Текст книги "Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 14 страниц)

Глава вторая
И всё-таки она вертится!

(Благодаря продавцам)

Судьбы экономики стран – в руках продавцов

Профессиональные продавцы необходимы для существования любой экономической системы. Без них все отрасли промышленности на планете полностью остановятся уже завтра. Продавцы для экономики то же самое, что писатели и сценаристы для Голливуда. Говорят, что даже Богу и дьяволу нужны хорошие продавцы.

Продажи – это последняя область, где в наши дни всё ещё возможно самое настоящее свободное частное предпринимательство. В продажах человек может работать сам на себя, отчитываться только перед самим собой и осуществлять свои мечты. Ведь правда, если у вас есть ручка, чтобы клиент поставил подпись в контракте, и стремление к совершенствованию, вы можете стать тем, кем хотите! Для тех, кто хочет посвятить себя тому, чтобы сделать карьеру в продажах и продолжать совершенствовать свои способности в этой сфере, не существует границ. Сделайте это, и наградой вам будут все сокровища мира. Изучите великое искусство продаж, и вы никогда не останетесь без работы, потому что ваши способности всегда будут нужны другим. Научитесь проводить полный цикл продажи – от начала до конца – и у вас будет достаточно уверенности, чтобы быть где угодно, делать что угодно и продавать любую продукцию; вы будете точно знать, что сможете иметь всё, о чём мечтаете.

Образно говоря, Земля перестанет крутиться без профессионалов в продажах. Если товар не продан и не передан покупателю – заводы остановятся, производство остановится, исчезнет необходимость в рекламе и сбыте, не нужны будут склады и хранение, отпадёт необходимость в услугах по доставке. Вся современная экономика держится на способностях продавцов. Механизм экономики общества не будет работать, если продукция не попадёт в руки потребителей. Если потребители не будут покупать – заводы не будут производить.

Продавцы двигают товары, индивидуальное предпринимательство, целые отрасли производства и всю экономику в целом. Как и многие другие люди, я попал в сферу продаж сразу после окончания колледжа, потому что не знал, чем на самом деле хотел бы заниматься в жизни. Я решил попробовать себя в продажах, пока не найду себе «нормальную» работу. А выбрал я продажи потому, что работу в этой сфере легко получить и мне не пришлось принимать никаких жизненно важных решений. Даже после того, как я всё для себя решил, семья, друзья и учителя попрекали меня этим, говоря, что я должен найти «нормальную» работу.

Только мне не нравилось, что за так называемую «нормальную работу» по всей видимости не платили «нормальные» деньги, да к тому же она выглядела скучной ловушкой, которая просто лишает людей жизненных сил. Единственным примером людей с такой «нормальной» работой были для меня те самые учителя, которые и рекламировали эту идею. И до сих пор к этим «нормальным» профессиям относят специальности с «нормальными» названиями – врачи, юристы, бухгалтеры, медсёстры, фармацевты, инженеры, биржевые брокеры, мануальные терапевты и т.д., и т.п. Но ирония ведь в том, что каждому из этих специалистов приходится продавать себя, чтобы сделать карьеру. Их успех в жизни полностью зависит от одной способности гораздо больше, чем от остальных, и эта способность -продавать.

Учимся в университете или учимся продажам?

Современное общество допускает невероятную ошибку в том, что считает искусство продаж недостаточно ценным, чтобы ему учить. За всё время моего официального обучения мне ни разу не предложили изучить что-то из области продаж. Не раз я думал, насколько же востребованным и престижным может быть предмет, которому не учат в школах. Если предмету не обучают в великой «системе образования» мира, должно быть это не настоящая профессия, верно? Неверно! В школе мне ничего не рассказывали о деньгах, об инвестициях и о недвижимости. Но это не значит, что это неважные предметы. В школах не учат тому, как создать счастливую семью или как растить детей, а что может быть важнее этого?

Многие молодые люди, которые посещали мои семинары, говорили мне, что не могли выбрать между университетским образованием или продолжением карьеры в продажах. Мой ответ всегда был одним и тем же: хотя в школах людей учат основам, которые необходимы в жизни и в работе, ни одна школа не научит вас, как стать замечательным и успешным человеком. В учебном заведении вы научитесь совершенно необходимым навыкам, и вы можете завязать отличные контакты, но школы и университеты не способны сделать вас успешным. Только применяя данные в жизни, вы или кто угодно другой может стать настоящим специалистом в своём деле.

