Текст книги "Комнатный фонтан"
Автор книги: Йенс Шпаршу
Жанр:
Современная проза
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 9 страниц)
Когда директриса не нашла меня в списке брони, я решил, что вся история с приглашением вышла по недоразумению и что я могу теперь с чистой совестью ехать домой, благо я еще прекрасно успею на поезд в половине одиннадцатого. Но тут директрисин палец безнадежно застрял на какой – то строчке, где в скобках обнаружилось мое имя в общей группе, озаглавленной PANTA RHEIn.
В номере я сел на безразмерную кровать и тупо уставился на обои в цветочках. Потом выпил оставшуюся банку пива. К вечеру я все-таки решил вывести себя на прогулку. Не надолго. Потому что довольно скоро стало прохладно. К тому же мне не хватало Пятницы. Я совершенно отвык гулять один. Собака, хотя она и тянет тебя куда ни попадя, создает ощущение, что ты движешься в определенном направлении и к определенной цели, даже в тех случаях, когда ты (из воспитательных соображений) идешь совсем не туда, куда хочет идти твоя собака.
Минут за десять я обошел весь центр. Он был ярко освещен, как декорация на сцене, только без людей. Я решил пораньше лечь спать, чтобы завтра быть в форме.
Закрой глаза и…
На следующий день, около девяти, мы собрались в фойе конференц-зала, размещавшегося в специальном здании, каковое представляло собою низкое сооружение из стекла и бетона с видом на долину, окутанную облаками.
Большинство прибывших уже были знакомы друг с другом. Раздавались приветствия, люди стояли группками. Хорошо, что я взял с собою свой черный дипломат. В нем ничего не было, но зато он придавал мне солидности и как-то оправдывал мое присутствие здесь. Когда мне нужно было расписаться на листе участников, я с величайшей предосторожностью, как будто у меня там бомба, аккуратно положил его на столик, чтобы освободить себе руки и поставить закорючку против своей фамилии.
Покончив с формальностями, я, чтобы не стоять без дела, отправился изучать, что находится в дальней части фойе, которая тонула в полумраке. Там были выставлены фирменные изделия, представшие передо мной во всем своем пестро-мерцающем, струйно-журчащем многообразии, и я погрузился в созерцание этого волшебного мира.
Сначала мой взгляд упал на белотелую голую девицу: она сидела, изящно перенеся вес на правую ягодицу, что позволяло ей уложить обе ноги под углом, как бы поджать их под себя, но так, чтобы их все-таки было видно, а левой рукой спокойно обнимать пузатый кувшин, используя правую для поддержки сосуда, хотя со стороны казалось, что она его и не держит вовсе, а только так, касается слегка своими грациозными пальчиками. Из горлышка вазона потоками лилась вода, которая стекала в корыто, издалека напоминавшее крупную галошу. Чуть дальше шел римский фонтан-каскад – нежнейшие прозрачные воланы (с голубой подсветкой!), мягко накрывающие собою пирамиду из массивных чаш, создавали упоительную атмосферу неги и ночных услад… Рядом красовался фрагмент горного массива: влажно поблескивающие валуны, щедро выложенные искусственным мхом, подпирают гранитный утес, из всех щелей которого бьют бурливые ручейки. Ну а это просто чудо! Лягушка из легированной стали открыла рот и пускает вверх целый столб воды, который, падая вбок, превращается в гладкую струю, разбивающуюся внизу на тысячи мелких капелек, а в них играет радуга от пестрых камушков мозаичного узора на дне художественной лохани.
Далее размещались разнообразные бессюжетные модели: из керамики, фарфора, искусственного материала – последние с замысловатыми украшениями. Все капало, плескалось, текло, лило, бурлило…
Я как раз разбирался с многочисленными кнопками на модели ВЕНЕЦИЯ, при помощи которых можно было изменять по своему усмотрению окраску воды, создавая настоящие симфонии цвета, и только успел нажать на кнопочку, на которой была изображена какая-то нота, объяснявшая, почему на мой случайный тык конструкция отозвалась тихими электронными звуками, как за моей спиной все стихло. Равномерное жужжание голосов вдруг резко оборвалось, уступив место звенящей тишине. наполненной ожиданием. В фойе вошел высокий мужчина. Шеф, догадался я. Это было видно не только по чисто внешним признакам – по фигуре, по стати, – но и по всей манере держаться, по тому, как он появился на сцене, – это был настоящий выход! (Моя явление народу, несмотря на черный дипломат, не шло с этим ни в какое сравнение, если вспомнить, как я нарисовался тут согбенным вопросительным знаком, с трудом вписавшимся в эту обстановку..)
