Текст книги "Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе"

Автор книги: Николас Бутман

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Глава 5
Действия говорят громче слов

Первые впечатления – самые сильные. Именно от них зависит выбор инстинктивной реакции «бей или беги». Кроме того, на основе первых впечатлений мы делаем выводы о перспективах общения с новым человеком лицом к лицу.

Как бы ни старались, мы не можем изменить тот факт, что наш облик, внешний вид и манера поведения имеют определяющее значение при первой встрече. Безусловно, внешний вид может произвести благоприятное впечатление, но как сделать так, чтобы люди на самом деле относились к вам с теплотой? Как раскрыть для собеседника лучшие стороны своей личности?

Язык тела

Как минимум половина первых впечатлений о человеке складывается на основе языка тела, который включает позу, жестикуляцию и мимику. Это именно то, на что люди реагируют при первой встрече.

Когда мы слышим выражение «язык тела», мы, как правило, думаем, будто речь идет о том, что происходит начиная от шеи и ниже. Однако бо́льшая часть передаваемой и получаемой информации исходит от верхней части тела, то есть начиная от шеи и выше. Мимика, повороты и наклоны головы несут не меньше, а возможно, и больше информации, чем все тело.

Сигналы, которые мы посылаем своим телом, наполнены глубоким смыслом и зачастую выглядят почти одинаково в любом уголке мира. Некоторые из них заложены в нас с рождения, другие являются отражением культуры и общества, в котором мы живем. Так, в момент паники любой человек на планете инстинктивно прикрывает свое сердце или замирает, потому что страх будто сковывает руки и ноги. Улыбка – она, как говорится, и в Африке улыбка и не требует комментариев; о том, что человек грустит, сигнализируют опущенные уголки его губ, – и так везде, от Нью-Йорка до Папуа – Новой Гвинеи. Когда люди злятся, они сжимают кулаки, а когда искренни и говорят правду – раскрывают ладони, – эти сигналы одинаковы хоть в Исландии, хоть в Индонезии.

Все родители без исключения, укачивая своих малышей, бессознательно кладут их головку на левую сторону груди, ближе к сердцу. И это логично, ведь сердце – центр всего. Мимика и язык тела служат, помимо прочего, великой цели – поддерживать благополучие сердца, этого центра наших чувств, эмоций и настроений.

О языке тела написано бесчисленное множество книг, но главная мысль заключается в том, что он как форма коммуникации может быть открытым или закрытым. Принимая открытую позу, мы будто раскрываем собеседнику свое сердце; закрытые позы, наоборот, словно защищают его. При установлении раппорта также имеет смысл обращать внимание на жестикуляцию, которая бывает инклюзивной (вовлеченной) и неинклюзивной (отстраненной).

Открытый язык тела

Используя открытый язык тела, вы будто обнажаете перед собеседником свою душу и тело (в рамках приличия, разумеется!) и сигнализируете о готовности к общению и взаимодействию, о заинтересованности и согласии. И эти сигналы должны быть замечены, потому что демонстрируют доверие, – они говорят «Да!».

Тело не умеет лгать. Хотим мы того или нет, наше тело, без всяких указаний со стороны разума, обменивается сигналами с телами других людей, – и они прекрасно понимают друг друга. Любое противоречие с языком тела может прервать установление раппорта.

Джерард Ниренберг в книге «Прочти человека как открытую книгу» (How to Read a Person Like a Book)[2]2
  Ниренберг Дж., Калеро Г. Прочти человека как открытую книгу. – М.: Попурри, 2008.


[Закрыть] объясняет, насколько и почему важно использовать открытые жесты. Среди них раскрытые ладони, свободно опущенные, не скрещенные руки, а также едва уловимые, легкие наклоны в сторону собеседника, которые будто говорят: «Я с тобой» – и демонстрируют принятие. Кроме того, распахнутое пальто или пиджак открывает сердце, как буквально, так и символически. Все вместе это означает: «Все идет хорошо».

Плавные и обдуманные открытые жесты всегда направлены на собеседника. Если человек открыт и устанавливает с собеседником контакт (раппорт) «от сердца к сердцу», между ними возникает доверие и прочная связь. Помните прекрасное чувство, которое вы испытываете от крепких объятий или откровенного разговора? Вы можете получить такие же ощущения, используя открытый язык тела.

При первой встрече с новым человеком попробуйте направить всю теплоту своего сердца прямо к сердцу собеседника. Поверьте, в этом есть нечто магическое.

