Текст книги "Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга"

Автор книги: Игорь Вагин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 9 страниц)

4. Землячество. И в тюрьме, и в армии, и в студенческих общежитиях, и в школах, и даже в офисах, люди, как правило, объединяются по признаку землячества: мол, свой не подведет. Вместе сходятся люди из одной страны, одного региона, одного города или района, с одной улицы или двора.

Впрочем, «земляк» совсем не обязательно должен делить с вами место проживания. Возможно, вы закончили с ним один институт, работали в одной компании, служили в одних и тех же войсках. А может, это не вы, а ваш брат служил с собеседником, или ваша сестра с ним вместе работала…

Однажды в самолете я встретил грузина, родившегося в том же маленьком грузинском городке, что и я. Разглядев мое место рождения в паспорте, он так расчувствовался, что подарил мне бутылку коньяка.

5. Позитив. От вас должна исходить эмоциональная волна радости и оптимизма. Вспомните, как работают ведущие различных ток-шоу из серии «Без комплексов» или «Большая стирка»: «У нас с вами сегодня отличное настроение! Нас смотрит вся Россия, а мы слушаем интересных собеседников».

Люди, как правило, загруженные собственным негативом, тянутся к тем, с кем им легко и радостно.

Правда, в некоторых случаях следует осуществить «подстройку» под эмоции собеседника. Если он расстроен, вам тоже следует на время прикинуться расстроенным – но позднее все равно нужно переключиться на позитив.

6. Присоединение. Подобие предыдущего приема: настройтесь на одну

эмоциональную волну с собеседником. Вместе с ним обсудите его горе или недовольство, потихоньку выводя его на позитив.

7. Комплимент. Удачная похвала позволит заслужить дружбу «объекта», а вот

последствия неуклюжего комплимента сгладить очень сложно. Поэтому научитесь правильно пользоваться этим мощным оружием. Скажите кому-то: «Как классно ты разбираешься в компьютерах? А ты не смог бы мой посмотреть?» или «Как ты здорово общаешься с девушками! Вон там стоят две симпатичные. Пойдем, познакомимся?» Вы сразу убьете двух зайцев – и отношения укрепите, и своей цели достигнете. Комплимент также побуждает собеседника адекватно воспринять вашу критику: «Ты же знающий, умный парень, почему же ты допустил такую ошибку». Удачный комплимент поможет и в магазине, где вы торгуетесь с продавцом, и на переговорах, чтобы поднять настроение собеседнику.

Пригодится похвала и при знакомстве, или сборе нужной информации. Комплименты можно делать всему: одежде, внешности, хобби, привычкам, вкусам, профессиональным и жизненным ценностям собеседника. Только не опускайтесь до грубой лести, ее никто не любит. Говорите искренне и по существу, соблюдая следующие правила:

• Старайтесь попасть в «зону ожидания». Автолюбителя хвалите за авто, щеголя – за костюм, игрока в бильярд – за искусство игры. Если женщину, которая из кожи вон лезет, чтобы показать, какая она красивая, независимая и сексуальная, вы назовете «хорошей хозяйкой», она вам этого никогда не простит.

Точно так же вас до конца жизни будет ненавидеть сотрудница, получившая похвалу за годовой отчет, в день, когда она пришла на работу с новой прической и в новом платье.

Подбирайте приятную интонацию. Смотрите в глаза тому, кого хвалите. Помните: люди, словно кошки и собаки, больше реагируют на ваш тон, чем на смысл сказанного. Поэтому говорить комплименты надо спокойно, уверенно и доброжелательно.

• Найдите по-настоящему привлекательную черту и слегка ее преувеличьте. Срабатывает и сравнение: «Ты классно водишь, у меня так не получается…». Хвалите что угодно, но с умом. На фразу вроде «Какое у тебя замечательное платье», вполне можно услышать следующий ответ: «Да я и сама ничего!». Куда разумнее сказать: «Как же тебе идет это платье!».

• Слегка принизьте себя: «Как ты классно водишь машину! Мне вот этому еще учиться и учиться» или «Как быстро у тебя, получается, заключать сделки! Я вот так не могу».

