Текст книги "Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни"

Автор книги: Грант Кардон

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 14 страниц)

Глава девятнадцатая
Успех в продажах

Смотрите на успех как на долг, а на обязанность и ответственность – не как на вариант или нудную работу!

Если вы хотите достигнуть успеха в чём бы то ни было, то вот вам мой самый важный совет: смотрите на этот успех как на дело этики и чести, а не как на финансовую проблему или проблему техники. Почти все утверждают, что хотят достигнуть успеха, но большинство подходит к нему только как к возможному варианту. Подойдите к чему-либо как к возможному варианту или как к тому, что может быть и произойдёт, и я вас уверяю, что вы НИКОГДА этого не получите.

Известно ли вам, что менее чем 2 процента всех американских семей заработали в прошлом году более 250.000 долларов? Почему? Либо вся система выстроена против 98 процентов людей, либо эти 98 процентов подходят к успеху как к чему-то, что, может быть, будет, а может быт, и нет. Послушайте! Те, кто больше всех зарабатывает не умнее вас и трудится не усерднее. Одна из главных причин, почему люди не добиваются успеха, – это просто потому, что они не решают для себя бесповоротно, что добьются его. Они отдают всё в руки экономики, правильного момента, фортуны – факторов, которые им никак не подвластны.

Давайте посмотрим правде в лицо: большинство людей даже не приближается к созданию той жизни, которую они хотят, и ещё меньшее количество людей создают ту жизнь, которую способны создать. Люди заявляют, что хотят хороших личных отношений; заявляют, что хотят финансовой свободы; заявляют, что им хочется иметь успешный стабильный бизнес; заявляют, что они хотят больше денег и заявляют, что хотят быть миллионерами, но потом они не преследуют эти цели с непоколебимой настойчивостью, с точкой зрения «Хочу обязательно и прямо сейчас!»

Спросите себя

– Реализуете ли вы свой потенциал? (Отвечайте честно)

– Относитесь ли вы к успеху как к долгу и обязанности?

– Повредит ли вам добиться большего успеха?

– Нацелена ли вся ваша семья на один и тот же план – добиться успеха?

Если вы ответили «нет» на любой из вопросов, то ваш успех в какой-либо сфере сомнителен. Дело не в том, что вы столкнётесь с преградами в профессии продавца, а в том, что вы не решили бесповоротно, что добьётесь УСПЕХА – не сделали его своим долгом и обязанностью. В продажах, как, впрочем, и в чём угодно, вы должны требовать успеха, иначе он пройдёт стороной. Избавьтесь от мысли, что у вас есть выбор: достигать успеха или нет, и вероятность того, что вы воплотите свои мечты, вырастет в геометрической прогрессии. Я уверяю вас, что если вы не считаете долгом реализовать свой потенциал, то вы просто его НЕ реализуете. Если успех не станет для вас вопросом этики, необходимостью: если вы не будете одержимы им, то вы не сделаете того, что нужно, чтобы добиться успеха. Некоторые говорят, что успех – это путь, а не место назначения. После того, как я с нуля выстроил четыре бизнеса, могу вам сказать, что успех, быть может, конечно, и путь, но более важно понимать, что этот путь полон неожиданных преград, и что много других людей – на том же самом пути. И эти другие люди, и преграды постараются остановить вас и не дать вам достичь цели и места назначения. Те, кто бесповоротно решают достичь успеха, продержатся дольше, чем те, кто просто «в пути».

Одним из самых судьбоносных моментов моей карьеры в продажах был момент, когда меня, наконец, осенило, что если я хочу добиться успеха в продажах, то нужно сделать это приоритетом – и отнестись к продаже как к профессии, а не как просто к работе. В ту секунду, когда я перестал относиться к продажам с безразличием и решил узнать всё, что только можно о них узнать, я начал добиваться успеха. Когда я подошёл к продажам как к своему пути к успеху и принял это как свой долг, обязательство и ответственность – как берутся за военное задание – преграды в продажах просто начали таять. Я начал понимать, что успех в продажах не предназначен только для других – каких-то «счастливчиков», и что успех – это не то, что случается на этой неделе и исчезает на следующей...