Есть также открытые позы: когда вы стоите прямо, расставив ноги, а ваши руки упираются в бедра или когда вы, сидя на стуле, немного наклоняетесь к собеседнику. Эти позы, в сочетании с открытыми жестами, демонстрируют открытость и готовность к диалогу. Наклонитесь чуть вперед, если вы сидите на стуле, не скрещивая при этом руки и ноги, – так вы будете выглядеть заинтересованным и открытым.

Закрытый язык тела

Закрытость выражается в жестах, которыми человек словно защищает свое тело и сердце. Такие жесты говорят о внутреннем сопротивлении, разочаровании, тревоге, упрямстве, нервозности и нетерпении. И подают сигналы, означающие «Нет!».

Поза со скрещенными на груди руками во все времена считалась защитной. Таким образом мы будто прячем свое сердце, хотим скрыть чувства. Конечно, скрестить руки на груди человек может и в расслабленном состоянии, поэтому большое значение имеют сопутствующие сигналы и жесты. Например, прижаты руки к телу или свободно сложены? Разжаты кисти рук или открыты?

Защитные жесты обычно быстры и неконтролируемы. Помните: телом управляет разум, а им, в свою очередь, – настрой, продуктивный или контрпродуктивный. Помимо скрещенных рук о закрытости говорит избегание зрительного контакта, а также легкое отклонение тела в сторону. Беспокойство и суетливость – еще один признак нервозности и нетерпения.

Разница между человеком, который стоит прямо напротив вас и смотрит вам в глаза, и тем, кто развернулся к вам боком и стоит скрестив руки на груди и ссутулившись, очевидна. Первый «открывает» вам свое сердце, второй же, наоборот, «закрывает», прячет и будто защищается от вас. Эти два человека и их позы производят абсолютно разное впечатление, не так ли?

Менее очевидные жесты

Движения кистей рук также являются частью языка тела. Их тоже можно разделить на открытые (позитивные реакции) и закрытые (негативные реакции), однако их диапазон гораздо более широкий и сложный. Важно отметить: отдельные жесты, как и отдельные слова в этом предложении, мало что говорят сами по себе. Только если они сочетаются с другими жестами и мимикой, можно сделать вывод о том, что́ именно означает, например, сжатый кулак – радость от победы любимой команды или гнев и готовность нанести удар.

То же самое относится и к сигналам верхней части тела (от шеи и выше). Открытая улыбка, зрительный контакт и чуть приподнятые брови дают обратную связь и говорят об искренней заинтересованности. Если при встрече посмотреть на человека, а затем опустить глаза, это будет означать: «Я доверяю тебе. Я не боюсь тебя». Более продолжительный взгляд усиливает позитивный сигнал. Кивая в ходе разговора, в конце высказывания, мы даем собеседнику понять, что ждем ответа.

Избегание зрительного контакта, нахмуренные брови и поджатые губы характерны для закрытого лица. Есть еще одна негативная категория – так называемое «нейтральное», невыразительное лицо с отстраненным, ничего не выражающим взглядом, когда человек смотрит на вас как на пустое место. Такой взгляд часто называют «отсутствующим». В следующей главе вы узнаете, как реагировать на это «бесстрастное лицо», ведь оно может сбить с толку, если не знать, как вести себя в таких случаях.

Когда я провожу занятия с большой аудиторией, я часто замечаю людей, которые приходят ко мне не впервые. Я определяю их по характерному «выражению узнавания», которое появляется на их лицах, когда они меня видят, – они будто ждут, что я тоже вот-вот узнаю их. И стоит отметить: такое выражение лица может творить чудеса даже при первой встрече. Если рядом с вами никого нет, потренируйтесь прямо сейчас: приоткройте рот в легкой улыбке, приподнимите брови и немного откиньте голову назад, как будто вы смотрите на человека перед собой. Как вариант, можно слегка наклонить голову, отвести взгляд в сторону, а затем снова посмотреть на воображаемого собеседника, слегка нахмурившись и/или поджав губы. Попрактикуйтесь. Можно делать это перед зеркалом. Затем попробуйте применить свои навыки при встрече с реальным человеком. Старайтесь, чтобы ваши сигналы были как можно менее явными.

Прошлой весной я брал в аренду автобус для дочери и ее подруг, чтобы они покатались по городу после выпускного вечера. Расплачиваясь в пункте проката, я заметил за соседним столом женщину, – у нее было такое выражение лица, будто она меня узнала. Я изо всех сил пытался вспомнить, где же я видел ее раньше, но у меня ничего не вышло.