• Овладейте искусством косвенного комплимента: «О тебе многие хорошо отзываются. Твои друзья тебя ценят. Я слышал от клиентов (партнеров и т. п.), что им нравится с тобой работать».

8. Юмор. Анекдот – страшное оружие. Нет лучшей отмычки к людским сердцам. Человек, который умеет заразительно смеяться, просто не может оказаться злодеем, верно? Тот, кто обладает чувством юмора, всегда симпатичен и привлекателен.

9. Самопрезентация. Чтобы собеседнику было легче с вами общаться, расскажите ему о себе хоть немного. Всю биографию зачитывать не обязательно, но можно вскользь осветить свои достоинства, показав, что, поговорив с вами, он только выиграет и узнает массу интересного и полезного. Рассказывать можно о своем прошлом, о работе, о друзьях, увлечениях и вкусах.

10. Лирика. Светская беседа также помогает разрядить обстановку. Поболтайте о природе, о погоде, о путешествиях и интересных местах, и об общечеловеческих ценностях.

В последние пять лет я провожу специальный тренинг «Эффективный Питч». В России стало модным создавать и тренировать Питч – краткую, информативную самопрезентацию, рассчитанную на 30 секунд и до 5 минут в зависимости от ситуации.

Питч – важный маркетинговый инструмент.

Как оригинально, кратко и убедительно заинтересовать собеседника. Как самому себе сделать себе яркую, убедительную рекламу. Таким образом, «идеальный питч» – это самопрезентация, которая должна:

• Привлечь внимание, заинтересовать собеседника;

• Четко объяснить суть вашего предложения, вашей полезности для собесденика;

• В максимально короткое время.

Главное сочетание. Крючок и суть вашего предложения.

Сначала нужно привлечь внимание яркой необычной фразой. Как примеры:

– Я – кровельщик, поправляю крыши людям. Психиатр.

– Я – окулист, открываю людям глаза на жизнь. Мотивирующий спикер

Можно проще, но коротко:

– Я повышаю КПД предпринимателей.

– Я повышаю личную эффективность руководителей.

– Я учу, как выигрывать переговоры и как выгодно договариваться с людьми

– Я увеличиваю объём продаж в компаниях.

– Я обучаю новым технологиям ведения проектов. Agile coach.

– Я обучаю, как максимально эффективно использовать диджитал маркетинг.

Билл Джосс – один из ведущих мировых экспертов в области Питча о себе говорит следующим образом: «Я помогаю стартапам ускорять их успех». Он рекомендует следующую формулу 24/7: ваша презентация себя должна уложиться в 24 секунды и состоять максимум из 7 слов.

Как только вы озвучили суть вашего предложения, рассказываем о себе по следующему алгоритму:

1. Вас зовут…. Сфера вашей деятельности: предприниматель, психолог, дизайнер, консультант, тренер, коуч.

Я – Тони Робинсон. Я – бизнес-тренер, мотиватор, спикер, трансформационный тренер, коуч лайф коуч, бизнес коуч, финансовый коуч.

2. Какие проблемы вы решаете.

– Я учу людей современному лидерству.

– Экспертным продажам.

– Переговорам без поражений.

– Публичным выступлениям.

– Продажам со сцены.

– Нетворкингу.

3. Как вы их решаете.

– Я провожу тренинги коучинг, консультации.

– У меня свои оригинальные программы, только упражнения и игры, никаких лекций, практикую обратную связь.

4. Ваши фишки новизна.

Я использую современные диджитал технологии в обучении, онлайн обучение.

5. Чем отличаетесь от конкурентов.

У меня свои оригинальные программы с обратной связью

С кем вы работали, ваши клиенты.

– Сбербанк, Лукойлпнос, Сибур, АФК система, Ростелеком, Мегафон.

Нужно заранее натренировать навык самопрезентации:

Можно тренироваться перед зеркалом, записывать себя на видео, аудио, выступать перед друзьями, родными, коллегами. На что нужно обращать внимание?

• Держать eye contact с собеседником во время презентации.

• Говорить так, чтобы всем все была понятна суть вашего предложения.

• Избегать профессиональных терминов и долгих объяснений.

• Быть максимально уверенным и доброжелательным. Вы играете роль ангела.

