Текст книги "Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 14 страниц)

Глава тринадцатая
Масштабные действия

Действуйте масштабно

Многие люди неправильно оценивают усилия, которые им надо приложить, чтобы получить то, что они хотят. Когда приходит время действовать, никогда не думайте о разумном количестве усилий, всегда думайте о масштабных усилиях. Усвойте, что применительно к действиям, чем их больше, тем лучше, а меньше – это просто ничто. Какое бы количество усилий вы ни считали нужным приложить, чтобы добиться результата, – приложите во много раз больше, чем считаете нужным, – и вы добьётесь результатов, которые вам и не снились.

Никогда не позволяйте всяким психиатрам навязывать вам их психобелиберду и тарабарщину о том, что вам нужно «равновесие» в жизни, или что вы должны «перестать заставлять себя» и просто «жить настоящим моментом». Эти советы распространяются теми, кто, судя по всему, хочет, чтобы вы жили заурядной жизнью, и у них нет никаких доказательств того, что эти советы способны принести пользу. Чем больше я работаю и чем больше я добиваюсь, тем более счастливым я себя ощущаю. Чем меньше я делаю, тем более усталым я себя чувствую. Если речь идёт о высоких результатах и о баснословном успехе, вам нужно идти к цели и действовать по-крупному. Иначе нельзя.

Я люблю действовать, и чем больше – тем лучше! Я люблю добиваться того, чтобы дела были сделаны, и, спорим, вы тоже! Я люблю чувство, которое охватывает меня, когда дело сделано. Счастливее всего я себя чувствую тогда, когда что-то создаю и работаю. Я люблю работать в саду гораздо больше, чем лежать на диване.

Если вы хотите добиться чего-то в жизни, вам нужно действовать. Если вы хотите отправиться в путешествие, вам нужно заправить машину и жать на газ, чтобы машина мчалась по шоссе. Если вы хотите построить дом, вам нужно забивать гвозди и укладывать бетон. Если вы хотите выиграть в лотерею, вам нужно купить билет. Чтобы добиться результатов, вам надо действовать! Количество действий определяет потолок вашего успеха. Держитесь подальше от людей, которые говорят вам, чтобы вы прекратили работать столь усердно, и предлагают расслабиться и отдохнуть. Вы сможете расслабиться, когда вы добьётесь своего. А до этого вам надо действовать, и действовать масштабно.

Я действовал очень активно до тех пор, пока это не стало образом жизни и не превратилось в привычку. Думаете, я маньяк? Я определённо так не думаю, и я скажу вам, что я живу так, как никто из моей семьи даже не смел мечтать. Думаете, человека изберут президентом США, если он не будет действовать масштабно? Думаете, Тайгер Вудс не предпринимал огромного количества действий, чтобы стать величайшим в мире игроком в гольф? Он тренируется больше, чем любой игрок в гольф его уровня, и из-за того, что он полностью посвятил себя своему делу и предпринял громаднейшее количество действий, он достиг уровня, о котором другие только мечтают. Чтобы стать «президентом» в своей области, вам нужно выйти за разумные пределы, полностью сосредоточиться, посвятить себя своему делу и действовать с сумасшедшей активностью.

Четыре рода действий

Действий, которые вы предпринимаете в жизни, никогда не будет достаточно; их может быть только слишком мало. Если вы много действуете – это никогда не принесёт вам проблем. На самом деле действие – это способ избавиться от неприятностей. Единственная ситуация, в которой действие может привести к неприятностям, это когда вы не действуете или действуете недостаточно активно.

Говорят, что в жизни существует три типа действий:

1. Правильные действия.

2. Неправильные действия.

3. Бездействие (которое всегда приводит к полному отсутствию результатов).

А в моей вселенной есть четвёртый тип действий:

4. Масштабные действия! Это то, как действую я!

