Текст книги "Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе"

Автор книги: Николас Бутман

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Глава 6
Нам нравятся люди, похожие на нас

Один мой сосед обожает рыбалку. И его сыновья, которые, кстати, очень на него похожи, даже походкой, разделяют его страсть. Настоящая связь поколений! Я, например, не люблю рыбалку, как и пятеро моих детей, но у нас с ними одинаковое чувство юмора. И это не может не радовать! Моя тетя, которая живет в Шотландии, работает врачом, и ее дочь – тоже. И они всё делают одинаково, даже думают одинаково. Скажете, совпадение? В нашем городке живет сантехник, чей отец, дед и прадед тоже были сантехниками. Женщина, у которой я купил отличный сыр на рынке в Лейдене (недалеко от Амстердама), работает там вместе со своими матерью и дочерью. Они даже одеты были одинаково.

Почему так происходит? Есть ли здесь какая-то закономерность? Почему эти люди так похожи? Думаю, дело в том, что они выросли в одной среде и глубоко связаны друг с другом на разных уровнях, в том числе физически и ментально. Между ними есть то, что в психологии называется синхроничностью, или синхронностью.

С трех лет младший сын моего соседа уверенно держит удочку в руках, как и его отец. Малыш сидит в той же позе, что и папа, а когда насаживает наживку на крючок, то время от времени поглядывает на отца, чтобы убедиться, правильно ли он все делает, будто бы сверяясь с ним. Едва уловимые сигналы отца говорят: «Все верно, продолжай» или «Будь осторожен!», а иногда «Нет, ты делаешь это неправильно». Сын, используя собственные инстинкты, старается всему учиться у отца и очень внимательно следит за его реакциями и сигналами, которые тот передает языком тела, мимикой, интонациями. Спустя много лет он всему научился и стал таким же, как и его отец!

Естественная синхронизация

Мы учимся и приобретаем необходимые жизненные навыки, взаимодействуя с другими людьми. Постоянно наблюдая и интерпретируя сигналы, которые посылают нам родители, друзья, сверстники, учителя, даже ведущие телепрограмм и киногерои, мы невольно копируем их поведение, то есть синхронизируемся с ними. Мы подсознательно синхронизируемся со своим окружением с самого рождения. Тело младенца синхронизируется с ритмами тела его матери. Настроение ребенка постарше станет зависеть от настроения отца; любимой игрушкой, скорее всего, станет та, которую предпочитают друзья; вкусы подростка будут формироваться под влиянием сверстников, а взрослый человек ориентируется на партнера, друзей и общество в целом.

Сами того не замечая, мы постоянно синхронизируемся с окружающими. Без этого мы не можем жить полноценной жизнью и развиваться. Все мы влияем друг на друга; постоянно находясь среди людей, мы ежеминутно вносим едва заметные коррективы в свое поведение. В этом и есть суть синхронности. Мы подсознательно улавливаем сигналы окружающих и транслируем друг другу свои эмоции. Благодаря этому мы обретаем уверенность и чувствуем себя в безопасности, можем расти и развиваться. Вот почему мы чувствуем себя комфортно, доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас.

Люди нанимают кандидата, похожего на них.

Люди покупают товар у продавца, похожего на них.

Люди ходят на свидания с теми, кто на них похож.

Люди дают деньги в долг тем, кто на них похож.

И так до бесконечности…

Возможно, вы замечали, что к некоторым людям привязываетесь сразу же после первой встречи, а с другими никакой связи не возникает. Возможно даже, к кому-то вы начинаете чувствовать неприязнь. Многим знакома подобная ситуация, но задумывались ли вы когда-нибудь, почему так происходит? Почему именно с этими людьми у вас с первых секунд устанавливается раппорт и вы чувствуете себя комфортно и безусловно доверяете им? Постарайтесь вспомнить всех, с кем вы встречались на прошлой неделе. Попробуйте мысленно прожить эти встречи заново.

Подумайте, что особенного было в людях, которые вам понравились? Скорее всего, у вас есть нечто общее – интересы, взгляды, может, вы вместе ехали в автобусе или встретились на парковке? Помните, мы говорили о том, что люди со схожими чертами или жизненными обстоятельствами обычно хорошо ладят? Люди, которые имеют одинаковые взгляды на жизнь, любят одни и те же книги, музыку, вид спорта или развлечения, сразу почувствуют себя друг с другом комфортно, в отличие от тех, у кого нет ничего общего.