Я готов поспорить, что если вы опросите сто самых успешных – с точки зрения финансов – людей современного мира, вы не найдёте ни одного, кто бы приписывал свой успех официальному образованию. Многие из них даже не прошли этот обычный маршрут. Это совершенно не значит, что учебные заведения – это плохо или что это пустая трата времени, но высшее образование – это не то, что позволяет людям делать что-то выдающееся. Посмотрите вокруг, и вы увидите, что современная школьная система создаёт работников, которые способны запомнить то, что они прочли, вместо того, чтобы быть способными применить то, что они выучили. В то время как в школе вы получите много необходимых базовых знаний, вы не научитесь там тому, как спланировать ваш бюджет, увеличить чистые активы, сэкономить деньги, заключить выгодную сделку, общаться, решать проблемы или увеличить вашу ценность на рынке. Всему этому вы сможете научиться, только найдя информацию вне школы. И это то, что, как знает большинство людей, им нужно делать, если они хотят на самом деле улучшить свои способности. Основное образование необходимо, но его нельзя рассматривать как окончательное. Хотя в школьной системе есть замечательные учителя, к несчастью, из-за абсурдно низких зарплат многие из них просто пережёвывают обязательную программу и заставляют учеников изучать предметы, которые они никогда не будут использовать в своей обычной жизни. Спросите любого владельца бизнеса, какая его самая большая проблема, и все они скажут одно и то же. Они не могут найти людей, которые были бы способны мыслить самостоятельно, решать проблемы и помочь им развить бизнес и расширить компанию.

В школах учат родному языку, математике, грамматике, химии, истории и географии, которые, конечно, важны. Но ведь продажи, искусство переговоров, как производить то, что нужно работодателю – это тоже важные предметы, а им времени не уделяется.

По каким-то причинам школы устроены так, что там не учат предметам, которые, возможно, более всего повлияют на успех. Я не знаю, почему дела обстоят именно так, но я могу сказать вам, что знаю специалистов по продажам, которые зарабатывают больше, чем кардиохирурги, и при этом их работа гораздо менее ответственная и гораздо более спокойная.

Продажи – в основе всех профессий

Я знаю наверняка, что человеку для того, чтобы прекрасно жить, необходимо знать и применять умения любого великого продавца. Вы можете нанять доктора, юриста или архитектора, но вы не сможете преуспевать в жизни, если вы не умеете общаться, убеждать, договариваться и закрывать сделки.

Эти способности пригодятся вам больше, чем что угодно другое из того, что вы узнали во время официального обучения. Я не утверждаю, что другие области знаний не ценны и не достойны внимания – нет, они несомненно важны. Я просто хочу показать, что искусство продаж – ценная, достойная и уважаемая профессия и необходимый для всех жизненный навык. Вместо того чтобы пахать в офисе по восемь часов, вы сможете иметь высокооплачиваемую специальность без потолка по зарплате. Быть может, кто-то и решил, что работа в продажах не вызывает уважения; я скажу, что я имел возможность общаться с лидерами во многих профессиях – от инженеров и банкиров до актёров и режиссёров. И каждый из этих людей был вынужден ставить продажи в центр своей деятельности для того, чтобы создать себе карьеру и стать лучшим в своей области. Каждый из них говорил мне, что изучал книги о ведении переговоров, продажах и убеждении. Почему? Потому что они понимали, что эти умения необходимы для того, чтобы достичь успеха.

Любой человек, независимо от того, кем он работает, зависит в своей работе от умения продавать. Политик хочет заинтересовать вас, получить отклик, чтобы в кабинке для голосования вы отметили в бюллетене его фамилию. Человек, выступающий перед публикой, надеется убедить людей, что его мнение – правильное. Работник, который надеется на повышение, должен будет продать начальнику идею своей ценности для компании. Тренер должен продать команде идею того, что они должны выиграть игру. Агент по недвижимости должен убедить вас купить у него дом или поручить ему продавать вашу недвижимость. Ипотечный брокер хочет, чтобы вы профинансировали дом в третий раз. Банкир хочет, чтобы вы вложили деньги в паевой инвестиционный фонд. Официант продаёт вам блюдо дня. Продавец в магазине одежды хочет, чтобы вы купили костюм и к нему три рубашки и два галстука, а кроме того он хочет, чтобы вы заполнили заявку на кредитную карту от его магазина.