Флирт

В классическом понимании флирт – это определенное поведение, которое говорит о том, что собеседник нам очень нравится и что мы готовы продолжить общение. Язык тела и зрительный контакт играют здесь огромную роль – это очевидно. Для передачи сигналов в данном случае люди используют множество едва уловимых жестов: легкий наклон головы, прямой взгляд в глаза чуть дольше обычного, немного выставленное вперед бедро, какие-то манипуляции с волосами. Обычно взгляд искоса сам по себе может означать сомнение или даже подозрение, но в сочетании с легкой улыбкой и прищуром это мощный инструмент флирта.

Мужчина подает сигналы более раскованным поведением, женщина – легким покачиванием бедрами. Он расслабляет тугой галстук на шее, она облизывает губы. Они обмениваются сигналами через позы, жесты, мимику, взгляды до тех пор, пока не синхронизируются, что и будет означать обоюдное согласие на следующий шаг.

В конце концов я все же спросил:

«Простите, а мы раньше с вами не встречались?»

«Нет, – ответила она, вставая из-за стола и с улыбкой протягивая мне руку, – добрый день, меня зовут Натали».

Несмотря на то что мне пришлось заговорить первым, Натали повела себя очень вежливо. Она встала, протянула мне руку, улыбнулась и представилась. И все это было совершенно естественно и невинно. Или нет?.. Понятия не имею. Как бы то ни было, мы нашли общий язык (установили тот самый раппорт), и она буквально заставила меня разговориться.

Конгруэнтность

Почему мы так любим великих актеров и восхищаемся ими, хотя знаем, что они всего лишь произносят текст, написанный сценаристами? Все дело в конгруэнтности. Мы верим актерам, потому что на экране они конгруэнтны, то есть их язык тела, жестикуляция, мимика и слова гармонируют и не противоречат друг другу.

В 1967 г. Альберт Меграбян, почетный профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, провел исследование, результаты которого до сих пор широко цитируются. Он установил, что правдоподобность поведения зависит от конгруэнтности, то есть согласованности, трех аспектов коммуникации. В своей статье «Расшифровка неконсистентных коммуникаций» (Decoding of Inconsistent Communication) он представил процентное соотношение этих аспектов: так, по его данным, 55 % информации мы получаем и передаем посредством языка тела; 38 % приходится на интонации, и всего 7 % – на слова, которые человек произносит.

Противоречивые сигналы

Роза, официантка, кладет объявление, вырезанное из газеты, в сумочку, наводит порядок на столе, куда она планировала поставить свой новый компьютер, и выходит из дома, направляясь в магазин электроники.

В магазине Роза подходит к полке, где стоит последняя модель Macintosh. Продавец замечает газетную вырезку с рекламой в руке девушки и подходит к ней. Он расстегивает пиджак, широко разводит руки с раскрытыми ладонями и смотрит ей прямо в глаза. «Вижу, вы уже нашли то, что искали, – говорит он с улыбкой. – Меня зовут Тони, могу я вам чем-нибудь помочь?»

Следующие 10 минут Тони непринужденно беседует с Розой, проявляя искреннюю заинтересованность. Время от времени он наклоняется чуть вперед, рассказывая о характеристиках компьютера, при этом смотрит девушке в глаза и держит руки с раскрытыми ладонями перед собой. Чуть склонив голову набок и касаясь щеки рукой, Роза слушает его с неподдельным интересом. И тут Тони предлагает ей дополнительные услуги за $95 и даже соглашается оставить эту сумму без налога.

Потерев подбородок, девушка принимает решение и согласно кивает.

«Да, эта модель мне подходит», – говорит она.

«Отлично, – отвечает Тони, нетерпеливо потирая руки, – дайте мне пять минут, я найду вам коробку и достану компьютер с витрины».

Роза вдруг нахмуривается и искоса смотрит на продавца:

«А у вас нет такого же в заводской упаковке?»

«Боюсь, что сейчас не найду, – говорит Тони. Его ладони сжимаются в кулаки, и он прячет их в карманы. – Такая модель, да за эту цену, мигом разлетается». Он застегивает пиджак, пожимает плечами и нервно смеется.

«То есть вы предлагаете мне витринный образец?» Роза вопросительно наклоняет голову.

«Да, но мы поставили его сюда только сегодня утром, – отвечает Тони, однако его улыбку уже трудно назвать искренней. Он скрещивает руки на груди и поворачивается к Розе боком, делая вид, что его отвлек какой-то шум в соседнем отделе. Его голос дрожит и слабеет: – Гарантия одинаковая – что на витринный образец, что на новый компьютер, в коробке».

Роза сомневается, она потирает кончик носа.

«Значит, на витрину его поставили только сегодня утром? Хорошо. Можете дать мне расписку об этом?»

