Текст книги "Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 13 (всего у книги 14 страниц)

Когда мне исполнилось 45, моя жена, которая на тот момент была моей невестой, думала, что удивит меня, если мы пойдём прыгать с парашютом. Она уже трижды прыгала и собиралась подарить мне в качестве сюрприза на день рождения этот прыжок, чтобы напугать меня. Я ничего не знал о прыжках с парашютом, а она хотела увидеть, как я испугаюсь. Было ли мне страшно? Ещё бы, но я продолжал твердить себе: «Моё ошеломление не поможет парашюту раскрыться». Самым трудным был подъём на высоту 3.000 метров с ожиданием того, что мой прыжок будет смертельным. Пока мы поднимались на самолёте эти 20 минут, мою голову наполняли всевозможные страшные мысли, но я продолжал твердить себе: «Чем больше ты делаешь то, чего страшишься, тем храбрее становишься. Мой страх не поможет парашюту раскрыться».

Я посмотрел и увидел рядом с собой свою красивую, уверенную невесту; она смотрела на меня и ждала, что на моем лице появится страх, но я его не выказывал. Я бросил на неё взгляд, который, как я полагал, сказал ей: «Я ничего не боюсь», хотя это было не так. Она дотронулась до меня, чтобы послушать, не колотится ли моё сердце в надежде, что да. И лишь когда отворили люк и люди стали выпрыгивать из самолёта, меня будто звездануло. Когда Елена подошла к выходу, она взглянула на меня и сказала: «Увидимся на земле, красавец», а затем спрыгнула. Вот тогда-то я не на шутку испугался, потому что я больше ничего не мог для неё сделать.

Пока она летела вниз, до меня дошло, что надо прыгать. Вместо того чтобы долго раздумывать, я проглотил свой страх и прыгнул. Я отказался быть скованным страхом. Я отказался стать его рабом. Я отказался позволить страху управлять мною. Вместо этого я использовал страх как стимул к действиям: я выпрыгнул. Я сумел это сделать, благодаря решению воспользоваться страхом. Не говоря уже о том, что моя девушка спрыгнула; что мне оставалось делать – спасовать? Когда вы делаете то, чего боялись, вы чувствуете такое удовлетворение! Пока я летел вниз, я освободился от страхов, что за мной гонятся невидимые страшилища. Позже, когда я женился на этой прекрасной женщине, я пообещал ей, что всегда буду делать то, чего боюсь больше всего, чтобы обеспечить нам великолепное будущее.

Страх в карьере продавца или просто в жизни должен быть индикатором и мотиватором того, что нужно сделать и что сделать просто необходимо! Преодоление страха – это всего лишь упражнение делать то, что позволит вам повысить свою уверенность и подняться на другой уровень в вашей карьере. Справиться со страхом – это просто решение. Выработайте себе привычку: понять, что вы боитесь делать или кому позвонить, и делать это в первую очередь. Я уверяю вас: ваша уверенность быстро возрастёт, а это крайне необходимое качество для профессионального продавца. Подобно тому, как вы тренируетесь постоянно в спортзале, вы неожиданно обнаружите, что мышца, которая «борется со страхом» – очень сильная, и действия, предпринимаемые вопреки страху, вас больше не будут парализовать. Напротив, они будут вас стимулировать.