Продажам нет конца, они вездесущи, и это касается всех. И тот, кто может продавать, убеждать и закрывать сделки, выживает лучше других независимо от рода деятельности.

Я позволю вам самим сделать выводы о том, почему работа в продажах не считается достойной уважения и почему этому не учат в школе.

Возможно, это потому, что были и есть продавцы-преступники, которые испортили репутацию продаж для всех продавцов.

Они не профессионалы продаж, они – мошенники. Но вы можете встретить подобных жуликов и преступников во всех областях, включая медицину, юриспруденцию, образование, стоматологию, политику и уж точно – психиатрию.

Я могу сказать то, в чём я уверен: ни один человек никогда не достиг настоящего могущества и влияния в мире без способности убеждать других. Способность общаться и убеждать других – ваш актив, неспособность общаться – это помеха или «пассив». Не важно, насколько велики ваши амбиции; вам необходимо общаться с другими, и чем лучше вы способны общаться, тем большее число людей согласятся с вами. Чем больше людей вы способны убедить согласиться с вами, тем большего вы добьётесь в жизни. Чем большего вы добьётесь, тем в большей степени вы будете наслаждаться жизнью.

Вопросы ко второй главе

1. Напишите, в каких трёх областях вы сможете обрести свободу благодаря работе в продажах.

2. Назовите четыре вещи, которые зависят от специалистов по продажам.

3. Опишите своими словами, в чём важность специалистов по продажам для экономики.

4. Что, по мнению автора, является полезным активом, а что – помехой (пассивом) в области продаж, и как это может повлиять на вашу жизнь?

Глава третья
Профессионал или любитель?

Профессионал

Итак, я приглашаю вас сделать шаг в мой мир. Позвольте раскрыть для вас секреты профессиональных продавцов и того, как вам стать одним из них. Даже если вы не работаете в сфере продаж, вам следует быть профессиональным продавцом, чтобы добиться большего в вашей жизни Я говорю слушателям моего семинара о деньгах: «Если вы хотите разбогатеть, научитесь продавать». Я стал профессионалом по продажам, когда мне было двадцать шесть лет – после многих лет, потраченных на исследование и интенсивное изучение этого предмета. Эта усердная работа того стоила, и вся моя будущая жизнь изменилась в результате того, что я научился этому полезному, но недооценённому искусству. Каждое дело, которое я начинал, каждый доллар, который я заработал, и все те замечательные вещи, которые произошли в моей жизни, являются результатом того, что я научился продавать.

Три четверти населения земного шара даже не догадываются, что их успех в профессиональной деятельности и в жизни зависит исключительно от их способности продавать. Если они не умеют продавать – они не добьются успеха. И если продажи – это не ваша специальность, то я надеюсь, что сейчас вы уже осознали, что умение продавать, тем не менее, необходимо в вашей жизни. Ни одна мечта не сможет быть претворена в жизнь без того, чтобы успешно продать её другим людям.

Профессионал: человек, который занимается некоторой деятельностью, и для которого это главная и оплачиваемая работа, а не просто хобби.

По моему опыту, 99 % всех «профессионалов» в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять. А эта книга позволит вам взять под контроль собственную профессию, контролировать клиентов, увеличить ваш доход и превратит вас в истинного профессионала.

Большинство настоящих профессионалов даже не называют себя продавцами. Они называют себя адвокатами, уполномоченными или дипломатами, владельцами бизнеса, посредниками, политиками, изобретателями, тренерами, организаторами по сбору средств, агентами, актёрами, специалистами по финансовому планированию, частными предпринимателями и т.д. Вспомните Бенджамина Франклина, Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Гейтса, Марту Стюарт. И это всего лишь небольшой список тех, кто являются настоящими профессионалами в продажах.

Любитель

Любитель: человек, который занимается каким-то делом, изучением, наукой или спортом просто как хобби, а не как профессией; или же кто-то, у кого недостаточно опыта и знаний в определённом искусстве или науке.

