Текст книги "Без обмана - к успеху!"

Автор книги: Эрих Лежен

сообщить о нарушении

Текущая страница: 19 (всего у книги 24 страниц)

7.  Чтобы найти для этого время, вам необходимо научиться распоряжаться им. Выпишите в своем календаре закон Паркинсона: «Объем работы возрастает в той мере, в какой это необходимо, чтобы занять время, выделенное на ее выполнение!» Сократите  число   «пожирателей»   времени  в  своем распорядке дня. Начните работать на час раньше или прекращайте работу на час позже! Не забывайте при проведении совещаний вот о чем: «бесконечные разговоры редко ведут к успеху!»

8.   Испытайте  свою  дисциплину  на  осуществлении идей, планов или на выполнении неприятной работы! Вспомните, что вы уже некоторое время отодвигаете  от себя  выполнение  необходимых  дел. Экономьте время, проявляя мужество и дисциплину в принятии четких решений. Четкое «нет» может сэкономить время на десятке бесполезных телефонных разговоров.

9.  Показывайте вновь обретенную дисциплину своим опрятным внешним видом. Это касается как рабочих,  так и политиков.  Последние свое желание вновь вернуться на политическую арену часто выказывают своим новым имиджем, новой прической, новыми очками и подтянутой фигурой. Образ жизни тесно связан с потребностью побеждать. Человек, который хочет быть победителем, не появляется на людях в невыглаженных брюках и нечищеных ботинках. Все это имеет отношение к чувству собственного достоинства и доверию.

10. Вырабатывайте дисциплину не только в обращении с самим собой, но прежде всего в обращении с другими. Показывайте своим видом, что дисциплина доставляет радость и является составной частью положительного восприятия мира.

ГЛАВА 8
МУЖЕСТВО – НЕСКОЛЬКО БУКВ, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ ВСЕ

КЛАССИЧЕСКОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Мюнхенский комик и «чудак» Карл Валентин сказал как-то: «Пусть даже мы и хотели, но не осмеливались мочь!» Никакие слова не могли бы столь точно охарактеризовать решимость среднего обывателя – человека, полного сомнений, раздумий, лишенного мужества, – по крайней мере признаться в своих желаниях и всегда готового спешно подчиниться воле начальника. Это поведение забитого, беспомощного соглашателя, который силен лишь в облаченной в униформу толпе, которая безропотностью в поведении подпадает под влияние любого вожака и которая, когда охота на ведьм оказывается позади, негодующе отклоняет от себя всякую личную ответственность.

Соглашатели знакомы лишь с мужеством, опекаемым униформой, но не с гражданским мужеством. Сильными они чувствуют себя при поддержке своей группы. Очень легко быть мужественным, когда заручаешься поддержкой своей компании, своих единомышленников, своей партии или же своих собутыльников, особенно если вместе «поддали для храбрости». Но необычайно сложно мужественно отстаивать свое мнение перед подавляющим большинством.

НОБЕЛЕВСКАЯ ПРЕМИЯ ЗА МУЖЕСТВО

Ближе всего мне мужество, которое проявляют в отсутствие всеобщего одобрения, руководствуясь собственными принципами. Один из самых величественных примеров такого рода мужества, который мне известен, проявил польский детский врач и педагог Януш Корчак – осознавая, что его решение означает для него смерть. В Варшаве он основал еврейский сиротский приют и сопровождал воспитанников этого приюта в газовые камеры Треблинки, хотя эсэсовцы и предоставили ему возможность спасти свою жизнь. Он нашел в себе мужество до конца нести ответственность за этих беззащитных детей и не поддаться страху смерти. Он решился на мужественный шаг и вместе с детьми пошел в газовую камеру! Какой необыкновенный человек!

И тем меньше уважения у меня вызывают те люди, которые в условиях нашей свободной демократии, где собственное мнение в худшем случае может стоить карьеры, ни разу не набрались мужества, чтобы сказать неприятную правду начальнику или товарищу по партии. Они даже не осмеливаются высказать противоположное или свое собственное мнение в кругу друзей!

