Текст книги "Возвращение в Яблочное королевство. Стив Джобс, сотворение Apple и как оно изменило мир"

Автор книги: Майкл Мориц

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 26 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

Так Возняк впервые увидел большой компьютер – мейнфрейм. За год Стив и Аллен освоили азы компьютерной грамотности. Сотрудники Sylvania познакомили Возняка с компилятором – программой, которая преобразует команды, введенные на языке программирования, состоящем из обычных букв и цифр, в двоичный машинный код, понятный компьютеру. Возняк был удивлен: "Я не знал, что компилятор – программа. Думал, это отдельное устройство, и тыкал пальцем в разные модули, спрашивая: "Это компилятор?" Программисты Sylvania также помогли мальчику преодолеть трудности, с которыми он столкнулся, разрабатывая калькулятор, умножающий большие числа. Но двум подросткам больше нравилось не слушать пояснения, а самим программировать компьютер.

Стив и Аллен писали программы на языке фортран, набивали их на тонкие перфокарты и вставляли в считывающее устройство. Они заставляли компьютер возводить числа в большие степени и наблюдали, как принтер усердно распечатывает результат. Они искали простые числа и вычисляли квадратные корни. Вместе они составили программу передвижения коня по шахматной доске, чтобы он обошел всю доску, при этом не попадая дважды на одну клетку. Однако первый запуск программы оказался неудачным. Компьютер не реагировал – слышалось только гудение лопастей вентилятора. Тогда друзья изменили программу, заставив машину сообщать о каждом ходе. Первые несколько десятков ходов были сделаны довольно быстро, но потом компьютер начал зависать и в конечном итоге встал.

Один из программистов Sylvania показал подросткам формулу для оценки времени выполнения программы, прежде чем она даст ответ о маршруте коня. Возняк попробовал, и результат его ошеломил: "Я подсчитал, что на поиск единственного решения потребуется от десяти до двадцати пяти лет. Ждать мне не хотелось". После нескольких месяцев занятий в компании Sylvania Макколлум поручил Возняку прочесть доклад о компьютерах на одном из занятий по электронике: "Лекция была великолепной. Ошибся Стив только в одном. Ему следовало читать ее студентам второго курса колледжа".

Визиты в Sylvania, привилегия пользоваться компьютером и крупицы знаний, переданные программистами мальчишкам, – все это не только становилось для Возняка главными событиями недели, но и влияло на другие занятия. Вместе с Баумом он стал все больше интересоваться Стэнфордским линейным ускорителем, назначение которого было гораздо серьезнее, чем предполагала неудачная аббревиатура, SLACK ^{12} .

Но мальчиков интересовали не электроны, проносящиеся по двухмильному бетонному туннелю, который проходил под федеральной автострадой 280 и заканчивался в поле в окрестностях Вудсайда. Они направлялись к административным зданиям SLACK на склоне холма, возвышавшегося над Пало-Альто и башней Гувера в Стэнфордском университете. Там они бродили по машинному залу и изучали установленный в SLACK компьютер IBM 360, универсальную вычислительную машину, составлявшую основу линейки компьютеров IBM в шестидесятых годах. Друзьям разрешили пользоваться перфораторами для подготовки программ, которые они затем запускали на менее мощном компьютере IBM в Sylvania.

Но главной приманкой была для них библиотека. В субботу и воскресенье вторую половину дня двое подростков проводили среди стеллажей с книгами, читая журналы и изучая руководства к компьютерам. Это было одно из богатейших хранилищ технической информации на всем полуострове. Библиотекари SLACK выписывали журналы, предназначенные для программистов и инженеров: Datamation, Computerworld, EDM и Computer Design. К большинству журналов были приложены карточки обратной связи, в которых читателю предлагалось отметить компании, от которых он хотел бы получить информацию. Скоро почтовый ящик Возняка распух от тяжелых конвертов с брошюрами, описаниями и руководствами по эксплуатации новейших компьютеров. На конвертах были указаны адреса Digital Equipment Corporation, Data General, Scientific Data Systems, Data Mate, Honeywell и Varian. Почти все эти компании выпускали мини-компьютеры, уменьшенные версии универсальной вычислительной машины, занимавшей целую комнату.