Тони поворачивается к девушке спиной и начинает проверять кабели, подключенные к монитору, – словом, делает все, чтобы не смотреть ей в глаза. Вдруг в одном из экранов он видит свое отражение. «Боже, какой же я идиот», – думает он. Закусив губу, он снова поворачивается к Розе.

Но она уже ушла.

Проработав официанткой много лет, Роза привыкла читать язык тела. Она заметила, что жесты и поза Тони противоречат его словам, а она знала: язык тела никогда не обманывает. И неуверенный тон продавца только подтвердил ее сомнения.

Профессор Меграбян выделил визуальный, вокальный и вербальный аспекты коммуникации (три «В»). И чтобы передаваемое сообщение достигло своей цели, все эти аспекты не должны противоречить друг другу. Это и есть основа намеренного, или осознанного, раппорта, о котором мы говорили выше. Невербальные сигналы составляют более половины всего коммуникативного процесса! Именно внешние стороны общения, то есть внешний вид, язык тела, мимика, жестикуляция, имеют первостепенное значение.

Докажу сказанное примером. Вспомните ситуацию, когда ваш собеседник говорит: «Я в порядке», но при этом нервно притопывает ногой, скрестив руки на груди. Чему вы поверили больше – сигналам, посылаемым посредством языка тела и интонации, или словам? «Физические» сигналы зачастую звучат громче и говорят больше, чем слова. Поскольку язык тела составляет 55 % общения, собеседник легко может понять ваши истинные чувства и даже намерения. Именно жесты, а не слова наиболее точно передают инстинктивные реакции и эмоциональное состояние человека.

Упражнение

«Слова и интонации»

Произнесите приведенные ниже фразы несколько раз с различными интонациями: сначала с раздражением, затем со скукой, удивлением и, наконец, так, будто вы флиртуете. Обратите внимание на то, как язык тела, мимика и дыхание влияют на ваше эмоциональное состояние.

«Уже поздно».

«С меня хватит».

«Посмотри на меня».

«Откуда вы родом?»

Чтобы убедиться, верно ли вы передаете интонацию, попросите кого-то из друзей послушать вас. Смогут ли они понять, какие чувства вы пытаетесь выразить? Если нет, тренируйтесь до тех пор, пока интонация и передаваемое чувство не будут точно соответствовать друг другу.

Если вы хотите, чтобы окружающие доверяли вам, вы должны быть конгруэнтными, то есть ваши слова, язык тела, интонации должны полностью соответствовать друг другу. В противном случае тело собеседника будет сигнализировать вашему телу о дискомфорте. Соответственно, вы тоже будете чувствовать себя некомфортно. И поскольку вы оба будете чувствовать себя неловко, ни о каком раппорте не может быть и речи. Заметив рассогласованность между словами и жестами, люди прежде всего поверят жестам и будут реагировать соответственно.

Итак, конгруэнтность означает, что ваши слова, язык тела и интонации находятся в полной гармонии. Люди поверят вам, если ваши слова, тело и интонации говорят об одном и том же. Вот почему продуктивный настрой имеет такое большое значение. Конгруэнтность, основанная на искренности, и есть ключ к доверию, взаимной симпатии и, наконец, к установлению раппорта.

Убедитесь, что ваши слова, интонация и жесты говорят об одном и том же. Обратите внимание и на своего собеседника – соответствуют ли друг другу сигналы, передаваемые по разным каналам? Что вы чувствуете, когда конгруэнтность есть и когда ее нет?

Вспомните кадры из старых фильмов, где герои едут в машине, – они покачиваются, иногда даже будто бы подпрыгивают на кочках, но позади них абсолютно ровная дорога, которую мы видим через заднее стекло автомобиля. Вы сразу заметите это несоответствие и поймете, что на самом деле фильм снимался в специальном павильоне, а не на настоящей дороге. Вы чувствуете: тут что-то не так – и не верите картинке перед глазами. Другой пример: один из участников ссоры вдруг улыбнулся, а затем его зловещая улыбка исчезла так же быстро, как и появилась. Это еще один типичный пример неконгруэнтного поведения. Такая улыбка не соответствует гневу, она явно неискренняя.

Умение быстро распознавать подобные несоответствия – необходимое условие выживания. Если, например, на отдыхе к вам подойдет незнакомый человек, который с улыбкой потирает руки и облизывает губы, а затем говорит: «Доброе утро, не хотите выгодно вложить свои средства?» – вы, скорее всего, насторожитесь и ответите отказом. Быстрая проверка «на конгруэнтность» осуществляется на уровне инстинкта, и именно поэтому первое впечатление имеет определяющее значение.