Даже те из нас, кому сопутствует фортуна, и те, у кого наилучшие связи, должны предпринять какие-то действия, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными людьми. Везение – лишь один из побочных продуктов для тех людей, которые действуют больше всех и подготовлены лучше всех. Успешные продавцы кажутся везучими потому, что их успех порождает новый успех. Если вы не посвящены в секреты работы этих людей, вы не видите и не слышите о том, сколько раз лучшие продавцы совершали попытку и терпели неудачу. Везение не принесёт вам успеха; решение во что бы то ни было добиться успеха – вот путь к везению.

Вам нужно относиться к успеху в продажах так, как хорошие родители относятся к своему долгу перед детьми – как к чести, обязанности и приоритету. Будьте верны вашей профессии, товару, компании, на которую вы работаете, а также вашему клиенту – верны, как будто это ваш долг, обязанность и ответственность. Как описано в главе «Самая важная из продаж», нужно быть верным своей цели во всем. Хорошие родители делают что угодно, чтобы позаботиться о своих детях: они встают посередине ночи, одевают, кормят и защищают своих детей; родители заботятся о них и даже готовы ради детей рисковать жизнью. Точно так же нужно подходить к своей профессии.

Достаточно часто случается, что неуспешные продавцы начинают оправдывать свои неудачи. Некоторые даже начинают лгать самим себе. В сфере продаж несложно заметить эту тенденцию – особенно среди тех, которые некогда были успешными, а теперь всё больше и больше оправдываются в том, почему они не добиваются успеха. Прочитайте главу об оправданиях – под названием «Правило «В 10 раз больше»», – в которой я описал всевозможные людские самооправдания.

Не лгите себе – никогда не оправдывайте неудачи

Бывает, например, что маленькие дети не получают, чего хотят, – сперва они мило просят, потом расстраиваются и начинают настаивать, чтобы им дали то, что они хотят; затем они, может быть, даже спорят или дерутся и какое-то время плачут. А потом, под конец этой последовательности, этого цикла, если им уже сказали, что они не получат чего хотят, они начинают убеждать себя, что они этого вовсе и не хотели. Получается – «Продавай или продадут тебе». Детям нужно на самом деле лишь ещё несколько раз пройтись по этому циклу, и родители сдадутся. Когда вы лжёте себе, то сдаётесь! Нет НИ одной причины, НИ одного довода, которые бы оправдывали, почему вы не можете иметь то, что хотите или что вам нужно! Понятно, что не каждый раз у вас получится закрыть продажу, но, пожалуйста, не нужно терпеть неудачу в одной продаже, а потом весь день до конца рабочего дня «продавать» себе ложь и оправдания, почему эта продажа была неважна или неудачна.

Будьте честны с самим собой в каждой продаже. Спросите себя: «Почему я не продал? Что можно было сделать иначе? Где я упустил возможность? Как можно было лучше оправдать стоимость? Как можно было найти клиенту финансирование? Почему я не поговорил лицом к лицу с тем, кто действительно принимает решение? Я всего два раза попросил клиента оформить заказ...» Будьте честны с собой – безжалостно честны – и берите на себя полную ответственность за результат продажи. Не позволяйте своим коллегам утешать вас, говорить, что не страшно, что покупатель был не готов, у него не было денег, он был скупой, и вообще – что такой категории людей сложно продавать, ведь они всё равно ничего не покупают; что наша цена завышена, у нас не тот выбор товара, экономика – в дыре. Хватит. Мне вы наскучили, а себя убиваете своей нечестностью.

Ваш успех в продажах – результат того, насколько вы умственно, духовно и технически готовы к тому, чтобы заявить своё право на успех, а затем создать этот успех и завладеть им; а после того, как вы готовы, нужно будет предпринять необходимые действия и продолжать их, пока не достигнете успеха в продажах. Если вы не способны отнестись к причине неудачи в конкретной продаже с безжалостной честностью, ваши результаты будут всё время падать. А когда снизится уровень вашего успеха, то снизятся ваша активность и результативность.

Для того чтобы требовать от себя постоянного успеха в продажах, нужно:

• Решить, что окончательная ответственность за продажу лежит на вас.

• Решить, что закрыть продажу – ваш долг, обязанность и ответственность.

• Действовать масштабно, а потом действовать снова – пока продажа не завершена.

• Не соглашаться ни с какими оправданиями, причинами, ни с какой логикой, что что-то невозможно, и придумать, как добиться результата!

