Текст книги "Знание-сила, 1997 № 02(836)"

Автор книги: авторов Коллектив

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 14 страниц)

Другой пример – знаменитый многосерийный документальный фильм французского режиссера Клода Нанимала «Шоа» («Катастрофа – Истребление»). Этот сериал полностью лишен оценочных амбиций. Перед нами

сухой отчет о бесконечно жестоком абсурде. Но и он не подводит к сути событий, о которых рассказывает (по крайней мере, если верить голландскому искусствоведу Эрнсту ван Альфену). Третий пример – инсталляция французского художника Кристиана Болтански. Он не осмысляет, не рассказывает, а воспроизводит «эффект Холокоста». Создаваемый при помоши черно-белых фотопортретов и других элементов (чаще всего горящих электрических лампочек) эффект определяется, как «исчезновение личности», перекликаясь с мыслью Михаила Гефтера о том, что фашизм покушался не только на жизнь, но и на смерть. На право личности на смерть. Здесь не с чем спорить. Но только не удается отделаться от сомнения в возможности исчерпать всю немыслимость Холокоста рядом каких бы то ни было точных определений или редуцировать к какому-то одному «эффекту», после чего остается либо молчать, либо сорваться на нечеловеческий крик.

Наконец, в связи с нашей темой упомянем еще один художественный прецедент. Прошедшая через сталинские лагеря Ефросинья Керсновская, не находя достаточных слов для рассказа, обращается к рисунку и создает огромную рисованую книгу-дневник узницы Гулага. Это своего рода протокомикс. Ему может не доставать характерной для комикса динамики, органичности связи текста и изображения, но это достаточно выразительный пример, свидетельствующий о том, что комикс мог бы прижиться в России вовсе не только из соображений «низкопоклонства». И к этому есть все предпосылки, более сильные, чем мнимая статичность или иерархичность российской ментальности. По большому счету у нас у всех общая судьба. Революция, Гулаг, Холокост, а в сумме – кризис традиционной гуманистической культуры, в том числе и традиционных повествования и изображения.

Комикс Арта Шпигельмана – горькая ирония по поводу стандартности и заурядности в общем-то всех исторических катастроф, войн и геноцидов, которые легко редуцируются к простейшей игре в кошки-мышки. Никто не извлекает уроков из истории, может быть, потому, что история действительно ничему не может научить. Так или иначе человечество тупо продолжает играть в те же игры. «Маус» не претендует на философское, метафизическое или историческое осмысление Холокоста. Скорее, это повествование о личной, частной судьбе американского юноши еврейского происхождения, мать и отец которого выжили в аду Освенцима.

Шпигельман пытается пробить стену отчуждения между собой и родителями, сложенную из смерти, непонимания и ревности к старшему брату-призраку, погибшему во время второй мировой войны.

Это рассказ о невозможности рассказа. Но не столько по причине, упомянутой Адорно, сколько по причине личной. Автора мучает то, что он живет как бы не своей жизнью. Он рожден после войны вместо погибшего у родителей первенца Того по-прежнему любят, вспоминают, ставят в пример, а этот – преступно живой, как бы ничто. У него нет своей жизни, нет своей истории. Действительно автобиографический по жанру комикс сводится к выяснению и пересказу биографии родителей, Владека и Ани Шпигельман.

«Узник планеты Ад» – так назывался небольшой ранний комикс Арта Шпигельмана. Пытаясь покинуть призрачную тюрьму своей нежизни и войти в настоящую жизнь своих родителей, он наталкивается на нежелание отца рассказывать свою жизнь, на сомнения в необходимости что-то рассказывать. Вдобавок к этому художник узнает, что отец в свое время уничтожил дневник матери, в котором она подробно записала все то, что с таким трудом он старается выведать у отца (не сдержавшись, Арт называет отца «убийцей», правда, про себя).