МУЖЕСТВО И НАСТОЙЧИВОСТЬ ВЕДУТ К ЦЕЛИ

Жизнь без собственного мнения – это непрожитая жизнь. Ведь только самостоятельная жизнь ведет к успеху. А успех в первую очередь означает способность вести самостоятельную жизнь. Диоген в своей бочке был богат, ибо он вел самостоятельную жизнь. Он не нуждался ни в деньгах, ни в роскоши, ни в признании. Также и многие основатели ставших впоследствии знаменитыми предприятий пренебрегали на первых порах этими приятными сторонами проявления успеха. И не удивительно, что многим людям они представлялись своенравными, даже порой строптивыми. Подобное может и навредить, как было в случае с Генри Фордом, который долго держался черного цвета для своего автомобиля «модели Т», так называемого американского «Фольксвагена», пока существенно не упал спрос. Но с той же самой неуступчивостью он проводил разработку фордовского восьмицилиндрового двигателя, про который его инженеры долгое время говорили, что невозможно расположить друг за другом столько клапанов.

Подобная разработка стоила ему немало мужества, упорства и денег, что, естественно, сторицей окупилось, когда этот двигатель наконец пошел в серийное производство. Если бы Форд отложил свою разработку на будущее, чтобы вначале заработать побольше денег, то, вероятно, глядя на свой банковский счет или на стоимость акций, он, еще не приблизившись к своей цели, отказался бы от нее. Но ему было важно осуществить задуманное. Генри Форд мужественно заглядывал в будущее, тем самым предвосхищая его!

Я СОСТАВЛЯЮ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СЕБЕ

Откуда берутся препятствия, которые до сих пор мешали вашему успеху? Нехватка денег является большой помехой, но откуда берется сама эта нехватка? Большей частью – от недостатка честолюбия, от недостатка рвения, от недостатка идей и, прежде всего, от недостатка мужества. Одной из важнейших предпосылок вашего успеха является тот факт, чтобы вы создали себе образ своей собственной жизни и день за днем учились отстаивать его без всяких исключений.

На словах это выглядит значительно проще, чем есть на самом деле, поскольку все, с кем мы вместе живем и работаем, составляют себе представление о той роли, которую мы обязаны играть. И они требуют, чтобы мы играли придуманную ими роль. Бертольд Брехт в своей истории о господине Кейнере говорит: «Что вы делаете, если любите человека?» – «Я составляю себе его образ и смотрю, чтобы он походил на него!» Так что пытайтесь осознать, какой роли вам приходится соответствовать, возможно, не имеющей ничего общего ни с вашей индивидуальностью, ни с вашими желаниями и представлениями.

ЧЬЯ СОВЕСТЬ ГОВОРИТ ВО МНЕ?

Я знаю одну женщину, которая, несмотря на финансовую независимость и имеющуюся профессию, не осмеливается жить самостоятельной жизнью, беспрекословно уступает постоянным уговорам своей матери и выходные проводит вместе с ней. На вопрос, почему ей наконец не зажить своей жизнью, она отвечает: «Меня будут мучить угрызения совести!» Полученное воспитание безоговорочно утвердило ее во мнении, что собственная жизнь менее важна, чем свободная от угрызений совесть, хотя ее мать вполне могла бы обойтись без дочери пару недель. Но матери постоянно удается держать дочь около себя и при этом заставлять ее мучиться угрызениями совести! Поэтому задайтесь вопросом: «Чья совесть говорит во мне?» И сделайте соответствующие выводы, если это окажется не ваша совесть!

ВОЗВОДИТЕ ПЛОТИНУ ПРОТИВ ЭГОИЗМА ДРУГИХ!