Четвёртый тип действий, масштабные действия, – это, безусловно, самый успешный инструмент в моей жизни. Они приносят мне больше успеха, чем всё остальное, что я делаю, всё вместе взятое. Когда кто-нибудь просит меня назвать какую-то одну вещь, которая оказывает самое большое влияние на мою жизнь, мой ответ – это масштабные действия. Даже когда я представления не имел, что я делаю, я просто шёл вперёд и предпринимал масштабные действия. Если я хотел получить кредит на приобретение недвижимости, то я обращался в три или четыре кредитные организации. Когда я хотел что-то приобрести, я рассматривал несколько вариантов. Если я хочу устроить вечеринку, я приглашаю много людей и всегда повторяю приглашения. Когда я заканчиваю рассылать приглашения, я сажусь за телефон и не прекращаю всех обзванивать, пока не буду убеждён в том, что у меня будет действительно замечательная вечеринка. Я не люблю небольшие вечеринки. Я люблю большие шумные вечеринки с огромным количеством народа. Пусть лучше будет слишком много гостей, чем слишком мало. Однажды у меня дома была вечеринка, и у нас закончились пластиковые стаканчики, а их было 2.500! Это признак по-настоящему классной вечеринки! Я не знал и половины людей, которые там были. Вы слышали поговорку: «По полной “отрывайся” или домой убирайся»? А я говорю:

«Масштабно действовать – красиво, не стоит действовать пассивно».

Масштабные действия = Новые проблемы

Я вижу, как продавцы делают несколько телефонных звонков, отправляют пару писем, а потом делают перерыв на кофе и сплетничают о последних новостях из местной газеты. А затем они присаживаются и начинают обсуждать с коллегами, что дела продвигаются медленно и что обзвон, поиск и привлечение потенциальных клиентов не приносят результатов.

Если бы вы звонили так, как это делаю я, вы бы знали, что работает не телефон. Работает человек на телефоне. Я никогда не сажусь, чтобы сделать один телефонный звонок. Никогда! Если уж я берусь за телефон, чтобы обзванивать клиентов, я делаю это с достаточной настойчивостью и прилагаю столько усилий, что мои действия гарантированно принесут результаты.

Если вам нужно назначать встречи, то действуйте в таких масштабах, чтобы вам приходилось беспокоиться не о том, придёт к вам кто-нибудь или нет, а о том, как вам организовать встречи для всех тех людей, которые собираются прийти. Правильное количество масштабных действий должно порождать новые проблемы.

Когда я продаю семинары, одна из моих целей – продать столько билетов, чтобы публике не хватило мест. Эта цель всегда беспокоит моих продавцов, потому что они не хотят, чтобы клиенты расстроились из-за того, что они заплатили 800 $ за билет, а им не хватило места. Вот новая и стоящая проблема, чтобы ею заняться! Один из моих продавцов протестовал против этой цели и говорил, что это нечестно по отношению к слушателям. Я говорю: «Ну, попробуй, коль не робок! Заполни зал так, что людям негде будет сидеть, а я уж как-нибудь с этим справлюсь». Есть вещи, о которых вообще не стоит беспокоиться. Если вы будете обращать на них внимание, вы никогда не добьётесь своего. Если вы делаете слишком много, – это никогда не приведёт вас к неудаче, но если вы делаете недостаточно, – то неудача будет тут как тут.

Когда дело доходит до действий – действуйте по-крупному, действуйте смело, а потом действуйте ещё активнее. Это единственное, что гарантирует результаты. Не имейте ничего общего с небольшим количеством действий и с действиями небольшого объёма. Работайте только с большим количеством и с широкомасштабными действиями. «Масштабно действовать – красиво, не стоит действовать пассивно».

Когда я был начинающим продавцом, я был неотёсанным (моя жена говорит, что я до сих пор такой). Но это никогда не останавливало меня. Если вы несовершенны, единственный вариант, как вы можете это компенсировать, – это предпринимать огромное количество действий. А когда вы раскрутитесь, вы обнаружите, что вам необязательно быть самим совершенством. Вы никогда не станете классным профессионалом, если у вас есть всего несколько возможностей. Чем больше действий вы предпринимаете, тем больше ваш бизнес и тем лучше вы работаете.

Если вам не повезло, и вы один из этих одетых с иголочки профессиональных ребят, вам всё-таки надо предпринимать масштабные действия, чтобы достичь высоких уровней производительности. Я говорю «не повезло», потому что я встречал множество опытных продавцов, которые годами работали в продажах и были очень профессиональными и знали своё дело, но они всем своим видом показывали, что они выше других, и им не нужно учиться, меняться и действовать. Очнитесь! Вам нужно действовать в больших масштабах, а не наводить лоск, чтобы достичь того, чего вы хотите в жизни! Вам никто не будет платить за то, что вы знаете. Люди заплатят за то, что вы делаете.