Мини-ЭВМ, названные так по аналогии с короткими и узкими юбками, которые сделала популярными лондонская Карнаби-стрит, размерами обычно не превышали холодильник, рассчитанный на семью из шести человек. Производители мини-ЭВМ, как и фирмы, разрабатывающие спутники и ракеты, воспользовались стремительной миниатюризацией электроники. По мере совершенствования технологии на одном кристалле кремния удавалось разместить все большее число транзисторов. Это позволяло таким компаниям, как Digital Equipment, выпускать мини-ЭВМ, которые хоть и не могли соперничать с большими машинами, но превосходили по мощности универсальные ЭВМ пятилетней давности. Графики, регулярно публиковавшиеся в профессиональных журналах, свидетельствовали о том, что компьютеры становятся все дешевле и мощнее.

Однако, несмотря на то, что мини-ЭВМ были гораздо меньше больших машин, они все-таки оставались достаточно громоздкими. Программы вводились с бумажной ленты, память состояла из десятков маленьких железных сердечников в форме бублика, соединенных проводами и размещенных в блоках размером с коробку из-под сигар. Результаты выполнения программ распечатывались на принтере, похожем на телетайп. Учебники и руководства по эксплуатации рассказывали о том, как сложно управлять потоками в миллионы бит, текущими в разных направлениях. "Краткий справочник по компьютерам" (Small Computer Handbook) компании Digital Electronics Corporation, который специалисты из Sylvania дали Возняку, стал чем-то вроде классики, поскольку очень подробно рассказывал о компьютерах. В нем содержалось детальное описание особенностей центрального процессора, рекомендации по управлению памятью, описывались способы подключения к телетайпу, приводились блоксхемы, которые помогали в написании и тестировании программ.

Компьютерные журналы дополнялись специальной литературой – журналами, посвященными электронным компонентам. В конце шестидесятых главной темой стали интегральные схемы, или чипы, выпускаемые такими компаниями, как Fairchild, Signetics, Synertek, Intel и Motorola. Для Возняка и Баума эти журналы были почти такими же ценными источниками информации, как компьютерные журналы и руководства по эксплуатации вычислительных машин. Ни одна из компаний не выпускала микросхему, которая одна была способна работать как вычислительная машина, но некоторые производители разработали чипы, из которых при должном умении можно было собрать компьютер. Сами компании публиковали описание и характеристики новых микросхем в так называемых справочных листках, до отказа напичканных технической информацией. За ними тоже нужно было охотиться. Разработка компьютера – такого, который приближался к далекому миру современной техники, – требовала детального знакомства с диаграммами и прочими подробностями справочных листков.

Возняк проштудировал "Краткий справочник по компьютерам" компании DEC, но первой мини-ЭВМ, которую он внимательно изучил, стала Varian 620i. Компьютер представлял собой коричневый шкаф с черными и белыми переключателями на передней панели. Возняк впервые попытался сконструировать собственный вариант мини-ЭВМ, используя отобранные микросхемы: "Я не знал, как сделать полноценный компьютер, но понимал, что он собой представляет". Он начал разбираться, что находится между программой, которую пользователь вводит в компьютер, и центральным ядром устройства. Сосредоточив усилия на этом ядре, Стив понял смысл набора точных инструкций, который формирует код для управления машиной.

Конечно, Возняк не смог овладеть всеми тонкостями разработки компьютера, но его привлекла идея использовать как можно меньшее число компонентов. Ему доставляло удовольствие находить способы объединения или сокращения числа вентилей – схем, которые образуют основу цифровой логики. Когда микросхемы содержали цепи, заменяющие несколько вентилей, это становилось поводом для радости. Возняк задался целью сделать так, чтобы каждый отдельный компонент выполнял как можно больше функций: "Я начал двигаться к более высоким уровням интеграции". Родители и Возняка, и Баума были поражены успехами своих сыновей. Подобно большинству подростков, мальчики не отвлекались на скучные мелочи жизни и могли позволить себе роскошь полностью отдаваться своим увлечениям.

Вскоре Возняк и Баум разобрались в своих любимых мини-ЭВМ, и книжные полки в их спальнях начали распухать от литературы о компьютерах. Друзья научились различать удачные и неудачные конструкции. Они уже могли оценить оригинальные решения, например методы обработки чисел с плавающей запятой. Иногда их внимание привлекал внешний вид или название, такое как Skinny Mini, намекавшее на тонкую стойку компьютера. Элмер Баум вспоминал: "Примерно через три месяца я сдался. Они разрабатывали компьютеры, а я не мог понять, о чем они говорят".