Итак, нам нравятся люди, похожие на нас. Иногда нам даже кажется, что мы с ними уже давно знакомы и очень хорошо понимаем их, хотя познакомились пять минут назад. Вспомните своих близких друзей. В основе вашей крепкой дружбы наверняка лежат общие интересы и взгляды, возможно, вы даже ведете себя схожим образом. Конечно, у вас могут быть какие-то разногласия, но факт остается фактом – вы похожи друг на друга.

Между людьми со схожими интересами легко устанавливается естественный раппорт. Например, если ваш коллега такой же поклонник мотоспорта, как и вы, – это отличная основа для раппорта. Или если вы с детьми каждый день ходите на прогулку в парк, где встречаетесь с другими мамами в таких же обстоятельствах, – это тоже основа для установления раппорта. Всем известна поговорка «Два сапога пара», – она как раз о том, что мы чувствуем себя комфортно, когда окружены людьми, похожими на нас.

Случайный раппорт, как правило, тоже имеет под собой некую основу. Общие убеждения, похожая внешность, вкусы и обстоятельства – все это способствует установлению раппорта. Возможно, вам нравится общаться с теми, кто говорит громко и быстро, не останавливаясь на деталях, а возможно, – с чувствительными людьми, которые никуда не спешат. Может быть, вы предпочитаете находиться в компании людей, уделяющих много внимания чувствам, или тех, кто сразу переходит к делу без всяких сантиментов. Случайный раппорт возникает тогда, когда вы встречаете человека, похожего на вас – внешне или внутренне.

Искусство синхронизации

Может, не стоит ждать, пока раппорт установится естественным образом? Почему бы сразу не начать синхронизироваться с человеком при первой встрече и не потратить те самые 90 секунд или меньше на установление намеренного (осознанного) раппорта?

В любом ресторане, кофейне, торговом центре или другом месте, где люди встречаются и проводят время, если приглядеться, можно без труда определить, кто «в раппорте», а кто нет. Некоторые даже сидят в одинаковых позах – раппорт между ними очевиден. Время от времени они наклоняются поближе друг к другу, положения их рук и ног похожи. Они синхронны, словно пара танцоров: если один из них берет чашку или откидывается на спинку стула – другой следует за ним; один говорит тихо – другой тоже. В этом танце синхронно все: положение тела, ритмы, интонации. А теперь попробуйте выявить людей, которые находятся рядом друг с другом, но не синхронизированы, и обратите внимание на различия в их позах, жестах, мимике. Какие пары или группы людей, по вашему мнению, чувствуют себя комфортнее и лучше проводят время?

Недавно я читал лекцию в Лондоне, и среди моих слушателей, примерно в десятом ряду, сидела очень красивая пара. Оба были безукоризненно одеты, с большим вниманием к деталям. Когда я заметил их, они сидели в одинаковой позе, наклонившись вправо и положив руки на подлокотники. Затем, словно по команде, они оба наклонились влево, к другому подлокотнику. Словно синхронные пловцы, они даже кивали и улыбались в унисон. Эта пара стала лучшим доказательством того, о чем я говорил. После лекции я подошел к ним познакомиться. Как оказалось, они женаты вот уже 47 лет; за эти годы муж и жена полностью синхронизировались. Они выглядели подтянутыми, счастливыми и здоровыми.

Итак, наша главная цель – понять, в чем заключается синхронизация и как правильно ее применять, встречаясь с разными людьми. Ключ к успешному установлению раппорта – в синхронизации того, что профессор Меграбян назвал тремя «В» коммуникации – визуальным, вокальным и вербальным аспектами. Именно это поможет нам стать как можно более похожими на людей, с которыми мы хотим установить контакт.

Но не значит ли это быть неискренним, фальшивым? Нет. Поскольку это естественный процесс, то и ваше поведение будет естественным. Помните, как вы внутренне сжимались, когда видели в кино, что на героя, скажем, падает дерево? Или содрогались, когда кто-то на экране получал удар в живот. Если кто-то улыбается, вам хочется улыбнуться в ответ; если рядом с вами кто-то зевает, то и вы наверняка сделаете то же самое. Мы бессознательно синхронизируемся с другими людьми каждый день.