Эмоциональность

Когда вы сталкиваетесь с бурными эмоциями или вспышкой со стороны клиентов или потенциальных клиентов, знайте, что вы подошли очень близко к совершению продажи. Никогда не воспринимайте это на свой счёт, никогда не реагируйте на эти эмоции и никогда не становитесь эмоциональным в ответ. Вы должны понимать, что, когда кто-то проявляет сильные эмоции, обычно это означает, что человек приближается к совершению покупки. Весь секрет в том, чтобы оставаться благоразумным, спокойным и сдержанным в тот момент, когда другие ведут себя эмоционально, а также оставаться настойчивым вне зависимости от того, какие преграды они строят вам на пути. Эмоции – одна из слишком переоцениваемых вещей. Мужчина злится, потому что ваше предложение вдвое превышает его бюджет. «ДА Я ЖЕ ГОВОРЮ, ЧТО МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ ТОЛЬКО...!» Он злится на вас или на себя? Если превысить бюджет в два раза – лучшее решение в данном случае, тогда не реагируйте на его эмоции, просто разумно уладьте это: «Джон, я прекрасно понимаю, что в таком случае ты вдвое превышаешь свой бюджет. Позволь, я объясню тебе, почему я обращаю твоё внимание на это решение, несмотря на то, что ты дал мне ясно понять, что ты можешь себе позволить только...» Будьте спокойны. Оставайтесь хладнокровны. Ведите себя разумно и знайте, что вспышка закончится тогда, когда клиент снова придёт в себя.

Каждый человек стремится сделать наилучший выбор, поэтому, когда вы добиваетесь от него принятия решения относительно вашего товара, знайте, что вы разжигаете все его прошлые страхи, неудачи и разочарования. Вы, может быть, сталкиваетесь с его чувством неудовлетворённости тем, что он не может себе этого запросто позволить. То, что он вымещает свои чувства на вас, ещё не означает, что он на самом деле злится на вас. Обычно эти бурные излияния направлены не лично на кого-то; они лишь указывают, что человек через что-то проходит. Просто некоторые люди выражают свои эмоции чуть сильнее, чем другие, и они могут испытать целый спектр эмоций за раз.

Вы не должны бросать закрытие сделки каждый раз, когда кто-то расстраивается. Нужно настойчиво помогать человеку, потому что вы для него выступаете в роли умелого проводника, который переправляет его через бурную реку. Вы бы, разумеется, не остановились на полпути посреди порогов лишь потому, что вокруг бурлящие и пенистые волны и все сходят с ума. Вы бы успокоили попутчиков, зная, что пороги скоро закончатся, и вы окажетесь на том берегу, где всё спокойно. То же самое и в продажах: вам нужно провести человека по процессу продаж: через бурные непростые эмоциональные пороги к спокойному и счастливому состоянию, когда он станет обладателем вашего товара.

Так помогать вашим клиентам – ваша обязанность! Не поддавайтесь эмоциям, как это делают они. Практикуйтесь, тренируйтесь, репетируйте умение оставаться спокойным, когда другие сходят с ума. Эту способность можно развить, но это требует практики. Наибольшее затруднение для большинства людей таково: когда кто-то сегодня рядом с ними проявляет сильные эмоции, их кидает в какую-то нерешённую проблему прошлого, когда кто-то тоже был сильно эмоционален, и, быть может, тогда дело плохо закончилось. Важно, чтобы вы оставались в такие моменты в настоящем времени, не улетали мысленно в прошлое, а иначе вы рискуете действовать неразумно, а если вы действуете неразумно, то вы не придёте к решениям. Люди переоценивают эмоции, и прошлое не имеет для вас смысла, когда вы создаёте будущее. Будьте спокойны, хладнокровны и научитесь руководствоваться разумом, когда клиент проявляет эмоции.

Отрицательные ассоциации с продажами

Тема продаж и продавцов вызывала и вызывает какие-либо негативные ассоциации только из-за неумелых продавцов, не считающих нужным уделять время тому, чтобы совершенствовать своё ремесло и становиться истинными профессионалами. Такое отсутствие самоуважения в своей карьере проистекает от незнания того, насколько продавцы важны для экономики и насколько обычный продавец отличается от ПРОФЕССИОНАЛА.

Настоящий профессионал не восприимчив к негативу никакого рода, потому что он профи и действует на уровне куда более высоком, чем рядовой продавец. Он знает, что продавать – значит служить, и он настолько верит в себя, свой товар, свою услугу и компанию, что им движет не просто получение комиссионных, а истинная помощь другим людям. По-настоящему профессиональным продавцом искренне восхищаются те, с кем он вступает в контакт, и его хвалят клиенты, а также коллеги.

