люди предлагают помощь – сами.

САМИ!!! В этом суть.

• А полководец, который думает, что заметил возможность окружения, отдает приказ, и тысячи солдат уходят туда, куда хочет противник, – сами. Своими ногами.

Очевидно, что организовать так ситуацию можно. И мудрые (сообразительные) люди делают это регулярно, весь вопрос – как они это организуют? Ведь вокруг нас – люди думающие. У них могут быть (и обычно бывают) свои интересы, цели и желания, и они не намерены возить нас на своей шее и платить по нашим счетам. Как же? Как?

Э… Тут вступает в силу очень интересная штука. Люди думающие действуют исходя из реальности какой? Объективной? Ну, не совсем… Реальность объективная нами воспринимается опосредованно.

• Материя – это объективная реальность, ДАННАЯ НАМ В ОЩУЩЕНИИ.

И – вот оно! Нам достаточно изменить реальность субъективную, а люди, опираясь на нее, САМИ пойдут в нужном направлении. Сделают то, что требуется.

Это – не обман.

• Точнее, это не обязательно обман.

Это организация субъективной реальности человека в том направлении, в котором мне надо: из возможных вариантов, которые все равно у человека как-то сорганизовались. Обмануть – это сделать нечто заведомо объективно ложное, а когда мы оперируем в поле субъективной реальности, про которую, как правило, вообще трудно сказать, «истинна она или нет», то момент этической оценки исчезает.

И если вы думаете, что это мысль новая и опасная, – просто оглянитесь. Вспомните, что вы сегодня делали. Почему решили, что это лучшее из того, что вы могли сделать. И при чем тут объективная реальность. А при чем реальность субъективная. Ваша.

Итак, для непрямого действия мы используем то, что уже есть, – контекст. Особенности реальности – настоящие или мнимые, тенденции и закономерности, которые и так работают, процессы, которые все равно уже идут. А если нет, мы создаем условия, чтобы все это появилось. Само.

Непрямое действие – это когда люди и стихии помогают нам – сами.

Когда мы прибегаем к непрямому действию? Критерием служит все та же достаточность. Если нам несложно найти или создать условия, которые запустят самостоятельные процессы в нужном направлении, если сделать это легче и дешевле, чем идти напрямую, – мы идем в обход. Логично?

• Впрочем, если нам лень подумать или слишком трудно-дорого, мы все равно движемся напролом. И наши усилия использует кто-то другой. Менее стихийный.

Как делается ФДИЛС: подробности

Штирлиц подбросил эту идею Шелленбергу и после начал рассказывать смешные истории, и Шелленберг хохотал, а после они отошли к окну и обсуждали ту операцию, которую Шелленберг поручил провести группе своих сотрудников, в числе которых был и Штирлиц.

Штирлиц отметил любопытную деталь: интересные предложения своих сотрудников Шелленберг поначалу как бы и не замечал, переводя разговор на другую тему. И только по прошествии дней, недель, а то и месяцев, добавив к этому предложению свое понимание проблемы, выдвигал эту же идею, но теперь уже как свою, им предложенную, выстраданную, им замысленную операцию. Причем он придавал даже мельком брошенному предложению такой блеск, он так точно увязывал тему с общим комплексом вопросов, стоящих перед рейхом, что никто и не подозревал его в плагиате.

Штирлиц рассчитал точно.

Акт результативного воздействия включает в себя пять этапов. Этапы эти необходимы и достаточны. Они необходимы в том смысле, что выпадение любого этапа сильно снижает вероятность достижения результата. И они достаточны, потому что к этим этапам можно ничего не добавлять, будет работать и так.

• Впрочем, если добавить, то тоже особенно не помешает. Просто не обязательно.

Этапы таковы.

• Фиксация внимания. Создайте точку отсчета.

• Депотенциализация контроля (сознания). Обойдите сопротивление.

• Интервенция. Скажите или сделайте, чего хотите.

• Латентный период (время на срабатывание). Не бывает неэффективных, бывают нетерпеливые.

Синхронизация (завершение воздействия). Приберите за собой.