• Ежедневно готовиться ко всевозможным барьерам, промедлениям, причинам и преградам, с которыми вы столкнётесь в работе с клиентами. Посетите «Университет Гранта Кардона» по ссылке www.CardoneUniversity.ru

Глава двадцатая
Советы: как научиться продажам

Недостаточно просто прочитать книгу или прослушать аудио-курс: нужно практиковаться, тренироваться и репетировать. Все – от космонавтов до спортсменов – практикуются, тренируются и репетируют снова и снова, пока не отработано каждое движение, каждый ответ, каждая реакция. Морской десантник полностью «погружается» в свою подготовку, чтобы не просто знать, что делать в каждой ситуации, но и чтобы обрести неимоверную уверенность, чтобы, если возникнет ситуация, действовать агрессивно и добиваться победы, а не отступать.

Если вы заметили, что отступаете в чём-либо в игре продаж или уклоняетесь от чего-то, то это потому, что вы недостаточно «погружаетесь» в подготовку и затем недостаточно практикуетесь, тренируетесь и репетируете. Когда я начал серьёзно относиться к продажам, то стал смотреть ролики про продажи до того, как уходил из дому, слушал аудио-курсы по дороге на работу и записывал себя в разных рабочих ситуациях, когда нужно было «закрывать» продажу. Я погружался в эти ситуации и их решения.

Посоветую вам тратить столько же денег и времени в месяц на подготовку, сколько вы тратите на одежду. Скажу вам вот что: что вы говорите и как вы действуете сильнее повлияет на продажу, чем то, как вы одеваетесь. Я могу прийти на работу в чём угодно и продавать, когда я «в ударе». Если бы вы играли в бейсбол на профессиональном уровне, вы бы тренировались ежедневно с битой на закрытой бейсбольной площадке? Да, конечно.

Несмотря на то, что существует всеобщее согласие, что обучение и тренировки повышают продуктивность, большинство людей не умеют правильно тренироваться. До того, как даже думать о цене, нужно подумать о времени, посвящённом обучению, потому что это более существенно. Если бы я помог вам начать заниматься по правильной программе, которая действительно помогает наращивать «продажицепсы» (мышцы продажи), если бы это было обучение, которое бы привело к большему объёму продаж, вопрос денег разрешился бы сам собой. Знаете ли вы, что большинство продавцов не прочло ни одной книги по продажам на протяжении всей своей карьеры? А знаете ли вы, что ещё меньшее количество людей отводят время для качественных тренировок по продажам? И даже те, кто находят на это время, не знают, как эффективно тренироваться, чтобы сразу же получать результаты. Я сейчас говорю о том, чтобы дать вам программу тренировок по продажам и сделать из вас сверхпродавца.

Перед тем, как думать о цене книг о продаже, семинаров, видео и аудио-программ, практических семинаров, перелётов и гостиниц, стоит подсчитать, сколько вы на данный момент теряете, когда неверно разрешаете ситуации, из-за того, что не тренируетесь. Неважно, сколько времени вы уже работаете в продажах, – если ваши навыки запущены и не отточены, то они запущены и не отточены. Тупая пила может и перепилит дерево, но это займёт намного больше времени, чем нужно. Чтобы ваша «пила продаж» была остра, нужно находить время и затачивать её. Обучение продажам подводило и компании, и отдельных продавцов – по той причине, что его внедряли неверно, невозможно было измерить результаты; потому что оно было устаревшим, несущественным или потому, что к нему не было быстрого доступа, когда продавцам это было более всего нужно, чтобы разрешить проблему в продажах.

После двадцатипятилетнего опыта работы с компаниями и частными лицами я обнаружил, что любая программа, претендующая на эффективность, должна соответствовать определённым критериям, и их нужно выполнять. Вот они:

Тренируйтесь каждый день! Материалы, которые читают, слушают или смотрят продавцы, должны описывать ситуации в продаже, а не просто вдохновлять.

Обучение продажам должно ставить своей целью немедленное повышение продуктивности. Подумайте о том, как бейсболист Дерек Джетер использовал бы перед игрой бейсбольную площадку. Тренировки по продаже нужно проводить ежедневно, чтобы оттачивать навыки на этот конкретный день и больше продавать! На обучение и тренировки нужно смотреть как на ценную и незаменимую часть повышения продуктивности и как на САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СПОСОБ повысить объём продаж и доход.