Шеф пересек фойе, внося по ходу дела ясность в структуру отношений. По тому, как он кому-то просто вежливо кивал, кому-то по-свойски махал рукой, рядом с кем-то даже останавливался, одному пожимал руку, другому что-то говорил, – по всем этим отметкам я, будучи здесь лицом посторонним, мог приблизительно составить себе представление о том, кто на какой ступеньке тут находится. Закончил свой маршрут он у столика при входе, где лежали списки участников слета.
Он взял все списки в одну руту, другою выудил из кармана очки, тряхнул их слегка (отчего обе дужки встали торчком), водрузил их с изящной небрежностью на нос и пробежал глазами имена прибывших. Кивнул головой. Что-то сказал секретарше, которая тем временем успела встать в стойку. Бросил последний взгляд перед началом мероприятия на притихшую публику, отправляя попутно свои очки обратно в карман, и тут он приметил меня. Я не ошибся. Вот он идет прямо ко мне.
Что это все должно означать? Я подумал, не выдвинуться ли мне ему навстречу, но потом решил, что это будет, пожалуй, слишком. Излишняя ретивость ни к чему. Буду смотреть в другую сторону. Нет, уже поздно, выйдет неловко.
Раздираемый противоречивыми устремлениями, я стоял как пень, не сводя глаз с незнакомца, неотвратимо приближавшегося ко мне. Я стоял и глаз не мог оторвать от этого художественного явления – другого слова тут не подобрать!
На лице – мягкий благородный загар, сквозь который ненавязчиво проступают едва заметные старческие веснушки. Белые мелко вьющиеся волосы тщательно зачесаны назад. Двубортный пиджак. На шее шелковый платок, такого же цвета, что и треугольничек, выглядывающий из нагрудного кармана…
Я услышал, как секретарша, отставшая от него на полкорпуса, прошептала ему:
– Господин доктор Болдингер, это господин Лобек, берлинский кандидат.
– А… Конечно… Слышал. Тот самый господин Лобек… Хм… Прекрасно, – сказал он.
Возникла небольшая пауза.
– Знаете что, господин Лобек, давайте сделаем так. Вы тут для начала осмотритесь, присмотритесь, приглядитесь, ну а потом, на досуге, через день-другой, за бокальчиком вина, мы с вами посидим, подумаем, как нам дальше быть. Хорошо? Согласны?
Я кивнул.
– Н-да… А теперь, мне кажется, нам нужно идти. Иначе нам достанется.
Болдингер улыбнулся мне.
Секретарша поспешила вперед. Мы с Болдингером – за ней. Вот так мы и вошли все вместе в конференц-зал. Секретарша, Болдингер и я.
Вступительная речь Болдингера была краткой. Он заверил всех, что не будет сейчас углубляться в сугубо профессиональные темы, каковые станут предметом обсуждения в рабочих группах (некий господин Ваасмунд, инженер, будет вести, как и в прошлом году, семинар «Наши модели: перспективы развития»; господин Штрювер, дипломированный экономист, первый раз проведет семинар «Стратегия сбыта»), а он, господин Болдингер, позволит себе лишь несколько общих замечаний, которыми он хотел бы открыть наш съезд. Ниже следуют основные моменты его выступления, каковые я законспектировал.