С такими-то трудностями, продираясь через свои и отцовы сомнения, Шпигельман ведет свой необычный рассказ. В «Былом и думах» Герцен постоянно возвращается к вопросу, нужен ли его длинный рассказ, имеет ли он смысл. Ведь это рассказ человека, распростившегося со всеми иллюзиями, рассказ о целой цепи потерь без всякой претензии на поучительность или утешение. Но не утешение и не «доктринаризм» движут Герценом. Нельзя и не нужно, говорит он, утирать «слезы потерь» или «слезы ревности», но можно достигнуть того, чтобы они «лились человечески»-

Невозможно узнать, есть ли у Истории смысл, есть ли сама История, обязательная для всех. Но невозможно и примириться с отсутствием смысла. Смысл сообщается собственным, прежде всего творческим, усилием. Элементарной формой творчества является рассказ, всякое внятное свидетельство – словом, а когда не хватает слов – жестом, рисунком.

ЦИФРЫ ЗНАЮТ ВСЕ

Народа больше, чем еды...

Влиятельная американская организация «Институт наблюдения за планетой» опубликовала отчет о росте земного населения в ближайшие десятилетия. Основной (и неутешительный) вывод этого отчета гласит, что рост населения все сильнее превышает рост производства продовольствия, в частности зерна. После сорока лет феноменального роста производства сельскохозяйственной продукции наступает слад. Количество зерна, производимое на душу населения, уже прошло свой пик в 1983 году оно достигло 346 килограммов, к 1993 году эта величина упала до 303 килограммов, а к 2030 должна достичь 240 килограммов. Последняя цифра близка к современному уровню самых бедных стран (Индия, 200 килограммов).

К 1990 году достигла своего максимума и добыча рыбы – 100 миллионов тонн. На планете не хватает воды для орошения и возможности повысить плодородие почвы тоже на пределе. Даже при колоссальных затратах японские фермеры за последние десять лет не повысили урожаи риса.

Выход один: направить средства, причем большие средства, на снижение рождаемости в странах третьего мира. Иначе голод неизбежен.

Рисунок Е. Садовниковой

А животных с каждым днем все больше!

Это в наши-то дни? Как ни кажется странным, но его так. Один из французских зоологов подсчитал, что каждый год ученые открывают около двух с половиной тысяч новых видов животных! Много? Очень. Но... 70 процентов из них Приходится на насекомых.

А у них – живут!

Продолжительность жизни в России за последнее время значительно снизилась. Сегодня у мужчин она, например, менее 60 лет, у женщин – чуть больше. А как в других странах? В Германии, например, 100 лет назад средняя продолжительность жизни составляла всего 37 лет. Сегодня у мужчин – 78 лет, у женщин – 82 года. Общество стареет. Но хотят ли немцы так долго жить? Недавно опрос 2264 человек в городе Алленсбахе. проведенный Институтом демографии. выявил, что жить до 150 лет, при одновременном сохранении сил, предпочли бы только 36 процентов из числа опрошенных, в то время как в 1955 году желающих пожить подольше было 55 процентов. Каждый третий из опрошенных сказал: «Лучше не жить так долго». Но дожить до возраста 75—85 лет хотело бы большинство опрошенных. 100 лет согласились прожить всего лишь 10 процентов. Интересно, что бы ответили на эти вопросы у нас?

Суперчестность

Честность японцев давно вошла в поговорку. Лишний раз это подтвердили статистические данные, согласно которым в прошлом году жители Токио возвратили в полицию найденные ими на улице деньги на общую сумму 2 триллиона 726 миллионов йен, то есть около 26 миллионов долларов.

Американцы ездят больше

С 1970-х годов, когда автопромышленность США начала выпускать более эффективные машины, количество пройденных миль на один галлон топлива возросло для легковых машин и легких грузовиков с 13,3 до 21,1, то есть увеличилось на 51 процент. В Европе за этот же период соответствующая цифра увеличилась только на 7, а в Японии – на 2 процента.