А если коротко, прочитав только по первым буквам, это – ФДИЛС. Подробнее:

Фиксация внимания

Первым делом нужно зацепить – зафиксировать внимание. Обращаемся мы к сознательному или к бессознательному, важно, чтобы человек именно с нами общался в данный момент времени. Для этого нужно: обратиться по имени, поднять интересную тему, достать что-то заметное, чем-то грохнуть, взять за руку, кашлянуть или вздохнуть, подойдя сзади или сбоку, попасть в зрительный фокус, поймать взгляд и так далее.

Пусть даже человек думает, что его внимание сосредоточено на чем-то еще, важно попасть в перечень тех внешних объектов, которые он воспринимает актуально.

• В фигуре, не в фоне.

Как это можно сделать? Можно дышать в такт, можно подстроиться по телу, прикоснуться незаметно. Можно что-то неожиданно, но по мелочи изменить в окружающем пространстве. (По мелочи потому, что крупное изменение привлечет уже явное внимание.) Можно по мелочи же помочь: принести кофе, открыть форточку, включить свет, когда «объект» погружен в работу или мысли. Можно, наконец, быть одним из тех, кто надежно присутствует в картине мира человека: родителем, другом, начальником, врагом… От них внимание не отвлекается полностью практически никогда.

Так или иначе, пока мы явно или неявно не зафиксировали человека на взаимодействии с нами, любые влияния на него пойдут, что называется, коту под хвост.

• Потому что они к нему не относятся.

И вот теперь, когда из белого окружающего шума мы, как воздействующее начало, выделились, воздействие наше воспринимается как относящееся к товарищу лично. Можно работать дальше.

Что, заметим, не означает возможности внимание отпустить. Раз зафиксировав, мы его теперь удерживаем до самого завершения эпизода воздействия.

Депотенциализация контроля

Если мы говорим о человеке, то депотенциализация контроля зачастую сводится к отвлечению сознания или снижению критики.

Нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем вы не знаете.

Контроль на уровне группы и организации может быть представлен чем угодно – от Васи на шухере до Федеральной службы контрразведки, от дирижера до экскурсовода, от сигнализации до систем защиты сетей от взлома. Что бы это ни было – это нам мешает. И пока это нам мешает, пока сопротивление не преодолено или не обойдено, эффективного воздействия не получится.

• Поэтому прямое давление часто ни к чему не приводит, а разумные вроде бы аргументы пропадают впустую.

Один пример вызывает в этом смысле особое восхищение. Вот представьте, если к вам подойдет человек и скажет: «Пей мочу!» Ну… скажем, реакция у большинства людей достаточно предсказуема. Однако если человек перед этим потратит некоторое дополнительное время, даст вам почитать книжки Малахова, сводит вас на соответствующие мероприятия, чтоб вы прониклись, то, возможно, через некоторое время вы уже сами будете спрашивать: «Где тут у тебя моча получше?» Собственно, моча осталась мочой, но произошла депотенциализация сознательного контроля. Для сознания моча теперь значит нечто другое, чем раньше. Здоровье, долголетие, знание, современность, наконец. И – все!!! Без автоматчиков и концлагерей, без протестов правозащитников, без чувства угнетенности, униженности, «без гнева и печали» тысячи – десятки тысяч!!! – САМИ – пьют целительный желтый напиток.

• И не просто так, а «по науке»1.

С одной стороны, взломать защиту психики практически невозможно! Она слишком сложна для лобовых действий. Люди выживают в концлагере и на войне. Операции на мозге – и те переживают. Сломать практически невозможно, а вот обойти – можно. Как?

Клыки, хвосты, зубы, шерсть, костяная броня – все эти вещи природа развивает как средства адаптации организма к среде, обеспечивая тем самым его выживание. Для тех же целей развит мозг человека. Мозг человека – такое же средство выживания, как клыки, когти и броневые плиты. Если мы ухитряемся подбросить мозгу достоверную мысль, что именно вот такое действие наилучшим образом способствует выживанию или, чтоб не так патетически, – благополучию, это действие будет всячески поддерживаться всем внутренним строем психики. А уже этот внутренний строй сломает даже сознательное сопротивление и направит поведение.

• Потому сознательное сопротивление теперь как бы препятствует главному – выживанию и благополучию организма. Кстати, бывает, что и действительно препятствует.