Самостоятельной жизни свойственно также проявление здоровой толики эгоизма. Иногда необходимо возводить плотину против эгоизма других, так как в противном случае постепенно ваша собственная жизнь сойдет на нет. Такое мужество необходимо, оно делает человека свободным и счастливым. Такое мужество также делает человека здоровым. Бесчисленное число людей страдает физически от эгоизма других, которым они из-за слабохарактерности и угрызений своей совести не могут отказать. Кто поддается своему малодушию, тому не видать успеха. А кому нет удачи, тот лишен выносливости, у него мало физических и психических резервов, и он весьма раним. Поэтому такой человек уязвим. Получается замкнутый круг, из которого можно вырваться лишь в том случае, если, собрав свои силы, мужество, обратиться к положительным сторонам своей жизни.

ИМЕЙТЕ МУЖЕСТВО ПРОТИВОСТОЯТЬ СТЕРЕОТИПАМ!

Всегда помните вот о чем: как раз те, кто рядом с вами, составляют себе некий ваш образ и «смотрят, чтобы вы походили на него!». В тот момент, когда вы распознаете расхождение между вами и созданным образом, вы поймете, что критика в ваш адрес часто оказывается необоснованной и единственно вызвана тем обстоятельством, что ведете вы себя не так, как ожидают от вас другие. И требуется много мужества, чтобы защитить право на собственное представление о себе, расходящееся со стереотипными представлениями других.

Немало браков распалось из-за того, что женщины стали требовать для себя этого естественного права быть самой собой. Но и большинство мужчин живут не столь самостоятельно, как они себе воображают. Мужчины, по крайней мере, так же сильно, как и женщины подвержены влиянию стереотипов. Мужчину не растрогать, мужчина не плачет, мужчина – герой, даже если у него поджилки трясутся. И мужчина никогда не просит прощения.

Восхитительным и впечатляющим образцом мужества против подобного рода стереотипов явилось для меня коленопреклонение Вилли Брандта в Варшаве. Всему миру он продемонстрировал мужество показать свое потрясение перед жертвами немецких злодеяний и своим жестом просить о прощении. В этот момент он также осознавал, что за подобный жест многие немцы обрушатся на него с резкой критикой.

МУЖЕСТВО ПРОТИВ СТРАХА ПЕРЕД КРИТИКОЙ

Вспоминайте о словах «гражданское мужество» всякий раз, когда ловите себя на мысли, что говорите «да», когда следовало сказать «нет». Большинство людей боятся проявлять самостоятельность мысли, поскольку испытывают страх перед критикой. Поэтому проверьте, достаточно ли у вас мужества, чтобы преодолеть боязнь критики. Если вы себе позволяете только то, что разрешают вам другие люди, значит, вам нужно развивать в себе мужество. Также вы должны учиться воспринимать спокойно те отрицательные образы, что создают себе о вас другие. Не мужество ваш противник, а собственный страх!

МУЖЕСТВО «СПАСИТЕЛЯ МАТЕРЕЙ»

Поставьте себя в положение молодого ассистента врача в гинекологической университетской клинике Вены начала пятидесятых годов прошлого века. Ему стало ясно, почему в этой клинике из ста рожениц двадцать —тридцать женщин умирают в течение нескольких дней после родов. Один из его друзей, который по неосторожности поранился при вскрытии, умер от тех же симптомов. Господа профессора и их студенты, не вымыв руки, из анатомического кабинета сразу же шли на обход к роженицам.

Побуждаемый глубоким сочувствием к судьбам этих женщин, он потребовал, чтобы его коллеги перед обходом мыли руки в хлорном растворе. За эту истину его не только наградили насмешками и презрением, но буквально ополчились против него. Его профессор отказал ему в месте доцента, и он был уволен со своей должности ассистента. Ему достаточно было проявить покорность своим «слушаюсь, господин профессор!», чтобы перед ним открылась весьма успешная карьера. Ему пришлось с горечью видеть, как его элементарные правила гигиены критиковались вовсю среди специалистов, в то время как везде, где следовали его указаниям, были спасены тысячи жизней. В итоге у него развилась тяжелая депрессия, он был помещен в сумасшедший дом. Сегодня венгерского врача, доктора Игнаца Земмельвайса называют «спасителем матерей». Это ли не волнующий пример мужества?