Запись в Книге учета: «Приветственная речь др. Болдингера; …стало добр, традицией и т. д.; надеется на плодотв. обмен мнениями между перспективами развития и сбытом (альфа и омега всяк, бизнеса!); итоги прошл. года-хор., но: только благодаря неумирающ. классике (ЛЕСНОЕ УЕДИНЕНИЕ-4 + ветеран рынка ЛЯГУШКА БОЛОТНАЯ, просто молодец!); претензий к разработчикам нет, но: „Где новые модели?" („Затраты на разработки должны окупаться с продаж, а у нас?"); сег. мало сказать „не продается", сег. нужно думать; человеч. фактор; „Наш покупатель, кто он? Враг, которого нужно победить? Друг, кот. нужно убедить терпением и лаской? И то и другое? Человек с двойным дном? Мы не знаем этого. Тайна, покрытая мраком". Отсюда – особое внимание психографии, социодемографии старых и новых (об этом б. сказ, отдельно) целевых групп; продвижение обречено на провал, если не объяснить народонаселению, что КФ (комнатный фонтан) нечто большее, чем бытовой увлажнитель воздуха (оживление в зале); главное – предвосхищать стандартные вопросы потенц. покупателя (пример: „Зачем мне эта штука? Какой с нее прок?" – активная реакция зала) и опираться на более расширительное толкование понятия „польза"; положить конец узко-мещанским рассуждениям о „полезности", противопоставить общегуманитарную „пользу", ключевые слова: „кризис чувств", „страх перед будущим"; КФ как „место духовного самопознания индивида", сочетание покоя и движения; см. подробнее об этом в стих. Конрада Фердинанда Майера, напечатано на оборотной стороне программы слета».
«Царят движенье и покой», – с выражением повторил Болдингер, после того как все прочитали текст и, притихнув, проникновенно смотрели на оратора.
Конечно, я не все с ходу понял из того, о чем говорил Болдингер; все эти многочисленные сведения пока еще никак не уложились у меня в голове, в которой была одна сплошная каша. Но то, какон говорил, – ясно, продуманно, никаких директив, всё в порядке совета, без цепляния за частности, но с учетом общей картины – это произвело на меня сильнейшее впечатление.
Да еще стихотворение!
Если честно, я к таким вещам обычно равнодушен, это не мое. Но тут, тут я почувствовал – это мое! Это ведь прямо как про меня! Как будто этот самый Майер целыми днями подглядывал за мной, наблюдая за тем, как по утрам меня несет стремнина жизни по квартире, как я влекусь в неведомые дали, насвистывая бодро свою утреннюю песнь… Как я поливаю цветы, и вода ниспадает тугими струями… А я… Я стою весь такой абсолютно спокойный, как вечная природа. Эти строки о разумном сочетании движения и покоя, так необходимом в нашей жизни, выражают именно то, что я всегда хотел сказать Юлии, но никогда бы не смог выразить это так.
Вот почему, наверное, я в тот же вечер, возвращаясь к себе в «Фёренталер хоф», купил открытку с надписью «Привет из Бад – Зюльца». Она предназначалась для Юлии. На следующий день, сидя на семинаре, я переписал на открытку стихотворение и не добавил больше ни строчки.
Сегодня я готов признать, что это, может быть, была моя ошибка. Я мог бы догадаться, что Юлия, возможно, поймет меня неправильно и это станет поводом для ссоры, которая разгорелась впоследствии главным образом из-за того, что я позволил себе приписать в уголке «Сердечный привет X.!».
Общий смысл Юлиных претензий, высказанных мне позже, сводился приблизительно к следующему: я, дескать, посылаю ей двусмысленные стишки, к которым «бессовестно присовокупляю грязные циничные намеки». Признаюсь, я позволил себе пошалить. Но не тогда, когда писал открытку, нет. У меня и в мыслях ничего такого не было. Когда я писал, я имел в виду нашего Хассо… Но, перечитав текст, я подумал, что это «X.» может означать и кое-кого другого, не только Хассо. Ну и что тут такого?
Тот факт, что Юлия поняла это «X.» исключительно как Хугельман, да еще с таким жаром отстаивала свою интерпретацию, только лишний раз подтверждает мои подозрения и свидетельствует о том, что я все-таки прав.