Ваша цель – чтобы собеседник захотел продолжить общение с вами.

Глава 4.

Психокомплексы – тонкие струны человеческой души.

Я работаю с людьми уже тридцать лет. С людьми разными: политиками, бизнесменами, юристами, учеными, чиновниками, актерами… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – надо уметь управлять эмоциями людей. Как? Научиться использовать их психокомплексы.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке другой человек.

Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычано важной составляюще общения – эмоциях, чувствах, настроениях. Ваши задача научиться вызывать нужные вам эмоции. Это важно в продажах и переговорах, политике и рекламе, шоубизнесе и управлении персоналом.

Вот наиболее действенные 13 психокомплексов:

1. НОВИЗНА,

«Скажу вам по секрету…» И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное: преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!

«Что нам любопытно?» Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить «совершенно секретную» информацию о конкретном человеке, это – предел мечтаний.

Людей также всегда интересуют, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.

Примеры эффективного применения: Помните «Сказки тысячи и одной ночи»? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ «на самом интересном месте». Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца…

Пример использования в торговле:

– Самая последняя модель IPhone у нас! Продажи уже завтра. Люди бегут занимать очередь.

2. ПРЕВОСХОДСТВО

«Вы сегодня великолепны» Лесть движет миром. Это знали еще придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты – главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовется… на любое предложение льстеца.

Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и тем, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно порассуждать о его собаке, автомобиле, загородном доме.

Примеры эффективного применения: Сложно назвать что-то конкретное. Любая фирма любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так клиент сходу получает скрытый комплимент: «Вот видите, вы умный человек, не абы куда пришли, мы стараемся для вас». Вежливость и готовность персонала помочь еще раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих.

Пример использования в торговле:

– Наше особое предложение только для солидных клиентов – таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижение. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза…

3. ВЕЛИКОДУШИЕ И ДОБРОТА

«Ваша щедрая душа способна помочь страждущим в горе». Великодушие – черта русского национального характера. Щедрость души, доброта – прекрасные качества. Но, увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек – идеальный «клиент».

Как играют на нашей щедрости? «Будь добрее к людям, они будут добрее к тебе», «Мы знаем: вы не крохобор. Пожертвуйте немного, а потом судьба отблагодарит вас сторицей», «Только такой добрый человек как вы, способен мне помочь» – это фразы и их многочисленные вариации открывают кошельки с такой же легкостью, как отмычки – двери.

Примеры эффективного применения: Именно на щедрость и великодушие рассчитывают многочисленные благотворительные организации. А то, что деньги наших благотворительных фондов далеко не всегда доходят по назначению, – это, увы, факт…

Пример использования в торговле:

– Купите эти открытки! Семь из десяти копеек пойдут детям голодающего Зимбабве! Проявите щедрость и великодушие!

4. МУЖЕСТВЕННОСТЬ

«Ты мужик или тряпка?»

Воздействовать на мужскую психику несложно. Главное, говорить напористо и уверенно. В зависимости от ситуации в голосе может сквозить легкая усмешка.

Что говорят мужчине? «Да будь ты мужиком! Посмотри, тобой все понукают. До каких пор о тебя будет вытирать ноги? Ты же слабак, тряпка!»

Примеры эффективного применения: Замечали фитнесс-клубы с броской надписью: «Только для настоящих мужчин»? Соотношение мускулистых качков и хилых бледных нытиков, там такое же, как и везде. А вот клиентов не в пример больше. Почему бы это?

Пример использования в торговле:

– Этот автомобиль, мотоцикл – зверь! Не для слабака, а для настоящего мужчины. Хиляку с таким не справиться, это сразу видно.

– Эти тату для настоящих, продвинутых мужчин, как и этот вариант бороды.

5. ЖЕНСТВЕННОСТЬ

«Вы – сама Венера»

А вот с женщиной надо говорить спокойно, с приятными интонациями. Комплимент здесь – первое дело.

Что говорят женщине? «Ты – настоящая леди. Истинная женщина – умная, красивая, добрая, сексуальная…»

Примеры эффективного применения: С этим приемом работает любой магазин женского белья. Да что там, любой магазин модной одежды. Без комплимента вы даме ничего не продадите. Нужно, чтобы она получала удовольствие, глядя на себя в зеркале в вашем магазине.