Вспомните примеры людоедства среди людей очень по-разному воспитанных. Но раз голод – люди едят все, что попадется. В какой-то момент психика сама взламывает

1 Негативное отношение Тимура Владимировича к уринотерапии есть его личное отношение, и не более того. Суть не в том, как конкретно относиться к своей личной моче, а в том, что сторонникам такого лечения промывают мозги во взрослом возрасте, а противникам его промыли мозги в детстве: «Сходил в туалет – помой руки!» Какое промывание вам более по душе – выбирайте сами. – Н.И. свое сознательное сопротивление для самосохранения. В экстремальных ситуациях поведение человека очень резко меняется, вплоть до того, что человек впадает в глубокий спонтанный транс – сознание просто выключается, и – человек «не в себе», как потом говорят. Мозг переключается от повседневных задач на главную.

• Ту, которая считается главной.

Похоже на правду? Похоже, но есть нюанс. Ведь жертвуют же собой люди за идею, Родину, детей, дело. Ну, не обязательно жертвуют, но по меньшей мере – тратят. В чем дело? Психика человека борется за сохранение себя, а что есть «Я»? У разных людей ответы отличаются. Если у женщины «Я» смещается на ребенка, то вся ее психика будет обслуживать выживание этого ребенка. Если у человека «Я» смещается на «мое дело», «мою задачу», человек может жертвовать собой (незначимыми деталями «Я») опять же ради сохранения своего настоящего «Я» – в данном случае дела. То есть куда человек искренне и глубоко смещает свое «Я», то его мозг и защищает.

• Важно, чтоб человек именно верил, а не просто брякнул случайно, мол, «Я» – это мое дело.

И вот уже превращение свершилось. Пусть это тело погибнет, но я останусь. Мой храм, моя вера, мое изобретение, мой народ, моя Родина, у кого что. Моя психика обеспечивает выживание того, в чем находится мое «Я».

• Игла в яйце, яйцо в утке, утка в зайце…

Теперь то, что нам мешало, – помогает. Стоя на страже своих интересов, сознательный контроль защищает, фактически, наши.

Итак, депотенциализация контроля – это задача по снятию сопротивления. И, исходя из вышесказанного, способов тут три:

• пробить защиту (чтоб не смогла всерьез помешать);

• отвлечь на другое (чтоб не мешала совсем);

• привлечь – и это не всегда значит «обмануть» – на свою сторону (чтоб помогла).

Интервенция

Итак, психика – это мощный поток, который идет по руслу. И вставать на пути потока, сами понимаете… смоет. Но отрыть русло в сторону мы можем. Это чуть более тонкая, чуть более долгосрочная работа, но зато потом поток сам течет по более глубокому руслу.

• А старое постепенно пересыхает.

Именно на этом основано тонкое воздействие на психику. В лоб очень мало что можно сделать,

• кроме как автоматом или лопатой по голове,

но косвенно, когда мы подправляем картину мира человека, русло меняем, он сам, по своей собственной воле, начинает делать нужное. То, что уже в этой обновленной картине, в своей новой субъективной реальности считает для себя правильным.

Мы меняем картину мира. Не сама информация интересует нас, а ее интерпретация. И когда нужная интерпретация получена, соответствующее ей поведение человек найдет сам.

Поэтому, когда мы говорим об интервенции (или собственно воздействии в узком смысле этого слова), мы не ограничиваемся прямым указанием: «сделай это». Интервенция – это также и «считай, что дела обстоят так-то», «чувствуй то-то», «думай о том-то», «обращай внимание на то-то» и т.д. Иначе говоря, интервенция может быть обращена на:

– непосредственно поведение: делай!

– чувства и состояния: переживай, чувствуй!

– мысли: думай так!

Теперь, когда сопротивление снято или обойдено, интервенция – это инструкция, руководство к действию. Не обязательно словесное руководство. Пример, намек, физическое побуждение, демонстрация желаемого – все, что воспринимающий поймет как инструкцию, – годится.