Болдингер отложил текст своего доклада в сторону и говорил теперь совершенно свободно:
– Прежде чем мы разойдемся по рабочим группам…
– Растечемся! – выкрикнул кто-то игриво из зала, воодушевившись, очевидно, майеровским стихотворением.
Болдингер ответил на это слабой улыбкой и продолжил, вернувшись к серьезному тону:
– До того как мы приступим к работе, мне хотелось бы – просто потому, что я не могу обойти это молчанием, – затронуть одну тему, которая меня лично глубоко волнует и даже беспокоит.
Вспомним осень 1989-го, наш слет… Вспомним, как мы … Да, я до сих пор испытываю волнение и не стыжусь своих чувств! Как мы тогда вечерами со слезами на глазах смотрели на экраны телевизоров… Кто наблюдал за этими событиями со стороны, тот не забудет этого никогда! Не забудет он и того, как мы, уже на следующий день, мысленно были там… за границей, мы перешли… на Восток. Да, разумеется, никто не спорит, многое из того, что мы тогда в порыве радости задумали, те наши планы и мечты так и остались в царстве грез. Те семена не дали всходов, да и не могли дать. И если мы сегодня трезво подведем итог, то должны будем признать, что рынок на Востоке не принес нам никаких ощутимых результатов, он не дал нам ничего. Нам есть о чем подумать вместе в эти дни, дамы и господа!
Он обвел взглядом аудиторию. (На какой-то момент мне показалось, что он ищет меня.) Затем он сложил свои бумаги и в заключение сказал:
– Это наша общая задача… Нести людям радость… По дарить им маленький оазис счастья! Считайте это моим напутствием. Успешной вам работы в семинарах. Благодарю за внимание.
Перерыв на кофе. В фойе уже расставили столы, на них – шампанское и легкая закуска. Но до закусок нам было еще предложено маленькое представление: торжественная презентация новой модели.
Господин Штрювер, участвовавший в разработке этого образца, коротко рассказал о его конструкции и принципах действия: модель ИОНА, небольшой кит, длиною в палец (типа подводной лодки, цвет синий металлик), выплевывал чахлую струю, после чего погружался на дно, чтобы секунд через пятнадцать повторить все сначала. Эра углового размещения КФ ушла в прошлое, провозгласил Штрювер в своей короткой речи. Комбинации КФ + мягкие кресла или КФ + зеленый уголок (группы цветочных горшков) – все это вчерашний день. То, что мы видим сегодня, – новое поколение КФ, первый шаг на пути освобождения от устоявшихся форм. Отныне – никакого плеска по углам! Отныне – все внимание действию! Фонтан как динамическое событие!
Болдингер переводил взгляд с модели на зрителей, и от меня не укрылось, что взгляд этот выражал заинтересованную озабоченность.
Когда Штрювер закончил свое выступление, Болдингер поблагодарил его и сказал в заключение, что это серьезное достижение, которое потребует от торговли поиска новых решений. Продвижение этой модели – в руках наших представителей, сказал он и добавил:
– Я надеюсь, что эта новинка понравится как нашим опытным агентам, так и начинающим работникам, готовым к выполнению ответственных заданий.
После этого мы наконец перешли к еде.
Я еще находился под впечатлением от услышанного и, занятый мыслями, взял себе по неосмотрительности бутерброд со шварцвальдской копченой ветчиной, вроде бекона, которая никак не откусывалась и в результате оказалась целой лентой у меня во рту; я жевал ее и жевал, мял, давил, перемалывал зубами, но она только предательски разбухала, превращаясь постепенно в неудобоваримый ком, который перекрыл мне кислород и от которого я в порыве отчаяния как раз собирался избавиться, когда ко мне подошел доктор Болдингер.
– Вам, наверное, тут все кажется новым и необычным. Но это пройдет, когда мы получше узнаем друг друга.
Он пересказал мне краткое содержание последней части своего выступления и добавил что-то по поводу Берлинской стены, сказав, что ее разрушить было гораздо проще, чем «стену в головах», я же тем временем кое-как сумел совладать с коварной ветчиной, удачно разместив ее за щекой, чтобы хоть как-то дышать – пусть не в полную грудь, но все-таки.