Пример использования в торговле:

– Я вижу, именно на вас это платье будет смотреться лучше всего. У вас особенная линия плеч и очень тонкая талия. Муж, должно быть, от вас без ума!

6. СПРАВЕДЛИВОСТЬ

«Порок должен быть наказан»

Увы, от жизни ждать справедливости не приходится. А нас-то с детства учили, что хорошие поступки и трудолюбие вознаграждается, а лень и наглость добра не приносят. Каково после этого постоянно видеть прямо противоположное? Желание справедливости неистребимо, и порой мы сами себе расставляем ловушку.

Какой справедливости мы хотим? В бой за справедливость мы чаще всего бросаемся не глядя. Стоит лишь кому-то шепнуть: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Ага, а повысили-то по службе именно их. Они пользуются твоими связями и идеями. Разве это справедливо?»

Примеры эффективного применения: Лозунг справедливости – неплох для различного рода политиков, юридических контор. В конце концов, разве не справедливость ищут люди в суде? Адвокаты обещают найти ее, давно потерянную…

7. ПАТРИОТИЗМ

«Русский – это звучит гордо!»

Тонкая игра на патриотических чувствах неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Как бы мы ни ругали собственную страну, и не хвалили Запад, русские – народ патриотичный. Отдать жизнь за идею – для нас не пустые слова. Просто для этого необходимо подбросить дровишек в тлеющий огонек патриотизма.

Как распалить наш патриотизм? Да элементарно. Обратить внимание на «свою» страну, «братьев-славян». Несколько слоганов вроде: «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину». «Отстоим русский мир», «КРЫМНАШ» – и дело в шляпе!

Примеры эффективного применения: «Русское радио» вовсю использует данный комплекс: «У нас только лучшее. У нас – только русские песни». Среди засилья западной музыки на большинстве радиостанций, такой подход позволяет «Русскому радио» выгодно выделяться.

8. ЭРОТИКА И СЕКС

Эротика – та самая свеча, на которую слетаются мотыльки. Та самая медовая ловушка, в которую иной раз попадается и осторожный профессионал.

Почему мы на это попадаемся? Все мы люди. А как показывают психологические исследования, как правило, мужчина и женщина «правильной ориентации», впервые увидев особу противоположного пола, подсознательно, прежде всего, видит в ней (в нем) возможного сексуального партнера…

Примеры эффективного применения: Диапазон чрезвычайно широк. Особенно часто эта слабость используется в бизнесе и, разумеется, в разведке. Собрать компромат, получить секретную информацию, оказать давление на «объект» – помощь красивой и сексуальной женщины в таких случаях значительно облегчает задачу.

9. «СЛАБО?»

Это слово обладает поистине магическим действием. Многие, вполне взрослые люди, реагируют на него, как на прикосновение раскаленного прута.

В чем магическая сила слова? Оно давит на самолюбие, подогревает его. Человеку говорят: «Докажи, что ты можешь. Ты не трус, ты сильный, так сделай так, чтобы все в это поверили!»

Примеры практического применения: Индустрия экстремальных развлечений практически полностью держится на магическом слове. Да, часто люди просто ищут острых ощущений. Но еще чаще они доказывают самим себе (а также многочисленным знакомым пришедшим посмотреть на эпохальный прыжок с «Тарзана»), какие они смелые, ловкие и хладнокровные.

Пример использования в торговле:

– Слабо отправиться в экзотический тур на Северный полюс? Лазить по джунглям, которые кишат змеями? Взобраться на вершину Гималаев? Наши туры – не для слабаков, мы предупреждаем сразу…

Но и это еще не все. Воздействие на любой из выше перечисленных психокомплексов может дать великолепный результат. А что, если, задействовать сразу несколько струн? Эффект «аккорда» превзойдет все ожидания. Вот лишь несколько вариантов «мультикомплексов».