Когда Возняк окончил среднюю школу и поступил в колледж, он и там продолжил увлекаться компьютерами. Из альма-матер отца, Калифорнийского технологического института, пришел отказ, и после одного тоскливого дня, проведенного в местном колледже Де-Анза в Купертино, Стив поступил в Колорадский университет в Боулдере. Джерри Возняк с сомнением относился к попыткам сына уехать из Калифорнии и присоединиться к школьным друзьям. "Стивен не был готов покинуть дом и учиться в колледже". В его чемодане среди прочих вещей был передатчик, специально настроенный для создания телевизионных помех. Возняк начал включать помехи во время транслировавшихся по университетскому кабельному телевидению лекций, вынуждая профессоров настраивать приемники. Он продолжал забавляться со своим передатчиком, пока преподаватели не приходили в смятение, уверенные в том, что, если они поднимут руку или ногу, помехи исчезнут. Стив также умудрился привести в ярость своих однокурсников, прервав трансляцию Кентуккийских скачек как раз в тот момент, когда лошади пересекали финишную линию.

Жизнь Возняка в Колорадо вращалась вокруг университетского компьютера компании Control Data, CDC 6400. Он изучал инструкции к компьютеру, освоил новые приемы программирования на языке фортран, а также познакомился с другим языком программирования, алголом.

Руководство колледжа Возняк раздражал – слишком много времени болтался в компьютерном зале и слишком часто пользовался компьютером. Он написал несколько программ, которые выплевывали рулоны бумаги с надписями "К ЧЕРТУ НИКСОНА" и "ХОРОШАЯ МАКУЛАТУРА". "На один час в аудитории приходилось десять часов за компьютером", – признавал он. Ночи, проведенные за игрой в бридж, и стомильные поездки за гамбургерами тоже не способствовали хорошей успеваемости. Один из деканов невзлюбил его и угрожал исключением. Возняк ответил тем, что нанял адвоката, чтобы тот составил письменное предупреждение, но это не помогло. В конце первого года обучения он покинул Колорадо с чемоданом, набитым усовершенствованными схемами компьютеров, и с кучей неудовлетворительных оценок. Ему пришлось вернуться в родительский дом в Саннивейле, где он снова поступил в местный колледж Де-Анза.

Оказавшись дома, Возняк вернулся в тот же узкий круг, в атмосферу отбракованных по внешним признакам компонентов, справочных листков и научных выставок. Он посещал те же курсы лекций в колледже Де-Анза, что и Аллен Баум. Элмер Баум также записался на курс программирования на языке фортран, но через несколько недель бросил занятия, а его восхищение знаниями и навыками молодых лишь усилилось. Возняк конфликтовал с преподавателями – на занятиях по линейной алгебре он занимался проектированием компьютеров.

В конце года они вместе с Баумом случайно нашли работу на лето. Друзья искали местное отделение компании, выпускающей мини-ЭВМ, и наткнулись на штаб-квартиру Tenet, маленькой фирмы, пытающейся наладить производство компьютеров по индивидуальному заказу, например для отдела транспортных средств штата Калифорния. Юноши уговорили принять их на работу в качестве программистов, и, хотя вскоре Баум уехал учиться в Массачусетский технологический институт, Возняк остался и научился программировать компьютер так, чтобы он мог одновременно обслуживать нескольких пользователей. Время от времени он наведывался в Лос-Анджелес: "Я хотел жениться на своей юной кузине, но я ей никогда не нравился". Он работал в Tenet вплоть до экономического кризиса 1972 года, после чего зарегистрировался на бирже труда, чтобы получать пособие по безработице.

Знания его были бессистемными, и учился он в основном проектированию компьютеров. Возняк читал ксерокопии учебников, которые Баум присылал ему из МТИ, и продолжал посещать школьные научные выставки. Во время одного из таких визитов его внимание привлекло механическое устройство, последовательно выполнявшее несколько операций. На каждом этапе механизм выдавал определенный сигнал. Возняк скопировал описание механизма и взял домой для изучения. Он применил используемый принцип к электронике и пришел к мысли о схеме, которая для реализации команды выполняет последовательность из множества мелких операций: "Внезапно я понял идею последовательности операций. И сразу же догадался, как проектировать компьютеры. А ведь еще вчера это было для меня загадкой. Как только к тебе приходит удачная идея, ты просто чувствуешь – это то, что надо".