– Короче говоря, господин Лобек, не буду долго ходить вокруг да около. Скажу вам со всею откровенностью, ваши документы нам очень понравились! Как напечатано! На пишущей машинке. С западающими буквами. У вас западает «Е», если не ошибаюсь? Это почти как писать от руки! Но это всё мелочи. DiaBHoe, у вас есть творческие наклонности – превосходно! Умение работать руками, это тоже очень хорошо. Вы водите машину-прекрасно! У вас квартира в Берлине. И самое важное, last not least, у вас огромный опыт представительской работы. Об этом я хотел бы при случае узнать от вас поподробнее.
Перечисляя мои несравненные достоинства, он загибал пальцы, только один, указательный, почему-то не слушался и застрял крючком на полдороге.
– Все перечисленные пункты характеризуют вас, господин Лобек, с самой положительной стороны. Ну а темных пятен в вашей биографии, насколько мне известно, нет. Да?
Я решительно замотал головой, отчего мой шварцвальдский бифштекс очнулся и попытался проскользнуть внутрь. Я поперхнулся и крепко зажмурился, затем поднатужился и невероятным усилием воли, слегка рыгнув, вернул его в исходное положение, избежав таким образом скоропостижной смерти от удушения. Болдингер испытующе смотрел на меня. Я тяжело дышал.
– Но в партии, наверное, вы все-таки были? – осторожно спросил Болдингер.
Я робко кивнул и уже собрался было открыть рот, чтобы выдать несколько заготовленных у меня на такой случай фраз общепросветительского порядка, как он крепко и с чувством пожал мне руку. (Наши руки, сомкнувшиеся в рукопожатии, выглядели, наверное, как эмблема на партийном значке.) Во взгляде Болдингера я прочитал немой призыв: «Не нужно слов, Хинрих!»
Перехватив у меня инициативу, он зашептал мне страстно в ухо:
– Я понимаю, вы всегда мечтали о том, чтобы чего-то добиться в жизни. Но волею судьбы вы оказались не там, где нужно, не в той стране, не в том обществе. Вы, конечно, не могли сидеть так просто, сложа руки. Сидеть без дела не для вас. Вы хотели… Нет, вы должны были включиться в жизнь и действовать! Как я вас понимаю, господин Лобек! Как никто…
А теперь вот что мы решили относительно вас, если вы не возражаете. Мы решили вас отправить для начала к Штрюверу, на семинар по сбыту. Посидите, посмотрите. У Штрювера есть чему поучиться. Ну а теперь прошу меня извинить…
После того как он ушел, чтобы, как он выразился, «повидаться кое с кем для поддержания светских контактов», я тоже не спеша направился по делам, в сторону туалета. Там я влетел в первую попавшуюся кабинку и выплюнул наконец розово-серую массу в унитаз. Склонившись над горшком, я тяжело дышал, с трудом сдерживая клацанье зубов.
Отдышавшись, я решил спустить этого шварцвальдского вредителя, но не тут-то было. Он безмятежно плавал на поверхности и никак не хотел тонуть. Только после третьей или четвертой попытки его поглотила, наконец, булькающая пучина.
Урааааа! Предсказанные неожиданности неожиданно начинают сбываться
Пора, пожалуй, честно признаться: до описываемого момента мне ни разу в жизни не приходилось задумываться над тем, что есть такое комнатный фонтан. Эта тема меня никогда не беспокоила. Для меня это была совершенно новая область.
С другой стороны, в этом не было ничего нового, потому что с новинками я сталкивался чуть ли не каждый день. За последние три года вокруг меня все постоянно менялось и обновлялось. Не выходя из квартиры, я покинул родину (точнее, она меня покинула). В один прекрасный день на пустыре против нашего тронутого временем и непогодой новостроечного дома (в Книге учета я называл его «опорным пунктом») появился вагончик неведомой страховой компании, спущенный на самолете, прямо с неба. Отсюда уходили на разведку прилегающей местности миссионеры. Наша сберкасса тоже стала другой. Теперь она величалась «банк» и посылала мне в режиме строжайшей секретности малопонятные цифровые коды, меняя их как перчатки в целях безопасности моего полупустого счета (а я подыскивал для каждого следующего секретного кода какое-нибудь новое секретное местечко, дабы исключить к нему доступ не только посторонних, но и знакомых лиц, включая меня самого). Даже наш адрес, и тот изменился в одночасье. Как-то раз я вышел с Пятницей с утра прогуляться и вдруг вижу, что за одну ночь мы умудрились незаметно переехать. Наша улица называлась теперь совсем по-другому.