МОИ МЫСЛИ И ЕСТЬ МОЯ ЖИЗНЬ

Научитесь доверительно относиться к критике других и не стесняясь отстаивать свое собственное мнение. Было бы удивительно, если бы многие люди имели одно и то же мнение. Я сам часто имею различные мнения по одному и тому же предмету. Но подобное неудобство нужно терпеть. Вы всегда должны ясно себе представлять: «Мои мысли и есть моя жизнь!» Хоть я и прислушиваюсь к мнению других, однако никогда не позволяю, чтобы они за меня решали. Я строил свою жизнь, исходя в своих мыслях из более чем скромных соображений, а затем попытался направить ее течение в сторону успеха.

Когда я основывал свое предприятие как торговое общество без собственных складских помещений, надо мной мягко подтрунивали и все меня считали чокнутым. И мои друзья были того мнения, что я в который раз поддался одной из своих необузданных фантазий.  Но я все же не свернул с намеченного пути.

Когда я теперь вспоминаю, как строил свою карьеру, получается, что я постоянно прокладывал свой путь к успеху, высказываясь открыто. Иными словами, мне приходилось преодолевать сопротивление, насмешки и снисходительность тех, кто имели счастье благодаря своим родителям ходить в гимназию и университет. Моя карьера представляла собой бег с препятствиями, который я выиграл благодаря собственному мнению, собственному трудолюбию и собственному мужеству!

ДУБЛЕР ОСТАЕТСЯ БЕЗЫМЯННЫМ!

Я очень быстро осознал, что микрочип есть нечто большее, чем обычная комплектующая деталь, которую, подобно шурупу, покупаешь там, где подешевле. Я осознал зависимость нашей экономики от этих кремниевых плат, что изготавливаются из самого дешевого сырья на земле, песка. Я предчувствовал, что они окажут более существенное воздействие на историю всего человечества, чем сталь и все изготовленные из нее механизмы.

По этой причине я в начале восьмидесятых годов ругал за близорукость наше тогдашнее руководство и политиков, которые не посчитали необходимым позаботиться об организации изысканий и производства этого ключевого для будущего продукта. Они видели перед собой только песок, из которого изготавливались микрочипы. Когда я в своем интервью в очередной раз очень твердо и ясно сказал: «Мы проглядим свое будущее, поскольку наше экономическое развитие зависит от кремниевой платы величиной с ноготь, которая способна за секунду произвести столько счетных операций, сколько сотни математиков в течение года!», тогдашний председатель правления одного всемирного концерна фактически заткнул мне рот.

Но решимость не отступать от своих взглядов в конце концов укрепила мое положение менеджера. Высказывать свое мнение было для меня столь естественно, что я даже не могу сказать, нужно ли мне для этого было мужество. Поэтому я могу лишь вновь и вновь просить вас: имейте мужество отстаивать собственное мнение, ведь будучи дублером, вы остаетесь безымянным.

ОДНА ЖЕНЩИНА ПРОТИВ ВСЕГО ВОЕННОГО РЕЖИМА

Как ни странно, мужество считают достоянием только мужчин. Но во всей истории вплоть до наших дней было много женщин, проявивших необычайное мужество. Меня поразил пример мужества лауреата Нобелевской премии мира Аун Сан Су Ки из Бирмы, которая выдержала шесть лет домашнего ареста и до сих пор продолжает противостоять издевательствам и физическим угрозам военного режима своей страны.

ГОВОРИТЕ ИНОГДА «НЕТ»!

Никому здесь в Германии не приходится противостоять подобному угрожающему жизни вызову. Мы живем в стране, где гарантированы все демократические свободы – даже если за них иногда приходится бороться. Оглядываясь на успех, к которому вы стремитесь, вам, должно быть, не составит особого труда подписать свою личную «Декларацию независимости». Для этого вам необходимо немного мужества – но повседневного, – чтобы сосредоточить свои способности и свою веру в себя на данной цели. Если вы чувствуете, что вашего мужества недостаточно, вам необходимо перепроверить, верную ли цель вы избрали. Лично мне никогда не хватает мужества принять решение, если я по-настоящему не убежден в чем-то.