Это было бы хорошей характеристикой для машин США, если бы не тот факт, что в отношении расхода топлива в среднем они все еще недостаточно эффективны. Постепенно Япония превысила американскую цифру пробега машины на один галлон топлива, доведя ее в среднем до 20,6 миль на галлон, а затем ее догнала и Европа, которая достигла 25 миль на галлон.

Но расход автомобильного топлива на душу населения в Европе составляет лишь 40 процентов его расхода в США. Причина в том, что американцы ездят на своих машинах гораздо чаще, чем европейцы. За неделю средний американец совершает около 16 поездок, в то время как средний европеец всего 11.

К 850-ЛЕТИЮ МОСКВЫ

Леонид Блехер

Ярмарка «Отрада»

Московский сбитенщик и ходобщик. Лубок, XIX век

Отрадное – район Москвы. Юрловский проезд в этом районе – улица, где дома с одной стороны, с другой – овраг, пустырь. Бывший пустырь. Сейчас на этом пустыре около двухсот павильонов, палаток, лотков; они обнесены забором, над которым почему-то развеваются флаги разных стран мира. Ярмарка «Отрада», хозяева которой заказали фонду «Общественное мнение» социологическое исследование.

Фигура первая: Хозяин, он же заказчик исследования. Серьезные люди

Серьезные люди платят серьезные деньги и хотят получить за них серьезный результат. Не убьют, конечно, и без него, но больше не придут. И другим не посоветуют. А жить-то надо...

Главная трудность – пройти между Сциллой банальности и Харибдой вовсе сумасшедших выводов, которым никто никогда не поверит. Помню, в одном исследовательском центре на меня напала социологическая дама, с восторгом размахивая своими выкладками: оказывается, пенсионеры не ходят на дискотеки! Глаза ее действительно горели вдохновением. Но представьте себе, что я пытаюсь всучить заказчику результат прямо противоположный: пенсионеры любят дискотеки, а молодежь предпочитает сидеть у телика.

Ни в том, ни в другом случае заказчик мой не заплатит ни копейки.

Я говорю лучше, чем пишу, потому вызвался встретиться с ними и доложить результаты. Слушали внимательно. Один другому, тихо: я же тебе говорил! – мне маслом по сердцу. Позже очень красивая и очень хорошо одетая дама заметила: ну, тут на самом деле другие факторы работают, вы их знать не можете... Соглашаюсь сразу: не могу. В жизни ярмарок многое остается за кадром, лезть туда не разрешат никому.

Заказчики мои – люди коммуникабельные, легко, охотно и умело устанавливают контакт. И еще они чрезвычайно самоуверенны. Есть с чего.

Ярмарка начинается с землеотвода: найти пустырь и чиновника, этим пустырем распоряжающегося. Говорят: впасть. Одно слово. А инстанций – ну, не знаю, девять, десять. Для каждой надо написать гору бумаг; я видел эти грандиозные тома, их один человек не поднимет. Причем ты с восемью договорился, все бумаги оформил, все подписи собрал – а на девятом не сработало, и все насмарку. Почему один человек не в состоянии открыть ярмарку и управлять ею? Потому что это под силу только группе энергичных, компетентных людей с обширными связями, умеющих находить общий язык с кем угодно. Потом к пустырю подводятся все коммуникации: дороги, свет, вода, телефон и так далее. Завозят на бывший пустырь павильоны, морские контейнеры, киоски, палатки.

На ярмарках прошлого неразрывно сплеталось многое: купить – продать; полюбоваться на товары; на людей посмотреть и себя показать; отдохнуть и развлечься. Ярмарочное искусство – особый стиль, свои жанры, свой шарм и обаяние.

Жаль, что разделение труда зашло так далеко, что распластовало нашу жизнь и разнесло кусочки по разным углам...

Потом начинают ярмарку «раскручивать». Реклама на телевидении, радио, в газетах, листовки по почте; шумная благотворительность. Торговые места поначалу отдают чуть ли не бесплатно: арендная плата будет расти с прибылью арендаторов, прибыль будет расти, когда ярмарку узнают, придут на нее и она понравится.