Если негативные ассоциации с продажами мешают вам, тогда вам нужно просто снова постичь цель вашей деятельности и понять важность продаж, -и как своей карьеры, и вообще для развития экономики в целом. Перечитайте предисловие и первую главу этой книги, чтобы яснее понять свою цель! Я лично считаю, что профессия продавца – в числе самых благородных, потому что когда всё делается правильно и с правильными намерениями, то возникает очень независимая, полагающаяся на себя, сильная, готовая помогать и экстравертированная личность, которая в действительности находится на более высоком уровне, чем остальные. Настоящий профессионал способен, оказавшись в любых обстоятельствах, завести друзей, помочь другим, внести спокойствие в замешательство и заставить людей действовать. Великие продавцы – это лидеры, это люди, которые понимают и привносят разумность в любую ситуацию и вдохновляют других поступать правильно!

Подумайте о человеке, который по-настоящему помог вам в жизни, положительно повлиял на вас и благодаря которому вы стали думать о себе лучше. Напишите пять качеств этого человека, которые положительно на вас повлияли. Теперь напишите, как каждая из этих черт может сделать вас более хорошим продавцом.

На протяжении своей жизни я.встречал поистине исключительных, просто невероятных продавцов, и я никогда не прекращал восхищаться ими. Их настойчивость, позитивное отношение, умение слушать, искренний интерес, готовность принимать на себя ответственность, желание учиться и ещё множество других положительных качеств вдохновляют меня. К примеру, Гэвин, о котором я ранее упоминал, – настоящий профессионал и исключительный мастер своего дела. Он всегда одет как профессионал, всегда позитивен, терпелив, настойчив, всегда понимающий и чуткий. Он великолепный слушатель, превосходно понимает сказанное и при этом не покупается на каждое слово, слушает даже тогда, когда я несу полную чушь, умеет к месту пошутить, а также он невероятно решителен и нацелен на то, чтобы довести дело до конца. Такие качества сделают любого человека привлекательным. И благодаря им Гэвин не вызывает негативных ассоциаций, связанных с продавцами. За счёт своего отличия от других продавцов он может давить на меня, не вызывая этим «давлением» никаких отрицательных эмоций.

Станьте профессионалом в продажах, и у людей не будет к вам презрения, у них будет к вам уважение и восхищение. Профессионалы всем нравятся, а вот любителей недолюбливают в любой профессии.

Если нет верного ответа

В продажах хорошо, когда знаешь, что сказать. Давайте взглянем правде в глаза: главный инструмент продавца – его умение общаться. Это та же причина, по которой люди беспокоятся по поводу публичных выступлений.

Смотрите: никому не нравится заикаться, колебаться, цепенеть и не знать, что сказать или сделать во время презентации. Общение и умение сказать, что нужно и когда нужно, – это очко в вашу пользу и для вашего профессионализма вообще, и для вашего успеха. В наши дни клиент может быть настолько же информирован, насколько и вы (иногда даже более), и он ожидает, что вы знаете, о чём говорите. Кроме того, у вашего клиента могут быть наготове варианты, с которыми он будет сравнивать ваше предложение, а также у него будут финансовые соображения, с которыми нужно будет разобраться, когда вы будете проводить презентацию о ценности.

Временами вы будете сталкиваться с тем, что у вас не будет ответа на вопрос, который задал клиент. Это нормально. Главное, как вы ответите. Когда вы чего-то не знаете, вы можете сказать: «Я не знаю» или же вы можете сказать: «Отличный вопрос. Позвольте мне разузнать об этом больше». Что эффективнее? Можно подумать, что нет особой разницы, но я уверяю вас, что эти ответы кардинально отличаются. В одном вы сообщаете, что не знаете ответа, и таким образом теряете доверие, а в другом вы даёте подтверждение сказанному и одновременно показываете готовность быть полезным! Чтобы знать, как ответить или отреагировать в любой ситуации, вам нужно продолжать всё время совершенствовать свои навыки общения и сохранять позитивный настрой, а также знать свой продукт.