Продуктивность – это счастье

Большинство людей не добиваются достаточно в жизни, потому что они не действуют достаточно! Когда люди работают, они чувствуют себя хорошо. В сущности, даже неважно, что именно вы делаете, пока вы работаете и производите что-то созидательное. Решите делать что-то и делайте это в больших масштабах, и вы будете победителем по жизни. Производство делает людей счастливыми. Это основное правило в любой религиозной, экономической или этнической группе на этой планете. Люди чувствуют себя лучше, когда они производят, и чем больше они производят, тем лучше они себя чувствуют. Деньги могут не всегда делать людей счастливыми, а производительный труд делает это всегда. По словам доктора Майкла Дебейки «Человек был рождён, чтобы усердно трудиться».

В продажах масштабные действия – это единственная вещь, которая более чем что-либо гарантирует то, что вы добьётесь большего успеха! Если вы хотите получить энный результат, предпринимайте масштабные действия, чтобы получить его в изобилии. Вашей проблемой больше не будет, как добиться энного результата, проблемой будет, как с ним справиться.

Масштабные действия = Новые проблемы. Тогда, когда это происходит, становится понятно, что вы делаете достаточно.

Бросьте камешек в пруд, и по воде пойдут круги. Выстрелите в пруд из гранатомета, а затем ещё и ещё, а потом ещё и ещё – и у вас получится огромное озеро. Вся округа прибежит посмотреть, что вы делаете.

Если вы предпринимаете масштабные действия, то что-то изменится, что-то будет создано, и результаты будут достигнуты. В продажах масштабные действия – словно лестница в небо, где боги продаж ждут вас, чтобы восхвалять вас, вручать вам трофеи, путёвки и прочие награды – и обеспечивать новые уровни дохода! Ваш коллега продавец, тем не менее, может «одарить» вас только порцией критики, сказав, что вы слишком много работаете, и даст вам бесплатный совет вроде «Притормози – понюхай цветочки». Игнорируйте это, и воспринимайте его подавляющие комментарии как знак того, что вы на верном пути. Продолжайте подбрасывать дров в огонь – ведь каждому пламени нужны дрова. Успех в продажах требует действий.

Каждый, кто говорит вам не работать столь усердно, сам работает недостаточно. К сожалению, подобные люди сдались и бросили свою мечту иметь выдающуюся и потрясающую жизнь. В лучшем случае это просто середнячки, которые позабыли свои мечты. Предпринимайте масштабные действия, пока у вас не появятся новые проблемы, и тогда вы достигнете нового уровня результатов в продажах. Не сдавайтесь, пока у вас не появятся новые проблемы, такие как проблемы с налогами, домами, машинами и тем, куда поехать в отпуск.

Правило «В 10 раз больше»

Если вы хотите получить одну вещь, действуйте так, словно вам нужно сделать как минимум в десять раз больше, чем вы думали, чтобы достичь нужного вам результата. Если вы будете так поступать, вам не нужно будет надеяться, желать, держать кулаки наудачу или молиться о том, чтобы получить то, что вы хотите. Вы получите то, что вы хотели, и намного больше, если предпримете правильное количество действий!

Один продавец как-то рассказал мне о своём невезении, которое на него напало. Встреча, на которую он собирался, отменилась, покупатель передумал, другой клиент изменил заказ и т.д., и т.п. Я ему сказал, что дело не в неудаче или невезении – дело в том, что у него не было запланировано достаточного объёма продаж. Я предложил ему выполнить в десять раз больше действий, чем он до этого предпринимал, чтобы у него не оставалось времени жаловаться на это так называемое невезение, и чтобы он на самом деле радовался, если что-то отменилось, потому что это было бы для него облегчением, а не неудачей.

Если вы предпринимаете достаточное количество действий и добиваетесь результатов, то на самом деле не проблема, если встреча отменилась или один из покупателей передумал. На самом деле вы будете даже рады, если какая-то из встреч не срастётся, потому что вам будет проще увидеться со всеми клиентами, которые ждут своей очереди. Но если вы делаете недостаточно, то каждый раз, когда вы упускаете сделку, всё ваше внимание сосредотачивается на этом «невезении» и потере, потому что вам нечем вместо этого заняться. Вы слишком много внимания обращаете на слишком малый объем.