• Если ни с того ни с сего заорать: «Вскакивай и беги!», то разные могут быть реакции. А если: «У вас молоко убежало…» Можно даже не продолжать…

Все, инструкция есть. Интервенцию вообще желательно проводить чем быстрее, тем лучше. Если хотите, это как операция – ввели наркоз, взрезали, зашили, откачали, зажило и – готово, как новенький. Интервенция здесь то, что происходит между «взрезали» и «зашили». И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложности ни была операция, все-таки чем быстрее – тем лучше.

Теперь, когда мы пробросили нужные нам воздействия, надо замести следы. А для этого мы – продолжаем депо-тенциализацию.

• Наркоз.

Потому что все это время мы вовсе не прекращали обрабатывать контроль. Вы помните об этом?

Латентный период

Да, непосредственных интервенций больше нет. Но мы продолжаем отвлечение сознания. Мы не ждем немедленного выполнения. Напротив, даем время. Чем меньше будет заметной, осознаваемой связь между нашим воздействием и результатом, тем легче и надежней он наступит.

Если мы хотим немедленного действия, то это давление прямое и понятное. И даже если «объект» был отвлечен, тут он может спохватиться и пустить всю нашу ювелирную работу насмарку. Человек должен забыть, что инструкция исходила от нас. В идеале и не знать об этом.

• Потому что нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем

ты не знаешь.

Непосредственную связь между депотенциализацией, латентным периодом и сложностью интервенции можно выразить с помощью пропорциональных соотношений:

– Чем сложнее интервенция, тем мощнее должна быть де-потенциализация и тем более долгий латентный период нужен.

– Чем меньше депотенциализации, тем проще должна быть интервенция и тем дольше будет латентный период.

– Чем скорее вы хотите результатов, тем больше нужно депотенциализировать и тем меньшего хотеть.

Таким образом, латентный период, столь часто игнорируемый различными подходами, является едва ли не ключевым элементом воздействия.

Не бывает неэффективных манипуляторов. Бывают нетерпел ивые.

Дали инструкцию – ждите. И, пока ждете, позаботьтесь об отвлечении «объекта» от самого факта воздействия.

• Так, разговариваем, да?

Смените тему. Сделайте банальные и не относящиеся к делу выводы. Приведите красивые и малозначительные иллюстрации. И ни в коем случае не отмечайте завершения предыдущего этапа и перехода к нынешнему. Для партнера по коммуникации никаких этапов вообще не было!!! Продолжайте как ни в чем не бывало.

Сколько хороших воздействий погибло из-за того, что воздействующий позволил себе хитрый взгляд, удовлетворенное откидывание в кресле или торжествующие интонации. Для вас ничего не изменилось. Дальше… Дальше! Дальше!!!

Синхронизация

И вот теперь, когда от интервенции мы отошли достаточно далеко и попетляли так, что вспомнить путь не сможем и сами, – можно завершать эпизод общения, открытый фиксацией. Попрощаться. Поблагодарить. Встать и размяться. Явно перейти к другой части встречи. Договориться о следующих контактах.

То есть мы заканчиваем этот эпизод воздействия. Другое дело, что латентный период может продолжаться и после синхронизации.

Собственно, синхронизацией этот этап называется потому, что мы наконец возвращаем человека в его реальность, из которой начали сдвигать, осуществив фиксацию. Мы отвлекли его, увели в другие пространства и времена, а теперь кладем, где взяли. Ставим сдвинутую крышу на место.

• Закрывая тем самым произошедшие изменения.

Живите спокойно, дорогой товарищ. Ничего не произошло. Все спокойно. Все по-прежнему. Приятно было пообщаться. До новых встреч!

конец цитаты

Нравится? Да, Тимур Гагин и пишет, и работает талантливо. Все подробности – в технологии Конфайнмент®-моделирования, познакомиться с которой можно на семинарах и образовательных программах центров «ЭМТЭЛ» в разных городах РФ.

Итого, основных способов влияния – четыре:

• купить (заинтересовать, вызвать желание)

• заставить (надавить, напрячь, дать волшебный пендель),

• провести захватом (вовлечь без сопротивления) или

• организовать (создать ситуацию или состояние, из которых нужные действия вытекают сами собой).