От одного только вида этих неприличных черно-красных наклеек «Новинка» меня начинала душить черная злоба и ярость заливала щеки краской. Я чувствовал себя последним могиканином и, выходя с Пятницей на прогулку, упорно насвистывал любимую песню пионерских времен: «Вставай, проклятьем заклейменный…» (на строчке «Мы наш, мы новый мир построим…»я всегда хмурился, думая о нынешних строителях). Последний могиканин, неустрашимый краснокожий, единственный на всю округу, потому что даже Юлия уже была не та. Она значительно помолодела, во всяком случае внешне (я рядом с ней смотрелся просто сморчком!), хотя внутренне она, наоборот, стала серьезнее, причем эта ее серьезность почему-то выглядела не настоящей, а искусственной, чужой. Она держала себя так, словно вся ее прежняя жизнь – наша общая прежняя жизнь! – была какой-то репетицией, неудачной пробой пера.
Однажды, когда я за завтраком, по своему обыкновению, прошелся по поводу западных булочек, назвав их всего-навсего «импортной ватой», рассчитывая, что Юлия меня поддержит по крайней мере молчаливым кивком, она сказала мне с совершенно серьезной миной, ни с того ни с сего взяла и заявила буквально следующее (что было мною потом запротоколировано в Книге учета): «Очень удобно быть на стороне проигравших, моральная победа всегда обеспечена!»
Я долго пережевывал про себя эту фразу, но так и не сумел ее, честно признаться, до конца переварить.
Не возьмусь судить обо всех сотрудниках РАЖА RHEIn, но, глядя на доктора Болдингера, я с самого начала почувствовал, что для него комнатные фонтаны представляли собою нечто большее, чем просто товар. Своим ненавязчивым тихим журчанием они говорили «Нет!» сумасшедшей стремительной жизни. Они призывали общество: «Остановись! Успокойся! Все течет, все проходит…»
Итак, я решил строго придерживаться рекомендации Болдингера и отправился «сидеть и смотреть» на семинар к Штрюверу, хотя поначалу его деловая манера произвела на меня несколько странное впечатление. (Далее я буду рассказывать, придерживаясь записей в Книге учета.)
Аудитория II. 9 ч. 15 мин. Тема: Отработка типовых ситуаций. По завершении: анализ упражнений, обмен опытом, выводы. Штрювер (среднего роста, рыжеватые волосы собраны сзади в хвост, спереди залысины), бросив небрежным жестом шелковый жакет на спинку стула, сразу берет быка за рога:
– Ну что ж, начнем. Господин Нёстих, вы будете у нас покупателем!
– Я уже был в прошлый раз! – попытался отвертеться Нёстих, но Штрювер был неумолим.
– Значит, вам будет проще, раз вы уже всё знаете.
Нёстих, наморщив лоб, встает и медленно проходит вперед. Штрювер, бросив взгляд на список участников, назначает некоего господина Фильцбаха (Штутгарт), который сразу же покраснел как помидор, на роль представителя фирмы.
– Понял, – храбро отозвался назначенный, но видно было, что ему не по себе.
– Прошу вас, – сказал Штрювер, превратившийся теперь в режиссера. Он откинулся на стуле, положил ногу на ногу, скрестил руки на груди и вытянул губы трубочкой, демонстрируя тем самым, что он ждет.
Нёстих засунул свои очки в карман и пригладил волосы. Без очков его глаза кажутся стеклянными. Он огляделся, уперся взглядом в Штрювера и тоже скрестил руки на груди. Теперь он сидит и со скучающим видом смотрит в окно. Несколько раз он поменял ноги, толчковая сверху, беговая снизу, потом наоборот – толчковая снизу, беговая сверху, пока наконец не нашел удобное положение.
