Текст книги "Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении (ЛП)"
Автор книги: Ян Роуленд
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 18 (всего у книги 20 страниц)
Ранее мы провели несколько возможных параллелей между экстрасенсорикой и сферой продаж. Честно говоря, это довольно ограниченная сфера. И мы рассмотрим, как техники холодного чтения могут внести весомую лепту в нашу привычную работу в сфере продаж.
Я верю, что есть ситуация, при которой использование техник холодного чтения может произвести огромный эффект: помочь продавцу выглядеть более информированным, чем он есть на самом деле. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.
Я не буду вдаваться в детали и описывать длинные статьи, посвященные теориям и тактикам продаж (несмотря на то, что эта тема мне очень близка). Я хочу обратить внимание на очень простую вещь: успех в продажах сводится к раппорту. Товар с большей вероятностью будет продан, если продавец обладает следующими качествами:
– знает о компании;
– понимает индустрию и рынок;
– понимает клиента, включая его проблемы;
– разделяет его мировоззрение, в широком смысле представляет себя как человека, на которого можно положиться.
Другими словами, мы склонны покупать товар у тех людей, которые нам нравятся, а на тех людей, которые нам нравятся, мы, в свою очередь, можем положиться.
В идеальном мире каждый продавец должен был быть хорошо проинформирован о каждом клиенте, которого он встречает. К сожалению, мы живем в куда менее идеальном мире, и как мне известно, Жаклин Биссет родился на 10 лет раньше, чем я, и мы никогда не встречались. Даже самый опытный продавец не может быть всегда готов и достаточно информирован о клиенте, как ему бы хотелось.
Столкнувшись с такой ситуацией, продавец может следовать двумя путями. Первый – быть честным и сказать:
«Извините, но я действительно довольно мало знаю о том, чем занимается ваша компания»
Честно говоря, это хорошо, и это может быть отличным способом позволить клиенту начать разговор.
Другой путь – использовать холодное чтение, чтобы произвести впечатление и позволить ему создать видимость большей информированности.
Вы можете подумать, что это нечестно, и, возможно, так оно и есть. И все же у продавца могут быть законные основания для использования этого способа. Возможно, клиент неидеальный (такое случается) и будет расценивать такое поведение как пренебрежительное отношение и откажется от дальнейшего взаимодействия с продавцом. В нашем подлом и разочаровывающем мире хороший продавец иногда приукрашивает правду. Я извиняюсь перед теми моими читателями, чьи иллюзии были сейчас развеяны этим заявлением.
Независимо от мнения этики, давайте рассмотрим, как могут помочь техники холодного чтения. Вот ситуация:
Игроки: Продавец, Клиент.
Контекст: первая встреча тет-а-тет после обмена любезностями.
Цель: быть воспринятым, как человек хорошо информированный о компании клиента, индустрии и рынке, понимающим роль клиента и его трудности.
Не секрет, что многие элементы характера применимы к компаниям так же, как и к людям. В конце концов, вы можете обсудить основание компании и ее историю, репутацию, победы и поражения, надежды и амбиции, здоровье и отношения (с конкурентами, служащими, покупателями). Это типичные темы разговора при чтении, поэтому если техники холодного чтения подходят людям, они подходят и компаниям.
Предположим, что продавец хочет завязать разговор об индустрии клиента, несмотря на то, что он недостаточно осведомлен о нем. Он может начать так:
«Я прочел статью о вашей индустрии на днях. Кажется, Financial Times. В общих словах там описали сегменты вашей индустрии. Там говорилось, что в некоторых секторах было достаточно много перемен и колебаний, знаете, переструктурирований, перемены позиций, и все в этом духе, в то время, как другие секторы оставались стабильными».
Это должно быть знакомо. Это Радужная уловка, взятое из чтения и адаптированное для продаж. В случае экстрасенсорного чтения информация исходит от какого-то эзотерического поля, астрологии или таро. Это не подходит для делового общения, поэтому продавец полагается на более приемлемые источники, такие как колонка в газете, посвященная бизнесу, пресса трейдеров или «друг, который имел опыт работы в этой индустрии». Затем он берет две противоположные характеристики, которые могут подходить любой компании, например «перемены» и «стабильность» и объединяет их в классическом стиле Радужной уловки.
Продавец может делать так столько, сколько ему понадобится. Все, что ему нужно – это пары противоположных прилагательных, которые подходят к данной индустрии. Как насчет «расширения» и «сокращения»:
«Как-то я обедал со своим давним коллегой. Одно время он был связан с вашей индустрией. Он говорил о том, что порой некоторые секторы действительно делают прорыв и значительно расширяются, но часто это происходит на фоне более широкой картины сокращения. Очевидно, играют роль региональные факторы, но все еще… это должно быть довольно сложная картина, не так ли?»