Обучение продажам должно предоставляться короткими сегментами и должно быть интерактивно. Что значит «короткими»? От двух до пяти минут или короче. Большинство сегодняшних программ терпят неудачу, потому что разделы слишком длинные, и обучающийся теряет внимание. Наши электронные страницы по обучению работают в индивидуальном режиме, используют интерактивный подход с мультимедийными средствами – для того, чтобы предоставить профессиональному продавцу короткие сегменты, которые описывают конкретные ситуации в продажах.

Обучение должно подлежать измерению и должно награждаться. Если нет простого способа измерять объём или успех обучения, то – как любой процесс или любой стандарт или практика – оно потерпит неудачу. Если это обучение мгновенно не повышает результативность, значит, им не пользуются или пользуются недостаточно. Верный подход – организовать всё так, чтобы вас ежедневно уведомляли, когда программой обучения не пользуются.

Эффективные программы обучения должны сфокусировать 80 процентов содержания, времени и энергии на ЛУЧШИХ продавцах организации, а не на новичках. Если это содержание существенно для дела и прогрессивно, а не просто бесконечный повтор основ, то оно заинтересует лучших продавцов.

Стоит вставить тренировки по продажам в ваше ежедневное расписание, и оно должно быть доступно в течение дня. На каждом собрании персонала должны быть тренировки, а затем продавцам стоит самим дополнительно проходить от двух до четырех разделов как минимум. Кроме того, команде продавцов нужна постоянная поддержка в принятии решений по продаже в течение дня. Мы включили этот компонент с помощью компьютерной технологии – продавцы могут связаться со мной в реальном времени, и я помогу и л как тренер в конкретной ситуации в продажах и объясню, как можно закрывать больше сделок. Такая комбинация тренировок на протяжении дня похожа на то, как с помощью капельницы человеку поддерживают правильный уровень жидкостей в организме.

Чтобы обучение продажам было эффективно, нужно посвятить себя этому и нужно тренироваться в начале дня и продолжать это делать в течение дня; оно должно быть доступно, когда необходимо, и должно повышать объём продаж. А если вы считаете, что обучать контингент продавцов дорого, то подумайте, сколько вы теряете при неудавшихся продажах.

Ваша программа тренировок от Гранта

• Слушать плёнки по продажам за рулём. Среди тем должны быть: как справляться с возражениями; как придумывать идеи, чтобы звонить клиентам; как обновлять и поддерживать контакты с клиентами; как закрывать продажу и т.п.

• Избегайте подделок и мотивационных лекций – ваше внимание должно быть на стратегиях, конкретно связанных с продажами.

• Ежедневно смотрите от двух до четырёх роликов, которые объясняют какую-то часть процесса продаж.

• Разыгрывайте с кем-нибудь ситуации, в которых вам сложно или которых вы избегаете.

• На протяжении дня прибегайте к моей помощи в качестве вашего личного тренера через нашу программу «Решения на ходу». Благодаря техническому прогрессу я могу помочь вам в режиме реального времени с увеличением количества продаж. Посмотрите ссылку www.CardoneUniversity.ru. Эта помощь очень важна и незаменима, потому что очень часто бывает, что после неудачи в продаже человек – и вы конкретно – придумываете неверные причины неудачи и зацикливаетесь на неверном решении. А с помощью программы «Решения на ходу» вы сможете готовиться к продаже, консультироваться во время продажи, а также корректировать себя после каждой встречи.

Глава двадцать первая
Присутствуйте в социальных сетях

В наше время растёт число людей, которые первым делом осведомляются о вашей компании, вашем товаре и даже о вас лично в интернете, поэтому вам обязательно нужно каким-то образом присутствовать в социальных сетях. Здесь нет выбора; это не просто нечто, что вам хочется или не хочется делать, и это не то, на что у вас может быть или не быть времени – ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СОЦИАЛЬНЫМИ СЕТЯМИ.

Социальные сети – это способ находить потенциальных клиентов, связываться с ними и сообщать о себе тем, кого может заинтересовать то, что вы предлагаете. Как я написал в книге «Если ты не первый, то ты последний», неизвестность – это более значимая проблема, чем деньги. Если люди не знают, кто вы такой, они не смогут сотрудничать с вами. А если знают, но не вспоминают вас, они всё равно не будут с вами сотрудничать. Для того чтобы вообще кому-либо что-либо продать, нужно, чтобы о вас знали, чтобы о вас думали, вас рассматривали как вариант и чтобы вы были первым и главным в глазах клиента.