Прошло еще какое-то время, прежде чем Фильцбах (Штутгарт) разобрался со своим представительским чемоданчиком и приготовился к выходу. Пошел. Широким шагом он пересек аудиторию и вдруг остановился – как перед невидимой стеной. Поправил галстук и воздел указательный палец к небу. Затем палец поехал буравить пустоту… Фильцбах весь замер. Постояв немного, он согнулся крючком, как будто пытаясь что-то разглядеть там, где только что висел его палец…
Я не очень понимаю, что все это значит, и перевожу взгляд на Штрювера. Тот кажется вполне довольным.
Фильцбах (Штутгарт) успел уже выпрямиться, а его палец достиг желанной цели:
– Дзинь-дзинь, – произносит Фильцбах.
– Позвольте, я вас прерву на этом месте, – встрял Штрювер. – Господин Нёстих, вы кого-нибудь ждете сегодня? Представителя нашей фирмы, например?
– Не-а, не жду, – чистосердечно признался Нёстих.
– Но вид у вас, как будто вы как раз ждете, – строго сказал Штрювер. – Так займитесь чем-нибудь! – дал указание режиссер.
Нёстих кивнул.
– Давайте, давайте! – начал подгонять его Штрювер и посмотрел на часы.
Тут Нёстих, к несказанному удивлению окружающих, резко выбросил вперед правую руку со сжатым кулаком, согнул ее в локте и начал шуровать своим кулачищем где-то на уровне живота, туда-сюда, туда-сюда, вправо-влево, вправо-влево.
Штрювер недоумевающе воззрился на него.
– Это я глажу… – пояснил Нёстих.
– Ах вот оно что, – сказал Штрювер, – я просто не понял, почему вы при этом смотрите куда-то там за горизонт, в неведомые дали.
– Это я телевизор смотрю.
– Ну хорошо. Вы гладите и смотрите телевизор. И тут… – Штрювер энергично мотнул головой, подавая знак Фильцбаху (Штутгарт). – И тут…
– Дзинь-дзинь, – произносит Фильцбах (Штутгарт) строго по сценарию.
Нёстих отставляет утюг и идет к «двери». Открывает, но не нараспашку, только чуть-чуть, что было отмечено одобрительным кивком Штрювера.
– Добрый день, господин Нёстих, – приступил к своему тексту Фильцбах (Штутгарт). – Как хорошо, что я вас застал.
Он произносит все это с выражением, как-то слишком внятно и отчетливо. (Наверное, поэтому все звучит несколько натянуто.)
Теперь рука агента потянулась к Нёстиху, который уже собрался выдвинуть навстречу свою, как в этот момент снова вмешался Штрювер:
– Господин Нёстих! Вам не кажется, что чем-то пахнет? Ваш утюг! Не горит ли у вас там чего?
– Ах ты боже мой! – кричит Нёстих и несется в комнату.
Фильцбах (Штутгарт) мнется на пороге. Потом он все-таки решается сделать шаг вперед. Теперь он в квартире. (Может быть, хочет помочь?) Штрювер прикрывает глаза и с выражением отчаяния на лице качает головой.
Но вот Нёстих вернулся.
С режиссерского места следует подсказка:
– Хорошо, то есть ничего хорошего, но бывает. Такое случается. Нашему клиенту сегодня не до вас. Он гладил, у него пожар, или семейный праздник, или какая-нибудь другая катастрофа… Что будем делать?
– Ну… Тогда я спрошу его, может быть, мне лучше зайти в другой раз?..
– Так спрашивайте, спрашивайте, господин Фильцбах. Только не у меня, а у своего клиента. Я не клиент, я только так, смотрю. И будьте любезны, покиньте незаметно чужую квартиру.
Фильцбах отступил на несколько шагов назад.
– Господин Нёстих, когда вам будет удобно, чтобы я зашел? – спрашивает, стало быть, наконец Фильцбах (Штутгарт), глядя на господина Нёстиха сладким масляным взором.