Это не много, но возможно, это пройдет проверку и некоторым людям покажется более информативным, чем «Извините, но я правда знаю очень немного о вашей компании».
Утонченная лесть
Другой элемент, взятый из экстрасенсорного чтения и адаптированный для продаж. Вот два примера того, как это может звучать:
«Должен сказать, ваши ценовые структуры очень хороши. Очень сложно добиться баланса между затратами и прибылью, но я думаю, вы с этим справились, вероятно, даже лучше, чем многие компании в этом секторе»
«Знаете, возможно, вы и не самая крупная рыба в пруду, но я думаю, вы самая инновационная. Я нахожу вашу компанию намного более дальновидной, чем многие»
Задатки экстрасенса
Как можно адаптировать технику экстрасенсорного доверия к сфере продаж? Это не так странно, как звучит. В экстрасенсорном контексте экстрасенсом является одаренный человек, который хвалит клиента за то, что у него есть задатки этого таланта. Переводя это в уровень продаж, продавец – тот человек, который предположительно является успешным в продажах – хвалит клиента или компанию за то, что те обладают такими качествами. Это может звучать таким образом:
«Честно вам скажу, как человек из сферы продаж, у вас очень хорошо проводятся операции продаж. Вы ставите себе амбициозные цели и усердно работаете ради их достижения. Я впечатлен»
Или:
«Хочу вам сказать, что ваша реклама хорошо на вас работает. Возможно, вы сможете извлечь из нее гораздо больше, чем ваши конкуренты, и вы предприняли несколько эффективных шагов. Серьезно, вы умеете очень эффективно использовать медиа ресурсы"
Утверждение Жака
Для достижения цели продавцу может подойти Утверждения Жака. В экстрасенсорике Утверждение Жака объясняют, что жизни всех людей проходят схожие фазы. К счастью для продавца, большинство компаний также проходят через одинаковые фазы. Адаптированная версия может звучать так:
«Я не так давно читал статью о «название любой индустрии». Там было упоминание о ранних днях, когда поле деятельности было свободно, и каждый пытался захватить долю рынка, получить точку опоры. Это дало начало к фазе «объединения», когда происходит период затишья, знаете, менее успешные бренды отходят к стене, а краткосрочные случайные компании набирают оборот, и рынок медленно решает, кто в итоге выживет.
В соответствии с этой статьей, это дало начало ряду объединений в каждом важном секторе. Вам было все труднее и труднее добиваться особого положения на рынке, поэтому эпизод объединения был справедливым в данном случае. Обычная история, большие рыбы сливаются в более крупные, чтобы сократить расходы и укрепить границы в попытке обеспечить выживание, и лишь немногие остаются независимыми, чтобы занять нишевые секторы».
Я не предлагаю нашим продавцам составлять такую длинную речь, конечно, но этот пример иллюстрирует, как Утверждение Жака могут подходить к любой ситуации в контексте продаж. Шаблон (появление, консолидация, конвергенция, слияние, нишевая фрагментация) хорошо подходит для большинства индустрий.
Интересное отличие между экстрасенсорикой и продажей в том, что экстрасенсорика имеет дело со взрослыми людьми, продавец имеет дело с молодыми фирмами. Поэтому времена должны меняться. Ели бы были в 1980 году, и продавец обсуждал индустрию персональных компьютеров, все шаблоны были бы уместны, но при использовании будущего времени.
Эффект Барнума
Это еще одна техника, которая в равной степени применима к компаниям и людям.
Предположим, продавец хочет сказать что-то легко воспринимаемое и умное о компании клиента. Вот пример:
«Разумеется, у вашей индустрии были подъемы и спады? Я как-то читал статью в Форбс. Не буду вдаваться в подробности, но смысл был в том, что за прошедшие два или три года произошли по-настоящему радикальные перемены в сфере потребительского спроса. Это значит, что удержаться на гребне волны становится все сложнее. И, к сожалению, нет признаков того, что темпы будут снижаться. Вы читали об этом?»
Это Эффект Барнума, который может подойти к практически любой индустрии, в любое время и может сойти за разумный комментарий от знающего и информированного человека. Другой пример:
«Я разговаривал со своим старым другом на конференции на прошлой неделе. Он имел опыт работы в вашей индустрии и говорил, что это дело случая – найти бизнес, если вы знаете, где его искать, но проблема заключается в том, чтобы заставить его приносить деньги.