К продажам предъявляются те же требования, что и к публичным выступлениям. Если вы не знаете, что сказать, то всё пойдет насмарку! Прорабатывайте свою презентацию и знайте её настолько хорошо, чтобы вы могли справиться с любой ситуацией. Кроме того, будьте готовы к ЛЮБЫМ возможным вопросам (в частности, вопросам клиентов), возражениям, увёрткам, препятствиям, задержкам. Каждый раз, когда я слышу что-то новое от клиента, чего я раньше не слышал или к чему не был готов, я это записываю, а потом в свободное время подготавливаю несколько ответов, которыми я могу воспользоваться в будущем для того, чтобы справиться с подобной ситуацией, если она возникнет.

Помните: вы в том бизнесе, где общение – ваше главное оружие. Вы никому не сможете помочь, если не сможете эффективно общаться с людьми. Для этого требуется, чтобы вы были готовы к чему угодно и имели в своём распоряжении разумные и логичные ответы, которые способствуют вашей цели и создают положительное впечатление о вас, вашей компании и продукции.

Я никогда не забуду одного парня, который обходил все дома в округе, чтобы продать какое-то якобы невероятное натуральное средство для чистки. Я в то утро сидел в кабинете и был занят звонками и проектами, как вдруг в дверь позвонили. Я расстроенно прекратил работать и открыл дверь. Этот мальчишка звонил в каждую дверь и предлагал домашние очистители – тяжёлая работёнка! Вообще, я восхищаюсь людьми, которые вот так вот ходят от двери к двери, пытаясь что-то продать, особенно если это совсем молодые ребята, но я был занят, и мне было ни капельки не интересно. И я уже собрался закрыть дверь, как он взглянул на меня с улыбкой и сказал: «Всё ясно, шеф. За 60 секунд я вам покажу, как работает средство». Пока он это говорил, он опустился на колени и начал чистить пятно на камне возле двери. Он поднял на меня глаза и произнёс: «Я тут хожу от одной двери к другой, которые передо мной захлопывают, в надежде, что когда-нибудь смогу жить так же, как и вы, если буду достаточно упорно работать!» В следующий миг я заплатил ему 200 $ за товар, который всего за пять минут до этого мне был совершенно не интересен.

Я растаял, когда он улыбнулся и назвал меня шефом, в тот момент, когда я собирался захлопнуть перед ним дверь, но он закрыл меня, потому что был готов. И благодаря подготовке он перешёл к своей презентации, продемонстрировал свой продукт и затем закрыл меня. Готовьтесь так, чтобы в любой ситуации у вас ВСЕГДА был ответ.

Подавлен возражениями

Продавец может столкнуться с возражениями во многих случаях: когда пытается добиться встречи с тем, кто принимает решение; во время презентации своего товара; в ходе переговоров и при закрытии. Ни ваше чувство слабости, ни страх оказаться подавленным возражениями не прекратятся, пока вы не начнёте тренироваться, как их улаживать. Необходимо быть убийственным ниндзя-закрывателем, и замены этому нет. Вы должны в прямом смысле тренироваться, тренироваться и тренироваться во время затишья. Готовиться нужно неустанно. Составьте список всех возражений, с которыми вы сталкиваетесь (чтобы знать, что вы можете услышать), а затем тренируйтесь улаживать их так, чтобы это помогало вам заключать сделки. «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» – это великолепный ресурс, обеспечивающий продавцов способами, которые помогут им справляться с возражениями. В этой публикации содержится более 126 различных вариантов закрыть продажу и ответить на возражения; благодаря им, вы сможете уладить практически любую ситуацию. На самом деле у вас нет оправданий. Если вы откажетесь уделить время на подготовку, то уверяю вас, что вы «уделите» его тому, чтобы терять продажи. Очень глупо, когда продавец говорит: «У меня нет времени на обучение, чтение книг и хождение по семинарам... Я занят продажами!» А что происходит на самом деле: он занят успешными продажами, или просто пытается продавать, но ему это не удаётся?! Неважно, насколько вы способны, вам всё равно нужно наилучшее оборудование.