За последние 25 лет я встречал сотни тысяч продавцов, и большинство из них были любителями и ничего не понимали в продажах. Являются ли продажи для вас всего лишь увлечением – таким как смотреть телевизор? Ощущаете ли вы недостаток опыта и компетентности в этой области? Чувствуете ли вы, что не совсем понимаете, что вы делаете, когда ведёте переговоры? Приходится ли вам с трудом добиваться своего в жизни? Думаете ли вы, что вы никак не могли бы стать продавцом? Испытываете ли вы презрение к тому, что называется продажей? А может быть, вы ненавидите отказы? Или даже саму идею того, чтобы продать что-то другому человеку? Если хотя бы один из этих вопросов описывает то, что вы думаете о продажах, тогда нам с вами предстоит поработать.

Я могу научить вас, как вам стать профессионалом, но для начала вы должны прояснить для себя два момента: (1) способность продавать необходима для вашего выживания вне зависимости от того, кем вы работаете, и (2) вы должны решить, что вы станете профессионалом, и должны отбросить любую мысль о том, что это не для вас. Вы должны решить, что вы должны начать добиваться своего в жизни. Перестаньте полагаться на судьбу или Божью волю. Всё зависит от вас. Вы должны изменить свою точку зрения и понять, что вся ваша жизнь и каждая мечта, которая когда-либо у вас была, зависят только и исключительно от вашей способности продавать. Если вы неспособны добиться в этой жизни своего, прекратите оправдываться. Решите сейчас, что вы изучите всё, что необходимо, о единственном секрете успеха – продажах.

Большой дефицит

Тысячи лет продавцы накапливали богатства и достигали процветания. И сейчас по-прежнему существуют те же возможности для этого.

Большинство продавцов не верят в то, что способны разбогатеть, но это из-за того, что они недостаточно хорошо понимают возможности, которые доступны отличным и целеустремлённым продавцам.

В то время как на планете может быть существует, а может и не существует проблема дефицита воды и нефти, я уверяю вас, что существует большой дефицит целеустремлённых и талантливых продавцов. Это хорошие новости для тех, кто решил стать хорошим продавцом, так как мир ждёт, чтобы подарить вам богатство и удачу. В то время как существуют сотни миллионов людей, которые называют себя продавцами, есть только небольшая группа, которую на самом деле можно назвать «великими продавцами». Различие между посредственностью и величием заключается в наличии желания быть великим и посвятить себя изучению своей профессии. Несмотря на то, что большинство считает, что в продажах существуют ограничения, я уверяю вас, что единственное ограничение, с которым вы столкнётесь, – это то, которое существует в вашем воображении.

Если честно, вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Потолка не существует. Вы можете решить, какие товары вы будете продавать, кому вы будете их продавать и с кем вы хотите работать. Быть по-настоящему великим продавцом – тем, кто на голову выше других, – на самом деле значит быть вообще в иной категории. Такие люди думают по-другому, действуют по-другому и работают по-другому. Они работают без усилий, потому что они понимают, как достичь своих целей. Им платят огромные деньги по сравнению с тем, что получают их коллеги. Они так работают, что продажи кажутся очень лёгкими. И другие люди уверены, что успех таких продавцов – это результат какого-то «дара», который был у них от рождения. Как же это далеко от правды! Я никогда не встречал никого, кто достиг бы звёздного уровня успеха благодаря удаче или какому-то прирождённому таланту. Они успешны потому, что они добились совершенства в своей профессии.

Когда в экономике наступает кризис, у великих профессионалов может случиться небольшой спад, но они всегда выживают, в то время как любители теряют свою работу. У великих продавцов нет потолка зарплаты, и они знают, что их доход зависит исключительно от их способности добиться встречи с клиентом, рекламировать себя, заключать соглашения, закрывать сделки и повторять эти результаты снова, снова и снова.

Только небольшая группа людей выделяет время на то, чтобы на самом деле разобраться и изучить правила игры. Когда мне было 25, я поклялся узнать всё, что только можно узнать об игре, которая называется «продажи». Я больше не начинал каждое утро с того, чтобы пытаться вселить в себя энтузиазм и надеяться на отличные результаты. Энтузиазм – это здорово, но он не заменит знаний.