Потом надо будет изо дня в день обеспечивать нормальную работу ярмарки, и это тоже дело администрации (администрацию – или дирекцию – учредители нанимают сразу же, но и сами не оставляют организационных хлопот). Обеспечить – это взять на себя оформление лицензий и прочих необходимых документов для торговли: арендатор платит, дирекция делает. (Вот вам далеко не полный перечень бумаг, оформить которые арендатору – жизнь на это положить: свидетельство о регистрации фирмы; лицензия на право торговли и отдельно лицензии на торговлю куревом и спиртным; ассортиментный максимум и справка из налоговой инспекции; карточка регистрации кассового аппарата и справка СЭС; дополнительное соглашение, устав – у каждой из этих бумаг свой срок действия, и ты не успеешь получить последнюю, как срок первой уже истек.) Это следить за бесперебойной работой коммуникаций, автостоянок и прочего. Это, наконец, обеспечить чистоту и безопасность на территории ярмарки.

Рэкет? Какой рэкет? Какой сумасшедший туда сунется?! Я же говорил, там серьезные люди. Нет, охрана следит, чтобы не было карманников-одиночек. Сопрут сумочку, покупательница расстроится, больше не придет, еще и других напугает. И обратите внимание: на ярмарках не бывает пьяных. Зато стоит вам в любой точке ярмарки поднять голову и внимательно оглядеться, в поле вашего зрения обязательно попадут два молодых человека с радиотелефонами, которые ничего не покупают, просто прогуливаются туда-сюда. Любого карманника – под белы руки и за ворота, где ему спокойно и внушительно скажут, что лучше бы он сюда больше не заглядывал, даже за пачкой сигарет, а то у него будут очень большие неприятности. Убедительно говорят.

Так называемые оптовые ярмарки поначалу казались делом немыслимо выгодным, почему они и росли по всей Москве, как грибы, стремясь занять лучшие места: у метро, у транспортных узлов, с удобным подъездом для автомашин.

Когда мы пришли на ярмарку «Отрада», она работала только три месяца.

Качели и балаганы на площади. Д. И. Ходовецкии. Офорт, XVIII век

Вожак с медведем. Лубок, XIX век

Фигура вторая: Арендатор. Мужское дело

– Чего ты хочешь? – вопросом ответил мне один из многих собеседников, арендаторов контейнера, на мой вопрос, с чего бы он посоветовал начинать свой бизнес на этом рынке. – Хочешь достойно семью содержать, квартиру, «мерседес» хочешь, больше ничего особенного? Тогда тебе для начала хватит десяти тысяч долларов: возьмешь контейнер, оплатишь лицензию, завезешь товар – и вперед...

Вскоре выясняется, что предварительных условий несколько больше, и деньги – самое последнее из них. Я не знаю ни одного случая, чтобы дело не делалось из-за отсутствия денег, – так у нас просто не бывает. Всегда можно так или иначе взять деньги в долг. Проблема не в том, где их взять, а в том, что их надо отдавать.

Главное – первое, второе и третье – связи. Чтобы ты доверял и тебе доверяли. Потому что, если ты с улицы приходишь к крупному оптовику без всякой рекомендации, он тебе скажет: только с предоплатой. Положим, из первых своих десяти тысяч ты предоплату осилишь, а что потом будешь делать? Когда один товар пошел хорошо, а другой «завис» – тебе ж пополнять ассортимент надо регулярно. А если у тебя рекомендации, связи, тебе дадут товар «на реализацию», продашь – расплатишься. Для «своего» и цены другие.

Нужно любить риск и уметь рисковать. Каждый раз, покупая товар, ты можешь промахнуться. Один купил на пробу ящик швейцарского шоколада, расхватали за день; обрадовался, привез двадцать с лишним ящиков – а они «зависли», не идут и все. Это игра. То есть занятие чисто мужское: азартные игры в основном – мужское дело. Девяносто процентов арендаторов (руководителей торговых фирм, торгующих на ярмарке, – у него, может, одни контейнер и два продавца, но он уже руководитель фирмы) – мужчины.