10. «КРАСОТА»

Здесь нападение идет по двум направлением: всем людям свойственно стремление к красивым вещам, все ценят эстетику и дизайн. С другой стороны, здесь хорошим подспорьем служит комплекс превосходства. Любая женщина верит, что «Красота спасет мир». Но ей будет еще приятнее услышать деликатный намек на то, что спасать мир красота будет с ее участием…

Как это использовать в торговле?

– Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Эти уникальные платья и украшения будут только у вас. Новая линия – только для настоящих леди, умеющих ценить эксклюзивные вещи.

11. «ДЕТИ»

Фраза «Все лучшее – детям» для любящей мамы или любящего папы – не пустой звук. Вот на это и надо давить! Ведь мы живем ради своих детей. Хотим, чтобы им больше повезло в жизни. Большинство людей всерьез считают, что их жизнь была сплошным невезением.

Так хоть ребенку не будет отказано в тех радостях, которые недополучил родитель. Во многом отказываем себе ради них. В мире бизнеса давно известно, что «детский» бизнес – один из самых выгодных.

Как это использовать в торговле:

– Специальные детские туры в Диснейлэнд! Подарите своему ребенку неделю счастья! Пусть он увидит чудеса, в которые вы уже не верите!

12. КОМПЛЕКС МЕЧТАТЕЛЯ

Даже самый прагматичный человек имеет какие-то тайные желания, мечты. Что может быть лучше, чем мечта, ставшая действительностью? Тот, кто пообещает человеку осуществить его мечту, будет пользоваться неограниченным кредитом доверия. А доверие – вещь в предпринимательстве важная.

Как это использовать в торговле?

– Мечты сбываются! С нашей фирмой вы побываете у подножия египетских пирамид, увидите буддистские храмы, проедете по пустыне на верблюдах. Увидеть необычный новый мир, где вы всегда мечтали побывать, вы сможете только с нами!

13. ЗДОРОВЬЕ

Все мы хотим быть здоровыми, находиться в хорошей физической и психической форме, долго и счастлиово жить. Поэтому в наиболее развитых странах востребваны занятия спортом, фитнес, здорове питание, экологически чистые продукты. Индустрия, основанная на здоровом образе жизни (ЗОЖ), набиравет обороты с каждым годом. Самые востребованные эксперты – это врачи диетолги и фитнес-тренеры.

Глава 5.

Эмоциональный интеллект в переговорах.

«Погоняй коня осознания кнутом присутствия.»

Тибетская мудрость.

Нередко люди, участвуя в сложных, жестких переговорах, испытывают целый ряд негативных эмоций. Чаще всего это такие эмоции, как неуверенность, напряжение, раздражение, тревога, уныние, подавленность, растерянность.

Естественно, переживание перечисленных эмоций ухудшают качество ведения переговоров. Переговорщик плохо соображает, субъективно оценивает происходящее, хуже контролирует свое поведение, неадекватно реагирует на поведение оппонента по переговорам. Нередко, оппонент, неосознанно считывая, отзеркаливая негативные проявления, начинает испытывать подобные негативные эмоции, что заводит переговоры в тупик.

В этой главе я расскажу, как психологически настроиться на переговоры и как максимально использовать возможности эмоционального интеллекта. Я дам конкретные приемы управления эмоциями во время переговоров.

Существует миф, что во время переговоров вы должны быть постоянно спокойными, невозмутимыми, с каменными лицами (покерная маска), что нельзя показывать свои эмоции оппоненту по переговорам.

Мы все живые люди и полностью управлять своими эмоциями у вас не никогда не получится. Да и вам сложно вести переговоры с человеком с каменным лицом, формально обсуждающим с вами условия сделки.

У кого это получается естественно? У больных шизофренией с выраженным шизофреническим дефектом. У них маскообразное лицо, монотонный голос. Отсутствие выразительной мимики и пантомимики. Они практически без эмоций, формально общаются с людьми.

Работая психиатром на скорой психиатрической помощи, я много общался с такими больными. Лично я не хотел бы вести с ними деловые переговоры.

Современный подход к переговорам состоит в умении максимально использовать широкий спектр эмоций в переговорной практике, естественно адекватно переговорной ситуации, то есть, используя ресурсы эмоционального интеллекта.