Если бы вы занимались тем, что валили деревья, вы бы потратили время на то, чтобы заточить пилу? Несомненно.

Если вы хотите закрыть больше сделок, заработать больше денег и добиться большего успеха в продажах для себя и для своей компании, нет иного варианта, кроме как тренироваться, также, как если бы вы были убийственным ниндзя-закрывателем с чёрным поясом третьей степени.

Ведите дневник всех возражений, которые вы слышите, и незамедлительно прорабатывайте то, как вы бы справились с аналогичным возражением в будущем, или воспользуйтесь «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», чтобы найти подходящий для этого случая вариант ответа. А потом тренируйте этот ответ, пока не запомните его окончательно. Предположим, вы слышите возражение: «Мне нужно посоветоваться с женой»; запишите его, найдите решение и практикуйтесь, пока полностью не овладеете этим ответом!

К примеру, если клиент заявляет: «Мне нужно поговорить с супругой», мой ответ был бы таким: «Я понимаю, но если ваш брак такой же, как у меня, то ваша жена знает, что вы здесь, и вы уже всё заблаговременно обсудили. Давайте завершим сделку. Распишитесь здесь, пожалуйста». Быть может, вам кажется, что это чересчур, что это слишком жёстко или настырно. Единственная причина, по которой вы так думаете, состоит в том, что вы ещё не овладели этим ответом и вам это никогда не удавалось. Если бы вы сто раз использовали этот ответ и в пятидесяти из них он сработал бы, тогда вы бы не говорили: «Ну, уж нет, так нельзя».

Я допускаю, что вы верите в ваш товар, вашу компанию, в себя и что вы знаете о ценности и всех преимуществах вашего товара. Послушайте: ваш клиент сидит напротив вас не просто так. Он хочет найти решение для своих проблем с помощью вашего товара. Когда вы не знаете, что ответить на какое-либо возражение, вы начнёте отступать, и тогда вам не удастся взять ситуацию под контроль и помочь вашему клиенту. Каждый, кому необходимо переговорить с женой до принятия решения, уже поговорил с ней предварительно об этой возможности. (Извините, если я вас обидел!)

Если вы чувствуете себя подавленным из-за возражений и проблем клиента и различных ситуаций в его жизни, то это означает, что вы недостаточно хорошо подготовились к закрытию сделки.

Когда чувствуешь себя идиотом

Если вам когда-нибудь снилось, что вы стоите перед группой людей, и вы понимаете, что вы голый, то вы знаете, что такое, когда чувствуешь себя идиотом. Вас застали врасплох, совершенно неготовым; люди смеются над вами, а вы чувствуете себя скованным. Но вот хорошая новость: все люди боятся, что их застигнут врасплох, и что они покажутся неполноценными или неподготовленными.

Слово «идиот» пришло из латинского языка. Оно использовалось для обозначения обычного необразованного и неискушённого человека. Это слово употребляется, чтобы заставить человека почувствовать себя неадекватным, чувствовать себя так, словно он не является участником чего-то, что «всем остальным известно!» Когда вы себя чувствуете идиотом, это означает, что вы чего-то не знаете. Зачастую мы даже ЗНАЕМ что-то интуитивно, но по каким-то причинам не руководствуемся этим в действии. Вы ЗНАЛИ, что не надо было идти в бар в тот вечер, но вы всё равно пошли туда, а когда вы ввязались в драку, то почувствовали себя идиотом, и всё из-за того, что вы не прислушались к своей интуиции. В той степени, в которой вы боитесь почувствовать себя идиотом, вы будете полагаться на других, чтобы подкрепить свою самооценку. Если вы сделали что-то идиотское, лучшим решением будет быстро это признать и извлечь из этого урок, чтобы в следующий раз вышло лучше.