Этот самостоятельно усвоенный урок очень помог Возняку, когда он погрузился в описание мини-ЭВМ Nova компании Data General. Разработанный выходцами из Digital Equipment Corporation компьютер Nova приобрел популярность благодаря интеллектуальному и агрессивному дизайну. В узком мире его поклонников большим спросом пользовался рекламный плакат, который компания высылала по почте. И Возняк, и Баум повесили плакаты в своих спальнях, вместе с фотографиями кумиров. Баум так объяснял свой поступок: "Это был единственный компьютер, выглядевший так, словно он мог поместиться на столе".

Следующая модель Data General под названием Supernova представляла собой 16-разрядный компьютер – шестнадцать двоичных битов обрабатывались одновременно, – все элементы которого, за исключением памяти, были смонтированы на одной печатной плате. Более сотни полупроводниковых микросхем были установлены в отверстия зеленой платы и соединялись между собой извилистыми лужеными дорожками. Покрытые оловом дорожки вытравливались на так называемой печатной плате, которая стала одним из основных конструктивных блоков компьютера. Смонтированные на материнской плате микросхемы управляли основными функциями устройства. Почти каждая деталь компьютера компании Data General отражала прогресс электроники. Несмотря на гораздо более сложное арифметико-логическое устройство компьютера, принципы его работы не отличались от тех, что были заложены в сумматоре-вычитателе, сконструированном Возняком в возрасте тринадцати лет. Однако то, для чего в 1963 году требовалась большая плата и сотни деталей, в 1970 году умещалось на кремниевой пластинке.

Вместе с Баумом, проводившим летние каникулы в Калифорнии, Возняк стал разрабатывать собственную версию Nova. Он обратился в Data General за более подробной информацией и получил несколько сотен страниц служебной документации компании. Друзья собирали информационные листки о новых микросхемах, выпускаемых Fairchild Semiconductor и Signetics, изучали технические характеристики, отбирая подходящие микросхемы. Они разработали схемы – рисунки, на которых было показано, как соединяются между собой микрочипы, – для двух разных вариантов компьютера. В одном использовались микросхемы Fairchild, в другом Signetics.

Движущей силой проекта был Возняк, однако и Баума нельзя было назвать стоящим на обочине. Он знал все тонкости разработки компьютера и мог предложить, как максимально эффективно использовать возможности микросхем. Друзья сосредоточились на цифровой электронике, не обращая внимания на все остальное. "Нас не беспокоили такие вещи, как блок питания", – вспоминал Баум. На каком-то этапе друзья даже решили собрать свою версию компьютера, сложили все схемы в папку и направили письма различным компаниям с просьбой прислать комплектующие. Возняк вспоминал: "Я хотел собрать каждый компьютер, который проектировал. Проблемой было достать необходимые детали".

Решая непростую задачу разработки нескольких разных версий Nova, Возняк многому научился. Желая помочь сыну понять кое-какие тонкости, Джерри Возняк познакомил его с разработчиком полупроводниковых микросхем из Fairchild. Инженер объяснил, что количество используемых микросхем – это лишь один аспект конечной цели. Он рассказал Стиву, что не менее важным является место, которое занимают элементы на печатной плате. Поэтому Возняк сосредоточил усилия на решении двойной задачи: минимизировать и количество микросхем, и место, занимаемое ими на плате.

Опыт, полученный с компьютером Nova компании Data General, вдохновил Возняка на еще более дерзкое предприятие. Он решил, что попробует сконструировать собственный компьютер. Ему удалось заинтересовать одного из живших по соседству приятелей, Билла Фернандеса, и заручиться его помощью. Они были знакомы уже не один год, а их отцы вместе играли в гольф. Фернандес – худощавый, с резким, смуглым лицом – был на несколько лет младше Возняка, но имел более широкий круг интересов. Он был приверженцем учения бахай ^{13} , изучал айкидо и производил впечатление человека, который был бы на своем месте в Японии XVI века, в роли ученика самурая. Его тоже привлекали ярмарки научных проектов учащихся, и однажды он выставил в качестве экспоната электрический замок с переключателями, прибитыми к листу фанеры. Фернандес конструировал сирены из передатчиков и был, как он сам признавался, основательным и серьезным, но его нельзя было назвать увлекающейся или импульсивной натурой. Он был дотошным парнем с золотыми руками, и у него ловко получалось монтировать разнообразные приборы вроде автомобильного радиоприемника.