Любитель может играть в гольф со своими сыновьями каждую субботу, но он не сможет играть с мастером, который на самом деле знает эту игру.

Человеку, который знает, что он делает, и понимает каждый нюанс своей профессии, не нужно стараться быть в энтузиазме. Он и так в энтузиазме. Когда вы на самом деле разбираетесь в чём-то, вы можете предсказывать результаты. И тот, кто может предсказывать результаты, является действительно уверенным в себе и свободным человеком.

Вопросы к третьей главе

1. Опишите своими словами, в чём заключается разница между профессионалом и любителем. После того, как вы ответите, перечитайте описания в книге, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.

2. Укажите три черты характера, которых, как вам говорили, не хватает продавцам.

3. Теперь укажите три черты характера, которых, по вашим наблюдениям, на самом деле не хватает продавцам.

4. Назовите три различия между посредственностью и величием, по мнению автора. (Отметьте те черты, которые вам нужно улучшить в себе.)

5. В чём значительная разница между тем, что происходит с профессионалом, и тем, что происходит с любителем, когда экономика в упадке?

Глава четвёртая
Мастера

Приверженность делу

Итак, как вам стать одним из мастеров в вашей области деятельности? Самый первый и самый важный шаг – это приверженность делу; иными словами – посвятите себя чему-то целиком.

Посвятить: отдать себя целиком и полностью чему-то.

Это непреложная истина – чтобы стать действительно великим в чём-то, вы должны полностью посвятить себя этому занятию. Если вы профессиональный продавец, вы должны посвятить себя, свою энергию и все ваши способности продажам. Если вы не профессиональный продавец, то вам необходимо понять всем своим существом, что ваш успех всё-таки зависит от этого навыка и вам нужно им овладеть. Вы должны убедить себя, что именно продажам нужно научиться, чтобы добиваться в жизни своего, и именно этот навык обогатит вас.

Как человек может посвятить себя чему-то?

Я делаю это так: я исключаю всё остальное и посвящаю себя изучению всего, что только можно на эту тему. Я становлюсь одержимым, стопроцентно погружённым и совершенно повёрнутым на этой теме! Я прекращаю все расспросы и вникаю в тему. Более того, я перестаю рассматривать другие возможности.

Посвятить себя чему-то так же просто, как выбрать место для вашей машины на парковке. Найдите место, займите его, а потом выходите из машины. Вы не продолжаете искать другое парковочное место. ВЫБЕРИТЕ ЧТО-ТО – И ТОЧКА. Посвятить себя чему-то значит принять твёрдое решение, прекратить сомневаться и начать действовать, руководствуясь своим решением.

Когда вы решаете полностью посвятить свою жизнь вашему партнёру по браку, правильным решением будет прекратить искать новых партнёров. Вы просто выбираете одного человека и превращаете брак в наилучшие возможные отношения. Возможно ли найти кого-то более красивого, умного и радостного? Вероятно, но это не называется преданностью. Посвятить себя означает, что вы полностью отдались цели, что вы не ищете кого-то другого, и для вас человек, которого вы выбрали, – самый красивый, умный и весёлый.

Я предпочитаю посвятить себя полностью пусть и ошибочной цели, чем идеальной, но лишь наполовину.

Посвятите себя чему-то – и точка!

На соседнем поле – трава зеленее

Тот, кто думает, что «на соседнем поле трава зеленее», это человек, который на самом деле никогда не заботится о собственном поле. Такой человек будет посредственным и несчастным. А зачем он вообще смотрит на чужое поле? У него ведь уже есть своё поле, и на нём нужно косить траву. Конечно, чужие поля могут быть зеленее, но это только потому, что кто-то преданно заботится о них. Ведь сорняки растут повсюду, и если не посвятить себя полностью и не ухаживать за полем, то вы его просто запустите. А если вы его игнорируете, оно начинает вам не нравиться, и тогда вы станете заглядывать через забор на соседское поле и думать, что оно лучше. Единственная причина, по которой оно лучше, – это то, что ваш сосед посвятил себя заботе о нём. Поэтому посвятите себя своей профессии, посвятите себя тому, чтобы научиться продавать, посвятите себя тому, что вы производите, вашему товару, услуге и работникам. Посвятите себя тому, чтобы научиться в вашей сфере всему, чему только возможно, и вы увидите, сколько «зелени» вырастет на вашем карьерном «поле».