Думайте масштабно, и стремитесь к звёздам,

Чтобы вы не стали лентяем пресно-косным.

Действуйте как умалишённый

Один мой коллега следил за тем, как я 15 раз за три дня звонил клиенту, который даже не отзванивался. Было ли это слишком? Не думаю. Когда я хочу сделать что-то, я продолжаю действовать, пока не добьюсь своего. Никогда не становитесь «рассудительным» в том, что касается действий. Просто делайте ещё больше. Станьте чуть ли не сумасшедшим, когда речь идёт о том, сколько действий вы готовы предпринять, чтобы выполнить задуманное дело.

Фермер должен выращивать гораздо больше, чем нужно ему для пропитания, чтобы он мог бы прокормить семью и помочь соседям, если вдруг случится засуха или голод. Риэлтор, который хочет, чтобы ему доверили дома на продажу, должен обзвонить сотни людей, чтобы получить хотя бы один заказ – но скорее всего у него появится их много. Если вы хотите назначать встречи – звоните всем друзьям, всем бывшим клиентам. Останавливайте людей на улице, если понадобится. Действуйте как умалишённый, когда предпринимаете действия, пока это не станет для вас нормой, привычкой и частью вашего образа жизни. Как только вы достигнете потрясающего успеха, люди будут говорить о том, что они всегда знали, что у вас получится, а не о том, что вы вели себя как умалишённый. В два счета вы будете просто завалены встречами, продажами и успехом.

Когда дело доходит до действий – действуйте как сумасшедший, отбросив всякую рассудительность, если речь идёт о том, чтобы добиться задуманного. Когда речь идёт о масштабных действиях, отбросьте разумность, логику и рассудительность, и вы достигнете высот, о которых другие даже не мечтают. Масштабные действия сперва приводят к тому, что у вас появляются новые проблемы, но затем они приводят к масштабным продажам.

Вопросы к тринадцатой главе

1. Какова та вещь, которую, по мнению автора, большинство людей оценивает неверно при оценке получения желаемых результатов?

2. Приведите пример из жизни, когда вы недооценили объём усилий, которые нужно было приложить, чтобы достичь цели, и насколько именно вы его недооценили.

3. Перечислите четыре типа действий.

4. Что происходит с человеком сразу же после того, как он предпринимает масштабные действия?

5. Автор пишет, что большинство людей добиваются в жизни недостаточно, потому что они... (закончите фразу).

6. Что значит правило «в 10 раз больше»?

Глава четырнадцатая
Ваша «группа поддержки»

Положитесь на тех, кого вы знаете

Продавцы часто стремятся продавать незнакомым людям и игнорируют людей, с которыми они знакомы. Компании полностью посвящают себя тому, чтобы рекламировать себя людям, которых они не знают и которые у них ничего не покупали. Они рекламируют себя даже тем, кому вообще не интересны их товары. Продавцы ждут, что к ним придут незнакомые люди, и они даже звонят незнакомым людям и полностью забывают о собственных каналах влияния. Это основное правило продаж в числе тех, которые чаще всего нарушают продавцы в своей работе.

У любого человека в жизни есть те, на кого он может положиться, те, кого он хорошо знает. Начинается это с семьи и друзей. Почти у всех есть место, где их понимают, ценят, где они в безопасности и где они сильны. Одна из самых лёгких продаж в вашей жизни – это продажа тем, кто вас уже знает, доверяет вам и хочет вам помочь. У каждого есть группа поддержки или любящих их «болельщиков»! Не забывайте об этом, пользуйтесь этой группой и разрабатывайте её как золотую жилу.

Ваша группа поддержки – это те, кто будет счастлив, если вы дадите знать о себе, и кто захочет узнать, чем вы занимаетесь. Один из самых верных способов не достичь могущества в своей профессии – это избегать тех, кто вас любит, заботится о вас и интересуется вашей жизнью. Поэтому никто не должен начинать с нуля, когда выстраивает группу поддержки. Все кого-нибудь знают.