В последний год курса электроники, который преподавал Макколлум, Фернандес работал техником в лаборатории космических систем NASA. Там он собирал, тестировал и модифицировал схемы, обучался особой методике пайки; ему показывали, как правильно зачищать провода, и объясняли опасность повреждения изоляции. Фернандес отвоевал себе место в родительском гараже для занятий любимым делом. Он втиснул верстак и полки между нагревателем и сушкой для белья. "Место в гараже было постоянным источником споров. Родители говорили, что я захватил четверть гаража, а на самом деле мне принадлежала только шестнадцатая часть". Тем не менее гараж Фернандесов стал надежным местом для сборки компьютера Возняка.

Стив знал, что ему нужно от компьютера. "Я хотел создать машину, которая что-то делает. Вы поворачиваете переключатель телевизора и получаете результат. На компьютере вы нажимаете клавишу, и загораются лампочки". Чтобы собрать машину, которая всех удивит, Возняк и Фернандес начали выпрашивать комплектующие у различных компаний. От Intel они получили восемь микросхем памяти, каждая из которых могла хранить 256 бит информации. Intersil подарила пару дорогих микросхем арифметико-логического устройства. Несколько переключателей они нашли среди образцов товара у торгового представителя компании, выпускающей переключатели, светодиодами их снабдил инженер Monsanto, а металлическая рама была подобрана на одной из свалок металлолома Hewlett-Packard. Самый большой вклад в элементную базу внесли два инженера-наладчика из Signetics. Возняк и Фернандес разложили свои трофеи на полу в гостиной Фернандеса и принялись за сортировку, отделяя сумматоры, мультиплексоры и регистры. Они проверяли обозначения микросхем по справочным листкам и раскладывали по маленьким, аккуратно подписанным конвертам из коричневой бумаги.

Приступив к работе, они распределили обязанности. Возняк рисовал схему компьютера на листах блокнотной бумаги, сосредоточившись на логических микросхемах. Фернандес разрабатывал тактовый генератор и схему индикации. Стив смотрел, как его младший товарищ, еще не закончивший среднюю школу, выполняет работу техника, собирая компьютер. "Инженерной подготовки у него не было, но он умел обращаться с проводами и паяльником. Работал он медленно, но очень тщательно и аккуратно". Несколько недель друзья по вечерам и в выходные дни собирали компьютер, выпив в процессе работы огромное количество бутылок крем-соды марки Cragmont. Фернандес сдавал пустые бутылки в местный универсам, а на вырученные деньги покупал необходимые детали.

"Крем-содовый" компьютер был упрощенной версией мини-ЭВМ, которые поразили воображение Возняка, – "абсолютный минимум аппаратных средств", – а конструкция определялась имеющимися в наличии комплектующими, рассортированными по коричневым бумажным конвертам. Ядро компьютера формировали два четырехбитных арифметико-логических устройства (АЛУ), которые Возняк соединил последовательно, чтобы получить восьмиразрядную машину. Сам компьютер был смонтирован на металлической раме. На большой плате располагались микросхемы, а на маленькой тактовый генератор – кварцевый резонатор и делитель частоты, схема которого была разработана на основе той, что приводилась в инструкции компании Signetics. Восемь переключателей Фернандес вставил в отверстия, просверленные в листе бакелита.

Когда "крем-содовый" компьютер был готов, Возняк начал его тестировать, написав несколько программ. Основой для них послужили справочные листки микросхем, в которых указывалось, какие команды необходимы, чтобы микросхемы выполняли такие операции, как сложение или вычитание. Возняк выписывал последовательность битов и вычислял код команды. Все команды выполнялись за пять тактов, формировавших внутреннюю последовательность, которую бормотал себе под нос Стив: "Загрузить, загрузить следующий байт команды в адресный регистр памяти, выполнить операцию в АЛУ и вывести результат в выходной регистр АЛУ, переслать содержимое выходного регистра АЛУ в следующую ячейку памяти".