Каждый раз, когда я посвящаю себя какой-то деятельности, я немедленно получаю результат. Когда я так не делаю, то или результатов приходится ждать, или они вообще отсутствуют. Если я полностью, на 100 %, посвящаю себя работе с клиентом – я получаю результат. Но если я работаю с одним клиентом, а думаю о другом или хочу, чтобы у меня был клиент получше, – я не смогу добиться максимального результата. Посвятите себя тому, чем вы занимаетесь, и сделайте это на 100%.

Когда я провожу семинары, я часто ношу небольшой золотой значок на лацкане пиджака с надписью «100 %». Как-то раз один продавец спросил меня, ношу ли я этот значок для того, чтобы его видели клиенты? Я объяснил, что хотя значок и вызывает интерес и любопытство клиентов, я не ношу его ради них. Я ношу его для себя и для того, чтобы помнить о том, что я должен быть полностью приверженным делу. Я одеваюсь не для клиентов, а для того, чтобы отлично себя чувствовать, и чтобы быть одетым как профессионал, и ношу значок, чтобы не забывать, что я посвящаю себя на 100%.

Решение посвятить себя чему-либо – это дело личное, и оно – необходимое условие для того, чтобы добиться результата в жизни и подняться над толпой. К двадцати пяти годам я уже пять лет то работал в продажах, то бросал. Тогда я осознал, что всё ещё искал другую профессию. Вы не посвящаете себя своему делу = Вы не добиваетесь результатов. К тому времени я ещё не посвятил себя продажам и не гордился своей должностью и работой, которую выполнял. А разве я мог ею гордиться? Тогда я был всего лишь средним, в лучшем случае. Раз я не посвящал себя работе, то не добивался результатов, а поскольку я не добивался результатов, я не любил свою работу – это был порочный круг.

В той степени, в которой вы не гордитесь работой, которую делаете, вы не сможете быть успешным; и наоборот – то, насколько вы успешны, определяет, насколько вы будете гордиться своей профессией. Дело не в вашей специальности, а в том, насколько вы себя ей посвящаете! Однажды я понял (после того, как я годами был средненьким специалистом), что дело было не в продажах, а во мне. Именно тогда я решил, что должен узнать всё, что только можно о продажах. Я поставил себе цель стать на голову выше всех конкурентов – сделаться настолько хорошим специалистом, чтобы меня больше даже не сравнивали с другими. Я решил стать профессионалом, а не обычным, среднестатистическим продавцом. Именно тогда всё изменилось для меня, и изменилось мгновенно и волшебно. Сразу же преобразились моя активность и одежда; мои действия и привычки начали изменяться, изменилась моя речь и улучшились результаты. Внезапно мои поля позеленели, и мой потенциал взлетел до небес.

Это было почти сверхъестественно! Нет, это было сверхъестественно. Это было настолько потрясающе – это была чудесная сила посвящения себя чему-то.

Если вы хотите добиться успеха в любом деле, вы должны посвятить себя ему. Вы должны быть на 100% заняты этим делом, а не искать золотые прииски. Именно принцип «сжечь за собой мосты» приведёт вас к тому, что вы будете предпринимать действия, которые гарантированно принесут результат. Играйте в эту игру так, словно от неё зависит ваша жизнь, потому что в действительности это так и есть. Та жизнь, о которой вы мечтаете, зависит от того, посвятите ли вы себя полностью делу. Такой у меня подход к чему-то, когда мне действительно важен результат. Именно так я подошёл к карьере продаж, и именно тогда моя жизнь изменилась.

Я никогда не забуду то мгновение, когда я впервые пережил волшебство и силу посвящения себя чему-то. Однажды летом я работал на катере, который обслуживал нефтяные вышки. Мы были в море, неподалёку от побережья Луизианы, и ждали, когда нас вызовут на какую-нибудь вышку. Когда мы не были непосредственно заняты на каких-либо работах, то развлекались рыбалкой. Как-то нам очень повезло, и мы наловили целую гору красных луцианов. Льда на судне оставалось немного, мы упаковывали в него рыбу, а я слушал членов команды, которые рассказывали, как они отнесут свою долю рыбы домой и приготовят её.