Как в карточной игре, риск требует интуиции, и без интуиции тут быстро прогоришь. Но на одной интуиции прогоришь тут же – нужен расчет, постоянный, ежесекундный, тщательно выверенный расчет. Что завозить? К праздникам – Новому году, 8 Марта – спиртное, кондитерское, коробки конфет. Летом и к лету – дачный набор: тушенка, сгущенное молоко, крупы, макароны. Это самый простой, примитивный расчет: прозеваешь сам – у соседей увидишь, сезон какого товара пришел. Ювелирный расчет – цена. Типичная ошибка новичков, о которой мне говорили асы, – «задирают» цену, чтобы заработать побольше, и в результате не зарабатывают ничего. Номер не в том, чтобы продать подороже, а в том, чтобы продать побыстрее, то есть цена должна обеспечивать оборот, пусть с минимальной прибылью. Главное – оборот, и ночной кошмар арендатора – «зависший» товар. Его в конце концов сбрасывают по той же цепе, что и купили («Играют в себестоимость»), то есть без всякой прибыли, а то и в прямой убыток, лишь бы высвободить деньги.

С утра пораньше обегают рынок, смотрят на цены, узнают, сколько «твоего» товара. Спрашиваю у одного: почему бекон на две тысячи дороже, чем у соседа? «Зависнет»? Нет, говорит, бекона на рынке мало, у него купят – ко мне придут.

Но только бизнесмен рассчитал все до мелочей: и насчет грузовичка, где его выгодней принанять, и насчет бухгалтера, работу которого теперь, подучившись, будет делать сам, и ассортимент у него на этот раз такой, что в две недели весь разойдется, это точно – тут-то и подъезжает к нему проверка из санэпидстанции: вы почему товар кладете на пол, а не на специальный поддон, как предусмотрено правилами? Как это вы отпускаете развесной товар, не имея для этого необходимых условий? Проверяющие всегда найдут к чему продраться, и день, а то и два торговли вылетают, и все расчеты насмарку.

Или еще так (все это случаи, описанные моими собеседниками): вы звоните своим поставщикам, вам говорят, есть товар по такой-то цене, нанимаете машину, берете деньги (возможно, в долг), приезжаете – и выясняется, что или товара нет, он будет позже, или цены другие. С претензиями – к тому, кто говорил по телефону, а кто говорил, никто не знает...

Короче говоря, торговля на оптовой ярмарке – азартная игра, требующая точного расчета, но с непредсказуемым результатом. Два мои друга, бывшие диссиденты, ушли в этот бизнес. Один стал сырным королем Москвы, другой уехал, чтобы спрятаться от кредиторов. Я знаю их сто лет, но никак не мог бы предсказать именно такой результат.

Конечно, есть вещи, по которым можно судить о неминуемом провале. Одни из моих собеседников говорил, например, о том, как нужны собранность и дисциплина в любой мелочи и как безалаберность отличает неудачника: я, говорит, если у себя в контейнере банку пива возьму, я за нее продавцу деньги отдам, а если парень своим же товаром угощается и других угощает, у него и продавцы будут так же себя вести, и толку от его торговли не будет.

В конце концов важными для успеха оказываются чисто человеческие качества, независимые ни от образования, ни от профессии. Большинство арендаторов все-таки с высшим или незаконченным высшим образованием, но значительная группа нынешних руководителей торговых групп – бывшие рабочие, и квалифицированные, и неквалифицированные. Технарей почти в два раза больше, чем гуманитариев, но есть и те, и другие. На ярмарке стоят контейнеры бывших дипломата и музыканта, страхового агента и художника-дизайнера, даже бывшего заместителя министра. Лишь немногие прежде занимались торговлей.