Синхронизация – это способ подстроиться под окружающих. Но помните: у вас есть всего полторы минуты! Я не говорю о том, что вам нужно изменить свою личность. Нужно лишь немного ускорить процесс и как можно быстрее сделать то, что произошло бы естественным образом, если бы у вас было больше времени. Не стоит бездумно копировать движения, манеру речи и тон собеседника – нужно просто вести себя так, будто перед вами давний знакомый или друг.

Если вы часто путешествуете, то вам, скорее всего, не раз требовался электрический адаптер, чтобы включить фен или бритву, потому что они не подходят к местной розетке. Синхронизация – это ваш адаптер в общении, который помогает как можно легче и быстрее «подключиться» к другим людям. Благодаря синхронизации вы можете сделать так, чтобы люди чувствовали себя с вами расслабленно и комфортно. Просто делайте то же, что и они, и вы станете настолько похожи, что ваш собеседник сам не заметит, как подумает: «Не знаю, что в нем такого, но этот человек мне определенно нравится!»

Чтобы лучше понять суть синхронизации, представьте, будто вы и ваш собеседник находитесь в одной лодке: работая веслами, вы подстраиваетесь под темп, ритм и дыхание друг друга. Он гребет, и вы гребете. И рано или поздно вы благополучно доберетесь до берега.

Несколько лет назад мы всей семьей отдыхали на горнолыжном курорте. Как-то вечером я сидел в своем шале, дожидаясь, пока мои младшие дети вдоволь накатаются. Внезапно вошел наш сосед. Он работал адвокатом и всегда вежливо здоровался с нами кивком. Мне вдруг пришло в голову попробовать на нем несколько простых приемов синхронизации. Я определил, чего хочу добиться в результате общения (помните: нужно знать, чего вы хотите), и решил, что буду синхронизироваться с ним до тех пор, пока он не сделает определенный дружественный жест. Я спокойно встал, и сосед тут же заметил меня. Мы направились навстречу друг другу и встретились в центре большой комнаты.

«Привет», – сказал он с натянутой улыбкой, пожимая мне руку.

Переняв тон его голоса и позу, я повторил:

«Привет!»

Он положил одну руку на бедро, а другой указал на окно:

«Жду, пока дети накатаются!»

«Я тоже, – отозвался я, повторяя его жесты, – жду, пока дети накатаются».

Мы говорили с полминуты, и в течение всего этого времени я осторожно и уважительно копировал все его действия. И вдруг я слышу:

«Мы так редко с вами встречаемся. Может, поужинаем вместе?»

И мы договорились о встрече. У него было такое выражение лица, что я сразу понял его мысли: «Что-то в этом парне мне очень нравится, но я не совсем уверен, что именно». Очевидно: если бы он понял или почувствовал, что я просто копирую каждое его действие, он никогда не пригласил бы нас на ужин!

Во время разговора я сохранял продуктивный настрой, несмотря на сознательную синхронизацию. Я повернулся к нему лицом и сразу принял ту же позу, что и он, использовал похожие жесты и старался придать своему лицу такое же выражение, как у него. Скорость его речи и интонации было очень легко уловить. Все не так сложно, как может показаться. Разговор длился считаные секунды и был даже приятным. Я действительно хотел познакомиться с ним поближе и воспользовался представившейся возможностью. Уверен, мы получили одинаковые ощущения от нашей беседы – тот неуловимый трепет и приятное волнение, которые испытываешь, когда знакомишься с новым человеком и налаживаешь с ним контакт. В этом мире нет ничего более захватывающего и ценного, чем установление и укрепление таких контактов, которые могут привести к дружбе и новым отношениям.

Что делать, если вы встретили «трудного» человека? Меня часто спрашивают, как вести себя с тем, кто полностью закрыт, – об этом говорят плотно сжатые челюсти, скрещенные в защитном жесте или спрятанные в карманы руки. Как быть, если собеседник – застенчивый или агрессивный человек? Если он постоянно жалуется или ведет себя высокомерно? У меня нет исчерпывающих инструкций на этот счет, но несколько полезных рекомендаций я могу дать.