Сейчас есть Facebook, Twitter, Linkedln, Google+ и кто знает, что ещё появится. Я уверен, что в будущем эти названия даже не будут существовать, поскольку их вытеснят какие-то другие технологические новшества. Данные названия на сегодняшний день подобны рекламе в первых газетах или первым рекламным щитам, которые появились на городских улицах и на шоссе много лет тому назад. Социальная сеть – это бесплатный ресурс дать о себе знать, за исключением потраченного на неё времени. Секрет в том, чтобы знать, КАК пользоваться этой сетью, а не быть использованным ею. По сути, социальная сеть – словно поход в бар или на вечеринку. Вы можете упомянуть о работе на вечеринке или в баре, но, скорее всего, вы там будете говорить на более обычные темы, а не обсуждать работу. Если вам нужен хороший пример того, как пользоваться социальными сетями, зайдите на следующие страницы, которые я создал, чтобы показать людям, как привлекать внимание и как привлечь людей:

Twitter ©grantcardone, www.facebook.com/cardonesuccess.

Посмотрите, как много внимания и откликов я получаю; насколько люди задействованы, и в то же время я рекламирую, кто я такой.

Есть ещё одна причина, по которой необходимо занять положение в социальных сетях, – и это ваша общественная репутация или же репутация вашей компании. Десять лет назад, если бы кому-то не понравилось обслуживание на тропическом «райском» курорте, этот человек просто рассказал бы об этом кучке друзей и родственников. Но сегодня он, скорее всего, поместит свой отзыв в сети, и тысячи людей, имеющих или не имеющих к этому отношение, это увидят. Хуже всего то, что помещённые туда комментарии, быть может, вовсе несправедливо оценивают обслуживание этого курорта в целом.

Достаточно нескольких отрицательных отзывов или жалоб на вас, на вашу компанию или ваш продукт, чтобы испортить впечатление о вас и вашем бренде и привести к упущенным возможностям. Ваши клиенты – в интернете, и поэтому крайне важно знать, как умело обращаться со своей репутацией в сетях для того, чтобы защитить свой бренд, ведь это может оказаться первым впечатлением, которое вы произведёте на людей.

Такие социальные инструменты как Yelp, Facebook, Twitter, YouTube и тысячи блогов с нескончаемым потоком обсуждаемых тем усиливают голоса ваших клиентов и потенциальных клиентов вашего бизнеса. Давайте посмотрим правде в глаза: практически что угодно можно написать о вас или вашей компании – вне зависимости от фактов. К тому же, выше вероятность того, что недовольный клиент потратит время на отзыв, чем то, что это сделает счастливый клиент, – поскольку у недовольного человека очень много внимания приковывается к тому, что, по его мнению, было неприятным переживанием или покупкой.

Неважно, кто вы и каков ваш бизнес: когда вы начинаете привлекать внимание или в какой-либо мере добиваетесь успеха, то кто-то обязательно отрицательно прокомментирует о вас в сети – это лишь дело времени. Этого невозможно избежать. Единственный способ не привлекать внимание – это скрыться в пещере, и даже в этом случае вас найдут. При существующем влиянии социальных сетей ваши критики или просто те, кто вам завидует, а, может быть, конкурирует с вашей компанией или с вашим продуктом, могут запросто появиться в социальных сетях и обрушиться на вас.

Критика, недовольные клиенты, несогласие, противодействие и даже злобная клевета бренда – не новые испытания для бизнеса. Всё это существовало с момента зарождения сплетен и конкуренции. Новое испытание – это ваша репутация в социальных сетях. Мощь, доступность и распространённость интернета делают её таковой.

Ниже приведены некоторые предложения о том, как можно справиться с отрицательными отзывами в социальных сетях:

1. Относитесь к вашей репутации в социальной сети как к вашей личной репутации. Справляйтесь с атаками в социальных сетях так же, как вы бы отвечали на личные нападения. Справляйтесь с ними, а не относитесь к ним ветрено, и не поручайте это другим. Нет ничего важнее вашего имени и репутации.

2. Работайте со ВСЕМИ отрицательными комментариями как с новыми возможностями. Ко всем жалобам, критике и недовольствам клиентов нужно относиться как к возможностям, а не как к проблемам (пока не доказано, что это не так). Недовольный клиент может стать вашим приверженцем, а отрицательные комментарии могут превратиться в комплимент, если с этим правильно работать. В моей компании есть правило, по которому я лично связываюсь с каждым клиентом, если он выражает недовольство. Моя цель – преобразовать любую проблему во всеобщий выигрыш.