(И продавцов мои собеседники не любят брать из работников торговли. Не знаю, почему, но факт: нм отказывают тут же, на месте, если только речь не идет о технических специалистах, обслуживавших торговлю.)

Они все долго не задержатся в этом слое мелкооптового бизнеса; здесь редко встречаются долгожители. Отсюда путь или вниз – в бега от кредиторов, или наверх – к крупнооптовой торговле: там, на километровых складах за невыразительными фасадами, товар, которым торгуют на наших ярмарках, там самые ценные связи, там «делаются» настоящие деньги.

Работа на нашей ярмарке – это не работа. Это образ жизни. Какое-то время мне даже казалось, что многие, приходя сюда, чтобы заработать деньги, потом втягиваются, как картежники или наркоманы, и деньги перестают быть для них главной целью. Ничего подобного. Сюда приходят, чтобы заработать, и об этом никогда не забывают.

Но если вы придете сюда только для того, чтобы заработать, и не увлечетесь самой игрой, не испытаете ее азарта – денег вы не получите тоже...

После моего доклада один из хозяев ярмарки сказал:

– Ну, теперь ты все понимаешь, хочешь попробовать? Я тебе денег дам для начала, десять тысяч долларов дам. Хочешь?

– Спасибо, не надо, – сказал я. – Я только что вам рассказывал, что деньги в этом деле – не главное. А кроме ваших денег у меня ничего нет. Разорюсь, и вы потеряете свои десять тысяч.

Особенности национальной торговли

Я хотел найти, вычислить, выспросить оптимальную стратегию поведения арендатора на ярмарке. Нет такой единственной стратегии. Их много, они разные, порой противоположные – и все в определенном контексте успешны. В другом любая может стать разорительной.

Среди моих собеседников оказались люди разных национальностей. Многие арендаторы – москвичи, давно жили здесь же, в Отрадном; но были и приезжие, и даже из-за границы. Из солнечной Армении, например. Или из солнечного Туркменистана. Я не этнограф и не берусь судить, насколько особенности их манеры торговать продиктованы национальной культурой; но одно могу твердо свидетельствовать: их стратегии сильно различались.

С армяками в торговле мне приходилось сталкиваться и раньше; меня всегда восхищала их артистичность и точный расчет на психологию именно этого покупателя. Вижу, что меня водят за нос, но испытываю эстетическое наслаждение от того, как красиво это проделывается.

Сказали мне, например, в постпредстве Армении, что на такой-то склад завезли отличный коньяк и его можно купить прямо там. Прихожу. Встречают двое, с готовностью предлагают попробовать, прежде чем покупать. Тут же вскрывают бутылку. Сивуха.

– Нехорошо, – соглашается пригубивший вслед за мной работник склада. – Знаете, это оттого, что ящики только что с холода. Пусть рюмка постоит в тепле полчасика, согреется, тогда попробуете – совсем другое дело будет. Спасибо скажете.

Он отлично понимает, что это сивуха и за полчаса она в коньяк не превратится. Но он так же отлично видит, что я не буду ждать полчаса и еще что чем энергичнее будет он навязывать мне эту бутылку, тем вероятнее я от нее откажусь. Ну не хотят они мне дать настоящий коньяк (по той же цене и с той же этикеткой, только где он здесь – понятия не имею)...

– Ладно, – говорю, – вы бутылку вскрыли, я за нее заплачу, но брать не буду.

– Как можно, – обижается, – ты мой гость.

Приходит еще один, постарше должностью, очевидно. Тоже пробует, морщится и что-то резко говорит по-армянски тому, кто меня угощал. Ему наливают из другой бутылки, взятой из соседнего ящика; он удовлетворенно кивает, протягивает рюмку мне. Та же сивуха.

Я ухожу с этим коньяком, но совершенно удовлетворенный устроенным ради меня спектаклем.