Смотрите, я говорю о том, что быть идиотом и бояться выглядеть идиотом – это две разные вещи. В чём-то и когда-то каждый из нас похож на идиота – в том смысле, что нужно получить больше образования и житейского опыта, – вы не родились всезнайкой. Великие люди с потрясающими способностями начинали с того, что были идиотами, прежде чем стать великими, благодаря обучению и практике. Но боязнь выглядеть как идиот не позволит вам обучаться, практиковаться и, в конце концов, стать великим. Так что не бойтесь быть идиотом и совершать ошибки. Освободитесь от этого страха – добивайтесь своих целей и будьте готовы быть идиотом. И тогда пускай люди вас судят и осуждают, и пускай вы перед ними «нагишом» – свобода стоять перед ними беспечно и радостно будет вашей.

Встречи с новыми людьми

Опрос показал, что в целом продавцы испытывают трудности с тем, чтобы встречаться с новыми людьми для нахождения потенциальных клиентов. Обычно это свидетельствует о том, что человек не думает по-крупному и он консервативен, следует плану по сокращению, а не плану по расширению. К примеру, знаете ли вы продавцов, которые каждый день берут с собой еду в контейнере и едят её в офисе, чтобы «сэкономить денег»? Такой человек отдаляется от жизни, а не направляет свой взгляд и свои действия на окружающий мир.

Для того чтобы знакомиться с новыми людьми и конкретно с потенциальными клиентами, нужно знакомиться и общаться, не ограничивая себя. Думайте о расширении, а не о сокращении. Куда я могу сегодня пойти, чтобы найти потенциальных клиентов для своего товара? Куда вы ходите в течение дня, чтобы быть на виду и чтобы вам, возможно, повезло? Выйдите из офиса и пообедайте в ресторане, причём не с коллегой-продавцом. Он ничего у вас не покупает. Выйдите в свет, туда, где много людей, и знакомьтесь с ними. Как насчёт вашего спортзала, муниципального совета, церкви, профессиональных слётов, торговых ярмарок, курсов, которые вы посещаете, да всего чего угодно, – имеет ли всё это отношение к вашей профессии или же это делается просто ради забавы? Я никогда никому ничего не продал, сидя дома у телевизора!

Возможности безграничны, если вы на самом деле вовлечены в процесс жизни. Первый шаг – это взять за правило выходить в свет и вращаться среди людей. Второй шаг – определить, как вступить в общение с теми, кого встречаешь. Для меня самый простой способ встречаться с людьми и устанавливать с ними взаимоотношения – это бывать в одном и том же месте снова и снова, пока я не привыкну к обстановке и пока общение с людьми в этом заведении не станет для меня естественным. Далее, если вы просто заметите что-то общее между вами и другим человеком и скажете об этом, вы увидите, как завяжется разговор. Кроме того, отличный способ начать общение – это попросить кого-то о помощи. Это настолько же просто, как сказать тому человеку, с которым вы стоите в очереди в продовольственном магазине, что вам нравятся его туфли, или спросить у него, где он их купил. Люди могут носить солнечные очки той же марки, которая нравится вам, или, быть может, у них машина, которая вас интересует. Если вы в ресторане, вы можете восхититься тем блюдом, которое заказал человек за соседним столиком, и расспросить его об этом. Я хочу до вас донести, что чем больше вы участвуете в жизни и интересуетесь другими людьми, тем с большим количеством людей вы будете знакомиться. Интересуйтесь другими, общайтесь со всеми, давайте знать о себе, вращаясь в разных кругах и завязывая контакты, и вы увидите, как наполнится ваше «русло» продаж.