– Стоп! – рявкнул Штрювер, явно уже выходя из себя. – Давайте проанализируем этот этап. Иначе мы забудем все ваши творческие находки! Прошу ответить на вопрос: что можно еще сделать неправильно за первые пятнадцать секунд? Перед нами был сейчас идеальный пример, лучше не придумаешь!
Пока все молчат, Фильцбах (Штутгарт) пытается как-то оправдаться:
– В жизни всегда все получается! А здесь, в аудитории, перед публикой, я напрягаюсь, это стресс для меня. Я все-таки не актер.
– Правда? – спрашивает Штрювер. – А жаль.
– И к тому же вы все время перебиваете! – тихим дрожащим голосом выдавливает из себя Фильцбах.
– Господин Фильцбах, в жизни нам тоже все время что-нибудь мешает, там, в этой жизни, все всех перебивают без остановки! Итак, какие будут соображения?
– Когда он начал под конец договариваться о встрече, это как-то плохо вышло, – высказался какой-то доброволец с места.
– Правильно! – обрадовался Штрювер. – Это была грубейшая ошибка!
Поскольку Фильцбах (Штутгарт) отреагировал на его замечание полным непониманием, Штрювер взялся сам объяснять, в чем тут было дело.
– Если вы зададите клиенту такой неопределенный вопрос, когда, мол, ему, видите ли, будет угодно, чтобы вы к нему заглянули, то знаете, что он вам на это ответит? И будет, между прочим, прав. Он ответит, что, пожалуй, никогда. Он скажет: «Да ладно, чего вам бегать», у меня, дескать, всё и так есть, и ничего-то мне не нужно. Клиент, господин Фильцбах, на этой стадии лихорадочно ищет выход из создавшейся ситуации. А вы своим, прошу прощения, задушевным вопросом помогаете ему этот выход найти. Вы сами указываете ему путь к бегству! Итак, как будет звучать наш вопрос?
Поскольку желающих отвечать не находится, Штрювер сам формулирует возможный вариант:
– Правильным было бы в этой ситуации сказать, например, следующее: «Я вижу, вы сегодня заняты. Но это не беда, у меня для вас найдется другое время, могу вам предложить следующий вторник, после восемнадцати часов, или следующий четверг, после семнадцати». Что нам это дает?
1. Клиенту (что психологически очень важно на этой стадии) предоставляется возможность выбора.
2. Ставя такой четкий вопрос, мы элегантно, не привлекая особого внимания, одним махом решаем за клиента проблему принятия принципиального решения – а нужно ли это ему вообще. Он уже наш.
Следующий ход за клиентом. Теперь он должен сделать выбор между вторником и четвергом. Мы передали ему инициативу. И если он, пусть даже скрепя сердце, все – таки скажет: «Ладно, приходите в четверг», это значит, что он преодолел первый барьер, он вас пригласил. В этом случае, замечу в скобках, он сразу переходит в папку «Разработки». Когда потом, в четверг, мы появимся снова, мы можем уже спокойно сказать: «Добрый вечер, мы с вами договорились на сегодня». Очко в нашу пользу! (Возможны дополнения: «Мы специально ехали» и проч., клиента будет мучить совесть, если он на это скажет «нет».)
Помните: на этой, ранней, стадии клиент хочет только одного: он хочет от вас избавиться. Предлагая ему вторник-четверг, мы протягиваем ему спасительную соломинку! У него создается полная иллюзия, что он нас задвинул. Пока.
Мы разыграли классический дебют. Пожертвовав сегодняшним заходом, мы получаем преимущество, которым воспользуемся несколько дней спустя, придя уже как «старые знакомые».
Но это не всё. Какие ошибки еще были допущены коллегами?
– Чемодан! – выкрикнул кто-то.
– Верно, – сказал Штрювер. – Чемодан.
– Ах да, – поспешил согласиться Фильцбах (Штутгарт), чувствуя себя виноватым, и быстро переложил чемодан из левой руки в правую.
– Без паники, господин Фильцбах! Не делайте резких движений! – одернул нерадивого Фильцбаха Штрювер. – Это была ваша роковая ошибка с самого начала.