3. Улаживайте ситуацию мгновенно. Чем скорее вы начнёте работать с жалобой, тем проще будет с ней справиться. Отвечайте незамедлительно, и разумные люди будут вам признательны за то, что вы поставили их на первое место. Не отвечайте им с тем намерением, чтобы они убрали комментарии или перестали вас критиковать; скорее отреагируйте на их озабоченность и проблему. «Знаете, я увидел ваши комментарии и захотел вам сразу же позвонить, чтобы спросить, как я могу это исправить. Я и понятия не имел. Расскажите мне, что произошло. Что я могу сделать, чтобы это исправить?» Большинство людей, когда с ними правильно обращаются, убирают после этого свои комментарии или пишут новые о том, насколько они признательны.

4. Связывайтесь напрямую. Не обращайтесь публично к человеку в сети, если он выложил что-то отрицательное, поскольку вы таким образом привлечёте только больше внимания. Как и при любом общении, лучше всего напрямую позвонить человеку или прямо написать ему или даже лично встретиться, если это возможно. Следите за тем, чтобы не обвинять человека, а вместо этого дайте ему понять, что вы хотите узнать, как вы могли бы справиться с недоразумением.

5. Действуйте. В работе над репутацией наилучшее решение – это наступление, а не оборона. Создайте начинание, чтобы собирать положительные комментарии и отзывы, даже ролики – о вас и о вашей компании. Поощряйте людей, которые любят вашу компанию и работают с вами, распространяют о вас добрую молву, а также сделайте так, чтобы это было для них просто. Энергично разверните положительную кампанию в сфере СО (связей с общественностью) о ваших добрых делах, ваших стремлениях и вкладах – кампанию, которая перевесит все отрицательные комментарии. Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь и советы о том, как вам установить прочную репутацию в социальных сетях.

6. Знайте границы. Несмотря на то, что я уверен, что каждой жалобой можно воспользоваться как возможностью, нужно понимать, когда воевать, а когда – нет. Есть люди, чья истинная цель – поглотить всё ваше внимание и энергию. Они не ищут решений, они хотят присосаться к вам как вампиры. Есть люди, которым нравится только поднимать шум, думать и высказываться отрицательно и излучать ненависть. Отвергните их и не занимайтесь ими, когда станет понятно, что их интересует лишь только негативное.

Самое важное то, что вам следует относиться к своей репутации в социальных сетях так же, как вы бы относились к своей личной и общественной репутации. Это только вопрос времени, когда появятся отрицательные комментарии о вас, в которых могут быть и преувеличения по поводу недовольства обслуживанием; а кто-то может пойти и дальше – вплоть до того, что сфабрикует откровенную клевету. Это закон жизни: вас критикуют в той степени, в которой вы привлекаете внимание. Когда-нибудь это произойдёт.

Когда вы защищаете свою репутацию в сети, вам необходимо знать, что можно сделать для того, чтобы у людей, которые ищут о вас информацию, сложилось о вас правильное представление. Поставьте это на первое место и энергично действуйте!

Последнее: самое частое оправдание не пользоваться социальными сетями – это нехватка времени. Я согласен, что у вас нет времени на то, чтобы впустую тратить его на социальные сети, как это делают 99 % пользователей, но вы должны научиться пользоваться социальными сетями как способом сэкономить время. Найдите время, добейтесь известности и выстройте прочную репутацию в социальных сетях. Я лично веду три страницы: одна на Facebook, вторая – лента новостей в Twitter и ещё – регистрация на Google+. Если вы не будете этим заниматься, то не из-за нехватки времени, а только потому, что у вас не хватает приверженности к цели и понимания того, чего вы можете при помощи этого добиться.

Расписание успешного продавца: как зарабатывать 250 тысяч долларов

«Идите на работу с целью преуспевать – не с целью работать»

6:00

Подъём (просыпайтесь за два часа до того, как надо где-то быть).

Напишите свои долгосрочные цели.

Займитесь спортом и одновременно слушайте или смотрите вдохновляющие и образовательные плёнки (контролируйте количество входящей информации).

7:00

Одевайтесь на успех – это не грех.

Учитесь за рулём (обучение должно быть посвящено продажам).