Но вы можете упражнять свое мужество понемногу – посредством одного из тех первых слов, что учит малыш и затем твердо применяет: «Нет!» Говорите чаще честное «нет» в соответствии с вашими убеждениями, даже тогда, когда все ожидают от вас нерешительного «да». Не допускайте, чтобы пользовались вашими товарищескими отношениями, готовностью помочь и малодушием.

Противьтесь тому, чтобы вами постоянно помыкали, даже если вы все еще чувствуете свою полную незащищенность. Смело идите навстречу так называемым «лающим моськам». И вы убедитесь на собственном опыте, что они сразу же побегут от вас прочь. И большинство «львов» можно укротить, если смело смотреть им в глаза. Позвольте мне по этому поводу процитировать исследователя поведения животных Десмонда Морриса, который пишет о пресловутой львиной храбрости: «Когда, жертва поднимает свой взор и смотрит прямо в глаза льву или тигру, то эти огромные кошки нерешительно отводят взгляд в сторону, как будто охота потеряла для них всякий интерес. Поэтому стоит любой жертве, обладающей достаточным мужеством, пристально взглянуть в глаза охотящемуся льву, и она получает важное преимущество – пространство для маневра!» Даже возможность выжить!

СМОТРЕТЬ В ГЛАЗА СТРАХУ

Задайтесь вопросом: «Когда последний раз я боролся?» Прекращайте озираться по сторонам или закрывать лицо руками, когда угрожает опасность – со стороны вашего начальника, ваших кредиторов, вашего окружения. Не ждите, пока «лев» сзади вас настигнет. Идите навстречу ему, смотрите ему в глаза. Представьте себе то, каким образом, по вашему мнению, можно разрядить опасную ситуацию. И тем самым завоюйте столь важное для себя «пространство для маневра»! Никакая опасность не бывает столь велика, чем та, перед которой закрываешь глаза. Постарайтесь глубже осознать связь между телом и духом, которая выражается следующими словами: «Он сохранил самообладание!» Кто выражает свое мнение нерешительным, отведенным в сторону взглядом, заложенной за спину рукой, когда будет нужно, окажется не на высоте.

ИСПЫТАНИЕ МУЖЕСТВОМ НА МЕЖДУНАРОДНОЙ АРЕНЕ

Иногда необходимо подтолкнуть себя в нужном направлении. Надо отважиться на дела, даже если очевидно, что их не удастся выполнить в совершенстве. Оглядываясь назад, могу сказать: то, что я когда-то отважился держать свою первую речь перед собранием деловых людей из разных стран, сделало меня совершенно другим человеком.

Однажды меня спросили, не мог бы я в рамках симпозиума по электронике в Париже выступить с докладом о европейском рынке чипов. Я машинально дал согласие, хотя сам доклад должен был звучать на английском языке. А я-то знал, что мой английский еще был далек от совершенства. И все же я собрался с мужеством и выступил перед аудиторией в триста человек. Это было руководство таких фирм, как «Apple», AMD, «Intel», «Motorola», «Texas-Instruments». Это событие тоже изменило мою жизнь. Для меня выступление на симпозиуме было еще большим вызовом, чем первый в моей жизни доклад, сделанный на международном собрании деловых людей.

Можете представить, как я боялся перед выступлением! И чем ближе подходил срок моего доклада, тем более пустыми казались мне мои мысли. Мной владел панический страх, что мне ничего не придет на ум, когда предстану перед аудиторией. Поэтому я подробно записал свой доклад. Но меня это не успокоило. Я боялся, что безнадежно запутаюсь в словах. Страх довел меня до такого состояния, что я не мог даже правильно прочитать свой текст. И лишь когда я вынужденно отложил в сторону свою бумажку и прочитал в глазах своих слушателей понимание и даже некоторое сочувствие, мне стало легче. Я раскрепостился, а к концу выступления даже нашел в себе мужество, переведя дух, сформулировать несколько мыслей без бумажки.