При встрече с «трудным» человеком прежде всего задайте себе вопрос: «Мне действительно нужно иметь с ним дело?» Если ответ отрицательный, просто оставьте все как есть; если положительный, задайте себе следующий вопрос: чего именно вы хотите? Какова цель этой коммуникации? Помните: желаемый результат должен выражаться в утвердительной форме и в настоящем времени и основываться на том, чего вы хотите, а не на том, чего вы не хотите.

Когда вы синхронизируетесь с «трудными» людьми, в ваших действиях не должно быть ни малейшей угрозы. Как только ваш язык тела и интонации придут в соответствие, постарайтесь снизить уровень агрессии собеседника. Разведите руки в стороны, расслабьте плечи и посмотрите, последует ли человек вашему примеру; если нет, вернитесь в исходную позицию примерно на одну минуту, а затем повторите попытку.

Агрессор

Мистер Сабо – владелец крупной сети супермаркетов. В профессиональных кругах он хорошо известен своим агрессивным поведением. Однажды он пригласил на встречу в один из собственных магазинов трех продакт-менеджеров, представляющих определенные, известные по всей стране бренды. Он стал подводить их к прилавкам и ругать за то, как отвратительно (по его мнению) выставлена продукция. Размахивая руками и указывая на реальные или воображаемые недочеты, он то понижал, то повышал голос. Время от времени он делал паузу и многозначительно смотрел в лицо каждому менеджеру по очереди, а одного из них, Пола, даже ткнул пальцем в плечо. В конце его пламенной речи двое из менеджеров были так напуганы, что лишь кивнули в ответ и извинились, тем самым позволив мистеру Сабо и дальше вести себя с ними подобным образом.

Третий менеджер, Пол, использовал другую стратегию. Он умело синхронизировался с настроением и манерой поведения босса, как только тот принялся их критиковать. И когда пришло время ответить, Пол как будто сам превратился в мистера Сабо, однако вел себя при этом совершенно безобидно. Он использовал похожие жесты, интонации, выдерживал паузы, принимал аналогичные позы и даже слегка хлопнул босса по плечу, твердо сказав: «Вы абсолютно правы».

Пока они разговаривали (это продолжалось около минуты), жестикуляция Пола становилась все более спокойной и плавной, и мистер Сабо в конце концов последовал его примеру. Когда они закончили разговор, босс обнял Пола за плечи и повел его в конец торгового зала. Там он схватил за шиворот одного из сотрудников магазина и сказал ему: «Сделайте все, о чем вас попросит этот человек».

Таким образом, Пол успешно синхронизировался с мистером Сабо и умело, быстро и корректно перевел беседу в нужное русло, в результате получив то, чего хотел.

Несколько слов о застенчивых людях. Встретившись с таким человеком, постарайтесь выяснить, что ему интересно. Синхронизируйтесь с ним, повторяя движения его тела, интонации и мимику. Делайте это спокойно и не спеша, задавайте открытые вопросы (примеры таких вопросов приведены в следующей главе), – и так до тех пор, пока не заметите у собеседника проблески энтузиазма. Примите, а затем постепенно, шаг за шагом, измените его настрой. Наклонитесь или придвиньтесь к собеседнику и посмотрите, сделает ли он то же самое; если нет, начните все сначала: синхронизируйтесь, обращая внимание на мельчайшие детали. Вы удивитесь, но этот способ отлично работает.

Когда начинать синхронизацию? Затягивать с этим не стоит: желательно, чтобы прошло не более двух-трех секунд после встречи. Вспомните последовательность приветствия из главы 2: открытая поза (продуктивный настрой и открытый язык тела) и открытое сердце (направленное к сердцу собеседника) – зрительный контакт (будьте первым, кто его установит) – улыбка (это обязательно) – «Привет!» (представьтесь) – легкий наклон (проявляйте интерес, когда начинаете синхронизироваться).

Применяйте все, что поможет сократить дистанцию и найти точки соприкосновения. Самый быстрый способ добиться этого – синхронизироваться с собеседником, то есть принять его настрой, позу, интонации.