Мой собеседник на ярмарке «Отрада», приехавший из Армении, тоже был артистичен и демонстрировал недюжинное понимание в психологии покупателя. В советские времена он был директором вагона-ресторана; это вам не замминистра, это бизнес был большого полета и настоящих талантов требовал. Потом, когда свободнее стало, поехал за границу; вернулся. Торговец, как он утверждает, настоящие деньги сегодня может сделать только в Москве. Ну что Америка? Все забито товаром, конкуренты на уши становятся, чтобы из 1,5 процента прибыли сделать 1,7 – скучно. А здесь, в Москве, пока – размах. Но тоже скоро кончится. Будет, как у всех там, на Западе. Мой собеседник – оптимист.

Вообще армяне, кажется, тяготеют к воссозданию обстановки восточного базара: полное изобилие, товар валяется под ногами, цены низкие, но и качество предлагаемого им соответствует. По мнению сторонников такой торговли, витрины и всякая прочая цивилизация только отпугивают покупателя. Своя правда в этом есть: посмотрите, как покупают тот же товар, что давно выставлен в магазине, с машины, остановившейся рядом с этим магазином, – сметут в момент. Но московское правительство тут стоит на своем очень жестко: все, что только возможно, под крышу, чистота, порядок, все правила цивилизованной торговли – и никакого восточного базара.

Торговец-армянин понимает покупателя и играет с ним; среднеазиатский торговец покупателя любит – и даст поиграть ему самому. Арендатора из Туркменистана я прервал минуты через две: что за черт, говорит, как пишет. «Простите, у вас гуманитарное образование? Речь богатая, образная». – «Да я вообще-то адвокат, десять лет в суде выступал...»

Как только пахнуло перестройкой, Мурат ушел в бизнес, гвозди, что ли, делал. Но когда Союз распался, у них в Туркмении всякому вольному бизнесу пришел конец; там сейчас, говорит, опять полный социализм. И, соответственно, бедность... Фирму его прикрыли, что делать? Семью кормить надо. Поехал в Москву. Тоскует по родным, но сюда их не везет – считает, что жить надо на родине.

Именно Мурат окончательно убедил меня в том, что никакой оптимальной стратегии торговли не существует. Он вел себя вопреки опытом проверенным правилам – и выигрывал! Что все делают? Выставляют на витрине самый разнообразный товар; остановившись ради чего-то одного, человек не уйдет, пока не купит все, что ему нужно, и не оставит здесь все деньги. Кроме того, разнообразие товаров позволяет, проиграв на одном, отыграться на другом. Понятно?

Так вот, Мурат торгует только макаронами. Зато у него видов двадцать пять этих макарон – наши и импортные, подороже и подешевле, для разных блюд.

– Покупатели вообще народ консервативный, – объясняет Мурат, – а уж теперь, когда все с мест сдвинулось, они ценят стабильность еще больше. Они твердо знают, как обязательно солнце всходит, так обязательно у меня будут макароны. Они идут ко мне.

На контейнере Мурата висит огромный плакат с перечислением всякого рода скидок. Взял три пачки макарон – скидка такая-то, пять – скидка больше, коробку – еще больше сэкономил. Можешь купить слегка поврежденную пачку, дешевле будет. Система довольно сложная, запуганная – по-моему, специально. Работает! Сам видел: стоят люди, губами шевелят, подсчитывают, сколько выигрывают в том или ином варианте...

Русский торговец, насколько я понял, покупателя вообще не видит и не особенно им интересуется. Происходит некое движение товаров, особенности этого движения он регистрирует, на них реагирует, но это как бы техническая задача. Чем томится тетка с клумками у его витрины, ему в принципе наплевать. Примерно так же ведут себя и нанятые им продавцы. Самое смешное, им вполне соответствует наш покупатель.

Типичная картинка: стоит человек у витрины, смотрит, вздыхает и ничего не спрашивает. В дверях контейнера стоит продавщица, прислонилась к притолоке, смотрит на человека, вздыхает и тоже ничего не спрашивает. Такое впечатление, что они бы и поговорили, да некому их представить Друг другу, а с незнакомыми они не разговаривают... Действительно, если какой-то случайный толчок заставит их разговориться, тут уж и продавщица объяснит, что то-то у нее покупать не стоит, у других лучше, а то-то просто отменного качества, и покупатель обязательно приобретет что-нибудь, что вовсе покупать не собирался...

