Текст книги "Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 14 страниц)

Звонки клиентам, знакомства с новыми людьми, правильное улаживание клиента с самого начала, сопровождение клиента – по мере того, как вы учитесь своему ремеслу, тренируетесь и становитесь сильнее, всё это становится просто частью вашего существования. Ваши страхи подобны сорнякам в саду, которые бесконтрольно разрастаются, если вам не хватает дисциплины, чтобы их обуздать. Существует ограниченное количество вещей, которые нужно делать каждый день, и когда вы их делаете, ваши успех и доход расцветут неслыханно! Если же вы не будете их делать, вас подавят «сорняки, упадок и произвол» и вы будете бояться даже попробовать что-то сделать, потому что вам не хватает контроля.

Ежедневно берите дела под контроль и ВЫПОЛНЯЙТЕ то, что необходимо. Создайте для себя проверочный список дел и смотрите за тем, чтобы справляться с каждой задачей, каждой нормой или даже превышать её, а на следующий день снова превзойдите себя. Звонки 25 людям: СДЕЛАНО. Дать визитку 30 незнакомым людям: СДЕЛАНО. Написать 50 сообщений клиентам по электронной почте: СДЕЛАНО. Провести презентацию своего товара лично 10 людям: СДЕЛАНО. Закрыть 3 новых сделки: СДЕЛАНО.

Относитесь к этому как к игре и повышайте свои «очки» каждый день. И в скором времени кошмарная необходимость «дисциплины» сменится отточенными привычками, которые принесут богатство вам, вашей семье и вашему бизнесу.

«Холодные звонки и визиты», поиск потенциальных клиентов

Кто мой покупатель? Над этим вопросом размышляют все продавцы, когда ищут потенциальных клиентов и отправную точку в своём бизнесе. Вы естественным образом получите ответ на этот вопрос в тот момент, когда полностью поймёте свой товар и продадите его себе. Понимаете, после того, как вы продадите товар самому себе, вы будете полностью понимать, какие он может решить проблемы. Тогда у вас в арсенале будет вся необходимая информация, чтобы рассказывать кому угодно о товаре или услуге, которые вы продаёте. Вы тотчас же поймёте, у кого есть проблемы, с которыми может справиться ваш товар или услуга, и нацелитесь именно на них при поиске потенциальных клиентов тогда, когда делаете «холодные звонки». Как наносить «холодные визиты»? Шаг первый: Оставьте дома свои страхи, сомнения и свою стеснительность. Шаг второй: Выглядите как профессионал. Шаг третий: Подумайте, кому нужен ваш товар или услуга, и наметьте несколько потенциальных клиентов. Шаг четвёртый: Просто пойдите и навестите их! Держитесь уверенно при встрече. На меня работает несколько человек, которые просто настоящие «странствующие рыцари»: они каждый день ездят в совершенно незнакомые им города и наносят холодные визиты. Их твёрдая вера в то, что наш товар улучшает жизни клиентов, придаёт им уверенность и смелость, необходимые для того, чтобы преодолеть возможные страхи и нанести визит совершенно незнакомым людям. Они заходят в компании, минуют продавцов и идут прямо в кабинет х начальнику – всё потому, что знают, как держаться. Они излучают ауру «Я здесь свой, я знаю, что делаю». Верьте в свой товар и действием сводите ваши страхи на нет. Масштабные действия сами по себе тут же сметут все ваши страхи.