Синхронизация с настроем собеседника

Синхронизация с настроем (или множественная конгруэнтность) подразумевает учет настроения и ситуацию, в которой находится собеседник. Например, если у вашего друга неприятности, вам нужно «представить себя на его месте», чтобы понять и поддержать его; когда ваш партнер получает долгожданное повышение на работе, вы разделяете его радость по этому поводу; родители глубоко сопереживают своему ребенку, если он не может справиться с домашним заданием. Когда люди «переживают что-то вместе», они синхронизируются до мелочей, вплоть до криков отчаяния и вздохов облегчения.

Крайне важно понимать и принимать чувства других людей. Синхронизируйтесь с их настроением, дыханием, выражением лица, интонациями, языком тела – и отражайте все это.

Синхронизация с языком тела

Как мы уже знаем, язык тела составляет 55 % коммуникации. Синхронизация с языком тела – это самый очевидный, простой и действенный способ установления раппорта. Даже если вы ничего больше не запомните, кроме этого предложения, вы уже продвинетесь далеко вперед в плане эффективной коммуникации.

Есть два варианта синхронизации с языком тела: повторение (когда вы делаете в точности то же самое, что делает человек напротив вас, например, он двигает правой рукой, и вы тоже) и отзеркаливание (вы делаете то же, что и ваш собеседник, но так, будто вы его зеркальное отражение: он двигает левой рукой, а вы – правой).

Вы можете подумать: «Но ведь люди могут заметить, что я их копирую?» На самом деле нет, если только вы не будете делать это слишком явно. Помните: ваши движения должны быть едва уловимыми и демонстрировать уважение к собеседнику. Конечно, если человек засунет палец себе в ухо и вы сделаете то же самое, он поймет, что вы просто повторяете за ним. Но если собеседник сосредоточен на разговоре, он не заметит тонкой, искусной синхронизации.

Характерные жесты. Легче всего повторить или отзеркалить движения рук. Некоторые люди приподнимают плечи, когда говорят, другие размахивают руками. Улавливайте каждый жест вашего собеседника. Если поначалу вы будете чувствовать себя неловко, попробуйте повторять только некоторые из них. Практикуйтесь, и вы станете экспертом синхронизации. Сам факт того, что вы замечаете эти жесты, – уже большой шаг к цели – понравиться людям за 90 секунд или меньше.

Все должно быть естественно

Дэйв искал подарок ко дню рождения жены. У него было две идеи: мобильный телефон последней модели или картина, которую можно повесить в гостиной.

С парковки, на которой Дэйв оставил свою машину, было удобнее зайти сначала в магазин электроники. К счастью, в торговом зале почти никого не было. За прилавком Дэйв заметил улыбающегося продавца-консультанта в яркой униформе. Поначалу все шло хорошо. Дэйв внимательно слушал рассказ о том, чем одна модель отличается от другой, как вдруг продавец поднял правую ногу и поставил ее на небольшой табурет, который стоял под прилавком. Он принял задумчивый вид, оперся локтем о правое колено и продолжил свой рассказ. Дэйва внезапно охватило желание как можно скорее покинуть магазин. И дело было не в том, что он передумал покупать телефон. Просто мужественная поза продавца с высоко поднятой ногой совершенно не соответствовала его собственной позе, и он почувствовал сильный дискомфорт.

В художественной галерее все было совсем иначе. Дэйв остановился перед картиной, которая ему приглянулась, и принял созерцательную позу: перенес вес всего тела на одну ногу, сложил руки на груди, подпер кистью подбородок, прижав палец к губам. Примерно через минуту он понял, что рядом с ним кто-то есть, и тут же услышал мягкий, спокойный голос:

«Красиво, правда?»

«Да, очень красиво», – ответил Дэйв задумчиво.

«Дайте знать, если будет нужна помощь», – сказала дама рядом с ним и бесшумно удалилась. Не прошло и пяти минут, как Дэйв купил картину. Казалось, все произошло само собой.

Дэйв чувствовал себя комфортно, просто глядя на картину. Женщина тихо подошла к нему и приняла ту же позу, что и он. Она установила с покупателем неуловимую связь, безупречно и естественно синхронизировавшись с ним: на 55 % – язык тела, 38 % – интонации и 7 % – слова – залог успешной коммуникации.

Поза. Поза человека может многое сказать о его настрое. Она является индикатором эмоционального состояния. Именно поэтому важно «принять позу» собеседника, чтобы понять его чувства или намерения.