Мы, проводя переговоры, не только обмениваемся информацией, но еще обмениваемся эмоциями. И поэтому очень важно уметь управлять своими эмоциями и эмоциями партнера по переговорам.

Встает законный вопрос, а какие эмоции и чувства востребованы на переговорах? Какие эмоциональные регистры используют опытные переговорщики?

На основании своего опыта ведения тренингов по переговорам, а я уже провожу данные тренинг 19 лет, я выделяю четыре базовых эмоциональных регистра. Вот четыре аккорда в эмоциональном сопровождении процесса переговоров:

Зеленый аккорд. В начале и в конце переговоров это состояние можно описать следующим набором эмоций и чувств: радость, доброжелательность, приподнятое настроение. Для чего это нужно? Чтобы вызвать положительные эмоции у оппонента по переговорам и создать доброжелательную атмосферу.

Синий аккорд. Спокойствие, собранность, повышенная концентрация внимания. Такое состояние нужно, когда вы обсуждаете очень важные моменты на переговорах: цены. скидки, условия сделки. Здесь нельзя допустить ошибок в расчетах.

Желтый аккорд. Состояние драйва, потока, решимости максимальной уверенности в себе испаользуется тогда, когда вам нужно презентовать свое предложение, убедить другую сторону в его ценности. А для этого нужно много энергии и эмоций.

Красный аккорд. Подразумевает упорство, уверенность в себе, решимость, стойкость. Вам нужно отстоять свои интересы, когда против вас используется психологический прессинг, манипуляции, психологическое карате, крик и истерика.

Как видите нужно уметь, в зависимости от ситуации, включать нужный эмоциональный регистр. Вот почему опытных переговорщиков нередко называют шоуменами. Я уверен, что профессиональные переговорщики должны уметь максимально использовать возможности эмоционального интеллекта.

Четыре аккорда переговорной мелодии.

Как управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента по переговорам.

Существует целый арсенал психотехник, включающий нужные эмоциональные регистры на переговорах в зависимости от переговорной ситуации. Хочу сразу предупредить, что нет одной универсальной психотехники. В зависимости от цели и ситуации вы включаете разные психотехники. Если вы не натренируете эти психотехники на тренинге переговоров или самостоятельно, то велика вероятность, что вы их не сможете использовать уже на самих переговорах.

Начнем с включения зеленого аккорда. Это нужно тогда, когда вам нужно войти в контакт с оппонентом по переговорам. Я использую несколько великолепных психотехник:

1. Психотехника «Микроскоп позитива». Найдите в оппоненте, с которым вы будете вести переговоры, три – пять хороших черт: приятный голос, приветливая улыбка, позитивный настрой, интересный собеседник, красивые жесты, юмор и после этого перейдите к общению. Вы сразу заметите, что более позитивно воспринимаете человека и вам значительно легче с ним общаться, выстраивать дружеские или партнерские отношения.

2. Психотехника «Подарок». Перед началом переговоров мысленно представьте, что вы делаете вашему оппоненту подарок: новую машину, белоснежную яхту, огромный дом, уютный экзотический островок. Вы щедрый и добрый человек и вам приятно делать дорогие подарки людям.

3. Психотехника «Пожелание радости, счастья и любви». Популярный актер Ричард Гир советует ее для повышения качества общения. В начале разговора мысленно пожелайте собеседнику радости, счастья и любви и вам будет значительно легче вести переговоры.

4. Он вам понадобится тогда, когда нужно все тщательно обдумать. Как включить этот регистр: медленное дыхание животом, в сочетании с произнесением на выдохе ключевых слов: спокойствие, расслабление, гармония, легкость и контроль.

При необходимости предельной концентрации внимания вы можете использовать следующую психотехнику. Представьте гладкую водную поверхность озера, пруда и надпись на воде «концентрация внимания». Сделайте три, четыре вдоха и выдоха диафрагмальным дыханием.

Желтый аккорд. Вам предстоит провести презентация вашего продукта и вашей услуги. Здесь вам нужно «разогнать» свою психику. Мысленно представьте, что вы в потоке воды, вас несет бурный поток все дальше и дальше. Поток набирает скорость. Все тело наполняется энергией силой несущегося потока. Вы можете вспомнить и пережить самые яркие эпизоды, когда вы были в потоке, в драйве.