Тактовый генератор, спроектированный Фернандесом, обеспечивал выработку пяти сигналов определенной последовательности для каждой команды. Программы выполняли действия с числами, например, умножали число, введенное при помощи четырех переключателей, на число, введенное при помощи второй четверки; результат выводился на светодиоды. Возняк вспоминал, какое впечатление произвел на него результат: "Я не мог объяснить, почему это так важно для меня. Перемножение двух четырехбитных чисел не такое уж достижение. Ценность в том, что ты делаешь нечто такое, что невозможно без компьютера".

Когда компьютер был почти готов, Фернандес пригласил в гараж своего приятеля Стива Джобса – посмотреть на компьютер и познакомиться с его создателем. На Джобса и машина, и Возняк произвели должное впечатление: "Он был первым из моих знакомых, кто разбирался в электронике лучше меня".

Возняк решил рассказать о своем компьютере миру и позвонил знакомому матери, репортеру журнала San Jose Mercury. Репортер в сопровождении фотографа явился в спальню Стива для демонстрации. Пока Возняк объяснял тонкости работы лежащей на полу уродливой конструкции, из источника питания, собранного Фернандесом, пошел дым. Компьютер испустил дух – высоковольтная искра сожгла все интегральные микросхемы на плате. Фернандес проверил источник питания и обнаружил, что виновата во всем микросхема без маркировки, которую он получил от одного из соседей в обмен на уход за его садом. Он был разочарован: "Наших фотографий не будет в газетах, и нас не назовут юными героями".

«Он продает золотых рыбок», – сказал Голдман.

В здании XIX века среди антикварных лавок, ресторанов и адвокатских контор Пиратского Берега Сан-Франциско встретились четверо мужчин, чтобы обсудить план рекламной кампании Apple на следующий год. Комната принадлежала компании Chiat/Day, среднему по размерам рекламному агентству, о котором постоянно ходили слухи, что оно вот-вот потеряет своего главного клиента, Apple Computer. Пара горшков с многолетними растениями, продолговатые листья которых увяли от жары, кинопроектор за листом матового стекла, влажная барная стойка и холодильник, время от времени со скрежетанием вздыхающий, словно железное легкое. Четверо мужчин сидели в плюшевых креслах вокруг полированного стола для переговоров.

Генри Уитфилд, заведующий отделом рекламы компании Apple, был очень недоволен. Ему еще не исполнилось и сорока, но выглядел он усталым, гораздо старше своих лет. Трое остальных работали в Chiat/Day: Фред Голдберг, недавно приехавший с Восточного побережья и всего пятнадцать дней назад принявший руководство портфелем Apple, Морис Голдман, тридцатилетний лысеющий ответственный сотрудник агентства, и Клайд Фолли, еще один ответственный сотрудник, чрезвычайно элегантный – от аккуратно подстриженной бороды до пары мягких туфель. Они встретились для того, чтобы обсудить общий имидж компании и приступить к разработке плана, который поможет покупателям понять разницу между Apple II, Apple III, Lisa и Mac.

Уитфилд глубоко затянулся сигаретой и решительно высказал свои сомнения; голос его звучал взволнованно. Маркетинговая кампания для Apple II снизила цену компьютера до 1995 долларов и оказалась настолько успешной, что выпуск усовершенствованной модели был отложен на несколько месяцев. Но Уитфилд беспокоился, что Apple уделяет слишком большое внимание цене своего самого популярного компьютера.

– В Apple есть парни, которые предлагают: "Давайте выжмем из цены все, что можно". Левая рука говорит: "Не рекламируйте цену". А правая отвечает: "Раскручивайте цену по максимуму". Если правая рука не знает, что делает левая, то мы выглядим идиотами. Не думаю, что цена – это наше преимущество. Apple II стоит не так уж дешево, если сравнивать с другими компьютерами. Люди не понимают, из чего складывается его цена.

– Это на грани недобросовестной рекламы, – согласился Голдман, вытягивая ноги. – Всем без исключения придется еще купить стойку, дисководы, монитор и принтер. Это явно вводит в заблуждение. Люди думают, что получат Apple за тринадцать сотен. Потом они приходят к дилеру, выясняют, что придется выложить три тысячи долларов, и уходят без компьютера. – Он помолчал. – Недовольные и злые.

– Но дилерская сеть облегчает людям покупку, – испуганно тряхнул головой Уитфилд.

– Рекомендуемая розничная цена в тысячу девятьсот девяносто пять долларов, – пояснил Фолли, – означает для дилеров потерю восьми процентов. Они всполошились.