Движения всего тела. В любой ситуации, будь то случайная встреча в музее или собеседование при приеме на работу, наблюдайте за тем, как человек двигается, а затем мягко повторяйте или отзеркаливайте его движения. Если собеседник закинул ногу на ногу, прислонился к роялю, сел боком или положил руки на бедра, сделайте то же самое. Наклоны и повороты корпуса, походку можно синхронизировать без особых усилий.

Кивки и наклоны головы. Воспроизвести эти движения тоже очень просто. Профессиональные фотографы знают, что снимок, в котором есть эффект «недосказанности», создаваемый едва заметным наклоном головы модели, будет наиболее удачным. Безусловно, лицо тоже важно, но вся суть именно в ракурсе. Обратите внимание на эту важную деталь. Кстати, большинство психологов и психотерапевтов, часто сами того не замечая, немного наклоняют голову набок, слушая пациента. Всем своим видом они будто бы говорят: «Я слышу и понимаю вас, я сочувствую вам».

Выражение лица. Синхронизация с выражением лица, наряду с наклонами головы и кивками, означает понимание и согласие. И обычно это происходит естественно, будто само собой. Когда человек улыбается, вам хочется улыбнуться ему в ответ, – как правило, для этого не нужно прилагать никаких усилий. Попробуйте отразить на своем лице удивление собеседника, широко раскрывшего глаза. В следующий раз, когда окажетесь в кафе или ресторане, оглянитесь вокруг: вы заметите, что люди, между которыми есть раппорт, постоянно повторяют выражение лица друг друга. Это самый надежный, простой и естественный способ понравиться кому-то за 90 секунд или даже меньше. Обратите внимание на то, как собеседник поддерживает зрительный контакт: бросает на вас мимолетные, быстрые взгляды или подолгу смотрит прямо в глаза? В любом случае старайтесь отвечать тем же.

Дыхание. Как дышит ваш собеседник: быстро или медленно? Грудью или животом? Понять это вам помогут его плечи и едва заметные движения складок на одежде. Синхронизировавшись с дыханием человека, вы можете успокоить и утешить его.

Я работал с волонтерами, которые ухаживали за больными раком, и учил их устанавливать и поддерживать раппорт с подопечными. И прежде всего я отмечал, насколько важно дышать синхронно. Далее: говорить лучше в тот момент, когда собеседник выдыхает, – такой прием имеет успокаивающий эффект.

Упражнение

«Почувствуйте разницу»

Для этого упражнения понадобятся еще два человека, кроме вас; условно назовем их «человек А» и «человек Б». А будет действовать первым, Б – синхронизироваться с ним. Вам отводится роль режиссера.

А и Б сидят рядом, стоят или прогуливаются и непринужденно беседуют на любую тему. А старается сделать как можно больше движений, чтобы Б мог синхронизироваться с его движениями и жестами. Примерно через минуту вы (как режиссер) должны дать сигнал о прекращении процесса. В этот момент Б намеренно перестает повторять движения и жесты А. Еще через минуту вы даете сигнал о возобновлении синхронизации, а затем – опять о прекращении. Наконец, перед завершением упражнения, попросите А и Б синхронизироваться еще раз.

Далее А и Б меняются ролями. Чередуйте роли так, чтобы все могли побывать в каждой из них. Обсудите чувства, которые вы испытывали на разных этапах упражнения. Скорее всего, ответы будут примерно такими: «Когда синхронизация прекращалась, между нами словно вырастала стена» и «Без синхронизации я не чувствовал доверия к собеседнику».

Упражнение можно попробовать выполнить и в одиночку. Синхронизируйтесь с кем-либо (без его ведома) в течение одной-двух минут, затем сделайте паузу на такой же промежуток времени, после чего возобновите процесс. И так несколько раз. Обращайте внимание на свои ощущения на том и другом этапе – разница будет весьма ощутимой.

Ведущий и ведомый

Когда вы сидите и разговариваете с другом, один из вас может закинуть ногу на ногу, и второй сделает то же самое, даже не задумываясь. Это верный признак того, что между вами есть раппорт и один (ведомый) следует за другим (ведущим).