ПРЕДСТАРТОВОЕ ВОЛНЕНИЕ

Мужество вырастает в той мере, в какой мы сознательно ставим себя в ситуации, которые вызывают в нас предстартовое волнение. Разумеется, что и сегодня, после того как я уже имею за плечами сотни публичных выступлений и знаком со средствами массовой информации, я испытываю небольшое волнение. Но в тот момент, когда я мужественно предстаю перед аудиторией, я полностью спокоен, даже если мне требуется выступить перед многотысячной аудиторией. Маленькая толика предстартового волнения, безусловно, необходима каждому, чтобы он мог действительно полностью проявить себя.

Когда я однажды спросил своего друга юности Франца Беккенбауера: «Франц, ты все еще испытываешь предстартовое волнение?», он, улыбаясь, ответил: «Конечно, иначе я больше не был бы Францем Беккенбауером». И он действительно является одним из лучших профессионалов в общении со средствами массовой информации, каких я только знаю!

Вы тоже можете существенно унять свое предстартовое волнение, если каждый день будете ставить себя в ситуации, которые потребуют от вас мужества. Опытные альпинисты покоряют одну за другой вершины высотой восемь тысяч метров не только для того, чтобы проверить и усовершенствовать свои способности скалолазания. Они хотят также вновь и вновь преодолеть свой страх, чтобы затем пережить свой успех на вершине!

БОРЬБА ПРОТИВ СОБСТВЕННЫХ ОТГОВОРОК

Я опять повторюсь: вступите в борьбу со своим страхом. Решитесь делать то, что выходит за рамки роли, предписанной вам другими людьми. Это борьба прежде всего с самим собой, борьба с постоянными отговорками, которые, словно конвейер, порождает ваш запуганный ум.

Любому агенту известна ситуация, когда необходимо посетить «неудобного» клиента и нельзя возвращаться без договора, и тут начинаются отговорки: «Позвоню-ка я перед обедом, когда все совещания будут позади!», «Пожалуй, удобнее будет позвонить сразу после обеда», «Возможно, следует сперва мне позвонить на свою фирму и узнать, не объявлялся ли уже клиент там». И так далее. Детектор лжи подавился бы, попытайся пичкать его подобными отговорками. Подумайте, как было бы хорошо для вас, если бы вы условились утром о времени встречи и вели разговор, настроившись на успешный исход дела. Отсюда приходит мужество, которое окрыляет вас и придает энергии!

Мужество поможет вам также преодолеть повседневные страхи: страх перед бедностью, страх перед разрывом человеческих отношений, страх перед старостью, болезнью и смертью. Страх имеет особенность навлекать собой как раз те ситуации, которых мы боимся. Эта глубоко укоренившаяся в нашей психике логика заключена в словах ободрения, которыми мы напутствуем всякого: «Ни пуха тебе, ни пера!» Эти слова действуют как волшебный оберег в противоположность доброжелательному предостережению: «Смотри, чтобы с тобой ничего не случилось!» Такими словами буквально навлекают на человека неудачу. И тот, кто предостерегал, может торжествовать, когда что-то ожидаемое случается: «Я же тебе говорил, что следовало смотреть повнимательней!» Не позволяйте другим накликать на вас неудачи. Проявите мужество, чтобы видеть жизнь с положительной стороны!

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ ПОРОЖДАЕТ ДОВЕРИЕ

Страх – значительное препятствие на пути к успеху, как в профессиональной сфере, так и в личной жизни. Вы хоть раз наблюдали, как люди входят в зал для торжеств или в комнату для вечеринки? Большинство жмется к стене, пока благополучно не достигнет самого дальнего уголка. А вам известно, на кого устремлены все взоры присутствующих? Конечно, на тех, кто храбро и уверенно держится в середине. Как входите вы сами в зал для торжеств или в аудиторию для семинарских занятий?