У меня был клиент, который много у меня покупал, и мы стали хорошими друзьями. Однажды я позвонил ему и сказал: «Скорее приезжай. Я хочу тебе кое-что показать». Он спросил, о чём это я, а я просто повторил: «Просто приезжай сюда как можно скорее». Немного позже он оказался в моём офисе, я протянул ему бланк заказа и сказал ему его подписать. Он спросил: «Подписать? Я ведь даже не знаю, что покупаю». Я уверил его: «Не волнуйся. Я бы тебя никогда не обманул, и я гарантирую, что ты это захочешь». Он подписал заказ, я вручил ему этот товар, и он в него просто влюбился! Вот так это было просто. Я продал ему что-то, чего он даже не искал, и он не понимал, что это ему необходимо, и это была одна из самых лёгких продаж в моей жизни. Вы сможете делать подобное, продавая своему кругу знакомых и друзей. Представляйте себя в центре этой группы людей, и чем ближе к центру будет человек, тем легче ему будет что-либо продать.

Как создать свою «группу поддержки»

Первое, что вам нужно сделать, – это создать список людей вашей «группы поддержки». В него входят ваши друзья, члены семьи, коллеги и руководители с прошлых мест работы, нынешние и бывшие клиенты, члены клубов и организаций, где вы состоите, соседи, прихожане вашей церкви и – пусть это и звучит невероятно – даже те люди, которые недолюбливали вас в старших классах. Но список необязательно ограничивается только ими.

Кто они, где они, как с ними связаться и что им говорить? Что говорить – это самое лёгкое. Просто расскажите им, чем вы занимаетесь. Сначала составьте список, а потом наладьте контакт. Дайте им знать, чем вы занимаетесь, и выясните, когда вы могли бы с ними увидеться и обменяться новостями. Цель встречи – не продажи, они получатся сами собой. Цель – это наладить общение с этими людьми и восстановить ваши контакты и группу поддержки.

Если вы составили список из десяти человек, считайте, что в нём автоматически по меньшей мере сто. У каждого из ваших знакомых как минимум десять человек в своей собственной группе поддержки, которым пригодится то, что вы продаёте, или та услуга, которую вы предлагаете. Если вы не верите в то, что это так, я советую вам вернуться назад и перечитать пятую главу этой книги и продать себе заново то, чем вы занимаетесь.

Вы можете связаться с этими людьми по телефону, встретиться лично, использовать обычную или электронную почту. Самое лучшее, это по возможности встретиться лично, поэтому зайдите к ним или позвоните и пригласите их на обед. Не переживайте, если вы годами не виделись. Забудьте о прошлом. Встретьтесь с ними, обменяйтесь новостями и создавайте собственное будущее. Проявите интерес к своим знакомым и разрабатывайте этот рудник.

Разузнайте о них всё: чем они занимаются, где работают, узнайте об их семье и обо всём, что с ними происходит. Восстановите отношения. А когда настанет ваша очередь, расскажите, чем вы занимаетесь, и как вам это нравится. И вот тогда можно выйти на разговор о товаре и сказать, что вы бы с удовольствием его показали, но, на самом деле, пока что ваша цель – просто восстановить отношения, создать базу клиентов и начать с ней работать.

Докучать или помогать?

Люди стремятся помогать тем, кого они знают. Отбросьте все ваши сомнения и просто свяжитесь с ними. Избавьтесь от глупой идеи о том, что вы навязываете отношения. Это просто смешно. Зачем нужны семья и друзья, если вы не можете навязаться им, чтобы помочь? Кто-то всё равно будет продавать им, так почему не вы? Правда в том, что они тоже хотят помочь вам. Если вы сами обожаете свой товар и уверены в нём, то полюбите людей из списка контактов в такой степени, чтобы рассказать им о вашем товаре. Положитесь на правило о масштабных действиях, примените его к вашей группе поддержки. Свяжитесь с достаточным числом людей из вашего списка, и кто-то из них скажет, что им нужен ваш товар или услуга. Если вы боитесь навязываться, то, по правде говоря, дело в том, что вы не «продали» себе свой товар и вам нужно вернуться к своей убеждённости и приверженности.

А затем вы можете продолжать увеличивать вашу базу клиентов.

Допустим, я продаю одежду, и у меня есть десять друзей, каждый из которых нуждается именно в той одежде, которую я продаю. У каждого из них в среднем семья из 2,2 человек. Список из 10 человек разрастается до двадцати двух.