Очень часто люди неправильно трактуют эмоции и истинные намерения окружающих. Например, слушательница одного из моих семинаров обнаружила, что бессознательно использовала интонации, которые не соответствовали ее словам. Когда мы выполняли упражнение, описанное выше, никто не мог понять, какие чувства она на самом деле хотела выразить. Ее заинтересованность принимали за смущение, а когда она пыталась показать, что расслабленна, многим казалось, будто она грустит. В конце концов она просто расплакалась и сказала: «Теперь я понимаю, почему мои дети все время говорят: "Мама, почему ты постоянно на нас злишься?" А ведь на самом деле я не злюсь, просто иногда у меня взволнованный голос».

Эта женщина рассказала нам, что однажды коллеги увидели в ее высказывании сарказм, но, по ее словам, у нее и в мыслях ничего такого не было. Сарказм фактически и заключается в сильном контрасте интонации и высказывания, и собеседник в этом случае реагирует именно на интонацию, а не слова. Предположим, вы подвели свою команду, и кто-то говорит: «Потрясающе!» – при этом интонация выражает сильное недовольство и раздражение. И совсем другое дело, когда вы забиваете великолепный гол и тот же человек радостно кричит: «Потрясающе!»

Таким образом, конгруэнтность – главное условие успешной коммуникации: если ваши слова, жесты и интонации не соответствуют друг другу, окружающие будут ориентироваться в первую очередь на жесты. Попробуйте сказать кому-нибудь из знакомых: «Ты мне очень нравишься», при этом скрестите руки на груди, приподнимите брови и подожмите губы. А затем спросите, что они думают, – поверили ли они вашим словам? Еще лучше, если вы попробуете проделать это перед зеркалом. Ну как? Думаю, вы поняли, что я имею в виду. Смысл ваших слов в первую очередь передают ваши жесты.

Будьте собой

Нервничаете ли вы, когда знакомитесь с кем-либо? Любопытный факт: реакции тела на нервное возбуждение, вызванное тревогой, страхом или радостью, во многом одинаковы – учащенное сердцебиение, дискомфорт в животе, прерывистое дыхание, дрожь во всем теле. Тем не менее эти эмоциональные состояния могут иметь совершенно различные последствия. Нервное возбуждение, обусловленное тревогой или страхом, может перерасти в панику, что влечет за собой ускорение всех процессов в организме. В большинстве случаев причиной нервозности такого рода является осознание возможных последствий неудачи, поэтому попробуйте перенаправить часть энергии на то, чтобы замедлиться, успокоиться и трезво оценить ситуацию. Есть одна замечательная техника, которая поможет вам справиться с нервным напряжением: попробуйте представить, что ваши ноздри находятся чуть ниже пупка и каждый вдох и выдох происходит именно там. Чем медленнее вы будете дышать, тем скорее сможете взять себя в руки и успокоиться. И чем раньше начнете говорить себе, что держите себя в руках, хотя и взволнованны, тем скорее сможете убедить в этом свое подсознание.

Фактически это все, что имеет значение. Постарайтесь осознанно изменить свой настрой, и язык вашего тела и тон голоса, в свою очередь, тоже изменятся, отражая новый, продуктивный настрой. Помните: большинство людей, с которыми вы будете общаться, тоже стремятся установить раппорт. И они отнесутся к вам с пониманием.

Не переусердствуйте! В исследовании, проведенном в Принстонском университете, студентов спросили о том, по каким критериям они оценивают людей, с которыми только что познакомились. Одним из наиболее часто упоминаемых отталкивающих факторов было излишнее рвение собеседника. Не улыбайтесь слишком часто и широко, не переусердствуйте с остроумием и вежливостью и избегайте снисходительного тона.

Если вы будете вести себя непринужденно, демонстрируя продуктивный настрой, люди обратят внимание на вас как на личность и заметят ваши уникальные черты. Будьте естественны, и собеседник обязательно увидит вас с лучшей стороны, и тогда вы сможете контролировать ситуацию и установить раппорт без особых проблем.

Все отношения строятся на доверии. А доверие, в свою очередь, строится на конгруэнтности. Неважно, продаете ли вы недвижимость, разрабатываете концепт-кары, рекомендуете бараньи отбивные вместо чили, ищете идеального партнера или выступаете с речью о положении дел в стране, – в любом случае вы взаимодействуете с людьми. Если человек доверяет вам, он непременно скажет себе: «Я доверяю ему, он все говорит и делает правильно». Доверие здесь самое главное. А без конгруэнтности доверие вызвать невозможно – ни за 90 секунд, ни за час.