Иногда требуется мужество и для того, чтобы позвонить людям, занимающим высокий пост. К примеру, чтобы условиться о встрече и явиться для разговора с премьер-министром или же федеральным канцлером. Таким мужеством следует овладевать поэтапно. Я знаю это по себе. Поэтому теперь для меня не представляет проблемы вести разговор с американским президентом. Естественно, для этого нужно иметь наготове речь, поскольку иначе мужество может оставить, хотя, по существу, нельзя понять, почему нужно обязательно бояться такого разговора. Я подробней остановлюсь на этой теме в главе 11 «К-фактор и как изменить свою жизнь одной почтовой маркой».

НАХОДИТЕ ПРЕЛЕСТЬ В НЕИЗВЕСТНОМ!

Наши страхи подкарауливают нас повсюду. Многие боятся ехать одни за границу. Они испытывают страх перед чужеземцами, перед языком, который им непонятен, перед письменностью, которую они не могут разобрать. Иногда вопрос «быть или не быть семье или предприятию» решающим образом зависит от того, удастся ли, набравшись мужества, преодолеть подобный страх. Я испытываю высокое уважение перед мужеством крестьянина из Анатолии, который без семьи, без поддержки своей сельской общины, без знания языка решился на то, чтобы зарабатывать себе на жизнь в совершенно чуждой ему такой промышленной державе, как Германия.

Я учился преодолевать этот страх в период своей работы в Швейцарии, когда пришлось побывать в шестидесяти странах. Я оказался столь храбрым, что в Японии, где вообще ничего не мог прочитать, с помощью одного адвоката основал предприятие. В Силикон-Валли, чтобы покупать товары непосредственно у производителей, мне, будучи в то время небольшим предпринимателем, пришлось идти в такие фирмы, как AMD и «Intel», объяснять там свою концепцию закупок и спрашивать, будут ли они иметь со мной дело. Для всего этого нужно было иметь мужество, но ответ в большинстве случаев был таков: «Почему бы нет?» Мне следует добавить, что я шел к этим людям с уверенностью в том, что заключу с ними контракт на поставки. Возможность, что я могу потерпеть неудачу, я просто исключал. Я не мог себе такого позволить. Эта решимость придавала мне мужества и самообладания. Страх можно вытеснить мужеством.

Идите к людям, от которых вы можете чего-то ожидать, представляя себе, как они дружески вам улыбаются и говорят: «Почему бы нет?» Не ждите никакого «нет», когда вы так остро нуждаетесь в ответе «да». Рискнуть, попытаться и при этом потерпеть неудачу – это, по крайней мере, приносит обретение знаний и опыта. Не рисковать вовсе, напротив, изначально означает оказаться в неисчислимом убытке – потерять те приобретения, которые, возможно, принес бы риск.

ДИРЕКТОР-АННУЛЯТОР

Мой компаньон и я пережили одну историю, которая потребовала от. нас настоящего мужества. Мы были в Нью-Йорке, когда моя жена передала нам заказ крупного клиента, заказ на одну редкую деталь, которую приходилось искать, словно драгоценный камень. Мы тотчас бросились на поиски, провели десятки телефонных переговоров, и наконец нам удалось отыскать эту деталь у фирмы «Intel», которая тогда была еще совершенно молодой компанией. Мы уведомили Мюнхен о своей находке, и заказчик подтвердил свою заявку. Мы радовались миллионному контракту, который одним махом перекрывал общий оборот прошлого года. Герберт и я буквально душили друг друга в радостных объятиях.

Когда мы вернулись, начались частичные поставки. После первой или второй поставки звонит один из управляющих фирмы нашего клиента и просит к нему зайти, оказывается, ему надо с нами что-то серьезно обсудить. У меня сразу же появилось недоброе предчувствие. Как и принято у таких людей, он вначале заставил нас немного подождать, а затем выложил: хоть он и знает, что контракт был заключен по всей форме без права его аннулирования, он все же хочет, чтобы мы согласились с его предложением. Вот у него в руках договор об аннулировании семидесяти пяти процентов оговоренных контрактом поставок. Если мы не согласимся его подписать, то в дальнейшем его фирма не будет иметь с нами дело.