Первое знакомство

Начинать знакомство и устранять натянутость в начале взаимоотношений с людьми – дело продавца. Клиент вам не позвонил, или не приехал в вашу компанию, или не согласился встретиться, потому что он не заинтересован; если вы хотите помочь клиентам приобрести то, что они хотят, вам нужно ближе познакомиться с ними. Порой начало знакомства бывает не простым, и вы чувствуете себя скованно. Но чем чаще вы будете это делать, тем проще это будет для вас, тем спокойнее вы будете; а чем больше вы верите в своё дело, тем легче это будет для вас.

Зачастую ваши потенциальные клиенты ведут себя настороженно, когда хотят что-то купить, или, когда вы к ним приходите, из-за прошлого отрицательного опыта, связанного с другими продавцами. Вам необходимо знать, как подойти к клиенту так, чтобы он чувствовал, что ему рады, и чтобы ему было с вами легко, без того, чтобы отталкивать его или создавать впечатление, что на него охотятся. Это проще, чем вы думаете: (1) подойдите к потенциальному клиенту, не ждите, пока он подойдёт к вам; (2) улыбнитесь и поблагодарите человека за то, что он уделил вам время («Я очень ценю, что вы пришли», или «.. .что уделили мне время»); (3) протяните руку и скажите: «Меня зовут________», и спросите имя человека, если необходимо. Не убирайте руку, пока её не пожмут. Всегда, когда это возможно, устанавливайте физический контакт, поскольку таким образом вы устраняете физический барьер. Всё время улыбайтесь, несмотря на отношение клиента к вам.

Как только вы установите контакт, тут же переходите к объяснению того, с какой целью вы попросили человека уделить вам время. Когда вы познакомились и устранили натянутость, не нужно следующие полчаса выстраивать дружеские взаимоотношения и тратить время клиента. Ещё успеете! До того, как делать презентацию своего товара или компании, поинтересуйтесь клиентом: выясните, что у него за проблема и что он хочет разрешить с помощью вашего товара, услуги или просто при помощи вашей встречи. Если Боб соглашается на встречу со мной, значит, он пытается решить какую-то проблему.

Целеустремлённость

Один из вопросов, который мне часто задают люди всех профессий и родов деятельности, это: «Как мне оставаться целеустремлённым и не падать духом, особенно если не чувствую, что есть прогресс?» Это не что-то уникальное, что является проблемой только для продавцов; это общая проблема, и с ней сталкивается любой человек на пути к цели. Пытаетесь ли вы добиться некой важной сделки, или стараетесь сбросить лишние килограммы, или готовитесь к марафону, или изучаете иностранный язык -разочарования и неудачи будут возникать на пути к любой стоящей цели.

Ключ к успеху в том, чтобы знать, как быть целеустремлённым, несмотря на препятствия, остановки и те вещи, которые идут не совсем так, как вы планировали или надеялись. Для меня наилучший способ не терять цель из виду – это быть всё время занятым и почти безостановочно быстро переходить от одного действия к другому. Знаете старую поговорку «Твой стакан наполовину полон или наполовину пуст?» На самом деле, когда вы движетесь достаточно быстро, для вас это не будет иметь значения, поскольку вы будете переходить к следующему действию. Я целеустремлён, потому что смотрю в будущее, а не по каким-то причинам в прошлом.

Когда я перехожу к следующему действию, у меня нет времени, чтобы внимание застревало на том, что пошло не так. Вместо этого я направляю внимание на то, что сделать дальше. Я уверен, что во многих случаях депрессия – это на самом деле неверный ярлык, когда правильно было бы говорить «бездействие»! Если у вас на кухне пожар, я уверяю вас – вы не впадёте в депрессию. Вы будете поглощены процессом тушения пожара или созерцанием того, как сгорает ваш дом. Позже вы, возможно, впадёте в депрессию, но не тогда, когда пожар будет в самом разгаре!