Расскажите этим первым двадцати двум людям о том, чем вы занимаетесь, что вы продаёте, где вас можно найти и как с вами связаться. Добудьте их адреса и включите их в список рассылки. Узнайте, когда у них дни рождения или, если хотите, просто разошлите наугад поздравительные открытки. Люди лучше всего отвечают на поздравительную открытку ко дню рождения, отправленную в неправильный день. Вам каждый позвонит, чтобы сообщить, что у вас неправильная дата его рождения, и вы сможете сказать: «Я знаю, но у меня нет правильной даты вашего рождения, поэтому я просто понадеялся, что угадаю с датой!» Я гарантирую вам – они позвонят. Вам придётся проявить изобретательность, чтобы наладить контакт с людьми. Вы многого добьётесь, проявив немного воображения и применив его в широких масштабах. И чего уж точно не надо делать, так это бояться ошибиться. Единственная ошибка, которую вы можете допустить, – это не связаться с человеком.

Сделайте так, чтобы эти двадцать два человека помогли вам встретиться с другими людьми, которых они знают, и начните работать со списком контактов. Составляйте список клиентов, двигаясь от знакомых людей к незнакомым, и вы увидите, насколько он вырастет.

Когда вы будете составлять свой список контактов, вы будете в шоке о того, о скольких людях вы до этого даже не вспоминали. Не волнуйтесь об этом; просто продолжайте и наладьте контакт! Они будут рады снова вас услышать и захотят вам помочь.

Однажды я общался с парнем, с которым мы обычно дрались, когда были подростками и учились в старших классах. Я дозвонился до него и сказал, что, хотя уже прошло двадцать лет, я всё ещё улыбаюсь, вспоминая наши стычки. Вскоре он пришёл ко мне в офис и купил у меня то, что я тогда продавал. Основываясь на собственном опыте, я хочу сказать вам, что проще продать бывшему врагу, чем человеку, которого вы никогда раньше не встречали. Не игнорируйте ваш список контактов! Работайте с ним!

Если вы не начнёте помогать вашим знакомым, то это сделает пярень вроде меня. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда обнаруживал, что хороший друг купил у конкурента товар, который мы продаём. Конкурент работал с человеком, а вы потеряли сделку, и всё потому, что вы не работали с вашим списком контактов.

Самое плохое в том, что когда вы закрываете сделку, вы теряете своего лучшего клиента, и вам теперь надо его кем-то заменить! Новый клиент теперь становится частью вашего списка контактов. Спросите любого продавца: «Кому вы предпочтёте продавать: незнакомому человеку или тому, кому уже продавали?» Если вы опросите миллион продавцов, они все согласятся, что они бы предпочли продавать тому, кому уже продавали раньше. Почему? Потому что у них была победа с тем клиентом, и из-за этого ему легче продать снова. Присутствует общение, присутствует доверие, присутствует опыт. Теперь ваш список контактов увеличивается. Добавьте бывших клиентов в этот увеличивающийся круг, в центре которого находитесь вы, и продолжайте общаться с ними.

Воспользуйтесь лёгкой продажей

Клиент, с которым вы уже работали, – это человек, которому легче всего продать что-то ещё, и я всегда предпочитаю таких клиентов новым людям. Я знаю, чем зацепить их интерес, у нас уже выстроены отношения, они доверяют мне, они знают меня, мою компанию и товар, который я представляю! Даже когда клиент жалуется или у него проблемы, это просто отличная возможность обратить жалобы и проблемы в ещё одну продажу.

У меня на работе есть правило, чтобы все жалобы немедленно передавались мне. Почему я хочу разбираться с жалобами? Потому что я знаю: жалобы – это возможность дополнительных продаж, одна из тех, которую чаще всего упускают. Проблемы – это возможности! Помогите решить проблему, и у вас будет ещё более хороший клиент, чем прежде.

Ещё одна причина, по которой бывшим клиентам легче продавать, в том, что для них тоже проще принять решение, если они общаются с тем, с кем уже вели дела раньше. Людьми руководят привычки. Во время своих семинаров я вижу, что 99 процентов людей стремятся сесть рядом с теми, кого они знают. Почему? Людям удобнее в знакомом окружении.