Если «М-алгоритм» и по названию, и по сути является алгоритмом мотивационным, то три последних способа влияния могут быть отнесены к силовым алгоритмам. Силовые – все три, а не только метод давления! А поскольку захват и организация ситуации являются эффективнейшими способами влияния, то говорить о неэффективности силовых способов нельзя и неправильно.

Грамотные силовые влияния – эффективны. Более того, исключительно эффективны!

Более того, все еще гораздо интереснее. Поскольку все эти воздействия могут быть осуществлены как в прямой, так и непрямой форме (манере), то все умножается на два, и способов влияния оказывается уже восемь:

• заставить прямо – или непрямо, опосредованно,

• заинтересовать непосредственно – или через некоторый маневр,

• сделать захват прямой – или через цепочку обстоятельств,

• организовать ситуацию напрямую – или через какую-то ситуацию еще…

Наверное, вы уже поняли, что непрямое воздействие и воздействие через создание ситуации – синонимы, и тогда новая четверка может звучать еще так:

• заставить непрямо, через организацию соответствующей ситуации,

• заинтересовать хитро, сформировав нужную ситуацию,

• вовлечь незаметно, затянув в процесс цепочкой хорошо построенных обстоятельств,

• организовать ситуацию, организовав для этого вспомогательную ситуацию.

А примеры – можно? Конечно, дорогой, только не совсем бесплатно: у вас практикум. Мы в нем даем примеры, ваша задача – их расклассифицировать.

Практикум: «Экзотика или практика?»

Житейски мудрые люди знают, что вопрос о повышении зарплаты может решаться очень разнообразно. Несколько способов мы уже разбирали, но ведь очевидно, что жизнь – богаче. Ниже приводятся короткие рассказы разных людей, как это происходило в их жизни, ваша задача – отнести организованные ими влияния к той или иной категории, к одному из восьми способов влияния.

• А после решить, насколько редкий или типичный был использован вариант, экзотика это – или нормальная практика?

Story № 1. «Вот моя деревня». Понимаешь, дорогой, мой дедушка родился и вырос в одной деревне с секретарем аппарата президента республики. Узнал я об этом не сразу, а как узнал – поговорил с дедушкой… И вскоре мой шеф получает сверху сообщение: «Понимаешь, дорогой, вот было бы хорошо…», а когда у нас оттуда говорят «было бы хорошо…», ему все понятно, чтобы у такого-то была бы такая зарплата. Да, дорогой? – Да, дорогой!

Story № 2. «Сколько стоит самолюбие». Наш шеф – человек предприимчивый, но с самолюбием, и мы это учитываем. Как меня повысили? Были у меня разные интересные проекты, но был и опыт, что шеф относится к чужим проектам ревниво. Хорошо, я дождался момента, когда сверху пошла линия, при которой мой проект оказывался шефу очень нужным, а потом вскользь, как бы не придавая значения, поделился с ним мыслями о том, что что-то такое у меня сделано и в принципе готово. Самое главное было показать, что я ничего не знаю и проект особенно значимым не считаю. Вот тогда шеф заинтересовался, взял проект лично под себя, а меня поставил на доработку уже своего проекта. И с оплатой моей работы решил все очень хорошо.

Story № 3. «Я – чиновник». Я – чиновник и дело свое знаю. Год я без каких бы то ни было претензий работал на своего шефа, наладил ему все так, что он больше времени проводил в загранкомандировках, чем в своем кабинете, после чего организовал ему повышение. Его место оказалось вакантно, и оно очень подошло мне.

Story № 4. «Утечка информации». Если что-то любопытное рассказать Свете Б., можно быть уверенным, что шеф узнает об этом не позже послезавтра. Когда сидел за компьютером, отвечал на письма, попросил ее посидеть со мной, помочь с некоторыми трудными для меня вопросами. И тут же «кстати» показал ей письмо из одной известной организации, в котором они делали мне выгодное предложение. На прямой ее вопрос: «Ты что, собрался уходить?» – ответил уклончиво: «Да нет, но ситуация сложная, собрался жениться…» – и перевел разговор на тему личной жизни. Хотя о зарплате еще раз позже вздохнул… Аналогичную организацию слухов дополнительно провел через бухгалтерию, итого, через неделю меня вызвал шеф. В принципе все уже было готово.