Другой способ не терять целеустремлённости и не падать духом – это не получать плохих новостей и держаться подальше от фаталистов. Их цель – ослабить вас и оправдать своё место в жизни и свои прошлые решения. После общения с ними вы только почувствуете большую апатию и безнадёжность по отношению к достижению вашей цели, большую веру в то, что вы неудачник. Зачем? Просто будьте положительно настроены; поддерживайте связь с членами вашей команды, вашей группы, с теми, с кем вы связаны по учёбе, кто разделяет ваши цели и будет вместе с вами праздновать маленькие выигрыши на пути к большой победе.

Новые продажи, новые клиенты

Новое начинание может вызвать волнение и неуверенность. Если вы переходите к другому товару или в иную компанию и снова оказываетесь на старте, вы можете почувствовать себя расстроенным и разбитым. Когда вы оказываетесь в подобной ситуации, всё, что вам нужно сделать, – это составить план и, самое главное, приступить к действиям! Если вы начинаете что-то заново, это означает, что вы уже как-то раз начинали с начала и преуспели в этом. Вы уже знаете, что делать. Составьте список потенциальных клиентов, работайте с вашей «группой поддержки», разберитесь в своём новом товаре или новой услуге и – вперёд! Незамедлительно приступайте к действиям. Чем быстрее вы начнёте проводить презентацию товара, заинтересовывать людей и наполнять своё «русло», тем скорее вы перестанете быть неизвестным и «новеньким». Сразу же дайте знать о себе, своём товаре и своих идеях. Не ждите, пока вы станете экспертом в своём новом товаре или новой компании. Разберитесь настолько, чтобы продать товар себе самому, а дальше рассказывайте о нём другим.

Клиенты уходят к конкурентам

Случается, что человек чувствует себя обескураженно, когда сделка уходит к конкурентам. В этом случае у вас есть два пути: (1) вы можете обвинять кого-то или что-то и прикинуться жертвой, или (2) вы можете извлечь из этого урок и одержать победу в следующий раз. Если вы выберете первый вариант, вы, таким образом, нанесёте себе ещё больший вред. И это потому, что вы не берёте на себя полную ответственность за продажу. Вы позволяете закрасться мысли, что кто-то или что-то иное (не вы) контролирует процесс продаж. А это создаёт слишком много возможностей для неудачи и позволяет вашему конкуренту снова и снова нахрапом красть вашего клиента и сделку. Вместо этого, если вы проиграли сделку конкуренту, попробуйте второй путь. Рассмотрите хорошенько, что произошло, и почему конкурентный товар или услуга показались клиенту лучше вашего. Возможно, всё дело в презентации – и только. Прекрасный способ узнать об этом – позвонить клиенту с вопросом «Что случилось?», но это должны делать не вы, а кто-то другой; желательно – менеджер. Это невинный звонок, и не нужно проталкивать продажу; наоборот, он подаётся как контроль качества, чтобы выяснить, какие у клиента остались впечатления и как продавцы представляли компанию. С помощью этого эффективного инструмента вы сможете получить ценную информацию, усвоить её и воспользоваться ею в будущем. Разница между этими двумя вариантами в том, что во втором варианте вы являетесь причиной действий, поскольку вы делаете что-то по этому поводу, а не хныкаете как молокосос из-за сломанной игрушки.

Нет постоянства?

Непостоянство всегда можно свести к нехватке настоящей самодисциплины. Дисциплина – не только для культуристов и военных, она – неотъемлемая часть наших будней, что означает, что нужно взять под контроль всякие случайные факторы и как-то воспользоваться ими. Чтобы привести в порядок запущенный и «непослушный» сад и сделать из него райский уголок, его придётся «дисциплинировать», и точно так же вам нужно дисциплинировать себя как продавца.