Красный аккорд. Вам нужно войти в боевой настрой, мобилизоваться. Используйте фразы поддержки: «Я смогу, вперед, фас, соберись тряпка, прорвемся». Подберите для себя персональные фразы поддержки, что уже помогало вам в прошлом. Одновременно вы делаете резкие выдохи и напрягаете мышцы брюшного пресса, бедер, кулаки.

В случае наезда имеет смысл использовать приемы психологического айкидо:

Вариант первый. Промолчать, пропустить психологический прессинг. Сделать вид, что вы не услышали.

Вариант второй. На крики и ругань вы спокойно более тихим, медленным и низким голосом говорите, что вы не довольны, как с вами ведут переговоры, и предлагаете оппоненту вести себя в рамках и соблюдать этикет, нормы приличия. При этом необходимо жестко смотреть в глаза оппоненту. Глаза отводить ни в коем случае нельзя, иначе эффект резко снижается.

Вариант третий, внезапно закричать, подстраиваясь под крик оппонента, его громкость, скорость говорения и внезапно успокоиться. И спокойным тоном предложить ему говорить с вами адекватно, не нарушая норм приличия и по делу. Предупредить оппонента, что если он будет продолжать в том же духе, то вы вынуждены будете уйти с переговоров.

Если все это не помогло, мой вам совет: вставайте и уходите. Нельзя позволять другим делать из себя козла отпущения. Люди козлов отпущения не уважают, если на вас можно кричать, значит, вы – слабый. А со слабаками переговоры не ведут – им навязывают свои условия.

Друзья, естественно использование данных вариантов психологического айкидо зависит от ваших целей, переговорной ситуации, силы позиции оппонента, его возраста и статуса.

Но помните переговоры – это обсуждение спорных вопросов с целью прийти к согласию или компромиссу, где каждая из сторон имеет право сказать «нет».

Помните, ваш эмоциональный интеллект – является мощным ресурсом в достижении успеха на переговорах. Успехов вам на переговорах!

Глава 6.

Эмоциональный интеллект в публичных выступлениях и презентациях.

«Избегай многословия, ибо оно подобно большому пространству, на котором множество камней преткновения»

Абу-ль-Фарадж

Ваш успех во многом зависит от умения выступать публично, а для этого нужно уметь сочинять яркие интересные тексты, уметь артистично выступать со сцены, чтобы включать нужные эмоции в аудитории, мотивировать их на нужные вам действия.

В любой деловой презентации есть два вектора: информационный и эмоциональный.

И спикер сам решает, какое должно быть идеальное сочетание в зависимости от содержания выступления, цели выступления, поставленных им задач и настроения аудитории.

В процессе подготовки речевки выступления вам придется поработать и с тем и с другим вектором.

Сейчас мы поработаем с эмоциональным вектором: выразительные, риторические средства.

Если слушателям будет скучно, они попросту ничего не запомнят – и ваши усилия пропадут даром. Поэтому текст выступления можно и нужно оживлять – делая их красочнее, богаче и интереснее. И самое главное: сразу привлечь внимание слушателей. Как это сделать?

Некоторые спикеры прибегают к своеобразному «ритуальному началу» или, напротив, стремятся сыграть на парадоксах и контрастах. Актуальность темы непременно расшевелит участников. Также можно задавать риторические вопросы, приводить цифры и факты, рассказывать интересные случаи из жизни.

Очень важно сразу начать с того, что напрямую касается присутствующих. Подумайте, как ваши слова могут изменить их жизнь? Существует несколько приемов, которые помогут вам это сделать:

Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. Например, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, России, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали).

Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах… Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до тренинга. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явления и многое другое.

Случаи из жизни. Разумеется, случаи, о которых вы рассказываете, должны соответствовать тематике тренинга. Расскажите о том, кто и как торгуется, кто, как ведет переговоры, выступает на публике и так далее. Но стоит соблюдать определенные правила:

• Говорите о том, что происходило в НАСТОЯЩЕМ времени;

• Обращайте внимание на детали, приводите подробные описания;

• «Драматизируйте» историю, делая ее более шаржированной и выпуклой;