Одни комиссионные и гарантий нет

В детстве и юношестве нас учат, что надо прилежно учиться, получить хорошее образование, устроиться работать в престижную компанию, работать с 9 до 17, каждый год брать отпуск, а потом благополучно уйти на пенсию. Именно так нужно было «безопасно» планировать будущее. Родители, учителя и разные консультанты пропагандировали эту философию бессчётному количеству учеников и студентов, пока те отстаивали своё право рисовать, танцевать, придумывать видеоигры и вообще думать не так, как все. Только, на самом деле, такой традиционный подход ужасно опасен. Если вы отдаёте своё будущее в руки биржевого рынка или в руки генеральных директоров крупных банков, которые правят торговлей в нашем обществе, то это очень шаткий выбор и туманное будущее. Проследите события 2008 года, когда даже такие гиганты, как «Леман Бразерс», «Джей-Пи Морган-Чейз» и «Меррилл Линч», пострадали от больших убытков и были вынуждены закрыть тысячи своих представительств и уволить миллионы сотрудников. Мы привыкли считать определённые работы надёжными и безопасными, но их больше нет. На самом деле в нашей глобальной экономике выживают наилучшим образом лишь новаторы, творцы идей и изобретатели новых технологий. Поэтому, когда вы робеете и волнуетесь о том, как ненадёжно жить на одни лишь комиссионные, поразмыслите вот над чем: предпочли бы вы полагаться на совет директоров, на генеральных директоров или на систему социального обеспечения; или же вы предпочтёте положиться на СЕБЯ? Как вы считаете: кто более кровно заинтересован в вашем уровне жизни и уровне жизни ваших близких: президенты разных «Джей-Пи-Морган-Чейзов» мира или вы? Ваш финансовый успех лучше всего вверить тому, у кого есть самый непосредственный контроль над ним, и этот человек – вы. Это и есть настоящая безопасность.

Сверхурочная работа

Если говорить о том, что такое «сверхурочная» работа, то на вкус и цвет товарища нет. Честно говоря, как я уже упоминал, у вас в сутках столько же часов, сколько у любого другого человека. Как у бедных, так и у богатых в каждом дне одинаковое количество времени. Всё дело в том, работаете ли вы ради своей мечты и своих целей или ради мечты и целей других. Смотрите, даже когда вы идёте домой, вы по-прежнему работаете над какой-то целью. Возможно, вам нравится ходить в спортзал, и в таком случае вы работаете над вашим идеальным телом. Может быть, у вас есть семья, и тогда вы работаете ради семьи: вместе готовите ужин, убираете квартиру, укладываете детей спать и т.д. Возможно, вы идёте домой, а там курите травку, смотрите телик, балдеете и вырубаетесь, а на следующий день всё повторяется. Если это так, то вы бесподобно работаете на вашего поставщика марихуаны, потому что вы – великолепная жертва этой системы и ваша собственная жизнь уже неподвластна вам. Если в последнем примере я описал вас, пожалуйста, позвоните в мою компанию и узнайте о том, как вам выбраться из этой безнадёжной ловушки. Мы можем порекомендовать вам книгу, которая вновь пробудит вас к жизни, причём сильнее, чем любой существующий наркотик.

Хорошая новость в том, что вы работаете 24 часа в день, 7 дней в неделю – знаете вы об этом, или нет, поэтому если вы сумеете насколько возможно посвятить своё время положительным действиям, то вы будете на правильном пути. А если вы полусонный и живёте от звонка до звонка -пусть часть вашего дня или часть вашей жизни – тогда полчаса будут казаться вам вечностью. Если вы по-настоящему живы, если вы за штурвалом своей жизни; если работаете ради СВОЕЙ мечты, СВОИХ целей и ради СЕБЯ, тогда четырнадцатичасовой день покажется вам сущим пустяком.

Всё, приятель, в вашей голове – абсолютно всё. Вы сами решаете, что вам делать или не делать, но РЕШИТЕ ЖЕ. Вы буквально способны изменить ход времени, если позволите себе проснуться и вкусить «аромат своей мечты». Профессию продавца заклеймили словами «сверхурочная работа», но я всегда спрашиваю: «По сравнению с ЧЕМ?» В продажах вы работаете на себя, вы контролируете свой доход; и ведь действительно – в этой работе нет потолка дохода; нет пределов, кроме тех, которые ВЫ САМИ устанавливаете. Поэтому если вы считаете, что работать на себя – это работать слишком долго и сверхурочно, то вам необходимо проанализировать, ради кого вы на самом деле работаете и написать заявление об уходе, тотчас же.

Качества истинного мастера продажи

1. Готов к тому, что ему откажут. «Невозможно забить шайбу, если не попробовать», – сказал Уэйн Гретцки. Чтобы стать выдающимся продавцом, вам надо быть готовым к тому, что вам скажут «нет» и не возражать против того, чтобы повторно услышать «нет». Большинство продавцов не удосуживаются несколько раз попросить клиента совершить покупку; они даже и не стараются получить отказа и пытаются избежать той самой своей неизменной участи – ответа «нет».