Я эту картину очень хорошо изнутри понимаю, я сам такой. Меня суетливые продавцы в магазинах, где уже все по– западному, раздражают; я пришел на джинсы посмотреть, а у них с моим приходом вся траектория жизни меняется – бегут, спрашивают, в глаза заглядывают. Ну чего пристали, я хотел только джинсы посмотреть...

Думаю, в нашей культуре как-то не сложились нормы поведения покупателя и продавца. В государственной торговле продавец был скорее мелким чиновником при материальных ценностях, чем продавцом, а покупатель слишком часто напоминал просителя на приеме у этого чиновника. В новой ситуации и тот, и другой испытывают затруднения: как общаться?

Но это я уже заговорил о другом – о покупателях.

Фигура третья: Покупатель. Открытия

Сам я считаю, что не зря проводил исследования, поскольку удалось сделать некоторые открытия. Пусть маленькие, но все же...

Мелкооптовые ярмарки создавались прежде всего в расчете на оптовых покупателей, как промежуточное звено между ними и крупнооптовыми складами; розничная торговля считалась как бы занятием побочным. За мелким оптом ехали в основном из Подмосковья и соседних областей. Ярмарки двинулись навстречу: к окружной дороге, на окружную дорогу, за окружную дорогу. Теперь оптовика ловят по дороге в Москву, отпадает необходимость рыскать по городу в поисках таких ярмарок.

Здесь, в «Отраде», как и на других московских ярмарках внутри города, оптовиков сильно поубавилось. Основным покупателем оказался покупатель розничный. Мы с вами. С розничными покупателями и связаны мои открытия.

Кто покупает на мелкооптовых ярмарках?

Любой ответит: люди бедные, кому не по карману продукты в магазинах.

Не так. Люди бедные на такие ярмарки практически не ходят, как не ходят туда и люди богатые. Почему? Потому что ярмарки не торгуют молоком, хлебом и картошкой, составляющими рацион бедняка.

Посетители ярмарки – средний класс. Если хотите, нижний средний. Точнее, семьи нижнего среднего класса: на ярмарку ходят в основном семейные люди.

Они не настолько бедны, чтобы скупать за копейки мусор. Но львиная доля их семейного бюджета уходит на продукты питания, и экономия, которую им может дать мелкооптовая ярмарка, для них очень важна. До 20—30 процентов экономик – это вам не баран начхал, это реальный выигрыш, ради которого стоит потратить усилия и приложить смекалку.

Еще одно открытие: что в первую очередь интересует розничного покупателя на ярмарке? Вам скажут – цены. Я тоже так думал сначала. Нет, его интересует качество. Он хочет товар наилучшего качества по возможно наименьшей цене.

Это, между прочим, определяет стратегию торговцев. Сначала, я помню, ярмарки захлестнула волна дешевых плохих товаров. Она очень быстро спала; продавец, который делает ставку на низкие цены, обречен. Асы мелкооптовой торговли говорят о нем пренебрежительно: хочет снять пенку с мусора...

Ярмарка изменяет образ жизни не только арендаторов, но и покупателей. Увеличивается сектор свободы выбора, где возможна игра с существенным вознаграждением. Наши люди привыкли к тому, что покупатель – последний человек; его никто ни о чем не спрашивает, ему предъявляют цену, качество; не устраивает – иди, гуляй, кому ты нужен! В нынешних магазинах по большей части с ними обращаются так же, как прежде; кстати, замечено, что с появлением мелкооптовой ярмарки почти все магазины в округе разоряются. Директор одного такого магазина вынужден был снять контейнер на ярмарке и начать все заново – это переживалось как очень сильное понижение, сдача завоеванных позиций...