– У нас пятнадцать судебных исков от торгово-посылочных компаний за фиксацию цены. – Уитфилд стукнул кулаком по столу. – Теперь они пытаются разжалобить судью причитаниями о бедном маленьком розничном торговце и большой компании. Скорее всего, судья скажет, что есть прецеденты фиксации цены. Нам нужно создать имидж, как у Sony или IBM. Эти парни не рекламируют цену.

– Наша стратегия, – сказал Голдман, – заключается в том, чтобы укрепить позиции Apple. Нужно формировать преимущества бренда. Многие люди не знают о компьютерах. Они даже не представляют, что им нужна эта штуковина, а мы пытаемся продать им нечто, в чем они не испытывают потребности, рекламируя преимущество в цене.

Уитфилд принялся жаловаться на Пола Дали, директора по маркетингу проекта Apple II, который ратовал за рекламу цены.

– Как его переубедить? Проклятье! В июле он продал тридцать три тысячи компьютеров или около того. У меня уже мозги набекрень. У нас нет достаточно данных, чтобы убедить его, что дело не в цене.

– Рентабельность, – произнес Голдман.

– Он должен немного отстраниться и взглянуть на себя как на часть организации, – предложил Голдберг.

Его ноги лежали на краю стола.

– И как сказать это по дипломатичнее? – поинтересовался Уитфилд.

– Проснись, тупица! – ответил Голдберг, разглаживая желтовато-коричневый галстук. Потом перефразировал предложение: – Взгляни на мир глобально.

Когда смех смолк, Голдберг перешел к более важному вопросу:

– Apple нужно соблюдать осторожность и не пускаться во все тяжкие.

Apple – не просто компьютер.

Эта машина подключает тебя к источнику энергии.

– Мы не можем воевать с широкими массами, – согласился Голдман. – Мы должны продемонстрировать, что Apple – лучший бренд. Стоит лишь зациклиться на цене, и превратишься в дешевку.

– Если начнете снижать цену, – предупредил Голдберг, – ваши позиции ослабнут. И в какой-то момент вас выкинут на обочину. Если в игру вступит IBM, вас просто вышвырнут.

– И откуда, черт возьми, широкие массы узнают, что им делать? – спросил Голдман. – Все пытаются прыгнуть выше головы в борьбе за рынок, который теперь составляет лишь три процента от потенциального.

– Это имидж всей корпорации, – сказал Уитфилд. – Crocker Bank не хочет покупать компьютер у компании за тысячу девятьсот девяносто пять долларов.

Уитфилд, у которого был такой вид, словно все заботы о будущем компании лежат на его плечах, заметил:

– Apple – это не General Foods. В General Foods парень из Sanka не должен беспокоиться об ущербе парню из Jell-0 ^{14} . В Apple деятельность каждого бренд-менеджера влияет на других бренд-менеджеров.

– Каждый бренд-менеджер хочет продать свой продукт, – заметил Голдберг.

– Да, – согласился Уитфилд, заменил сигарету на пластинку жвачки и продолжил просвещать Голдберга относительно методов Apple: – В компании существуют серьезные разногласия. Работа Дали заключается в том, чтобы продавать продукт, но другие хотят продавать образ, а также идею, состоящую в том, что компьютер – это нечто большее, чем просто компьютер. Тысяча девятьсот девяносто пять долларов – неоправданно высокая цена. Мы по-прежнему продаем слишком дорогую машину. Но тут вдруг появилась IBM и Осборн, заявивший: "Мы предложим вам нечто лучшее, чем Apple, за тысячу семьсот девяносто пять долларов". После этого мы пересматриваем цену и говорим: "Привет, мистер дилер! Мы так сильно вас любим, что отбираем восемь процентов от вашей доли".

– Каковы цели корпорации? – резко спросил Голдберг.

– Восстановить репутацию Apple как технологически передовой компании, – ответил Уитфилд. – Мы запутались в собственном нижнем белье. Создается впечатление, что мы торгуем устаревшей техникой. Нужно показать, что Apple снова на коне. Люди не знают, куда мы движемся, но у нас нет столько денег на рекламу, чтобы вложить им это в головы и уши. До них дошли слухи: "Черт, они же устарели. Они опаздывают с новыми продуктами". Мы должны укрепить ощущение, что Apple по-прежнему в строю и предлагает полную линейку продуктов.