Быстро синхронизировавшись с собеседником, вы можете провести небольшой эксперимент, чтобы проверить, насколько хороший у вас получился раппорт. Через три-четыре минуты после начала коммуникации попробуйте сделать едва заметное движение, например, откиньтесь на спинку стула, скрестите руки на груди или наклоните голову. Если человек повторит это движение за вами, значит, вы синхронизированы, у вас есть раппорт и собеседник подсознательно следует вашему примеру. Если вы наклоните голову или скрестите ноги, он сделает то же самое. Попробуйте изменить интонацию или сделать какое-то движение и посмотрите, будет ли человек повторять или отзеркаливать ваши действия. Таким образом можно проверить, возник ли между вами раппорт или нет. В случае, если собеседник не последует вашему примеру, вернитесь к началу и попытайтесь синхронизироваться с ним снова; повторяйте попытки до тех пор, пока не получите нужный результат.

Ритмы. Такая же схема работает в отношении всего, что имеет некий ритм. Если ваш собеседник постукивает ногой, возьмите в руку карандаш и постучите им по столу в том же ритме; если он ритмично кивает, похлопайте себя по бедру в том же темпе. При подходящих обстоятельствах и разумном применении синхронизация ритмов хорошо работает до тех пор, пока это выглядит естественно и не становится очевидным. В противном случае следующим звуком, который вы услышите, будет звук захлопнувшейся двери или чего-то похуже. Просто будьте благоразумны и внимательны.

Синхронизация с голосом

Как вы помните, через голос и интонации мы получаем 38 % всей информации о человеке при общении лицом к лицу. Голос во многом отражает чувства человека, другими словами, его настрой. Так, в голосе сомневающегося человека звучит недоумение, а в голосе искренне заинтересованного – любопытство. И вы можете научиться синхронизироваться с этим звучанием.

Интонации. Обратите внимание на эмоции, которые «звучат» в голосе человека. Настройтесь на них, прочувствуйте и используйте схожие интонации.

Громкость. Ваш собеседник говорит тихо или громко? Синхронизироваться с громкостью его голоса очень важно. И принципиальное значение здесь имеет не то, что вы сделаете, а то, что может произойти, если вы этого не сделаете. Допустим, у вас от природы громкий и звонкий голос и вы встретились с мягким и сдержанным человеком, который говорит тихо и неторопливо. Очевидно, что он будет чувствовать себя более комфортно, если и вы станете говорить так же. И наоборот: шумный, веселый болтун, который любит добродушно хлопать собеседника по спине, найдет больше общего с тем, кто ведет разговор в подобной манере.

Скорость речи. Ваш собеседник говорит быстро или медленно? Если это вдумчивый человек и его речь размеренная и неспешная, он будет совершенно выбит из колеи, если вы станете говорить слишком быстро. В свою очередь, такой собеседник может вывести вас из терпения своей медлительностью, если вы не привыкли к подобному темпу речи. Отмечу: важно учитывать скорость не только речи, но и скорость походки.

Тембр голоса. Низкий или высокий тембр голоса у вашего собеседника? Изменение тембра голоса – один из способов повлиять на эмоциональное состояние человека. Повышая тембр и, соответственно, громкость голоса, вы становитесь возбужденным и даже нервным, и наоборот: понижая тембр, вы успокаиваетесь и начинаете говорить тише, вплоть до интимного шепота.

Ритм. Ваш собеседник говорит плавно или отрывисто? Одни люди звучат мелодично, тогда как у других – резкая и жесткая манера речи.

Слова (лексикон). Это еще одна область, в которой мы можем синхронизироваться с другими людьми. Использование слов, предпочитаемых собеседником, – очень мощный инструмент коммуникации. Более подробно мы будем говорить об этом в главе 9.

Итак, синхронизация позволяет нам лучше узнавать и понимать людей. Практикуйтесь в этом при любом удобном случае – на собеседовании, ожидая автобус на остановке, играя с детьми, успокаивая недовольного клиента, разговаривая с кассиром в банке, инструктором по йоге или с барменом в пабе, – словом, всегда найдется человек, с которым вы можете пообщаться и отточить свои навыки. Пусть синхронизация сделается частью вашей жизни на ближайшие несколько дней, и в конце концов вы будете виртуозом в этой области. Практикуйтесь в синхронизации, пока данный навык не станет вашей второй натурой.