Тонкие границы становятся все тоньше, и вы должны думать на перспективу, чтобы заставить его приносить доход. Возможно, это относится к некоторым секторам в большей мере, чем к другим».
Я могу представить несколько деловых обедов, за которыми такого рода прием мог бы наконец завязать разговор и дать клиенту впечатление, что он работает с информированным человеком.
Вторая группа приемов относится к фактам и событиям, и они также предоставляют продавцу массу возможностей. В экстрасенсорике Удачное предположение означает предоставление шанса оказаться правым. Чтобы использовать эту технику в продажах, продавец должен обладать поверхностными знаниями в сфере экономики за прошедшие 5 лет. В хорошие времена деньги в изобилии, что приводит к росту трудоустройства, прибыли, риску, производству инноваций. В плохие времена при недостатке денег наблюдается рост увольнений, снижении прибыли, потерям, сокращению, меньшим производством инноваций и риском. Поэтому, если экономика была в порядке, Удачное предположение выглядит так:
«Я где-то читал, что ваша индустрия имеет тенденции к росту за прошедшие 5 лет, не так ли? Большое количество инноваций, люди охотнее идут на риск…такие дела. Могу представить, в будущем будет много интересного!»
С другой стороны, если экономика переживает трудные времена, можно сказать следующее:
«В соответствии с многими докладами, которые я просмотрел, ваша экономика переживает сейчас трудные времена. Я понимаю, что был снижен уровень разработок инноваций и пришлось затянуть пояса»
В повседневном разговоре и в деловых переговорах применятся выводы информированного человека. Запомните, что с этими техниками ошибаться не страшно. Мы видели, как экстрасенсы играют в Беспроигрышную игру, они могут быть правы даже когда ошиблись. Продавец обладает более или менее аналогичными возможностями.
Статистические факты/мелочи
Статистические факты и мелочи в равной мере подходят и людям и компаниям. Экстрасенс может поискать статистические данные о людях и обществе, продавец делает то же самое с компаниями или бизнесом. Действительно, существуют огромные исследования, посвященные коммерческой статистике.
Народная мудрость
Экстрасенсы, как мы видели, отлично пользуются народной мудростью. Продавец также может ее использовать, предварительно модифицировав. Несколько примеров:
«Как говорил мне мой старый начальник, получить деньги – не проблема, самое трудное – удержать их. Не находите, что это применимо и к вашей работе?»
«Ну, я думаю, что в вашей индустрии та же проблема, как и у многих других, вы знаете, что потеряли половину бюджета…но вы просто не знаете какую именно!»
«Вот что говорил старик о банковском управляющем… кто-то одалживает вам зонтик, а затем просит вернуть когда начинается дождь! Возможно, так оно и есть и в сфере компаний вашего рынка и в других, как вы думаете?»
«Я знал парня, который работал в вашей сфере. Он всегда говорил, что бизнес было бы намного проще вести без этих (мягкое ругательство) клиентов!»
«Думаю, в вашей индустрии, как многие говорят, половина клиентов не знают, что они хотят, а другая половина знают, но не им не нравится то, что они получают!»
И так далее и тому подобное. Это нужно лишь для поддержания разговора, но зачастую это именно то, что нужно продавцу.
Сезонный контакт
Типичные операции компании подвержены сезонным колебаниям. Здесь, в Британии, например, налоговый год начинается и заканчивается в апреле, и многие решения по формированию бюджета планируются к вступлению в силу с начала апреля. Считается, что это время для инвестиций, найма персонала или увольнения, реорганизации и вступления в силу запланированного.
Еще один обычный сезонный фактор, опять же, в Британии, это отпускной сезон в августе. Это период, когда большинство служащих, клиентов берут отпуск, что приводит к снижению активности во всех сферах (разумеется, кроме развлекательной и туристической). Сентябрь характеризуется тем, что все возвращается на круги своя и является удачным месяцем для введения инноваций, изменений.
Экстрасенсы отталкиваются от общеизвестных сезонных факторов и стараются делать прогноз о жизни клиента. Также может поступить и продавец, помня, что он должен делать акцент на свои знания:
«Я рад, что мы смогли так скоро встретиться. Я не хотел откладывать встречу, так как полагаю, вы вскоре будете связаны заботами об осеннем периоде ваших компаний»
Или по телефону:
«Вот что я вам скажу, думаю, сейчас не самое лучшее время для встреч и планов. Давайте отложим презентацию до начала следующего месяца, скоро закончится сезонная гонка, и вы снова сможете спокойно вздохнуть»
Четвертая группа приемов холодного чтения – предсказание будущего. Это отлично подойдет для продаж. Приведу несколько простых примеров.