Большинство неопытных торговцев в такой угрожающей ситуации, возможно, сказали бы:  «Лучше потерять сделку на эту первую четверть поставок, чем навсегда лишиться такого крупного клиента!» Они могли бы из-за своего малодушия принять затеянную нечестную игру. Мы, действительно, находились в отчаянном положении, поскольку нужно было следовать нашему договору о поставках и оплачивать их. В эти минуты речь шла о жизни и смерти, о самом существовании нашего предприятия и нашем собственном. Мы отказались принять аннулирование заказа.

После такой нерадостной беседы я вернулся к себе в контору и стал писать письмо – ответственному по закупкам данного концерна. После этого нас пригласили на беседу – и мы оказались правы. Мы отстояли поставки и остаемся деловыми партнерами до сих пор. Для подобного мужества, конечно, необходимо, чтобы правда была на вашей стороне. И нужно преодолеть этот, казалось бы, естественный рефлекс бегства и не согласиться со своим противником.

МУЖЕСТВО – ЭТО БОЛЬШЕ, ЧЕМ РИСК

Нам необходимо не только мужество, проявляющееся по отношению к внешним факторам, но и мужество внутри компании. Я всегда так руководил своей фирмой, чтобы все сотрудники и я поддерживали между собой открытые отношения. Лишь человек с чистой совестью может быть открытым но отношению к другим.

Что касается поражений, то их не следует переживать молчаливо лишь для того, чтобы дать сильней почувствовать кому-то из сотрудников пренебрежение к нему или иные закулисные игры. Неприятные разговоры я никогда не откладываю. Веду их без всяких околичностей, честно. Именно для выполнения неприятных дел нужно немало мужества. И кто решается на это, автоматически укрепляет свое мужество. Но к этому надо себя побуждать, ведь мужество подобно мускулам, которые без занятий ослабевают. А путеводной нитью мужеству служит честность.

ПО САМОМУ КРАЮ

Истинное мужество, как и всякая добродетель, встречается редко. Во времена, которые, казалось бы, не бросают вам никакого вызова, множатся самые нелепые испытания на мужество. Ночные скоростные дуэли на автостраде, поездки, когда ты висишь на полном ходу на подножке вагона городской электрички или метро или прыжки с парашютом с крыш небоскребов – мы чаще всего слышим об этом, когда один из таких смельчаков за свое презрение смерти заплатил своей жизнью. Разумеется, существует и хорошо застрахованное щекотание нервов для яппи*, иногда испытывающих потребность вырваться из своей повседневности, которая, похоже, приводит их к стрессу и не предлагает никакого настоящего вызова.

По пути к себе в контору я ежедневно проезжаю мимо трехэтажной гостиницы, с крыши которой свисает транспарант, гласящий: «Мы проведем вас по самому краю!» Наверху сделано некое сооружение, с помощью которого, привязавшись страховочной веревкой, на лыжах можно, скользя по краю, съехать вертикально вниз по стене. Для меня это явный признак бессмыслицы, которую многие видят за блистательным фасадом жизни таких людей. Я постоянно задаюсь вопросом, почему никто не разъяснит этим молодым людям, что существуют куда более интересные испытания на мужество, когда напряжение не ослабевает день ото дня и длится всю жизнь?

* От англ. yuppie – состоятельный молодой человек, работающий по профессии и ведущий светский образ жизни.

МУЖЕСТВО ДВИГАТЬСЯ В ТЕМНОМ ТОННЕЛЕ

Мужество означает для меня осознано подвергаться расчетливому риску. Мужество – это знание сопряженных с затеваемым предприятием опасностей и преодоление страха перед возможным провалом. Мужество – это неумолимое движение к своей цели по длинному, темному тоннелю.