2. Просит совершить покупку, невзирая ни на что. Верьте или нет, но главная причина неудачи продавцов в том, что они просто никогда не спрашивают: «Не возражаете ли вы поставить подпись вот здесь и вот здесь?» Большинству продавцов кажется, что они чаще просят клиента совершить покупку, чем это есть на самом деле; а в действительности они даже ни разу не попросили, и уж тем более не делают этого достаточное количество раз. Возможно, они пытаются избежать отказа, или возражения, или неудачи. Или, может быть, они ещё не развили нужной самодисциплины, чтобы попросить клиента сделать заказ. Многие из тех, кто не умеет спрашивать, руководствуются ложным данным, что если они будут просто милы с людьми, то те купят у них. Если вы не попросите купить, то лишь очень маленький процент людей приобретёт у вас что-то; а большинство купит только в том случае, если вы попросите их об этом пять раз. Если вы не готовы просить о покупке, то будете получать лишь объедки от тех, кто профессионально обучен просить клиента сделать заказ.

3. Слушает избирательно. Если вы относитесь к той категории людей, кто верит в правдивость всего, что говорит другой человек, и что он выполнит всё то, о чём сказал, вас ждёт крах в продажах. Люди расскажут вам много того, что чуть ли не полная бессмыслица: «Я не могу себе этого позволить, у нас определённый бюджет», «Мы не купим это сегодня, мы подождём, пока...», «Мы никогда не покупаем в первом же месте», «Я должен поговорить со своей женой», «Я зайду к вам сегодня позже». И этот список нескончаем. Если вы настолько доверчивы, что верите каждому слову вашего клиента, будто «евангелию», тогда простите, но вы не подходите для продаж.

4. Убеждён в своей правоте. Если вы из тех людей, кого легко переубедить, кто не способен сохранять уверенность и веру в то, в чём убедил себя сам, то вы будете «отстойно» продавать свой товар и прекрасно «покупаться» на товар других. Вы застряли в какой-то зазеркальной вселенной, где всё происходит шиворот-навыворот: вы собираетесь продать свою идею, услугу или свой товар, а заканчивается всё тем, что покупаете идеи у других, а не продаёте свои.

5. Задаёт вопросы. Если вы терпеть не можете задавать вопросы и считаете, что это нечто «слишком» личное, что таким образом вы лезете в чью-то жизнь, вы не добьётесь успеха ни в продажах, ни в сфере переговоров. «Какой у вас доход?», «Как давно вы здесь работаете?», «Кто принимает решения?», «Почему вы не можете этого сделать?» – вот те вопросы, которые вам нужно научиться задавать. Если вам неловко задавать вопросы, и вы не готовы справиться с этой неловкостью, то ваша судьба в продажах уже решена; а на самом деле – решена тогда и во всех переговорах в жизни.

6. Добивается ответов на свои вопросы. Я знаю некоторых продавцов, которые не против задавать вопросы, но они не удосуживаются получить ответы на них. Эти люди считают, что контролируют разговор, когда задают вопросы, но как продавцы они терпят неудачу, поскольку никогда не настаивают на том, чтобы получить ответ. Они задают вопрос, а потом ещё вопрос; иногда сами отвечают на вопросы клиентов и при этом топчутся на месте. Процесс продаж контролирует не просто тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто добивается ответов на эти вопросы.

7. Знает, что дело не в цене. Если вы считаете, что люди покупают из-за низких цен, то вам не следует думать о карьере в продажах. Вам нужно стать служащим в универмаге «Уолмарт» или официантом в ресторане. 99,9 % всех товаров на этой планете можно заменить более дешёвыми. Будь то дамская сумочка, телефон, телевизор, автомобиль, страховка, ипотека и т.д. – кто-то и где-то может продавать это дешевле и продаёт это дешевле. А ещё вернее то, что большинство товаров, которые продаются и покупаются, не необходимы, поэтому если бы кому-то нужна была самая низкая цена, то лучшим выбором было бы вообще не покупать. Слишком высокая цена – это на самом деле миф, а не настоящая причина, почему люди чего-то не покупают. Но если вы верите в то, что люди покупают что-то из-за низких цен, то вам не следует заниматься продажами.