Предсказания Питера Пена
В сущности, это «Скажи им то, что они хотят услышать». Если адаптировать это для деловых переговоров, то звучать будет так:
«Я думаю, ваши разработки действительно хорошо развиваются. Основываясь на тенденциях рынка, могу сказать, что вы сделали ставку на правильный продукт в правильное время. Похоже, что вы будете первооткрывателем, а это именно то, что вам нужно. Они задают тренд, а все остальные ему следуют.»
Это создает впечатление проницательного человека и в то же время подкупает уверенностью и оптимизмом.
Жемчужина Поллианны
Смысл Жемчужины Поллианны в том, чтобы выбрать тему разговора и пообещать, что недавний дождь предвещает яркий солнечный свет. Вариант, адаптированный для продаж:
«Полагаю, у вас были проблемы в последние 12–18 месяцев с профессиональными кадрами? Думаю, так было у всех. Уверяю вас, ситуация улучшится. На подходе новая кровь, плюс начался отток кадров в индустрии. И откровенно говоря, некоторые большие игроки наняли больше людей, чем им на самом деле нужно, так что я не удивлюсь, если несколько из них станут вскоре доступны»
Опять же, несмотря на небольшую содержательность, это дает шанс произвести впечатление информированности. А с точки зрения выстраивания раппорта, это то, что нужно.
В данном разделе я сосредоточился больше на деловых продажах, нежели розничных. Однако достаточно очевидно, что многие из этих приемов будут работать также хорошо и в розничной среде. Представьте себе какой-нибудь розничный магазин, где торговый персонал занимается тем, что беседует с клиентами, обсуждает их нужды и помогает им сделать выбор. Клиент будет более предрасположен что-либо купить, если он чувствует, что продавец-консультант:
– понимает и чувствует предпочтения и нужды клиента;
– может рассказать о достоинствах и недостатках по отношению к схожим товарам других производителей;
– имеет практические знания о том, что рынок предлагает; может обозначить трудности, с которыми клиент сталкивается при выборе из множества предложений;
– искренне руководствуется интересами клиента, и хочет продать лишь то, что ему действительно подойдет
Другими словами, все это сводится к одним и тем же основным целям: выстроить взаимопонимание и создать впечатление понимающего и знающего человека.
Это, на наш взгляд, подытоживает возможное применение приемов холодного чтения в контексте продаж. Не перевелись еще такие гуру продаж, которые не предлагали бы собственный микс эффективных приемов и способов выигрыша. Большинство из них не имеет заявленной ценности, и у меня нет никакого желания что-либо еще добавлять в эту свалку фантазий и мифов, касающихся техник продаж. Моя основная цель сводится к тому, чтобы предложить кое-какие идеи и обозначить некоторые возможности. Одни специалисты в области продаж сочтут данные предложения малополезными. Другие же, наоборот, захотят изучить эти идеи более подробно.
Холодное чтение и романПосле рассмотрения экстрасенсорного контекста и контекста продаж мы можем перейти к техникам холодного чтения, которые могут применяться в романтическом контексте.
Данный раздел не принесет никакого вклада в постоянно растущую, развлекательную индустрию «секретов соблазнения». Существует несметное количество книг, веб-сайтов и инструкций, посвященных «безотказным» техникам соблазнения, и я сомневаюсь в том, что мне есть, что добавить. Поэтому этот достаточно небольшой раздел направлен на исследование параллелей между факторами, которые помогают успешному прочтению экстрасенса (прохождению презентации по торговым закупкам), и теми факторами, которые определяют благоприятный исход романтического свидания.
Я включил данный раздел по двум основным причинам. Первая из них обусловлена тем, что один журналист, обозревая раннюю версию этой книги, однажды подметил, что большинство из прочитанного напоминает руководство о том, «чего хочет женщина». Его точка зрения состояла в том, что многие мужчины могут позаимствовать несколько неплохих идей из тех приемов, которые экстрасенсы используют для установления взаимопонимания со своими клиентами (главным образом – женщинами). Я подумал, что это был достаточно интересный комментарий, но в то же время мне казалось, что данная тема требовала более осмотрительного подхода. В моем понимании любой мужчина, который считает, что знает «чего хочет женщина», на самом деле не повстречал так много женщин на своем пути. Ему комфортно в своем уютном коконе заблуждений, но он, возможно, даже и не догадывается о том, что является предметом насмешек и развлечений среди женского пола.