На пути к могуществу!

Большинство продавцов недостаточно активно используют свои связи. Я люблю вести дела с людьми, которых я знаю. Мне нравится, что они уже знают, что мне нравится, чего я хочу и как со мной разговаривать. Мне нравится, что они знают, на что я рассчитываю и каким образом меня обслуживать. Мне нравится, что мы вместе что-то пережили. Но я задаюсь вопросом: ощущает ли продавец то же самое – ведь он редко мне звонит после того, как продал мне свой товар.

Неужели вы думаете, что я не буду покупать ещё один костюм, новый компьютер, сотовый телефон, телевизор, дом, технику, машину, недвижимость или не буду больше вкладывать деньги? Неужели вы думаете, что мне больше ничего не надо, раз я уже один раз «сыграл» с вами? Неужели вы думаете, что у меня закончились деньги или это был последний раз, когда кто-то смог мне что-то подобное продать? Вы думаете, что вы исчерпали мой кредитный лимит? Всегда помните – вы не последний продавец, который что-то продаёт этому клиенту. Вопрос в том, будете ли вы тем человеком, который продаст товар этому клиенту в следующий раз? Я уверяю вас: если вы не будете поддерживать отношения с вашим кругом общения, включая бывших клиентов, вы никогда не достигнете состояния могущества в своём деле. Никогда не пренебрегайте вашими бывшими покупателями!

Если вы хотите гарантировать себе продуктивность и обеспечить себе долгую и успешную карьеру в продажах, поддерживайте отношения с людьми из вашего списка контактов. Любите их, звоните им, кормите-поите их, посылайте им подарки и постоянно интересуйтесь ими.

Первый раз я вложил деньги в недвижимость, купив её у друга. После месяцев работы со мной, его наставник по продажам сказал ему, что я у него никогда ничего не куплю, и он зря тратит на меня время. Я купил сорок восемь квартир, а потом в течение месяца – ещё тридцать восемь. Вот вам и мудрый совет наставника. Но на этом история не закончилась. Мой друг уволился из той фирмы и стал работать на меня, управляя той недвижимостью, которую он мне продал. Он думал, что я не настроен ещё что-то покупать после тех двух вложений, и перестал активно искать дополнительную недвижимость. Я звонил ему, чтобы сказать, что я хочу ещё купить подобную недвижимость, а он был очень пессимистично настроен насчёт цен и моей способности купить больше. Другой мой давний друг, Дейл, как раз находился у меня в офисе в тот момент, когда я расстроенно повесил трубку после разговора с моим новым партнёром. Дейл спросил, согласен ли я работать с ним на тех же условиях, что и с моим другим напарником, если он найдёт для меня подходящие варианты. Я согласился на это, и вскоре мы начали работать над разными вариантами инвестиций. В течение двух следующих лет я купил ещё 400 квартир, а затем ещё 1.500.

Мой первый напарник – отличный парень – добился для себя успеха, но он нарушил правило о группе поддержки. Мой старый друг Дейл стал на этих сделках миллионером, потому что поддерживал отношения со своим окружением и работал с этими людьми. Кстати говоря, у Дейла не было опыта работы в продажах недвижимости, а у первого парня – был. Дейл был на мели, когда мы начали работать вместе – 52-летний мужчина, у которого вряд ли бы набралось 60 долларов на счету. Сейчас он мультимиллионер. Это подлинная история. Дейл увидел свой шанс в том, чтобы использовать свои связи, и он за него ухватился. Мораль этой истории: поддерживайте отношения со всеми, кого вы знаете.

Уделяйте людям, которым вы только что что-то продали, столько же внимания, сколько вы уделяете людям, которым хотите что-то продать. И черпайте могущество из своего окружения!

Вопросы к четырнадцатой главе

1. При продаже своих товаров и идей люди нарушают основные принципы продаж. Какой из них нарушается чаще всего, по мнению автора.

2. Напишите имена десяти людей из своей «группы поддержки».

3. Что самое плохое при закрытии сделки?

4. При продаже люди часто упускают возможности сделать дополнительную продажу. Какая возможность упускается чаще всего?

5. Каковы, по мнению автора, пять причин того, что клиенту или бывшему клиенту проще продать, чем тому, кого вы не знаете?