Позавтракайте вне дома: будьте на виду у потенциальных клиентов.

7:45

Придите в офис пораньше.

Составьте боевой план для краткосрочных задач.

Ежедневное собрание по продажам (краткое, положительное, 20 минут максимум).

Составьте список самых перспективных клиентов, с которыми можно сегодня встретиться.

Собрание «Спасите сделку»: список прошлых встреч и план, как спасти сделки.

Воспользуйтесь боевым планом и предпримите масштабные исходящие действия.

Свяжитесь со всеми вчерашними потенциальными клиентами – со всеми (исключений нет).

Позвоните пяти клиентам и расскажите им о последних обновлениях в ваших услугах или обслуживании.

Обзвоните всех, кому вы отправили письма на прошлой неделе, или разошлите электронную почту.

«Факс-атака» по всем, кто был на прошлой неделе потенциальным клиентом.

12:00

Обзвоните клиентов из списка и пригласите их на обед.

Пообедайте в кафе или ресторане либо с клиентом, либо сами, но там, где вас могут найти клиенты.

13:00 – 17:00

Интенсивный исходящий.

Отправьте письма пяти клиентам, которые у вас уже купили. Отправьте рекламную рассылку всем, с кем вы работаете, но с кем не связывались уже 10 дней.

Отправьте письма пяти своим друзьям.

Отправьте письма пяти деловым контактам.

Отправьте пять поздравительных открыток на день рождения.

Личные встречи с клиентами в их офисе до окончания дня.

17:00 – 20:00

Встречи с назначенными и не назначенными заранее клиентами, продолжайте работать по телефону до конца дня.

20:00 – 22:00

Обновите завтрашний план боевых действий.

Идите домой и полностью посвятите время тем, кого любите.

Не смотрите телевизор.

Составьте список великолепных контактов, чтобы остальные дни недели прошли замечательно.

Снова напишите свои долгосрочные цели.

Попытайтесь поспать.

Клятва продавца

Я обязуюсь каждый день работать над планом!

Я обязуюсь иметь к каждому клиенту отношение «я могу это сделать»!

Я обязуюсь делать всё, что нужно, для выполнения цели!

Я обязуюсь превосходить ожидания моих клиентов!

Я обязуюсь нацеливаться постоянно на то, что хочу!

Я обязуюсь использовать до конца каждую возможность!

Я обязуюсь не забывать ни об одной возможности!

Я обязуюсь быть высоко этичным во всех областях моей жизни!

Я обязуюсь менять то, что необходимо изменить!

Я обязуюсь каждый день учиться!

Я обязуюсь каждый день тренироваться!

Я обязуюсь совершать правильные поступки!

Я обязуюсь быть самым позитивным человеком, которого я знаю!

Я обязуюсь не оправдываться, а просто добиваться цели!

Я обязуюсь своими действиями осуществить свои мечты!

Десять заповедей продавца

Заповедь № 1: Гордитесь собой и будьте позитивным.

Одевайтесь так, как будто вы собой гордитесь, и будьте самым позитивным человеком, которого ваш клиент когда-либо встречал.

Заповедь № 2: Одевайтесь на успех – в продажах это не грех.

Заповедь № 3: Представьте себе продажу.

Клиенты не совершают продажи, их совершает продавец. Если вы оставите это клиенту, ничего не произойдёт. Если вы не представляете себе продажу, она не произойдёт. Вы должны представить себе продажу до того, как она фактически состоится. Вы должны знать, что вы можете выполнить продажу, и должны представить клиента, как он, обладатель товара, идёт к кассе или как он становится обладателем товара с вашей помощью. Если вы не можете этого себе представить, этого не произойдёт.

Заповедь № 4: Продайте самому себе то, что вы предлагаете.

Это самая важная из всех продаж. Если вы не можете совершить эту продажу, то мало что другим продадите за деньги! Я знаю продавцов, которые предлагают товар, но у них самих его даже нет. Как можно после этого ожидать, что кто-то купит у вас этот товар? Каждую неделю я составляю список причин, по которым людям следует купить мой товар и почему товар стоит затраты.

Заповедь № 5: Знайте, что вы можете предложить ценного.

Чаще всего ваше предложение о ценности товара не имеет ничего общего с самим товаром. Что вы привносите в сделку такого, что отличает ваше предложение от всех остальных? Выясните, что для них ценно, что подвигнет их к действию, если они об этом узнают или увидят это?