Вторая причина достаточно проста: меня неоднократно спрашивали на этот счет, и не только мужчины. Несколько моих друзей женского пола, внимательно прочитав ранние издания этой книги, поделились со мной размышлениями о том, как техники холодного чтения могут стать частью отношений и управления ими. По сути трое из этих друзей помогли мне свести этот небольшой раздел в единое целое. Если что-либо из написанного здесь выглядит точным и проницательным, то это является их заслугой.
К настоящему моменту мы рассмотрели два контекста:
– Экстрасенс и Клиент.
– Продавец и Потенциальный Клиент/Клиентка.
Давайте начнем с нового описания контекста. Я могу просто обозначить наших участников, как Мужчина и Женщина, но в этом не будет никакого шарма. Я назову их Фред и Джинджер.
Участники: Фред, Джинджер.
Контекст: Романтический ужин для двоих, или же похожее событие.
Конечная цель: Фред хочет, чтобы Джинджер воспринимала его как приличного, симпатичного, интересного и заинтересованного человека, в обществе которого она сможет расслабиться и хорошо провести время. К счастью, Джинджер решит, что она бы хотела узнать Фреда получше (как бы не могла быть эта фраза интерпретирована).
Так какие же техники холодного чтения может Фред успешно применить в данном контексте?
Очевидно то, что Фред может прибегнуть к использованию множества техник Подготовки. Если эти техники могут помочь экстрасенсу в процессе чтения или же положить хорошее начало торговым переговорам, так почему бы их не использовать для романтического ужина для двоих? Все пункты, указанные в разделе «Встреча и Приветствие», затрагивают тему того, как тепло встретить кого-либо, и как им помочь чувствовать себя расслабленно, легко и восприимчиво к тому, что вы должны сказать. Что еще необходимо Фреду? Он может дать себе определенную установку, подходящую для данной ситуации:
«Ты мне нравишься, тебе нравятся такие, как я, и мы замечательно проведем время вместе»
Другая техника Подготовки – это «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества». В романтическом контексте, это можно перевести как «Поощрение чувства общего». Другими словами, Фред должен держать у себя в голове идею о том, что это совместный вечер, совместная беседа, совместное открытие того, что есть (или нет) у Фреда и Джинджер общего. Это поможет Фреду избежать двух крайностей, от которых Джинджер будет становиться скучно: мужчина, который болтает без умолку, и мужчина, который не способен проронить ни слова.
Следующая техника «Создание уютной атмосферы». Что может быть более подходящим для романтического контекста? Если Фред хочет, чтобы Джинджер наслаждалась спокойным романтическим вечером в его компании, он, по крайней мере, должен выбрать место с подходящим окружением. Конечно, «подходящий», это весьма субъективное понятие. Некоторые мужчины, в большинстве случаев, предпочли бы местную забегаловку, чем ресторану неподалеку, до которых нужно долго добираться. По моему мнению, это плохой выбор. Немногие мужчины предпочли бы ужин в ресторане Отеля Бель Эйр в Лос-Анджелесе. На мой взгляд, это место будет идеальным.
В экстрасенсорном контексте, когда мы рассматривала «уютную обстановку», я упоминал, что некоторые экстрасенсы осмотрительно подходят к использованию слегка нежного, более расслабленного тона голоса, чем обычно. Данный прием может быть очень эффективен в создании интимной обстановки, и Фред должен об этом помнить. Королева Виктория, несомненно, жаловалась на Премьер-Министра Глэдстоуна, что «Он разговаривает со мной так, как будто бы он на открытом заседании». Это типичная ошибка. Хотя существуют и исключения в обоих случаях, мужские голоса обычно звучат громче и грубее, чем женские голоса. Если Фред использует достаточно повелительный тон голоса, это будет очень неприятно для Джинджер. Если же он прибегнет к использованию слегка нежного оттенка в голосе, нежели обычно, это позволит ему установить более расслабленную обстановку для общения.
Другой полезной техникой Подготовки является «Установка непринужденного общения с клиентом». В экстрасенсорном контексте, это подразумевает чувствовать любые признаки беспокойства или тревоги, которые могут помешать успеху прочтения. Применительно к романтическому контексту, Фреду лучше держать у себя на уме, что то, что ему комфортно не означает, что и Джинджер чувствует себя также. Многие женщины более чувствительны по отношению к окружающей температуре, нежели мужчины. В то время, пока Фред думает, что все в порядке, Джинджер может быть холодно или же она может ощущать легкий сквозняк, но не захочет говорить об этом. Хорошо, если Фред это заметит, и будет настаивать на том, чтобы они пересели в другое место, где Джинджер будет чувствовать себя более комфортно.