8. Готов к настойчивости и давлению. Если вы среди тех людей, кого ещё в детстве убедили родители, учителя и окружение, что добиваться своего -это плохо, тогда вам стоит избегать всех профессий, связанных с продажами, переговорами, дискуссиями или предпринимательством. Бриллиант – это всего лишь углерод, пока его не обработают под правильным давлением и в течение правильного количества времени. Люди не расстанутся со своими деньгами и не примут решение, если кто-то не придаст ценности товару и не настоит на том, чтобы действовать. Если вы испытываете презрение к тому, чтобы оказать давление или проявлять настойчивость, то не занимайтесь продажами и не начинайте свой собственный бизнес.

9. Верит, что продажи – это хорошо. Большинство продавцов на самом деле считают своё занятие плохим и неэтичным. Поскольку они верят в то, что занимаются чем-то порицательным, то потерпят неудачу. Даже капелька такого мышления полностью лишит вас шансов добиться успеха в продажах. Выдающиеся продавцы гордятся своим званием и профессией и знают, что на этой планете ничего не происходит без продавцов.

10. Обучаются и постоянно тренируются. Если вы один из тех, кто считает, будто сможет успешно продавать просто благодаря природным способностям; если вы не хотите обучаться и тренироваться, то вы не добьётесь успеха в продажах. Вы сможете быть посредственным продавцом, но, скорее всего, умрёте в бедноте. Даже выдающимся продавцам на протяжении их карьеры могут не давать покоя угрозы со стороны конкурентов, изменения в их отрасли и непростая экономика. Чтобы быть великолепным продавцом, вы должны безоговорочно решить, что будете обучаться продажам, посещать семинары, читать книги, а также получать советы о продажах и учиться стратегиям продаж.

Между прочим, если пункты 1-8 вам не по вкусу, то вы не только потерпите неудачу в продажах, но и вся ваша жизнь на планете Земля будет далеко не райской.

Об авторе

Грант Кардон – международный эксперт в области продаж, тренер и мотивационный лектор, а также автор книг, которые вошли в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймз». Он известен тем, что создаёт программы по продажам целенаправленно для конкретных организаций любой величины; а также тем, что помог сотням тысяч людей и организациям по всему миру. Компании из списка «Forture 500», предприниматели, некоммерческие организации и просто отдельные люди пользуются его техниками и методиками, чтобы повысить свою эффективность и ценность на рынке.

Кардон – звезда реалити-шоу «TurnAround King» (Король перемен) и регулярно выступает на телеканалах Fox News, CNBC, MSNBC и CNN. Более 25 лет он по всему миру ведёт семинары на темы продаж, успеха, финансов, недвижимости и мотивации. Грант полон энергии и читает лекции с запалом и юмором, поэтому его семинары не только развлекают и поддерживают интерес слушателей, но и приглашают их стать участниками.

Грант Кардон – генеральный директор двух компаний по консалтингу и обучению, а также владелец фирмы по инвестициям в недвижимость и строительство; стоимость имущества данной фирмы оценивается в более чем 100 миллионов долларов. Помимо данной книги, он написал ещё три, чтобы вдохновить людей, которые хотят добиться успеха: «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» (The Closer’s Survival Guide) (2009 год), «Если ты не первый, то ты последний» (If You’re Not First, You’re Last) (2010 год) и «Правило: в десять раз больше» (The 10Х Rule) (2011 год).

Будучи верным традициям – создавать и воплощать новаторские инструменты, технологии и решения в сфере продаж – Грант запустил центр интерактивного виртуального обучения по последнему слову техники; его можно найти на сайтах www.GrantCardone.ru и www.CardoneUniversity.ru.

Также автор активно участвует в общественных делах и получил награды заслуг от сената и от конгресса США, от округа Лос-Анджелес, от армии США и другие. Недавно в МТИ (Массачусетском технологическом институте) Кардон выступил перед членами Организации молодых предпринимателей, где были представители более 15 стран. Его речь транслировалась по всему миру на сайте UStream. А университет Мак-Низ присудил Кардону звание выдающегося выпускника.

Сейчас он проживает в Лос-Анджелесе со своей женой, актрисой Еленой Лайонс, и дочерьми.