По какой-то неведомой мне причине я предложил им продать мне свою долю рыбы, чтобы я мог её перепродать. До этого я ещё никогда ничего не продавал, и я ничего не знал о торговле рыбой. Я даже не знал, кому я собираюсь её продавать. Я просто нутром чуял, что кто-нибудь захочет купить всех этих чудесных, только что выловленных красных луцианов.

Когда в моём грузовике оказалась вся эта гора рыбы, я осознал, что мне нужно создать рынок, найти клиентов и придумать, как мне убедить их купить у меня рыбу. Мне пришлось соображать очень быстро, потому что лёд таял, и я мог остаться и без зарплаты, и без рыбы, если бы не продал товар быстро. Я думал, где мне найти покупателей, и вспомнил, как продавцы Библии ходят, стучась от двери к двери, и насколько они преданы своему делу. День подходил к концу, и я решил, что если подход «от двери к двери» хорош для продавцов Библии, то он будет достаточно хорош и для меня. Так как лёд продолжал таять, то я нёсся через кварталы, рассказывая, что у меня есть свежая рыба. Я стучал в дверь, быстро объяснял, что рыбу поймали в заливе этим утром, и что это лучшее, что можно купить за деньги. После того, как я объездил все дома в округе, я принялся за фирмы, и среди них я нашёл ещё других потенциальных клиентов, которым я и продал оставшуюся рыбу. И я успел сделать это до того, как последний лёд растаял.

В тот день я понял, насколько важно целиком отдаваться своему делу. У меня был просто фанатичный «сделай-это-или-умри» уровень самоотдачи!

Самоотдача = Результат = Счастье

На торговле рыбой я за несколько часов заработал больше денег, чем за целых две недели тяжёлого труда, и это произошло после того, как я решил полностью посвятить себя продаже этой рыбы. Я поставил себя в такое положение, что у меня не было другого выхода: нужно было или продать рыбу или потерять её. Это и была ситуация «умри, но сделай». После этого случая я «подсел» на продажи, но прошло ещё семь лет, прежде чем я стал профессионалом.

Первое, что вам необходимо сделать, – это посвятить себя продажам как чему-то жизненно важному, в независимости от вашей профессии (но это особенно важно сделать, если вы продавец). Сделайте это прямо сейчас и посмотрите, что произойдёт. Когда вы посвящаете себя чему-то – это словно волшебство, но пока вы не сделаете этого, ничего удивительного не случится! Большинство людей не набрасываются на свои проекты с отношением «Я-должен-сделать-это-прямо-сейчас», и поэтому у них ничего не выходит. Большинство людей так и не посвящают себя чему-то с полной фанатичностью, поэтому они никогда не достигают фантастических результатов.

Сила предсказания

С момента, как я решил превратиться из любителя в профессионала (следуя своему решению посвятить себя карьере в области продаж), я начал изучать всё, что только можно, в этой сфере. Я начал вести записи обо всех моих взаимодействиях с клиентами, я даже записывал на видео или на диктофон то, что они говорили. Позже я изучал эти записи подобно тому, как тренер футбольной команды анализирует запись игры, проигрывая её снова и снова. Я не осознавал этого в тот момент, но это было то, как я развил способность предсказывать события.

«Предсказать» означает знать, что случится в ближайшем будущем. Я случайно наткнулся на эту способность, и обнаружил, что я научился точно предсказывать, что произойдёт, прежде чем это на самом деле случалось. Я начал понимать, что конкретно мне нужно делать каждый день, чтобы создать определённый доход. Я научился предсказывать, с каким точно количеством людей я должен пообщаться, чтобы продать определённое количество товара. Кроме того, я обнаружил, что я стал гораздо более уверенным в том, что именно должен сказать, и в том, как потенциальный клиент отреагирует на мои слова. Я стал способен предсказывать возражения и улаживать их даже до того, как они возникнут. Это было похоже на то, как будто бы всё вокруг двигалось в замедленном темпе, и я знал, что будет делать каждый игрок на поле, и что делать мне в каждый из моментов игры. Способность предсказывать – это первое, что вы обретаете, когда становитесь профессионалом, и когда я достиг этой способности, я понял, что я нахожусь на пути к огромному успеху.