12.02.1945 (19часов 56 минут)

Из партийной характеристикичлена НСДАП с 1930 года группенфюрера СС Крюгера: «Истинный ариец, преданный фюреру. Характер – нордический, твердый. С друзьями – ровен, общителен; беспощаден к врагам рейха. Отличный семьянин; связей, порочивших его, не имел. В работе зарекомендовал себя незаменимым мастером своего дела…»

После того как в январе 1945 года русские ворвались в Краков и город, столь тщательно заминированный, остался целехоньким, начальник имперского управления безопасности Кальтенбруннер приказал доставить к себе шефа восточного управления гестапо Крюгера.

Кальтенбруннер долго молчал, приглядываясь к тяжелому, массивному лицу генерала, а потом очень тихо спросил:

– У вас есть какое-либо оправдание – достаточно объективное, чтобы вам мог поверить фюрер? Мужиковатый, внешне простодушный Крюгер ждал этого вопроса. Он был готов к ответу. Но он обязан был сыграть целую гамму чувств: за пятнадцать лет пребывания в СС и в партии он научился актерству. Он знал, что сразу отвечать нельзя, как нельзя и полностью оспаривать свою вину.

– Нет, – ответил Крюгер, нахмурившись, подавляя вздох, очень прочувствованно и тяжело, – достаточного оправдания у меня нет… И не может быть. Я – солдат, война есть война, и никаких поблажек себе я не жду.

Он играл наверняка. Он знал, что чем суровее по отношению к самому себе он будет, тем меньше оружия он оставит в руках Кальтенбруннера.

– Не будьте бабой, – сказал Кальтенбруннер, закуривая, и Крюгер понял, что выбрал абсолютно точную линию поведения. – Надо проанализировать провал, чтобы не повторять его.

Крюгер сказал:

– Обергруппенфюрер, я понимаю, что моя вина – безмерна. Но я хотел бы, чтобы вы выслушали штандартенфюрера Штирлица. Он был полностью в курсе нашей операции, и он может подтвердить: все было подготовлено в высшей мере тщательно и добросовестно.

– Какое отношение к операции имел Штирлиц? – пожал плечами Кальтенбруннер. – Он из разведки, он занимался в Кракове иными вопросами.

– Я знаю, что он занимался в Кракове пропавшим ФАУ, но я считал своим долгом посвятить его во все подробности нашей операции, полагая, что, вернувшись, он доложит или рейхсфюреру, или вам о том, как мы организовали дело. Я ждал каких-то дополнительных указаний от вас, но так ничего и не получил.

Кальтенбруннер вызвал секретаря и попросил его:

– Пожалуйста, узнайте, был ли внесен Штирлиц из шестого управления в список лиц, допущенных к проведению операции «Шварцфайер». Узнайте, был ли на приеме у руководства Штирлиц после возвращения из Кракова, и если был, то у кого. Поинтересуйтесь также, какие вопросы он затрагивал в беседе.

Крюгер понял, что он слишком рано начал подставлять под удар Штирлица.

– Всю вину несу один я, – снова заговорил он, опустив голову, выдавливая из себя глухие, тяжелые слова, – мне будет очень больно, если вы накажете Штирлица. Я глубоко уважаю его как преданного борца. Мне нет оправдания, и я смогу искупить свою вину только кровью на поле битвы.

–А кто будет бороться с врагами здесь?!Я?!Один?! Это слишком просто – умереть за родину и фюрера на фронте! И куда сложнее жить здесь, под бомбами, и выжигать каленым железом скверну! Здесь нужна не только храбрость, но и ум! Большой ум, Крюгер!

Крюгер понял: отправки на фронт не будет.

Практикум – ответы

Story № 1. «Вот моя деревня». Влияние силовое, непрямое.

Story № 2. «Сколько стоит самолюбие». Влияние моти-вационное, непрямое.

Story № 3. «Я – чиновник». Организация ситуации, влияние прямое.

Story № 4. «Утечка информации». Организация ситуации, влияние непрямое.

• А на тему экзотики или нет… Если вы захотите это сделать практикой – все в ваших силах!

И один ближайший вывод:

Даже метод давления, если он делается не напрямую, а опосредовано, может давать нужный – хороший – результат.